整合營銷傳播品牌營銷培訓整合營銷傳播品牌營銷培訓前言任何一個項目都離不開前期認真的調(diào)查研究，和準確定位，后期的營銷傳播工作則能從很大程度上起到促進項目銷售的作用。在房地產(chǎn)市場日益飽和的今天，人們不再僅僅滿足于有房能住，有家能回的簡單心理需求。消費者更注重自己的居住環(huán)境，環(huán)境對人的影響力越來越大，人們對居住環(huán)境的要求也越來越高。渡邊策劃的特色，是在掌握理論的前提下提煉出實用的分析模式和策劃模式，同時把這種模式的構(gòu)架和相關(guān)知識與客戶分享，這是我們的核心競爭力和特色之一。理想國是珩生房地產(chǎn)公司開發(fā)推出的全國首座超現(xiàn)實主義生態(tài)住宅建筑群。我們將對項目所處的區(qū)域市場環(huán)境進行簡要分析，然后就廣告、新聞宣傳和銷售促進等諸方面提出一些建議，整合各種信息資源對項目進行行之有效的傳播推廣。本策劃書將結(jié)合項目特征，對項目的營銷策劃工作，進行簡明而有效的分析。一、項目概況項目區(qū)位與區(qū)域環(huán)境理想國位于位于黃陂區(qū)盤龍城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)川龍大道與楚天大道交匯處，盤龍城中心，周邊生活、娛樂等配套設(shè)施正在逐步完善，商業(yè)發(fā)展有著很大的潛力。社區(qū)服務(wù)配套主要為社區(qū)商業(yè)，周邊社會配套尚不完備，生活服務(wù)設(shè)施不齊。沒有大型的商場、超市，只有生活便利店和建材市場。交通配套位于漢口之北，黃陂之，武漢中環(huán)線與外環(huán)線之間，交通比較方便。從漢口到盤龍城驅(qū)車只需15分鐘，在今后五年內(nèi)還將可能開通公交車。醫(yī)療衛(wèi)生配套武漢市第一醫(yī)院分院。休閑與景觀配套20000。項目基本指標建筑用地面積16532478；總建筑面積503000；其中，11層住宅面積145800，18層住宅面積189200，28層住宅面積94000，工建面積74000。建筑容積率30；建筑密度30以內(nèi)；綠化率40。建筑戶型比7585108595301051204512013515二、項目SWOT分析內(nèi)部因素策略外部因素內(nèi)部強項（S）內(nèi)部弱項（W）1、地段好，人流量大2、戶型設(shè)計合理3、開發(fā)商實力較強1、知名度和美譽度不夠高2、周邊環(huán)境比較差外部機會（O）1、投資者、消費者的購買能力較強2、城市化進程加快，政府加快該區(qū)域的引導建設(shè)SO發(fā)揮內(nèi)部強項抓住外部機會WO抓住外部機會解決內(nèi)部弱項外部問題（T）1、國家宏觀調(diào)控使部分投資者、消費者受到影響2、周邊有許多競爭對手ST發(fā)揮內(nèi)部強項避開外部問題WT避開外部問題解決內(nèi)部弱項根據(jù)上述分析，建議主要選擇SO策略，即向消費者大力宣傳本項目的優(yōu)勢與利益點，樹立品牌形象。注重吸引中高收入者來投資、消費，將投資潛力作為賣點提高知名度和美譽度，改善周邊環(huán)境，從而提高項目的綜合競爭力。三、競爭形態(tài)（一）競爭對手直接競爭對手寶安山水龍城、恒達盤龍灣、8F天下、巢NEST。間接競爭對手未來海岸、名流人和天地、山水龍城、盤龍灣蘭苑。