XX工貿有限公司文件經銷商管理制度一、目的為規(guī)范對各級經銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡，輔導經銷商融入公司管理模式，增強經銷商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。二、范圍本制度規(guī)定了經銷商開發(fā)、調查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內容，適用于公司各級經銷商的管理工作。三、職責1、營銷部職責（1）負責經銷商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（2）制定和執(zhí)行公司產品價格政策，做好經銷商貨款管理工作。（3）負責經銷商銷售支持和經銷商維護管理。（4）處理客戶抱怨、投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合營銷部做好經銷商管理工作。四、管理細則1、經銷商開發(fā)（1）區(qū)域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負責區(qū)域內經銷商資料和信息，登記在合作經銷商信息XXX或旺利祥品牌區(qū)域經銷商名錄。（2）區(qū)域經理對名錄上經銷商進行初步調查，以確定潛能客戶提升法案，各級經銷商的準入要求如下省級經銷商必須專營本公司產品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種鋼木門產品。熟悉鋼木門產品市場，尤其是中高檔鋼木門市場。對所在省份或區(qū)域的鋼木門產品的整體市場運作，有清晰的運作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。具有一定的二級分銷網(wǎng)絡。具備一定經濟實力，能夠繳納進貨保證金30000萬元，區(qū)級經銷商熟悉鋼木門產品市場，尤其是中高檔鋼木門市場。熟悉所在區(qū)域的鋼木門的整體市場運作，市場運作思路清晰且與本司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。具有一定的二級分銷網(wǎng)絡。具備一定經濟實力，能夠繳納進貨保證金10000元?？h市經銷商熟悉鋼木門產品市場，尤其是中高檔鋼木門市場。熟悉所在區(qū)域的鋼木門的整體市場運作，市場運作思路清晰且與本司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。具備一定經濟實力，能夠繳納進貨保證金，保證金2000元。（3）區(qū)域市場經理定期將所收集的經銷商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經總經理定審后歸檔保存。2、經銷商資信調查（1）區(qū)域市場經理拜訪和詢問相關方面，對客戶資信度實施全面調查，調查項目參照經銷商資信調查事項表。（2）區(qū)域市場經理根據(jù)經銷商資信調查表調查得分對經銷商的資信度實施評價和定級，定級標準為信用等級調查得分信用狀況含義AAA級90100信用極好經銷商信用程度高，債務風險小，具有優(yōu)秀的信用記錄，經營狀況佳，不確定性因素影響極小AA級8089信用優(yōu)良經銷商信用程度較高，債務風險較小，具有優(yōu)良的信用記錄，經營狀況較佳，不確定性因素很小A級7079信用較好經銷商信用程度良好，正常情況下償還債務沒有問題，具有良好的信用記錄，經營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小B級6069信用一般經銷商信用程度一般，償還債務能力一般，具有良好的信用記錄，其經營業(yè)績一般，存在一定不確定性因素C級5059信用較差經銷商信用度較差，償債能力不足，其經營狀況和經營業(yè)績受不確定性因素影響較大，發(fā)展前景不明朗D級50信用差經銷商信用度很查，償還債務能力弱，企業(yè)經營狀況惡化（3）區(qū)域經理對經銷商的資信調查報告應呈報營銷中心審核和保存。3、經銷商談判與簽約（1）對資信調查達到B級及以上經銷商，區(qū)域市場經理與該經銷商預約拜訪進入實質性的談判，并最終達成一致及簽約。（2）區(qū)域經理應熟悉公司各類營銷制度和相關政策。與經銷商進行談判時，區(qū)域經理應向經銷商解釋公司有關的銷售政策和措施，不得擅自承諾經銷商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。（3）經銷商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，區(qū)域經理可報請營銷中心裁決是否接受。（4）通過談判達成合作意向的經銷商，區(qū)域經理報請營銷中心批準后，代表公司與其簽訂經銷合同，經銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。（5）所有與公司簽定經銷合同或協(xié)議的經銷商，區(qū)域經理均應建立經銷商資料卡，呈報營銷中心存檔。（6）與公司簽定經銷合同的各級經銷商，必須履行下列義務省級經銷商組建3人以上團隊專職銷售XXX公司產品。簽定合同三個月內發(fā)展5家以上二級經銷商。