有一天，野驢的腳被刺扎了，走起路來一瘸一拐，十分痛苦。一條狼見到了受傷的野驢，想要吃掉這唾手可得的獵物。野驢請(qǐng)求他說：“你幫我拔出腳上的刺，消除我的痛苦，使我毫無痛苦地讓你吃?！崩怯醚例X把刺拔出來，野驢不再腳痛了，頓時(shí)，他的腳也有力了，便一腳踢死了狼，逃到別處，保住了自己的性命。這故事說明，對(duì)敵人行善，不僅得不到好處，還會(huì)遭到不幸。,獅子與驢子聯(lián)合，一起外出打獵。他們來到野羊居住的山洞。獅子守在洞口監(jiān)視著，驢子則跑進(jìn)洞里，亂喊亂跳，嚇唬野羊，把他們趕出去，守候在洞口的獅子捕捉了許多野羊。之后，驢子跑出洞來，問獅子他是否很勇敢，野羊都被轟趕出來了。獅子答道：“是呀！如果我不知道你是野驢子，我也許會(huì)害怕你。”這是說，那些在能人和行家面前自吹自擂的人，自然會(huì)被世人譏笑,轉(zhuǎn)型技巧分析,主講人：劉虎,一.轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)！,我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型？1.利潤2.銷量3.客戶資源,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,一.深入了解客戶需求，剖析客戶心理1.客戶身份:根據(jù)客戶的語言，服裝，氣質(zhì)了解到他的職位，選擇不同的的溝通方式，這對(duì)我們談單是很關(guān)鍵的開始，可能因?yàn)槟阏f錯(cuò)一句話，就使你失去了銷售機(jī)會(huì)，而往往自己還搞不清楚什么狀況！2.客戶購買時(shí)間：盡量通過客戶看機(jī)器的神態(tài)，眼神，肢體語言或者婉轉(zhuǎn)的提問明確客戶的購買時(shí)間，我們的目的是提高效率而不是當(dāng)天不買就不理客戶了,3.客戶購買預(yù)算：婉轉(zhuǎn)提問或者通過推薦不同價(jià)位的機(jī)器觀察客戶的神態(tài)分析他們的語言從而了解客戶的購買預(yù)算，這對(duì)我們能否成交，是否能轉(zhuǎn)型成功獲取利潤是至關(guān)重要的！4.客戶有了解過什么品牌和機(jī)型：導(dǎo)客，盯客戶的時(shí)候觀客戶看過什么機(jī)器，談了一定時(shí)間后婉轉(zhuǎn)的提問客戶喜歡什么品牌，看中了什么機(jī)型，那我們就知道什么機(jī)型該轉(zhuǎn)型什么機(jī)器該爛價(jià)！,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,一.深入了解客戶需求5.客戶購買用途：詳細(xì)了解客戶的購買機(jī)器是用來干什么的，轉(zhuǎn)單的時(shí)候可以根據(jù)他在乎的一些功能，特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)打擊!6.客戶有什么特殊的一些要求：有些單位客戶是想拿點(diǎn)回扣，但又不好明說，所以我們碰到一些行業(yè)單的時(shí)候可以通過暗示例如：您付款方式是怎樣的?發(fā)票具體怎么開?您還有什么要求？還有一些客戶需要帶九針串口什么的一定要了解清楚！,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,二.扎實(shí)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)1.硬件知識(shí)：機(jī)器的材質(zhì)，顯示屏，主頻，二級(jí)緩存，前端總線，顯卡頻率，位寬等等，有時(shí)候拿硬件來轉(zhuǎn)型是非常管用的技巧。2.筆記本品牌的優(yōu)缺點(diǎn)：我們轉(zhuǎn)單過程中，遇到部分對(duì)硬件知識(shí)了解一些的客戶我們就要用品牌的售后問題，機(jī)型的一些優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)單！,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,三.了解公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1.每天分析庫存2.著重研究包銷，主推機(jī)型的機(jī)器賣點(diǎn)3.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主推機(jī)型以及報(bào)價(jià)習(xí)慣,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,四.