小區(qū)推廣操作手冊(cè)目錄第一章背景介紹5一、小區(qū)推廣51、定義52、必要性5二、樓盤(pán)知識(shí)61、樓盤(pán)分類(lèi)62、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)7三、物業(yè)公司知識(shí)8第二章小區(qū)推廣實(shí)施10一、前期準(zhǔn)備101、操作主體102、搜集小區(qū)信息113、篩選小區(qū)144、制訂規(guī)劃14二、方案實(shí)施161、準(zhǔn)備物料162、階段實(shí)施19施工階段19開(kāi)盤(pán)階段19交樓階段20裝修階段21入住階段22傳播階段233、廣告宣傳23三、總結(jié)25第三章相關(guān)問(wèn)題261、物業(yè)公關(guān)262、掃樓293、人員管理激勵(lì)314、資料管理334、盈虧平衡345、行為規(guī)則六戒36附表38后記45第一章背景介紹一、小區(qū)推廣1、定義小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興的推廣方式與銷(xiāo)售渠道。主要是針對(duì)商住樓盤(pán)的一系列策劃、宣傳、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)。概括來(lái)講，只要有利于吸引樓盤(pán)小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣(mài)贈(zèng)等。廚衛(wèi)產(chǎn)品小區(qū)推廣是指抽油煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴?、電熱水器等廚衛(wèi)家電在新建樓盤(pán)或舊樓盤(pán)（由于舊樓盤(pán)潛力有限，本操作手冊(cè)不做討論。）進(jìn)行的一系列策劃、宣傳、推廣、促銷(xiāo)等活動(dòng)。2、必要性（1）傳統(tǒng)KA超市（國(guó)美、蘇寧、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)龋┑葌鹘y(tǒng)渠道壓力越來(lái)越大，各名目收費(fèi)越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，不能放棄但不賺錢(qián)；（2）顧客不再只是在傳統(tǒng)渠道購(gòu)買(mǎi)商品，他們有多種選擇設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)、電視購(gòu)物、建材超市等。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)；（3）小區(qū)推廣屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)（3C、KA是“等”的戰(zhàn)術(shù)），相當(dāng)于將銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)前置，擴(kuò)大了消費(fèi)者攔截范圍。既有效地和顧客成交，同時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)攪動(dòng)和宣傳，為專(zhuān)賣(mài)店和終端的銷(xiāo)售做了一定程度的集客；（4）廚衛(wèi)產(chǎn)品為家庭必需品，新入住樓盤(pán)業(yè)主必定在交樓后6個(gè)月之內(nèi)的裝修期進(jìn)行購(gòu)置，成交機(jī)會(huì)大，幾率高。特點(diǎn)KA小區(qū)推廣目的品牌形象，銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)品宣傳，銷(xiāo)售產(chǎn)品影響人群及特征來(lái)商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者小區(qū)內(nèi)入住業(yè)主成交率一般較高競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)激烈，多家品牌采取一定措施，可以實(shí)現(xiàn)壟斷購(gòu)買(mǎi)時(shí)間時(shí)間范圍寬業(yè)主收房后裝修時(shí)間段二、樓盤(pán)知識(shí)1、樓盤(pán)分類(lèi)（1）集資房一般由國(guó)有單位出面組織并提供自有的國(guó)有劃撥土地用作建房用地，國(guó)家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對(duì)外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過(guò)渡為職工個(gè)人所有，屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。集資房多見(jiàn)于鐵路、電力、學(xué)校、醫(yī)院等單位。（2）商品房商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房一般分為公寓與別墅兩種。公寓指集合式住宅，別墅指獨(dú)立的莊園式居所。商品房是目前市場(chǎng)上最多的房屋種類(lèi)，目前常見(jiàn)的商品房開(kāi)發(fā)商萬(wàn)科、碧桂園、富力、中海地產(chǎn)等。別墅消費(fèi)特點(diǎn)由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)裝修的檔次和效果十分苛求。日常消費(fèi)比較要求品牌化，鐘情國(guó)外品牌，有的干脆“不買(mǎi)對(duì)的，只買(mǎi)貴的”，所以，在別墅業(yè)主并不是目標(biāo)客戶(hù)。（3）拆遷房拆遷房是指取得拆遷許可的單位，根據(jù)城市建設(shè)規(guī)劃要求和政府所批準(zhǔn)的用地文件，依法拆除建設(shè)用地范圍內(nèi)的房屋和附屬物，將該范圍內(nèi)的單位和居民重新分配的房屋。小區(qū)特征集資房商品房拆遷房消費(fèi)人群?jiǎn)挝宦毠ぃ嗷フJ(rèn)識(shí)消費(fèi)人群之間陌生原拆遷戶(hù)，一般較為熟悉房屋一般在單位內(nèi)部，建筑面積少購(gòu)買(mǎi)土地，建筑房屋，進(jìn)行銷(xiāo)售重新分配的房屋，用老家電居多廚衛(wèi)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)口碑傳播，從眾個(gè)人決定購(gòu)買(mǎi)雙包制較多、重購(gòu)欲望不大廚衛(wèi)銷(xiāo)售重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注一般關(guān)注2、關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)一個(gè)樓盤(pán)的從取得土地到業(yè)主入住的開(kāi)發(fā)周期如下取得土地設(shè)計(jì)施工開(kāi)盤(pán)預(yù)售裝修樓盤(pán)竣工交樓（交鑰匙）開(kāi)始介入，開(kāi)發(fā)商與售樓部公關(guān)了解整個(gè)樓盤(pán)情況，是否符合進(jìn)行小區(qū)推廣。關(guān)鍵期，決定銷(xiāo)售量小區(qū)內(nèi)各種推廣活動(dòng)廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、掃樓、短信營(yíng)銷(xiāo)、樣板房等全面啟動(dòng)。樓盤(pán)銷(xiāo)售采用預(yù)售或現(xiàn)樓銷(xiāo)售兩種，請(qǐng)區(qū)分。預(yù)售交房時(shí)間1年左右；現(xiàn)樓銷(xiāo)售交房時(shí)間短、快最長(zhǎng)三年36個(gè)月16個(gè)月1個(gè)月1年左右分期開(kāi)發(fā)，時(shí)間難確定準(zhǔn)備充足“槍支彈藥”敢投入，才能收獲更多；高提成，保持人員穩(wěn)定；勤開(kāi)會(huì)，激勵(lì)員工斗志。入住三、物業(yè)公司知識(shí)隨著物業(yè)公司的發(fā)展壯大，物業(yè)公司規(guī)模越來(lái)越大，一般物業(yè)公司都會(huì)管轄多個(gè)樓盤(pán)，常見(jiàn)物業(yè)公司的組織架構(gòu)為下圖總經(jīng)理財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部人力資源部行政部采購(gòu)部小區(qū)管理處小區(qū)管理處小區(qū)管理處小區(qū)管理處保安組清潔組綠化組保安組清潔組綠化組小區(qū)推廣需要與物業(yè)公司合作，需要進(jìn)行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開(kāi)發(fā)公司指定或者招標(biāo)而定的。售樓活動(dòng)一般由開(kāi)發(fā)公司舉行，所以，了解這些公司，對(duì)于日后進(jìn)社區(qū)、做活動(dòng)，做宣傳，都是重要的作用。如果我們想在某樓盤(pán)進(jìn)行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系為該小區(qū)管理處經(jīng)理，其為該小區(qū)最高的管理者，其對(duì)小區(qū)內(nèi)的所有事物負(fù)責(zé)。