須有首批進樣品數(shù)限制，根據(jù)2011全國市場管理規(guī)定，省代首批進樣總數(shù)不低于16套。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。區(qū)級經銷商組建2人以上團隊專職銷售XXX公司產品。簽定合同三個月內發(fā)展3家以上下級經銷商。須有首批進樣品數(shù)限制，根據(jù)2011全國市場管理規(guī)定，區(qū)級首批進樣總數(shù)不低于10套。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為?？h市級經銷商組建2人以上團隊專職銷售XXX公司產品。簽定合同三個月內發(fā)展2家以上下級經銷商。須有首批進樣品數(shù)限制，根據(jù)2011全國市場管理規(guī)定，縣市代首批進樣總數(shù)不低于6套。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產品、聲譽之行為。（7）公司各級經銷/經銷商依據(jù)其享有的權責，又可分為三類授權經銷商、一般經銷商和零售經銷商授權經銷商享受公司制定的產品二級價格優(yōu)惠。必須拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護政策，區(qū)域內業(yè)務優(yōu)先推薦。一般經銷商享有公司制定的三級市場價格。主要從事產品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經銷商享有公司制定的三級市場價格?？冃э@著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經理批準。4、銷售區(qū)域（1）各級經銷/經銷商必須嚴格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為，如有特殊情況提前申請與公司當?shù)亟涗N商溝通，未經允許不得跨區(qū)域。（2）在市場銷售過程中，各級經銷商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展狀況組建銷售隊伍，維護市場銷售網(wǎng)絡。（3）各級經銷/經銷商嚴格從指定渠道進貨，不得跨區(qū)進貨。（4）經銷商跨區(qū)銷售（竄貨）處理流程若經銷商發(fā)現(xiàn)本區(qū)域有XXX產品并非是自己售出的程序終止經銷商以書面形式向XXX公司提出并做好證據(jù)保全（證據(jù)含，但不限于竄貨、倒貨嫌疑的商鋪地址、產品型號、數(shù)量及產品編碼等證據(jù)XXX營銷中心備案XXX營銷中心立即查明貨源查后確認不屬實查明屬實，XXX公司以書面形式對通知違規(guī)方（5）經銷商跨區(qū)銷售（竄貨）處罰規(guī)定對第一次竄貨的經銷商，發(fā)文件通知稿，通知該經銷商停止竄貨行為，并備案劃為觀察客戶；對第二次竄貨的經銷商，處以1000元以上5000元以下的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予300010000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結果公示；對第三次竄貨的經銷商，處以300010000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予800015000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結果公示；同時XXX公司將與竄貨經銷商溝通，嚴肅指出竄貨的造成的后果；并將處理結果公示，XXX公司視情節(jié)的嚴重性保留單方面終止合同的權利。5、價格管理（1）銷售部經理負責提供信息制定公司產品價格政策，目前公司產品價格以批發(fā)價為主，以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細一級價格省級經銷商享有；二級價格授權區(qū)級經銷商享有；三級價格一般經銷商享有。（2）各級經銷/經銷商應積極配合公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進行銷售，不得未經公司批準擅自提價或降價。（3）各級經銷/經銷商之間有義務在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護市場秩序。（4）公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調整產品價格（政策），確保各級經銷/經銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。6、貨款管理（1）公司所有經銷/經銷商的訂貨款項均以銀行轉帳等方式結算，原則上，本公司銷售人員不得接受任何經銷商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經銷售經理或總經理批準。違規(guī)經銷商協(xié)調，XXX公司下達處理結果XXX公司執(zhí)行處理結果方案處理結果公示（2）公司所有經銷商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結算，經銷商貨款轉入非指定銀行帳號的，其損失由經銷商承擔。