1/7淺談如何做好信貸管理及中小企業(yè)服務(wù)在當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，2016年將是農(nóng)信社進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)發(fā)展最為困難的一年，就福建省泉州市農(nóng)信社一季度的運(yùn)行情況來(lái)看，形勢(shì)是不容樂(lè)觀的，2016年2月份全市農(nóng)信社貸款扣除貼現(xiàn)，總量實(shí)際下降億，所以貸款的營(yíng)銷顯得尤為重要，本人就如何做好信貸管理及中小企業(yè)服務(wù)談一下自己的看法一、要做一家富有責(zé)任心的企業(yè)。做金融的絕不能只錦上添花，在企業(yè)最需要的時(shí)候也要雪中送炭，對(duì)外樹(shù)立企業(yè)的良好形象，但也不是盲目地和企業(yè)一起“死扛”，而是對(duì)那些產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)營(yíng)正常，只是由于前期擴(kuò)張過(guò)快而在宏觀調(diào)控中受阻的企業(yè)，不僅不能收貸，要與企業(yè)共商對(duì)策，甚至加大支持，幫助走出困境，同時(shí)我們也應(yīng)該看到中小企業(yè)既是增長(zhǎng)速度最快的一個(gè)群體，也是最容易犯錯(cuò)的一族，所以既要支持他們快速發(fā)展，也要幫助他們避免犯錯(cuò)，體現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)可控原則，對(duì)預(yù)期出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，并進(jìn)行有效控制，而不是簡(jiǎn)單地回避風(fēng)險(xiǎn)。二、凡事要多一個(gè)心眼。我們應(yīng)該看到企業(yè)既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的概念，又是一個(gè)社會(huì)的概念，每一個(gè)企業(yè)都不是單一的、隔絕的，它是整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的組成體，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶的周圍，就往往若明若暗地鏈接著許多潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，抓住了他們的商業(yè)鏈，就可能找到他們的2/7需求點(diǎn)，就有了服務(wù)的切入點(diǎn)，所以要注意發(fā)散營(yíng)銷，發(fā)散的不僅是客戶鏈，同時(shí)也是發(fā)散了我們的思維，沒(méi)有發(fā)散的思維，就沒(méi)有發(fā)散的客戶鏈，一句話，要求全體員工凡事多留一個(gè)心眼，用心去營(yíng)銷，用資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)，向市場(chǎng)要客戶、要存款，要利潤(rùn)。三、調(diào)整介入時(shí)間，提升服務(wù)附加值。眾所周知，金融是融通貨幣的，而它服務(wù)的對(duì)象卻始終在融通物資，只是在評(píng)估和結(jié)算的環(huán)節(jié)才運(yùn)用“作為一般等價(jià)物”的貨幣，如果金融企業(yè)堅(jiān)持非貨幣不予介入，那么等于是自己把自己排拆在社會(huì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之外，當(dāng)商業(yè)活動(dòng)還在物流的形態(tài)時(shí)，就直接介入，以“貨幣中介”的方式介入物流。當(dāng)前銀行主要有三種運(yùn)作模式一是單一企業(yè)靜態(tài)物流融資模式。這是以企業(yè)現(xiàn)有的庫(kù)存物資為質(zhì)押擔(dān)保，按照一定的折扣率給企業(yè)提供融資，具體有存貨質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)、倉(cāng)單質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)和提單質(zhì)押物流融資業(yè)務(wù)等創(chuàng)新品種，我們信用社的業(yè)務(wù)大都是在這個(gè)層面上運(yùn)作的。二是多個(gè)企業(yè)動(dòng)態(tài)物流融資模式。這是針對(duì)企業(yè)原料采購(gòu)或產(chǎn)品銷售物資流動(dòng)過(guò)程中的物流融資模式，具體的做法又有“廠、商、銀”融資模式、“廠、商、商、銀”融資模式等。三是物流公司參與物流融資模式，這是對(duì)質(zhì)押的物3/7資采用物流倉(cāng)儲(chǔ)公司統(tǒng)一集中庫(kù)存監(jiān)管，監(jiān)管物資存量的模式。這就是現(xiàn)代西方的“第三方物業(yè)”。