中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)打造中國最好的本土化汽車培訓(xùn)服務(wù)品牌上海輿晟營銷咨詢有限公司年度培訓(xùn)計劃系統(tǒng)以推動業(yè)績目標(biāo)達(dá)成為目的的年度培訓(xùn)計劃（汽車銷售行業(yè)適用）設(shè)計開發(fā)中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)目錄年度培訓(xùn)計劃模型02年度培訓(xùn)計劃模板06附錄部分附件1一級培訓(xùn)需求調(diào)查表09附件2一級培訓(xùn)效果評估表13附件3培訓(xùn)課程體系設(shè)置表14附件4年度培訓(xùn)計劃實施表15前瞻實戰(zhàn)創(chuàng)新增值推動業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的年度培訓(xùn)計劃系統(tǒng)（本培訓(xùn)計劃可適用于汽車銷售行業(yè)）開發(fā)設(shè)計中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)開發(fā)團(tuán)隊開發(fā)機(jī)構(gòu)中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)（上海輿晟營銷咨詢有限公司）適用單位國內(nèi)各汽車主機(jī)廠家銷售公司適用范圍汽車廠家銷售公司內(nèi)部（含市場部、網(wǎng)絡(luò)部、品牌部、服務(wù)部）以及該品牌旗下全國經(jīng)銷商與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。計劃背景概述為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)是為推動企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)而在人力資源方面進(jìn)行的必要的投資。培訓(xùn)必須立足于當(dāng)前，圍繞經(jīng)營目標(biāo)，推動目標(biāo)達(dá)成而進(jìn)行。培訓(xùn)就是為了強(qiáng)化員工素質(zhì)，解決現(xiàn)存問題，補(bǔ)齊人力資源短板，推動目標(biāo)達(dá)成。更高的經(jīng)營目標(biāo)，必然要求更好的員工素質(zhì)，更強(qiáng)的執(zhí)行能力，以及科學(xué)實用的技能技巧得以充分貫徹。通過充分加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)，以提高效率，降低成本，從而使企業(yè)通過有限的投入獲得最大利潤回報。企業(yè)最經(jīng)常面臨的問題是，企業(yè)在高速的成長過程中，員工能力往往與勝任工作本身還存在差距，但更高的經(jīng)營目標(biāo)卻要求員工要具備更高的素質(zhì)，兩者之間時常沖突。汽車行業(yè)尤其如此。不但存在員工勝任問題，而人員流動頻繁的現(xiàn)狀還導(dǎo)致汽車企業(yè)各方面人才問題漏洞日益顯著。那么，作為主導(dǎo)整個汽車品牌體系的汽車廠家應(yīng)如何建立培訓(xùn)系統(tǒng)和培訓(xùn)規(guī)劃呢中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)經(jīng)過數(shù)年的調(diào)查、積累和開發(fā)，設(shè)計了一整套基于推動經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)為目的的汽車人才培訓(xùn)計劃系統(tǒng)模型，供您參考培訓(xùn)對象1）能力素質(zhì)尚未足以勝任達(dá)成目標(biāo)所需的員工；2）勝任崗位要求且有挖掘潛力，通過學(xué)習(xí)可以進(jìn)一步推動目標(biāo)達(dá)成的員工；3）由于目標(biāo)實現(xiàn)的需要，產(chǎn)生的預(yù)備晉升而需要學(xué)習(xí)的員工。以上三類員工可基本涵概企業(yè)內(nèi)全體員工范圍，企業(yè)應(yīng)組織全員學(xué)習(xí)，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)日常化，才能保證企業(yè)人力資源的可持續(xù)發(fā)展。應(yīng)針對上述三類員工采取一一對應(yīng)的培訓(xùn)解決思路。解決思路1）應(yīng)知應(yīng)會的知識與技能培訓(xùn)（勝任崗位、查漏補(bǔ)缺）；2）解決現(xiàn)存問題的培訓(xùn)（提升業(yè)績、進(jìn)階學(xué)習(xí)）；3）拔高素質(zhì)層次的培訓(xùn)（更高層次的應(yīng)知應(yīng)會）。