.,1,租單操作,21世紀(jì)不動產(chǎn)詩邦加盟店內(nèi)訓(xùn)資料主講：萬程鵬2008-11-30,.,2,大綱目錄,討論一個案例操單前的準(zhǔn)備工作操單時應(yīng)注意的幾個節(jié)點帶看后的工作案例分解,.,3,案例一,討論：有個客戶要租一個三房兩廳的房子，價格兩千塊以內(nèi)，地段在這周邊都可以了。分析這段話的有價值的信息.,.,4,操單前的準(zhǔn)備工作,對房源及周邊配套設(shè)施的情況的了解1.房源：要很清楚具體的樓棟號，房間里的裝修情況，和家私電器配套情況，房東的價格底線。2.周邊：對房屋附近的比如超市，商場，菜場，學(xué)校，銀行等的情況要非常了解，做到脫口而出。,.,5,操單前的準(zhǔn)備工作,客戶1、客戶的詳細情況：盡可能多的了解他的工作情況，家庭成員。2、客戶的需求：需要什么戶型，多大面積的房子，什么裝修標(biāo)準(zhǔn)，對家私電器的要求（有沒有特別的要求）什么時候要房子。,.,6,帶看過程中應(yīng)注意的幾點,約客戶房東的時間要錯開一些，約房東的時候要提起跟房東說“價格我們來幫您把握，我們會竟可能的跟您租個好價格的，不是相當(dāng)有誠意的客戶不要跟他當(dāng)面談價格”，在帶客戶看房前要明確告訴客戶不要當(dāng)面跟房東談價格?？粗辛朔孔映鰜砦覀儙退?。待看的過程中一定要緊盯著一方，如果客戶人多房東人少，就盯著房東，反之相同。千萬不要讓他們互相留聯(lián)系方式。當(dāng)有一方提出討論價格的時候，一定要控制住現(xiàn)場，可以讓他們有一個初步的洽談，一定要適可而止，不要奢望他們什么都談好了你撿便宜。讓他們制造點差距了才有你價值的體現(xiàn)。,.,7,帶看后工作,待看完了的時候一定要陪同一方離開，同時要很有禮貌的和一方說再見，結(jié)果會電話聯(lián)系，一定要注意無論結(jié)果怎么樣，都要跟雙方聯(lián)系告知。覺得客戶有意向就要開始逼他定下來。,.,8,案例分解,11-29吉祥國際租單；金磊12.03吉祥國際租單；陳丹,.,9,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,資源來源于網(wǎng)絡(luò),.,10,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,主要的流程是開發(fā)客戶-房源與客戶配對-約看-議價-簽協(xié)議-售后服務(wù).主要要了解的是約看和議價,作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在看房的銷售過程中，總會遇到一些挫折，有時花了很多時間和精力在一個客戶身上，結(jié)果卻沒有成交，在這種情況下，學(xué)會如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對于每個經(jīng)紀(jì)人來說，是非常重要的。1經(jīng)紀(jì)人要建立信心天下沒有買不掉的房子，對房屋要有信心。相信自己一定會將房屋賣出去，不怕拒絕（任何一個經(jīng)紀(jì)人都有一個從無知到有知，從生疏到熟練的過程，克服自卑的心態(tài)“百分比定律”，如會見10名客戶，只在第10位客戶處獲得訂單，賺200元，之所以賺200元，是因為你會見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了200元，而應(yīng)看成每個客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣才能正確的對待失敗）假定每個客戶都會成交（對踩盤或者同行一視同仁），配合專業(yè)形象和良好的自我感覺。,.,11,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,2要分析失敗的原因為什么他不喜歡這個單位？為什么他看了三次也未買？為什么我不停地介紹，他也不回問我一句？失敗時要問：“為什么？”成功時更要問：“為什么？”經(jīng)紀(jì)人的成與敗在乎于多少個為什么。,.,12,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,3要講職業(yè)道德努力工作，創(chuàng)造業(yè)績（強烈的成交欲望、富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶），切莫在業(yè)務(wù)過程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）。（1）誠實信用誠實信用是維系社會經(jīng)濟活動中各主題之間利益以及各個主題利益與社會利益平衡的基本的道德倫理規(guī)范，是經(jīng)濟活動的一條根本原則。在房地產(chǎn)銷售活動中，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備誠實信用的道德素質(zhì)，遵循誠實信用的原則開展銷售活動。所謂誠實，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進行銷售活動的過程中，本著實事求是的精神，以善意的方式開展銷售活動，不隱瞞、虛構(gòu)事實，不串通一方惡意欺詐另一方，不趁人之危;而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售活動中一諾千金，恪守信用，嚴(yán)格按照合同的條款辦事。（2）遵紀(jì)守法法律法規(guī)是維護經(jīng)濟秩序的重要保證。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、知法、用法和守法。在進行銷售活動時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須保證銷售活動的合法性，嚴(yán)格遵守各項法律、法規(guī)和行政規(guī)章，認(rèn)真貫徹政府的方針和政策；合法作業(yè)，開展業(yè)務(wù)不超越政策允許的范圍；誠實工作，所有的收費要以政策規(guī)定為依據(jù)，要特別堅持“傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售收入的唯一來源”守則，不違規(guī)操作，不謀取違反職業(yè)道德的額外收入。