如何開口與客戶談保險,1,如何開口與客戶談保險,2,課程大綱,不敢開口談保險的原因,如何開口談保險,如何開口談“好”保險,如何開口談保險,如何開口與客戶談保險,3,如何開口與客戶談保險,4,如何開口與客戶談保險,5,認為客戶買保險是幫我們，而不是我們幫客戶！,怕遭到客戶拒絕，沒面子！,不專業(yè)，不敢開口！,害怕別人知道是做保險的，被人看不起！,如何開口與客戶談保險,6,如何開口與客戶談保險,7,因為保險就是,+,+,+,如何開口與客戶談保險,8,理賠案例！,如何開口與客戶談保險,9,如何開口與客戶談保險,10,如何開口與客戶談保險,11,百萬圓桌協(xié)會（TheMillionDollarRoundTable,簡稱MDRT）是由在人壽保險為基礎的金融服務業(yè)工作的銷售人員組建的國際性獨立協(xié)會。目前，百萬圓桌協(xié)會有會員19000人，都是壽險金融服務領域的優(yōu)秀銷售人員，分布在世界50多個國家和地區(qū)，代表著450多家公司。,平安綜合金融服務的平臺下，業(yè)務員之高無上的榮譽中國平安個人客戶經理。,國際卓越品質獎，簡稱IQA。其目的是為了推動全世界人壽保險業(yè)的銷售品質。該獎項已成為保險業(yè)中最高榮譽獎項之一，全球29個國家/地區(qū)的75家公司均采用此獎項，該年度獎項適用于在人壽保險業(yè)中具有優(yōu)良績效和杰出續(xù)保率的業(yè)務員。,如何開口與客戶談保險,12,夢想與榮譽并存！,如何開口與客戶談保險,13,如何開口與客戶談保險,14,其實真相是這樣的：1、客戶剛開始拒絕保險，不給你機會，這其實是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個現(xiàn)實的環(huán)境下，客戶都有高度的戒備心，會本能地產生戒備心理，非常預防自己口袋的錢往外掏；2、客戶拒絕的是保險，而不是你！3、銷售是在“被拒絕的時候”才開始的，客戶的拒絕并不可怕，可怕的是沒有拒絕，所謂“嫌貨才是買貨人”；4、每天都有人拒絕保險，當人每天也會有人后悔買保險。,如何開口與客戶談保險,15,“穿鞋”的故事,兩個人在森林里，遇到了一只老虎。張三就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。李四急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎??！”張三說：“我只要跑得比你快就好了?！?我們不需要跑過“老虎”“專家”；我們只需要跑過“對手”“客戶”我們的目的不是成為壽險的專家，而是成為銷售的贏家！,如何開口與客戶談保險,16,丟掉不必要的擔憂，忘掉無意義的完美，排除自我限制那些都是擾亂你心智的東西，都是導致你不自信的直接原因。在銷售中，我們要學會做減法！,如何開口與客戶談保險,17,課程大綱,不敢開口談保險的原因,如何開口談保險,如何開口談“好”保險,如何開口談保險,如何開口與客戶談保險,18,跟誰談保險？怎么談保險？,保險難在哪？,如何開口與客戶談保險,19,開口是第一步，講好是第二步！有時并不是客戶對我們的推銷不感興趣，而是我們的推銷沒有引起客戶的興趣！,如何開口與客戶談保險,20,談保險要領：,語不驚人死不休！,如何開口與客戶談保險,21,牛和人哪個更值錢？,假如：人牽著牛過馬路，不幸發(fā)生車禍，牛和人同時被撞斷了腿，肇事司機趁亂逃跑，該怎么辦？,可將牛宰殺賣掉，得款3000元，用于人的治療。因為人很值錢，所以要花很多錢，而牛因為不值錢，所以能賣很多錢。,腦筋急轉彎：,如何開口與客戶談保險,22,青春痘長在哪里最舒服？,長在別人臉上最舒服？,用誰的錢感覺最舒服？,腦筋急轉彎：,有沒有辦法用別人的錢呢？,如何開口與客戶談保險,23,到什么地方去是“自討苦吃”？,腦筋急轉彎：,醫(yī)院！打針、吃藥，還要花很多的錢，真是“苦”不堪言。明知有苦卻非去不可！有沒有辦法能減輕這種痛苦呢？我們不能幫你減輕打針吃藥的痛苦，但可以幫你減輕花錢的痛苦,如何開口與客戶談保險,24,不是黃金、白金，也不是鉆石，而是藥。