我們應(yīng)該要積極地去調(diào)整我們的業(yè)務(wù)介入點(diǎn)，爭(zhēng)取向第二、第三種運(yùn)作模式轉(zhuǎn)換，積極參與到企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)，提升我們服務(wù)的附加值。三、做好市場(chǎng)定位，規(guī)劃信貸計(jì)劃。在現(xiàn)在較為寬松的宏觀調(diào)控的形勢(shì)下，要做好市場(chǎng)定位，較好地規(guī)劃我們的信貸計(jì)劃，具體地說(shuō)就是“口里銜一個(gè)，手里拿一個(gè)，眼里看一個(gè)”，在明確的市場(chǎng)定位前提下逐步調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，達(dá)到信貸資源優(yōu)化配置，培養(yǎng)屬于我們自己的核心客戶群體，它對(duì)于更有效地控制系統(tǒng)性信貸風(fēng)險(xiǎn)、尋找利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有較大意義。具體做法就是對(duì)我們的信貸存量進(jìn)行一次梳理，對(duì)信貸的期限結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的生命周期、貸款的擔(dān)保方式有一個(gè)較為準(zhǔn)確的量化，然后針對(duì)市場(chǎng)的走向，規(guī)劃出我們未來(lái)幾年的信貸計(jì)劃，按步驟有計(jì)劃地調(diào)整我們的信貸結(jié)構(gòu)，著手當(dāng)前，著眼未來(lái)，注意培養(yǎng)未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，做好重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的深度培養(yǎng)，把業(yè)務(wù)做得足夠“豐滿”，俗話說(shuō)心中有數(shù)，科學(xué)管理的特點(diǎn)之一，就是量化管理，爭(zhēng)取能做到從被動(dòng)吸收客戶資源到主動(dòng)優(yōu)化管理的飛躍，在一定量的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一次質(zhì)的提升。四、要有做好利率定價(jià)管理。在利率定價(jià)方面，建4/7議1、采取“利率集中定價(jià)管理”，在經(jīng)營(yíng)中低于標(biāo)準(zhǔn)利率的，嚴(yán)格審批，這是總體要求，這樣做的目的，完全是為了防止那些沒(méi)有必要或者帶有人情味利率優(yōu)惠。2、制定了“靈活的利率定價(jià)”管理制度，以保證基層業(yè)務(wù)的靈活開(kāi)拓。如可以采取一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，分季度對(duì)各信用社的利率情況進(jìn)行分析、考核，排位前三名的可以獲得下一季度利率審批的豁免權(quán)，即可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要進(jìn)行自由定價(jià)，就像是“信得過(guò)免檢單位”，但這種信譽(yù)授權(quán)并不是終身制的，它只是在一種競(jìng)爭(zhēng)中動(dòng)態(tài)存在，假如在下一季度的利率比較中，有豁勉權(quán)的支行低于前三名的水平，那么其利率豁免權(quán)就自動(dòng)消失。3、特殊事情“綠色通道”制。對(duì)于基層經(jīng)營(yíng)中遇到的特殊情況，設(shè)計(jì)了“貸款利率綠色通道”，對(duì)那些難以滿足優(yōu)惠條件，但業(yè)務(wù)開(kāi)展迫切需要以較低利率進(jìn)行介入的客戶，可以采用此方法進(jìn)行定價(jià)，聯(lián)社應(yīng)靈活地?zé)o條件讓步。五、創(chuàng)新方面。如建議打造專業(yè)信用社，可以對(duì)所轄區(qū)域的區(qū)域特色進(jìn)行劃分、明確，對(duì)每個(gè)社所在的地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，給出一個(gè)明確的專業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，配備相應(yīng)的專業(yè)人員，讓他們?cè)谧约好鞔_的行業(yè)做透，這樣既有利于開(kāi)發(fā)針對(duì)行業(yè)特色的金融產(chǎn)品，又能夠減少信息不對(duì)稱，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種方面，曾在一本專業(yè)的金融書(shū)籍上看到一種產(chǎn)品叫“三方保理”，是指由生產(chǎn)商、經(jīng)銷5/7商和銀行之間簽訂三方協(xié)議，銀行向經(jīng)銷商提供授信，用于向生產(chǎn)商提前支付預(yù)付款，同時(shí)由生產(chǎn)商承擔(dān)連帶保證責(zé)任。