1/11市郵政局郵政賀卡營銷策劃方案一、背景分析郵政賀卡是宣傳和服務(wù)的巧妙組合，是一項能夠發(fā)揮郵政企業(yè)綜合優(yōu)勢的高效業(yè)務(wù)，有著巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業(yè)務(wù)，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構(gòu)思學(xué)習(xí)新的設(shè)計理念、提高設(shè)計水平，并賦予郵政賀卡新的內(nèi)涵，才能更好地吸引新老客戶，擴大市場空間。目前郵政賀卡已成為函件的支柱業(yè)務(wù)，對保持函件業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展具有深遠的戰(zhàn)略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好20XX賀卡的發(fā)行、銷售工作對今明兩年函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展函件市場，提高企業(yè)效益將起到至關(guān)重要的作用。二、業(yè)務(wù)特點郵政賀卡除了在圣誕、元旦、春節(jié)期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業(yè)單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業(yè)單位的品牌形象，突顯企業(yè)理念，增強客戶對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，是企業(yè)擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用戶關(guān)系的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標(biāo)性強、收益大，實現(xiàn)最優(yōu)性價比等特點。2/11三、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)20XX年郵政賀卡的基本思路是主攻定制，調(diào)整結(jié)構(gòu)，做大銷售；創(chuàng)新產(chǎn)品，注重功能，提升服務(wù)；做強城區(qū)，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。采用創(chuàng)新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現(xiàn)集成式客戶營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業(yè)的開發(fā)；調(diào)整結(jié)構(gòu)，擴大規(guī)模，力爭20XX賀卡單價較上年提高元。四、目標(biāo)客戶分析將郵政賀卡目標(biāo)市場劃分為十大行業(yè)，針對不同的客戶群體采用不同的營銷方案。1、大客戶穩(wěn)定開發(fā)大客戶群體，要加強與客戶的溝通，了解雙方業(yè)務(wù)的結(jié)合點或問題點，想客戶之所想，根據(jù)客戶所處行業(yè)市場特征，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)。2、中小企業(yè)客戶20XX年應(yīng)重點加強小中小企業(yè)客戶的開發(fā)，這類目標(biāo)客戶主要分布在各中小企業(yè)、農(nóng)村市場等。對于中小客戶市場應(yīng)采取定制和銷售相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶利用企業(yè)拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客戶關(guān)系方面的作用，展示郵政數(shù)據(jù)庫營銷。