銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與信貸調(diào)查培訓(xùn)心得近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銀行間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，如何通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大客戶群體是一名客戶經(jīng)理的必備業(yè)務(wù)技能，同時(shí)銀行客戶群體得到了迅速的壯大，但其個(gè)體之間的發(fā)展現(xiàn)狀卻是千差萬(wàn)別、良莠不齊。同時(shí)在當(dāng)前利率市場(chǎng)化的形勢(shì)下，優(yōu)質(zhì)客戶有了更高的議價(jià)能力，銀行的存貸利差進(jìn)一步收窄，對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行而言，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)仍然是創(chuàng)造收益的主要來(lái)源，同時(shí)又可以交叉銷(xiāo)售工資代發(fā)、理財(cái)銷(xiāo)售、信E付、信用卡、手機(jī)銀行等附加業(yè)務(wù)，然而，由于貸款客戶自身在公司治理、財(cái)務(wù)制度、有效抵押等方面存在的缺陷，導(dǎo)致了信息不對(duì)稱、信貸風(fēng)險(xiǎn)大、管理成本高等一系列問(wèn)題，在一定程度上影響了農(nóng)商行對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度，如何主動(dòng)出擊精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、科學(xué)把握信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在充分挖掘市場(chǎng)的同時(shí)，切實(shí)保障信貸資金安全通過(guò)培訓(xùn)使我認(rèn)識(shí)到了幾點(diǎn)控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的方法一、學(xué)會(huì)“開(kāi)口”是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是概率問(wèn)題，就做大客戶群體來(lái)說(shuō)，有量的積累才會(huì)有去蕪存菁的選擇余地，要做到這一點(diǎn)，首先就要有開(kāi)口量的積累，這一過(guò)程既是甄別和篩選客戶的過(guò)程，也是客戶經(jīng)理摸索和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。當(dāng)然，在開(kāi)口交流的過(guò)程中，還需要懂得利用話術(shù)逐步獲得自身需要的信息，然后因人制宜，一步步利用合適的產(chǎn)品達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。在營(yíng)銷(xiāo)之前，客戶經(jīng)理必須要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，熟知各種產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)總結(jié)提煉，把每種產(chǎn)品最有特色的“賣(mài)點(diǎn)”總結(jié)出來(lái)，這樣才能結(jié)合客戶的特點(diǎn)和需求，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的人，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。二、動(dòng)態(tài)管理的方法“原來(lái)的好客戶未必就是現(xiàn)在的好客戶”，“銀行真正的風(fēng)險(xiǎn)全部來(lái)自于貸后”這是顧老師培訓(xùn)中給我留下深刻印象的兩句話，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，總是用老眼光看待客戶會(huì)變得象刻舟求劍一樣可笑，這就要求客戶經(jīng)理要做到腿勤頻繁地拜訪、嘴勤頻繁地交流、手勤養(yǎng)成記錄的習(xí)慣,學(xué)會(huì)始終以發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的方法去管理客戶。要檢查貸款真正的資金用途，不僅是第一次貸后要查，而是每次貸后都要檢查的內(nèi)容，不僅要分析借款人的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)情況，而且要與貸前調(diào)查結(jié)合起來(lái)，動(dòng)態(tài)地分析客戶經(jīng)營(yíng)行業(yè)的毛利潤(rùn)變化和市場(chǎng)環(huán)境的變化，不僅要關(guān)注借款人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而且要關(guān)注借款人的道德風(fēng)險(xiǎn)。