1目錄一、聯(lián)想公司及相關(guān)概述2二、大學(xué)生筆記本電腦市場分析3（一）筆記本電腦的現(xiàn)狀分析3（二）校園筆記本市場環(huán)境特點分析3（三）校園需求分析41、大學(xué)生消費能力狀況調(diào)查42、大學(xué)生消費分析及消費觀特點5三、營銷目標(biāo)6四、營銷戰(zhàn)略6（一）STP分析6（二）聯(lián)想電腦（SWOT）分析71、聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析72、聯(lián)想電腦劣勢分析83、聯(lián)想電腦機(jī)會分析84、聯(lián)想電腦威脅分析8（三）聯(lián)想電腦核心競爭戰(zhàn)略9五、4P組合戰(zhàn)略9（一）產(chǎn)品策略9（二）價格策略10（三）分銷策略10（四）促銷策略11六、具體行動計劃13（一）廣告宣傳13（二）人員促銷15（三）服務(wù)策略16（四）可行性分析及創(chuàng)意闡述17附件一南昌高校電腦市場問卷調(diào)查20附件二問卷調(diào)查分析報告212聯(lián)想IDEAPAD筆記本電腦校園營銷策劃方案一、聯(lián)想公司及相關(guān)概述聯(lián)想是全球第四大個人電腦廠商。自一九九七年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，現(xiàn)占中國個人電腦市場近三成份額。集團(tuán)全年總銷售額達(dá)166億美元2009/10財年?？偛课挥谥袊本┘懊绹笨_萊納州的羅利RALEIGH的聯(lián)想集團(tuán)在全球超過60個國家經(jīng)營業(yè)務(wù)。在日本的大和、中國的北京、上海和深圳，以及美國羅利均設(shè)有主要研發(fā)中心，全球員工約22,000名為逾160個國家的客戶提供個人電腦。聯(lián)想集團(tuán)銳意打造卓越個人電腦，擁有以創(chuàng)新、高效及客戶滿意度為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，并積極進(jìn)軍新興市場。集團(tuán)由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成，從事開發(fā)、制造及在世界各地銷售可靠、高質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。為滿足用戶的不同需求，聯(lián)想在全球銷售兩大個人電腦產(chǎn)品系列主要產(chǎn)品包括針對商用客戶的“THINK”產(chǎn)品系列及專為消費客戶而設(shè)的“IDEA”產(chǎn)品系列。在如今龐大的IT消費市場里年輕人無疑是這個市場中的消費主體。我們追求時尚，時刻關(guān)注著IT世界里的最新產(chǎn)品和最新技術(shù)，我們憧憬著未來屬于自己的數(shù)碼生活。大學(xué)校園無疑承載著最具活力的主市場。這里不僅是人才的搖籃，更是具有潛在的消費群體，所以校園則是一塊巨大的肥肉搶占校園就以為這在金融危機(jī)的低潮中重新崛起。高校市場有著巨大的潛在消費價值，隨著生活水平的不斷提高，高校生的消費能力增長迅速，與此同時大學(xué)生對于電子產(chǎn)品尤其是個人電腦的消費更是上到了一個新的臺階在校生擁有個人電腦的比例占到了59，而且筆記本電腦已經(jīng)開始反超臺式電腦（已占比例約55）并終將主導(dǎo)個人電腦市場。從我們對高校市場的各項分析和聯(lián)想產(chǎn)品的SWOT分析中可以看出，聯(lián)想IDEA紀(jì)念機(jī)型不僅能夠滿足大學(xué)生對電腦實用功能的需要，更重要的是還能滿足當(dāng)代大學(xué)生不斷追求時尚、個性和享樂的消費心理，存在著巨大的市場機(jī)會。我們的任務(wù)是在通過對聯(lián)想產(chǎn)品、高校市場和大學(xué)生特點等分析之后，確定營銷目標(biāo)，制定切實可行且富有創(chuàng)新的營銷策略，從而使聯(lián)想的產(chǎn)品能順利進(jìn)入校園，讓大學(xué)生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象。所有在校的大學(xué)生都是我們的目標(biāo)客戶，我們的定位是為廣大年輕朋友提供強大的影音娛3樂功能，體驗時尚炫酷的快感，進(jìn)而創(chuàng)造出年輕富有活力和年輕樂趣橫生的品牌形象。通過方案的實施將致力于實現(xiàn)聯(lián)想在校園內(nèi)筆記本市場占有率達(dá)到4060并保持的最終營銷目標(biāo)。本文通過對市場環(huán)境深入調(diào)查，探討了有關(guān)聯(lián)想筆記本電腦市場營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)，并對聯(lián)想內(nèi)部服務(wù)工作和管理工作進(jìn)行規(guī)劃。