“物業(yè)公關(guān)”的主要相關(guān)人員1、保安保安是進(jìn)去小區(qū)的首要屏障，對(duì)于保安來(lái)說(shuō)，他的職責(zé)是只放進(jìn)該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進(jìn)小區(qū)為業(yè)主辦事的人。2、物業(yè)負(fù)責(zé)人如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)成熟的物業(yè)公司中有市場(chǎng)部或運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營(yíng)。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。3、單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負(fù)責(zé)人單位的集資房，因?yàn)槭峭粋€(gè)單位，裝修時(shí)間又很集中，是小區(qū)推廣的重點(diǎn)，管理這一塊的，是該單位的行政福利部門(mén)、基建處等部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，通過(guò)建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會(huì)攔你，同時(shí)這些物業(yè)負(fù)責(zé)人，有些社區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪(fǎng)十分重要，在交樓裝修時(shí)，更要如此。第二章小區(qū)推廣實(shí)施一、前期準(zhǔn)備1、操作主體小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。首先必須解決人員的問(wèn)題，即誰(shuí)去操作小區(qū)推廣。合資公司代理商經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)是必須明確的問(wèn)題，在現(xiàn)在條件下，限于合資公司的現(xiàn)實(shí)情況，代理商或經(jīng)銷(xiāo)商是小區(qū)推廣的主題。但是，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行小區(qū)推廣之前，必須明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu)。一般情況下，一個(gè)小區(qū)可以配置一名小區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項(xiàng)，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲榨和不合理的要求等。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)。小區(qū)導(dǎo)購(gòu)人員配置，主要考慮到如果經(jīng)銷(xiāo)商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或者小區(qū)鋪面開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的考慮，安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售。小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實(shí)。一般來(lái)說(shuō)來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生可以考慮，本科留不住。這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）小區(qū)推廣部小區(qū)經(jīng)理KA部行政人力部售后服務(wù)良好的關(guān)系。為方便公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時(shí)間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開(kāi)半年一年短租專(zhuān)賣(mài)店，方便小區(qū)內(nèi)住戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而且可以長(zhǎng)期借助門(mén)頭進(jìn)行宣傳，也是不錯(cuò)的選擇。2、搜集小區(qū)信息如何選擇有效的小區(qū)在解決這個(gè)問(wèn)題之前，必須解決樓盤(pán)信息來(lái)源的問(wèn)題，即怎么樣找到樓盤(pán)的相關(guān)信息，然后在找準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)。你可以利用以下途徑搜索樓盤(pán)信息（1）、政府機(jī)構(gòu)，國(guó)土資源局或房產(chǎn)管理部門(mén)，如果有一定社會(huì)關(guān)系，可以在房產(chǎn)管理部門(mén)拿到樓盤(pán)信息，甚至業(yè)主信息，這個(gè)是捷徑。但如果沒(méi)有這樣的社會(huì)關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會(huì)向外公布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，找到樓盤(pán)銷(xiāo)售信息后，再去現(xiàn)場(chǎng)查看，是否適合小區(qū)推廣。下圖為廣東省中山市國(guó)土資源局網(wǎng)站（2）、房產(chǎn)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來(lái)分，主要分為全國(guó)性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。網(wǎng)站網(wǎng)址介紹搜房網(wǎng)HTTP/WWWSOUFUNCOM全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，國(guó)內(nèi)最大、最具權(quán)威和規(guī)模的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體和信息服務(wù)企業(yè)。搜狐焦點(diǎn)HTTP/HOUSEFOCUSCN/全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，中國(guó)房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站第一品牌。新浪樂(lè)居HTTP/WWWLEJUCOM/全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供買(mǎi)房、賣(mài)房、租賃、裝修、居住、生活等服務(wù)，為廣大網(wǎng)民創(chuàng)造全面便捷的信息發(fā)布平臺(tái)和互動(dòng)的生活社區(qū)。合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)HTTP/WWWHFHOUSECOM地方房地產(chǎn)網(wǎng)站鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)HTTP/WWWZZFDCGOVCN/地方房地產(chǎn)網(wǎng)站廈門(mén)房地產(chǎn)HTTP/WWWXMHOUSECOM/地方房地產(chǎn)網(wǎng)站各地房地產(chǎn)網(wǎng)站利用百度進(jìn)行搜索下面以搜房網(wǎng)為例，進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹（詳細(xì)見(jiàn)附件二某品牌廚衛(wèi)小區(qū)推廣手冊(cè)如何搜集小區(qū)信息）這里有房地產(chǎn)市場(chǎng)公告你可以根據(jù)地區(qū)、類(lèi)型、價(jià)格等來(lái)進(jìn)行搜索，很快就能將多個(gè)小區(qū)信息查詢(xún)到。而且在樓盤(pán)分類(lèi)方面，還有在售樓盤(pán)、待售樓盤(pán)、售完樓盤(pán)等分類(lèi)，對(duì)小區(qū)推廣來(lái)講，再方便不過(guò)了。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢(xún)到小區(qū)項(xiàng)目的情況、小區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間、入住戶(hù)數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如下圖所示圖濟(jì)南長(zhǎng)清區(qū)濟(jì)南恒大綠洲樓盤(pán)信息表（3）、裝飾裝修公司一般來(lái)說(shuō)，裝飾公司對(duì)樓盤(pán)是最敏感的，他們對(duì)各個(gè)樓盤(pán)的信息了如指掌，他們也會(huì)在樓盤(pán)集中地開(kāi)設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤(pán)信息，或者直接到市場(chǎng)上走走看看，了解一下裝修公司的動(dòng)向，也是不錯(cuò)的渠道。