目標(biāo)分解改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）第2子階段改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）第1子階段目標(biāo)分解改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）第二階段計劃實施時行業(yè)平均水平改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）第2子階段改進(jìn)與培訓(xùn)拉動（解決問題，進(jìn)階學(xué)習(xí)）第1子階段目標(biāo)分解第一階段計劃實施時行業(yè)平均水平【以推動目標(biāo)實現(xiàn)為核心的培訓(xùn)計劃模型示意圖】培訓(xùn)作用原理APCD第一階段目標(biāo)推動第一目標(biāo)階段第一目標(biāo)階段應(yīng)知應(yīng)會的知識與技能1第二目標(biāo)階段第二目標(biāo)階段應(yīng)知應(yīng)會的知識與技能2第一階段目標(biāo)實現(xiàn)第二階段目標(biāo)實現(xiàn)APCDAPCDAPCD經(jīng)營目標(biāo)第二階段目標(biāo)推動APCDAPCD專業(yè)技能與素質(zhì)1基本技能與素質(zhì)1專業(yè)技能與素質(zhì)2基本技能與素質(zhì)2目標(biāo)要求優(yōu)秀狀態(tài)對比/發(fā)現(xiàn)不足/培訓(xùn)補(bǔ)足勝任崗位理想狀態(tài)對比/發(fā)現(xiàn)不足/培訓(xùn)補(bǔ)足素質(zhì)現(xiàn)狀當(dāng)前狀態(tài)培訓(xùn)提升原理示意圖培訓(xùn)計劃流程培訓(xùn)實施流程第一步，明確總目標(biāo)與階段性目標(biāo)，并逐級分解到部門和個人；第二步，分析各階段性目標(biāo)所要求的各相應(yīng)崗位的人力資源素質(zhì)與能力，對各階段涉及的各部門、各崗位設(shè)置崗位勝任目標(biāo)素質(zhì)模型；公司年度業(yè)績目標(biāo)分析各部門計劃分目標(biāo)子目標(biāo)員工能力標(biāo)準(zhǔn)與要求設(shè)定員工能力差異與差距分析培訓(xùn)目標(biāo)分析年度培訓(xùn)計劃制訂培訓(xùn)方案擬訂基本素質(zhì)與技能專業(yè)素質(zhì)與技能基本素質(zhì)與技能專業(yè)素質(zhì)與技能基本素質(zhì)與技能專業(yè)素質(zhì)與技能培訓(xùn)計劃落實員工素質(zhì)現(xiàn)狀評估培訓(xùn)需求調(diào)研崗位勝任培訓(xùn)崗位提升培訓(xùn)第三步，評估各崗位素質(zhì)能力現(xiàn)狀，對照上述崗位勝任素質(zhì)模型，制定出各崗位為各階段勝任工作而應(yīng)知應(yīng)會的知識與技能，并設(shè)置系統(tǒng)的培訓(xùn)課程（基礎(chǔ)課程專業(yè)課程）加以全面覆蓋；第四步，比照應(yīng)知應(yīng)會的知識技能與當(dāng)前人員素質(zhì)，分階段地實施查漏補(bǔ)缺式的培訓(xùn)；第五步，階段性地針對目標(biāo)推動過程中的問題、錯誤和經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，形成總結(jié)性或參照性的教材和課程，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，及時加以矯正和落實。依照上述進(jìn)程，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行。培訓(xùn)實施要點(diǎn)1、必須分階段、分部門、分區(qū)域、分崗位（結(jié)合崗位描述與職位說明）進(jìn)行；2、必須以目標(biāo)起始與終結(jié)為始末，循環(huán)進(jìn)行（如12年循環(huán)一次）；3、必須要重視知識積累和系統(tǒng)累進(jìn)，循環(huán)與累進(jìn)同步進(jìn)行；4、必須實現(xiàn)交叉學(xué)習(xí)與同步實施，培訓(xùn)實施可以滾動開展；5、必須建立起各崗位基礎(chǔ)培訓(xùn)課程與專業(yè)培訓(xùn)課程體系與學(xué)習(xí)管理制度；6、貫徹多途徑學(xué)習(xí)原則，內(nèi)部學(xué)習(xí)為主，外請外派培訓(xùn)為輔的方針，通過培訓(xùn)、會議、活動、技能競賽、內(nèi)部討論、內(nèi)部報刊等途徑和方式實現(xiàn)學(xué)習(xí)的日?；?。方案特點(diǎn)分析以崗位職能勝任與目標(biāo)實現(xiàn)為核心，首先強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)必須依據(jù)已具體化的目標(biāo)分階段地動態(tài)地解決各階段的崗位勝任問題，其次，要求在實現(xiàn)目標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)問題，并尋求解決思路，以培訓(xùn)為手段促進(jìn)問題解決，并實現(xiàn)員工素質(zhì)的提升。