羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈羄膈芇薈蚃羀膃薇袆膆腿薆羈聿蕆薅蚈芄莃薄螀肇艿薃袂芃膅螞羄肅蒄螞蚄袈莀蟻螆肄芆蝕罿袆節(jié)蠆蚈膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羈蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芃蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袀肅膄蒄羃袇薂蒃螂肅蒈蒃裊羆莄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，汽車(chē)銷(xiāo)售流程從客戶(hù)開(kāi)發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。我們可以把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過(guò)講述完整的汽車(chē)銷(xiāo)售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來(lái)奉獻(xiàn)給大家。下面分別介紹汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。1客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶(hù)，在尋找客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題。2客戶(hù)接待在客戶(hù)接待環(huán)節(jié)，我們?cè)鯓佑行У亟哟蛻?hù)，怎樣獲得客戶(hù)的資料，怎樣把客戶(hù)引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。3需求咨詢(xún)（分析）需求咨詢(xún)也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，為客戶(hù)介紹和提供一款符合客戶(hù)實(shí)際需要的汽車(chē)產(chǎn)品。4繞車(chē)介紹在繞車(chē)介紹中，我們將緊扣汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)整車(chē)的各個(gè)部位進(jìn)行互動(dòng)式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行介紹，向客戶(hù)展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。5試乘試駕試乘試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，客戶(hù)可以通過(guò)試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)行逐一的確認(rèn)。這樣可以充分地了解該款汽車(chē)的優(yōu)良性能，從而增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。6異議的處理在這一環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)就是解決問(wèn)題，解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)上的一些不同的意見(jiàn)。1如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)，可以與客戶(hù)簽訂合同了。如果在處理異議這個(gè)問(wèn)題上處理得不好，銷(xiāo)售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問(wèn)題出在哪里，為什么客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)。7成交資訊在成交資訊中，主要是汽車(chē)銷(xiāo)售人員在即將成交的這個(gè)環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。8交車(chē)服務(wù)第八個(gè)環(huán)節(jié)是交車(chē)服務(wù)，交車(chē)是指成交以后，要安排把新車(chē)交給客戶(hù)。在交車(chē)服務(wù)里我們應(yīng)具備規(guī)范的服務(wù)行為。9售后跟蹤最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對(duì)于保有客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用規(guī)范的技巧進(jìn)行長(zhǎng)期的維系，以達(dá)到讓客戶(hù)替你宣傳、替你介紹新的意向客戶(hù)來(lái)看車(chē)、購(gòu)車(chē)的目的。因此，售后服務(wù)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，可以說(shuō)是一個(gè)新的開(kāi)發(fā)過(guò)程。最大的難題是什么下面我們先進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)開(kāi)發(fā)。首先我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，在實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售工作中，你認(rèn)為最大的難題是什么有人說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的難題就是不容易獲得客戶(hù)。還有人說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的難題就是不知道應(yīng)該怎樣去尋找客戶(hù)。這兩個(gè)問(wèn)題非常具有普遍性和代表性，是我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。如何解決這些難題1首先要找到客戶(hù)要將汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，首先要找到客戶(hù)。企業(yè)擁有再好、再多的車(chē)，如果沒(méi)有客戶(hù)，就不能形成銷(xiāo)售，從而造成積壓。過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶(hù)客戶(hù)在哪里，是專(zhuān)營(yíng)店乃至每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員所面臨的一個(gè)非常重要的問(wèn)題。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和客戶(hù)，我們應(yīng)怎么去定位根據(jù)產(chǎn)品的特征來(lái)鎖定客戶(hù)，是我們?cè)趯ふ铱蛻?hù)之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品，這款汽車(chē)的客戶(hù)群在哪里。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客戶(hù)群。