市場營銷學(xué)課程擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目同步策劃作業(yè)擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目名稱營銷策劃專 業(yè)： 工商管理 學(xué)生姓名： 陳昕 班級(jí)學(xué)號(hào)： B 指導(dǎo)教師姓名： 邵安兆 2016 年 5 月28日1第一章1、試作擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目簡介2、設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)及職能分工3、描述其營銷觀念第二章1、試分析擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營銷的環(huán)境因素2、試制定一份前期調(diào)查計(jì)劃，分析顧客購買行為模式（5W2H）3、試進(jìn)行SWOT分析第三章1、選擇合適的變量和方法對(duì)擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目市場進(jìn)行細(xì)分。2、確定目標(biāo)市場選擇模式和策略。3、按照市場定位程序選擇定位策略，設(shè)計(jì)其USP。第四章1、試對(duì)擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)一枚商標(biāo)，并說明設(shè)計(jì)思想2、繪制產(chǎn)品組合圖表，制定服務(wù)策略第五章1、確定擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)方法2、開列價(jià)目表（牌價(jià)），說明定價(jià)依據(jù)，擬定價(jià)格策略第六章1、決策并設(shè)計(jì)擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分銷渠道模式2、明確物流配送方式及渠道管理激勵(lì)策略第七章1、設(shè)計(jì)擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目促銷組合策略及四種方式的主要活動(dòng)方案2、明確促銷預(yù)算及分配方案6一、創(chuàng)意與公司概述1.1創(chuàng)意概述 當(dāng)下大學(xué)生對(duì)重復(fù)利用的理解更加深刻，在循環(huán)使用的同時(shí)又能節(jié)省開支。 1.2商業(yè)模式可以在學(xué)校生活區(qū)附近租一間店面房，不需要太大，只要精簡裝潢即可。因?yàn)槭墙?jīng)營二手書，屬于小本買賣，所以要盡可能節(jié)省前期的投入。在有了店面之后，首先需要的是大量的二手書來源，這點(diǎn)可以掃樓低價(jià)收購二手書，甚至于因?yàn)橛姓J(rèn)識(shí)的熟人，還有可能無償拿到不少二手書。之后就是新店的宣傳，這方面可以打印一些傳單，在下課高峰期在學(xué)校門口發(fā)放即可。1.3公司概述1.公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司2.公司品牌A、公司的品牌形象：專門為學(xué)生提供高品質(zhì)低價(jià)格的二手書籍。B、公司名稱：起點(diǎn)書屋。C、Logo：D、口號(hào)：低價(jià)優(yōu)質(zhì)的二手書店 3. 業(yè)務(wù)范圍：銷售與回收二手書，提供考證、考研、出國留學(xué)等信息。4. 注冊(cè)資金：3萬元二、市場環(huán)境與SWOT分析2.1市場環(huán)境目前做二手書銷售的市場主體較多，但是整體狀態(tài)雜亂，現(xiàn)有的二手書銷售商業(yè)務(wù)覆蓋的范圍雖廣，但區(qū)域間發(fā)展不平衡。2.2市場預(yù)測大一新生傾向于購買新書，大二、大三和大四的學(xué)生購買二手書的人數(shù)呈遞增狀態(tài)，二手書越來越被學(xué)生們所歡迎，市場較為廣闊。2.3 SWOT分析及結(jié)論strength優(yōu)勢weakness弱勢有特殊渠道，能夠無償獲得二手書；書籍的種類較豐富，質(zhì)量較高；價(jià)格相對(duì)其它實(shí)體店較低；優(yōu)質(zhì)的服務(wù)生活區(qū)內(nèi)店面租金不低；新店開張，顧客知曉度不高opportunity機(jī)會(huì)threat威脅位于學(xué)校生活區(qū)內(nèi)，人流量較大；國家與高校都在資金和政策上扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)環(huán)境較好；專業(yè)的二手書店較少，但是二手書需求量較大競爭者已經(jīng)占領(lǐng)了一定的市場份額結(jié)論：二手書不像其他商品，它的需求量是很穩(wěn)定，市場份額大，而經(jīng)營的店少。