.論價(jià)值鏈分析在企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用*摘 要：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,成本管理的范圍已由生產(chǎn)成本管理擴(kuò)展到對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的價(jià)值鏈的成本管理。本文從價(jià)值鏈管理與企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合的角度，提出了從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、行業(yè)價(jià)值鏈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析出發(fā)，通過(guò)對(duì)企業(yè)上下游價(jià)值鏈的分析，提出了以新的視角看待影響企業(yè)成本的因素，尋求企業(yè)降低成本、提高成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的措施，使企業(yè)具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈 成本 競(jìng)爭(zhēng).一 價(jià)值鏈和價(jià)值鏈分析概述1985年，邁克爾波特教授首次提出價(jià)值鏈理論，他認(rèn)為每一個(gè)企業(yè)的功能都是進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、交貨以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種活動(dòng)的集合。所有這些活動(dòng)都可以用價(jià)值鏈表示出來(lái)。在價(jià)值鏈理念下，企業(yè)的概念由單一的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐院诵钠髽I(yè)為中心，上延至其最初供應(yīng)商，下延至其最終客戶(hù)的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。價(jià)值鏈理論認(rèn)為企業(yè)在考慮問(wèn)題時(shí)不再單純的從自身利益出發(fā)，而是從整個(gè)價(jià)值鏈的角度出發(fā)，通過(guò)在價(jià)值鏈上的多方共同努力達(dá)到價(jià)值鏈整體的價(jià)值增值。整體的競(jìng)爭(zhēng)力的提高實(shí)現(xiàn)“多贏”的格局。價(jià)值鏈分析是指從價(jià)值鏈角度出發(fā)，研究影響成本的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面及過(guò)程，尋求進(jìn)一步降低成本的途徑。我們通過(guò)對(duì)核心企業(yè)的上、下游價(jià)值鏈中的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行分析，找到影響成本的因素，從而達(dá)到控制成本、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。價(jià)值鏈分析思想認(rèn)為,每一種產(chǎn)品從其最初的原材料投入至達(dá)最終消費(fèi)者手中,要經(jīng)歷無(wú)數(shù)個(gè)相互聯(lián)系的作業(yè)環(huán)節(jié),這就是作業(yè)鏈。這種作業(yè)鏈既是一種產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程,又是一種價(jià)值形成和增值的過(guò)程,從而形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的價(jià)值鏈。由于各種作業(yè)特性不同,價(jià)值鏈一般按行業(yè)構(gòu)成, 相關(guān)行業(yè)之間有交叉價(jià)值鏈。任何一個(gè)企業(yè)均位于某行業(yè)價(jià)值鏈的某一段,企業(yè)內(nèi)部也可分解為多個(gè)單元價(jià)值鏈。每個(gè)價(jià)值鏈既會(huì)產(chǎn)生價(jià)值,同時(shí)也要消耗資源。某一個(gè)價(jià)值鏈單元是否創(chuàng)造價(jià)值,關(guān)鍵是看它是否提供了后續(xù)價(jià)值鏈單元的所需,是否降低了后續(xù)價(jià)值鏈單元的成本, 是否能改善后續(xù)價(jià)值鏈單元的質(zhì)量。價(jià)值鏈的各種聯(lián)系成為降低單個(gè)價(jià)值鏈單元的成本及最終成本的重要因素,而價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新則是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。目前，世界經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出全球化和一體化的發(fā)展趨勢(shì),使企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，現(xiàn)行的成本管理方法越來(lái)越表現(xiàn)出它的局限性：首先現(xiàn)行成本管理的范圍只限于生產(chǎn)消費(fèi)的活動(dòng)，而且沒(méi)有用戰(zhàn)略的觀念來(lái)進(jìn)行成本控制；并且現(xiàn)行成本管理活動(dòng)開(kāi)始的太晚而結(jié)束的太早，一般從材料采購(gòu)開(kāi)始，產(chǎn)品銷(xiāo)售之前結(jié)束。材料采購(gòu)之前的成本與產(chǎn)品銷(xiāo)售之后的成本很少控制；還有就是現(xiàn)行成本管理局限于本企業(yè)內(nèi)部，沒(méi)有結(jié)合上游供應(yīng)商與下游銷(xiāo)售商的情況進(jìn)行成本管理?，F(xiàn)代管理理論要求企業(yè)的成本管理應(yīng)該有一個(gè)寬廣的視野，從最基本的原材料到最終用戶(hù)之間的全過(guò)程進(jìn)行考察，包括與供應(yīng)商之間的聯(lián)系以及與最終消費(fèi)者之間的聯(lián)系。因此，現(xiàn)代成本管理應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度對(duì)從基本的原材料到最終用戶(hù)之間的整個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行成本管理，尋求降低成本的合理途徑。