私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編編者按私人銀行部自成立以來，致力于加強產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)和專業(yè)團隊建設(shè)，在各級行的共同努力下，目標(biāo)客戶大幅增長，客戶簽約穩(wěn)步推進，“11N”的客戶服務(wù)模式得到有效推廣，高端個人客戶營銷拓展和維護能力顯著提升,涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀財富顧問和大量高端客戶維護經(jīng)典案例。為了總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)推廣和客戶維護經(jīng)驗，總行組織了這次案例匯編，供行內(nèi)各級行管理人員、財富顧問和客戶經(jīng)理等借鑒。本次匯編是從2012年全行財富顧問呈報、晨會分享的上百個案例中精選出來的經(jīng)典案例共計33篇，涉及北京、上海、山東、浙江、湖北、江蘇、寧波、深圳、蘇州、天津、廣東、廈門等12家分行26名財富顧問，也納入了總行整合產(chǎn)品資源滿足客戶需求方面的案例。這些案例中，有些是使用顧問服務(wù)、融資服務(wù)、專享產(chǎn)品、增值服務(wù)等單項專業(yè)服務(wù)營銷客戶，也有些是利用多項服務(wù)進行綜合營銷的案例。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)目前還處在起步階段，希望通過這些實際案例的分享，能促進各位同仁總結(jié)經(jīng)驗、思考未來，共同推動高端個人客戶維護工作不斷取得新的成就。目錄案例1山東客戶韓女士營銷案例3案例2北京客戶王女士營銷案例7案例3浙江頂級客戶A先生營銷維護案例12案例4寧波客戶劉先生營銷案例16案例5北京分行鄭先生綜合營銷案例21案例6上?？蛻羰┫壬鸂I銷案例29案例7山東客戶徐先生營銷案例33案例8湖北分行頂級客戶郭女士營銷案例40案例9深圳客戶A先生營銷案例44案例10青島某集團高管客戶產(chǎn)品定制服務(wù)案例51案例11集合定制產(chǎn)品服務(wù)案例54案例12上市公司個人股東股票收益權(quán)信托產(chǎn)品融資服務(wù)案例57案例13廣東H集團股票收益權(quán)產(chǎn)品協(xié)作案例60案例14甘肅HX股份有限公司定向增發(fā)理財產(chǎn)品協(xié)作案例62案例15分行推薦結(jié)構(gòu)化分級產(chǎn)品項目資源案例64案例16湖北某公司營銷案例67案例17廈門某公司營銷案例72案例18蘇州某公司營銷案例77案例19江蘇客戶朱先生營銷案例81案例20上?？蛻鬢女士營銷案例88案例21山東客戶徐先生營銷案例92案例22廣東客戶Z先生營銷案例98案例23北京客戶杜女士營銷案例104案例24上海客戶周先生營銷案例109案例25浙江客戶S先生營銷案例114案例26北京分行“心”系列增值服務(wù)案例122案例27浙江客戶吳先生營銷案例126案例28蘇州客戶周先生營銷維護案例132案例29北京客戶A女士成功營銷案例134案例30天津某公司營銷案例138案例31湖北客戶Z先生境內(nèi)外聯(lián)動營銷案例144案例32江蘇分行“圈子”營銷案例149案例33深圳分行頂級客戶營銷案例154案例1山東客戶韓女士營銷案例山東分行馮敬華【案例點評】山東分行財富顧問運用增值服務(wù)加跨境金融服務(wù)的組合營銷方式，成功實現(xiàn)了對客戶韓女士的營銷。一、背景介紹客戶韓女士家庭在淄博經(jīng)營一家建陶廠，簽約時在我行金融資產(chǎn)僅約800萬元，但其身家過億。司先生為韓女士配偶，夫妻兩人為其企業(yè)的主要經(jīng)營者，兩人有一子，建立簽約關(guān)系時，其子小司正在西安讀大三。二、客戶營銷及服務(wù)過程介紹（一）到家中拜訪，體現(xiàn)尊重，成功簽約。2011年財富顧問從PBS系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)韓女士資產(chǎn)較為穩(wěn)定，且喜歡購買安心得利類產(chǎn)品，覺得該客戶比較符合私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)，遂主動聯(lián)系其網(wǎng)點主任進一步了解客戶情況，經(jīng)過同客戶的簡單接觸，客戶同意見面，財富顧問在網(wǎng)點主任的陪同下來到客戶家中拜訪。通過與客戶進行面談，財富顧問獲得了比較全面的客戶信息，例如客戶的氣質(zhì)愛好、家庭狀況、對金融服務(wù)的需求點和興趣點等等。而對客戶而言，農(nóng)行省行的財富顧問能夠親自來拜訪她，并且為其推介一對一的個性化服務(wù)方案，客戶感到了農(nóng)行對其的高度重視，從而進一步提升了客戶的滿意度和忠誠度。（二）邀請客戶參加增值活動，拉近距離。客戶正式簽約后不久，我部舉辦了一次“相約私人銀行走進壯美西藏”的特色增值活動，財富顧問邀請并陪同韓女士一起參加了此次活動。西藏旅游條件比較有限，很多客戶出現(xiàn)了高原反應(yīng)，旅途中，財富顧問和其他農(nóng)行陪同人員對韓女士進行了無微不至的照顧。短短六、七天的朝夕相處，農(nóng)行與客戶、客戶與客戶之間都建立了比較深厚的情誼。韓女士性格質(zhì)樸，通過此次旅游活動，她進一步認可了農(nóng)行人的真誠和熱情。（三）以提供跨境服務(wù)為契機，進一步密切關(guān)系。在平時的拜訪聯(lián)系中，財富顧問層多次向韓女士傳遞過私人銀行跨境金融服務(wù)的信息，客戶并未反饋過需求。2012年下半年，在一次電話拜訪過程中，韓女士突然向財富顧問求助，原來其子小司本科畢業(yè)，想到加拿大溫哥華留學(xué)深造，他沒有通過留學(xué)中介，而是在其同學(xué)的指引下自己辦理了各項申請手續(xù)，結(jié)果遭到拒簽，此時韓女士想起財富顧問曾多次推薦的跨境金融服務(wù)，遂抱著試一試的心態(tài)撥通了財富顧問的電話。財富顧問了解了相關(guān)情況后，立即與蒙行、簽約中介等跨境金融服務(wù)團隊的人員聯(lián)系并研究解決方案，最終向客戶推薦了加成移民中介接手小司的案子，并以最優(yōu)惠的價格和最專業(yè)的操作，為其成功辦理的加拿大溫哥華的留學(xué)手續(xù)，并且順利拿到了簽證。隨后，財富顧問和蒙行專員還一同到客戶公司拜訪，對接其相關(guān)的其他需求。2012年12月，韓女士的兒子成功登陸加拿大溫哥華。（四）以產(chǎn)品提供為工具，加強與客戶的日常聯(lián)系，提升貢獻度。隨著與客戶關(guān)系進一步密切，韓女士家庭在農(nóng)行的金融資產(chǎn)規(guī)模不斷增長，財富顧問針對其投資情況不時向客戶提供建議和推薦產(chǎn)品，客戶名下常規(guī)和專享理財產(chǎn)品的占比由簽約時的15左右提升到現(xiàn)在的70以上。三、營銷成果通過向韓女士家庭提供私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)，客戶與我行的關(guān)系進一步深化。