（3）愛崗敬業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須把為購房客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)作為開展銷售活動的宗旨，把客戶的滿意程度視為檢查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的標(biāo)準(zhǔn)，并把這一思想貫穿到整個經(jīng)濟活動的全過程。在房地產(chǎn)市場已全面呈現(xiàn)買方市場的形勢下，只有樹立愛崗敬業(yè)、全心全意的服務(wù)意識，才能獲得更多的購房客戶信賴；才能贏得良好的信譽和品牌，從而使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在激烈的市場競爭中取得良好的業(yè)績。（4）規(guī)范服務(wù)堅守“雙贏”準(zhǔn)則，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過銷售活動促成疵，使成交雙方當(dāng)事人都成為贏家，雙方都有利可圖。時刻注意自己的雙重地位，公正的對待公司及購房客戶的利益。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過聯(lián)系、公關(guān)協(xié)調(diào)，促使客戶簽訂合同，成交價應(yīng)公開列入經(jīng)濟合同中。在促成交易過程中，決不允許在中間弄虛作假，隱瞞欺詐，損害客戶利益。（5）團結(jié)協(xié)作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間，應(yīng)當(dāng)扣互尊重、團結(jié)協(xié)作、平等競爭，而不是相互攻擊，相互拆臺，隨意搶奪其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶。要提倡房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢互補，利益共享，共同促進房地產(chǎn)銷售的發(fā)展。,.,13,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,4要有敬業(yè)精神充分利用時間銷售，將房屋視為自己的來處理，仔細分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點，對答如流，增強自信。充實知識（房屋知識、客戶知識、競爭者知識、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進步，才能最終成為一名成功地房地產(chǎn)售樓員。5確立長遠的人生目標(biāo)在美國，有營銷背景的首席執(zhí)行官占28.4，而有財務(wù)和生產(chǎn)運營背景的分別占25.6和21.3營銷人員直接面對市場，房地產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計和營銷方案應(yīng)該充分考慮他們的意見。通過不斷地學(xué)習(xí)，使自己成為不動產(chǎn)方面地專家，市場策劃的專家；將營銷發(fā)展成一項終身從事的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。6保持積極的心態(tài)當(dāng)你在意志消沉的時候，你該如何調(diào)整你自己？（1）正視自己行業(yè)的缺點（2）學(xué)會接受自己的缺點，出錯在所難免，從挫折中尋找下次成功的感覺。（3）不是我不行，是我還不夠努力。（4）積極的心理暗示。（5）衡量得失。（6）正確對待被人拒絕。經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒絕的情況，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。被拒絕是很普通的，但經(jīng)紀(jì)人員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)客戶只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，經(jīng)紀(jì)人不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。,.,14,如何做一個合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,7正確對待職業(yè)壓力職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在的原因，也有內(nèi)在的原因。外在原因普遍存在以下7個問題：（1）時間緊而任務(wù)重。（2）作難度高于個人能力。（3）工作場所中的人際壓力。（4）溝通障礙。（5）目標(biāo)不明確。（6）工作角色的變化。（7）工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。內(nèi)在原因是由個人原因造成的，可以用三個詞來概括總結(jié)：無知、無力、無方。無知：指沒有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個原因。無力：指由于內(nèi)外力量的失衡，外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動力沒有相應(yīng)跟上就會產(chǎn)生無力感，產(chǎn)生壓力。比如說我們未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時間管理、工作控制等。無方：沒有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我們要找準(zhǔn)壓力源，適時進行解壓。