3、老客戶加強與老客戶的溝通，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)促發(fā)展，以情感營銷為主，同時推介高端產(chǎn)品，力爭使老客戶對拜年卡的業(yè)務(wù)種類進行調(diào)整。并積極動員客戶選擇信卡型、3/11賀卡型等高端產(chǎn)品。4、新客戶增強對賀卡的宣傳力度，突出賀卡的情感交流和文化特性，吸引新客戶。五、營銷策略1、強勢啟動和組織推進對20XX年郵政賀卡進行品牌的傳播和推廣，使之有效的覆蓋目標(biāo)受眾，拓展賀卡的品牌影響力。將張張飽含了豐富的人文意蘊，傳遞著真情與祝福的郵政賀卡推向社會。成立郵政賀卡專項領(lǐng)導(dǎo)小組，由各縣市局一把手親自負(fù)責(zé)此項工作，同時制訂相應(yīng)的考核與獎勵政策，要求獎勵政策在各縣市局內(nèi)進行張貼，全額兌現(xiàn)到開發(fā)人員。2、細分市場，整合營銷成立營銷項目組，對行業(yè)客戶進行具體細分，本著誰開發(fā)，誰維護的原則，在做好原有客戶維護的同時，找準(zhǔn)潛在客戶，深挖客戶潛能，根據(jù)不同客戶需求，制定不同營銷策略，促進賀卡功能性開發(fā)，客戶經(jīng)理應(yīng)對郵政賀卡客戶進行逐一回訪，了解客戶單位去年郵政賀卡的使用情況，今年的需求情況，以及對郵政服務(wù)的意見和建議。也可開發(fā)一些大項目以帶動增長，如與房地產(chǎn)公司或通信公司、金融部門等企業(yè)合作，牽頭各市、區(qū)政府部門，對民工群體開發(fā)“愛在心中”郵政賀卡業(yè)務(wù)用郵政賀卡的方式在節(jié)日期間向貧困職工、勞模和4/11老人們表示節(jié)日的問候，贊助企業(yè)同時起到宣傳企業(yè)形象的目的。聯(lián)合交警部門，制作宣傳新交通法和交通安全知識的郵政賀年卡。以寄發(fā)拜年卡的形式，開展交通安全宣傳活動。酒店、旅行社、品牌店和商場專柜市場以節(jié)日促銷為切入點積極引導(dǎo)以上商家以自有的VIP客戶資料為基礎(chǔ)，配以郵政賀卡附加設(shè)計的打折券、優(yōu)惠券等功能，新年問候提高VIP客戶忠誠度的同時，進一步提高銷售額。通信市場以回報客戶、體驗新業(yè)務(wù)為切入點與移動、聯(lián)通等通信公司合作開發(fā)回報客戶型郵政賀卡和新業(yè)務(wù)體驗型賀卡，可將信卡或賀卡設(shè)計成小額電話卡或充值卡，針對年消費金額達到一定額度的忠實客戶進行回報，并致以節(jié)日的祝福。教育市場以提升形象、招生宣傳為切入點針對高等院校、職業(yè)教育學(xué)校、各類民辦學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)，利用郵政賀卡向當(dāng)年初中、高中畢業(yè)生和各學(xué)校招生負(fù)責(zé)人宣傳學(xué)校的招生信息，既可提高學(xué)校的知名度，同時為學(xué)校的下一年招生工作打下良好的基礎(chǔ)。與私立、貴族類學(xué)校合作開發(fā)“期終成績單”專用中郵賀卡，將學(xué)生成績和教師評語直接打印在賀卡內(nèi)頁上，郵寄給學(xué)生或家長，一方面可以避免學(xué)生放假后再回學(xué)校取成績單，另一方面5/11可以加強學(xué)校與家長的溝通，提高學(xué)校報務(wù)水平和知名度，從而在擴大生源的競爭中取得優(yōu)勢的心理，起到意想不到的效果。汽車、家電等耐用品市場以售后服務(wù)、滿意度調(diào)查和本文來源HTTP/會員維護為點切入汽車、家電等耐用品銷售后，購買者一般都會有詳細的信息在銷售商手中，或者以會員形式享受服務(wù)。可使用回函調(diào)查，利用郵政賀卡對銷售商進行推薦，向已經(jīng)購買本品牌的用戶寄發(fā)問候性賀卡，可起到完善售后服務(wù)和口碑宣傳的作用，也可利用銷售商的名址搭載維修和配件的廣告，進行針對性營銷。醫(yī)院市場以密切醫(yī)患關(guān)系為切入點新年之際，醫(yī)院給患者發(fā)一封慰問賀卡可以把處方寫在賀卡上，并配以溫馨的祝福語，不僅能密切醫(yī)患關(guān)系，更重要的是醫(yī)院形象上的提升。在產(chǎn)品及業(yè)務(wù)推薦過程中，向客戶重點推介其作為“廣告媒體”和“溝通橋梁”的雙重作用及優(yōu)勢。