主要營銷成果包括（一）韓女士家庭在農(nóng)行金融資產(chǎn)大幅增加，從簽約初期的月均800萬元擴大到現(xiàn)在的月均8000余萬元。（二）韓女士及其兒子名下在農(nóng)行的金融資產(chǎn)分布不斷優(yōu)化，貢獻度不斷提升，常規(guī)和專享理財產(chǎn)品的占比由簽約時的15左右提升到現(xiàn)在的70以上（三）韓女士將公司的全部結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至我行辦理，基本戶和一般戶全部開立在其私人銀行賬戶所在網(wǎng)點。（四）韓女士家庭認可我行的跨境金融服務(wù)，下一步還將有后續(xù)的例如辦理移民或境外投資的合作機會。四、案例的啟示在對韓女士家庭的服務(wù)過程中，我們有以下幾點啟示（一）選擇不同的切入點，“至誠”溝通和服務(wù)才能建立起良好的客戶關(guān)系?？蛻羟饲?，但是渴望得到尊重和真誠是人性的共同點，只要我們真正秉承“以客戶為中心”，真誠熱忱的跟客戶交流、為客戶服務(wù)，總能夠收獲他（她）們同樣的信任和忠誠，良好的客戶關(guān)系建立起來了，推介產(chǎn)品和服務(wù)就成了水到渠成的事。（二）組織客戶活動是客戶關(guān)系管理的有效手段和方式。通過客戶活動，私人銀行部的財富顧問與客戶近距離接觸，加深了溝通交流，建立起情感聯(lián)系，創(chuàng)造了營銷推介產(chǎn)品和服務(wù)的契機，為今后業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。（三）跨境金融服務(wù)豐富了我行私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵，增強了客戶對我行的滿意度和依賴度，通過跨境金融服務(wù)，能夠挖掘高端客戶潛力。案例2北京客戶王女士營銷案例北京分行孫久艷【案例點評】在本案例中，北京分財富顧問以“心”系列增值服務(wù)和專享信貸服務(wù)相結(jié)合打開了業(yè)務(wù)突破口，成功營銷了私行客戶王女士。一、背景介紹客戶王女士為北京某公司的總經(jīng)理，2011年至2012年初在我行金融資產(chǎn)只有300萬元左右，但身價幾千萬且潛力巨大。王女士夫婦屬于高級知識分子，在國外留學(xué)、工作過多年，因看好中國的市場，于2011年回國開辦高科技企業(yè)。王女士有兩個兒子，大兒子在讀小學(xué)4年級，小兒子4歲多。王女士為人謹慎，給人的第一印象不太好接觸，而且對銀行的服務(wù)要求較高。在一次梳理準(zhǔn)私人銀行客戶的過程中，財富顧問發(fā)現(xiàn)王女士的資產(chǎn)較穩(wěn)定，但增長較緩慢。經(jīng)與客戶經(jīng)理溝通，發(fā)現(xiàn)如下問題，1、客戶經(jīng)理在此客戶的維護過程中僅限于理財產(chǎn)品銷售等工作，一直苦于沒有深入與客戶溝通的機會。2、王女士除了工作外，非常重視孩子的教育，其余時間基本都會陪伴孩子。通過分析，我們決定以孩子為突破口，找機會讓王女士帶孩子參加北京分行私人銀行部組織的“心”系列增值活動，以此為契機，在寬松的氛圍中加深對客戶的了解，打開其心門，深入挖掘其需求。二、客戶營銷及服務(wù)過程介紹（一）利用北京分行私人銀行部“心”系列增值活動，吸引客戶參與在北京分行私人銀行部的支持下，邀請了王女士一家參加了2012年6月3日舉辦“心翔”親子棒球訓(xùn)練營活動。為了充分利用此次活動中與客戶溝通交流的機會，財富顧問做了如下的準(zhǔn)備工作1、學(xué)習(xí)與棒球相關(guān)的基本知識。2、了解王女士所從事行業(yè)的基本信息。3、了解王女士孩子就讀學(xué)校的基本情況。活動中，財富顧問利用中午吃飯休息的時間，與客戶聊了一些其感興趣的話題，并適時簡要介紹了農(nóng)行私人銀行服務(wù)，重點介紹了私行客戶專享信貸服務(wù)。王女士感到很驚訝，原來農(nóng)行還能提供這么豐富且有優(yōu)勢的產(chǎn)品及服務(wù)。在溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)王女士有購房，改善居住環(huán)境的需求，且貸款方面也存在一定的困惑。（二）團隊合作，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作棒球訓(xùn)練營結(jié)束后，私人銀行部為每位客戶制作了精美的照片合集，財富顧問決定利用給客戶送照片的機會，進一步挖掘客戶需求，并及時提出解決方案。為了給客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先，成立聯(lián)合服務(wù)團隊，包括財富顧問、客戶經(jīng)理和個貸中心。其次分析了王女士的需求，征得客戶同意后，聯(lián)合團隊與客戶確定了上門拜訪的時間。出發(fā)之前，聯(lián)合團隊擬定了溝通的要點，包括以下幾點1、為王女士介紹與我行合作的高端樓盤及周邊的教育資源；2、我行貸款產(chǎn)品及優(yōu)勢3、私行客戶專享信貸服務(wù)。聯(lián)合團隊還對已經(jīng)獲取的信息做了分析，梳理出以下幾種可能的情況1、王女士在北京購置房產(chǎn)是改善性住房、小區(qū)的地理位置和環(huán)境，教育資源等是首要考慮的因素；2、王女士剛回國創(chuàng)業(yè)，一定要留下一筆流動資金，貸款方面需要規(guī)劃。3、梳理現(xiàn)有貸款產(chǎn)品，找出適合王女士的品種。（三）積極行動，與客戶做面對面溝通約定的拜訪時間到了，聯(lián)合團隊一同拜訪客戶，在面對面的交流中，聯(lián)合團隊進一步了解了客戶的需求，包括1、王女士在北京有一處100多平米的住宅，但隨著孩子成長、老人隨住，空間顯得越來越小。王女士想在北京的東面買一處環(huán)境較好，面積在200300平米之間的住宅，周圍一定要有優(yōu)質(zhì)的教育資源。2、現(xiàn)處創(chuàng)業(yè)期，希望留出足夠多的流動資金，以發(fā)展自己的事業(yè)，所以想將舊房子賣掉。（四）現(xiàn)場解答，為客戶提供有針對性的解決方案由于事先準(zhǔn)備充分，客戶提出的這些需求聯(lián)合團隊經(jīng)過簡單商量，基本上都能現(xiàn)場解決1、為客戶介紹了我行承接的高端樓盤金茂府的周邊環(huán)境、教育資源及作為我行的高端客戶，購房的優(yōu)惠措施等。2、貸款的解決方案是，首先，王女士的老房子地處海淀區(qū)的黃金地段，還有一定的升值空間，建議將老房子進行質(zhì)押，將資金用于公司運作。其次，購房時再做一部分貸款，留足公司運作資金。3、只要王女士成為農(nóng)行私人銀行客戶，就可以享受我行的專項信貸服務(wù)，貸款速度可以加快，額度可以上調(diào)，且可以做我行存貸雙贏，以降低貸款成本。這些都是普通銀行客戶無法享受的。三、營銷成果通過聯(lián)合團隊的主動營銷，王女士非常認可我行提供的服務(wù)，與我行的關(guān)系進一步深化。主要營銷成果包括（一）王女士已簽約成為我行私人銀行正式客戶，并且大幅提高在我行的金融資產(chǎn)，最高時已達2000萬。（二）王女士已經(jīng)采納我行提供的貸款方案，我行增加了一位私行客戶的同時也增加了一位資質(zhì)優(yōu)良的貸款客戶。