（4）、現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤(pán)處進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，可以直接去施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，大廳樓盤(pán)，業(yè)主等相關(guān)信息等。（5）、其他渠道各地舉行的房博會(huì)、房交會(huì)也是了解樓盤(pán)信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。收集樓盤(pán)信息之后，在建的大小樓盤(pán)可能會(huì)很多，公司對(duì)每個(gè)樓盤(pán)同時(shí)推廣不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對(duì)所有樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對(duì)小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫(xiě)小區(qū)信息搜集表（見(jiàn)附表），可能會(huì)有許多樓盤(pán)即將開(kāi)盤(pán)，或者許多樓盤(pán)已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售，或者馬上要交樓，那么你應(yīng)該選擇那些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢3、篩選小區(qū)小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系好、檔次對(duì)等、入住多、易宣傳。（1）關(guān)系好，主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好，這個(gè)是開(kāi)展小區(qū)推廣的基礎(chǔ)。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個(gè)不是一朝一夕建立的，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見(jiàn)的集中方式送禮品，特別是節(jié)假日禮品；平時(shí)的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請(qǐng)吃飯等；小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助；各項(xiàng)小區(qū)活動(dòng)的贊助，比如業(yè)主聯(lián)歡活動(dòng)，贊助贈(zèng)品等；聯(lián)誼活動(dòng)，打場(chǎng)籃球、開(kāi)展郊游活動(dòng)等?，F(xiàn)實(shí)中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系，關(guān)鍵是“投其所好、見(jiàn)機(jī)行事”。（2）檔次對(duì)等，這個(gè)主要是看小區(qū)定位與購(gòu)買(mǎi)的人群，檔次太高，比如別墅，高級(jí)公寓，他們可能會(huì)選擇直接到知名裝修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而對(duì)于小區(qū)推廣則不那么感冒。而對(duì)于檔次較低的樓盤(pán)，他們購(gòu)買(mǎi)廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以?xún)r(jià)格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價(jià)格低的雜牌，這樣的樓盤(pán)也不是好的選擇，在樓盤(pán)相對(duì)較多的情況，還是需要選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的樓盤(pán)。（3）入住多，入住率高，現(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購(gòu)買(mǎi)房子后，不裝修，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價(jià)，這種情況不少見(jiàn)。所以對(duì)于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。這些信息的得到就是要從開(kāi)放商與物業(yè)公司來(lái)得到了，也是考驗(yàn)我們與物業(yè)公司關(guān)系的時(shí)候。（4）易宣傳，主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開(kāi)展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，比如拉條幅、掛噴繪、有宣傳場(chǎng)所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷(xiāo)售。4、制訂規(guī)劃在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)（1）、小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多少人；（2）、公關(guān)費(fèi)大概需要多少；（3）、租金多少，展示物料、宣傳物料費(fèi)用多少；（4）、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少；（5）、利潤(rùn)大概有多少；分析后要形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。計(jì)劃安排示例如下表所示（此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定）時(shí)間（天）序號(hào)事項(xiàng)細(xì)項(xiàng)要求結(jié)果責(zé)任人了解樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度開(kāi)發(fā)規(guī)模銷(xiāo)售規(guī)模1樓盤(pán)信息跟蹤了解裝修入住情況入住率正在裝修戶(hù)主數(shù)了解物業(yè)管理政策掌握物業(yè)的管理政策2與物業(yè)溝通了解物業(yè)需求了解并引導(dǎo)物業(yè)需求談判達(dá)成合作意向雙方主題確定物流制作質(zhì)量與成本兼顧3物料準(zhǔn)備物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝懸掛牢固與物業(yè)保持溝通加強(qiáng)合作關(guān)系終端宣傳形象的維護(hù)保持物料的穩(wěn)固、完整、清潔4跟蹤賣(mài)場(chǎng)調(diào)查了解宣傳效果小區(qū)物料初步預(yù)算參考表項(xiàng)目單價(jià)（參考）數(shù)量發(fā)布費(fèi)單項(xiàng)費(fèi)用備注橫幅（豎幅）24元/米20米無(wú)彩旗10元/面無(wú)宣傳欄依據(jù)材料確定無(wú)公約牌10元左右/塊無(wú)告示牌10元左右/塊無(wú)單元貼或樓層貼13元/塊無(wú)廣告牌依據(jù)制作要求有鑰匙環(huán)13元/個(gè)無(wú)廚房手冊(cè)根據(jù)實(shí)際無(wú)簡(jiǎn)單即可工具物料根據(jù)實(shí)際無(wú)其他物料根據(jù)實(shí)際總計(jì)小區(qū)推廣規(guī)劃表見(jiàn)附表，盈虧平衡分析見(jiàn)第三章。經(jīng)過(guò)計(jì)算，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評(píng)估，是否值得進(jìn)駐。若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開(kāi)展各項(xiàng)小區(qū)推廣活動(dòng)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，所以必須對(duì)小區(qū)規(guī)劃有一個(gè)小區(qū)推廣方案。方案的內(nèi)容包含有案名、地點(diǎn)、戶(hù)數(shù)、交房時(shí)間、套型而積、房?jī)r(jià)、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評(píng)估及結(jié)論意見(jiàn)等內(nèi)容。二、方案實(shí)施1、準(zhǔn)備物料（1）、展架以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。（2）、產(chǎn)品針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。（3）、帳篷、太陽(yáng)傘、拱門(mén)營(yíng)造氣氛。（4）、形象臺(tái)、桌、椅攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。（5）、電視機(jī)、VCD以聲音吸引人群，可積極與業(yè)主互動(dòng)。（6）、宣傳資料大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。（7）、小禮品鑰匙扣、直尺、帽子等，贈(zèng)送給物業(yè)公司或業(yè)主。