通過培訓(xùn)對員工素質(zhì)的抬高（基礎(chǔ)素質(zhì)）與拉動（素質(zhì)發(fā)展），充分挖掘員工潛力來促進(jìn)效率提高，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)。各階段首位相連，環(huán)環(huán)相扣，可做到不遺漏培訓(xùn)，也不過度培訓(xùn)，保持培訓(xùn)相對領(lǐng)先于現(xiàn)狀，使培訓(xùn)在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，作為管理斜坡的有力推手和拉動力，使培訓(xùn)成為最有效的輔助管理工具之一。培訓(xùn)拉動培訓(xùn)推動管理斜坡方案價值分析將員工培訓(xùn)納入企業(yè)日常經(jīng)營，以實現(xiàn)目標(biāo)為核心，以動態(tài)和發(fā)展的理念推動培訓(xùn)工作，立足于當(dāng)前，又面向未來，既滿足因勝任工作要求對員工應(yīng)知應(yīng)會的基礎(chǔ)知識和技能的普及，又將發(fā)現(xiàn)問題、解決問題融合到培訓(xùn)中來，充分覆蓋了企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)而必須落實的學(xué)習(xí)，不放過漏洞，不浪費(fèi)資源，使企業(yè)業(yè)績增長與人員素質(zhì)成長實現(xiàn)同步上升。培訓(xùn)計劃方案一、計劃目標(biāo)制定員工目標(biāo)素質(zhì)能力模型，并與員工素質(zhì)能力現(xiàn)狀評估比照之后企業(yè)團(tuán)隊對新員工、工作能力不勝任者普及應(yīng)知應(yīng)會的知識與技能，以達(dá)到崗位要求；對老員工、有發(fā)展?jié)摿φ哌M(jìn)行以提高能力素質(zhì)的提升培訓(xùn)，以預(yù)備提升崗位；對2007年度出現(xiàn)的問題、不足與發(fā)展瓶頸，提出培訓(xùn)支持方案并有效實施。（請根據(jù)自身背景及問題細(xì)化并量化為可考評的數(shù)據(jù)）二、培訓(xùn)對象覆蓋本品牌內(nèi)部、經(jīng)銷商、服務(wù)站業(yè)務(wù)相關(guān)的在職員工。三、培訓(xùn)方式內(nèi)部培訓(xùn)自行發(fā)現(xiàn)問題，自行組織編寫教材，由內(nèi)部資深專家主講。外聘培訓(xùn)聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)，經(jīng)調(diào)研后撰寫方案、編寫教材并組織授課，之后由內(nèi)部培訓(xùn)師轉(zhuǎn)訓(xùn)。外派培訓(xùn)對組織內(nèi)訓(xùn)不便或不經(jīng)濟(jì)的個別培訓(xùn)需求，派出參加外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或?qū)W校組織的公開課或培訓(xùn)班等加以解決。遠(yuǎn)程教育對于基礎(chǔ)和一線員工的培訓(xùn)，采取遠(yuǎn)程教育模塊結(jié)合OJT方式加以普及。實施注意1、以內(nèi)訓(xùn)為主，將外部課程內(nèi)部化是今后的主方向，因此要選拔和培養(yǎng)一批內(nèi)部種子講師，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求，同時盡可能消化和吸收引進(jìn)的各類優(yōu)秀和實用的外部培訓(xùn)課程，納入自身培訓(xùn)課程體系；2、合理配置資源，將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)與資源重點(diǎn)分配給查漏補(bǔ)缺、糾正問題的培訓(xùn)上，使培訓(xùn)見效最快，投入產(chǎn)出比最高；3、針對需求最大的一線員工建立遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)或自學(xué)體系（VCD教程體系），以考促學(xué)，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)，通過自學(xué)體系形成“合格員工自動制造生產(chǎn)線”，使一線員工流失不再成為培訓(xùn)的損失和負(fù)擔(dān)（可參考中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)“汽車銷售顧問”遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)考試系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育演示HTTP/WWWAUTOPXCC/YANSHI/）；4、有條件的廠家可考慮采用衛(wèi)星電視培訓(xùn)系統(tǒng)。