二 價(jià)值鏈分析在戰(zhàn)略成本競(jìng)爭(zhēng)中作用價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)的一系列職能，企業(yè)通過(guò)這些職能逐步使其產(chǎn)品或服務(wù)具有有用性。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可分解為若干個(gè)與價(jià)值有關(guān)的作業(yè)，企業(yè)通過(guò)完成一系列的作業(yè)而產(chǎn)生價(jià)值，每種作業(yè)都會(huì)對(duì)企業(yè)的成本產(chǎn)生影響。現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)為最終滿(mǎn)足顧客需要而設(shè)計(jì)的一系列作業(yè)的集合體。此外，價(jià)值鏈的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)之間的聯(lián)系不僅存在于企業(yè)內(nèi)部，而且存在于企業(yè)價(jià)值鏈與供應(yīng)商和顧客的價(jià)值鏈之間。企業(yè)不可能占據(jù)價(jià)值鏈的全部，如果把供應(yīng)商、企業(yè)、顧客視為一個(gè)整體，企業(yè)只占據(jù)整個(gè)價(jià)值鏈的其中一環(huán)。因此，可以將價(jià)值鏈分為企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈。這兩類(lèi)價(jià)值鏈相互聯(lián)系、相互作用構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體。從戰(zhàn)略成本管理的層面上看，價(jià)值鏈分析是一種戰(zhàn)略性的分析工具。由于企業(yè)成本的發(fā)生與其價(jià)值活動(dòng)有著共生的關(guān)系，所有的成本都能夠分?jǐn)偟矫恳豁?xiàng)價(jià)值活動(dòng)中，價(jià)值鏈分析可以衍生出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并且該戰(zhàn)略將會(huì)對(duì)企業(yè)的成本管理方式產(chǎn)生重大的影響。價(jià)值鏈分析包括內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析和行業(yè)價(jià)值鏈分析三個(gè)方面的內(nèi)容。通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的分析，可以確認(rèn)企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)有哪些，處于什么樣的分布狀態(tài)，以及在整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中的位置，并將本企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的所耗成本與其對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的貢獻(xiàn)進(jìn)行比較，確定其發(fā)生的合理性，進(jìn)而決定對(duì)其是消除還是改革。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈的分析，能夠發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力取決與企業(yè)相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈的合理程度，誰(shuí)擁有多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，是哪些價(jià)值活動(dòng)或成本因素導(dǎo)致了這種狀況的出現(xiàn)。而利用行業(yè)價(jià)值鏈分析，企業(yè)可以決定是否需要實(shí)施縱向整合戰(zhàn)略，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的并購(gòu)或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)降低成本，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 三 價(jià)值鏈分析在降低成本中的應(yīng)用戰(zhàn)略成本分析的核心工具是價(jià)值鏈分析法。運(yùn)用價(jià)值鏈方法進(jìn)行戰(zhàn)略成本分析的基本步驟如下:(一) 識(shí)別企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈及其降低成本措施企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、市場(chǎng)策劃、分配和售后服務(wù)構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈。識(shí)別企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的主要內(nèi)容是劃分企業(yè)的主要價(jià)值活動(dòng)。在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)涉及到各種各樣的活動(dòng)。而將這些活動(dòng)進(jìn)一步劃分為各項(xiàng)價(jià)值作業(yè)有利于企業(yè)尋找自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的價(jià)值作業(yè)可分為主要作業(yè)和輔助作業(yè)兩類(lèi)。主要作業(yè)大致可分為: 內(nèi)務(wù)后勤、生產(chǎn)作業(yè)、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)五種。輔助作業(yè)大體可分為: 采購(gòu)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和基礎(chǔ)管理等四種。另外,在劃分過(guò)程中,還要結(jié)合企業(yè)的具體情況,對(duì)企業(yè)價(jià)值活動(dòng)做出合理的劃分,通過(guò)價(jià)值作業(yè)內(nèi)部、作業(yè)之間關(guān)系的開(kāi)發(fā),推進(jìn)各個(gè)價(jià)值作業(yè)的優(yōu)化與相互協(xié)調(diào),為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得打好基礎(chǔ)。