比如，你要了解你所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品屬于哪一個(gè)檔次，是高檔車(chē)，中檔車(chē)，還是低檔車(chē)汽車(chē)的排量是大排量，中排量，還是小排量是商用，還是乘用是屬于哪一類(lèi)人群的只有在開(kāi)發(fā)客戶(hù)之前明確這些問(wèn)題，你才能有目標(biāo)地去尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。3汽車(chē)消費(fèi)的兩個(gè)層次汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次一個(gè)層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車(chē)，當(dāng)然高檔車(chē)也有一部分，這個(gè)為數(shù)不多。另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，主要集中在中高檔次的水平上。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)之前，首先要把握住你的產(chǎn)品的特征，這樣去找你的潛在客戶(hù)也就比較容易了?！颈局v小結(jié)】本講作為汽車(chē)銷(xiāo)售流程及應(yīng)用的概述，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的相關(guān)概念和流程客戶(hù)開(kāi)發(fā)（下）制定開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的方案尋找客戶(hù)的渠道做好充分的準(zhǔn)備之后，銷(xiāo)售人員就可以制定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方案。制定方案時(shí)，目標(biāo)一定要明確，即明確要尋找的客戶(hù)。1一般渠道尋找客戶(hù)的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加車(chē)展、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車(chē)介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參2加各類(lèi)汽車(chē)文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶(hù)的專(zhuān)訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是指在展廳里接待客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)參加試乘試駕，召開(kāi)新車(chē)上市展示，或接受客戶(hù)電話預(yù)約等。2特有渠道除了上述的一般渠道，4S店開(kāi)發(fā)客戶(hù)還有一些特有渠道。定期跟蹤保有客戶(hù)。這些保有客戶(hù)也是我們開(kāi)發(fā)客戶(hù)的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻?hù)的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷(xiāo)售資源。定期跟蹤保有客戶(hù)的推薦。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶(hù)。比如，奔馳汽車(chē)的維修站也會(huì)修沃爾沃、寶馬車(chē)等，而這些客戶(hù)也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)有了客戶(hù)以后，我們還要確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)。例如，一個(gè)客戶(hù)上個(gè)星期購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)后，他的朋友覺(jué)得他所購(gòu)買(mǎi)的車(chē)不錯(cuò)，也想買(mǎi)一輛。那么這個(gè)客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)應(yīng)獲得優(yōu)先等級(jí)，要抓住這個(gè)信息趕快去做工作。因?yàn)槟莻€(gè)人既然想買(mǎi)車(chē)，就喜歡貨比三家，如果你不主動(dòng)，他就有可能成為其他汽車(chē)公司的客戶(hù)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作不管你采用哪一種方式去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，你都必須事先做好準(zhǔn)備工作，否則，你就達(dá)不到預(yù)期的目的，就像前面我們講的那兩個(gè)故事一樣。那么，你要做哪些準(zhǔn)備工作呢第一，要詳細(xì)了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車(chē)型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶(hù)交流的時(shí)候，對(duì)于相關(guān)問(wèn)題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售的政策、條件和方式。第三，要詳細(xì)了解汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保險(xiǎn)的內(nèi)容、保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。第四，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車(chē)型的差異。有的時(shí)候客戶(hù)會(huì)講某款車(chē)比你的車(chē)好，那個(gè)車(chē)有什么裝備，你有沒(méi)有這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才能有應(yīng)對(duì)的策略。第五，了解客戶(hù)。你要了解客戶(hù)屬于哪個(gè)類(lèi)型，這樣，你在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，就會(huì)有的放矢，占據(jù)主動(dòng)。第六，了解客戶(hù)真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、付款能力、采購(gòu)時(shí)間等等。如何制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案接下來(lái)要制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案。