很多藥每片含量只不過5毫克，要賣5元錢一粒，以此推算，每克是1000元錢，而白金1克只不過是500元。（舉例、講故事）藥雖然很貴，但是我們在買的時候從來不會猶豫，因為一旦真生了病，錢就是第二位的。其實我只要我們平時注意一點，就不需要花這些大錢。當然如果真要花大錢的話，我們也有辦法可以讓你的損失減到最少（導入健康保險概念）,腦筋急轉彎：,請問客戶先生，在你買過的東西中什么最貴？（以重量計）,如何開口與客戶談保險,25,白開水與飲料！,情景設定：與客戶一起聊天，客戶請我們喝飲料?！爸x謝你，客戶先生，我不喝這些飲料的?！薄帮嬃现袩o非是糖、色素、防腐劑及其它添加劑，極少營養(yǎng)可言，喝多了對人體弊多利少，糖是最易讓人長胖的，色素會在體沉淀，防腐劑也會積聚在身體里面，據(jù)報道說現(xiàn)在很多美國人死了埋在地下都爛不掉，就是因為吃了太多含防腐劑的東西。其實現(xiàn)在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建議您平時也盡量少喝為好”,如何開口與客戶談保險,26,（接前面）你知道科學公認的最好的飲料是什么嗎？是綠茶！專家告訴我們，飲食要注意搭配，要有“紅黃綠白黑”，綠就是綠茶！綠茶含有豐富的抗氧自由基，可以減少腫瘤、減少動脈硬化，多喝使人長壽。,如何開口與客戶談保險,27,經典話術：,看不好的病越來越少，看不起的病越來越多！,如何開口與客戶談保險,28,生病的代價,1.龐大的醫(yī)藥費；2.經濟來源中斷；3.家人沉重負擔；4.身心巨大痛苦；5.一生努力歸零。,如何開口與客戶談保險,29,假如我生病了大家替我想一想會有哪些人能來看我？,會有三個人來病床前看我,如何開口與客戶談保險,30,第一個人我的家人,我的感覺內疚！,如何開口與客戶談保險,31,第二個人我的主治醫(yī)生,我的感覺無奈！,如何開口與客戶談保險,32,還有一個人我的、,我的感覺真好！,如何開口與客戶談保險,33,逢年過節(jié)，做父母的都要給孩子一個紅包，紅包寄托著父母對孩子的美好希翼和愿望。進入社會就象跨過一個大門檻，面對競爭激勵的社會，為了讓孩子獲得平等競爭的機會，做父母的要想孩子長大后有出息，就要給他預留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。保險，就是您送給孩子的四個紅包：它是孩子的教育基金；孩子的成長費用；是踏上社會的本錢；是成家立業(yè)的基礎；它會在您遇到重大變故時替您完成心愿，讓孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成長中都有您的影子。即使到老，他也永遠記得您！,保險是您送給孩子的四個紅包,如何開口與客戶談保險,34,一個快樂的老年人，應有四個條件：老伴、老友、老健、老本。隨著科學的發(fā)展，人的壽命越來越長，我們只能有30年風華正茂的攢錢時間，但退休后又將迎接數(shù)十年小心冀冀的花錢時間，你的老本夠用嗎？買保險就像養(yǎng)了一個孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會非常孝順你，不會給你臉色看，不會頂嘴；在你生病時，他會孝敬你醫(yī)藥費和營養(yǎng)費，在你年老時，會定時供應你養(yǎng)老金。養(yǎng)個孝順的保險子并不需要太多的花費，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險的規(guī)劃，便可以使你擁有一個尊貴、風光的老年生活。,保險是供奉養(yǎng)老的孝順兒子,如何開口與客戶談保險,35,人的壽命有多長？,如何開口與客戶談保險,36,經典開場白：,生財有道,理財有方,更需,如何開口與客戶談保險,37,你最喜歡的是什么花？,第一朵花：有錢花！,第二朵花：盡管花！,如何開口與客戶談保險,38,“保險到底是干什么用的？”,“保險有兩大功用一是，讓該掙的錢跑不了！二是，讓掙到的錢丟不了！,“這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！”