3、無縫覆蓋，低端客戶不放松針對全市中小型企事業(yè)單位的需求特點，向客戶推介普通型和信卡型業(yè)務(wù)；抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府、學(xué)校、廠礦等基層市場做工作，對往年開發(fā)的空白點，逐個突破。實施化整為零策略，開發(fā)量小的客戶和農(nóng)村市場。對于量小客戶，抓6/11住時機，利用封、卡分離政策，擴大用戶選擇范圍，搶占量小客戶市場。4、利用數(shù)據(jù)庫營銷，拉動增長實施數(shù)據(jù)庫營銷策略，充分利用名址信息，幫助客戶解決明信片寄給“誰”的問題，為客戶使用郵政賀卡提供增值服務(wù)。以此刺激興趣，完成市場開發(fā)。對擁有自己數(shù)據(jù)庫資源的行業(yè)，如通信、金融、保險、汽車、房地產(chǎn)等，要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象和維護客戶關(guān)系方面的顯著作用，引導(dǎo)客戶通過郵政賀卡，給自身客戶寄出節(jié)日的祝福的同時宣傳企業(yè)形象，與客戶建立良好的關(guān)系。對那些沒自身數(shù)據(jù)庫資源的客戶，由于其對數(shù)據(jù)庫營銷模式不是特別了解，所以在推介郵政賀卡時，除宣傳郵政賀卡特殊的賀年作用外，還要突出宣傳郵政賀卡在宣傳企業(yè)形象，有助于市場開發(fā)等方面的作用。同時，向客戶展示郵政在數(shù)據(jù)庫資源方面的優(yōu)勢，郵政將為這些客戶免費提供名址信息數(shù)據(jù)庫查詢調(diào)用、免費打印地址等服務(wù)。5、產(chǎn)品創(chuàng)新、高端營銷。20XX年國家局推出自創(chuàng)型賀卡和幸運封兩個新產(chǎn)品；在國版、省版基礎(chǔ)上增加中郵廣版賀卡。自創(chuàng)卡由一枚郵資圖配非郵資面空白的明信片構(gòu)成，使用特殊的表面涂層處理，主要滿足消費者普通彩色噴墨打印要求。為拓展民用7/11明信片市場，滿足人們個性化設(shè)計、打印制作明信片的需求，將明信片文化滲透到百姓的日常生活；幸運封與幸運封的區(qū)別在于郵資圖；信封上有兩個相同的兌獎號碼，可雙開獎，寄件人可撕下一個兌獎號碼。其他與幸運封相同。重點宣傳幸運封的收藏和高中獎率等特點，積極為客戶策劃二次加工的方案，在特定群體內(nèi)開展宣傳促銷活動。目標(biāo)客戶可定位于各大集團總部、金融保險、通信電力、集郵愛好者、會員俱樂部等。六、價格策略嚴(yán)格執(zhí)行國家資費政策，不搞低資費銷售，在政策允許的范圍內(nèi)用好、用活企業(yè)拜年卡和賀年有獎明信片的代銷費用和代辦費政策。同時制定靈活的增值服務(wù)費用政策，提供名址免費使用、免費打印等服務(wù)。七、渠道策略1、專案營銷改變過去只憑社會關(guān)系攬收的方式，以客戶為中心，站在客戶的角度，切實為其出謀劃策，提供年底拜年問候方案，為客戶劃分問候群體，針對不同的問候群體提供不同的產(chǎn)品，并通過客戶的自有數(shù)據(jù)及郵政名址數(shù)據(jù)庫為客戶提供拜年卡的發(fā)寄對象，做好售后服務(wù)，提高客戶使用拜年卡的效用和滿意度。2、情感營銷8/11在有獎明信片上和企業(yè)拜年卡上搭載其他產(chǎn)品，借助有獎明信片傳遞情感的寄遞功能和領(lǐng)取獎品的樂趣和便利，拓寬雙方產(chǎn)品的銷售市場。比如搭載移動充值卡、節(jié)日購物優(yōu)惠卡等等，可以作為禮品用郵政寄遞的方式饋贈親朋好友和企業(yè)商務(wù)人士使用，有很大的銷售市場。3、開展代理、代銷業(yè)務(wù)利用媒體、商場、超市、小賣店、郵政報刊亭等開展代理、代銷，將眾多渠道發(fā)展為代理商或代銷點，擴大銷售型賀年有獎明信片銷售隊伍和銷售絡(luò)。拓寬銷售渠道，實現(xiàn)郵政產(chǎn)品的社會聯(lián)動銷售。八、管理策略以競賽促進項目推進為充分調(diào)動各縣市局加快郵政賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，確保完成或超額完成省局下達的發(fā)展目標(biāo)，開展“瞄準(zhǔn)標(biāo)桿找差距，勞動競賽促發(fā)展”的活動。