，全球市場概念，什么是市場？市場就像一枚兩面都是1的硬幣。生產(chǎn)者及其產(chǎn)品(可更換)2。消費(fèi)者和他們尋求的利益結(jié)合在一起形成一個(gè)產(chǎn)品市場一組被尋求利益的消費(fèi)者視為替代品的產(chǎn)品，定義市場產(chǎn)品，家用電器，電冰箱，計(jì)算機(jī)，電冰箱，計(jì)算機(jī)，電冰箱，西門子洗衣機(jī)，機(jī)械溫控電冰箱，海爾空調(diào)科龍，定義市場中間客戶，銷售計(jì)算機(jī)電冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨公司50%武漢250%超市30%武漢30 0%國際連鎖38%武漢40% 5%家用電器市場20%武漢20% 數(shù)據(jù)虛擬， 定義市場終端客戶，武漢消費(fèi)者購買電腦冰箱占市場%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060 P% 1-4530 P F 100 P%數(shù)據(jù)虛擬，什么是營銷？ 四大戰(zhàn)略，主要知識的無形價(jià)值的生產(chǎn)和經(jīng)營理念，四大戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略，市場定位戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略，目標(biāo)市場，變化，多變和反應(yīng)靈敏的目標(biāo)市場在競爭激烈的市場中遇到的競爭程度。新競爭者參與經(jīng)濟(jì)發(fā)展將帶來朝陽產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)和對每個(gè)人都不利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？萍嫉陌l(fā)展和生活質(zhì)量的改變也將導(dǎo)致市場的變化、社會和文化的發(fā)展收入的增加離婚的增加新家庭的形成。政治、法律、環(huán)境和環(huán)境市場并不重要，但消費(fèi)者的感受是最重要的。獲取更大利潤的主要知識和捷徑是盡量不失去客戶和目標(biāo)市場之間的聯(lián)系和溝通。每個(gè)員工，包括領(lǐng)導(dǎo)，都與顧客保持聯(lián)系。你越沮喪，你得到的價(jià)格就越高。財(cái)經(jīng)告訴我們，人們不愿意冒險(xiǎn)，這是錯(cuò)誤的。人們對冒險(xiǎn)得失有不同的態(tài)度。三頁的信件比兩頁的信件銷售更多的產(chǎn)品。兩頁的信件比一頁的信件銷售更多的產(chǎn)品。工程師需要100%以上的知識來建造橋梁和房屋。營銷人們只需要廣泛而快速地了解，就能獲得更多的市場份額。作為一種營銷哲學(xué)，自由市場并不是真正自由的。他還有一個(gè)指揮官，我們稱之為你的客戶的市場被稱為自由市場，因?yàn)槟愕目蛻艨梢宰杂呻x開你，這阻止了你自由地“從客戶的角度看待整個(gè)業(yè)務(wù)，這是業(yè)務(wù)的最終結(jié)果。”操作的成功不取決于制造商，而是取決于客戶。“哪個(gè)口號更好？”七喜可樂：沒有咖啡因，過去不會有，將來也不會有?！懊绹_始喜歡七喜了，”誰的意見？我們很高興統(tǒng)治你。我們已經(jīng)換了電話號碼?！薄盀榱烁玫貫槟?wù)，現(xiàn)場檢查需要從現(xiàn)在起提前一天進(jìn)行。”“我們的電話號碼是8888888”和“李宗，這個(gè)月我不能完成任務(wù)。請給我一些錢?！拔覀兘?jīng)常測試我們的熱線來體驗(yàn)消費(fèi)者的感受。什么是產(chǎn)品？是(1)有形產(chǎn)品的集合(2)服務(wù)(3)象征性的質(zhì)量，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供利益的產(chǎn)品的定義結(jié)合了企業(yè)和消費(fèi)者的觀點(diǎn)。公司銷售有形的產(chǎn)品、服務(wù)和象征性的質(zhì)量，但是消費(fèi)者購買利益、營銷和產(chǎn)品質(zhì)量。由于營銷提供無形價(jià)值，沒有無形價(jià)值的產(chǎn)品毫無價(jià)值，所以要提高產(chǎn)品質(zhì)量，就必須提高營銷質(zhì)量。那么你如何提高營銷質(zhì)量呢？你回到辦公室后會做什么？回到市場的第一線，你做什么？確認(rèn)可以控制的營銷過程，消費(fèi)者研究訂單的接收、計(jì)費(fèi)、運(yùn)輸管理、庫存管理、定價(jià)/折扣等？控制和管理與消費(fèi)者接觸的所有渠道，使消費(fèi)者對任何小的接觸和交流都感到滿意。作為一名營銷人員，我最近沒有就您的自測問題與該客戶保持必要的溝通？我知道哪個(gè)客戶的產(chǎn)品庫存？顧客點(diǎn)菜容易嗎？我們能及時(shí)交貨嗎？