,如何開口與客戶談保險,39,農夫與工人！,這就是意外傷害：（指遭受外來的、突然的、非本意的、非疾病的使人身體受到劇烈傷害的客觀事件。）意外傷害在生活中、工作中隨時都有可能發(fā)生早知如此，何必當初,有一天，一位老農民下地鋤草，一粒沙子掉進了鞋子，于是老農便走到田邊，雙手扶住電線鐵塔，將腳抖了幾下，正在此時，一位工人從旁經過，以為老農觸電，抓起鋤頭就往老農手上砸，老農雙手遂成重傷，被送醫(yī)院,業(yè)務員在與客戶講故事時，應注意語氣、動作、表情的配合。,如何開口與客戶談保險,40,某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活.游戲進行著，每年一次.朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？其實在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復著這樣的游戲：根據(jù)中國人生命表統(tǒng)計顯示，中國人的年平均死亡率是千分之三！有人說千分之三的概率很小，因為1000人之中才只有3人。有人說這個概率很大，因為對個人來說，只有兩種可能：生或死。因此，個人的概率是50%。朋友，你認為呢？既然這是一個逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷蕚淠?,千分之三的游戲,如何開口與客戶談保險,41,紅衣主教的故事,我要把我的心臟獻給主教！,如何開口與客戶談保險,42,跳傘的故事！,有一中國人、日本人、英國人同去學跳傘，由美國人擔任教練。經過二周的學習，開始進入實戰(zhàn)階段，從飛機下跳。飛機上到2000米高空，一切準備就緒，機艙門一打開，看到外面白云從身邊飄過，已基本看不清地面，大家的腿就開始發(fā)軟了。在教練的再三催促下，還是都不敢往下跳。最后教練決定讓日本人先跳，日本人無奈，大喊“天皇萬歲”，奮身跳下，其次是英國人，大喊“女王萬歲”縱身而下。最后輪到中國人，腿抖了半天，雙眼一閉，大喊一聲“毛主席萬歲”，奮力將教練推出機艙。,如何開口與客戶談保險,43,跳傘的故事?。ɡm(xù)）,返回地面，教練非常氣憤，責罵中國學員。“你看我和他們幾個都跳了，一點事都沒有，你為什么不敢跳呢？”中國人回答說：“太危險了，萬一發(fā)生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么辦啊？”,點評：有些風險是看得見的，可以控制的，但更多的風險是事先看不到也不能控制的，在這種情況下，我們應該怎么辦呢？最好的辦法是，我們事先做好防范風險的準備，使意外造成的損失減到最小,如何開口與客戶談保險,44,老張是戲院門口保管站的保管員，每個到戲院看電影的人都會把自行車或摩托車放到保管站去保管，自行車收費五角，摩托車收費兩元。而事實上，一輛自行車才二、三百元，有的破一點還不到一百元，卻要花五角錢去保管二個多小時，細算算一年下來保管費跟車錢差不多。（點評：人們把自行車放到保管站無非是怕自行車被盜，這其實是給自行車買了一份短期保險，即自行車在這段時間里一旦被盜可以得到賠付。一輛破自行車每年還要花一百元去保管它，我們人是無價之寶，為什么不花點錢去為自己買一份保險呢？）,戲院口的老張,如何開口與客戶談保險,45,話術演練：,業(yè)務員：張先生，如果你開車（騎車）出門辦事，你會把停放在停車場（保管站）呢，還是隨便停放在馬路邊上呢？準客戶：當然是放在停車場！業(yè)務員：為什么？在停車場要花不少錢呢。準客戶：那里比較安全??！業(yè)務員：其實，保險就與車輛保險管一樣，我們花一點小錢，讓保險公司來幫我們承擔萬一發(fā)生意外所造成的損失,如何開口與客戶談保險,46,保險就是褲腰帶！,（本話術適合于同性準客戶）褲腰帶最主要的作用是防止褲子掉下來，特別是當萬一褲子扣子掉了，這時腰帶的作用至關重要。保險的作用其實差不多，也是以防萬一發(fā)生什么問題的時候，他的作用就發(fā)揮出來了。當然褲腰帶還有美觀裝飾的作用，保險也有，保險裝飾的是人的身價。,如何開口與客戶談保險,47,保險是一道水