物流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與營銷模式9月79日，與第十二屆亞太零售商大會(huì)暨中國零售業(yè)博覽會(huì)、中國商業(yè)地產(chǎn)展同時(shí)進(jìn)行，由全球華人房地產(chǎn)最大專業(yè)門戶網(wǎng)站搜房網(wǎng)傾力打造的商業(yè)地產(chǎn)界年度峰會(huì)，盛況空前的“2005中國商業(yè)地產(chǎn)節(jié)暨中國商業(yè)地產(chǎn)投資交易會(huì)”在北京隆重舉行。以下為合和地產(chǎn)顧問公司總經(jīng)理席文官先生現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言各位朋友，大家下午好，今天感謝搜房網(wǎng)提供這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我跟大家交流，我希望用最后的幾分鐘時(shí)間跟大家交流一下物流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與營銷模式，在這會(huì)議的進(jìn)程中，我發(fā)現(xiàn)大家談了很多是SHOPPINGMALL，購物中心啊，步行街啊，但是對(duì)物流商業(yè)地產(chǎn)這樣的課題談的比較少，那么物流商業(yè)地產(chǎn)是什么樣類型，什么樣的物業(yè)是物流商業(yè)地產(chǎn)，與一般的商業(yè)地產(chǎn)有什么不一樣的地方呢我就結(jié)合我們現(xiàn)在正在做的130萬平米的紡織服裝城的成功經(jīng)驗(yàn)來跟大家簡單的分享一下。我們以前聽到比較多的是專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)，但是物流商業(yè)地產(chǎn)是什么呢我們認(rèn)為物流商業(yè)地產(chǎn)作為商業(yè)地產(chǎn)里面新的品種，它其實(shí)是在專業(yè)市場(chǎng)和傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上的一種升級(jí)，我們定義物流商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)合型的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，它是個(gè)產(chǎn)業(yè)和商品整個(gè)供應(yīng)鏈管理中心的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，實(shí)際它就是我們理解的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的升級(jí)，帶有批發(fā)市場(chǎng)的功能，但是不僅僅是批發(fā)市場(chǎng)了，物流商業(yè)地產(chǎn)的分類，我們可以從類型上分為產(chǎn)地市場(chǎng)、銷售市場(chǎng)，從市場(chǎng)級(jí)別可以分為一、二、三級(jí)市場(chǎng)，我主要講一下大型一級(jí)的物流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式。事實(shí)上和中國其他各類型的銷售中心，也很類似，全國現(xiàn)在涌現(xiàn)出大型的物流商業(yè)地產(chǎn)，但是很多開發(fā)商把這項(xiàng)目拿到手后，拿到時(shí)候非常興奮，但是做起來就非常迷茫，到底怎么做，50萬平米、100萬平米，甚至深圳出現(xiàn)了200平米的物流商業(yè)地產(chǎn)。這無形中給開發(fā)商的投資、風(fēng)險(xiǎn)增加了很多。我們現(xiàn)在正在做的“無錫世界紡織城”來介紹下，我們現(xiàn)在操作的項(xiàng)目位于無錫市新區(qū)，占地1120畝地，總投資40億人民幣，總建筑面積130萬平米，建成后大概會(huì)有3萬間商鋪，從規(guī)模上來講，從單一產(chǎn)業(yè)上講，可以稱得上全球第一大紡織服裝城了，在我這130萬平米中，包括了這么幾樣功能，80萬平米的交易市場(chǎng)，國際會(huì)展中心的50平米，兩棟酒店三星級(jí)的和五星級(jí)的酒店加起來有60萬平米，兩棟寫字樓加起來有80萬平米，一個(gè)休閑購物中心，就是SHOPPINGMALL有5萬平米，另外有250畝的地用于物流商品中心和長途供貨運(yùn)輸站。我們停車位達(dá)到一萬個(gè)停車位，可以說這個(gè)項(xiàng)目我們戲稱為商業(yè)地產(chǎn)的百科全書，目前為止，我們能想到的各種類型的商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)，在我們這個(gè)項(xiàng)目中都包括進(jìn)去了，它實(shí)際是一個(gè)產(chǎn)業(yè)城，我們狹義上稱為交易城，實(shí)際已經(jīng)是個(gè)產(chǎn)業(yè)城。我們第一階段營銷業(yè)績，從去年11月27號(hào)開始，到今年的4月10號(hào)，業(yè)績不錯(cuò)，4個(gè)月時(shí)間銷售3500多套，銷售面積10萬平米，銷售額7個(gè)多億，招商方面，我們跟全國各大紡織、服裝基地簽約，有七個(gè)已經(jīng)簽約了，應(yīng)該說刷新了中國商業(yè)地產(chǎn)的營銷記錄。這是當(dāng)時(shí)盛況空前的場(chǎng)面，這是簽約的場(chǎng)面。