二競爭樓盤和區(qū)域暢銷樓盤總體評價綜合競爭對手調(diào)研報告及黃陂房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀從整體上看，本項目的重點競爭樓盤具有如下特點建筑規(guī)模區(qū)域內(nèi)所開發(fā)的項目規(guī)模普遍較大，自然環(huán)境較好，景觀資源豐富，品質(zhì)較好，物業(yè)檔次以中高檔為主。建筑形態(tài)以別墅為主，輔以少量的花園洋房、TOWNHOUSE及多層建筑，建筑風格則分為中式及歐式兩種。營銷推廣重點基本圍繞產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風格、園林景觀、戶型設(shè)計、居住氛圍等來進行宣傳。開發(fā)商知名度開發(fā)商知名度普遍較高。如冰晶、城開、寶安、名流、三江航天等，它們的進駐，使盤龍城的房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展起來。戶型普通住宅以32戶型為主力戶型,其主力面積普遍偏大，多在120160左右。建筑形式建筑基本是以高層和小高層為主，輔以少量別墅；建筑風格建筑風格較多樣化，包括中式、歐式及地中海式等多種不同風格。其中，又以中式及歐式兩種風格較為突出；營銷推廣開發(fā)商都很注重產(chǎn)品的營銷傳播策劃和品牌形象塑造三結(jié)論若只憑產(chǎn)品品質(zhì)等硬件，將無法創(chuàng)造出奇跡，還需作好軟件方面的工作；深化定位、作好營銷傳播和文化引力的推廣工作。四、目標客戶群分析客戶群分類地域劃分根據(jù)市場調(diào)查的情況而言，本項目的目標客戶群體有較強地域特性，因此作重點分析，主要由以下四部分組成（1）區(qū)域內(nèi)的客戶群起主導。這部分目標客戶群體主要由盤龍城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、黃陂區(qū)政府及企事業(yè)單位工作人員組成，在項目開發(fā)前期，這部分購買將起到重要作用。（2）后湖、金銀湖、竹葉山近郊市民異軍突起的購買力。由于距離盤龍城較近，漢口后湖、金銀湖及竹葉山一帶市民將選擇在盤龍城開發(fā)區(qū)購置房屋，在項目開發(fā)前期及中期，這部分購買都將占據(jù)一定比例。（3）市內(nèi)購買群推動區(qū)域市場。盤龍城區(qū)域作為武漢房地產(chǎn)市場一個重要板塊，隨著開發(fā)進展，該板塊將逐漸成熟，本區(qū)域有望成為武漢市“第四鎮(zhèn)”。由于盤龍城房產(chǎn)價格較之武漢市區(qū)偏低，而較之其他郊區(qū)，交通也更方便，所以該地區(qū)成了漢口北部人，青山地區(qū)和黃陂地區(qū)人的首選，屆時市內(nèi)購買將成為項目主要購買力。（4）外地購買群。部分有投資眼光的外地購房者，看好武漢中小戶型、盤龍城片區(qū)發(fā)的投資升值潛力，這部分購買份額將占據(jù)一定比例。（二）年齡結(jié)構(gòu)劃分2630歲之間占1715；3140歲之間占4936；4149歲之間占2485；5059歲之間占864。其中，3540歲男性約占65；4155歲男性約占35。（三）家庭結(jié)構(gòu)劃分購房時和家人一起決定的占172；夫妻雙方共同決定的占49。