（8）、X架、KT板公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。（9）、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。（10）、噴繪主要是掛在工地外墻或未完工樓體上，或者小區(qū)燈箱廣告。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的產(chǎn)品型號(hào)與價(jià)格，沒(méi)必要將所有產(chǎn)品都放上去。有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售，比如5人行，八折；10人行，六折等團(tuán)購(gòu)措施。有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的安裝實(shí)例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶(hù)，十分可信。有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。進(jìn)駐小區(qū)的方式有租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)；與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；宣傳在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛“正在裝修、歡迎參觀”等橫幅宣傳等；公益廣告贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志；贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、裝修知識(shí)講座等；雙休日展銷(xiāo)利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品；人員入戶(hù)拜訪(fǎng)小區(qū)推廣人員入戶(hù)拜訪(fǎng)。小區(qū)推廣部分物料展示圖，供參考小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語(yǔ)示意圖小區(qū)入口噴繪示意圖2、階段實(shí)施施工階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作初步接洽、拉好關(guān)系參考物業(yè)公關(guān)方法主攻對(duì)象房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人先建關(guān)系，后談合作廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備墻體噴繪、小飾品、辦公用具（帶有LOGO）做大宣傳對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，主要工作初步接洽，拉好關(guān)系，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，會(huì)很少有商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時(shí)與開(kāi)發(fā)商建立合作關(guān)系，就會(huì)捷足先登，建立關(guān)系壁壘。對(duì)于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體；施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體。開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作廣告宣傳、帶動(dòng)臨近KA銷(xiāo)售人流量大，做好宣傳主攻對(duì)象開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售樓小姐初步搜集業(yè)主信息廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備太陽(yáng)傘、小飾品、獎(jiǎng)品支持、X展架、宣傳單頁(yè)、KT板、扇子、太陽(yáng)帽資源開(kāi)始投入，確定合作基調(diào)該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。開(kāi)盤(pán)階段就是期樓開(kāi)售階段，該時(shí)間段內(nèi)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎(chǔ)，這個(gè)階段，樓盤(pán)更像宣傳場(chǎng)所。合作方式參考如下（1）抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，開(kāi)盤(pán)時(shí)有許多開(kāi)發(fā)商都會(huì)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)，這時(shí)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供獎(jiǎng)品，從小區(qū)購(gòu)買(mǎi)群體中隨機(jī)抽出，無(wú)條件獎(jiǎng)勵(lì)，一定讓主持人必須說(shuō)出品牌產(chǎn)品的贈(zèng)品，擴(kuò)大影響力；（2）在其售樓中心拜訪(fǎng)某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤(pán)相結(jié)合起來(lái)，比如“某品牌廚衛(wèi)恭賀樓盤(pán)盛大發(fā)售”等；（3）在看房車(chē)上擺放某品牌產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽(yáng)帽，或者噴涂車(chē)體；在這個(gè)階段，一旦開(kāi)始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和某品牌這個(gè)品牌牽扯到一起，通過(guò)借助房地產(chǎn)的力量拉動(dòng)銷(xiāo)售，可以稱(chēng)作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于售樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，一個(gè)玩笑話(huà)或者一個(gè)鼠標(biāo)墊就可以搞定，主要是為了獲得房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的電話(huà)號(hào)碼等資料。拿到號(hào)碼后，群發(fā)短信某品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇樓盤(pán)，祝您家庭幸福，讓業(yè)主有了初步的印象。開(kāi)盤(pán)到銷(xiāo)售完畢，一般都需要一個(gè)月到幾個(gè)月，這段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA、專(zhuān)賣(mài)店提供客戶(hù)來(lái)源，帶動(dòng)銷(xiāo)售。從開(kāi)盤(pán)到交樓一般需要一年時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，所以，從售樓完畢到交樓這段時(shí)間內(nèi)，維持關(guān)系即可。交樓階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作與業(yè)主建立初步印象先入為主，增加好感主攻對(duì)象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）樓盤(pán)轉(zhuǎn)為物業(yè)公司管理廣告宣傳品牌宣傳為主逐漸轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)信息物料準(zhǔn)備短信祝福、空飄、拱門(mén)、氣模、指示牌、宣傳牌、告示牌、樓盤(pán)橫幅、條幅、刀旗、鑰匙扣、手電筒、香煙等簽訂壟斷協(xié)議，舍得投入利用比較經(jīng)濟(jì)的帶有品牌LOGO的鑰匙扣等飾物、手電筒（新房沒(méi)有水電，用于照明）等同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這個(gè)是業(yè)主比較喜歡的物料。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，通過(guò)贊助做一些物業(yè)公司需要花錢(qián)做，但是必須做的物料，則可以取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，比如小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。交鑰匙前一兩個(gè)月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開(kāi)始在小區(qū)中租一車(chē)庫(kù)、地下室、鋪位進(jìn)行扎根，提高與業(yè)主的見(jiàn)面率，租期不易超過(guò)一年，進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修即可，并且安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)駐。