我們這個(gè)項(xiàng)目為什么能夠取得這樣的成功呢從開放上和營銷模式上來說，開放模式我用了兩句話總結(jié)，采購商100滿意，經(jīng)營戶100滿意，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的節(jié)約化開發(fā)模式，我認(rèn)為這是現(xiàn)代的物流商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的非常重要的一種理念，也是必須要去遵循的一個(gè)商業(yè)規(guī)律，我先說采購商，它是終端的消費(fèi)群，與SHOPPINGMALL一樣，一個(gè)SHOPPINGMALL要成功，必須要有終端消費(fèi)群的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，物流商業(yè)終端消費(fèi)群就是采購商，我們是一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，那么有二、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)按，終端消費(fèi)群就是二、三級(jí)的采購者，采購商要100市場(chǎng)，同樣的商品在我們市場(chǎng)里面，要比其他市場(chǎng)價(jià)格要更低，以服裝來說，我既讓他采購到韓派服裝，又采購到蘇派服裝，又采購到南派女裝，品種很豐富，另外采購要依賴現(xiàn)代的物流體系，物流要最暢通，環(huán)境要最舒適，傳統(tǒng)的市場(chǎng)里，臟、亂、差，這是很典型的現(xiàn)狀，我們環(huán)境要最舒適，服務(wù)要體貼，信息要靈通。這個(gè)地方賣10塊，那個(gè)地方可能賣15，我信息靈通，一看這都是一樣的，這樣采購商要做到信息靈通。采購商滿意了、經(jīng)營商也就滿意了，所以說采購商的滿意度是經(jīng)營商滿意度的基礎(chǔ)。經(jīng)營成本要低，經(jīng)營換地要好，產(chǎn)業(yè)配套要全，營銷推廣要強(qiáng)盛，政府支持力度要大，這六點(diǎn)是建設(shè)超大型的現(xiàn)代物流商業(yè)地產(chǎn)必不可少的六大要素。具體怎么操作呢我簡單過一下，從設(shè)計(jì)上我們已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，剛才我們說了我們經(jīng)營環(huán)境要很舒適，設(shè)計(jì)我們請(qǐng)了美國著名的LLA，形成一體化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，包括商品交易中心、電子商務(wù)中心、國際會(huì)展中心和商務(wù)配套中心，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)不可能稱為現(xiàn)代的物流商業(yè)地產(chǎn)，它的基本功能是商品交易中心。但是現(xiàn)在真正的大型物流商業(yè)里面，應(yīng)該包括后面這幾個(gè)體系。這是我們服裝批發(fā)市場(chǎng)，大家一看，根本不像傳統(tǒng)的市場(chǎng)，簡直是現(xiàn)代的SHOPPINGMALL，購物環(huán)境非常好，這是我們紡織車間，也看不到傳統(tǒng)的簡陋形式，我們提供了非常舒適的采購環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境。這是我們服裝市場(chǎng)的外面，看上去也是和現(xiàn)代的SHOPPINGMALL沒有很大的差別。在我們經(jīng)營政策里，我們采用了兩年免租，放水養(yǎng)魚的經(jīng)營模式，在未來經(jīng)營推廣方面，我們所謂三年6個(gè)億的巨資推廣，產(chǎn)生專業(yè)推銷團(tuán)隊(duì)。剛才說的做到采購商100滿意、經(jīng)營戶做到100滿意，從營銷角度講，商業(yè)地產(chǎn)和營銷地產(chǎn)是不一樣的，物流商業(yè)地產(chǎn)和普通商業(yè)地產(chǎn)更有很大的差別，在這個(gè)項(xiàng)目，我們的營銷分為三個(gè)層次，基本層次我們稱之為商鋪營銷，第二是產(chǎn)業(yè)營銷，第三層次是城市營銷，事實(shí)上只有全方位的整合產(chǎn)業(yè)，城市和政府的資源營銷，這種超大型的物流產(chǎn)業(yè)才能成功。在產(chǎn)業(yè)營銷這方面，我們?cè)诮ㄔO(shè)中就整合了行業(yè)的高規(guī)格的產(chǎn)品來樹立整個(gè)行業(yè)的知名度。我們也第一次把珠三角和長三角的紡織企業(yè)整合在一起。我們?cè)诩徔棙I(yè)重鎮(zhèn)，就是在浙江紹興舉辦了中國紡織產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的高峰論壇，我們準(zhǔn)備在9月23號(hào)準(zhǔn)備在我們無錫舉辦“國際紡織服裝交易會(huì)”，“物流電子商務(wù)峰會(huì)”，以及承辦“世界模特大賽”，“2005年新絲路模特總決賽”，都是由我們承辦，實(shí)際我們把城市要做的事情和我們項(xiàng)目結(jié)合在一起，我們的觀念賣項(xiàng)目不如賣產(chǎn)業(yè)。城市營銷過程中，我們自始自終都取得各級(jí)政府大力支持，我們也是無錫市的重大功臣，包括無錫市的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到我們企業(yè)里辦公，當(dāng)時(shí)省委書記看到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)非常興奮，他說這個(gè)項(xiàng)目最少應(yīng)該上十次頭版頭條，至少上一次省版的頭版頭條，這個(gè)項(xiàng)目就成了省重點(diǎn)工程。包括競(jìng)爭的城市，廣東東莞，他們也到我們那來考察了。實(shí)際上來我們是把城市的魅力和項(xiàng)目的魅力緊密結(jié)合在一起。我們現(xiàn)在是全國營銷，我們?cè)谡憬?、廣東、