1,銷(xiāo)售項(xiàng)目開(kāi)發(fā)手冊(cè),2,3,軟件銷(xiāo)售的六大特點(diǎn),產(chǎn)品不可見(jiàn),組織型客戶(hù)，決策關(guān)系復(fù)雜,項(xiàng)目需求難把握，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng),產(chǎn)品屬于IT技術(shù)與管理實(shí)踐相結(jié)合，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng),對(duì)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)要求非常高,經(jīng)理,Boss,主管,4,（a）傳統(tǒng)的組織圖,從傳統(tǒng)銷(xiāo)售向全員營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，圍繞市場(chǎng)和客戶(hù)需求開(kāi)展工作,5,項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管理,產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷(xiāo)模式,需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式,單槍匹馬的個(gè)人英雄,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營(yíng)銷(xiāo),業(yè)務(wù)型銷(xiāo)售結(jié)果管理,銷(xiāo)售方式要隨著銷(xiāo)售理念實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變,6,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)流程,7,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第一步,8,信息獲取是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的第一步，也是基礎(chǔ)性工作,9,該階段主要以商務(wù)關(guān)系線為主，主要由銷(xiāo)售人員處理,10,獲取信息的主要方式,11,需獲取關(guān)鍵信息,12,通過(guò)電話(huà)溝通表示對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)“有興趣”，主動(dòng)提出拜訪時(shí)間或者接受我方預(yù)約，或者要求我們提供一份方案,里程碑,備注：此階段決不能報(bào)價(jià)或報(bào)方案,13,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第二步,14,此階段銷(xiāo)售人員需要在信息搜集基礎(chǔ)上進(jìn)行初步的需求分析，做出初步評(píng)估，并設(shè)計(jì)出演示方案或文稿,15,該階段涉及到客戶(hù)需求分析，需要研發(fā)及測(cè)試部門(mén)給予一定的支持，協(xié)助銷(xiāo)售人員完成對(duì)客戶(hù)需求的初步把握,16,為了做到客戶(hù)拜訪有準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)人員需要在已掌握信息基礎(chǔ)上進(jìn)行需求分析，并制定出初步的解決方案,備注：無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)方案還是定制方案都是以解決方案為基礎(chǔ)的，但必須有，方案可以是真實(shí)的解決方案，也可以是針對(duì)客戶(hù)需求的假設(shè),17,制定出具有一份具有針對(duì)性的解決方案,里程碑,18,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第三步,19,在制作好解決方案后，要根據(jù)約定的時(shí)間去拜訪客戶(hù)，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,20,假設(shè)拜訪中可能遇到的各種情況，并確定相應(yīng)的對(duì)策,21,銷(xiāo)售人員要評(píng)估項(xiàng)目狀況，確定拜訪團(tuán)隊(duì)，對(duì)于小型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備獨(dú)自拜訪能力，尤其是每個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的第一次拜訪提前向需要給予支持的部門(mén)提出資源支持，保證資源能夠合理安排并及時(shí)到位,資源,22,銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)前要做好以下主要工作,23,24,無(wú)論之前怎么約定的，去之前的前一天一定要再次給約定的客戶(hù)方人員打電話(huà)確認(rèn)其是否已經(jīng)對(duì)拜訪做好了相應(yīng)的安排,25,首先確認(rèn)拜訪對(duì)象及拜訪時(shí)間其次確認(rèn)各種準(zhǔn)備事項(xiàng)完畢,里程碑,26,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第四步,27,拜訪客戶(hù)是從項(xiàng)目第一次約見(jiàn)客戶(hù)到正式提交方案結(jié)束，并不局限于某一次,28,拜訪客戶(hù)是從項(xiàng)目第一次約見(jiàn)客戶(hù)到正式提交方案結(jié