我對我的顧客做出合理的承諾了嗎？我們的市場推廣對消費(fèi)者的接受程度如何？最近哪些營銷活動提高了品牌聲譽(yù)？最近對用戶投訴的處理是否及時(shí)？哪些抱怨實(shí)現(xiàn)了美育的轉(zhuǎn)變？(南北)；城市、郊區(qū)和農(nóng)村地區(qū)；發(fā)達(dá)城市/落后地區(qū))人口狀況(年齡、收入、教育水平等。)消費(fèi)心理(價(jià)值觀、生活方式等。)與產(chǎn)品相關(guān)(尋求的利益、使用率)上述項(xiàng)目的組合不是很有名，但非常相關(guān).信息交流和行為狀態(tài)(1)品牌忠誠度客戶(2)其他品牌的忠誠度客戶(3)品牌轉(zhuǎn)換客戶(4)暫時(shí)不使用本產(chǎn)品的潛在客戶(5)不使用本產(chǎn)品的客戶，如何細(xì)分市場？首先回答四個(gè)問題：(1)誰是制造商？(2)什么是產(chǎn)品？(3)這些產(chǎn)品有哪些客戶？(顧客的特征是什么？(4)吸引顧客購買產(chǎn)品有什么好處？根據(jù)以上回答(1)定義市場細(xì)分(2)評估市場細(xì)分的吸引力，我們有多強(qiáng)？細(xì)分市場的吸引力有多大？(3)探索開發(fā)新細(xì)分市場的可能性(4)為每個(gè)細(xì)分市場制定策略：創(chuàng)建/進(jìn)入/構(gòu)建/穩(wěn)定和收獲。矛盾的觀點(diǎn)，中間人的觀點(diǎn)：“我店里什么都有?！鄙a(chǎn)者觀點(diǎn)：“我店里什么都有?！睂?dǎo)致渠道沖突和對抗合作。你可以繞過中間商，但你不能忽視他們的所作所為。“雖然你可以做中間人，但是，有被報(bào)復(fù)的危險(xiǎn)。從變化的角度來看，中間商也是顧客。問自己以下問題：1你知道你的經(jīng)銷商渠道成員(經(jīng)銷商/分銷商/零售商)如何看待你的組織和產(chǎn)品嗎？你有獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)來鼓勵(lì)經(jīng)銷商渠道的成員做你想讓他們做的事情嗎？能及時(shí)給他們獎(jiǎng)勵(lì)嗎？渠道成員給予我們產(chǎn)品優(yōu)先權(quán)，他們能從中獲得什么好處？您是否幫助過您的渠道成員開發(fā)渠道、市場和業(yè)務(wù)？我們是否盡了最大努力來控制頻道中的不良競爭？客戶服務(wù)，客戶服務(wù)的定義公司提供的非價(jià)格/非產(chǎn)品特征。這通常是銷售的原因?？蛻舴?wù)失敗是公司失去客戶的最常見原因。在客戶服務(wù)：的構(gòu)成方面，我們是否比競爭對手做得更好？完成訂單需要多長時(shí)間？完成訂單需要多長時(shí)間？可靠性服務(wù)支持響應(yīng)時(shí)間？解決這個(gè)問題需要多長時(shí)間？你多久重復(fù)修理一次？客戶服務(wù)：的構(gòu)成我們比競爭對手做得更好嗎？訂單處理/交付能力加快完成客戶訂單輸入程序/人員運(yùn)輸政策計(jì)費(fèi)速度和準(zhǔn)確性技術(shù)信息可靠性一般營銷支持知識豐富的銷售代表產(chǎn)品信息可靠性推廣和市場支持提供優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，客戶滿意，通過減少5%的客戶流失率，公司可以增加近100%的利潤。新老顧客的區(qū)別在于，33，360個(gè)老顧客會給你帶來更多的利潤。更換一個(gè)典型的老顧客是采取行動留住這個(gè)老顧客的錢的五倍。超過80%更換賣家的顧客是由于服務(wù)問題，而不是價(jià)格問題，也不是質(zhì)量問題。銷售過程、探索和尋找合適的銷售目標(biāo)接近于展示、宣傳、處理異議和結(jié)束后續(xù)服務(wù)。然而，這是你的過程，消費(fèi)者將會經(jīng)歷一個(gè)完全不同的過程。我不知道你是誰。我不知道你的公司？我不知道你們公司的產(chǎn)品？我不知道你們公司代表什么。(品牌個(gè)性)我不認(rèn)識你們公司的客戶？我不知道你們公司的表現(xiàn)？我不知道你們公司的聲譽(yù)？我不知道，現(xiàn)在告訴我你想賣給我什么。5、銷售拜訪目標(biāo)，創(chuàng)造銷售：在指定的銷售拜訪期間向目標(biāo)客戶推廣市場發(fā)展：通過引導(dǎo)客戶并允許潛在的購買者獲得產(chǎn)品，為新業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)以保護(hù)市場：保護(hù)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，監(jiān)控競爭對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略學(xué)習(xí)：了解客戶的需求、問題、疑慮和優(yōu)先問題。了解客戶的情況，了解客戶競爭對手的情況，創(chuàng)造領(lǐng)先地位。