（三）王女士將公司的全部結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至我行辦理，基本戶和一般戶全部開立在其私人銀行賬戶所在網(wǎng)點。公司的結(jié)售匯、國際匯款等有關(guān)外匯業(yè)務(wù)已全部通過我行辦理。（四）在其社交圈內(nèi)也對我行私人銀行服務(wù)進行了宣傳與推薦。已經(jīng)向我行推薦了一位私行客戶。四、案例的啟示尊享的增值服務(wù)和專項信貸服務(wù)豐富了我行私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵，增強了客戶對我行的滿意度和依賴度，取得了良好的效果，在營銷過程中，我們有以下幾點啟示（一）通過“心”系列增值服務(wù)，增加與客戶溝通的機會，在輕松的氛圍中能夠挖掘出高端客戶需求及潛力。（二）通過專享信貸服務(wù)，滿足客戶的需求，解決客戶的燃眉之急，增加了客戶與我行的粘性，提高了其穩(wěn)定性。（三）面見客戶前的準(zhǔn)備工作非常重要。這個案例中，聯(lián)合團隊在出發(fā)前做了大量細致的準(zhǔn)備工作，包括與客戶經(jīng)理提前溝通情況、根據(jù)客戶信息擬定會談主題、提前準(zhǔn)備客戶可能問題的答案等等。所以在客戶提出需求后，絕大多數(shù)都能當(dāng)場幫客戶解決，提高了效率。（四）私行客戶具有群體效應(yīng)，為一個客戶提供好服務(wù)，得到其肯定，客戶很喜歡將自己的經(jīng)歷與朋友分享、客戶轉(zhuǎn)介工作就順其自然的開展起來了。這個案例中王女士就介紹她的朋友參加了我行的“心”系類增值服務(wù)。我們也得以通過這項服務(wù)，進入了王女士的圈子，有了進一步拓展高端客戶的機會。（五）在日常工作中加強客戶的梳理工作，提高與客戶經(jīng)理的溝通頻次，及時了解其維護客戶過程中遇到的問題，并提出解決方案，逐漸得到客戶經(jīng)理的信任，可以為以后工作的順利開展奠定基礎(chǔ)。案例3浙江頂級客戶A先生營銷維護案例浙江分行江鷗【案例點評】浙江分行財富顧問把香港跨境金融服務(wù)與專享信貸結(jié)合運用于營銷中，使私人銀行簽約客戶A先生升級為頂級客戶。一、背景介紹（一）客戶資產(chǎn)情況該客戶個人資產(chǎn)龐大，流動資產(chǎn)主要以個人投資產(chǎn)品和銀行存款產(chǎn)品的形式分布在各大金融機構(gòu)，超過2億，固定資產(chǎn)主要以香港、上海、杭州等地的高端房產(chǎn)物業(yè)的形式保有，超過7億。（二）客戶公司情況該客戶為典型的富二代，家族涉及煤礦開采和銷售行業(yè)二十多年，父親是山西煤礦業(yè)界有名的人物。通過各種形式，直接或間接持有多地礦山開采權(quán)，成立山西宇豐能源有限公司?？蛻艏彝デ闆r該客戶夫妻均為80后，已經(jīng)完成香港投資移民并持有香港身份證，祖籍溫州，現(xiàn)常居住上海、杭州，育有兩個孩子。與我行合作情況通過私人銀行財富顧問和基層行管戶客戶經(jīng)理的多年聯(lián)動維護，目前該客戶在銀行的個人金融資產(chǎn)主要集中在我們浙江農(nóng)行，日常維護關(guān)系以農(nóng)行為主。二、客戶營銷及服務(wù)過程（一）需求挖掘過程2011年通過舉辦私人銀行客戶投資沙龍活動，邀請PE私募股權(quán)投資專家對目標(biāo)客戶進行培訓(xùn)的方式，引起該客戶對浙江農(nóng)行私人銀行專業(yè)服務(wù)的關(guān)注和了解。后來，該客戶在基層行客戶經(jīng)理的陪同下，來到私人銀行部完成了客戶面談簽約手續(xù)。也就是通過私行部江鷗的面談溝通、理念引導(dǎo)、信息收集、需求挖掘、服務(wù)介紹等細致全面的簽約流程，成功收集了該客戶的私密信息和服務(wù)需求，為后續(xù)的跟蹤維護奠定了扎實基礎(chǔ)。（二）方案制定過程由于客戶簽約時，了解到客戶已經(jīng)完成香港的投資移民手續(xù)，購置了香港一高端寫字樓，那么，個人跨境金融服務(wù)將是我對該客戶強化維護關(guān)系的切入點。另在面談溝通中，該客戶對PE、VC等優(yōu)質(zhì)私募股權(quán)投資明確表示有很濃厚的興趣，因此，專業(yè)顧問投資咨詢服務(wù)又是我對該客戶的第二個關(guān)鍵維護手段及對接點。客戶方案的制定過程，針對性需求的聯(lián)動對接，日?？蛻艟S護工作，也主要圍繞這兩方面內(nèi)容展開。溝通協(xié)調(diào)過程2011年向該客戶提供了總行私人銀行部推薦的PE股權(quán)優(yōu)質(zhì)項目信息，通過幫助客戶分析項目風(fēng)險、項目公司前景，介紹IPO上市的流程、解讀PE項目投資涉及并可能簽訂的相關(guān)法律文件等全方位的顧問咨詢服務(wù)，解決了該客戶在PE項目投資過程中的專業(yè)指導(dǎo)，贏得了客戶信任。2012年向該客戶介紹了我行個人跨境金融服務(wù)，詳細介紹了香港個人按揭貸款業(yè)務(wù)，突出了我行私人銀行客戶能夠在香港農(nóng)行獲得明顯低于香港匯豐銀行、渣打銀行貸款優(yōu)惠利率，業(yè)務(wù)操作辦理的流程簡單、審批時間短的優(yōu)勢，并聯(lián)系香港農(nóng)行客戶經(jīng)理到國內(nèi)開展聯(lián)動業(yè)務(wù)辦理，營銷了該客戶的大額融資業(yè)務(wù)。（四）方案實施過程通過私人銀行財富顧問對該客戶的跨境金融服務(wù)、專業(yè)顧問咨詢服務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的探索實施，加強了該客戶對農(nóng)行的專業(yè)信任度和關(guān)系緊密度，帶動了該客戶在農(nóng)行基層行傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)的價值創(chuàng)造，大額配置了“私人銀行天天利產(chǎn)品”、“安心得利靈瓏產(chǎn)品”，活期儲蓄存款，辦理了第三方存管業(yè)務(wù)等。三、客戶維護成果2012年，該客戶在浙江農(nóng)行的個人金融資產(chǎn)實現(xiàn)了翻番增長，從年初的3863萬，上升到年底的7997萬。另外，推薦該客戶參與了PE股權(quán)投資600萬，實現(xiàn)了新型中間業(yè)務(wù)收入。以香港最低的融資成本，成功辦理了3000多萬的香港寫字樓個人按揭貸款業(yè)務(wù)，是香港農(nóng)行有史以來單筆審批金額最大的個人信貸業(yè)務(wù)，標(biāo)志著全國農(nóng)行個人跨境金融業(yè)務(wù)從基礎(chǔ)的見證預(yù)約開戶到深層次專業(yè)服務(wù)的實質(zhì)性突破。、案例啟示私人銀行頂級客戶的服務(wù)需求層次高、個性化差異大、專屬性和私密性要求嚴格、對接業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新速度快、同業(yè)銀行間爭奪激烈等特性，使得客戶維護工作異常復(fù)雜和艱巨，是一項跨行業(yè)、跨地域的系統(tǒng)性工作。