湖南恒康大藥房活動營銷方案設計班級姓名：2015級藥學二班向宇軒 指導老師：李云貴1.活動目的1.1提升恒康連鎖藥店的人流量、成交價、客戶粘性，提升枸櫞酸西地那非（萬艾可）的市場份額、銷售額；1.2提升恒康連鎖藥店的專業(yè)度、提高品牌形象，通過專業(yè)的培訓，提升藥店店員的專業(yè)知識、銷售技巧；1.3幫助恒康連鎖藥店在與同業(yè)競爭中，獲得更大的競爭優(yōu)勢；1.4打造男性健康講座，樹立行業(yè)中獨特的營銷品牌形象。2.活動簡介活動主要分為四個部分：消費者培訓（酒店會議廳進行）、店員培訓（恒康連鎖總部進行）、預售階段、促銷優(yōu)惠。消費者教育：輝瑞制藥將邀請具備專業(yè)背景的講師，以中西結合、信心之選為基本點，告知消費者如何進行常見慢性病的調理及如何選擇用藥。其目的是提升雙方的專業(yè)口碑形象，讓恒康連鎖的核心會員得到專業(yè)的用藥知識。店員教育：輝瑞制藥邀請專業(yè)講師，向店員傳授如何區(qū)分原研與仿制品、傳達萬艾可的產(chǎn)品知識、如何中西聯(lián)合用藥，以及其他轉換銷售技巧等。預售階段：店員培訓完成后至男性健康講座開始前，這段時間是預售階段。店員要向經(jīng)過、進店的顧客宣傳即將開始的促銷優(yōu)惠及詳細信息，客戶在此時間段購買預購券，將會獲得更多優(yōu)惠。同時，店員也要利用這段時間，確認核心會員的參會情況。促銷優(yōu)惠：男性健康講座開始后，立即執(zhí)行持續(xù)半個月左右的促銷優(yōu)惠。具體的促銷方案，以下文為準。3.活動規(guī)劃3.1重要環(huán)節(jié)時限表序號項目時限備注1雙方確定活動方案6月1日前2方案雙方審批流程走完6月2日前3確定會議地點6月4日前4物料制作完成6月8日前5預售券、邀請函、銷售任務等指標的分配6月8日前6物料均抵達恒康連鎖6月13日前7開始店員培訓會6月13日8預售、會員邀請、門店包裝同時開啟6月13至16日9男性健康講座開始6月16日10重點門店巡視、反饋、拜訪6月17至19日11促銷優(yōu)惠進行6月19至7月19日3.2 活動細節(jié)規(guī)劃3.2.1會場：戴斯酒店3.2.2人數(shù)：270-370人3.2.3參會禮品：價值128健康生活禮盒一份（現(xiàn)場發(fā)放兌換券，顧客憑兌換券到門店領?。?。3.3 預售方案3.3.1方案簡介凡在預售時間內(nèi)，經(jīng)過店員推薦，顧客只需要用1元換購一張優(yōu)惠券，在活動正式執(zhí)行的時間內(nèi)，任意購買萬艾可1盒，就可以額外獲得等價于256元的男性健康生活禮盒一個。預售券的所得收入，歸恒康所有，活動期間的萬艾可促銷優(yōu)惠同時享有，預售券概不退換。3.3.2預售時間2017年6月13日至6月16日3.3.3預售券核銷顧客在預售期間內(nèi)購買預售券，并在活動正式執(zhí)行時，憑預售券及購物小票到該門店領取預售券禮品。店長及店員要將預售券、小票一同拍照（字跡清晰可見），上傳至輝瑞產(chǎn)品曬單群內(nèi)，方可核銷。若待活動結束后的核銷過程中，發(fā)現(xiàn)有門店未上傳照片，預售禮品的支出將由門店自行承擔。未售出的預售券、禮品，需退回至恒康連鎖總部，再退回至輝瑞制藥。3.3.4預售券獎勵凡活動期間，在活動群內(nèi)上傳了預售券、小票同框的曬單，均可額外獲得輝瑞10元/粒的紅包鼓勵。