加強管理，確保印制時限為加快郵政賀卡的印制速度，改變?nèi)ツ晡沂懈骶仲R卡拼版散，在印制高峰時出現(xiàn)印刷時間延長問題，市局今年將全市的郵政賀卡集中統(tǒng)一寄印刷廠，盡量將全市的稿件拼在同一大版上，縮短印制時限，滿足客戶的需求。如果有需要自行將稿件寄印刷廠的請及時通知市信函廣告局。重視信息交流和統(tǒng)計分析9/11在郵政賀卡攬收的旺季，市局將對此項業(yè)務(wù)的開展情況進行旬通報制度，對縣市局業(yè)務(wù)發(fā)展進行督促和具體指導(dǎo)。各局在營銷過程中不僅要及時的整理、總結(jié)出一些能推廣的好經(jīng)驗、好辦法在全市范圍交流通報，還要關(guān)注市場需求動向,及時整理、總結(jié)出社會各方面對郵政賀卡的意見和建議，并及時反饋市局。規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)禁出現(xiàn)違規(guī)行為。在做好郵政賀卡的銷售和企業(yè)金卡攬收工作的同時，要規(guī)范經(jīng)營工作，嚴(yán)禁出現(xiàn)低面值和跨區(qū)銷售賀年有獎明信片和攬收企業(yè)金卡的行為，若出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營行為，市局將追究相關(guān)單位責(zé)任。九、宣傳策略突出做好賀年卡文化的宣傳工作從情感訴求和人性化關(guān)懷方面入手，突出宣傳書信載體賀年文化的特性和效果，以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極拓展賀年卡產(chǎn)品市場。加強培訓(xùn)，強化營銷，提高營銷能力為進一步提高全局營銷能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展做好支撐，將對客戶經(jīng)理進行集中培訓(xùn)，重點培訓(xùn)郵政賀卡的形式、業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)定、開發(fā)注意事項、營銷技巧等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理熟悉業(yè)務(wù)，提高認(rèn)識，正確地對外開展宣傳攬收工作。十、20XX賀卡分五個階段組織推廣實施10/11第一階段為準(zhǔn)備階段制定市20XX年郵政賀卡營銷方案，開展市場摸底，確定目標(biāo)客戶。第二階段為啟動階段1、20XX年9月上旬全市賀卡項目啟動，召開全市動員大會，成立營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，分解下達計劃任務(wù)，本埠召開定制型賀卡競標(biāo)會。2、20XX年9月中旬完成員工的培訓(xùn)工作、銷售型賀卡的要數(shù)、各縣市定制型賀卡客戶的競標(biāo)工作、重點行業(yè)重點目標(biāo)客戶的賀卡項目策劃等工作。第三階段為營銷推廣階段。20XX年郵政賀卡的宣傳推廣和市場拓展工作，截止到12月底，確保100完成省公司下達的計劃指標(biāo)。1、制作業(yè)務(wù)宣傳冊、單頁，該冊分行業(yè)把往年重點客戶的樣片附在其中，市局?jǐn)M設(shè)計制作宣傳資料，如郵政賀卡宣傳冊，海報、宣傳單頁，以便于進行業(yè)務(wù)宣傳。2、市局從10月份開始實行旬通報制度，跟蹤、交流、督導(dǎo)各局賀卡發(fā)展進度。3、與印刷廠聯(lián)系，保證郵政賀卡報審和印制等環(huán)節(jié)的暢通；4、聯(lián)系市內(nèi)、外賀卡供應(yīng)商，提供豐富多樣的賀卡投放市場。11/11第四階段為沖刺階段。各局在總結(jié)前期營銷工作的基礎(chǔ)上，根據(jù)完成進度和市場拓展情況，做好最后階段的沖刺工作，確保完成各項目標(biāo)任務(wù)，特別是銷售型賀卡的銷售工作。1、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，形成立體營銷絡(luò)隨著營銷體系的進一步完善，應(yīng)充分發(fā)揮營銷團隊協(xié)作精神，構(gòu)建了以專業(yè)營