)束，并不局限于某一次,29,拜訪流程,交換名片,了解客戶(hù)安排,演示,交流意見(jiàn),禮儀,溝通,自信與專(zhuān)業(yè)為基礎(chǔ),30,第一次拜訪要爭(zhēng)取要搞清楚客戶(hù)內(nèi)部此次采購(gòu)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，也就是決策鏈，并與關(guān)鍵人物建立初步關(guān)系,31,備注：不同規(guī)模和管理方式的企業(yè)在進(jìn)行HR選型時(shí)的方式也存在較大的差異，大型集團(tuán)的信息化項(xiàng)目，一般由IT部門(mén)負(fù)責(zé)，也可能由高層領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)組成的項(xiàng)目組組成，對(duì)于中小型企業(yè)則更多由使用者人力資源部主導(dǎo)，IT部門(mén)配合提供技術(shù)建議。但總體上HR和IT在需求層面上發(fā)揮的作用基本一致，只是基于不同的決策方式，在商務(wù)層面和決策權(quán)力分布上會(huì)存在較大差異,32,每個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員至少要搞清楚三類(lèi)人：經(jīng)手人、內(nèi)線、關(guān)鍵決策者,33,四個(gè)“是不是”評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì),34,客戶(hù)拜訪是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，每次拜訪必須在前面拜訪的基礎(chǔ)上不斷的總結(jié)、修正,35,贏得進(jìn)入下一關(guān)的機(jī)會(huì),里程碑,36,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第五步,37,在拜訪客戶(hù)與溝通基礎(chǔ)上根據(jù)客戶(hù)需求制定正式解決方案,38,保證方案與客戶(hù)需求的契合性,39,方案設(shè)計(jì)一定要快速，一定要注重部門(mén)協(xié)調(diào),銷(xiāo)售人員根據(jù)確認(rèn)的客戶(hù)需求，撰寫(xiě)需求單，并講解，研發(fā)部、銷(xiāo)售部相關(guān)人員參加，對(duì)于大型項(xiàng)目，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要參加,研發(fā)部人員將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為解決方案，并由銷(xiāo)售人員進(jìn)行初步核查。,各部門(mén)負(fù)責(zé)人審查方案，包括方案技術(shù)上的可行性、方案需投入成本等,40,方案設(shè)計(jì)完畢，并經(jīng)過(guò)審核,里程碑,41,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第六步,42,正式提交方案是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),43,正式方案的提交策略非常重要，此階段可能客戶(hù)方的高層會(huì)列席，他對(duì)方案的態(tài)度和評(píng)估將對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展產(chǎn)生決定性的影響,44,方案提交注意事項(xiàng),方案一定要當(dāng)面提交，協(xié)助客戶(hù)方閱讀方案，但可以事先私下提交內(nèi)線由其提供反饋意見(jiàn),方案的提交一定要配合制定相應(yīng)的PPT及系統(tǒng)展示，避免僅用枯燥的文本,正式方案的提交并不意味著終結(jié)，在很大程度上意味著項(xiàng)目才真正開(kāi)始接觸，尤其是中小項(xiàng)目,恰當(dāng)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)方案認(rèn)知，化解中間出現(xiàn)的認(rèn)知沖突,45,解決方案獲得客戶(hù)認(rèn)可,里程碑,46,信息獲取,需求分析,拜訪準(zhǔn)備,上門(mén)拜訪,設(shè)計(jì)方案,正式提交,商務(wù)洽談,簽訂合同,第七步,47,方案提交完畢后，就進(jìn)入正式的商務(wù)洽談階段,第六步,48,此時(shí)工作重點(diǎn)從解決方案向項(xiàng)目報(bào)價(jià)和系統(tǒng)售后服務(wù)轉(zhuǎn)移,49,報(bào)價(jià)策略在此階段將變得非常重要,之前，雙方都必然進(jìn)行了價(jià)格與預(yù)算的試探，所以最好不要大幅降價(jià)。對(duì)于正規(guī)招標(biāo)且遇到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目，可以選擇背水一戰(zhàn)直接殺到底，以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)武器,降價(jià)次數(shù)不能太多，一般不超過(guò)3次，而且降價(jià)幅度是遞減的，一定不能在最后環(huán)節(jié)大幅降價(jià),降價(jià)要面對(duì)關(guān)鍵人,對(duì)于過(guò)分要求，可以借口公司規(guī)章制度和向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示暫時(shí)緩解，并在后期嘗試通過(guò)服務(wù)或分期實(shí)施等調(diào)整方式,50,商務(wù)方案獲得客戶(hù)認(rèn)可,里