會議營銷流程與管理制度一、會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、通過會議的良好的氣憤渲染，資深專定的精彩講解，精彩客戶案例的視頻體驗(yàn)，會場抽獎活動等因素的促進(jìn)，從而激起投資者的投資欲望，從而達(dá)到開戶入金的目的。會議營銷的操作方法 二、 會前邀約及準(zhǔn)備A、 會場布置1 會議現(xiàn)場選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）；2 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館；3 燈光明亮，可以調(diào)控；接待區(qū)寬敞、明亮；4 電梯（樓梯）直達(dá)；B、 物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、（音樂（進(jìn)場、會議中、營銷環(huán)節(jié)、中場休息、會議結(jié)束）幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、筆、展示卡、宣傳冊、禮品袋、綬帶、照相機(jī)條幅、嘉賓鮮花、嘉賓臺牌、抽獎箱、茶水等。C、人員準(zhǔn)備（每個崗位都有負(fù)責(zé)人）1.主會場:講師、主持人、機(jī)動人員、遞麥、音響設(shè)備師、會場布置。2.會場外服務(wù):迎賓、簽到、引座.3.接待、洽談：客戶經(jīng)理、經(jīng)理4分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。D、邀約準(zhǔn)備規(guī)范統(tǒng)一的邀請函，邀約話術(shù)（行業(yè)），邀約電話，邀約短信，邀約郵件，參會門票及派送門票的統(tǒng)一說辭、演示、主題明顯等。所有資料上必須有公司LOGO 或品牌標(biāo)示。電話邀約話術(shù)內(nèi)容包括：1、問候 2、自我介紹 3、會議背景 4、會議主題 5、會議規(guī)模 6、會議內(nèi)容與目的 7、到場人數(shù) 8、邀約原因 9、會議地點(diǎn)、時間 10、演講者包裝 三、會中接待、禮儀：A、接待1： 電梯口、主要站點(diǎn)設(shè)置專人接待和引領(lǐng)；2：進(jìn)入會場賓館大廳，有專人接待、指示牌指示（重要會議需要在會議酒店外掛上橫幅渲染熱烈氣氛）；3：會議營銷迎賓：統(tǒng)一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶；4：會議營銷簽到臺處：簽到臺上配備鮮花、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門票、名片托盤、胸花、嘉賓簽到時，熱烈歡迎，及時拍照，烘托會議熱烈氣氛；5：引入嘉賓，正確手勢與保持適當(dāng)距離；按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后； 6：業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；7其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、投影儀安裝測試、燈光調(diào)控等等。B、主持1、主持人需要清楚了解整個會議營銷中各環(huán)節(jié)；2、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力；3、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；4、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間；5、連貫銜接到位的臺詞和修飾詞；6、脫稿主持，并提前提醒所有現(xiàn)場人員手機(jī)調(diào)整到靜音或關(guān)閉狀態(tài)。C、 演講3.1演講人有親和力；3.2主題新穎、與嘉賓容易接近，思路清晰；3.3良好的開場白；3.4會議時間控制在150分鐘以內(nèi)，會議中要有互動、提問及時調(diào)到會場內(nèi)氣氛；3.5上下半場盡可能由兩個人演講，先演講人員要在結(jié)束時及時烘托出下面演講人員的資歷，讓客戶更有期待。D、簽約、恭送1、借助回答問題互動進(jìn)行抽獎形式鼓勵盡快簽單；2、無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會場時，均應(yīng)該禮貌的送客戶出門；7 7.1無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會場時，均應(yīng)該禮貌的送客戶出門；7.2有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間；7.3沒有合約的客戶：傳遞下次去拜訪，再送一些新資料給客戶；7.4沒有顧及到的客戶，在會后或第二天，理應(yīng)及時回訪，對照顧不周表示歉意會議營銷禮儀（下）前面和大家分享了會議營銷前及會議營銷進(jìn)行中的一些禮儀。在這里還必須說說會議營銷后期的重要性。我們知道，一場百人以上的會議營銷，對于一個會議營銷運(yùn)營團(tuán)隊是一個很大的考驗(yàn)。大家花費(fèi)了很多時間、精力在會議營銷的前期和中期，往往會議營銷后期的重視度卻有所降低。我們來看：成功的營銷會議100%=會議營銷前期邀約準(zhǔn)備充分（占50%）+會議營銷中進(jìn)行順利（占20%）+會議營銷后期跟進(jìn)、分析（占30%）?？梢姡瑫h營銷后期的的重要性。如何才能讓一個成功的會議營銷畫上完美的句號。在這里牟敏老師和大家分享一下會議營銷后期禮儀。1、定場地、專家電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)性格及知識分類：知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚?；顫娦蛷?qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎及禮品贈送。拜訪邀約 前期準(zhǔn)備：電話確定（時間、地點(diǎn)、對象）個人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。拜訪流程：預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請參會。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會名單，是對家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會率；分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，充分調(diào)動員工的積極性?