不僅需要全國農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)的專業(yè)團隊聯(lián)動，還需要農(nóng)行境外分行的服務(wù)對接，第三方非銀行金融專業(yè)機構(gòu)的資源支持，更需要農(nóng)行各個層級機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)在理念觀念上的更新轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)創(chuàng)新上的大力支持，資源匹配上的政策傾斜，人員激勵上的靈活變通。持之以衡，樹立農(nóng)行私人銀行的外部服務(wù)品牌，未來爆發(fā)性的價值貢獻度創(chuàng)造，也是指日可待。案例4寧波客戶劉先生營銷案例寧波分行潘曉燕【案例點評】這是一個專享產(chǎn)品搭配增值服務(wù)開展?fàn)I銷的成功案例，寧波分行財富顧問以專業(yè)性的工作，又為我行爭取到一位頂級客戶劉先生。、背景介紹客戶劉先生，年輕的寧波的私營企業(yè)主，做生意有靈活的頭腦和獨到的眼光。在銀行資金進出量大，主賬戶開立在其它股份制銀行，某日，劉先生把一筆臨時性資金存放到了農(nóng)行活期賬戶上，成為PBS系統(tǒng)中的潛在客戶。、客戶營銷及服務(wù)過程介紹（一）發(fā)現(xiàn)客戶，主動營銷PBS是財富顧問的工具，我每天都會在系統(tǒng)查看，觀察客戶資金變化情況及相關(guān)提醒事件，客戶劉先生就這樣進入了我的視野。劉先生是該網(wǎng)點的新客戶，我馬上提起電話聯(lián)系網(wǎng)點負責(zé)人陸行長，恭喜他又營銷了一名新客戶。沒想到陸行長答說他也正想找我商量下如何切入營銷一位客戶在網(wǎng)點資金流動量大，但每次只是過渡一下，他正是劉先生。我建議陸行長先從了解客戶性格、喜好入手。通過業(yè)務(wù)辦理時，陸行長有心與劉先生的閑聊，了解到劉先生是一位創(chuàng)業(yè)數(shù)年即積累了一定資產(chǎn)的私營企業(yè)主。他平時埋頭生意往來，論及投資，對房地產(chǎn)有興趣，想買套別墅。我提議陸行長先利用分行公司客戶中豐富的房產(chǎn)商資源，陪同客戶購房，再向客戶進行私人銀行個性化服務(wù)理念宣講，爭取穩(wěn)固客戶資產(chǎn)。陸行長采用了我的建議，行領(lǐng)導(dǎo)的陪同，房產(chǎn)商（公司客戶）的熱情招待，農(nóng)行私人銀行的服務(wù)理念在客戶心中埋下了種子。選房過程迅速拉近了與客戶的距離，客戶也開了話匣子，我們對客戶和客戶家庭有了進一步了解。為確定劉先生是否是私人銀行的真正客戶，我約陸行長和劉先生來到私人銀行會所參觀，面對面了解客戶。典雅的氛圍、醇香的咖啡、劉先生談起了來自工作和家庭的壓力。劉先生的兩個兒子尚幼，基本是妻子在照顧，劉先生表達了作為父親不能抽出更多時間照顧孩子的缺憾。根據(jù)劉先生的言談，我先說起了男孩養(yǎng)育的一些理念，又適時過渡到農(nóng)行私人銀行所能提供的貼心服務(wù)及系列解決方案上，不覺令劉先生眉頭舒展，當(dāng)即進行私人銀行簽約。次日，劉先生就把幾百萬存款轉(zhuǎn)到了農(nóng)行。（二）感受服務(wù)，加深體驗劉先生走后，他對為人父的情結(jié)一直縈繞在我心頭，我特地跑到書店，精心挑選的兩本幼兒教育書籍卡爾威特的教育、養(yǎng)育男孩登門拜訪劉先生夫婦。劉先生夫婦又是意外又是欣喜。在兩個孩子的教育問題上，雙方促膝談心，聽了我的建議，劉先生深覺孩子的教育宜及早規(guī)劃。我答應(yīng)為他們制作一份完整的生涯理財規(guī)劃。一周后，一份精美的，為劉先生量身定制的策劃書放在了案頭，策劃書涉及了劉先生近期的購房計劃、換車計劃，遠期的子女教育計劃、事業(yè)發(fā)展計劃以及詳盡的資產(chǎn)配置方案，隨著我的細心講解，劉先生露出了舒心的微笑。在不斷的溝通中，劉先生在農(nóng)行的資金逐漸累積起來。（三）豐富的活動吸引客戶我經(jīng)常邀請劉先生參加我部舉辦的各類活動在高爾夫球場上，劉先生酣暢揮桿在四川峨眉峰頂，感受禪意的滌蕩在文化名城龍泉，鑒青瓷、賞寶劍豐富的活動為劉先生消除了工作的疲勞，引入了健康的生活方式。（四）為客戶所想，提供流動資金理財方案至2012年末，劉先生在已把我行戶頭作為資金存放主賬戶，其金融資產(chǎn)達近億元。其原賬戶行理財產(chǎn)品收益率較高，對我行造成威脅。如何保證劉先生的資金即有一定的流動性，又要兼顧收益我們制定了分階段購買理財產(chǎn)品的方案，使用分行定制的產(chǎn)品在時間上做到理財不閑置，保證了較高的綜合收益，又能保證資金能及時使用，劉先生表示滿意。（五）團隊協(xié)作，滿足客戶多層面需要有一次，劉先生閑聊中說起孩子生病，他抱著小孩排隊兩小時，又是著急又是擔(dān)心。在一次部門內(nèi)部晨會交流中，我提出了劉先生的煩惱，我部領(lǐng)導(dǎo)記了下來。2012年第三季度，經(jīng)過多方努力，寧波分行私人銀行部推出了本地化的醫(yī)療服務(wù)通道，為客戶提供專家預(yù)約門診服務(wù)和就醫(yī)綠色通道服務(wù)，受到了客戶的廣泛好評。這項服務(wù)做到了劉先生的心里。三、營銷成果通過私人銀行團隊的營銷和服務(wù)，劉先生非常認可我行“恒業(yè)行遠，至誠相伴”的理念，與我行的關(guān)系進一步深化。主要營銷成果包括（一）劉先生夫婦先后簽約成為我行私人銀行正式客戶，劉先生已成長為私人銀行頂級客戶。（二）通過綜合理財和服務(wù)，劉先生把我行戶頭作為主帳戶，大幅提高在我行金融資產(chǎn)數(shù)額，達日均8000萬元。（三）劉先生在其社交圈內(nèi)也對私人銀行品牌進行了宣傳與推薦，已向我部推薦一名私人銀行潛力客戶。四、案例的啟示私人銀行服務(wù)有豐富的內(nèi)涵，團隊協(xié)作與努力，為客戶帶來一次次良好的客戶體驗，增強了客戶對我行的滿意度和依賴度，取得了良好的效果。在營銷過程中，我得到以下幾點啟示（一）充分利用PBS系統(tǒng)，為財富顧問發(fā)現(xiàn)客戶提供必要線索。（二）分行內(nèi)部資源整合，所提供的服務(wù)更顯優(yōu)勢。本案例中，正是利用公司資源的房產(chǎn)選購邁出了客戶服務(wù)第一步。（三）豐富的客戶活動既是客戶營銷的契機，又是客戶服務(wù)與維護的手段。（四）一支高效率的服務(wù)團隊無堅不摧，上至分行行長，下至屬地客戶經(jīng)理，追求每一個服務(wù)環(huán)節(jié)的細心打造，帶給客戶是尊貴、尊享的服務(wù)體驗。（五）客戶都有自己的社交圈，引導(dǎo)客戶向圈內(nèi)朋友介紹私人銀行服務(wù)是我們未來業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。案例5北京分行鄭先生綜合營銷案例北京分行朱虹【案例點評】北京分行財富顧問很好地綜合運用了目前的多種業(yè)務(wù)手段，成功維護了私行客戶鄭先生，這是綜合營銷的典型案例。一、背景介紹（一）客戶資產(chǎn)情況客戶鄭先生現(xiàn)年63歲，是北京某科技股份有限公司董事長，個人股東之一，預(yù)計家庭資產(chǎn)2億元。該公司對公戶業(yè)務(wù)在我行辦理，公司還有其他4位股東，鄭先生對公司其他股東具有較強的影響能力。家庭情況方面，其配偶孫女士也在我行開戶，為我行私人銀行客戶。夫婦二人已移民香港，具有香港永久居留權(quán)。其子30歲左右，在北京做生意。