銷售拜訪建議-拜訪前的10點(diǎn)準(zhǔn)備，面試的預(yù)約：提前預(yù)約面試時(shí)間/面試對象的預(yù)約：談判計(jì)劃：參考前一次面試的記錄，決定這次面試的程序服裝：檢查服裝外觀推廣工具：準(zhǔn)備必要的推廣工具和信息主題：從顧客的興趣和商業(yè)圈。 選擇一個(gè)好的表揚(yáng)話題：提前準(zhǔn)備好客戶的贊美下一次面試機(jī)會：提前決定如何為下一次面試創(chuàng)造機(jī)會問題內(nèi)容：整理出你想知道的事情并準(zhǔn)備好決策項(xiàng)目：解決最后一個(gè)不確定的項(xiàng)目檢查項(xiàng)目：檢查銷售人員必要的個(gè)人物品，營銷數(shù)學(xué)：利潤杠桿比較，以下項(xiàng)目增加1%運(yùn)營利潤將增加價(jià)格111%可變成本78%銷售33%固定成本23%對于幾乎任何公司來說，降低價(jià)格將需要不同比例的銷售增長； 提高利潤價(jià)格有多重要，即使當(dāng)價(jià)格上升時(shí)銷售量會以不同的比例下降。促銷工具、廣告促銷人員、公共關(guān)系和贊助、直接營銷活動、營銷、營銷、營銷、營銷、營銷、營銷、銷售、服務(wù)、包裝、發(fā)票、交付、促銷和客戶決策。顧客購物經(jīng)歷五個(gè)階段(否則，它不是顧客)識別需求-銷售類型搜索選項(xiàng)-品牌認(rèn)知評估選項(xiàng)-品牌態(tài)度確定購買-銷售促銷/銷售點(diǎn)促銷認(rèn)知不一致-保持滿意。你在哪里失去了你的顧客？促銷有助于這五個(gè)階段。促銷是指廣告、人員促銷或公共關(guān)系以外的活動：抽獎(jiǎng)、贈品、老顧客價(jià)格折扣、獎(jiǎng)品等。一般來說，我們可以根據(jù)不同的目的將促銷分為幾種類型：1 .試用：樣品(樣品現(xiàn)場解釋)；2 .快速購買：數(shù)量折扣；3 .包裝折扣；4 .獎(jiǎng)金激勵(lì)；贈送禮品帶來附加值4忠誠度：持續(xù)計(jì)劃(再購買折扣)和家庭訪問，以增加品牌資產(chǎn)的價(jià)值。當(dāng)品牌意識消費(fèi)者想到家用電器，他們可以想到或識別Illex品牌的程度。我們必須做到以下幾點(diǎn)：1 .絕對尊重Illex CI，嚴(yán)格統(tǒng)一視覺識別圖像。特別是在統(tǒng)一的媒體形象、統(tǒng)一的店鋪展示形象、統(tǒng)一的宣傳材料形象、2、提高品牌、產(chǎn)品、LOGO、聲音在消費(fèi)者面前的有效聯(lián)系3、加強(qiáng)媒體和公關(guān)溝通，使Illex品牌與消費(fèi)者有效聯(lián)系4、品牌延伸統(tǒng)一品牌產(chǎn)品線持續(xù)延伸，如空調(diào)、小家電等?？梢岳迷衅放频挠绊懥?，也可以使品牌增值。因此，在擴(kuò)展產(chǎn)品線時(shí)，有必要使用統(tǒng)一的名稱、統(tǒng)一的標(biāo)識，以及不同的產(chǎn)品來強(qiáng)化品牌意識，從而增加品牌資產(chǎn)的價(jià)值，以及消費(fèi)者對Illex質(zhì)量的整體印象。對質(zhì)量的認(rèn)知完全來自于產(chǎn)品的使用。因此，對質(zhì)量的認(rèn)識要求我們重視產(chǎn)品質(zhì)量、營銷質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量：1。Illex一直追求可靠、耐用和創(chuàng)新的產(chǎn)品質(zhì)量；2.要求華中地區(qū)所有營銷人員樹立顧客第一、消費(fèi)者第一的觀念，讓消費(fèi)者在言行上100%滿意。3.及時(shí)回訪，增加客戶滿意度，創(chuàng)造品牌印象，增加品牌資產(chǎn)價(jià)值。品牌忠誠度品牌忠誠度是消費(fèi)者對Illex品牌產(chǎn)品的持續(xù)購買，來自對使用Illex產(chǎn)品的滿意度。通過追求質(zhì)量意識，我們可以穩(wěn)定并不斷提高品牌忠誠度。1.加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和理解，收集和了解消費(fèi)者需求的變化2。利用回訪和搬家服務(wù)加深消費(fèi)者的品牌印象3。不斷推出滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，實(shí)施家庭營銷以增加品牌資產(chǎn)。聯(lián)想品牌將消費(fèi)者通過Ilex品牌產(chǎn)生的所有關(guān)聯(lián)聯(lián)系起來，如產(chǎn)品類別、特性、價(jià)格、差異、使用方法、用戶和對消費(fèi)者的好處。為了產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1。營銷活動應(yīng)該是一致的。所有營銷活動和廣告活動