小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。1、切入贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。2、操作可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。3、展示/宣傳晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目組織公司員工表演12個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。裝修階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)期、展示銷(xiāo)售、掃樓關(guān)鍵時(shí)刻，大量投入主攻對(duì)象物業(yè)公司人員、裝修裝飾公司、櫥柜公司、油漆工、水管工等利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主促銷(xiāo)氛圍要足物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、鑰匙扣、直尺（帶LOGO）、裝修手冊(cè)、裝修提醒單、已裝修業(yè)主廣告條幅、噴繪、KT板物料充足、氣勢(shì)如虹此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開(kāi)始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤(pán)的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為某品牌推廣的合作伙伴。贈(zèng)品選擇建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類(lèi)似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊(cè)、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線(xiàn)安裝電話(huà)地址）等。在交樓后的16個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷(xiāo)售，時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)，大約12個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。（1）單獨(dú)展示場(chǎng)地選擇小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。場(chǎng)地布置一般采用多個(gè)帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。注意事項(xiàng)要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司的管理；不能和門(mén)衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（3）與家裝公司聯(lián)合對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，學(xué)會(huì)利用已經(jīng)裝修的客戶(hù)進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會(huì)相互串門(mén)，查看對(duì)方裝修情況，所以對(duì)已經(jīng)安裝某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶(hù)可以在其陽(yáng)臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。入住階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作連帶產(chǎn)品銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售主攻對(duì)象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主家裝電器銷(xiāo)售量下滑，其它小家電進(jìn)入銷(xiāo)售高峰物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、家居小禮品、門(mén)貼喜慶物料為主此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。比如購(gòu)買(mǎi)了煙機(jī)的，需要購(gòu)買(mǎi)電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線(xiàn)較寬的經(jīng)銷(xiāo)商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售，甚至多次銷(xiāo)售。短信促銷(xiāo)也是好的方式某品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜如對(duì)油煙機(jī)安裝售后不滿(mǎn)，請(qǐng)撥打電話(huà)，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。傳播階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電基本采購(gòu)?fù)戤呏鞴?duì)象業(yè)主做好售后安裝服務(wù)廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話(huà)反饋準(zhǔn)備下一個(gè)小區(qū)該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話(huà)回訪(fǎng)和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于某品牌品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。3、廣告宣傳廣告宣傳最重要，宣傳不到位，客戶(hù)不會(huì)接受我們的產(chǎn)品，因此，本節(jié)把廣告宣傳單獨(dú)拿出來(lái)，供各位同事參考。1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）（1）小區(qū)建筑期可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，為短信營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期（零星裝修期）通過(guò)電話(huà)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門(mén)、安裝指導(dǎo)）。廣告形式如下包裝類(lèi)別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門(mén)口、社區(qū)廣場(chǎng)豎幅小區(qū)門(mén)口樓體公益條幅類(lèi)彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語(yǔ)為主，要突出公益。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”宣傳欄小區(qū)主入口告示欄小區(qū)入口、單元門(mén)口宣傳欄類(lèi)張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開(kāi)辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。如，“青青綠單元提示牌單元門(mén)口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門(mén)口、小區(qū)門(mén)口、樓層公共空間草何忍踐踏”“家庭用某品牌、原來(lái)生活更某品牌”廣告展板小區(qū)門(mén)口，小區(qū)主通道彩球正對(duì)小區(qū)門(mén)口，社區(qū)廣場(chǎng)拱門(mén)小區(qū)門(mén)口POP小區(qū)主通道廣告電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修高峰期，集中進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行?！澳称放粕?，某品牌開(kāi)始”“某品牌廚房新概念，給您一個(gè)沒(méi)有油煙的天空”業(yè)主房門(mén)鑰匙環(huán)、墜、直尺、手電筒業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品實(shí)用物品整體廚房手冊(cè)廚房裝修手冊(cè)小飾品和廚房裝修手冊(cè)由我司提供。