銷售戰(zhàn)略和銷售技能，2，交流形式，*溝通周*經(jīng)驗(yàn)共享，我是銷售人員！Iamasales！4，為什么需要銷售戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售*大客戶購(gòu)買*滿足應(yīng)用程序要求*客戶關(guān)系和決策，5，大客戶銷售概念，6，大客戶的特征，訂單金額一般是大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多購(gòu)買持續(xù)和增長(zhǎng)多個(gè)人干預(yù)購(gòu)買決策流程復(fù)雜的多層次干預(yù)購(gòu)買決策流程，長(zhǎng)周期，7， 大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與我們的戰(zhàn)略、客戶、對(duì)手、我們、影響和控制、決策復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)、利用優(yōu)勢(shì)、9、影響客戶決策的因素、影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-是他嗎？是她嗎？還是那個(gè)？12，購(gòu)買決策者組合，決策者購(gòu)買者技術(shù)調(diào)查者用戶，13，客戶在購(gòu)買什么？這對(duì)我們意味著什么？14，冰山原則，8/9的要求是行動(dòng)，語(yǔ)言的1/9隱藏的要求是通過(guò)語(yǔ)言，行動(dòng)，露出冰山一角的方法問(wèn)題，15，決策人，購(gòu)買金融決策人，最終決策人，如果別人贊成，拒絕往往處于很高的位置，很難控制，16、政策制定者決策者，校長(zhǎng)知道王曉麗后來(lái)打算建立校園網(wǎng)嗎？17，買方，對(duì)決策影響最重要的人之一，往往是業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的杠桿使用建議和否決權(quán)的最終決策者，18，技術(shù)部門負(fù)責(zé)人，通常是技術(shù)部門負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題的人對(duì)技術(shù)業(yè)務(wù)條件的技術(shù)否決權(quán)，19，用戶，最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人是用戶部門負(fù)責(zé)人，則是組織中最底層的人20，誰(shuí)是我們的“線人”？希望你做生意的人一般都是顧客內(nèi)部的人可能有多種身份的人，需要盡快發(fā)展關(guān)系的人，好處不一定是錢，21，怎么意思是“信息來(lái)源”？時(shí)間？位置？事件？22，考試問(wèn)題，通過(guò)你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一部署到a客戶。目前已知的情況是，a客戶的項(xiàng)目收入為100萬(wàn)。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a客戶的決策者對(duì)貴公司很有利。您的團(tuán)隊(duì)支持上級(jí)pr。a你認(rèn)為誘導(dǎo)客戶與你簽約需要投入時(shí)間和精力嗎？23，客戶的選擇和確認(rèn)，有限的時(shí)間能源有限的費(fèi)用有限的上司有限的忍耐，24，討論我們是否需要客戶審查標(biāo)準(zhǔn)？25，WhoistheMAN？man，26，man，m-moneya-authority n-need，27，m-money，你有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來(lái)源？資金有多少？夠嗎？付款方法是什么？即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。28，M，資金計(jì)劃資金來(lái)源資金數(shù)量產(chǎn)品成本加權(quán)付款方法客戶的可信度，29，A-Authority，決策和購(gòu)買方法如何？決策者情況決策傾向，30，A，決策者，影響者，用戶對(duì)流量的反應(yīng)級(jí)別決策者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的性質(zhì)，愛(ài)好決策方法，標(biāo)準(zhǔn)，階段決策者的決策標(biāo)準(zhǔn)決策者之間的相互影響客戶的組織結(jié)構(gòu)第三方(合作者)，31，N-Need，流有項(xiàng)目嗎？)哪些系統(tǒng)的要求？做什么應(yīng)用程序？項(xiàng)目有多大？需求怎么樣？什么時(shí)候開(kāi)始運(yùn)營(yíng)？在需求中，我們做的這種產(chǎn)品的大致要求是什么？我們能做什么？