企業(yè)價(jià)值鏈的形成必定伴隨著成本的發(fā)生，因?yàn)楫a(chǎn)品消耗作業(yè),作業(yè)消耗資源。而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得來(lái)源于各競(jìng)爭(zhēng)者之間成本的差異。因此, 在劃分了企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的基礎(chǔ)上,還應(yīng)確定影響各項(xiàng)價(jià)值作業(yè)的成本動(dòng)因。戰(zhàn)略成本動(dòng)因可分為兩大類(lèi),一是結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因,結(jié)構(gòu)成本動(dòng)因是指與構(gòu)造企業(yè)基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和影響戰(zhàn)略成本整體形勢(shì)的成本驅(qū)動(dòng)因素，通常包括規(guī)模、范、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、多樣性等。結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因從深層次來(lái)影響企業(yè)的成本地位。為了創(chuàng)建長(zhǎng)期成本優(yōu)勢(shì)，應(yīng)有效控制這類(lèi)成本動(dòng)因; 二是執(zhí)行性成本動(dòng)因,它是指與企業(yè)成本態(tài)勢(shì)和執(zhí)行作業(yè)程序相關(guān)的成本驅(qū)動(dòng)因素，通常包括員工責(zé)任感、全面質(zhì)量管理、生產(chǎn)能力的利用、工廠布局的效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理、通過(guò)價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商及客戶(hù)之間的聯(lián)系等。在企業(yè)基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)既即定的條件下，通過(guò)執(zhí)行性成本動(dòng)因分析，可以提高各種生產(chǎn)執(zhí)行性因素的能動(dòng)性及優(yōu)化它們之間的組合從而使價(jià)值鏈活動(dòng)達(dá)到最優(yōu)化，降低價(jià)值鏈總成本。從企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析角度，企業(yè)可以從以下七個(gè)方面實(shí)施降低成本的活動(dòng)：一是對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行價(jià)值工程分析，使產(chǎn)品的生產(chǎn)更具有經(jīng)濟(jì)性；二是重整價(jià)值鏈，消除不合理的成本因素，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的再造，主要根據(jù)不同的生產(chǎn)工藝,自動(dòng)化方面的差異,變間接銷(xiāo)售為直接上門(mén)推銷(xiāo)、采用新的營(yíng)銷(xiāo)渠道、采用新的原材料、廠房設(shè)施的地點(diǎn)遷移、采用新的廣告媒體等；三是優(yōu)化高成本價(jià)值活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作；四是對(duì)高成本活動(dòng)進(jìn)行重新配置，將其安排在活動(dòng)的展開(kāi)成本更加低的地理區(qū)域；五是投資于節(jié)約成本的技術(shù)升級(jí)，如自動(dòng)化、計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)等方面；六是利用外部尋源方式，剝離某些過(guò)程，聚集企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；七是再造業(yè)務(wù)流程和工作慣例，提高員工的生產(chǎn)率以及關(guān)鍵活動(dòng)的效率。為了有效控制自身價(jià)值鏈, 企業(yè)還可以從以下三個(gè)方面入手:在不降低價(jià)值(收入)的前提下降低價(jià)值活動(dòng)成本;在不提高成本的前提下提高價(jià)值(收入);在不降低價(jià)值和不提高成本的前提下減少一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)所占用的資產(chǎn)。(二) 將企業(yè)價(jià)值鏈擴(kuò)展到產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈在戰(zhàn)略成本管理中,企業(yè)不應(yīng)局限于自身的價(jià)值鏈分析,而是應(yīng)把企業(yè)置身于整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵笍淖畛踉牧系阶罱K產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程。為尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行分析,考慮是否可以利用上、下游價(jià)值鏈進(jìn)一步降低成本或調(diào)整企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置及范圍。首先,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與上游價(jià)值鏈供應(yīng)商的聯(lián)系。同時(shí),還應(yīng)加強(qiáng)同下游價(jià)值鏈的聯(lián)系。1. 供應(yīng)商價(jià)值鏈的分析是降低成本的關(guān)鍵在價(jià)值鏈上企業(yè)與供應(yīng)商是不同的價(jià)值創(chuàng)造主體，他們之間由于商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系形成聯(lián)結(jié)。改善企業(yè)與供應(yīng)商的聯(lián)結(jié)關(guān)系，可以降低成本使供需雙方獲益。只有上下游企業(yè)通力合作才有可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。我們可以通過(guò)研究上游價(jià)值鏈上的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)找到完善聯(lián)結(jié)和降低生產(chǎn)成本的途徑。