三、總結(jié)到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個(gè)月之后（各樓盤(pán)不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過(guò)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售高就隨之回落，如果設(shè)立了臨時(shí)門(mén)店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。小區(qū)推廣完畢后，需要及時(shí)的開(kāi)展活動(dòng)總結(jié)，填寫(xiě)小區(qū)推廣總結(jié)表（見(jiàn)附表），內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面1、小區(qū)推廣人員匯報(bào)，小區(qū)推廣人員做成PPT進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)；2、小區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績(jī)效公司獎(jiǎng)勵(lì)給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào)；3、小區(qū)推廣總結(jié)，將該次小區(qū)推廣的各項(xiàng)文字、照片做成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)文檔，以供下一次小區(qū)推廣活動(dòng)提供參考。以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好第三章相關(guān)問(wèn)題小區(qū)推廣活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。通過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開(kāi)展了小區(qū)推廣活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線(xiàn)，線(xiàn)成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。1、物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)”，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。二三級(jí)城市，地產(chǎn)公司的物業(yè)公司管理不太嚴(yán)，小區(qū)相對(duì)容易進(jìn)去，但在一級(jí)城市，小區(qū)物業(yè)管理很規(guī)范，很?chē)?yán)格，這讓代理商和小區(qū)推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級(jí)城市，別墅、高檔樓盤(pán)、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購(gòu)。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場(chǎng)，何談競(jìng)爭(zhēng)，何談銷(xiāo)售一切都無(wú)從談起。因而，在小區(qū)推廣中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是小區(qū)推廣人員必須沖破的第一道屏障物業(yè)公關(guān)攻略，這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考1、熟人介紹法有熟人引薦，尤其是當(dāng)小區(qū)推廣專(zhuān)員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會(huì)認(rèn)識(shí)這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來(lái)會(huì)順利得多，本能的抗拒會(huì)少得多。如果你沒(méi)有這樣的朋友，即使你認(rèn)識(shí)社區(qū)中的一個(gè)業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會(huì)好得多。熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比較管用的辦法。2、贊助法這要求談判者，首先對(duì)社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購(gòu)買(mǎi)，有哪些宣傳機(jī)會(huì)可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽(yáng)傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。這些是物業(yè)需要投資購(gòu)買(mǎi)的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳機(jī)會(huì)。因?yàn)槟軌驅(qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來(lái)好處，而且也是物業(yè)管理的“政績(jī)”，在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。3、繞過(guò)保安（1）業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主先通過(guò)業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說(shuō)他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。（2）打老顧客旗號(hào)如果這個(gè)小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號(hào)，姓什么這樣一說(shuō)要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會(huì)登記后，讓你進(jìn)去。（3）在網(wǎng)上、QQ群查到物業(yè)公司的電話(huà)，先電話(huà)里約好。保安是物業(yè)負(fù)責(zé)人管理下的員工，只要你和物業(yè)負(fù)責(zé)人約好，說(shuō)出負(fù)責(zé)人姓什么，要談什么事，保安不僅不會(huì)攔你，實(shí)踐中，保安經(jīng)常會(huì)很禮貌把你直接往物業(yè)負(fù)責(zé)人那兒帶。保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪(fǎng)和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。其實(shí)，如果想在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣活動(dòng)，保安始終是繞不過(guò)的，所以還是要做好物業(yè)公司的公關(guān)才行。4、小區(qū)專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)則要求是大的樓盤(pán)社區(qū)或者樓盤(pán)集中地，本身就有社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店店進(jìn)駐的必要。直接找開(kāi)發(fā)商和物業(yè)談專(zhuān)賣(mài)店的租賃，在物業(yè)及開(kāi)發(fā)商看來(lái)，則從“推銷(xiāo)者”變成了“客戶(hù)”，通過(guò)談判，完全可以了解社區(qū)的戶(hù)數(shù)，消費(fèi)力等有價(jià)值的信息。如果消費(fèi)潛力大，則可以定下專(zhuān)賣(mài)店，其它宣傳機(jī)會(huì)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做小區(qū)推廣，如果銷(xiāo)售情況可以，則設(shè)立臨時(shí)店。這種方法，最好建議在有開(kāi)店的可能性的基礎(chǔ)之上，不然，如果完全沒(méi)有這個(gè)需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。5、從小區(qū)業(yè)主入手，繞過(guò)物業(yè)公司社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝”，同時(shí)也是物業(yè)公司的“上帝”，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對(duì)的。當(dāng)其它辦法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過(guò)業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時(shí)有較好的效果。6、與物業(yè)利潤(rùn)共享法如果與物業(yè)公司順利見(jiàn)面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷(xiāo)員”。利潤(rùn)共享的方式，可以是洽談以單臺(tái)提成方式。如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買(mǎi)斷的關(guān)系，效果是最好的。