（四）職業(yè)結(jié)構(gòu)劃分1、黃陂私營企業(yè)主、個體工商業(yè)者27112、機關(guān)事業(yè)單位官員24343、醫(yī)療行業(yè)人員16334、教育行業(yè)11825、企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員10274、其他約占1013（五）需求動機綜合分析問卷調(diào)查結(jié)果并進一步通過訪談?wù){(diào)查，可知準消費者對購買房子時所注重的條件按重要性排序為1、價格水平2、地理位置3、景觀環(huán)境4、建筑品質(zhì)5、戶型合理6、物業(yè)管理7、配套設(shè)施與場所（六）消息來源據(jù)對黃陂的調(diào)查，居民接觸房地產(chǎn)信息的渠道主要是戶外廣告、開發(fā)商品牌、口碑傳播、宣傳單（冊）。（七）購買的影響因素60依靠大眾媒體推介和開發(fā)商的信譽品牌，40左右的目標消費者認為營銷人員說服十分有效。五、項目的品牌定位競爭對手的定位樓盤名稱樓盤定位定位方向定位語或廣告導語F天下華中第一別墅群產(chǎn)品規(guī)模別墅看F天下；貴族領(lǐng)地；山水別墅，唯我獨尊恒達盤龍灣中部地區(qū)規(guī)模最大的中式別墅群建筑風格原創(chuàng)現(xiàn)代|中式極品別墅寶安山水龍城武漢首席中式別墅自然環(huán)境中國人的別墅（二）理想國定位陳述根據(jù)以上分析，我們建議將理想國定位為閑趣生活夢工廠說明定位的精髓在于簡潔。我們的定位核心在于“閑趣生活”，“夢工廠”則是其修飾語，起補充定位的作用。優(yōu)閑的生活是美好的理想競爭對手的定位大多強調(diào)“建筑規(guī)模、建筑風格”，因此我們的定位在目標市場上具有“排它性”。本定位的優(yōu)越性能從項目本身體現(xiàn)，如果遇到對手的攻擊時，企業(yè)完全可以在堅守本定位的同時予以反擊。本定位所形成的概念依次有“閑趣”（核心概念）“生活”（外化概念）“夢工廠”（補充概念）三個層次。有“閑”才有“趣”。理想國是我們期待的“造夢工程”本定位很容易找到配合該策略的廣告表現(xiàn)策略、共管營銷策略和事件營銷策略，具有極好的可延伸性，利于建立起一個真正的一流住宅品牌。（三）品牌定位的一貫性品牌的定位必須保持長期的穩(wěn)定性，突出項目自身的優(yōu)勢和特性，而這些特性不但可以吸引新的消費者，而且還可以有效的保持老顧客的信任感。如果經(jīng)常改變品牌及廣告訴求重點，只會混淆忠實顧客、潛在顧客對品牌的印象，因而只有保持了定位的穩(wěn)定性，才可以自由地運用多種創(chuàng)意來彰顯自己的品牌個性和突出的優(yōu)勢。六、項目策劃“三要素”“三要素”策劃法是由渡邊策劃公司率先提出的一種地產(chǎn)策劃方法，該方法基于差異化定位制勝的策略，簡便易行且十分有效。（一）理想國的“異點”根據(jù)定位闡述可知，本項目的異點是“理想主義”閑趣生活夢工廠理想國理想國的“支點”設(shè)計的建議為了使異點不陷于空洞概念，我們必須有實在的支點?，F(xiàn)根據(jù)項目異點提出如下建議建筑特色建筑特色須充分體現(xiàn)創(chuàng)新意識，采用現(xiàn)代簡約主義特色的建筑風格，凸現(xiàn)出小區(qū)建筑整體的穩(wěn)重端莊，挺拔、簡潔、大方特點。小區(qū)主入口一百米處，建小區(qū)標志性建筑鐘樓。沿湖周邊塔尖高聳，褚紅色屋頂?shù)某潜と?，是夢幻中的玫瑰宮。