2014年度營(yíng)銷計(jì)劃書 2014年年度目標(biāo) （一）年度目標(biāo) 1、目標(biāo) 2015年度總目標(biāo)為10訂單用戶數(shù)，分解到各階段的目標(biāo)如下： 第一階段（6.1-7.1），下載數(shù)量：20萬(wàn) 用戶數(shù)2000； 第一階段（7.1-9.1），下載數(shù)量：70萬(wàn) 用戶20000； 第一階段（9.1-12.1），下載數(shù)量：500萬(wàn) 用戶數(shù)10W； 第一階段（12.1-4.1），下載數(shù)量：1000萬(wàn) 用戶數(shù)15W。 2、其他目標(biāo) 根據(jù)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定用戶穩(wěn)定提高策略，保持用戶服務(wù)專業(yè)地位，擴(kuò)大區(qū)域,開(kāi)發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實(shí)現(xiàn)。 通過(guò)市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取不同產(chǎn)品品類、不同推廣方式的產(chǎn)品推動(dòng)策略。 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。 （二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo) 1總體思想 大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的招商，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。 2年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排 銷售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。 年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表 時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)第一季度基礎(chǔ)性系列準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)策劃實(shí)施2014年3月份展會(huì)第二季度四川、安徽省、河南省、廣東省、山東、湖南等第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時(shí)開(kāi)拓其他區(qū)域市場(chǎng) 3銷售組織建設(shè) （1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。 （2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu) 擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行中級(jí)水平，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。 4塑造品牌形象 通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“*”節(jié)能環(huán)保的專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“節(jié)能灶代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。 （1）專業(yè)CI（Corporate Identity）設(shè)計(jì) 通過(guò)專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 （2）宣傳用品配置在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)試用品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。（3）網(wǎng)站建設(shè) 在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與網(wǎng)站、網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜盡量在低成本前提下在各相關(guān)媒體推廣。 （4）專項(xiàng)推廣活動(dòng) 策劃專項(xiàng)推廣活動(dòng) 四、公司年度營(yíng)銷策略 （一）產(chǎn)品發(fā)展策略 由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。 1.A類產(chǎn)品營(yíng)銷策略高質(zhì)高價(jià)高檔型號(hào)，現(xiàn)有的加以改進(jìn)，沒(méi)有的就馬上開(kāi)發(fā)！ 結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣*系列。此外要做到以下幾點(diǎn)。 針對(duì)特定的高檔消費(fèi)群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)包裝設(shè)計(jì)等等進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目吸引眼球。 現(xiàn)有系列產(chǎn)品的型號(hào)、參數(shù)需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同用戶、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。 馬上開(kāi)發(fā)三四線廚衛(wèi)品牌?？?，逐步提升到為一二線品牌貼牌借船出海、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！品牌建設(shè)和OEM、ODM建設(shè)同時(shí)并進(jìn)，力求在最短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)獲得跨越式增長(zhǎng)！ 2.B類產(chǎn)品營(yíng)銷策略中檔產(chǎn)品 繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，以滿足不同現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。 3. C類產(chǎn)品營(yíng)銷策略低檔產(chǎn)品 市場(chǎng)潛力巨大，2014年度需要大力投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求要在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有度、知名度，專攻三四級(jí)以下市場(chǎng)，尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)，保證公司擴(kuò)大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工作開(kāi)支，以量換額。 4. 其他公司OEM、ODM產(chǎn)品營(yíng)銷策略低檔價(jià)位、中檔質(zhì)量、高檔推廣帶動(dòng)我司相關(guān)產(chǎn)品銷售！ 煙機(jī)、消毒柜、熱水器等等系列新產(chǎn)品公司展廳硬件設(shè)施瓶頸受限??？ （二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略 1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)*產(chǎn)品價(jià)格表。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。 2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視各地市場(chǎng)具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%6%、7%10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。 （三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略 結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。 普通代銷及其他渠道商，指擁有代銷網(wǎng)點(diǎn)及其他特殊通路的客戶。 其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。 （四）營(yíng)銷推廣組合策略 根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2014年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。 