保險營銷基礎(chǔ)知識第一節(jié)保險營銷的概述一、保險營銷的定義保險營銷是保險企業(yè)以特殊產(chǎn)品為客體，以消費者的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。具體而言，保險營銷是關(guān)于保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、分銷、促銷及售后服務(wù)等各項業(yè)務(wù)的計劃與實施，以滿足消費者的保險需求，實現(xiàn)保險公司利潤目標(biāo)的交換過程。保險營銷定義包含以下核心內(nèi)容1、保險營銷的起點是發(fā)掘消費者的需求，終點是滿足消費者的保險需求，因而是一個循環(huán)往復(fù)的過程。2、保險營銷的核心是交換過程，是買賣雙方即保險人和投保人為實現(xiàn)各自的目標(biāo)而進(jìn)行的交換過程。3、保險營銷是由包括保險銷售在內(nèi)的一系列具體營銷活動構(gòu)成的一個整體管理過程，包括市場調(diào)研和預(yù)測、市場分析、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道的選擇、促銷組合的運用等，而非僅僅指保險銷售。4、保險營銷的宗旨是使客戶滿意。對于保險商品的營銷來說，使客戶滿意更為重要。這是因為第一，投保人對保險商品知識了解不足，需要通過關(guān)懷，達(dá)到客戶滿意。第二，投保人對保險商品需求不迫切，需要通過打動人心的溝通，達(dá)到客戶滿意。第三，投保人對保險商品顧慮重重，需要通過良好的服務(wù)形象，達(dá)到客戶滿意。5、保險營銷的目的是通過滿足消費者的保險需求來創(chuàng)造利潤。二、保險營銷的核心概念保險營銷的核心概念包括保險需求、保險產(chǎn)品和交換。（一）保險需求保險需求是指一定時期內(nèi)消費者對于保險這種特殊服務(wù)商品需要的數(shù)量。保險市場需求可分為正需求、負(fù)需求和無需求三種形態(tài)。其中正需求又包括潛在需求、充分需求、衰退性需求、不規(guī)則需求和超飽和需求等，我們重點分析潛在需求和充分需求。保險的潛在需求是指市場上有相當(dāng)一部分消費者可能對保險商品有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)有險種卻又無法滿足這一要求。充分需求是指消費者的需求水平和需求時間與保險公司預(yù)期的需求水平和時間基本一致，供需之間趨于平衡，這是保險營銷的理想狀態(tài)，但這種情況的出現(xiàn)往往是相對短暫的?！柏?fù)需求”是指消費者對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至故意付錢回避它。保險市場中的某些細(xì)分市場就處于一種負(fù)需求狀態(tài)。無需求不同于負(fù)需求，它不是由于消費者對保險商品產(chǎn)生厭惡或反感情緒而對保險商品采取否定態(tài)度，而是指由于缺乏了解，消費者對保險商品或其中的某些險種毫無興趣，漠不關(guān)心。保險需求包括投保意愿和交費能力兩個方面，缺一不可。投保意愿是指消費者購買保險產(chǎn)品的動機(jī)、愿望和要求，是消費者把潛在的投保能力變?yōu)楝F(xiàn)實投保能力的重要條件。就保險商品而言，投保人縱然有趨利避害和尋求保障以及獲得補(bǔ)償?shù)男枰陀?，如果人們?nèi)狈χС诌@種需要和欲望的經(jīng)濟(jì)能力，則很難形成對保險商品的需求。（二）保險產(chǎn)品從營銷學(xué)的角度來看，商品的整體概念既包括具有物質(zhì)形態(tài)的商品實體和商品的品質(zhì)、特點、品牌，也包括商品所帶來的非物質(zhì)形態(tài)的利益，如服務(wù)。保險就一種服務(wù)商品，它是以風(fēng)險經(jīng)營為對象的特殊的商品，是一種無形的商品。具體地說商品的整體概念包括核心商品、有形商品和附加商品。1、核心商品是商品概念中最基本、最主要的層次。它是消費者購買商品的目的所在，是消費者追求的效用和利益。如購買意外、健康險可能是為了表示對家庭的責(zé)任心，或是為了表示個人的社會地位與經(jīng)濟(jì)能力。作為營銷人員，我們一定要思考核心商品給投保人帶來了何種利益。2、對于保險公司來講，有形服務(wù)就是把保險商品的核心部分轉(zhuǎn)化為一種有形的服務(wù)標(biāo)志。