二手書店前期投入不高，成本較低，收益可觀，最重要的是風(fēng)險(xiǎn)低，所以成功的可能性也比較高。三、消費(fèi)者行為分析3.1消費(fèi)者的特征1、是在校大學(xué)生2、需要低價(jià)的二手書籍3.2消費(fèi)者購買產(chǎn)品的主要影響因素1、價(jià)格：二手書的價(jià)格遠(yuǎn)低于新書價(jià)格；2、質(zhì)量：質(zhì)量好的二手書比質(zhì)量差的更受學(xué)生歡迎；3、使用率：教科書在課堂的使用率越低，學(xué)生們就越傾向于購買二手書。四、目標(biāo)市場策略4.1目標(biāo)市場選擇 目標(biāo)市場是財(cái)經(jīng)大學(xué)桃李苑的在校學(xué)生。4.2市場定位 為學(xué)生提供高品質(zhì)低價(jià)格的二手書籍。五、競爭者分析5.1競爭者掃描公司的主要競爭對(duì)手有三個(gè)，分別是：1、學(xué)友書店2、星火書店3、iubook二手書交易電子商務(wù)網(wǎng)站5.2競爭者的分析與評(píng)估1、學(xué)友書店（1）產(chǎn)品：以銷售教科書、學(xué)習(xí)資料和報(bào)刊雜志為主，銷售二手書為輔；二手書的數(shù)量較少，大約在100-150本之間； 二手書的質(zhì)量較差，且版本落后； 產(chǎn)品銷售對(duì)象主要是財(cái)經(jīng)學(xué)院的學(xué)生，尤其是那些住在桃李苑的學(xué)生們。（2）價(jià)格：所有書籍為原價(jià)的1折出售。（3）渠道：通過向在校學(xué)生回收得到，無特殊渠道。（4）促銷：無促銷活動(dòng)。2、星火書店（1）產(chǎn)品：同時(shí)銷售教科書與二手書； 二手書的種類較豐富且數(shù)量較多，大約在250-350本之間； 二手書的質(zhì)量較好，破損較少，但大部分書的版本較新； 產(chǎn)品銷售對(duì)象主要是財(cái)經(jīng)學(xué)院的學(xué)生，尤其是那些住在桃李苑的學(xué)生們。（2）價(jià)格：所有書籍為原價(jià)的1折出售。（3）渠道：通過向在校學(xué)生回收得到，在每個(gè)學(xué)期的始末會(huì)進(jìn)行上門回收。（4）促銷：無促銷活動(dòng)。3、iubook二手書交易電子商務(wù)網(wǎng)站iubook二手書交易電子商務(wù)網(wǎng)站是專門從事二手書交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主要為浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院的學(xué)生提供便捷的二手書交易服務(wù)。（1）產(chǎn)品：專門從事二手書交易；二手書的種類豐富且數(shù)量多；質(zhì)量參差不齊但版本較新；產(chǎn)品的銷售對(duì)象是財(cái)經(jīng)學(xué)院的全體學(xué)生。（2）渠道：a、顧客在網(wǎng)站上自助賣書；b、寄售：顧客在網(wǎng)站上提交寄售請(qǐng)求單，由iubook工作人員上門取書，將書本存放在iubook的書籍倉庫，并將書本信息上傳至網(wǎng)站，并完成出售和配送，出售成功后將書款匯至顧客的支付寶中； c、“一鍵回收”：想要賣書的顧客在網(wǎng)站上填寫一份“回收單”，在回收單提交1到2天內(nèi)，iubook工作人員會(huì)上門回收書本，并支付書本費(fèi)用。（3）價(jià)格：所有書籍價(jià)格為原價(jià)的2.5折，包括公共類和專業(yè)類書籍；該價(jià)格是普通是二手書店回收價(jià)的2-3倍。(4)促銷：a、全部書籍3.5折封頂。所有價(jià)格比其他渠道購買書籍便宜30%以上；b、上傳書本享受95”折。上傳超過5本書即可獲得一次購書95折優(yōu)惠，上傳超過10本即可獲得2次95折優(yōu)惠，依次類推；c、折扣不能疊加使用，每次購買書本只能使用一次優(yōu)惠。5.3本公司的競爭地位通過分析顯示，我公司處于市場追隨者（距離跟隨）的競爭地位。六、產(chǎn)品策略6.1產(chǎn)品組合分析提供二手書籍買賣；為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)展會(huì)員制度；在店內(nèi)定期提供學(xué)生們關(guān)注的考證、考研、出國留學(xué)等信息；可以為有需要的顧客長期訂購報(bào)刊雜志等。