孫女生于香港，準(zhǔn)備在北京就讀小學(xué)。夫婦居住在北京知名高檔小區(qū)，家庭擁有奔馳、寶馬、保時捷等多輛座駕，并在北京、香港等地擁有多套高檔房產(chǎn)。（二）客戶公司情況鄭先生公司于2000年成立，公司類型為有限責(zé)任公司，注冊資本人民幣36000萬元，注冊地址在北京。其中鄭先生等5名股東合計占股65。該企業(yè)主營電子縫紉機核心組件，是國內(nèi)該行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)龍頭企業(yè)之一，在東南沿海地區(qū)具有較高的市場份額，多年來秉承著穩(wěn)健經(jīng)營的運營理念，公司各項業(yè)績穩(wěn)步發(fā)展，目前上市工作正在等待證監(jiān)會審批，預(yù)計將于明年年中正式完成上市工作。（三）與我行合作情況鄭先生在我行月日均AUM4500萬元，資金預(yù)計長期保持穩(wěn)定。個人賬戶及資產(chǎn)配置情況方面，3800萬元以定期存款形式鎖定為網(wǎng)點存款，700萬購買我行信托產(chǎn)品，30萬購買“傳世之寶”黃金產(chǎn)品，第三方存管20萬元?？蛻粼谖倚械漠a(chǎn)品覆蓋較高，擁有我行網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道產(chǎn)品，客戶熟練使用網(wǎng)上銀行進行轉(zhuǎn)賬及購買理財產(chǎn)品。同時，我行還為客戶辦理了尊然白金信用卡，客戶持卡享受我行提供的醫(yī)療、保險、體檢服務(wù)。二、客戶營銷及服務(wù)過程結(jié)合客戶的具體情況和需求，私人銀行團隊定制了詳盡的維護方案，并進行了具體的責(zé)任分工分、支行領(lǐng)導(dǎo)牽頭對客戶進行維護，財富顧問為客戶提供私人銀行專享服務(wù)，網(wǎng)點主任和客戶經(jīng)理為客戶提供轉(zhuǎn)賬、存取款等基本金融服務(wù)。確定了職責(zé)分工后，財富顧問經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，通過多次上門拜訪、邀請客戶參與活動的方式，積極與客戶進行溝通和互動，仔細的分析、挖掘客戶的各方面需求，多次為客戶提供包括“資產(chǎn)配置”、“顧問咨詢”、“產(chǎn)品定制”、“跨境金融”等一系列私人銀行專享服務(wù)，逐漸贏得了客戶的信任，與客戶建立了緊密的聯(lián)系，具體方案實施過程如下（一）甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，全方位開展顧問咨詢服務(wù)鄭先生由于掌管公司日常運作，平時工作繁忙，精力全都撲在實業(yè)經(jīng)營上，無暇關(guān)注股票市場，雖在開立證券賬戶，但很少進行交易，資產(chǎn)大部分以現(xiàn)金形式存放。在一次客戶家庭的拜訪中，客戶透露曾委托其配偶，在信托公司購買多款信托產(chǎn)品，期限為1年到3年不等。針對客戶的理財需求，聯(lián)合服務(wù)團隊對鄭先生投資需求和資產(chǎn)狀況進行了詳盡的分析，在充分進行市場分析和判斷的基礎(chǔ)上，以資產(chǎn)組合配置建議書的形式向客戶提供金融產(chǎn)品配置策略。在春節(jié)臨近之時，還營銷客戶為孫女購買我行黃金產(chǎn)品1000克。財富顧問每隔半年為客戶提供資產(chǎn)組合配置建議書，保證了我行此項服務(wù)的連續(xù)性，較大的提升了客戶對我行的滿意度。（二）攜手香港分行，境內(nèi)外聯(lián)動提供跨境金融服務(wù)。一次在網(wǎng)點邀約客戶配偶孫女士，財富顧問在幫助客戶辦理業(yè)務(wù)的同時，向客戶簡要介紹了私人銀行服務(wù)，重點介紹了跨境金融服務(wù)。在得知客戶在香港購買房產(chǎn)之后，財富顧問著重向客戶介紹了我行香港分行的概況、業(yè)務(wù)辦理范圍及我行外匯基礎(chǔ)產(chǎn)品的優(yōu)勢?？蛻舯硎痉浅８信d趣，同時表示未來資產(chǎn)將陸續(xù)轉(zhuǎn)移到香港，在香港匯豐銀行有一個賬戶，由匯豐銀行理財經(jīng)理在全球范圍內(nèi)進行資產(chǎn)配置。財富顧問馬上與分行跨金融服務(wù)專員聯(lián)系，聯(lián)合團隊馬上分析了鄭先生一家的境況，認為有必要再次上門拜訪客戶。同時，香港分行兩名同事正在北京出差，聯(lián)合團隊立即邀約香港分行同事，一起為客戶提供跨境金融服務(wù)。征得客戶同意后，聯(lián)合團隊與客戶確定了上門拜訪的時間和地點，約定在客戶小區(qū)的會所見面。聯(lián)合團隊在與客戶溝通的過程中主要介紹了我行跨境金融服務(wù)服務(wù)模式的優(yōu)勢以及香港分行比其他境外銀行在境內(nèi)外聯(lián)動方面具有的優(yōu)勢?？蛻粼诼犎×私榻B之后，表示去年年底在香港高檔小區(qū)購買一處7000萬左右的房產(chǎn)，已交700萬元定金，另外一部分可通過房貸按揭的形式購買，聯(lián)合團隊對客戶的需求進行了現(xiàn)場解答，并搜集了客戶房產(chǎn)等相關(guān)信息，通過測算確定客戶的貸款額度和利率?？蛻粢庠冈谙愀鄯中修k理房貸及一系列資產(chǎn)理財。（三）專業(yè)鑄就高度，巴曙松教授私人銀行資產(chǎn)配置報告呈送。在一次溝通過程中我們發(fā)現(xiàn)，客戶雖然已經(jīng)63歲，但是非常喜歡學(xué)習(xí)和接受新的事物，客戶前幾年曾參加MBA學(xué)習(xí)班，掌握一定宏觀經(jīng)濟學(xué)和微觀經(jīng)濟學(xué)知識，關(guān)心時事，特別對社會經(jīng)濟問題具有自己的見解，并喜歡就經(jīng)濟焦點與我們討論?？紤]到客戶的興趣，分部邀請客戶參加在釣魚臺國賓館舉辦的“心鑒”巴曙松私人銀行資產(chǎn)配置報告論壇，聆聽我國頂級經(jīng)濟學(xué)家巴曙松教授就當(dāng)前經(jīng)濟形勢的精彩講解。會后，財富顧問專程到客戶公司，為客戶呈送巴曙松教授的私人銀行資產(chǎn)配置報告，并按時為客戶提供咨詢的更新。客戶對我行的此項服務(wù)給予的高度的評價，并表示在首都眾多銀行中，農(nóng)行的此項服務(wù)獨一無二，領(lǐng)先于其他同他同業(yè)。通過巴曙松教授報告的呈送，在客戶中較好的樹立了我行的專業(yè)形象。（四）健康管理方案，關(guān)注客戶的生活點滴。在生活方面，由于客戶及其配偶年齡均在60以上，客戶平時工作較忙，投入精力較多，身體有不同程度的損傷。特別是因為腰部疼痛，近年已減少喜歡的高爾夫運動?？蛻艏凹胰私鼛啄陙砀幼⒅仞B(yǎng)生和健康。為此，我部為鄭先生精心準(zhǔn)備了三項健康醫(yī)療服務(wù)，全方位滿足客戶的健康需求管理。第一，為鄭先生及家人預(yù)定了首都頂級的健康機構(gòu)北大醫(yī)療“怡健殿”的體檢項目，機構(gòu)環(huán)境典雅，很好的保證客戶的私密性，部分專業(yè)康體和體檢的進口設(shè)備為國內(nèi)相關(guān)領(lǐng)域第一臺或唯一一臺；第二，為鄭先生呈送元化健康服務(wù)貴賓卡，具有知名專家預(yù)約、住院預(yù)約、專家健康咨詢、全程陪同就醫(yī)等功能，充分滿足客戶及家人就醫(yī)、住院的需求，對于常見疾病，客戶可以直接撥打電話，有咨詢專家接受客戶的額健康咨詢，用藥咨詢。