幼兒園采用畢加索式的造型，園中的白雪公主和七個小矮人，是格林童話中富有浪漫色彩的理想主義再現(xiàn)。建筑色彩建筑本身藍、灰、白三色和諧搭配，外立面采用深灰色，周邊勾勒出深藍色線條，屋頂跳出白色。將現(xiàn)代簡約主義設(shè)計風格和環(huán)保、時尚的現(xiàn)代特點淋漓盡致地發(fā)揮出來。會所、酒吧等休閑娛樂區(qū)和部分公建（如幼兒園、玫瑰宮），屋頂采用比較跳躍的褚紅色。景觀自然景觀（1）天然湖景20000平米的原生態(tài)湖水，與沿湖植被形成美麗的自然景觀。天鵝與湖的融合，將是最好的景致展現(xiàn)。坡地景觀坡地呈三面半圍合狀，項目外圍沿湖濱路一線，在原有地塊堆坡的基礎(chǔ)上，種植綠色草坪。小區(qū)入口以高大的朱蕉迎人，主入口干道盡頭是小區(qū)會所，在通往會所的道路處以扇葉軸櫚、紅花槭等各色樹種形成色彩繽紛的綠色組合，其門前作為主入口進入小區(qū)的對景，在景觀處理上結(jié)合建筑規(guī)劃標高，將其設(shè)計為生態(tài)性開放大草坡，并配以觀花型綠植，如黃菖蒲、水生美人蕉、千屈菜，形成綠色坡地景觀。（3）小區(qū)綠化在別墅、高層和小高層分隔區(qū)內(nèi)，種植綠植，如高大挺拔得棕櫚樹、蒲葵、瓊棕等珍稀植物群，自然形成為項目的一道綠色屏障。綠地率將達到35以上，不僅深化了項目景觀，也增加了項目的私密性。（4）珍稀動物群落天鵝是雁形目鴨科雁亞科中最大的水禽，有7、8種。自然界中，天鵝能活20年，人工豢養(yǎng)可活50年以上。喇叭天鵝鳴聲低沉，傳得很遠，喙全黑色，體長17米，翅展達3米，是最大的天鵝?？稍诤叿硼B(yǎng)喇叭天鵝5對，黑天鵝3對，疣鼻天鵝3對，大雁10對，藍孔雀20對。形成一個大型珍稀動物群，小區(qū)內(nèi)的業(yè)主可自由觀賞這些水禽。（5）珍稀植物群落湖邊種植觀葉型植物，花葉蘆竹、花葉水蔥、花葉香蒲、香蒲、石菖蒲。天然構(gòu)置成天鵝湖水岸的綠色景觀帶，塑造了天鵝湖水岸整體的基本脈絡(luò)。人文景觀（1）盤龍城復原模型選擇3500年的武漢之根盤龍城為地基，引入縱貫2400年的西方最偉大的思想為理念，結(jié)合柏拉圖中提到的理想國特征，將盤龍城現(xiàn)有區(qū)域圖經(jīng)抽象化后，做成沙盤模型放置于會所中供人展覽。為江城理想者打造一個超凡脫俗的夢幻家園它既是3500年前人們對東方理想國的理解，也是珩生理想國的微縮景觀再現(xiàn)。（2）柏拉圖塑像和理想國銅板書小區(qū)主入口離大門100米處擺放柏拉圖的塑像，雕塑背后刻有理想國的重點摘要部分，展現(xiàn)柏拉圖和其理想國的精髓和本項目的定位相契合。（3）盤龍城詩詞文化墻東、西方著名詩詞摘錄，如泰戈爾的世界上最遙遠的距離，徐志摩的再別康橋等。體現(xiàn)出東西方人對理想的追逐情素。（4）大型水車湖邊放置靠水流沖擊而不斷轉(zhuǎn)動的大型水車，與自然吻合，再造天鵝湖景觀，展現(xiàn)自然意境。特色配套設(shè)施理想會館主入口干道盡頭是小區(qū)會所，會所呈橢圓形，為現(xiàn)代美式風格，東西向布局，為每一個理想主義者聚會、溝通交流和享受的平臺。會所內(nèi)提供獨特的音樂空間，“理想主義者”可以經(jīng)常分不同主題、不同時間段到此聚會?？梢杂靡魳繁M情宣泄自己的思想變化。理想空間休閑吧休閑吧里裝修風格隨意，分為不同情景區(qū)，墻壁懸掛寫虛的水景畫，內(nèi)墻粉刷幻彩線條，營造輕松自由的氛圍，為到此娛樂的業(yè)主提供舒適的環(huán)境。