意外、健康險的服務(wù)形式是為消費提供意外傷殘、死亡的保障，以及住院醫(yī)療費用等功能。3、附加商品是消費者在購買保險商品時所獲得的各種附加利益的總和，能夠滿足消費者更多的需求，如投保車輛險的客戶希望得免費洗車服務(wù)。（三）交換保險營銷能夠順利進(jìn)行，其核心是要提供滿足需求的保險商品，并在公平合理的原則下進(jìn)行交換與交易，從而實現(xiàn)交易雙方的滿意，使保險商品的營銷活動得以最終完成。因此，保險商品營銷的社會交換過程包含了三個方面第一，提供滿足需要的保險商品。保險商品就是由保險人提供保險市場的，能夠引人們注意并購買，從而滿足人們減少風(fēng)險和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的需求，必要時能得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)某兄Z性服務(wù)組合。第二，進(jìn)行公平合理的交換與交易。要使提供給市場的保險商品為投保人所接受，雙方必須要通過交換和交易完成這一過程。要保證交換和交易的進(jìn)行，必須確保滿足以下條件（1）至少有兩方參加，即保險人與投保人；（2）雙方都擁有對方認(rèn)為有價值的東西，如保險人有保險商品和保險服務(wù)，投保人有購買力；（3）雙方都希望與另一方做交易，保險人希望通過交易實現(xiàn)盈利目標(biāo)，投保人希望通過交易獲得一定的的保障；（4）雙方都有權(quán)自由地接受或拒絕對方提供的東西，保險人可以拒絕那些不符合條件的投保人的投保申請，投保人可以不買保險人提供的保險商品；（5）雙方必須在彼此滿意的條件下，在合適的時間、地點成交。第三，注重客戶服務(wù)，使交換過程循環(huán)進(jìn)行下去。保險營銷是一個以比競爭者更低的成本、更快的速度贏得市場、贏得客戶、贏得效益的過程。三、營銷與推銷的區(qū)別推銷是從“賣方”（生產(chǎn)者）的需要出發(fā)，以賣方的需要為中心，研究采用什么樣的的推銷方式、方法、手段把產(chǎn)品（服務(wù)）銷售出去，而不是考慮“買方”（消費者）是否有這樣的需求，著眼于把當(dāng)前的貨賣出去。營銷理念則是以消費者需要為中心，從“買方”的需要出發(fā)，從產(chǎn)品設(shè)計、市場銷售等方面，圍繞著最大限度滿足客戶的需要而進(jìn)行，在保證滿足客戶需求的同時，實現(xiàn)自己的利益。營銷更加注重售后服務(wù)，力求比競爭對手更有效、更充分地滿足消費者的需要，由此實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)利益。四、保險營銷理念（一）營銷理念之一“酒香也怕巷子深”。保險作為一些種特殊商品，具有無形性、非渴求性、需求的滯后性等特點。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和競爭激烈的情況下，好產(chǎn)品也要主動營銷，適應(yīng)市場和客戶需求，才能把保單賣出去，實現(xiàn)保險的價值。（二）營銷理念之二先做朋友，后做業(yè)務(wù)，維系老客戶，發(fā)展新客戶。保險營銷工作首先是做人的工作，只有通過做人的思想工作，從客戶朋友合作伙伴，建立朋友般的客戶關(guān)系，急客戶所急，想客戶所想，才能把業(yè)務(wù)做大做好。同時，注意發(fā)展和維系客戶關(guān)系如同發(fā)展業(yè)務(wù)一樣重要，維持老客戶的成本要低于發(fā)展新客戶的成本，應(yīng)該在老客戶身上不斷增加新的產(chǎn)品銷售。（三）營銷理念之三先“舍”后“得”。為建立朋友般的客戶關(guān)系，完成保險營銷任務(wù)，提升保費業(yè)績，必須舍得合理，必要的投入，包括感情、時間、人力、物力、財力等方面的投資，投之以桃，報之以李，以期取得更好的業(yè)績回報。（四）營銷理念之四便宜貨與“占便宜”的貨。傳統(tǒng)說法是“好貨不便宜。便宜沒好貨”。但在商品充?！百I方市場”和客戶個性化需求日益迫切的條件下，客戶更喜歡的是“物超所值”的商品。保險作為一種無形商品，表現(xiàn)為一種承諾，一種保障、補(bǔ)償和服務(wù)，不但只體現(xiàn)在發(fā)生災(zāi)害事故之時，更應(yīng)體現(xiàn)在保險服務(wù)的全過程。因此，要與有形的服務(wù)結(jié)合在一起，為客戶提供最好的產(chǎn)品與服務(wù)。