建立更具客戶導(dǎo)向的服務(wù)模式和組織架構(gòu)，這將為聯(lián)想集團(tuán)樹立世界品牌，提高銷售額注入新的“血液”。二、大學(xué)生筆記本電腦市場分析（一）筆記本電腦的現(xiàn)狀分析經(jīng)過多輪的價格競爭，筆記本電腦的利潤空間己接近臺式PC，規(guī)模成為主導(dǎo)價格的決定因素，憑借規(guī)模、研發(fā)等優(yōu)勢，國際品牌的競爭優(yōu)勢越來越明顯，國內(nèi)品牌的市場空間受到強力挑戰(zhàn)。這一時期，國際品牌在筆記本電腦市場的份額呈現(xiàn)出集中和擴(kuò)大的趨勢，市場格局日益向全球市場靠攏。中國筆記本市場經(jīng)歷了2007年的井噴式發(fā)展，2008年的筆記本市場開始放緩增速。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，整個IT市場08年都表現(xiàn)萎靡，但筆記本仍是少數(shù)保持增長的產(chǎn)品線，全球前四大PC廠商的出貨量都有不同幅度增長。作為未來需求與消費潛力最大的產(chǎn)品，筆記本市場仍被長期看好。（二）校園筆記本市場環(huán)境特點分析1、封閉性在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營銷手法的重要市場。2、容量大資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，截至2005年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過1600萬，如果大學(xué)生年平均消費每人5000元，年消費將高達(dá)800多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額。3、開發(fā)成本低目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個企業(yè)要進(jìn)入校園市場比其在一4般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。4、集中性校園市場消費集中，企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費的成本相對較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接5、延續(xù)性校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。6、文化的獨特性高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時尚、潮流的“文化娛樂”方式，以此作為彰顯自身個性的方式，這些都預(yù)示著高校市場文化消費的巨大潛力。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。（三）校園需求分析我們在我校一共發(fā)放了120份調(diào)查問卷，其中有效問卷109份，通過問卷需要說明的是這個市場的產(chǎn)生并不是偶然的，而是在校大學(xué)生實實在在的需求?，F(xiàn)在大學(xué)生的寢室空間都十分有限，筆記本電腦小巧輕便，不僅節(jié)省存放空間而且攜帶方便。我們學(xué)校還組建了無線局域網(wǎng)，學(xué)生們可以帶著筆記本走進(jìn)圖書館和自習(xí)室上網(wǎng)查閱資料。而且隨著筆記本電腦的價格在近兩年來的持續(xù)下跌，筆記本已經(jīng)成為校園的一種流行和習(xí)慣，最終會和手機(jī)一樣普及。1、大學(xué)生消費能力狀況調(diào)查由于各城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，大學(xué)生生活費也不一樣，在海南大學(xué)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生每月生活費在200400元的占27、在400600元的占44、600以上元的占29可以說，大學(xué)生在靜態(tài)上可以劃分為高中低三個檔次，而在動態(tài)上呈逐年遞增趨勢。而在電子產(chǎn)品消費方面，根據(jù)調(diào)查資料顯示，我校學(xué)生擁有手機(jī)用戶達(dá)到598，擁有個人電腦學(xué)生約50，擁有MP34學(xué)生超過90左右；擁有數(shù)碼相機(jī)也達(dá)到了8。在調(diào)查中顯示，當(dāng)代大學(xué)生具有較強的消費能力，每學(xué)期的平均收入（來源包括家里、兼職、學(xué)校獎學(xué)金和補助金等）超過10。從這些調(diào)查資料可以看出，大學(xué)生市場經(jīng)濟(jì)較為活躍。高校市場是商家不容忽視的一部分。