6.2整體產(chǎn)品的三個(gè)層次分析我公司的核心產(chǎn)品是二手書買賣交易，形式產(chǎn)品有報(bào)刊雜志訂購，顧客可以根據(jù)自身需要選擇長期或短期訂購，延伸產(chǎn)品有在店內(nèi)定期提供學(xué)生們關(guān)注的考證、考研、出國留學(xué)等信息，有需要的顧客可以留下手機(jī)號(hào)碼，以便我們能夠把新鮮的第一手信息第一時(shí)間發(fā)給他們。6.3產(chǎn)品的生命周期分析目前我們的產(chǎn)品處于成長期，其特點(diǎn)為特點(diǎn)為：（1）消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品已經(jīng)很熟悉，市場競爭激烈。（2）建立了比較理想的銷售渠道。（3）市場價(jià)格平穩(wěn)，預(yù)期銷售量將緩緩有所提升。6.4品牌策略我公司需要注冊(cè)商標(biāo)，不使用中間商標(biāo)，要使用統(tǒng)一商標(biāo)，加強(qiáng)顧客對(duì)起點(diǎn)書屋的認(rèn)知。6.5產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與策略因?yàn)楫a(chǎn)品是二手書，所以不需要包裝設(shè)計(jì)上的考慮。七、價(jià)格策略7.1公司定價(jià)的主要影響因素公司定價(jià)的主要影響因素是二手書的需求量與二手書的質(zhì)量。7.2定價(jià)方法的設(shè)計(jì)1、靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價(jià)，再以本書原價(jià)三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。2、數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。3、會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。八、分銷渠道策略8.1 分銷渠道1、招業(yè)務(wù)員：多招業(yè)務(wù)員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給提成。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績?cè)胶缅X越多。這樣的話，那人數(shù)是越多越好。同時(shí)，也是在宣傳自己了。2、推廣寄售平臺(tái)一定，多在體育館前搞活動(dòng)，搞促銷，將寄售的牌子掛出去，讓更多的人看到。8.2選址和室內(nèi)設(shè)計(jì)1、選址：盡量在人流量較大的區(qū)域2、室內(nèi)設(shè)計(jì)：（1）充滿活力與朝氣，符合大學(xué)生心態(tài)（2）盡量節(jié)約空間，最大可能利用空間九、促銷策略1、贊助學(xué)校的部門，社團(tuán)。讓他們?cè)诟慊顒?dòng)的時(shí)候，宣傳我們。比如，贊助勤工部的自強(qiáng)之星活動(dòng)。當(dāng)自強(qiáng)之星評(píng)出之后，我們可以贈(zèng)送一些勵(lì)志類的書當(dāng)獎(jiǎng)品，這正好很合適。然后，發(fā)獎(jiǎng)品的時(shí)候說是我們書店贊助的。2、對(duì)每個(gè)人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳推廣。3、為留住長期顧客，實(shí)行會(huì)員制度，加星星，每買50元加一顆星星，根據(jù)等級(jí)在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現(xiàn)我們的熱情。4、如果經(jīng)費(fèi)允許的話，可以買個(gè)打印機(jī)，免費(fèi)幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號(hào)，聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳。也可以是顧客提供紙，幫他們打印。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時(shí)，看到喜歡的書，賣出去的機(jī)會(huì)就更大，也起到很好的推廣作用。5、對(duì)會(huì)員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發(fā)個(gè)email給他，給一個(gè)溫馨的祝福，給會(huì)員一個(gè)驚奇，也起到良好的宣傳作用。十、財(cái)務(wù)分析10.1投入產(chǎn)出分析表1、投入預(yù)計(jì)前期只需投入實(shí)體店的租金費(fèi)用，大概在1500元/月左右，書籍有特殊渠道不需任何費(fèi)