1. 針對(duì)消費(fèi)者 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2.針對(duì)終端商 主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。 3.針對(duì)經(jīng)銷商 在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在“*”招商政策里，但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。 4.針對(duì)營(yíng)銷人員 營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。 五、2014年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 （一）銷售活動(dòng)計(jì)劃 1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 2014年一季度，完成省內(nèi)既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開(kāi)拓經(jīng)銷商。具體由*總監(jiān)負(fù)責(zé)。 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開(kāi)拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2. 省外區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 具體由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。 展會(huì)及省外區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃表 時(shí)間計(jì)劃拓展省區(qū)2014年2月針對(duì)特定客戶走市場(chǎng)2014年3月順德、黃圃展會(huì)2014年4月廣東省、2014年5月湖南省2014年6月山東省、2014年7月河南省、2014年8月順德、黃圃展會(huì)2014年9月四川省、重慶市2014年10月浙江省、江蘇省2014年11月2015年1月其他要求合作及待開(kāi)發(fā)的區(qū)域及開(kāi)發(fā)的區(qū)域3特通渠道的開(kāi)拓，由市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2014年5月以內(nèi)繼續(xù)開(kāi)拓本省市、市的專項(xiàng)渠道；此外，開(kāi)拓市內(nèi)商店等特通渠道。 4即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù) 自銷售文員上崗之日起，即開(kāi)始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文員具體負(fù)責(zé)。 5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期 2014年4月前，由物流管理人員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。 （二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃 由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，2014年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。 （系列專項(xiàng)推廣活動(dòng)另行策劃） 2014年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表 事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人廠區(qū)硬件設(shè)施改善1月展廳搬遷一樓、設(shè)計(jì)裝修，廠區(qū)、辦公室規(guī)劃、布置*、高傳人員招聘、確定及成本核算2014年2月底前成本核算、價(jià)格確定人員招聘、培訓(xùn)上崗*、高傳新產(chǎn)品研發(fā)2月底前高檔、低檔產(chǎn)品研發(fā)*走市場(chǎng)2月展會(huì)前針對(duì)性走市場(chǎng)*網(wǎng)站建設(shè)推廣3月展會(huì)前 展會(huì)策劃專案3月前部分工作提前到元月份就須準(zhǔn)備高傳CI系統(tǒng)建設(shè)23月完成企業(yè)CI、VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì)高傳宣傳資料制作23月制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)，3月投入使用*、高傳23月完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作即時(shí)完成各地宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用促銷活動(dòng)6月促銷*、高傳走市場(chǎng)7月展會(huì)前針對(duì)性走市場(chǎng)*展會(huì)策劃專案8月前部分工作提前到6月份就須準(zhǔn)備高傳展會(huì)8月 *、高傳年度活動(dòng)的策劃與執(zhí)行2月前完成年度宣傳推廣活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算*高傳 負(fù)責(zé)策劃預(yù)算協(xié)調(diào)執(zhí)行3月前完成展會(huì)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行8月前完成展會(huì)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行10月前完成國(guó)慶的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行12月前完成元旦、春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行 （三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本概念深入、暢銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，物料使用調(diào)整、外包裝統(tǒng)一提升，此幾項(xiàng)工作由*、高傳協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在3月前全部完成。 高秀才：江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！世界潮流，浩浩蕩蕩；順之者昌，逆之者亡！思維模式更新?lián)Q代，產(chǎn)品服務(wù)日新月異；凡事皆有可能，永不自我設(shè)限！態(tài)度決定一切，沒(méi)有任何借口！沒(méi)有信仰找信仰（先有信仰后才有人生態(tài)度、價(jià)值觀、為人處世的良好方法等等）！沒(méi)有知識(shí)學(xué)知識(shí)！沒(méi)有能力煉（練）能力；等等等等沒(méi)有人脈、資金、模式、項(xiàng)目等等的，都不是理由！信息就是財(cái)富，利人即是利己（只有多贏、雙贏，利益均沾才能成功！沒(méi)有單贏一切的）！在當(dāng)今信息爆炸的世界，（有）信息不用，過(guò)期作廢！無(wú)論你是買方購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)；還是賣方提供產(chǎn)品、服務(wù)；請(qǐng)與我們一起溝通，大家一起用好信息、各取所需、正當(dāng)賺錢！QQ： 或直接百度“高秀才的文件夾”目前可行之推薦項(xiàng)目：一、 第四代最先進(jìn)氣觸媒新型消毒祛味產(chǎn)品用途：酒店、飯店、KTV、寫字樓、新裝修樓盤、舊房、轎車等等消毒、殺菌、除甲醛、除異味、預(yù)防流行病；二、 八大名酒安徽古井貢酒最低出廠價(jià)批發(fā)（非零售）三、 廚衛(wèi)電器產(chǎn)、供、銷一體化項(xiàng)目全盤運(yùn)作（煙機(jī)、灶具、消毒柜等立項(xiàng)、生產(chǎn)制造、品牌及OEM銷售等等）四、 煙機(jī)、灶具、消毒柜等廚衛(wèi)電器產(chǎn)品 采購(gòu)使用 或 供應(yīng)銷售 ；五、 商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目（人壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等）；六、 培訓(xùn)項(xiàng)目（企業(yè)管理、人力資源、安全等等方面培訓(xùn)）；七、 其他待你自己親