第三，為客戶準(zhǔn)備了固生堂中醫(yī)會所的養(yǎng)生項目，知名專家問診，客戶針對不同身體狀況的理療服務(wù)，還詳細記錄客戶的體質(zhì)，設(shè)計食療方案。（五）把握財富源頭，為客戶提供限售股解禁服務(wù)方案。近2年來，鄭先生公司積極籌備上市事宜，等待證監(jiān)會上市批復(fù)，預(yù)計2013年下半年登錄A股市場。鄭先生曾透露對限售股解禁有一定的興趣，但是對具體操作流程和方法并不了解，需要我行邀請專業(yè)人士進行詳細介紹和跟進服務(wù)。了解到客戶的具體情況，分部為客戶撰寫了大豪客戶股份有限公司限售股股東綜合金融服務(wù)方案。同時，密切關(guān)注鄭先生公司上市動態(tài)，保持與客戶的聯(lián)系，擇時邀請專業(yè)人士和稅務(wù)專家，為限售股股東提供稅收統(tǒng)籌和交易策略方面的咨詢。（六）“心怡”日本之行，客戶與農(nóng)行共享長久回憶。2012年4月，分部邀請客戶參與我部的“心怡”系列日本賞櫻之旅，旅行景點精挑細選，張弛有度，即安排了文化中心淺草寺，又有購物圣地銀座，全程入住星級酒店，還特意安排一晚入住溫泉酒店。我部還為客戶的出行做了充分的準(zhǔn)備，為客戶印制了精美的旅行服務(wù)手冊，并提前送至客戶手中。還為客戶準(zhǔn)備了暈車藥、感冒藥、話梅口香糖、濕紙巾等，行程中為客戶拍照，回京后拷入精美U盤一同贈送客戶。一系列全面、細致、體貼入微的服務(wù)得到了客戶的高度認可，客戶與我行的關(guān)系更加親密。三、營銷成果（一）個人業(yè)務(wù)營銷成果通過聯(lián)合團隊的主動營銷，鄭先生非常認可我行的私人銀行綜合服務(wù)，與我行的關(guān)系進一步深化。主要營銷成果包括1、鄭先生已簽約成為我行私人銀行正式客戶，在我行資產(chǎn)更加穩(wěn)定，還通過我行提供的顧問咨詢服務(wù)，購買我行信托產(chǎn)品700萬?！皞魇乐畬殹秉S金產(chǎn)品1000克。2、鄭先生對我行的“心鑒”巴曙松私行資產(chǎn)配置報告非常滿意，認為我行在私人銀行客戶資產(chǎn)配置上更加具有專業(yè)性和權(quán)威性，此項服務(wù)明顯領(lǐng)先于同業(yè)，是一個極大的創(chuàng)新，在客戶及其社交圈中樹立了我行的專業(yè)形象。3、促進了海外分行業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過聯(lián)合團隊的服務(wù)，鄭先生及其配偶意向在我行香港分行辦理房貸和綜合理財業(yè)務(wù)。目前財富顧問已與香港分行客戶經(jīng)理做好對接，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。4、在其公司和社交圈內(nèi)對我行的各項服務(wù)特別是跨境金融服務(wù)進行了宣傳與推薦。推薦其公司其他股東在我行開立賬戶，開展綜合理財和跨境金融業(yè)務(wù)。四、營銷活動的啟示全方位的專享私人銀行服務(wù)，增強了客戶對我行的滿意度和依賴度，取得了良好的效果，在營銷過程中，我們有以下幾點啟示（一）開展全方位服務(wù)方案。我們?yōu)楹灱s私行客戶提供的不是單純的金融服務(wù)，也不是單一的增值服務(wù)，而是立足專業(yè)的高度，優(yōu)勢的渠道，為客戶全力提供全放的個性化服務(wù)。覆蓋客戶的公司業(yè)務(wù)、個人財產(chǎn)、家族財富以及生活品質(zhì)，前瞻性的幫助客戶規(guī)劃，使客戶的工作生活中處處有農(nóng)行私人銀行的身影，與客戶形成千絲萬縷的緊密聯(lián)系，最終助客戶實現(xiàn)事業(yè)和生活的目標(biāo)。（二）通過跨境金融服務(wù)，挖掘高端客戶的潛在需求。鄭先生在我行的金融資產(chǎn)雖然有4500萬，但是客戶在北京、香港擁有多套房產(chǎn)，身價過億，其中香港一處房產(chǎn)購買價格7000萬。如果沒有積極向客戶介紹我行跨境金融服務(wù)，就不會了解到客戶的真正潛力，以及潛在的貸款需求。因此，我在今后的工作中，對高端客戶，不能光憑主觀判斷即斷定客戶沒有需求，而是要多動嘴，多介紹，多關(guān)注，對客戶的需求具有敏感性。（三）私行銀行服務(wù)的連續(xù)性非常重要。在這個案例中，我們?yōu)榭蛻舫仕桶褪锼山淌诘乃饺算y行資產(chǎn)配置報告，但是這項服務(wù)不是僅僅提供一次，而是按時為客戶進行更新。我們?yōu)榭蛻暨M行資產(chǎn)配置也是如此，每半年通過為客戶呈送資產(chǎn)組合配置建議書的形式，為客戶進行資產(chǎn)檢視，對配置的產(chǎn)品進行更新和調(diào)整，以區(qū)別于他行的一次性、單純產(chǎn)品營銷。連續(xù)性的服務(wù)增加了客戶對我行的依賴，提高了客戶的未來預(yù)期，大大增強了客戶的穩(wěn)定性和忠誠度。（四）積極開展顧問咨詢服務(wù)可以提高我行核心競爭力。目前我國銀行業(yè)競爭情況來看，雖然在產(chǎn)品名稱上千差萬別，但是從產(chǎn)品本質(zhì)上來說，其特點是大致相同的，彼此間是非常接近的替代品，我行理財產(chǎn)品相對同業(yè)沒有明顯的競爭優(yōu)勢。但是我行通過顧問咨詢服務(wù)，為客戶甄選優(yōu)良的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力，進行個性化的資產(chǎn)配置，客戶更為滿意，也能較大的提高我行的核心競爭力。案例6上?？蛻羰┫壬鸂I銷案例上海分行邵夢彌【案例點評】上海分行財富顧問在了解到客戶施先生的身家后，不斷為他推薦新產(chǎn)品，讓施先生切實體會到了農(nóng)行產(chǎn)品的吸引力，成功營銷施先生成為私人銀行客戶。私人銀行產(chǎn)品在案例中成為有效的客戶營銷手段。一、背景介紹客戶施先生為某海外集團公司股東及上海分公司負責(zé)人，40歲，已婚，有一女。2012年初在我行長寧支行金融資產(chǎn)只有100萬元，平時資金流動比較大，且資金分散在各大銀行，忙于生意從不做理財。、客戶營銷及服務(wù)過程介紹耐心服務(wù)，積極推薦客戶施先生在2011年初第一次來到我行，當(dāng)時客戶經(jīng)理注意到了他的手上拿著奔馳的車鑰匙以及身上背著的奢侈品包，憑借敏銳的觀察，客戶經(jīng)理主動上前攀談起來，經(jīng)了解后知道客戶為某海外集團公司股東并且是上海分公司的負責(zé)人?？蛻糍Y金平時流動比較大，且資金分散在各大銀行，從不做理財。當(dāng)時客戶經(jīng)理向客戶推薦了我行的理財產(chǎn)品，客戶回復(fù)沒有多余資金。此后一年中，施先生經(jīng)常會來我行辦理匯款業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理多次與客戶溝通，客戶每次都表示將會把資金轉(zhuǎn)入我行，卻始終沒有行動。之后，客戶經(jīng)理將該客戶情況積極反饋至私人銀行派駐財富顧問處。此時，恰逢財富顧問正在為長寧支行客戶經(jīng)理做“財富管理訓(xùn)練營”的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)過程中，客戶經(jīng)理了解到高端客戶的開發(fā)中客戶的拒絕是非常正常的。