32，N，需求項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)項(xiàng)目背景采購(gòu)方法使用客戶轉(zhuǎn)移，33，WhoistheWOMAN？WOMAN，34，為什么需要銷售技能？顧客滿意，顧客滿意，簽訂合同，35，營(yíng)業(yè)成功第一步，36，電話預(yù)約，電話預(yù)約需要注意哪些事項(xiàng)？37，標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，準(zhǔn)備好了。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。目的：即可從workspace頁(yè)面中移除物件。(直接表達(dá)還是個(gè)好名字)理解嗎* *先生，我用2-3句話簡(jiǎn)單介紹一下。什么時(shí)候。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。即可從workspace頁(yè)面中移除物件。-嗯？對(duì)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間怎么辦？38、在銷售產(chǎn)品前銷售客戶接受你時(shí)，強(qiáng)烈的情感因素，39、與客戶見(jiàn)面時(shí)要注意的細(xì)節(jié)是什么？言行，40，良好的行為和印象，41，初次見(jiàn)面的細(xì)節(jié)，顧客感覺(jué)的來(lái)源：視覺(jué)：包裝，表情，肢體55%聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容，方式問(wèn)候語(yǔ)：尋找中間主題，目的調(diào)節(jié)氣氛，42，初次見(jiàn)面的細(xì)節(jié)視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)嗅覺(jué)=100%好印象(包裝表情符號(hào))內(nèi)容7 - 17%方法28 - 35%包裝表情符號(hào)身體語(yǔ)言55%，44，與客戶見(jiàn)面的步驟，接觸指導(dǎo)主題，45，與客戶初次見(jiàn)面的步驟，與客戶第一次見(jiàn)面的步驟，1，穿整潔的衣服，保持微笑，明確的問(wèn)候2，堅(jiān)實(shí)的握手3，自信，熱情，禮貌，坦率4，可靠，可靠，48，適當(dāng)?shù)闹黝}，1，氣候，季節(jié)2，新聞，時(shí)事3，衣食住因?yàn)槭堑谝淮卧L問(wèn)，售貨員* *做了充分的準(zhǔn)備。我們職員練習(xí)這門課程，了解顧客要求，您想做什么？51，了解客戶，52，了解客戶技術(shù)，提問(wèn)-最有效的溝通方式是使用很多問(wèn)題。-讓客戶什么時(shí)候開(kāi)心問(wèn)問(wèn)題？以什么方式提問(wèn)？為什么問(wèn)？反映出對(duì)獲取資料，挖掘需求，在隱藏自己的情況下理解客戶，改善溝通，滿足對(duì)方的虛榮心，控制訪問(wèn)，鼓勵(lì)客戶參與檢查對(duì)方的理解度的專業(yè)銷售形象的關(guān)心，54，提問(wèn)的目的是？客戶要求的明確性、完成性、協(xié)議的明確性：客戶的特定要求，這些要求為什么重要：客戶的所有要求，同意要求的優(yōu)先級(jí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)，55，問(wèn)題種類？公開(kāi)型，公開(kāi)型是什么？333343334333433334333333433333343333354引導(dǎo)方式是什么？3333433343特寫類型是？33343333433333333333334333333354，56，問(wèn)答，57，公開(kāi)提問(wèn)和封閉提問(wèn)，58，劇本，兩家較早出售店鋪，銷售有很大差異的原因？59，問(wèn)題的布置，1。動(dòng)機(jī)合作(對(duì)對(duì)方的要求滿意)2。公開(kāi)中立問(wèn)題3。公開(kāi)指南4。封閉性問(wèn)題5?？偨Y(jié)的故事6。給客戶機(jī)會(huì)-保險(xiǎn)問(wèn)題，60，激勵(lì)合作，公開(kāi)中立問(wèn)題的沒(méi)有偏見(jiàn)的資料，作為公開(kāi)誘導(dǎo)性問(wèn)題，更深入的信息挖掘，對(duì)封閉性問(wèn)題的簡(jiǎn)化方法，總結(jié)，保險(xiǎn)問(wèn)題，備忘錄，61，積極傾聽(tīng)，積極傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話。三個(gè)原則：(1)站在對(duì)方的立場(chǎng)上仔細(xì)聆聽(tīng)，(2)確保自己理解的是對(duì)方的意圖，(3)以真實(shí)而集中的態(tài)度說(shuō)出對(duì)方的話(身體語(yǔ)言)，(