2、大學(xué)生消費分析及消費觀特點（1）追求個性化從改革開放以來，中國對多元的文化、價值觀的包容程度越來越大。當(dāng)代大學(xué)生對個性的追求表現(xiàn)得更加顯著。調(diào)查中，有超過70的人表示“希望自己成為有獨特風(fēng)格的人”，超過半數(shù)的大學(xué)生喜歡購買具有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品。（2）獨立一代21世紀(jì)的大學(xué)生是獨立一代，準(zhǔn)確的說，是不斷追求獨立的一代。這種獨立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費中。（3）歸屬一代21世紀(jì)，大學(xué)生依然是社會眼中的天之驕子，他們對自己這種身份也有高度一致的認(rèn)可與接受。盡管，他們追求獨特、追求個性，但是57的大學(xué)生表示“我在乎別人對我的看法”，他們希望自己的個性能夠得到自己看重的群體對象的認(rèn)同，尤其是得到同一群體的人的認(rèn)同。與此同時，為了表示自己作為天之驕子的大學(xué)生群體的一員，他們也積極保持自己與這個群體在言行、習(xí)慣與消費等各方面的一致。（4）消費一代大學(xué)生超前消費的意識崛起?！盎魈斓腻X，圓今天的夢”，這句話也獲得了越來越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費也不再是陌生名詞。21世紀(jì)的大學(xué)生對祖國的未來、對自己的未來普遍抱有積極樂觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費。（5）多彩一代21世紀(jì)大學(xué)生的生活也是多姿多彩的，他們參加了一個個學(xué)術(shù)、體育、文藝社團(tuán)或公益性組織，飛翔于網(wǎng)絡(luò)空間，在音樂與影視中放松，在漫步、籃球、羽毛球等運動中鍛煉自己，通過與朋友聊天、吃飯、小禮品表達(dá)自己的情感，偶爾也會給自己放給長假，出去旅游，見識一下祖國的錦繡山川與悠久文化。（6）實惠還是很重要6對于大學(xué)生來說，品牌并不是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們認(rèn)為選擇好的品牌便是得到了優(yōu)等質(zhì)量的良好保證，但是在實際操作中，品牌當(dāng)然不是唯一影響要素，經(jīng)濟(jì)因素是決定的因素。回顧以前的歷史，很多商家都針對學(xué)生群體采取了一些經(jīng)營策略，例如一些廠家的價格相對低廉，也就是在市場的所謂“學(xué)生機(jī)”。這些廠商試圖用低價打動學(xué)生的心，使他們購買自己的商品。但其中的大部分廠商并沒能收到預(yù)期的效果。這是因為現(xiàn)今的大學(xué)生對IT產(chǎn)品都有非常理性的認(rèn)識，他們知道什么是真正的性價比，他們要的是真正物美價廉的產(chǎn)品而不是低價的噱頭。如果有企業(yè)能以自己產(chǎn)品優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)和時尚的外觀設(shè)計在大學(xué)生的心中打上深深的烙印，那么這群來自校園的年輕人不僅會被他們的產(chǎn)品所折服，更會被此廠商頂尖的研發(fā)能力所折服三、營銷目標(biāo)我們對得到的一手、二手資料進(jìn)行了詳細(xì)的解剖分析，對大學(xué)生消費特點、校園現(xiàn)有市場的分析以及對聯(lián)想筆記本SWOT分析，制定了一系列針對性的可行性營銷策略。我們希望，經(jīng)過這些戰(zhàn)略的成功實施，聯(lián)想的產(chǎn)品在未來五年內(nèi)能順利進(jìn)入校園市場并能建立完善的銷售渠道，同時經(jīng)過對初期階段有效的營銷戰(zhàn)略的成功復(fù)制和后續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行，在未來新生市場實現(xiàn)40以上的市場占有率，最終實現(xiàn)聯(lián)想筆記本在校園的市場占有率達(dá)到4060的目標(biāo)，并保持市場份額。營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到總銷售量10萬臺，預(yù)計毛利5000萬元。同時使大學(xué)生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。為此，我們按照劃分的區(qū)域來制定了近期的營銷目標(biāo)1、第一年完成銷售2萬臺，預(yù)計毛利1000萬元，進(jìn)入國產(chǎn)筆記本電腦排名的前五位，在高端國產(chǎn)筆記本市場份額達(dá)到10。2、第二年至第三年，完成銷售3萬臺，毛利1500萬元，進(jìn)入國產(chǎn)筆記本電腦排名的前三位，在高端國產(chǎn)筆記本市場份額達(dá)到1520。