只要客戶符合我行私人銀行目標(biāo)客戶的條件，就不應(yīng)該輕易放棄。因此，客戶經(jīng)理沒有灰心，每天給客戶發(fā)送一條財經(jīng)短訊，每周或者每兩周給客戶發(fā)送我行理財產(chǎn)品信息，以及其個人觀點。到了2012年初，施先生終于有所行動，從它行轉(zhuǎn)來了100萬資金，做理財產(chǎn)品。起初，客戶經(jīng)理僅僅推介了我行本利豐產(chǎn)品，做了半年之后，排除了客戶投資風(fēng)險的擔(dān)憂后，客戶資金也從100萬增加到了500萬。學(xué)有所用，成功營銷通過派駐財富顧問“財富管理訓(xùn)練營”的培訓(xùn)，客戶經(jīng)理學(xué)會如何挖掘高端客戶需求并且能為客戶做簡單的理財配置。正值2012年10月私人銀行推出了金元惠理靈活配置基金，財富顧問到長寧支行進行了多次新產(chǎn)品的推介會。在財富顧問和客戶經(jīng)理的推薦下，客戶購買了金元惠理靈活配置1號100萬，客戶感受良好。之后，私人銀行又陸續(xù)發(fā)售了開陽系列產(chǎn)品。財富顧問和客戶經(jīng)理將開陽系列產(chǎn)品再次對客戶進行推薦?？蛻魧r(nóng)行私人銀行有這樣多樣化的產(chǎn)品表示非常滿意。于11月份購買了私人銀行開陽5號產(chǎn)品100萬，12月份又購買了私人銀行開陽六號100萬。后續(xù)服務(wù)，贏得客戶施先生在購買產(chǎn)品之后不久，發(fā)覺金元惠理基金收益遠遠超過他當(dāng)初的預(yù)期。對我行的私人銀行能有這樣的產(chǎn)品和服務(wù)表示滿意。但是財富顧問和客戶經(jīng)理仍然以專業(yè)的態(tài)度向客戶表示，暫時的高收益并不代表客戶的最終收益，希望仍然能夠為客戶做好合理的資產(chǎn)配置，以降低風(fēng)險確保收益?？蛻舯硎痉浅Ｙ澷p，之后陸續(xù)將他行資金轉(zhuǎn)入我行。客戶表示愿意成為我行的私人銀行客戶，并且可以購買客戶經(jīng)理所推薦的每個開陽系列產(chǎn)品，更會介紹他的投資伙伴一起來我行理財并簽約私人銀行。三、營銷成果通過財富顧問和客戶經(jīng)理耐心細致的推薦和營銷，施先生非常認可我行的私人銀行服務(wù)，與我行的關(guān)系進一步深化。主要營銷成果包括（一）施先生已簽約成為我行私人銀行客戶，并且大幅提高在我行存款數(shù)額。（二）施先生今年將把所有行外資金轉(zhuǎn)入我行，最少1000萬元。（三）施先生購買我行金元惠理基金100萬，開陽5號產(chǎn)品100萬，開陽6號產(chǎn)品100萬，并將購買財富顧問和客戶經(jīng)理推薦的開陽系列產(chǎn)品。（四）施先生將介紹其集團的投資伙伴來我行理財并成為私人銀行客戶。四、案例的啟示私人銀行新增系列產(chǎn)品豐富了我行私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵，增強了客戶對我行的滿意度和依賴度，取得了良好的效果，在營銷過程中，我們有以下幾點啟示（一）通過優(yōu)質(zhì)的私人銀行產(chǎn)品，能夠挖掘高端客戶潛力。施先生最初在我行的金融資產(chǎn)只有100萬，只有通過對他有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)推薦，才能充分挖掘他的潛力。這樣的潛在客戶在我行還有很多，一旦確定目標(biāo)就不要輕易放棄，耐心細致是成功挖掘客戶的秘訣。（二）打造私人銀行系列產(chǎn)品品牌，贏得客戶信任。施先生現(xiàn)在對農(nóng)行私人銀行的產(chǎn)品推崇備至，一系列優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品使客戶獲得了超預(yù)期的收益，加強了客戶對私人銀行的信任，使財富顧問和客戶經(jīng)理的后續(xù)營銷獲得了強大的支持。（三）運用培訓(xùn)工作積極開展私人銀行業(yè)務(wù)。財富顧問在分支行的培訓(xùn)工作對私人銀行業(yè)務(wù)的推進起到了積極的作用。此次“財富訓(xùn)練營”培訓(xùn)結(jié)束之后，客戶經(jīng)理維護和開發(fā)私人銀行客戶的能力有了顯著的提升，財富顧問與網(wǎng)點的關(guān)系更加緊密，網(wǎng)點行長和客戶經(jīng)理經(jīng)常會主動與財富顧問討論網(wǎng)點客戶的維護和開拓方案，為做好私人銀行工作打下了堅實的基礎(chǔ)。案例7山東客戶徐先生營銷案例山東分行丁公【案例點評】山東分行財富顧問抓住了客戶徐總最迫切也是最核心的需求融資，整合行內(nèi)、行外資源，通過信托方式滿足了客戶的需求，成功實現(xiàn)了對徐總的營銷。一、營銷過程（一）簽約維護，密切關(guān)系。私人銀行客戶簽約維護是指對于符合條件的客戶，由各行推薦至省行私人銀行部，財富顧問與屬地客戶經(jīng)理共同拜訪客戶，面談交流邀請客戶直至成為我行私人銀行正式客戶的過程。2010年，財富顧問丁公到威海乳山支行拜訪客戶，經(jīng)支行介紹將客戶徐總簽約成為私人銀行正式客戶。徐總外表非常樸實，為人低調(diào)和善，但在財富顧問看來，每一個成功的企業(yè)家都不是看起來那么簡單，越是低調(diào)的客戶，其內(nèi)涵可能越深沉。簽約初期，財富顧問根據(jù)系統(tǒng)了解到客戶在我行金融資產(chǎn)規(guī)模較大，從支行分管對公行長了解到徐總原為房地產(chǎn)開發(fā)商，近年來轉(zhuǎn)型旅游地產(chǎn)。像對待每一位私人銀行客戶一樣，財富顧問經(jīng)常通過屬地客戶經(jīng)理或直接電話交流、節(jié)日拜訪、活動邀請等方式加強與徐總客情關(guān)系維護，邀請客戶參加西藏旅游活動，春節(jié)仲秋送銀條及紀念銀章等，雖說“小恩小惠未足服人”，但在乳山支行行長、分管行長及屬地客戶經(jīng)理大力協(xié)作下，客戶在我行金融資產(chǎn)穩(wěn)定保持在數(shù)千萬級別，與我行的關(guān)系密切，并在財富顧問的推介下購買了我行發(fā)行的信托理財產(chǎn)品數(shù)百萬元。這期間，我對客戶有了更深入、更全面的了解（二）把握商機，深挖需求。富有經(jīng)驗的人總是見微知著，當(dāng)客戶的資金稍微流出銀行，或許一般人都不會太在意資金流動很平常，但財富顧問對于通過PBS系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的客戶資金流轉(zhuǎn)高度重視，經(jīng)詢屬地客戶經(jīng)理，回復(fù)是并無大的轉(zhuǎn)出。但財富顧問并未掉以輕心，借春節(jié)拜訪時機爭取與客戶見面交流，從企業(yè)創(chuàng)始起步經(jīng)營發(fā)展聊起，一直聊到家庭成員狀況及為人處事原則。財富顧問用心傾聽，了解到客戶房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的目的、前景、動力、狀況，不僅佩服客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略和大手筆投入，更意識到在公司金融資產(chǎn)投入較大的情況下，客戶個人及家庭的金融資產(chǎn)都要逐漸投入到他的旅游地產(chǎn)事業(yè)中去。