獲取客戶對(duì)自己的信任1.服務(wù)態(tài)度：人說微笑是最美的語言，對(duì)待每一位客戶時(shí)保持一種樂觀的心態(tài)，這樣客戶也非常容易接受你這個(gè)人。2.換位思考問題：學(xué)會(huì)在談單中適當(dāng)聊一些其他方面的事情減少他的防備心理，而且讓客戶認(rèn)為你是在為他們著想，例如：我也是打工的，多少錢賣對(duì)我們沒有什么影響，兄弟今天我們聊這么好，呆會(huì)我向經(jīng)理申請(qǐng)個(gè)最低價(jià)給你,二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備,四.獲取客戶對(duì)自己的信任3.誘之以利：一般客戶都是喜歡貪點(diǎn)小便宜，所以必要時(shí)刻拿一些禮品誘惑一下，而且價(jià)格是客戶最關(guān)心的事情，有時(shí)候價(jià)格比我們說再多的好話都有用4.公司的形象:這種信任感來自公司的產(chǎn)品多，價(jià)位便宜，服務(wù)好，包括以后的售后有保障。（強(qiáng)調(diào)星宇服務(wù)卡的優(yōu)點(diǎn)）,三.轉(zhuǎn)型的分類,1.打擊轉(zhuǎn)型法顧名思義就是通過打擊客戶看中的機(jī)型推薦我們有利潤的機(jī)型。打擊產(chǎn)品的材質(zhì)比如告訴客戶APS材質(zhì)的缺陷，對(duì)人體的危害，鋼琴烤漆比較容易劃傷。打擊牌品：比如：現(xiàn)在HP的一些機(jī)器散熱口直接對(duì)著顯示屏，部分機(jī)器裝XP還要刷BIOS,一定可能造成風(fēng)扇不能溫控，音頻插口沒用等打擊配置：比如可以從奔騰雙核轉(zhuǎn)成酷睿雙核，酷睿雙核可以轉(zhuǎn)奔騰也可以轉(zhuǎn)成AMD的處理器，GF顯卡轉(zhuǎn)ATI,三.轉(zhuǎn)型的分類,2.先交錢轉(zhuǎn)型在有些客戶比較難搞定,開始比較難轉(zhuǎn)型的時(shí)候,我們可以利用客戶先讓他們交錢.因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候當(dāng)客戶交完錢后,他們對(duì)我們的防范意識(shí)就會(huì)降低,能后你可以通過跟客戶聊天的過程中去發(fā)現(xiàn)客戶的正真需求.再找出客戶選中的這款機(jī)器的缺點(diǎn),因?yàn)槊總€(gè)品牌,每款機(jī)器都會(huì)有自己不同的缺陷,所以我們要在客戶對(duì)我們防備意識(shí)很低的情況下跟客戶轉(zhuǎn)型.,三.轉(zhuǎn)型的分類,3.技術(shù)轉(zhuǎn)型：技術(shù)轉(zhuǎn)型主要針對(duì)什么都不懂但是比較感性，指定了某款機(jī)型到處比價(jià)我們沒有利潤甚至要讓我們虧錢的賣的客戶，先爛價(jià)虧錢賣取得客戶信任然后裝機(jī)的時(shí)候利用技術(shù)員的特殊身份打擊這款機(jī)器，一般情況下客戶都會(huì)要求換機(jī)器，然后銷售員就準(zhǔn)備發(fā)暴單的短信吧！,四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項(xiàng),1.先交錢轉(zhuǎn)型和技術(shù)轉(zhuǎn)型步驟要流程化轉(zhuǎn)型之前一定要做好鋪墊，推薦一兩款客戶能夠接受的機(jī)器。技術(shù)員打擊機(jī)器的時(shí)候要站在與銷售對(duì)立面，銷售員一定是不能馬上答應(yīng)換機(jī)器。磨一段時(shí)間后叫同事配合下勉強(qiáng)的答應(yīng)換機(jī)但之前一定和技術(shù)溝通，讓技術(shù)輕描淡寫的說出你要轉(zhuǎn)型機(jī)器的賣點(diǎn)。,四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項(xiàng),2.獲利比較多的機(jī)型，通過配件分單某些機(jī)器獲利比較多，特別是超煤體價(jià)的時(shí)候，一定要通過配件來分擔(dān)，避免不必要的售后問題！,四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項(xiàng),3.不要赤裸裸打擊客戶看中的機(jī)型轉(zhuǎn)型的時(shí)候一定不要在沒有任何鋪墊的情況下說出客戶選中的機(jī)器的缺點(diǎn)，一定要問清楚客戶需求之后以專業(yè)人士的角度無意識(shí)的說出一些客戶非常關(guān)注的問題，而且還