三、交叉檢驗(yàn)的方法由于客戶與銀行信貸人員之間的信息不對(duì)稱，以往銀行信貸人員通過(guò)調(diào)查獲得的信息往往真?zhèn)坞y辨，客戶往往是報(bào)喜不憂，存在片面地夸大收入和資產(chǎn)的現(xiàn)象，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查人員往往變成了客戶的“錄音機(jī)”，這樣的貸款調(diào)查只是成了一種形式的履行。交叉檢驗(yàn)技術(shù)則改變了貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，這需要客戶經(jīng)理走出辦公室，不僅要關(guān)注客戶本身，同時(shí)更要深入車(chē)間、走近員工、倉(cāng)庫(kù)保管員、保安等一線工作人員，學(xué)會(huì)在沒(méi)有預(yù)先通知的情況下，運(yùn)用明知故問(wèn)法、逆算倒推法、見(jiàn)微知著法全面收集經(jīng)營(yíng)管理方方面面的信息，并通過(guò)信息之間的邏輯驗(yàn)證，達(dá)到撥云見(jiàn)日的目的，開(kāi)啟了立體化收集信息、多角度驗(yàn)證信息的格局。四、學(xué)會(huì)信息挖掘的能力俗話說(shuō)“一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特”，其實(shí)同一份信用報(bào)告對(duì)不同的使用者來(lái)說(shuō)也是如此以前看信用報(bào)告時(shí)，我只是片面地關(guān)注借款人的信用記錄，并沒(méi)有意識(shí)到其實(shí)基本情況里也包含著豐富的信息1、借款人的住所有幾處借款人是否頻繁地更換工作借款人從事過(guò)的幾種工作之間跨度大不大從這里可以看出借款人有沒(méi)有從事目前行業(yè)所具備的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，需要調(diào)查借款人是不是在某一行業(yè)無(wú)法立足才被迫轉(zhuǎn)行借款人在原來(lái)的行業(yè)或住所口碑、人品如何2、學(xué)會(huì)比較客戶最大的貸款額度與最小的貸款額度之間的差距，如果客戶資金需求一直比較大，突然提出了小額度借款申請(qǐng)，則要關(guān)注是不是客戶的資金鏈出現(xiàn)了問(wèn)題是不是客戶的對(duì)外融資能力有所下降因?yàn)檎Ｇ闆r下，客戶融資的規(guī)律是“大客戶用大資金，小客戶用小資金”，如果客戶的最大融資額度與最小融資額度相差達(dá)到了十倍以上，則需要將其列入重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象，通過(guò)調(diào)查弄清原因。3、看客戶與幾家銀行發(fā)生信貸關(guān)系看本地風(fēng)險(xiǎn)控制最好的銀行有沒(méi)有與其發(fā)生業(yè)務(wù)合作客戶與多家銀行合作意味著時(shí)間成本的增加，在正常需求得到滿足的前提下，客戶一般不會(huì)同時(shí)與很多家金融機(jī)構(gòu)發(fā)生信貸關(guān)系，四處告貸則意味著客戶財(cái)務(wù)狀況可能出現(xiàn)了問(wèn)題，可能隱藏著一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。4、看信用卡的使用情況一是看發(fā)卡機(jī)構(gòu)數(shù)，二是看授信額度，三是看近半年平均使用額度，四是看使用額度與其收入之間的比例關(guān)系。通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析借款人是否存在“以卡養(yǎng)卡、循環(huán)套現(xiàn)”的現(xiàn)象計(jì)算借款人實(shí)際可支配收入有多少可供還款的資金是否受到影響5、從客戶的銀行流水查看客戶的交易對(duì)手信息，看其是否與客戶從事的行業(yè)具有關(guān)聯(lián)性，以此驗(yàn)證客戶是否轉(zhuǎn)移借款用途，是否用于民間借貸、非法融資?？偟恼f(shuō)，信貸調(diào)查、貸后檢查及數(shù)據(jù)分析方法就是要達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的效果，這是始于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并伴隨著貸款存續(xù)全流程的工作，培訓(xùn)中我們一再被告知當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)時(shí)，只有最快行動(dòng)的人才有最大的生機(jī)市場(chǎng)是無(wú)情的,誰(shuí)能最早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的端倪并采取行動(dòng)誰(shuí)就是贏家,這是從無(wú)數(shù)活生生的事例中總結(jié)出來(lái)的。當(dāng)然，事