如保險的親情服務(wù)、附加值服務(wù)等，使客戶感到購買保險“物有所值”、“物超所值”。（五）營銷理念之五學(xué)會選擇，懂得放棄。對保險營銷員來說，應(yīng)懂得在不斷發(fā)展新業(yè)務(wù)的過程中，淘汰、放棄原有不良業(yè)務(wù)，選擇、保留、新的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，始終使自己的業(yè)務(wù)質(zhì)量保持在領(lǐng)先的地位，以求得最好的經(jīng)濟(jì)效益。（六）營銷理念之六“量體裁衣”新說。“量體裁衣”意指裁縫師根據(jù)個人身材的高矮特征裁剪衣服，但高明年裁縫師不但能按照身材高低，而且能按照個人的習(xí)慣、姿勢、氣質(zhì)、內(nèi)涵等因素來裁剪衣服。同樣，在提供保險個性化產(chǎn)品與服務(wù)里，一定要按照客戶的需求進(jìn)行“量身定做”，最大限度地滿足客戶的需要。（七）營銷理念之七態(tài)度決定成敗，細(xì)節(jié)決定成敗。莫以善小而不為，莫以惡小而為之。保險營銷應(yīng)從市場調(diào)研做起，從客戶需求分析、產(chǎn)品開發(fā)、渠道設(shè)計、市場定價、促銷策略、客戶滿意銷售，到銷售流程管理，每一環(huán)節(jié)的成敗得失，都關(guān)系到保單銷售和業(yè)績的達(dá)成。只有保持認(rèn)真、誠懇、執(zhí)著的態(tài)度，堅韌不撥、鍥而不舍的精神，才有可能完成每一筆保險交易。（八）營銷理念之八營銷無定式，只有敢創(chuàng)新。保險營銷，歸根到底是如何以比競爭者更低的成本、更快的速度贏得市場、贏得客戶、贏得效益的過程。因此，在不同的時期，不同的環(huán)境下，通過采用不同的營銷方式、手段，實施不同的營銷戰(zhàn)略，向各種客戶群進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售。成功的銷售經(jīng)驗就是地合適的時間、地點，向合適的客戶群體，提供令其滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。思考題1、如何理解“營銷”與“推銷”的意義和區(qū)別2、您愿意與誰交朋友，做哪一方面的保險業(yè)務(wù)通過“營銷理念”和“營銷案例”的學(xué)習(xí)，您能做到主動的營銷嗎第二節(jié)市場環(huán)境與目標(biāo)客戶一、市場環(huán)境分析任何經(jīng)濟(jì)活動都離不開各自特定的環(huán)境，任何企業(yè)也都面臨著各種各樣的機(jī)會與威脅，但只有那些善于分析環(huán)境、善于了解所面對的顧客、善于因勢利導(dǎo)抓住機(jī)會的企業(yè)，才有可能取得經(jīng)營的成功。作為經(jīng)營保險商品的企業(yè)，必須分析營銷環(huán)境、分析其投保人的行為，從中發(fā)現(xiàn)和挖掘企業(yè)營銷的機(jī)會，營銷管理不僅要考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（即4P）等可控因素，還要考慮人口與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境、市場競爭環(huán)境等企業(yè)不可控的環(huán)境因素。只有適應(yīng)環(huán)境的變化，才能做好保險業(yè)務(wù)。（一）人口與經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場是由具有購買欲望和購買能力的人構(gòu)成的。因此，人口是保險營銷環(huán)境中最重要的因素，人口狀況直接影響到保險企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。人口的數(shù)量、密度、居住地點、年齡、性別、種族、職業(yè)等與保險業(yè)務(wù)發(fā)展有著密切的聯(lián)系。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是所有環(huán)境中對保險營銷影響最大的環(huán)境因素，國家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費者收入水平、保險購買力水平等是發(fā)展保險業(yè)的重要因素。