3、第四年至第五年完成銷售5萬臺，預(yù)計毛利2500萬元，爭取在國產(chǎn)筆記本電腦排名第一位，在高端國產(chǎn)筆記本市場份額達(dá)到2030。7四、營銷戰(zhàn)略（一）STP分析大學(xué)生是一個個性突出的群體，每個人都在追求并強調(diào)自己不同于他人的個性，“人以群分”，有共同追求和愛好的人則很容易成為一個小小的群體。因此，我們對大學(xué)生市場又進(jìn)行了細(xì)分，采用差異營銷策略滿足不同個性群體的消費需求，使得每一項策略的實施都能達(dá)到最佳營銷收益。根據(jù)分析，主要從消費能力和消費訴求點兩個影響大學(xué)生購買筆記本電腦最為關(guān)鍵的因素作為市場細(xì)分基礎(chǔ)，得到分析結(jié)果如下經(jīng)過進(jìn)一步市場細(xì)分以及分析，結(jié)合聯(lián)想企業(yè)文化理念和營銷目標(biāo)，我們把經(jīng)典型、經(jīng)濟(jì)型、時尚型、娛樂型的子市場確定為重點目標(biāo)市場，將其他人確定為后續(xù)跟進(jìn)市場，并且采用差異化營銷戰(zhàn)略，針對不同細(xì)分市場采用不同的營銷策略組合。（二）聯(lián)想電腦（SWOT）分析1、聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析（1）從品牌的角度上看領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢更加明顯。通過消費調(diào)研中心ZDC對2009年1月中國筆記本市場的用戶調(diào)查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以325的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高的筆記本品牌。大學(xué)生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識,在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。他們認(rèn)為一個品牌的建設(shè)需要很長時間。同時聯(lián)想在市場上采取雙拳出擊的策略，IDEAPAD與THINKPAD覆蓋了消費與商用市場，值得一提的是IDEAPAD，IDEAPADY430GPSE依然是市場上關(guān)注度最高的產(chǎn)品。雄厚資本，相對響亮品牌，強大的宣傳攻勢，完善的渠道，強大的綜合實力為我們的產(chǎn)品占下8優(yōu)勢。（2）從設(shè)計的角度上高校學(xué)生是具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)、時尚且生活具有一定封閉性的群體，對先進(jìn)產(chǎn)品、先進(jìn)技術(shù)具有廣泛的接受性和認(rèn)知性，大學(xué)生喜歡標(biāo)榜個性，喜歡跟隨潮流，喜歡接受新的事物，是喜歡運動，喜歡參與和自我主導(dǎo)。與此同時首批上市的聯(lián)想IDEA消費品牌的4款新品各具特色，不僅高貴、輕薄、強勁、設(shè)計出眾，更賦予了“BEAUTIFULTECHNOLOGY（美麗科技）”的全新產(chǎn)品感受。讓大學(xué)生感受到年輕、有活力、有樂趣的深刻印象。恰恰迎合了他們的需求。2、聯(lián)想電腦劣勢分析（1）價格上較其他的太高。比如說神州七喜等品牌以低價進(jìn)行銷售（2）配置，雖然已經(jīng)很高了，但是與其他品牌相比沒有太多的優(yōu)勢。（3）其他品牌有自己的獨特優(yōu)勢。例如華碩市場推廣與市場公關(guān)活動非常出色，擁有整合了神州數(shù)碼這樣強大的分銷渠道。服務(wù)完善，先后成功推出了“零點行動”與“22服務(wù)”，擁有一定的信任度。清華紫光借助于教育行業(yè)的發(fā)展，主攻教育市場。此外，長城，海爾等也有不俗的市場表現(xiàn)。3、聯(lián)想電腦機(jī)會分析我們認(rèn)為高校市場目前具有四個特點市場規(guī)模大，地區(qū)分布相對集中，市場呈穩(wěn)健增長的趨勢,高校市場是時尚市場的代言及前沿。這個年輕群體是未來和現(xiàn)在的接受者,這就是市場的源泉所在。學(xué)生市場被眾多廠家一致認(rèn)為是現(xiàn)實存在，潛力巨大的用戶群。目前，我國在校大學(xué)生人數(shù)達(dá)1600萬人，其數(shù)量正逐步增加。對于筆記本電腦的消費，在研究生與剛剛畢業(yè)的“亞學(xué)生”中也存在一定市場。且他們對產(chǎn)品的喜好度與大學(xué)生十分接近。學(xué)生市場的基本狀況是基數(shù)越來越大，購買比例越來越高。學(xué)生群中搖擺不動者的比例也比無購買欲者高。