上游供應(yīng)商價(jià)值鏈上的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要有：確定供應(yīng)商、根據(jù)存貨情況發(fā)出訂單、收到原材料、檢驗(yàn)入庫(kù)等。（1）供應(yīng)商的數(shù)量企業(yè)采購(gòu)成本中有一部分由管理供應(yīng)商的費(fèi)用構(gòu)成的。 因此如果上游的原材料和零部件供應(yīng)商過(guò)多、過(guò)于分散，會(huì)導(dǎo)致管理不便，增加費(fèi)用，還會(huì)降低供應(yīng)效率，供貨質(zhì)量也難以保證。應(yīng)當(dāng)根據(jù)供應(yīng)商的規(guī)模、知名度、成本優(yōu)勢(shì)等情況擇優(yōu)選取。減少供應(yīng)商數(shù)量，不但可以減少每次采購(gòu)搜索供應(yīng)商的成本，還可以減少采購(gòu)人員的數(shù)量節(jié)省大筆工資支出。而且減少供應(yīng)商數(shù)量后，可以加大從單個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)加強(qiáng)議價(jià)能力。 （2）與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴的關(guān)系一般的企業(yè)認(rèn)為，與供應(yīng)商的關(guān)系就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。通常的做法是通過(guò)招標(biāo)的方式來(lái)挑選價(jià)格最低的供應(yīng)商，或者當(dāng)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的價(jià)格達(dá)不到要求時(shí)就換掉它，通過(guò)壓榨供應(yīng)商來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。從價(jià)值鏈的觀點(diǎn)看，企業(yè)與供應(yīng)商是處于同一條價(jià)值鏈上，是戰(zhàn)略上的伙伴。只有雙方通力合作，才能實(shí)現(xiàn)整體的價(jià)值最大，達(dá)到雙贏的結(jié)果。讓供應(yīng)商參與到企業(yè)生產(chǎn)當(dāng)中，為企業(yè)出謀劃策，提出改進(jìn)生產(chǎn)、降低成本的建議。 而企業(yè)可以把節(jié)省下來(lái)的部分費(fèi)用作為回報(bào)，以資鼓勵(lì)，或者是以實(shí)施供應(yīng)商建議后效果的大小作為今后采購(gòu)的依據(jù)等方式回饋、激勵(lì)供應(yīng)商。 （3）原材料的質(zhì)量為保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低廢品率，需要對(duì)供應(yīng)商考察和評(píng)價(jià)。很多國(guó)際知名的大公司審核供應(yīng)商都有一套嚴(yán)格而完整的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及評(píng)分辦法，讓供應(yīng)商的技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)延伸至企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，讓供應(yīng)商提供的質(zhì)量保證與最終用戶(hù)掛鉤。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也可以借鑒這種做法，從嚴(yán)要求零部件的質(zhì)量，建立一套行之有效的評(píng)價(jià)體系。 而且若原材料的質(zhì)量好，則還可以減少在入庫(kù)時(shí)對(duì)原材料質(zhì)量的抽檢工作，減少生產(chǎn)成本。（4）采購(gòu)的時(shí)間及原材料運(yùn)到的數(shù)量和時(shí)間有資料表明，企業(yè)存貨資金平均占用流動(dòng)資金合計(jì)的40%-60%。因此，為緩解流動(dòng)資金短缺問(wèn)題，提高企業(yè)資金利用率，加強(qiáng)存貨管理可以說(shuō)是至關(guān)重要。以前企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)訂貨模型已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，取而代之的是準(zhǔn)時(shí)制（just-in-time簡(jiǎn)稱(chēng)JIT）存貨管理體系。JIT方法的理論思想起源于美國(guó)，由日本豐田汽車(chē)公司在70年代后期成功應(yīng)用而使之成為聞名于世的先進(jìn)管理體系。到1989年為止，日本的制造行業(yè)已經(jīng)廣泛地采用JIT管理體系。美國(guó)的工業(yè)企業(yè)已有約40%以上使用該方法。JIT的目標(biāo)之一就是減少甚至消除從原材料的投入到產(chǎn)成品的產(chǎn)出全過(guò)程中的存貨，建立起平滑而更有效的生產(chǎn)流程。在JIT體系之下，材料、零部件等到達(dá)某一生產(chǎn)工序時(shí)正是該工序準(zhǔn)備開(kāi)始生產(chǎn)之時(shí)。沒(méi)有任何不需要的材料被采購(gòu)入庫(kù)。由此使存貨降到了最低限度，極大地削減了存貨成本。在JIT管理體系中，需要企業(yè)與存貨供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)期的訂購(gòu)關(guān)系。采購(gòu)業(yè)務(wù)由電話(huà)或傳真的方式進(jìn)行，因此采購(gòu)費(fèi)用大量縮減。選定的供應(yīng)商可按時(shí)、按量及按質(zhì)將材料運(yùn)到，因此企業(yè)的庫(kù)存可以壓低到極限，儲(chǔ)存成本降低到最低水平。由于簡(jiǎn)化了訂貨方式也使供應(yīng)商減少了銷(xiāo)售費(fèi)用，增加了利潤(rùn)。2. 銷(xiāo)售商價(jià)值鏈分析令企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力在價(jià)值形成過(guò)程中，企業(yè)與銷(xiāo)售商的關(guān)系尤為重要，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品銷(xiāo)路暢通才能使商品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)，通過(guò)對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售商之間的價(jià)值環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，達(dá)到完善雙方關(guān)系促進(jìn)銷(xiāo)售降低銷(xiāo)售成本的目的。