1大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班2009年12月2527日北京清華大學(xué)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時，營銷計劃更像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后使?fàn)I銷計劃流于形式因此，如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營銷計劃；提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度；如何通過有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問題同時，占企業(yè)客戶總量約20的大客戶往往是企業(yè)銷售額80的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，也成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加【學(xué)員受益】如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃，學(xué)習(xí)年度營銷計劃的制定過程；了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵?！緟ο蟆慷麻L、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者?！局v師介紹】13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一JOHNSONJOHNSON銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有大客戶銷售與流程管理、大客戶營銷戰(zhàn)略、大客戶組織架構(gòu)與銷售管理、大客戶服務(wù)與價值提升、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。丁興良曾任美國施樂（XEROX）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂FUJIXEROX中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（DELL）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程。本期主講課題年度營銷計劃制定與執(zhí)行崔偉丁興良13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一JOHNSONJOHNSON銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有大客戶銷售與流程管理、大客戶營銷戰(zhàn)略、大客戶組織架構(gòu)與銷售管理、大客戶服務(wù)與價值提升、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題大客戶營銷尚豐實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、INTEL（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。本期主講課題金牌銷售團隊建設(shè)與銷售人員激勵2【課程大綱】大客戶的戰(zhàn)略營銷主講丁興良（12月25日周五）一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的最高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標(biāo)戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值案例分析哪四類大客戶需要被砍掉二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)三種戰(zhàn)略聯(lián)盟、接觸、資源分配尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次案例分析寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃前言成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步案例分析中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型四、與高層互動的秘訣前言成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物影響圖關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖怎樣向最高決策者銷售討論分享“七劍下天山”搞定高層五、實施營銷策略的新4P前言重塑科特勒的“4P”產(chǎn)品決策價格決策渠道決策促銷決策討論分享工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺前言大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別流程再造的概念和操作原則如何構(gòu)建大客戶營銷平臺案例分享華為的大客戶組織架構(gòu)七、整合大客戶品牌推廣前言建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶整合大客戶品牌的必要性大客戶品牌推廣八大招數(shù)必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式品牌推廣的方式案例分享GE是如何打造品牌來吸引大客戶金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵主講尚豐（12月26日周六）第一部分營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作2、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)3、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)范動作A問題手冊化讓方法自行復(fù)制B問題引導(dǎo)化讓下屬自己成長5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格A營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格B四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式C案例“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性第二部分營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析第四部分營銷團隊及組織的日常管理1、你的團隊是“112”還是“110”2、如何防范誠信危機3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙4、如何讓營銷團隊成員參與決策5、如何用授權(quán)推動團隊向前跑第五部分營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”2、控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理5、合理樹立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”第六部分營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”3A最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題B針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)C針對市場銷售過程中的管理控制不夠D針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位E系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃A營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解B關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理C銷售組織與職能界定第三部分如何對營銷團隊成員進行合理的斟選1、杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)4、如何選擇有“慧根”的人找到優(yōu)良的種子”5、自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力6、總結(jié)是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己A了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系B如何對團隊進行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)C如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練2、目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題A意識問題與體系問題B變“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)C架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題解決下屬問題的四大“萬能法則”4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”5、營銷團隊成員的合理激勵6、如何有效激勵營銷團隊成員A如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售B如何有效防止惡性的業(yè)績競爭C如何激勵無提升機會的員工及通過適度授權(quán)進行激勵E巧用責(zé)備（負(fù)面強化）及尋找榜樣的力量年度營銷計劃制定與執(zhí)行主講崔偉（12月27日周日）一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青1、對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)2、案例分析國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色4、價值傳遞與實現(xiàn)的過程5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示7、案例通過組合營銷模式形成競爭力二、年度營銷計劃制定1、制定營銷計劃10步驟2、案例分析某公司10步的應(yīng)用3、達成業(yè)績增長的因素分析4、市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析5、目標(biāo)市場細(xì)分的價值和方法6、案例分析某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略8、直銷與渠道銷售接觸的選擇9、渠道類型和6種職能10、市場生命周期與渠道選擇11、電子商務(wù)新趨勢網(wǎng)上銷售案例處理同時直銷與分銷三、計劃執(zhí)行工具和流程1、建立高績效銷售團隊10步價值定位/細(xì)分市場購買流程/銷售流程銷售目標(biāo)/管道管理客戶計劃/配備經(jīng)理配備銷售/招聘報酬2、如何檢測銷售力改進銷售組織3、如何保障結(jié)果達成績效管理4、績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，KEYPERFORMANCEINDICATION）的要點6、案例分析某公司的關(guān)鍵指標(biāo)7、如何利用平衡計分卡BSC8、案例分析美孚石油北美營銷和精煉公司案例四、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估1、利潤平衡點與費用預(yù)測2、戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析評定潛在風(fēng)險的工具3、分析實施中的相互依存關(guān)系4、案例風(fēng)險評估方法分享六、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享1、計劃模板2、計劃內(nèi)容4案例某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃【學(xué)習(xí)指引】開課時間2009年12月25日27日（3天）上課地點北京清華大學(xué)課程費用3800元/人（含3天學(xué)費、教材費、會務(wù)費、午餐費、）同一單位3人以上報名可享受95折優(yōu)惠；12月18日之前報名可享受95折優(yōu)惠，歡迎團體來電咨詢報名學(xué)習(xí)交費方式現(xiàn)金、支票、電匯，學(xué)員在收到報名確認(rèn)函后可匯款至指定帳戶，也可現(xiàn)場繳納。報名程序請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真?1069542603劉老師收，我們收到傳真后即發(fā)放報名確認(rèn)函。報名方式聯(lián)系人劉老師手話0105165878485416990傳真01069542603EMAILTYPX_EDU126COM更多最