這種連帶保證通過(guò)一定的供貨責(zé)任、一定的回購(gòu)責(zé)任、一定的付款責(zé)任和一定的擔(dān)保責(zé)任等四方面的責(zé)任來(lái)銷定擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，生產(chǎn)商要把產(chǎn)品賣給“有錢(qián)的”經(jīng)銷商，事實(shí)上許多經(jīng)銷商并沒(méi)有大把的現(xiàn)金，現(xiàn)在由生產(chǎn)商給經(jīng)銷商擔(dān)保，讓銀行向“沒(méi)錢(qián)的”經(jīng)銷商放貸款。于是經(jīng)銷商成了“有錢(qián)的”經(jīng)銷商。它與生產(chǎn)商之間的買(mǎi)賣就實(shí)現(xiàn)了。“沒(méi)錢(qián)的”經(jīng)銷商本來(lái)沒(méi)有金融信用，現(xiàn)在富裕的生產(chǎn)商把自己的信用嫁接給經(jīng)銷商，銀行的風(fēng)險(xiǎn)就有了現(xiàn)實(shí)的承擔(dān)者?！叭奖＠怼钡牟僮饕c(diǎn)，就是保證保理范圍內(nèi)的資金流、物流、信息流始終在銀行、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商三方的共同監(jiān)控之下，實(shí)行一種“和平共處”式的管理，我們可以參照適當(dāng)介入。六、風(fēng)險(xiǎn)防范方面。要加強(qiáng)與中小企業(yè)合作，首先要在疑難問(wèn)題上敢于突破，特別是防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題上，要進(jìn)一步解放思想，信貸審查人員要有計(jì)劃、有選擇地介入貸前調(diào)查，針對(duì)中小企業(yè)假報(bào)表的普遍現(xiàn)象，既要重視會(huì)計(jì)報(bào)表的技術(shù)信息，又不能唯報(bào)表論，要充分重視對(duì)活性情況的把握，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，活用典型案例。可以對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的量化管理，如客戶標(biāo)準(zhǔn)可以分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，定量指標(biāo)6/7主要是根據(jù)行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境來(lái)設(shè)置的，定性指標(biāo)上，可以根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)前景、主業(yè)狀況、公司治理、內(nèi)部管理等常規(guī)的指標(biāo)來(lái)評(píng)判，還要著重加入公司法人代表人的綜合素質(zhì)、誠(chéng)信程序、有否清晰的發(fā)展思路和公司的企業(yè)文化這幾方面的內(nèi)容，因?yàn)橐粋€(gè)不是太成熟的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，法定代表人的思路和素質(zhì)在很大程序上決定了企業(yè)能否獲得優(yōu)于同行業(yè)同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展速度。還有建議要建立個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保制度，企業(yè)法人除對(duì)其所持股份承擔(dān)有限責(zé)任外，還需對(duì)該筆貸款承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任，這是對(duì)中小企業(yè)這一特殊企業(yè)階層的特殊辦法，還可以將財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)部經(jīng)理都追加了“個(gè)人無(wú)限責(zé)任擔(dān)保”因?yàn)樗麄兪亲钪苯诱瓶刎?cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)信息和進(jìn)行資金調(diào)度的人。七、信貸人員管理與激勵(lì)機(jī)制。推行客戶經(jīng)理制，以客戶為中心，滿足客戶需求，營(yíng)銷產(chǎn)品，為客戶提供一體化、全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且建議通過(guò)業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)考核對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，如分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理和三級(jí)客戶經(jīng)理，不同的級(jí)別，待遇也不同，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)可