，F(xiàn)場布置會場進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會中的顧客服務(wù) 接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）接待人員的個人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）迎賓 入座 奉茶 溝通推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到 十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 五心信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四聲：顧客來時有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會有解釋聲：顧客離開有道別聲：四到：眼口心手。會后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買?；卦L跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；現(xiàn)場操作 專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。會議程序會議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)。會后總結(jié) 觀 點(diǎn)營銷手法不在有多新穎而在組合用的是否到位八會議制度1.規(guī)定：（1）任何人不允許請假，特殊情況者，必須經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（2）所有員工必須守時、積極配合會務(wù)部門的調(diào)動，爭取做好每一場會議。3.處罰規(guī)定:（1）會議期間遲到者或遲到未請假的，每人每次處罰責(zé)任人2050元（2）會議期間不允許接打電話，接聽電話每人每次罰款520元（3）會議期間要求著工裝，不穿工裝者罰款520元（4）在會議現(xiàn)場如果有其他違反公司紀(jì)律行為的，均可被處以20100元的罰款備注：公司內(nèi)部會議手機(jī)響一次罰款5元，散客、答謝、跟進(jìn)會議等手機(jī)響鈴一次罰款20元。反復(fù)違反者處罰加倍。九、獎罰制度1.新員工每天有效拜訪（必須當(dāng)面與本人溝通過為準(zhǔn)）低于3家，少一家罰5元。達(dá)到6家獎5元，多遞增一家每家獎2元（入職第一周不予考核）。2.老員工每天有效拜訪（必須當(dāng)面與本人溝通過為準(zhǔn)）低于5家，少一家罰5元。達(dá)到7家獎5元，多遞增一家每家獎2元。3.遲到第一次罰5元，第二次10元，第三次20元，四次及以上均罰20元。4.當(dāng)晚抽查出現(xiàn)虛報現(xiàn)象，一家罰10元。5.辦公區(qū)內(nèi)吸煙一次罰5元。6.部門辦公桌不整潔，一次罰部門整體10元。7.公司所有工具（資料、報紙、一二訪工具）發(fā)現(xiàn)有浪費(fèi)的部門或個人罰款10100元不等。十二、客服的服務(wù)規(guī)范： 對待顧客態(tài)度誠懇，和藹可親，語言得體，笑容可掬；無論遇到怎樣的顧客都要予以包容；切忌打擊顧客的心理，以鼓勵支持為主。無論怎樣層次的顧客都要予以誠懇的態(tài)度對待，不可對顧客不耐煩、大聲說話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將處以100元200元罰款并向顧客賠禮道歉，多次不遵守規(guī)定處罰加倍。 與員工互相配合，互相幫助，多多溝通以更好的了解顧客；主動了解員工的問題顧客，能處理則盡快短時間處理好客怨；切不可大聲指責(zé)員工、對員工進(jìn)行言語傷害，若不遵守規(guī)定每次罰款20元，長此以往處罰加倍。 辦 公 室 制 度一、 辦公室辦公管理制度所有員工嚴(yán)禁在辦公室抽煙，吃早飯和對辦公室紙張、文件、報紙亂拿亂畫，否則各處以5元罰款。非辦公室員工嚴(yán)禁使用辦公室電腦，否則處以10元罰款，如果需要查閱文件資料，則向辦公室人員說明情況，由辦公室人員的操作完成文件資料的查閱和檢索。各中心自覺保持中心桌椅整齊，桌面清潔，辦公室衛(wèi)生。聯(lián) 誼 會 制 度一、 會前安排根據(jù)會議的性質(zhì)，主題特色等，會務(wù)部采購和制作會議所需物品，確定并布置會議場所，確定就餐地點(diǎn)，用餐方式并根據(jù)用餐人數(shù)預(yù)定。如大型會議，會務(wù)部安排市場部輪班協(xié)助會務(wù)部和財務(wù)部搬運(yùn)物品到會場和布置會場。會議前一日召開全體成員會前會，市場部統(tǒng)計核實(shí)次日到會人數(shù)、顧客類型、性質(zhì)等詳細(xì)情況并落實(shí)老顧客發(fā)言。會務(wù)部公布會議流程、人員安排和必要說明?？偨?jīng)理針對具體情況作補(bǔ)充說明。二、 會場管理制度1、 會議當(dāng)日所有員工早7：00準(zhǔn)時到會場報到，簽到或者打卡。著裝整齊。會議當(dāng)天嚴(yán)禁調(diào)休，如欲調(diào)休經(jīng)核實(shí)認(rèn)同作事假處理，不算每月4日公休之列。否則予以礦工處分。2、 會議當(dāng)日7：05分由市場總監(jiān)輪流準(zhǔn)時召開早會。主持人帶場，現(xiàn)場調(diào)動員工激情，市場總監(jiān)說明聯(lián)誼會制度，崗位明確和注意事項。全體營銷人員參加會前激勵后各就各位，車站或大堂迎賓人員披綬帶，無分工人員按高矮順序自覺站立在簽到處兩側(cè)迎賓，不得嬉笑打鬧。3、 會議開始前員工主動站立在會議室兩側(cè)，提醒顧客關(guān)閉手機(jī)、上洗手間、給顧客倒茶水。配合主持人讓會場迅速安靜。4、 會中期間員工不許離開會場、不許聊天、接打電話、隨意走動，發(fā)現(xiàn)顧客聊天立即制止；積極配合主持人工作，營造最佳的會場氣氛。5、 會務(wù)部人員及時的統(tǒng)計到會顧客人數(shù)，根據(jù)到會數(shù)量到領(lǐng)取午餐，用餐時員工要主動協(xié)助顧客。員工需12：30后方可用餐。6、 活動中所有員工無條件服從主持人與會務(wù)部的調(diào)度，在公司外開會，會議結(jié)束后幫助會務(wù)清理活動現(xiàn)場，得到統(tǒng)一指令后方可離開活動現(xiàn)場，按部門輪流協(xié)助會務(wù)及財務(wù)把物品拿回公司。7、 會后召開總結(jié)會，各部門總結(jié)該部門到會及銷