天鵝湖船吧為業(yè)主提供暢游天鵝湖的機會，成為一個動態(tài)的理想空間。成人玩吧設(shè)置成人涂鴉室、陶吧、大型模擬游戲、休閑運動器械等玩樂室，為業(yè)主提供放松心情的環(huán)境。在純凈、天然的過渡中，將湖泊、動物、植物、獨特的建筑等自然元素融入到生活之中，營造一個安靜、唯美的空間。把高于現(xiàn)實的理想意境復原，將比現(xiàn)實完美的夢幻再現(xiàn)，構(gòu)成了一個純美的生態(tài)家園。理想國的“合點”合點就是把“異點”與“支點”進行整合的營銷傳播過程。它應(yīng)該堅持以下原則貫徹定位策略整個合點過程都要堅持突出“閑趣生活”的特色。重視公關(guān)營銷本社區(qū)的定位非常適合針對既定人群開展公關(guān)營銷。注重傳播節(jié)奏根據(jù)項目開發(fā)營銷周期確定營銷傳播節(jié)奏。組合多種資源有效運用新聞媒體和專業(yè)機構(gòu)優(yōu)勢并予以整合。七、公關(guān)營銷1、“理想國”杯楚天中小學生“我的理想”命題作文大賽活動活動主題我的理想就是目的促進銷售，同時提高公司和項目品牌的知名度、美譽度。活動性質(zhì)公關(guān)營銷公關(guān)（表象）和促銷（實質(zhì)）活動口號將理想變?yōu)楝F(xiàn)實操作思路將獲獎作文編輯出版，除了向部分學校贈送外，還作為訂房購房客戶的小禮品?；咀龇ǎ?）在楚報上刊登“作文大賽邀請函”，敬請相關(guān)的中小學生極積參加。（2）邀請出版社編輯，作家協(xié)會成員參與此次評選。（3）評選出特等獎及一、二、三等獎，由作家協(xié)會、出版社編輯及珩生公司領(lǐng)導人為獲獎選手頒獎。獲獎?wù)哂社裆举澲谱鳂s譽獎杯及有關(guān)獎品，如免一年物業(yè)管理費等。（4）將獲獎作文編輯出版，贈送給武漢市及黃陂部分重點中小學校，并頒發(fā)給所有參賽者，（5）凡前來購房者，將書作為禮品贈送給客戶。（6）由珩生公司贊助一定資金用于評委費用。2、“萬名少兒慶祝中國奧運圓夢長卷簽名繪畫”活動活動主題情牽奧運，萬米長卷書畫理想目的提高公司和項目品牌的知名度及人文品位?；顒有再|(zhì)公關(guān)營銷活動口號心系奧運，圓夢理想基本做法和黃陂及武漢的部分重點小學聯(lián)系，選擇周末進行簽名繪畫活動。在楚報上刊登活動公告，將活動信息公之于眾。活動選在洪山體育館等人氣較望的市中心位置。將每屆的中國奧運冠軍做成寫真貼在展板上，在現(xiàn)場展出，以烘托現(xiàn)場氛圍?；顒娱_始前，進行文藝表演，吸引人氣，并對項目做簡單的介紹。3、“瀘沽湖探密”活動目的瀘沽湖有著種種神奇而美麗的傳說，是當?shù)厝藗兊睦硐爰覉@，是珍禽異鳥的天然樂園。在與業(yè)主一起感受湖光山色的美麗景致的同時，更近一步拉近了與業(yè)主之間的感情距離，為理想國迎來更多的客源。性質(zhì)公關(guān)營銷基本做法為了營造開盤前的轟動效應(yīng)，在開盤前一個月推出活動，用于客戶積累。凡已與理想國簽訂了房屋購買合同的業(yè)主，開盤當日均可參與此次活動的抽獎，抽中者即可參加此次活動。與瀘沽湖有關(guān)負責人聯(lián)系，洽談有關(guān)事宜。準備相機和攝影機，將活動內(nèi)容制作成光盤和圖片用于售樓部起到渲染和宣傳作用。八、事件營銷1、湖北衛(wèi)視系列節(jié)目追尋我們的夢三代人的理想目的通過電視宣傳片的形象宣傳，引導消費者的購買熱情?