制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案具體內(nèi)容如下1明確各個(gè)要素首先要確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，還是登門(mén)拜訪，這些都需要你去選擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶(hù)拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。2要有耐心和毅力在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，方案制定出來(lái)并不能確保這個(gè)方案一定成功。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售工作。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車(chē)。所以，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，不會(huì)那么草率地決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要有充分的耐心和毅力。【案例】在銷(xiāo)售過(guò)程中有“三難”，即面難見(jiàn)，門(mén)難進(jìn)，話難聽(tīng)。要想解決這些問(wèn)題，你就得有常人所沒(méi)有的耐心和毅力。例如當(dāng)你給客戶(hù)打電話而客戶(hù)拒絕接聽(tīng)時(shí)，你可以改一種方式寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說(shuō)“我一定要見(jiàn)到他。”不行的話，你就到他單位門(mén)口去等，等他的車(chē)來(lái)了以后，攔住他，告訴他你是誰(shuí)，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說(shuō)“我以前跟您聯(lián)系過(guò)，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)?！痹挷灰f(shuō)太多?？蛻?hù)拿到你的名片后會(huì)這樣想“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見(jiàn)見(jiàn)他。”從心理學(xué)的角度上來(lái)講，人都有好奇心，正是這種好奇心會(huì)讓客戶(hù)見(jiàn)你?！咀詸z】請(qǐng)您回答下面的問(wèn)題。3有一個(gè)人仰著脖子看天，第二個(gè)人走過(guò)來(lái)看看他，也把頭抬起來(lái)看著天，第三、第四個(gè)人也跟著抬頭看天，最后圍了一大群人。過(guò)了一會(huì)兒第一個(gè)看天的人把頭低下來(lái)了，他一看周?chē)玖四敲炊嗟娜?，就?wèn)第二個(gè)人在看什么，第二個(gè)人反過(guò)來(lái)就問(wèn)他“你還問(wèn)我呀，不是你先看的嗎”第一個(gè)人聽(tīng)后覺(jué)得很好笑，他說(shuō)“因?yàn)槲业谋亲映鲅?，所以把脖子仰一?huì)兒?！闭?qǐng)問(wèn)這個(gè)笑話說(shuō)明了什么問(wèn)題，能給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)什么啟示這個(gè)笑話說(shuō)明大家都有好奇心，都喜歡看熱鬧。所以，我們要利用客戶(hù)的這種心理弱點(diǎn)，在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，不能夠太直接，要講究一點(diǎn)技巧。3把握與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶(hù)見(jiàn)面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開(kāi)始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。4與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的技巧銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候也要講究技巧。首先要有一個(gè)很好的開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒(méi)有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到了客戶(hù)那里，首先會(huì)觀察客戶(hù)的辦公室環(huán)境，客戶(hù)有哪些愛(ài)好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來(lái)。例如客戶(hù)辦公桌椅的后面放了一個(gè)高爾夫球桿，那你與客戶(hù)談話的時(shí)候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶(hù)的辦公室一角放了一套釣魚(yú)的釣具，你也可以從這個(gè)話題開(kāi)始；如果實(shí)在沒(méi)有反映其愛(ài)好的擺設(shè)的話，你可以稱(chēng)贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個(gè)話題。不管怎么說(shuō)，見(jiàn)面先美言幾句，客戶(hù)總不會(huì)心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人在聽(tīng)到他人贊美的時(shí)候，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。5學(xué)會(huì)目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門(mén)有部門(mén)的目標(biāo)管理，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義1、15、7、8、96，這一串?dāng)?shù)字的含義是一位銷(xiāo)售人員一天要打15個(gè)電話；在這15個(gè)電話里面，要找出7個(gè)意向客戶(hù)。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶(hù)。在這35個(gè)客戶(hù)當(dāng)中，有兩個(gè)客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月賣(mài)了8輛車(chē)。一年12個(gè)月就是96輛車(chē)，也就是說(shuō)保守一點(diǎn)講，你一年至少能賣(mài)96輛車(chē)出去。這個(gè)數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整如果你說(shuō)，你今天只打了5個(gè)電話，并沒(méi)有7個(gè)意向客戶(hù)，可能只有5個(gè)，或者3個(gè)，甚至更少。沒(méi)有關(guān)系，你只需要對(duì)數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15個(gè)電話不行，打20個(gè)，直到獲得7個(gè)意向客戶(hù)為止。數(shù)字的積累當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷(xiāo)售人員，要想天天獲得7個(gè)意向客