預售券限量600份，禮品根據(jù)不同門店分配的預售券數(shù)量配送。4.促銷方案4.1促銷時間2017年6月19日至7月19日4.2促銷明細產(chǎn)品規(guī)格原價促銷價店員單品激勵前臺毛利率備注萬艾可100MG*1128元/盒加1元換購健身器材一份10元/盒29%萬艾可100MG*5495元/盒第三盒半價（100MG*5）50元/盒33%萬艾可100MG*10965元/盒第二盒半價（100MG*10）100元/盒38%5.邀請方案5.1短信提醒、電話提醒、社交軟件邀約店員通過短信、電話、社交媒體等方式向顧客發(fā)布男性健康講座信息，并告知參加能獲得的健康知識、禮品，對有意向的顧客做登記及記錄。5.2確認赴約通過電話再次回訪之前有意向參會的顧客，并要求確有意向并且按時出席的顧客，來店填寫邀請函。5.3填寫邀請函邀請函需填寫顧客電話、姓名、所在門店的三個信息。并告知顧客參會時間、地點、路線等信息，并要求憑邀請函入場。5.4顧客憑邀請函入場參加顧客憑邀請函入場，工作人員將邀請函副聯(lián)撕下保管登記，對實參會人未到達邀請指標90%的門店進行處罰。6.銷售任務及廠家資源分配方案6.1銷售目標：保底1000盒，沖刺1350盒6.2資源分配方案：項目預售券分配會員邀請數(shù)分配銷售任務分配A類店8張/店9人/店14盒/店B類店3張/店4人/店4盒/店C類店1張/店2人/店2盒/店參與門店數(shù)50家50家50家平均數(shù)量4張/店5人/店20盒/店總計600張750人1000盒7.門店包裝7.1使用明細物料使用場景具體用法提供方數(shù)量備注輝瑞大展示盒用于店內(nèi)擺放造型異形造型，門店自由創(chuàng)作輝瑞制藥A類店50個，其余店20個輝瑞小展盒用于店內(nèi)擺放造型異形造型，門店自行創(chuàng)作輝瑞每個店25個輝瑞臺卡門店地柜加強品牌提示輝瑞制藥每個店3張輝瑞旋轉臺門店地柜加強品牌提示及產(chǎn)品宣傳輝瑞A類店2個，其余店1個輝瑞櫥窗地柜、柜臺陳列向顧客展示輝瑞產(chǎn)品輝瑞只有A類店1塊促銷海報促銷宣傳詳見下方闡述輝瑞、恒康若干臺插卡片用于促銷宣傳輝瑞、恒康若干7.2海報宣傳語匯總“全年最低價，買貴五倍返”“幸福就現(xiàn)在，錯過莫后悔”“萬艾可，原價965元/盒10T，現(xiàn)第二盒半價”“限量預購！送男性健康禮盒哦”“終于等到萬艾可”8.物料準備8.1門店物料（6月13日前到恒康總部）名稱數(shù)量位置用途備注輝瑞大展示盒200倉庫門店展示輝瑞小展盒500倉庫門店展示輝瑞臺卡100倉庫門店展示輝瑞旋轉臺50倉庫門店展示輝瑞櫥窗10倉庫門店展示健康生活禮盒500倉庫顧客參會禮品男性健康禮盒300市場顧客換購禮品邀請函600張市場顧客參會憑證促銷海報700張市場門店持續(xù)宣傳培訓條幅1條市場展示培訓條幅8.2會場物料（12月6日前到營銷中心）名稱數(shù)量位置用途備注輝瑞大展示盒150個廠部會場堆放展示各規(guī)格各50個輝瑞小展示盒150個廠部會場堆放展示各規(guī)格各50個禮品券500張市場作為禮品發(fā)放輝瑞臺卡20張廠部會場堆放展示輝瑞旋轉臺2個廠部會場堆放展示知識卡350張市場給顧客自行學習復印即可宣傳冊350份廠部會場張貼展示海報50張廠部會場張貼展示橫幅1條市場會場張貼展示9.