這個(gè)辦法，需要企業(yè)與商家，對(duì)打算買(mǎi)斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底包括它的戶(hù)數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力，還有買(mǎi)斷時(shí)間等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。對(duì)于建設(shè)期短的社區(qū)，進(jìn)駐的時(shí)間要掌握好，租賃的時(shí)間也不宜太長(zhǎng)。小區(qū)宣傳買(mǎi)斷通常雙方以社區(qū)買(mǎi)斷協(xié)議的形式定下來(lái)。2、掃樓掃樓是一項(xiàng)艱苦的工作，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志是無(wú)法做到的。在裝修期內(nèi)，整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。第一次掃樓在第一個(gè)月內(nèi)要有小區(qū)推廣專(zhuān)員對(duì)整個(gè)小區(qū)的所有住戶(hù)進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門(mén)拜訪(fǎng)的過(guò)程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶(hù)檔案。注意問(wèn)題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶(hù)溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。第二次掃樓進(jìn)入第二個(gè)月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶(hù)、猶豫客戶(hù)、有采購(gòu)意向客戶(hù)、有采購(gòu)競(jìng)品信息的客戶(hù)、無(wú)所謂的客戶(hù)幾大類(lèi)，對(duì)上述客戶(hù)提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個(gè)擊破，形成第一波的采購(gòu)高峰期。注意問(wèn)題本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。第三次掃樓進(jìn)入第三個(gè)月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)成交的客戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)，回訪(fǎng)的方式有如下幾種。1、電話(huà)回訪(fǎng)；2、登門(mén)拜訪(fǎng)；3、短信回訪(fǎng)。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個(gè)，第一個(gè)是通過(guò)有效的回訪(fǎng)機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化某品牌品牌的優(yōu)勢(shì)，提高品牌價(jià)值；第二個(gè)是為下一步的客戶(hù)需求埋下伏筆。小區(qū)推廣在交鑰匙后裝修期內(nèi)的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽(yáng)能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個(gè)月之后，第一波的采購(gòu)高峰基本告一段落，這部分消費(fèi)群體開(kāi)始面臨第二個(gè)家電采購(gòu)高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點(diǎn)上某品牌具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。特別是對(duì)于代理某品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)。掃樓注意事項(xiàng)1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌的，我有一些家裝手冊(cè)資料以及一些小工具免費(fèi)贈(zèng)送給你?！?、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括產(chǎn)品折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫(xiě)業(yè)主檔案表。3、人員管理激勵(lì)小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)（1）、小區(qū)推廣部部長(zhǎng)主要職責(zé)直接上級(jí)總經(jīng)理，直接下級(jí)小區(qū)經(jīng)理，主要職責(zé)負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門(mén)店等其它部門(mén)的關(guān)系。（2）、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)小區(qū)推廣部部長(zhǎng)；直接下級(jí)小區(qū)推廣人員。主要職責(zé)開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部長(zhǎng)；對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；展開(kāi)“掃樓式”入戶(hù)拜訪(fǎng)，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求；負(fù)責(zé)業(yè)主至店鋪參觀行程的具體組織；小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商小區(qū)推廣部小區(qū)經(jīng)理KA部行政人力部售后服務(wù)發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。（3）、小區(qū)推廣人員職責(zé)直接上級(jí)小區(qū)推廣經(jīng)理。主要職責(zé)負(fù)責(zé)小區(qū)廣告宣傳各項(xiàng)工作；負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)掃樓工作；負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示工作；負(fù)責(zé)登記小區(qū)業(yè)主的資料工作。相關(guān)工作事項(xiàng)（1）招聘男性，吃苦耐勞，能接受大的壓力，有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。（2）培訓(xùn)小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)，考核合格后再上崗，培訓(xùn)并不是完畢后，不用再次培訓(xùn)了，而是要利用早會(huì)、周會(huì)、約會(huì)等時(shí)間進(jìn)行深入總結(jié)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、人員溝通等知識(shí)要不斷培訓(xùn)。培訓(xùn)課程如下所示培訓(xùn)課程內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)介紹公司產(chǎn)品基本知識(shí)、優(yōu)劣勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析作業(yè)流程公司內(nèi)部架構(gòu)、開(kāi)單、銷(xiāo)售、收款、安裝等知識(shí)小區(qū)知識(shí)介紹小區(qū)知識(shí)、樓盤(pán)知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，如何吸引、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)安裝售后知識(shí)產(chǎn)品安裝售后服務(wù)知識(shí)溝通技巧溝通交流知識(shí)（3）、制度建立小區(qū)推廣部門(mén)的基本制度，主要包括小區(qū)推廣部崗位職責(zé)、小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法等（由銷(xiāo)售公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)水平自行制作）。（4）、激勵(lì)小區(qū)推廣人員比較辛苦，所以采用相對(duì)較高的提成，是必要的。制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。（5）、“打氣”小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使推廣人員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)周會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單，另外，采用多個(gè)小區(qū)對(duì)比的方法激烈員工努力，也可以收到不錯(cuò)的效果。