；顒有再|(zhì)事件營銷基本思路湖北衛(wèi)視臺通過采訪農(nóng)村和城市居民各一批，老中青各三組共12人。聽取他們對理想狀態(tài)的居住環(huán)境和以前與現(xiàn)在不同居住環(huán)境的陳述，從不同角度將三代人的居住情況進行對比，詮釋三代人的居住夢想，將理想國與采訪者理想狀態(tài)中的居所進行現(xiàn)實類比。通過虛實結(jié)合，景觀和規(guī)劃融合起來，將每位觀眾帶進久違的理想世界2、武漢電視臺系列專題片大武漢，找回失去的理想目的；提高理想國知名度，并對其環(huán)境進行炒作，促進銷售?；顒有再|(zhì)；事件營銷基本做法（1）采訪武漢、黃陂當?shù)氐恼賳T、學者和普通市民，傾聽他們各自從不同角度對武漢的失落和期望的聲音。（2）通過訪談節(jié)目，面對面的交流，傾訴出每個人心中的夢，將大武漢曾經(jīng)失去的理想和自信找回。（3）畫面和語言相配合，現(xiàn)實說教，宣傳效果較好。3、“理想主義與現(xiàn)實主義”辯論大賽目的擴大項目知名度，在“爭辯”中引起了人們對該項目的關(guān)注度，提高了其競爭力?；顒有再|(zhì)；事件營銷基本做法（1）提前一周在楚報上發(fā)布武漢高校教師辯論賽的邀請函。（2）操作思路理想與現(xiàn)實不斷發(fā)生著沖突，也引起了很多人的爭論。我們將爭論的地點引入到天鵝湖畔舉行，將參加辯論賽的選手分成正、反兩方，引入論題由雙方辯論。（3）報紙和電視臺跟蹤報道相結(jié)合，拍攝的電視片，可用于項目宣傳的素材，費用少而效果好。九、新聞傳播策劃（一）新聞傳播與廣告、軟文的比較新聞傳播過程中廣告、軟文和新聞的優(yōu)勢都各自不同，要將項目的優(yōu)勢和品牌形象宣傳到位，三種形式需根據(jù)樓盤銷售周期的不同而相互配合，輔以強弱程度的不同，既能將項目信息準確的傳遞到目標客戶群中，又可以節(jié)約大量廣告費用。（二）軟文操作要點與選題1、軟文制作發(fā)布要點與廣告、公關(guān)營銷活動等保持一致性策略與樓盤推進保持一致的步調(diào)和時間配合突出項目的個性化利益點2、軟文選題舉例（1）閑趣生活夢工廠（2）生活辯證法（3）理想與現(xiàn)實的轉(zhuǎn)化（三）新聞策劃新聞策劃要點在重要的公關(guān)營銷和事件營銷活動舉行之前，發(fā)布新聞，撰寫新聞稿，進行有效的新聞傳播，將項目信息傳遞出去。新聞選題與策劃摘要深度報道武漢驚現(xiàn)“理想國”時間開盤之前摘要早在幾千年前，柏拉圖就告訴世人，他的理想國是哲人統(tǒng)治的國家，只有哲學家變成國王或國王變成哲學家時，人類才有太平盛世。明萬歷年間，傳教士利瑪竇來到中國。他的一個意外發(fā)現(xiàn)是，這個古老而遙遠的東方之國原來就是柏拉圖的“理想國”，盤龍城有著它的歷史變革，它亦是理想國度的一部分。從3500年前的文明古國，到柏拉圖的理想國，我們一直在尋找一種生活的觀念，居住的態(tài)度。生態(tài)不僅僅是單純的綠化，還包含清新的空氣、清澈如鏡的湖水，與人親近和諧為一家的動植物等。居住環(huán)境日益城區(qū)化的今天，人們對喧囂、繁雜越發(fā)厭惡，渴望能有“偷得浮生半日閑”的心境。