（3）經銷商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結算的方式付款。（4）原則上，公司所有經銷商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經銷售經理或總經理批準。7、銷售支持公司為協(xié)助經銷商拓展和維護市場，為經銷商提供一系列銷售支持措施，包括（1）價格支持公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產品價格，為各級經銷商提供具有競爭力的產品價格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調整產品價格（政策）。（2）促銷活動公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業(yè)和產品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域經銷商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。（3）廣告牌費用報銷各級經銷商使用公司全國統(tǒng)一標識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)經銷商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關的噴繪費用；各級經銷商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設計制作。（4）宣傳材料省級經銷商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務情況和實際需要發(fā)放適當數(shù)量的宣傳材料。（5）人員支持必要時，公司可選派具有豐富市場拓展經驗的市場專員協(xié)助和指導經銷商拓展市場。8、經銷商維護（1）市場部人員應定期對各級經銷商進行回訪，了解各級經銷商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級經銷商至少每季度回訪一次，縣市級經銷商每半年回訪一次。區(qū)域經理回訪客戶應編制經銷商回訪跟蹤記錄，呈報營銷中心。（2）市場部應定期對公司各級經銷/經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、包裝等方面的建議和意見。（3）各級經銷/經銷商可根據(jù)市場反饋，對產品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產品或同類產品的市場信息，及時傳遞經營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場部將各級經銷/經銷商反饋信息做詳細記錄并備案，對經銷商提供相關信息進行分析總結，報營銷中心批準后提供必要的援助。（4）公司為各級經銷商提供下列形式的技術服務支持提供銷售解決方案。電話咨詢與技術指導。（5）公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態(tài)。（5）必要時，公司將對經銷商提供產品技術知識和銷售技能等方面的培訓，協(xié)助經銷商建立和培養(yǎng)銷售隊伍，快速拓展市場。9、經銷商考核（1）市場部于每年年初對經銷商上一年度業(yè)績實施考核，考核項目參照考核表。（2）市場部對經銷商的考核應覆蓋所有的經銷商，但下列情況例外當年5月份及以前與公司簽訂經銷合同的，從第二年起參與考核；當年5月份以后與公司簽定經銷合同的，從第三年參與考核。（3）市場部應對考核結果進行匯總統(tǒng)計和分析，并將分析報告呈報公司銷售經理和總經理。編制審核批準版次10抄報總經理分發(fā)營銷中心存檔市場部經銷商資信調查表經銷商調查人員調查結果一、經營者1、家庭關系是否緊張（3分）【A】否【B】是2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3分）【A】否【B】是3、是否對工作放任自流，不聞不問（3分）【A】否【B】是4、經營人員是否努力工作，銳意進?。?分）【A】是【B】否5、經營者之間是否存在財產爭奪的隱患（3分）【A】否【B】是6、經營者是否高高在上，脫離員工（2分）【A】否【B】是7、是否為籌集資金而傷神（1分）【A】否【B】是8、經營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（2分）【A】否【B】是9、經營者說話是否顛三倒四，朝令夕改（2分）【A】否【B】是10、經營者是否難尋蹤影（2分）【A】否【B】是11、經營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1分）【A】否【B】是12、經營者是否制定出明確的經營指標（3分）【A】是【B】否13、經營者對經營指標是否一無所知，或一知半解（2分）【A】否【B】是14、社會上是否有負面?zhèn)髀劊?