4、聯(lián)想電腦威脅分析國外品牌HP，DELL,東芝，三星，惠普等國際巨頭紛紛加大了對國內(nèi)市場的拓展力度。DELL采用“直銷”模式，加大了行業(yè)用戶的開拓，以強大的廣告攻勢拓展市場。三星從渠道與市場入手，著重產(chǎn)品的外形設(shè)計與時尚概念，強調(diào)“品牌效應(yīng)”。東芝依靠原有市場穩(wěn)步發(fā)展。國外品牌的共同特點為91管理完善，資本雄厚。2品牌響亮。3切入市場較早，有相當(dāng)?shù)氖袌龇e累。4廣告攻勢猛。5研發(fā)實力雄厚，產(chǎn)品理新周期短。6質(zhì)量穩(wěn)定可靠，外觀精美典雅。國內(nèi)的品牌也不甘落后，紛紛出怪招奇招在市場上進(jìn)行廝殺。比如方正每年的大型市場活動，像“方正縱橫四海，驚喜十面埋伏”、“贊助北極科考”、“贊助珠峰測量”等都會有相應(yīng)的校園推廣活動。而且，每年一度的校園巡展也是必不可少的，今年的巡展專門為學(xué)生量身定制了學(xué)生筆記本系列產(chǎn)品，而且選購范圍比較廣，防盜、小巧、輕薄、時尚高效耐用等類型筆記本希望帶給學(xué)生全新的體驗。（三）聯(lián)想電腦核心競爭戰(zhàn)略近年來，中國經(jīng)濟(jì)快速增長。加入WTO后多元化經(jīng)濟(jì)模式繁榮發(fā)展，尤其是民營與外資企業(yè)蓬勃興起；同時，各國際知名IT企業(yè)對中國市場日益重視，紛紛加大投入并帶來國際水平的競爭方式和規(guī)范。面對全新機(jī)遇與挑戰(zhàn)，聯(lián)想集團(tuán)必須對未來公司戰(zhàn)略路線進(jìn)行新的規(guī)劃。規(guī)劃將逐步落實三個方面的變革首先，專注于個人電腦及相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，確保資源投入與業(yè)務(wù)重點相匹配，在集團(tuán)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立更強競爭力。并在核心和重點發(fā)展業(yè)務(wù)上進(jìn)行集中投入，同時以更靈活的機(jī)制管理IT服務(wù)等業(yè)務(wù)，促進(jìn)其健康發(fā)展；其次，針對市場環(huán)境的迅速變化，建立更具客戶導(dǎo)向的營銷模式和組織架構(gòu)，保障產(chǎn)品和服務(wù)更加貼近客戶需求，快速反應(yīng)市場變化。為了適應(yīng)不同客戶需求，以不同的營銷模式與之相匹配，通過混合營銷模式全方位提高聯(lián)想服務(wù)的能力；統(tǒng)一中央市場平臺，研究、識別不同類型的客戶需求，指導(dǎo)整體市場工作。最后，區(qū)域營銷管理及指揮前移，將原有七大區(qū)細(xì)分為十八分區(qū)，深耕細(xì)作區(qū)域市場。第三方面，短鏈經(jīng)營，優(yōu)化業(yè)務(wù)組合，提升公司整體運營效率。一方面，減少環(huán)節(jié)快速響應(yīng)客戶需求；另一方面將通過降低管理成本，進(jìn)一步提升集團(tuán)盈利水平。10五、4P組合戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略由于國內(nèi)品牌電腦行業(yè)都沒有核心技術(shù)，因此在電腦的硬件設(shè)施上基本相似。我們必須尋找新的市場，對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，引導(dǎo)新一輪的消費需求，這樣做法相當(dāng)于變相開發(fā)一個新產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品包裝的同時，我們還要與國際合作相結(jié)合，把最先進(jìn)最成熟的技術(shù)和產(chǎn)品帶給用戶。在把握客戶需求的基礎(chǔ)上，充分利用自身在品牌機(jī)領(lǐng)域多年積累的技術(shù)，開發(fā)適合中國用戶的新產(chǎn)品，同時，聯(lián)想也非常注意和國際一流同行的合作，利用不同的分工，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保障產(chǎn)品的領(lǐng)先性和市場的競爭力。此次我們針對聯(lián)想公司校園市場推出的NBA紀(jì)念機(jī)型IDEAPADY450Y550系列和IDEAPADS10/S11系列產(chǎn)品進(jìn)行營銷策劃，這兩系機(jī)型不僅外觀符合學(xué)生視覺審美需求，而且兩系列產(chǎn)品分別滿足了注重游戲、電影一族的娛樂功能的學(xué)生群體和注重學(xué)習(xí)的學(xué)生群體，基本覆蓋了不同的市場需求和空缺點；在產(chǎn)品的營銷過程中要突出產(chǎn)品關(guān)注學(xué)習(xí)消費訴求、關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的理念，以學(xué)生需求為出發(fā)點進(jìn)行產(chǎn)品的外觀和功能設(shè)計。