四、培訓(xùn)考核考核制度貫徹訓(xùn)前測試，訓(xùn)后考試的原則，以結(jié)訓(xùn)考試為培訓(xùn)考核重點(diǎn)?？己伺c年終考核、獎懲掛鉤，考核合格為70分，優(yōu)秀為80分，分別與年終考核評價加減分值相對應(yīng)（詳見績效考核管理制度）。考核方式面授考核針對授課內(nèi)容預(yù)先設(shè)置考題，結(jié)訓(xùn)時組織半小時考試，由講師親自閱卷。自學(xué)考核針對學(xué)習(xí)內(nèi)容建立在線考試系統(tǒng)及考試題庫，通過計算機(jī)系統(tǒng)評卷閱卷。遠(yuǎn)程考試演示HTTP/WWWAUTOPXCC/EXAM/五、培訓(xùn)實施分階段、分部門、分區(qū)域培訓(xùn)；內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)結(jié)合；根據(jù)實際需要，基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程、進(jìn)階課程同步實施，交叉學(xué)習(xí)。廠家銷售公司內(nèi)部培訓(xùn)定期集中授課遠(yuǎn)程教學(xué)（或在線強(qiáng)化輔導(dǎo)）。對經(jīng)銷商/服務(wù)商培訓(xùn)系統(tǒng)安排，分層次、分課題、分片區(qū)實施、多班同步實施或滾動輪訓(xùn)，也可對部分簡易、基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)內(nèi)容采取遠(yuǎn)程教育、VCD等自助式學(xué)習(xí)等方式解決（但應(yīng)嚴(yán)格考核學(xué)習(xí)效果）。六、效果評估采取多方位培訓(xùn)評估方式評價培訓(xùn)，以確保培訓(xùn)的實用效果、現(xiàn)場效果和實施效果。實用效果、現(xiàn)場效果可以用來衡量培訓(xùn)實施的水平，評價實施效果可以監(jiān)控企業(yè)通過培訓(xùn)產(chǎn)生的改善情況。1）培訓(xùn)實用效果評估通過培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教案及師資背景信息，在培訓(xùn)前對培訓(xùn)課程設(shè)計、師資水平進(jìn)行一次系統(tǒng)評估，以確保培訓(xùn)能達(dá)到或基本達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)目標(biāo)。2）培訓(xùn)現(xiàn)場效果評估通過培訓(xùn)實施現(xiàn)場監(jiān)測（學(xué)員參與度、學(xué)習(xí)氛圍）、學(xué)員問卷評價、學(xué)員現(xiàn)場考試成績信息，綜合反映培訓(xùn)實施的實際效果。3）培訓(xùn)實施效果評估通過課后三個月內(nèi)對參訓(xùn)學(xué)員的業(yè)績跟蹤與行為改善進(jìn)行考察，通過訓(xùn)前訓(xùn)后表現(xiàn)的對比評價培訓(xùn)對學(xué)員的影響情況以及學(xué)員自身的執(zhí)行情況。上述效果評估方式是四級培訓(xùn)效果評估的衍生，各廠家、經(jīng)銷商組織培訓(xùn)時，1）、2）必須執(zhí)行，3）可視自身資源及能力而決定是否采用。七、師資來源1、內(nèi)部師資專職講師兼職講師經(jīng)銷商內(nèi)部講師。2、外聘師資委托培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實施培訓(xùn)。評價結(jié)果編號項目評價方式/途徑優(yōu)秀良好一般不符1教育背景與學(xué)歷專業(yè)查看培訓(xùn)師簡歷2行業(yè)工作經(jīng)驗背景查看培訓(xùn)師簡歷3授課技能技巧考察錄象、面談、試講4對所授課程熟悉程度電話溝通或面談5是否有成熟教程教案大綱、課件6成功案例與客戶、口碑間接了解憑以上六項可以評估出一個培訓(xùn)講師是否勝任某一課程、大致估計出授課質(zhì)量講師檔次與價格等。八、課程體系設(shè)置詳見附件（3）九、培訓(xùn)課程計劃詳見附件（4）十、培訓(xùn)預(yù)算1、內(nèi)部培訓(xùn)預(yù)算略。2、外聘培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)課時數(shù)量_天日均服務(wù)費(fèi)用_元_元/天（上限_元/天）外聘培訓(xùn)總計_元3、外派培訓(xùn)費(fèi)用平均_元/人X_人_元4、遠(yuǎn)程教育/在線學(xué)習(xí)費(fèi)用_元5、交通差旅費(fèi)用約_元2008年度培訓(xùn)總預(yù)算為12345_元附錄1培訓(xùn)需求調(diào)研表汽車銷售服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)研表（模板）調(diào)研培訓(xùn)部時間_姓名_性別_年齡_學(xué)歷_職務(wù)_工齡_注以上資料將被嚴(yán)格保密，請您放心填寫。