如何回到夢中的生活如何進入理想的國度在武漢，版圖移向盤龍城，帶你進入理想的國度，做有“閑”有“趣”的輕松一族，期待中的“造夢工程”正在進行跟蹤報道武漢出現(xiàn)全國首個社區(qū)“動物園”時間開盤前期摘要社區(qū)里也能建“動物園”理想國是全國首個超現(xiàn)實主義生態(tài)家園，依天鵝湖而建，有著天然和諧的生態(tài)環(huán)境。珩生公司將引進國內(nèi)外珍稀動物，在湖邊放養(yǎng)數(shù)對喇叭天鵝、黑天鵝、疣鼻天鵝、大雁、藍孔雀等珍稀動物。有很多動物是動物園所不能見到的，他們在這個沒有污染，和諧的環(huán)境里自由生活，人們可以盡情欣賞它們的美麗和生活中嬉戲的樂趣，與動物近距離接觸和他們成為朋友。理想國以超現(xiàn)實主義的建筑、平靜的湖泊、可愛的動植物，塑造出來一個有色的“夢境”。專業(yè)論談走進住宅區(qū)“成人玩吧”時間開盤期間摘要每天繁忙的工作，生活中少了些樂趣。回家，就是生活的開始陶藝吧里開心的學制陶器，看著做出的成品，快樂的感覺瞬時綻放；想宣泄糟糕心情，就到涂鴉室放縱一天的疲憊，除了在游戲中尋找樂趣，原來在藝術(shù)之中也能覓到更多快樂。十、任務(wù)營銷（1）操作要點政府官員、學者和中青年教師是我們的主力購房人群，由這部分人群和家長代表，共同組成武漢青少年理想教育協(xié)會，協(xié)會每年舉行一到兩次有意義、有影響的活動。如慶國慶。利益點這些會員大多是我們的潛在顧客。同時，迎合了政府的中心工作，可以獲得許多免費新聞，極大地提升項目和公司的美譽度。十一、直銷與資料庫營銷（一）資料庫營銷（1）建立顧客資料庫顧客資料庫的收集渠道售樓部內(nèi)銷售人員請顧客填寫的資料；通過市場調(diào)查問卷獲得；舉辦促銷活動時獲得；當?shù)卣賳T、學者名單；周邊市場客戶名單經(jīng)由客戶轉(zhuǎn)介紹的顧客名單等。（2）、顧客資料庫的內(nèi)容購買記錄樓盤名稱及房號、購買（租賃）日期、金額；接觸記錄和回應(yīng)記錄；客戶來源記錄；（二）會員制營銷理想會館會員制的促銷方法，能夠進一步加強品牌（或企業(yè)）和忠誠顧客之間的關(guān)系。操作模式創(chuàng)辦全國首家社區(qū)理想會并設(shè)立會館，分文學、藝術(shù)、創(chuàng)富等分會，定期或不定期舉辦活動。形成內(nèi)外的交流港。凡是會員到此參加活動或消費，都將留下消費過程的記錄和累積記錄，并予以不同的累積優(yōu)惠。要求為每個會員要提供周到的咨詢服務(wù)，盡可能提供個性化服務(wù)以增強親和力；建立資料庫，并開展資料庫營銷。（三）顧問式營銷顧問式營銷，有效引導客戶購買產(chǎn)品，擴大購買人群。操作模式走進高校，分區(qū)域和高校教師結(jié)成銷售團隊，不斷更新項目的最新銷售動態(tài)和工程進度情況。要求強調(diào)銷售理念的更新，轉(zhuǎn)換從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。發(fā)展關(guān)系營銷直銷要取得長期的效果，必須透過持續(xù)不斷的溝通，建立與顧客的關(guān)系，而將每位顧客的價值發(fā)揮極致。通過這幾種營銷方式，再配合人員直銷，在較短時間內(nèi)不僅能準確接觸目標客戶群，給他們更好的服務(wù)，更多的傳播，還能加強他們和品牌之間的關(guān)系，培養(yǎng)他們的價值觀和對項目的忠誠度。十二、行銷活動行銷是售樓人員改變傳統(tǒng)坐銷模式的另一種銷售方式。目的增加目標客戶群的營銷傳播力地點選擇漢口后湖、金銀湖及竹葉山一帶等地行銷工具面包車一輛，廣告