店員培訓執(zhí)行9.1時間：2017年6月13日，上、下午各一場，每場約2小時9.2參與人員：輝瑞：饒連西老師、胡壽紅老師、李良玉恒康方：李亞輝董事9.3會議流程表序號時間項目負責人備注上午場8:00入場恒康8:108:30主持人開幕，恒康代表發(fā)言恒康8:308:45輝瑞宣傳片胡紅8:4510:10產(chǎn)品知識介紹，活動細則介紹胡紅10:1011:30講課饒連西11:3011:40預售券及邀請函發(fā)放恒康及胡紅需把數(shù)量、門店分好11:45結束培訓下午場14:00入場恒康14:2014:40主持人開幕，恒康代表發(fā)言恒康14:4014:40輝瑞宣傳片胡紅14:4015:15產(chǎn)品知識介紹，活動細則介紹胡紅15:1517:35講課饒連西17:3517:50預售券及邀請函發(fā)放恒康及胡紅需把數(shù)量、門店分好17:55結束培訓10.健康講座執(zhí)行10.1時間：2017年6月16日上午8:30（8:00會員開始入場）10.2地點：戴斯酒店10.3人員安排會場人員分工表項目人員名單要求備注負責人胡紅對會議進行中整體負責緊急協(xié)助人饒連西處理臨時緊急情況主持人胡紅會議主持1F接待饒連西、恒康1人引導會員入場2F接待恒康2人、李良玉1人引導入場，2人收取邀請函副聯(lián)會場引導、秩序維護李良玉、恒康2人引導入座，維護現(xiàn)場秩序測血壓和血糖恒康2人為有須會員提供免費測量服務發(fā)放禮品券胡紅、饒連西會議結束后禮品券的發(fā)放內(nèi)購券出售胡紅，及恒康4人會議結束后的內(nèi)購券出售情況的登記10.4會議流程時間項目責任人參與人事項明細7:25會場檢查胡紅輝瑞員工確認會場按照要求整理7:45全員到場胡紅饒連西登記所有人到場，遲到1分鐘起，績效扣100分7:35會員進場胡紅接待處、量血壓接待處開始接待，會員需憑邀請函入場，且將邀請函副聯(lián)交與2F接待處工作人員；測量血壓、血糖工作人員應主動邀客戶體檢；組織會員入場就坐。7:40會場媒體播放設備最后調試胡紅最后確認媒體播放設備功能完好，并將PPT準備于桌面7:50企業(yè)宣傳胡紅循環(huán)播放企業(yè)宣傳片8:25主持人致胡紅主持人致辭8:35胡總致歡迎詞胡紅胡總致詞8:40正式講課饒連西主持人介紹后，老師開啟講課10:45講課結束、宣傳促銷優(yōu)惠信息胡紅感謝繞老師，且宣布優(yōu)惠10:55宣布依次、有序退場胡紅發(fā)券員以三排為一組，從后至前，依次退場。工作人員在出口發(fā)放禮券，領券后不得再入場。若要入場，須退還禮券，再出時方可再領取。11.曬單紅包激勵方案11.1建立輝瑞產(chǎn)品曬單微信群；11.2群內(nèi)曬單，即獎勵曬單店員10元/粒（萬艾可產(chǎn)品/粒，規(guī)格越大所得越多）；11.3費用承擔：微信曬單費用由輝瑞制藥承擔。11.4預算明細表湖南恒康大藥房健康講座活動預算項目花費明細單價（元）數(shù)量金額（元）備注酒店會場500015000預售曬單獎勵51000份5000紅包曬單獎勵10元/粒預計1000粒10000預售券員工預售600張起做600張60邀請函會員邀請700張起做700張200禮品券禮品兌換500張起做500張50知識卡店員、消費者培訓提醒450張0恒康負責打印培訓條幅用于張貼宣傳80180講座條幅用于張貼會場宣傳80180門店海報用于門店宣傳102