乳山銀灘是著名的風(fēng)景名勝游覽區(qū)，以沙灘聞名，且有風(fēng)景優(yōu)美的海濱黑松林，以及秦始皇東巡到達過的“三觀亭”，甚至還有傳說中徐福東渡出發(fā)的地方。近十年來，乳山市大力推動了房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在銀灘建了一座新城，絕大多數(shù)住宅被外地人購買，房地產(chǎn)開發(fā)商賺了盆滿缽滿。但隨著宏觀調(diào)控實施，客戶表現(xiàn)出其睿智的眼光，在當(dāng)?shù)卣С窒拢阢y灘東部收購了大片土地進行旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、文化地產(chǎn)的規(guī)劃、開發(fā)，已經(jīng)累計投資數(shù)億元，工程一期包括書畫院、海景公寓、奢侈品商城（規(guī)劃）等已接近收尾。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行受政策限制，資金逐步退出，我行也減小了支持力度?？蛻糍Y金面臨著壓力，可能需要融資支持。（三）發(fā)揮專能，設(shè)計方案。雖然財富顧問當(dāng)場表達了在融資方面可以支持的態(tài)度，但客戶當(dāng)時并未提出明確意愿。財富顧問一邊密切關(guān)注客戶金融資產(chǎn)變化，一邊緊密聯(lián)系屬地客戶經(jīng)理，了解客戶動態(tài)，同時認真思考各種融資途徑以期解決客戶可能出現(xiàn)的需求。終于，當(dāng)客戶金融資產(chǎn)出現(xiàn)枯竭跡象，支行方面也傳來了求助聲音，而財富顧問對解決方案也基本上胸有成竹。12年5月份，財富顧問再赴威海乳山，在支行分管對公行長陪同下與客戶就融資事項進行了詳細溝通。財富顧問提出，企業(yè)融資大致有五種途徑銀行信貸、企業(yè)債券、權(quán)益融資、民間借貸、信托融資，由于受房地產(chǎn)政策調(diào)控原因，銀行信貸難度很大；受制于政策限制，企業(yè)債券也行不通；權(quán)益融資時間較長，遠水不解近渴；民間借貸可行，但成本太高，不適合企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展需要；信托融資，只要資產(chǎn)抵押到位，且有足夠的流動性安排，在成本可控情況下資金很快就能到位。因此建議客戶選擇信托融資方式，用商業(yè)地產(chǎn)抵押、提供擔(dān)保公司擔(dān)保，資金來源由私人銀行組織，資金成本控制在可承受范圍?？蛻粜廊唤邮埽獍簇敻活檰査f辦理。（四）牽線搭橋，組織實施。天下事說易行難，美好規(guī)劃要落地是個艱巨的任務(wù)。財富顧問首先向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報，私人銀行負責(zé)人高度重視，全力支持，并親自與機構(gòu)業(yè)務(wù)部溝通，落實內(nèi)部協(xié)調(diào)事宜。其次是聯(lián)系信托公司，在總行信托公司準(zhǔn)入名單中，我們選擇了我省唯一一家信托公司，即山東省國際信托有限公司。三是就信托融資方案與信托經(jīng)理進行認真、詳盡的商談，并多次與客戶聯(lián)系，反復(fù)溝通，基本確定各個協(xié)議文本。四是最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋找資金供應(yīng)方。財富顧問充分發(fā)揮私人銀行高平臺作用，發(fā)動各位財富顧問聯(lián)系有投資意愿的高端客戶，經(jīng)多方聯(lián)系，反復(fù)溝通，在較短時間就確定了投資方客戶。五是將協(xié)議文本與投資客戶協(xié)商，細化了若干風(fēng)險防控措施及利益分配方式。經(jīng)過一系列繁雜與反復(fù)交流溝通，多次與信托公司至威海乳山支行和客戶公司進行調(diào)查，并對資產(chǎn)進行抵押登記，與擔(dān)保公司協(xié)商協(xié)議，最終客戶資金于6月28日到賬，29日“藍海一號”單一信托計劃成立。客戶融資需求得到解決。（五）監(jiān)控實施，合規(guī)盡責(zé)?？蛻魡栴}得到滿意解決，但私人銀行的工作遠未結(jié)束。財富顧問密切關(guān)注企業(yè)運營狀況，并于10月份到乳山支行進行資金監(jiān)管調(diào)查，調(diào)取了企業(yè)資金往來明細，分析企業(yè)資金及業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況。并與支行領(lǐng)導(dǎo)、屬地客戶經(jīng)理一同拜訪客戶企業(yè)及正在建設(shè)的旅游地產(chǎn)工地，并到客戶另一家開戶銀行農(nóng)村信用社調(diào)取了其存款賬戶情況。經(jīng)調(diào)查分析，客戶企業(yè)商業(yè)用房銷售正常，經(jīng)營正常，項目進展正常，還款能力正常，12年12月28日半年正常付息。二、成果本案例通過對接私人銀行客戶間的投融資需求，設(shè)計信托理財解決方案。通過方案設(shè)計形成產(chǎn)品即單一信托理財計劃，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入455萬元；同時為私人銀行客戶提供了年化105的高收益理財產(chǎn)品；為私人銀行客戶解決融資需求，鞏固了客戶對我行的依賴關(guān)系，為分支行維護客戶提供了有力支持。更重要的是，隨著客戶所開發(fā)一期工程的書畫院（與文化部簽約的書畫基地）、海景公寓、商業(yè)地產(chǎn)（計劃引進國外奢侈品經(jīng)銷商）開業(yè)，以及二期工程旅游景區(qū)、游艇俱樂部開工，整個區(qū)域?qū)蔀榧糜?、娛樂、商業(yè)、文化為一體的新經(jīng)濟增長點。通過我行私人銀行高端服務(wù)切入，贏得客戶認可，客戶已經(jīng)初步承諾將未來的商業(yè)存貸款、外匯結(jié)算、POS刷卡消費全部放在我們農(nóng)行。此外，客戶還熱情邀請私人銀行在其海濱書畫院舉辦客戶文化活動，以擴大其知名度，這將進一步加深銀客關(guān)系。威海廣澳旅游投資公司的解決方案，不僅開創(chuàng)了首例在山東分行內(nèi)部銜接私人銀行客戶投資與融資需求案例，通過方案設(shè)計將產(chǎn)品收益基本留在我行，提高了中間業(yè)務(wù)收入，形成私人銀行獨具優(yōu)勢的盈利模式而且，它使我們清晰地認識到銀行在支持地方經(jīng)濟發(fā)展、推動區(qū)域經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級方面所發(fā)揮的關(guān)鍵作用；更重要的是,它促使我們更深入地思考加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對于推動商業(yè)銀行由傳統(tǒng)的“資金中介”加快向“資產(chǎn)管理中介”和“融資顧問中介”轉(zhuǎn)變，將銀行打造成各種金融資源整合提供商的重要意義。三、案例啟示通過威海廣澳旅游投資案例，充分展現(xiàn)了