企業(yè)與銷(xiāo)售代理和顧客之間相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要有：確定銷(xiāo)售代理、根據(jù)銷(xiāo)售情況發(fā)出商品、收回貨款等。（1）銷(xiāo)售商數(shù)量銷(xiāo)售商數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，并不一定就能保證銷(xiāo)售額成比例上升。相反，由于管理眾多銷(xiāo)售渠道導(dǎo)致企業(yè)管理費(fèi)用不斷攀升。因此我們可以舍棄收益很低或是沒(méi)有收益的銷(xiāo)售渠道，讓銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)走向適度集中。通過(guò)減少銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，可以給剩下的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)某些地區(qū)的專(zhuān)賣(mài)權(quán)，以便他們能獲得足夠的銷(xiāo)售量，獲得更多的利潤(rùn)。這樣可以讓他們投入更多的資源對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳來(lái)提高公司產(chǎn)品的知名度。（2）與銷(xiāo)售商建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系銷(xiāo)售商比企業(yè)更能貼近顧客。他們是市場(chǎng)信息和情報(bào)的來(lái)源、顧客的代言人、咨詢(xún)者和問(wèn)題的解決人。銷(xiāo)售商不僅僅是一條通向消費(fèi)者的渠道，還在銷(xiāo)售前后為顧客提供寬范圍的服務(wù)，他們扮演著重要的角色。所以只有企業(yè)與銷(xiāo)售商建立密切的合作才可以及時(shí)獲得產(chǎn)品使用情況的信息反饋，為進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品、研制新產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善售后服務(wù)降低消費(fèi)者的使用成本，使顧客價(jià)值最大化，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以通過(guò)給銷(xiāo)售商以特別的支持，確保銷(xiāo)售商有效經(jīng)營(yíng)并進(jìn)行全面、頻繁、公正地交流等方式加強(qiáng)雙方的合作。（3）建立銷(xiāo)售信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)銷(xiāo)售信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)不但應(yīng)該包括銷(xiāo)售情況的模塊，還應(yīng)該包括為客戶(hù)提供售后服務(wù)所需零部件的存貨情況和雙方技術(shù)交流等模塊。企業(yè)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，可以隨時(shí)了解各個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量、存貨情況，根據(jù)銷(xiāo)售情況決定何時(shí)發(fā)貨以及發(fā)貨的數(shù)量等。這對(duì)于銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)可以避免脫銷(xiāo)，而增加銷(xiāo)售額，降低存貨。而對(duì)于企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需求以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少存貨降低存貨成本，降低資金占用量，增加銷(xiāo)售額。通過(guò)了解維修產(chǎn)品所需零部件的情況，可以為銷(xiāo)售商及時(shí)提供零部件，使顧客的等待時(shí)間降到最低。 銷(xiāo)售商也可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)向企業(yè)的技術(shù)人員請(qǐng)教售后服務(wù)過(guò)程中的技術(shù)難題，盡最大可能為消費(fèi)者提供最完善的服務(wù)，降低顧客的使用成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。(三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的另一個(gè)核心問(wèn)題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位。企業(yè)的地位決定了其盈利能力是高于還是低于產(chǎn)業(yè)的平均水平,在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并不理想,產(chǎn)業(yè)的平均盈利能力并不高的情況下,定位合適的企業(yè)仍然可能獲得很高的投資收益率。行業(yè)中往往存在著生產(chǎn)同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者,他們或者與企業(yè)處于同一價(jià)值鏈環(huán)節(jié),或者跨越價(jià)值鏈的幾個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)其進(jìn)行價(jià)值鏈分析就是在識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈和價(jià)值作業(yè)的基礎(chǔ)上,通過(guò)對(duì)其價(jià)值鏈調(diào)查、分析和模擬,測(cè)算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本,從而與之進(jìn)行比較,確定企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比成本上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),結(jié)合分析結(jié)果確定揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈進(jìn)行分析的最關(guān)鍵也是最困難的環(huán)節(jié)是識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈及其成本構(gòu)成。