衡量保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要指標(biāo)1、保險密度保費收入/常住人口數(shù)2、保險深度保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值（二）政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境是指與保險營銷有關(guān)的國家方針、政策、法令、法規(guī)及其調(diào)整變化。在任何一個社會制度下，企業(yè)的營銷活動都要受到國家政策和法規(guī)的影響。我國的立法正在不斷加強(qiáng)和完善，中華人民共和國道路交通安全法、工傷保險條例以及其他的有關(guān)法律、法規(guī)、行政規(guī)章制度的出臺，對保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。（三）社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是指一個國家、地區(qū)或民族的風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、使用價值觀念等。保險營銷是在一個非常廣闊且復(fù)雜的社會文化背景下進(jìn)行的，這些文化傳統(tǒng)決定人們對風(fēng)險所持的態(tài)度，主要是在不同文化背景下人們會產(chǎn)生對保險的不同認(rèn)識，帶來對保險產(chǎn)品認(rèn)同的差異。所以，我們要充分理解社會文化環(huán)境，全面評價風(fēng)險和保險。把企業(yè)的形象設(shè)計、廣告和服務(wù)形式等與目標(biāo)市場的文化傳統(tǒng)聯(lián)系起來，制定合適的營銷策略。（四）技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素?？茖W(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，科技成果日新月異，為保險業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了新的空間。如在航天、航空險等高科技領(lǐng)域方面，在信息資源共享，電子商務(wù)，網(wǎng)上投保，電話營銷，客戶服務(wù)等方面，構(gòu)建公司與客戶聯(lián)系的多種渠道。（五）市場競爭環(huán)境隨著市場的開放，經(jīng)營主體日益增多，競爭日趨激烈。各家保險企業(yè)為了達(dá)到自身最優(yōu)的經(jīng)營績效，都會采取不同的營銷策略和競爭手段。保險市場的競爭，首先表現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、價格、服務(wù)方面，其次在機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點、技術(shù)和人才等方面。二、保險營銷管理策略前面已經(jīng)談過，保險需求有正需求、負(fù)需求和無需求之分。保險營銷管理的主要任務(wù)就是在從無需求到有需求，從負(fù)需求到正需求，從潛在需求到現(xiàn)實需求的發(fā)展變化過程中，如何發(fā)現(xiàn)需求、培育需求、擴(kuò)大需求、滿足需求、保障需求。針對保險營銷市場的不同需求形態(tài)，需要采取不同的營銷策略。（一）開發(fā)型營銷是與潛在需求相聯(lián)系的一種營銷管理，其任務(wù)是衡量潛在市場的范圍，開發(fā)能滿足潛在需求的險種，將保險市場上的潛在需求變成現(xiàn)實需求。（二）維護(hù)型營銷是針對充分需求而實行的一種營銷管理，其任務(wù)是當(dāng)消費者偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時，努力維持現(xiàn)有需求水平，防止出現(xiàn)下降趨勢。（三）與負(fù)需求對應(yīng)的是扭轉(zhuǎn)型營銷。由于保險商品涉及的多是與人們的生死存亡相關(guān)的事件，因此，對很多人來說，他們對保險商品的需求是一種負(fù)需求。也就是說，人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險營銷人員必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為，從而使負(fù)需求變?yōu)檎枨?。