培訓(xùn)需求調(diào)研1您認(rèn)為我們的主要培訓(xùn)宗旨是什么請按重要性打分（請打“”）。（1）主要以解決現(xiàn)存問題為目的54321（2）主要以完善知識結(jié)構(gòu)為目的54321（3）主要以提高實戰(zhàn)水平為目的54321（4）主要以開闊專業(yè)視野為目的54321（5）主要以獲得證書資格為目的543212您參加培訓(xùn)希望實現(xiàn)的目標(biāo)是什么請按重要性打分（請打“”）。（1）鞏固專業(yè)知識54321（2）增強(qiáng)行業(yè)認(rèn)識54321（3）提高管理技能54321（4）提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)54321（5）提升經(jīng)營水平543213您覺得哪種培訓(xùn)組織方式更適合您可多選（請打“”）。（1）內(nèi)訓(xùn)內(nèi)部專家授課（2）內(nèi)訓(xùn)外部專家授課（3）參加公開課（4）參加學(xué)習(xí)班（5）參加MBA教育或在職研究生（6）網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育（在家學(xué)習(xí)）4您覺得哪種培訓(xùn)教學(xué)方式更適合您可多選（請打“”）。課堂演講式講座論壇式互動討論式角色扮演式案例啟發(fā)式潛能拓展式5您認(rèn)為參加培訓(xùn)合適的培訓(xùn)頻率是（請打“”）每月兩次每月一次每兩月一次每季一次每半年一次不定期6您認(rèn)為何時安排參加培訓(xùn)比較合適可多選（請打“”）。周末時間節(jié)假日工作時間下班之后7您更愿意在什么地方參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)可多選（請打“”）。公司內(nèi)部集團(tuán)總部賓館酒店學(xué)院學(xué)校8以下的培訓(xùn)課題中您希望學(xué)習(xí)哪些可多選（請打“”）。01）汽車產(chǎn)業(yè)大局產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢政策法規(guī)趨勢行業(yè)競爭形勢技術(shù)發(fā)展展望02）汽車營銷形勢營銷模式發(fā)展汽車營銷策略汽車營銷形勢汽車營銷前瞻03）汽車營銷基礎(chǔ)汽車營銷知識汽車市場調(diào)研汽車消費(fèi)心理汽車文化概念04）汽車品牌建設(shè)汽車品牌策劃汽車品牌塑造汽車品牌管理汽車品牌推廣05）汽車營銷策劃營銷策劃原理營銷策劃方法營銷策劃體系營銷策劃工具06）汽車營銷推廣營銷推廣模式營銷推廣渠道營銷推廣技巧營銷推廣案例07）汽車營銷管理營銷管理體系營銷管理方法營銷管理模式營銷管理案例08）汽車營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新方法營銷創(chuàng)新案例09）汽車銷售管理區(qū)域市場管理汽車展廳管理銷售流程管理人員團(tuán)隊管理10）汽車銷售技術(shù)汽車銷售流程汽車銷售技巧溝通談判技巧客戶維護(hù)技巧11）市場開發(fā)技術(shù)市場開發(fā)策略客源開發(fā)技巧經(jīng)銷渠道開發(fā)集團(tuán)客戶開發(fā)12）汽車服務(wù)發(fā)展售后服務(wù)內(nèi)涵售后服務(wù)模式售后服務(wù)形勢售后服務(wù)發(fā)展13）汽車服務(wù)基礎(chǔ)售后服務(wù)流程客戶滿意意識服務(wù)利潤來源客戶心理分析14）汽車后市分析后市場經(jīng)營范疇后市場經(jīng)營模式二手車置換與經(jīng)營15）服務(wù)績效管理績效管理核心績效評價體系人員激勵管理績效提升途徑16）汽車服務(wù)營銷服務(wù)營銷概念服務(wù)營銷策劃服務(wù)營銷推廣服務(wù)營銷案例17）車間設(shè)備管理車間5S管理設(shè)備維護(hù)管理維修工時管理業(yè)務(wù)調(diào)度管理18）服務(wù)團(tuán)隊管理服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)核心人才培養(yǎng)人員激勵措施團(tuán)隊素質(zhì)提升19）薪酬績效管理薪酬設(shè)計要領(lǐng)績效考評技術(shù)20）維修客戶管理客戶投訴管理客戶信息管理21）其他領(lǐng)域管理配件管理索賠理賠其他_22）服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)營市場開發(fā)策略客源開發(fā)技巧經(jīng)銷渠道開發(fā)集團(tuán)客戶開發(fā)23）通用管理技能授權(quán)管理時間管理溝通技巧法務(wù)管理24）人員