（二）價格策略市場競爭有多種多樣的競爭策略和競爭手段可供選擇，不同的領(lǐng)域、不同的時間和不同的市場環(huán)境也可以有不同的選擇。但是在當(dāng)前階段，價格競爭仍然是市場競爭的有力手段。目前眾多的電腦生產(chǎn)廠商，降價幾乎成為唯一的競爭手段。這一切預(yù)示著企業(yè)市場競爭的激烈性。解決這些矛盾和問題的思路有多種多樣，但價格競爭的積極作用卻是不可忽視的。要想在價格競爭中不失去市場，必須在巨大的壓力下，通過改善經(jīng)營管理、加強技術(shù)改造、開發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)等方面的努力，使產(chǎn)品的價格性能比得到提高，才能處于競爭的有利地位，才能受到用戶的青睞和吸引更多的消費者，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。在現(xiàn)有的市場條件下，我們還要僅僅在一些特定的時期，對一些特點的產(chǎn)品（如在同行業(yè)不是很明顯的電腦），進(jìn)行策略性的降低價格。多數(shù)時候，為規(guī)范市場，我們要致力于集團(tuán)本身的市場影響力，將價格穩(wěn)定在一個合理的水平上，甚至不惜犧牲短期銷量。11IDEAPADY450Y550系列的定價范圍在RMB50008000之間，IDEAPADS10/S11系列產(chǎn)品定價范圍在RMB30004000之間，基本采用的是撇指定價策略，兩款產(chǎn)品作為2009年新推出的產(chǎn)品，這樣的定價符合聯(lián)想高端企業(yè)品牌形象，也有利于其產(chǎn)品高性價比的價值體現(xiàn)，也可以滿足顧客追求時尚、追求品牌的消費心理需求。（三）分銷策略1、傳統(tǒng)渠道選擇校內(nèi)有實力的商家作為代理經(jīng)銷商；2、直銷建立一支由學(xué)生組成的直銷團(tuán)隊，進(jìn)行較為專業(yè)的培訓(xùn)，配發(fā)統(tǒng)一的工作卡、工作制服等，確定團(tuán)隊制度，統(tǒng)一對外口徑和形象，以維護(hù)企業(yè)專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象；3、特殊渠道網(wǎng)絡(luò)營銷在校內(nèi)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開始網(wǎng)上專賣店并建立友情鏈接；（四）促銷策略1、廣告策劃（1）通過在學(xué)校宣傳欄張貼海報、宿舍派發(fā)單頁的形式，進(jìn)行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對新產(chǎn)品的期待；（2）制定相應(yīng)的促銷折扣，派發(fā)按序號編排的購買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)惠使用期限，同時憑序列號參加抽獎活動；（3）制作一張較大面積的畫布，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能、活動安排、制定經(jīng)銷商信息和學(xué)生直銷團(tuán)隊信息，圖文并茂，在學(xué)生區(qū)人流量集中地區(qū)懸掛，（4）選擇學(xué)校打印店合作（關(guān)鍵創(chuàng)新點）向他們提供一面附有相關(guān)信息的A4紙（根據(jù)產(chǎn)品宣傳需要），學(xué)生可以半價或者免費復(fù)??；或者區(qū)別對待聯(lián)想產(chǎn)品用戶可憑相關(guān)證明免費復(fù)印，其他學(xué)生則需支付一定費用（具體合作形式可根據(jù)具體情況雙方協(xié)商制定）。2、營銷推廣（SP）策劃（1）現(xiàn)場體驗咨詢在產(chǎn)品進(jìn)入校園初期，在周末選擇人流集中區(qū)舉行12場現(xiàn)場體驗推廣活動，宣傳介紹產(chǎn)品功能特點，對學(xué)生提出的問題提供咨詢服務(wù)，現(xiàn)場體驗，激發(fā)顧客購買愿望；（2）有獎銷售活動以IDEAPADY450Y550系列為主，舉行游戲競賽，向?qū)W生充分展示這款產(chǎn)品的游戲娛樂功能，對游戲出者提供一定折扣的購買獎勵，12激發(fā)學(xué)生購買欲望；（3）異業(yè)聯(lián)盟推廣活動（關(guān)鍵創(chuàng)新點）聯(lián)合其他學(xué)生主要消費品品牌，通過合作形式為學(xué)生提供更多服務(wù)生活用品方面，如化妝品、服裝等；娛樂場所，如酒吧、KTV等；也可與校內(nèi)商家合作，如超市、書店、校車等，采用消費代金券、會員卡折扣消費等形式，實現(xiàn)互利共贏的同時，體現(xiàn)品牌實力，擴(kuò)