分）【A】否【B】是15、經營者打電話時員工是否經常竊竊私語，神秘兮兮（2分）【A】否【B】是16、同行業(yè)者對其評價是否良好（2分）【A】是【B】否17、員工對其評價是否良好（1分）【A】是【B】否18、是否身體健康，體力充沛（2分）【A】是【B】否19、經營者對本行業(yè)前景是否認同（2分）【A】是【B】否20、經營者對本公司及產品是否認同（3分）【A】是【B】否得分小計二、內部管理1、員工是否崇尚團隊精神，團結一致（2分）【A】是【B】否2、員工是否服從上司領導，做到令行禁止（2分）【A】是【B】否3、對分配的工作，員工是否按時按質完成（2分）【A】是【B】否4、辭職率是否居高不下（2分）【A】否【B】是5、員工中是否有人從事第二職業(yè)（1分）【A】否【B】是6、員工上班紀律是否松懈（2分）【A】否【B】是7、員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴（2分）【A】否【B】是8、員工是否在已知總經理行蹤情況下仍對詢問故作不知（1分）【A】否【B】是9、總經理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情（1分）【A】否【B】是10、辦公場所是否經常有身份不明的外來人員（1分）【A】否【B】是11、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（2分）【A】否【B】是12、員工是否每日無所事事（2分）【A】否【B】是13、員工是否有不檢點行為（1分）【A】否【B】是14、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊（2分）【A】否【B】是15、庫存量是否急劇增減（2分）【A】否【B】是16、管理人員能力是否勝任工作要求（2分）【A】是【B】否17、管理人員是否受員工尊重和信任（2分）【A】是【B】否18、管理人員是否用心培養(yǎng)員工（2分）【A】是【B】否19、企業(yè)氛圍是否積極向上、士氣高昂（2分）【A】是【B】否20、公司經營業(yè)績是否良好（3分）【A】是【B】否得分小計三、財務狀況1、資金實力是否雄厚、風險承擔能力強（3分）【A】是【B】否2、現(xiàn)金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（3分）【A】否【B】是3、是否為籌措資金低價拋售產品（2分）【A】否【B】是4、是否有傳聞其他債權無法索回借款（1分）【A】否【B】是5、是否開始利用高息貸款（2分）【A】否【B】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行（2分）【A】否【B】是7、經營者和財務負責人是否經常奔走于各類金融機構（2分）【A】否【B】是8、與業(yè)務銀行關系是否緊張（2分）【A】否【B】是9、業(yè)務銀行是否對其采取強制性措施（2分）【A】否【B】是10、與其他債權人關系是否緊張（2分）【A】否【B】是得分小計注（1）本調查報告共50條，每一條調查結果為【A】的，得滿分；調查結果為【B】的，得0分；最終得分為累計之和。（2）對經營者的調查可通過與經營者交流的方式；對企業(yè)內部管理的調查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務狀況的調查則可通過與財務人員及第三方的交流。經銷商考核表（一）經銷商名稱考核人員考核年度評價因素評價要點評分標準考評得分1市場拓展非常得力，分銷商開發(fā)達成率100。152市場拓展得力，分銷商開發(fā)達成率95。113市場拓展基本合乎要求，分銷商開發(fā)達成率90。74市場拓展力度不夠，分銷商開發(fā)達成率僅達80。4市場拓展5市場拓展被動，分銷商開發(fā)達成率不足80。11業(yè)績優(yōu)秀，年度銷售目標達成率100。152業(yè)績優(yōu)良，完成年度銷售目標的95。113業(yè)績尚可，完成年度銷售目標的90。74業(yè)績一般，僅完成年度銷售目標的804銷售額5業(yè)績較差，年度目標達成率抵御80。11主動配合公司有關政策，執(zhí)行良好。152基本能執(zhí)行公司有關政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關政策，發(fā)生1次違規(guī)行為。74對公司部分政策有抵觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。4配合度5拒絕執(zhí)行公司有關政策，經常發(fā)生違規(guī)行為。11年度銷售總額增長達30。152年度銷售總額增長達20。113年度銷售總額增長達10。74年度銷售總額增長達5。4銷售增長率5年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5。11年度內未發(fā)生消費者投訴。152年度內消費者投訴次數(shù)1次。113年度內消費者投訴次數(shù)達2次。74年度內消費者投訴次數(shù)達3次。4消費者投訴5年度內消費者投訴次數(shù)達4次及以上。11年度內未發(fā)生下屬經銷商投訴。102年度內下屬經銷商投訴次數(shù)2次及以內。83年度內下屬經銷商投訴次數(shù)達5次。64年度內下屬經銷商投訴次數(shù)達8次。4經銷商投訴5年度內下屬經銷商投訴次數(shù)達10次及以上。11無須跟催，總能按約定時間