（6）、留住員工薪酬升職。小區(qū)推廣人員，不像KA導(dǎo)購(gòu)員，守住自己的“一畝二分田”，守株待兔就行了，小區(qū)推廣人員則不是，他需要自己主動(dòng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)?？傮w來(lái)說(shuō)，小區(qū)推廣人員要比商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)辛苦很多。因此，必須給小區(qū)推廣人員更高的提成，更高的薪酬回報(bào)。小區(qū)推廣人員，也要建立晉升制度，對(duì)于表現(xiàn)出色的小區(qū)推廣人員，可以提升為小區(qū)推廣經(jīng)理，或者安排新的樓盤(pán)進(jìn)行操作。優(yōu)秀小區(qū)推廣經(jīng)理，也可以安排更大的市場(chǎng)區(qū)域空間去操作，或者輪崗培養(yǎng)。小區(qū)推廣部的過(guò)程管理（1）、“三會(huì)制度“通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。（2）、“工作周志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”每周填寫(xiě)工作周志，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，工作周志在周一早會(huì)前提交；每月提交月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃。4、資料管理從市區(qū)內(nèi)樓盤(pán)的信息整理和后期經(jīng)過(guò)第一次掃樓后形成的客戶(hù)檔案記錄是代理商、經(jīng)銷(xiāo)商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專(zhuān)人妥善保管，并逐步積累成客戶(hù)資源信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)。小區(qū)檔案是經(jīng)銷(xiāo)商前期資源投入的最終結(jié)果，具有無(wú)可比擬的價(jià)值；優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，如果該推廣員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖且沒(méi)有小區(qū)檔案資料保存，整個(gè)小區(qū)的成果不僅將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所摘取，而且以后的耕耘又將重新開(kāi)始，造成成本的極大浪費(fèi)。管理辦法具體內(nèi)容如下所示（1）登記造冊(cè)按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類(lèi)登記；（2）專(zhuān)人負(fù)責(zé)委托專(zhuān)人、專(zhuān)門(mén)的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理；（3）制定方案對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；（4）行動(dòng)計(jì)劃對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶(hù)采用不同的策略，計(jì)劃地完成；（5）具體實(shí)施確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等；（6）數(shù)據(jù)備份資料、數(shù)據(jù)一定在公司有專(zhuān)門(mén)的文件夾、資料單，保存資料。4、盈虧平衡“無(wú)利不起早”，做什么事情都要分析其是否可以贏利，贏利多少，對(duì)于小區(qū)推廣，代理商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商也要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析表的簡(jiǎn)單使用。一張經(jīng)營(yíng)分析表中主要包括以下幾個(gè)方面1、收入與毛利，這與小區(qū)住戶(hù)、入住率、購(gòu)買(mǎi)率、估計(jì)價(jià)格、毛利率有關(guān)，如果對(duì)小區(qū)推廣有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)收入可以大致估計(jì)出來(lái)；2、費(fèi)用主要包括小區(qū)租金、公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、員工績(jī)效四個(gè)方面。（1）小區(qū)租金，這個(gè)是可以變動(dòng)的，可大可小的，如果物業(yè)公關(guān)到位，租金可以少收；（2）公關(guān)費(fèi)用，這個(gè)是用在與物業(yè)公司公關(guān)溝通上面，比如中秋、端午節(jié)日性禮品，常規(guī)性禮品，用于保安及拜訪(fǎng)的小禮品等。（3）廣告費(fèi)，小區(qū)內(nèi)所贊助各項(xiàng)廣告物料的制作費(fèi)用，比如條幅、KT板、指示牌、噴繪等；（4）員工績(jī)效，主要是小區(qū)推廣人員的人員工資與績(jī)效工資，最大化調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到獎(jiǎng)勵(lì)要能刺激員工的積極性。3、利潤(rùn)，毛利減去費(fèi)用以后，就是利潤(rùn)，一般來(lái)說(shuō)，由于小區(qū)推廣各種名目的費(fèi)用較少，利潤(rùn)率會(huì)想對(duì)高一些。經(jīng)營(yíng)分析簡(jiǎn)表的作用就是能夠讓代理商、經(jīng)銷(xiāo)商清楚的明白需要投入多少，能夠得到多少，一目了然。了解盈虧平衡點(diǎn)，即賣(mài)到多少套，可以實(shí)現(xiàn)盈虧相等，做到心中有數(shù)。小區(qū)推廣經(jīng)營(yíng)分析簡(jiǎn)表收入及毛利一級(jí)城市二級(jí)城市說(shuō)明小區(qū)住戶(hù)15001000500300固定入住率（）40506070估計(jì)值，可從物業(yè)公司及開(kāi)發(fā)商獲得消息進(jìn)行評(píng)估預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)率（）40405060估計(jì)值，可從物業(yè)公司及開(kāi)發(fā)商獲得消息進(jìn)行評(píng)估購(gòu)買(mǎi)平均價(jià)格2500250020002000當(dāng)?shù)仄骄?gòu)買(mǎi)力銷(xiāo)售收入600000500000300000252000住戶(hù)數(shù)入住率購(gòu)買(mǎi)率購(gòu)買(mǎi)平均價(jià)格毛利率（）25252525毛利1500001250007500063000銷(xiāo)售毛利率費(fèi)用小區(qū)租金6000500040003000變量，可多可少公關(guān)費(fèi)用節(jié)日禮品1000800500500視情況而定常規(guī)禮品10001000800600視情況而定小額禮品500400300200視情況而定合計(jì)2500220016001300廣告費(fèi)用小區(qū)廣告物料4000300020001000廣告物料投入小區(qū)活動(dòng)贊助3000200010001000廣告物料投入合計(jì)7000500030002000員工績(jī)效小區(qū)推廣員工工資7200720048004800員工工資小區(qū)推廣員工提成30000250001500012600銷(xiāo)售收入五個(gè)點(diǎn)合計(jì)37200322001980017400其它費(fèi)用10000800050004000用于應(yīng)急性物料制作、不可見(jiàn)公關(guān)費(fèi)用、額外獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用合計(jì)62700524003340027700利潤(rùn)87300726004160035300利潤(rùn)率146145139140項(xiàng)目數(shù)值固定成本62700524003340027700毛利率（）25252525銷(xiāo)售額（盈虧平衡點(diǎn)）250800209600133600110800銷(xiāo)售量套，以煙灶消2500元/套計(jì)算100845344盈虧平衡分析表62700,10052400,8433400,5327700,440,0020406080100120010000200003000040000500006000070000固定成本（費(fèi)用）煙灶消銷(xiāo)售量（套）盈虧平衡分析圖從中可以看出，如果預(yù)計(jì)投入2萬(wàn)元的話(huà)，銷(xiāo)售量達(dá)到32套即可達(dá)到盈虧平衡。如果投入3萬(wàn)元的話(huà)，銷(xiāo)售量需達(dá)到38套，如果投入5萬(wàn)元，銷(xiāo)售量需達(dá)到80套。不難看出，在小區(qū)推廣方面，投入產(chǎn)出比相對(duì)較高。5、行為規(guī)則六戒行為規(guī)則主要規(guī)范