大影響范圍，促進(jìn)銷售；（4）運營商合作推廣（關(guān)鍵創(chuàng)新點）與移動、聯(lián)通、電信等運營商合作，推出上網(wǎng)優(yōu)惠服務(wù)學(xué)生購買產(chǎn)品，可享受一定折扣優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)使用費；（5）采用分期負(fù)款制度（關(guān)鍵創(chuàng)新點）與學(xué)校相關(guān)官方機(jī)構(gòu)合作，共同建立一套學(xué)生信用考核制度，對于有條件的學(xué)生（以大一、大二學(xué)生為主）可以實行分期付款的優(yōu)惠政策，確定一個可實行分期付款的額度（如500元起），通過合作的官方機(jī)構(gòu)對顧客信息進(jìn)行全面的調(diào)查核實，并對該顧客的信用額度進(jìn)行詳細(xì)備案記錄，與學(xué)生簽訂還款日期，確保余款的回收；3、公關(guān)策劃（1）宣傳性公關(guān)企劃策略在產(chǎn)品進(jìn)入校園初期，制作圖文并茂的產(chǎn)品海報，利用學(xué)校的宣傳欄、廣播、板報等，宣傳企業(yè)文化、經(jīng)營理念、產(chǎn)品功能特色等，引起學(xué)生關(guān)注；（2）服務(wù)性公關(guān)企劃策略建立顧客檔案庫，對購買產(chǎn)品的顧客注意跟進(jìn)，及時了解顧客在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題和顧客對產(chǎn)品的其他改進(jìn)建議，并且定期舉行公開的集中形式的產(chǎn)品使用功能咨詢、免費維修等服務(wù)性活動，維護(hù)顧客誠度并得到潛在顧客的信任以激發(fā)其購買需求；（3）這一類型公關(guān)活動主要是體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任意識，主要有以下幾種式A招聘產(chǎn)品“代言人”尋找學(xué)校中的“意見領(lǐng)袖”（消費超前，什么東西都第一個用，這些人會在第一時間帶動整個學(xué)校的潮流），設(shè)法建立一個“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，在舉行的“體驗營銷”等其他形式的推廣活動中，給他們一些優(yōu)惠或者贈送，帶動產(chǎn)品的推廣；在海報等公開的廣告中，將他們作為代言人，宣傳他們使用產(chǎn)品的體會，這種方式在學(xué)校營銷中具有很強的說服力；B贊助學(xué)校體育或者文藝類的活動，如舉辦“聯(lián)想杯”籃球（歌唱）比賽等，13以此提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好聲譽；C舉辦新產(chǎn)品上市推廣展覽會，邀請學(xué)校相關(guān)機(jī)構(gòu)和各界人士參與，借以渲染氣氛，聯(lián)絡(luò)感情，為日后各項活動的開展打下良好的公關(guān)基礎(chǔ)；D與學(xué)校相關(guān)機(jī)構(gòu)合作為區(qū)別于其他競爭對手，贏得學(xué)生群體的支持，我們可以與學(xué)生會、勤工助學(xué)中心、愛心協(xié)會等校級（院級）官方機(jī)構(gòu)和學(xué)生社團(tuán)合作，將部分利潤拿出作為贊助，建立“南工聯(lián)想勤工助學(xué)體系”，或者與這些公共機(jī)構(gòu)建立公共性質(zhì)的“產(chǎn)品監(jiān)督、投訴服務(wù)機(jī)構(gòu)”，以贏得更為廣泛的信任茂盛；同時我們出可以通過這些機(jī)構(gòu)掌握更多的顧客信息；（4）交際性公關(guān)活動策略這一類型的活動主要是為了維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷商、營銷人員和顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)，以便建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)有效、良好的口碑傳播，主要有兩種形式A團(tuán)體交際舉辦校園營銷人員的工作座談會等，分享銷售經(jīng)驗，鞏固銷售團(tuán)隊；B個人交際定期進(jìn)行顧客拜訪，或者在節(jié)假日及顧客生日的時候以短信或者贈送禮物的形式表示祝賀；六、具體行動計劃要想企業(yè)獲得長久可持續(xù)性的發(fā)展，就必須改變傳統(tǒng)的“坐商”與“嬌商”等不良作風(fēng)，主動出擊，開拓市場，具體應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行投入（一）廣告宣傳整和多種形式，多種媒體宣傳廣泛的宣傳與媒體廣告是建立企業(yè)品牌的重要依據(jù)，在新的一年里，聯(lián)想集團(tuán)在活動方式上應(yīng)采取專業(yè)展覽，優(yōu)化公司網(wǎng)站，送文化下鄉(xiāng)，新聞發(fā)布會，免費咨詢服務(wù)活動，軟新聞報道等。