（四）刺激型營銷是針對無需求而實現(xiàn)的營銷管理策略。由于保險產(chǎn)品自身的特性，在一定時期并非人們的生活必需品，一些新險種消費者也不了解，因而形成無需求狀態(tài)。針對這種狀況，我們的營銷任務(wù)是通過刺激型營銷措施，設(shè)法引起消費者的興趣，激發(fā)需求，使無需求變?yōu)檎枨?。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險，提供保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的、看不見、摸不著的抽象商品，對大多數(shù)人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性，因此，保險營銷人員要通過主動地接近顧客、向顧客宣傳、解答顧客的疑難問題、提供顧客所需要的一切服務(wù)等，實現(xiàn)投保人需求的轉(zhuǎn)變。三、保險營銷目標(biāo)市場的選擇保險營銷目標(biāo)市場的選擇就是根據(jù)保險公司的自身情況和市場情況確定最具吸引力的細(xì)分市場作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，以自己有限的能力來滿足市場上特定消費者的需求。保險市場細(xì)分是根據(jù)保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把總體市場劃分為若干個細(xì)小市場，每一細(xì)分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費構(gòu)成，保險市場細(xì)分實際上是分析具有不同保險心理和動機(jī)的消費群，并加以歸納的過程。分屬于不同細(xì)分市場的消費者對保險的需求有著明顯的差別，而屬于同一保險細(xì)分市場的消費者對保險需求極為相似。保險企業(yè)通過對市場進(jìn)行細(xì)分，可以更好地組織銷售，參與市場競爭，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。保險市場細(xì)分的依據(jù)是消費者對保險協(xié)奏曲的差異，這些差異表現(xiàn)在每個保險需求者都有許多特點，如居住地區(qū)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、購買保險的動機(jī)和購買方式等很多方面都有所不同。具體劃分標(biāo)準(zhǔn)主要有按社會階層細(xì)分、按職業(yè)群體細(xì)分、按消費能力細(xì)分、按年齡性別細(xì)分等。四、購買行為分析購買行為是指消費者在購買過程中表現(xiàn)的各種活動、反應(yīng)與行動。不同的需求心態(tài)得出不同的購買行為。在決定購買時，還會受到購買者興趣、愛好、文化、個性等因素的影響。人們的購買行為過程表現(xiàn)為開始注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想引起欲望通過比較最后確信決定購買。保險營銷對客戶購買行為分析的目的就是在客戶引起注意、產(chǎn)生興趣、喚起欲望、決定購買的情況下，不失時機(jī)，有的放矢地向客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。保險營銷既是適應(yīng)投保人心理的過程，又是對投保人心理加以引導(dǎo)，促成投保行為實現(xiàn)的過程。作為營銷人員我們要確定誰是具有購買保單決定權(quán)的人；購買者是否最終消費者；購買者最想得到的產(chǎn)品與服務(wù)的核心價值是什么。決定購買保險產(chǎn)品的關(guān)鍵因素包括價格因素和非價格因素。價格是決定購買的重要因素，但不是唯一的因素。因為保險營銷具有服務(wù)性和專業(yè)性，非價格競爭更適合保險營銷。決定購買的非價格因素在于1、產(chǎn)品核心表現(xiàn)；2、后勤表現(xiàn)；3、服務(wù)表現(xiàn)；4、經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)等。