因?yàn)橹挥性诔浞至私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本的情況下，才能評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈的合理性和科學(xué)性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。但是，在實(shí)踐中，由于成本信息是企業(yè)的商業(yè)秘密，要想直接獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本信息往往極其困難。所以，企業(yè)可以利用一些間接渠道來(lái)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本信息。如通過(guò)與買(mǎi)方、供應(yīng)商和其它人的面談，來(lái)直接估測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些價(jià)值活動(dòng)成本；還可以通過(guò)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素，運(yùn)用成本行為的知識(shí)來(lái)估測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本的差異；再有就是通過(guò)估測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后勤成本規(guī)模曲線，利用市場(chǎng)份額的差異估測(cè)出企業(yè)劣勢(shì)的程度；企業(yè)還可以通過(guò)同時(shí)考察若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本估測(cè)的精度，因?yàn)橐粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手披露出來(lái)的信息可以用來(lái)和其它競(jìng)爭(zhēng)者所透露的信息進(jìn)行交叉核對(duì)，并用來(lái)檢驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)特定價(jià)值活動(dòng)的規(guī)模曲線或其它成本模式的一致性。根據(jù)分析,對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行戰(zhàn)略定位。首先, 應(yīng)考慮企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境。當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)里盛行生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少時(shí), 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就決定著企業(yè)的市場(chǎng)地位, 企業(yè)就應(yīng)制定成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略規(guī)劃；當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)有多種使產(chǎn)品或服務(wù)差異化的途徑, 同時(shí)奉行差異化戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又不多時(shí),企業(yè)可以嘗試采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。其次, 應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。當(dāng)通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈進(jìn)行分析, 發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在的問(wèn)題,進(jìn)而以其作為參照。系重新設(shè)計(jì)自己的價(jià)值鏈,可以大幅度地提高運(yùn)作效率, 取得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)時(shí),就應(yīng)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。相反,如果當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已取得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并且對(duì)方的價(jià)值鏈已相當(dāng)優(yōu)化時(shí), 企業(yè)就應(yīng)采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,在產(chǎn)品標(biāo)新立異上下功夫。在對(duì)企業(yè)原有價(jià)值鏈進(jìn)行控制的同時(shí),企業(yè)還要努力重新構(gòu)造價(jià)值鏈,以便獲得更顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。能否取得并維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要取決于企業(yè)如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈情況來(lái)不斷塑造企業(yè)自己的價(jià)值鏈。通過(guò)價(jià)值鏈分析,企業(yè)可以消除企業(yè)內(nèi)部和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的不增值作業(yè),不斷優(yōu)化企業(yè)自身價(jià)值鏈。價(jià)值鏈再造不等于簡(jiǎn)單的改進(jìn),而是要從根本上改變企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。價(jià)值鏈重構(gòu)的常用方法有縱向整合或一體化,在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)