8營銷人員的精神報酬（1）能從努力中直接獲得回報，每天都有成功感。（2）工作有相對的獨立性。（3）建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。很多職業(yè)經(jīng)理和老板的成功創(chuàng)業(yè)，都是借助他們以前的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，建議自己有效地關(guān)系網(wǎng)至關(guān)重要,.,15,成功經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的條件：,什么是成功的經(jīng)紀(jì)人？我認(rèn)為，成功的經(jīng)紀(jì)人是建立在目前的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人、獨立經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)上，在行業(yè)中成為了典范，是眾多經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)和方向。作為“現(xiàn)代戲劇之父”的易卜生曾經(jīng)告誡后人：你的最大責(zé)任就是把你這塊材料鑄造成器。每個人經(jīng)紀(jì)人，甚至包括那些資質(zhì)平平的經(jīng)紀(jì)人，都應(yīng)該學(xué)會自我管理，學(xué)會把自己造就成一個成功的經(jīng)紀(jì)人。很多經(jīng)紀(jì)人實際上缺乏自我管理能力。經(jīng)紀(jì)人要想有所作為，成為一名成功經(jīng)紀(jì)人就必須重視提升自我管理能力。下面我將歸納一個成功經(jīng)紀(jì)人必做的若干事項。經(jīng)紀(jì)人要想成功就必須注重以下十二項自我管理能力的提升：1.自我心態(tài)的管理在我們不斷塑造自我的過程中，影響最大的莫過于是選擇積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度。自我心態(tài)管理是個人為要達到人生目標(biāo)進行心態(tài)調(diào)整以達到實現(xiàn)自我人生目標(biāo)、實現(xiàn)最大化優(yōu)化自我的目的一種行為。成功經(jīng)紀(jì)人善于進行自我心態(tài)管理，隨時調(diào)整自我心態(tài)，持續(xù)地保持積極的心態(tài)！2.自我心智的管理主觀偏見是禁錮心靈的罪魁禍?zhǔn)?，?jīng)紀(jì)人的見識、行為總是受制于它。心智模式是人們在成長的過程中受環(huán)境、教育、經(jīng)歷的影響，而逐漸形成的一套思維、行為的模式。每個經(jīng)紀(jì)人都有自己的心智模式，但每個經(jīng)紀(jì)人的心智都會存在一定的障礙。經(jīng)紀(jì)人要善于突破自我，要善于審視自我心智，要善于塑造正確的心智模式。,.,16,成功經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的條件：,3.自我形象的管理作為經(jīng)紀(jì)人，你的身上吸引了許多客戶的目光，所以，形象很重要。經(jīng)紀(jì)人懂得如何更加得體的著裝，如何適應(yīng)社會對商務(wù)禮儀的要求，可以讓經(jīng)紀(jì)人更有魅力！加強自身形象，自身修養(yǎng)，舉動，談吐等方面，是每一個經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該重視的。作為自我形象管理,經(jīng)紀(jì)人在業(yè)主與客戶之間的角色非常重要.4.自我激勵的管理在我們每個人的生命里，潛藏著一種神秘而不竭的力量，那就是自我激勵。人的一切行為都是受到激勵而產(chǎn)生的，善于自我激勵的經(jīng)紀(jì)人，通過不斷地自我激勵使自己永遠具有前進的動力。自我激勵是一個人事業(yè)成功的推動力，其實質(zhì)則是一個人把握自己命運的能力，經(jīng)紀(jì)人要有健康的心理，善于運用一定方法自我激勵。5.自我時間管理能力每個經(jīng)紀(jì)人都同樣地享有每年365天、每天24小?？墒?，為什么有的經(jīng)紀(jì)人在有限的時間里既完成了輝煌事業(yè)又能充分享受到親情和友情，還能使自己的業(yè)余生活多姿多彩呢？他有三頭六臂嗎？他們會分身術(shù)嗎？時間老人過多地偏愛他們嗎？關(guān)鍵的秘訣就在于成功經(jīng)紀(jì)人善于進行自我時間管理。6.自我人際關(guān)系的管理有人說“成功30%知識70%人脈”；更有人說“人際關(guān)系與人力技能才是真正的第一生產(chǎn)力?！币驗槿说纳肋h不孤立，我們和所有的東西都會發(fā)生關(guān)系，而生命中最主要的，也就是這種人際關(guān)系。由此看來，經(jīng)紀(jì)人要想成功，就應(yīng)該加強自我人際管理能力。,.,17,成功經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的條件：,7.自我目標(biāo)管理生命的悲劇不在于目標(biāo)沒有達成，而在于沒有目標(biāo)！目標(biāo)有多遠，我們就能走多遠。目標(biāo)指引經(jīng)紀(jì)人工作的總方向。經(jīng)紀(jì)人每天的生活與工作，其實都可以理解為：一個不斷地提出目標(biāo)，不斷追求目標(biāo)并實現(xiàn)目標(biāo)的過程。8.自我情緒管理情緒能改變?nèi)说纳睿兄诟纳迫穗H關(guān)系和說服他人，情商高的人可以控制、化解不良情緒。在成功的路上，最大的敵人其實并不是缺少機會，或是資歷淺薄；成功的最大敵人是缺乏對自己情緒的控制。憤怒時，不能遏制這火，使周圍的合作者望而卻步；消沉?xí)r，放縱自己的萎靡，把許多稍縱即逝的機會白白浪費。成功經(jīng)紀(jì)人必須善于管理自我情緒。9.自我行為管理根據(jù)社會倫理和組織所要求的行為規(guī)范，每個人的行為都可以分為正確的行為和錯誤的行為。經(jīng)