思考題1、誰是我們的客戶他在哪里2、您是否了解客戶的保險需求3、您以什么方式爭取到更多的保險客戶4、您的客戶是否得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)第三節(jié)保險營銷渠道與營銷方法一、保險營銷渠道對保險公司來說，如果不能在投保人想買保險的時間和地點，買到自己想買的保險商品，就不能達(dá)成最終的營銷目的，所以，銷售渠道的選擇是保險公司最重要的決策之一。隨著我國保險市場中的競爭主體日益增多和國內(nèi)保險公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，各種營銷渠道都會獲得自己的發(fā)展空間。拓展多樣化的渠道是保險公司擴(kuò)大銷售，提高市場占有率的有效措施。目前，保險營銷渠道主要有直接渠道（包括直銷隊伍營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道及電話營銷渠道）和間接營銷渠道（包括保險代理人渠道和經(jīng)紀(jì)人渠道等）。（一）直接渠道直接渠道是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向準(zhǔn)保戶銷售保險產(chǎn)品和提供服務(wù)。在保險市場不健全的時期，保險公司基本采用直銷隊伍進(jìn)行保險營銷。隨著保險市場的發(fā)展，保險公司僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時也是不經(jīng)濟(jì)的。無論保險公司的資金實力有多雄厚，都不可能建立一只足以包容整個保險市場的營銷隊伍。因此，目前大多數(shù)保險公司在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時，更加廣泛地利用保險中介人進(jìn)行間接營銷。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和電話營銷具有低成本、高效率和靈活性強(qiáng)的優(yōu)勢，作為新型的直銷渠道正式成立在迅速發(fā)展。（二）間接營銷渠道1保險代理人渠道保險代理人是受保險人的委托，以被代理的保險人的名義進(jìn)行保險業(yè)務(wù)活動，并向保險人收取代理手續(xù)費的個人或組織。保險代理人是保險公司的“信譽使者”，保險代理人代表保險公司開展各種保險展業(yè)活動。在這一過程中，保險代理人的一舉一動、一言一行，都代表著他所代理的保險公司的信譽與服務(wù)。2保險經(jīng)紀(jì)人渠道保險經(jīng)紀(jì)人是指那些能夠代表被保險人的利益，選擇合適的保險人，與保險人接洽并商談訂立保險合同的條件，代辦保險手續(xù)，并依法收取傭金的單位。保險經(jīng)紀(jì)人是保戶的“理財顧問”，成熟的保險行業(yè)必然會有成熟的保險經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展。二、保險營銷方法同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因為，離開了主動性，保險營銷就會陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險營銷就會成為無源之水、無本之木，也就難以使保險營銷這棵生命之樹常綠。保險營銷的特點決定了營銷方法。（一）品牌營銷品牌營銷就是應(yīng)用企業(yè)名號、產(chǎn)品品牌、經(jīng)營理念、形象實力進(jìn)行銷售的一種方式。品牌宣傳是實施品牌營銷的有效手段，可以提高品牌知名度和附加值。品牌宣傳達(dá)成的目標(biāo)包括擴(kuò)大品牌知名度、提高品牌美譽度以及提升品牌親和力。充分利用公司的發(fā)展歷史、市場地位、綜合實力，以及人才、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)等優(yōu)勢，以及通過保險承保、理賠案例說明保險對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)補(bǔ)償、安定生活、穩(wěn)定社會的重要性，應(yīng)用公司品牌進(jìn)行營銷會增加社會各階層的認(rèn)同和接受。品牌宣傳的有效途徑包括利用重大承保理賠案例擴(kuò)大社會影響力、積極參與重大社會經(jīng)濟(jì)活動、綜合利用各種媒體全方位宣傳公司品牌形象等。（二）關(guān)系營銷關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶之間