在宣傳的媒體里，聯(lián)想集團(tuán)在報紙，電臺，電視，戶外路標(biāo)等、地點設(shè)立標(biāo)牌，提高品牌效應(yīng)。以企業(yè)形象為訴求點，輔助產(chǎn)品訴求我們在進(jìn)行多種服務(wù)，媒體報道的同時，應(yīng)把重點側(cè)重在樹立內(nèi)部企業(yè)形象。以形象拉動銷量。同時，在宣傳時，還要開展以產(chǎn)品特性為主的訴求。對必須的投入毫不吝嗇在進(jìn)行廣宣活動時，提高企業(yè)形象與產(chǎn)品知名度所花費的資金應(yīng)毫不吝嗇。具體的流程141、成立一個聯(lián)想電腦愛好者俱樂部。主要注冊為會員贈送優(yōu)惠券或禮品，并定期派發(fā)新產(chǎn)品最新信息（不同于以往促銷分散的派發(fā)形式，具有一定的規(guī)模性，集中性），發(fā)放印有本產(chǎn)品品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，采用POP的廣告單、海報等時尚元素，最關(guān)鍵的印有IDEAPADY450NBA等機(jī)型個性紀(jì)念T恤以此達(dá)到對產(chǎn)品品牌持久有效的宣傳并形成固定的購買群和一大批口碑營銷的宣傳者，校園廣告的傳播者，活動的組織者和校園代理點。只有大量的會員我們下面校園的大量的活動可以很容易的進(jìn)行。2、首先，有校外巨幅POP廣告校園廣播，校園論壇的猛烈的廣告攻勢，利用招收的會員進(jìn)行校內(nèi)的IDEAPADY450NBA等機(jī)型DM直郵廣告，進(jìn)行點對點口碑終端宣傳。第二，組織個性聯(lián)想的大型活動，把宣傳做到極致，并在高潮是進(jìn)行直接銷售?；顒觾?nèi)容第一部分時尚個性篇（1）活動題目個性T臺秀（2）活動目的這個走秀并非專業(yè)的走秀，而是通過這種時尚新穎的方式來展示聯(lián)想電腦，既展示電腦又突出個性的主題。（3）活動介紹走秀的人手持聯(lián)想電腦進(jìn)行展示，既要展示電腦，同時也要展示自我。還要表達(dá)一句關(guān)于聯(lián)想的廣告語，或者聯(lián)想作為青春的代言詞的語言?？梢栽瓌?chuàng)，也可以利用現(xiàn)有的廣告語。第二部分青春活力篇（1）活動口號IDEAPADNBA紀(jì)念機(jī)型籃球嘉年華秀出你的個性（2）活動內(nèi)容A挑戰(zhàn)科比模仿秀用紀(jì)念機(jī)型中科比那款電腦在現(xiàn)場播放一段科比的視頻；然后讓參賽者進(jìn)行模仿，看誰模仿得像來評分B定點投籃賽。以小組的形式（男女搭配）進(jìn)行投籃。以數(shù)量多的勝出第三部分活動總結(jié)收尾篇頒獎晚會（將活動推向高潮）（1）頒獎對所有參加活動取得名次的進(jìn)行頒獎。（2）現(xiàn)場互動。現(xiàn)場提問，問題來源于我們分發(fā)的一些關(guān)于聯(lián)想的宣傳資15料，關(guān)于IDEAPAD的相關(guān)資料。（3）現(xiàn)場團(tuán)購報名，首付一定款項者直接拿回去體驗，統(tǒng)計并簽訂購買意向書。第三，校企合作。成立聯(lián)想助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部。以勤工儉學(xué)之名招聘校園代理，和校園推廣人員，同時與校方合作定位學(xué)生信息，進(jìn)一步切實為學(xué)生著想，執(zhí)行分期付款制（其中主要針對IDEAPADY450NBA等機(jī)型），這樣更能得到學(xué)生的信任，也能爭取到搖擺不定的中間者。根據(jù)調(diào)查，學(xué)生當(dāng)中的“負(fù)翁”比例很高，有不少者缺能缺學(xué)費，可就是不能缺高檔用品，這個方式，也能爭取到此類的學(xué)生。3、直接進(jìn)行長短期終端銷售第一，在比賽時舉行大型團(tuán)購的活動，具體的有會員兩人組團(tuán)非會員五人組團(tuán)購機(jī)大行動，這個有聯(lián)想電腦愛好者俱樂部組織負(fù)責(zé)跟蹤。第二，活動現(xiàn)場展銷。對于有興趣購買的學(xué)生可以在交首付以后在校園代理暫時領(lǐng)用機(jī)子體驗三天，進(jìn)行體驗營銷讓他們感受IDEAPADY450NBA等機(jī)型的時尚動感。第三，和體育用品服飾連鎖店聯(lián)盟，進(jìn)行展銷，整合資源。因為他們的店面就多，可以把我們的產(chǎn)品的一款或幾款放在他們那進(jìn)行展銷，我們只展銷IDEAPADNBA的紀(jì)念性不是全部展銷對于大學(xué)城的大店可放真的IDEAPADNBA紀(jì)念機(jī)型進(jìn)行體驗營銷，小的可以放模型和我們的宣傳單頁和口號。我們給他們提貨的權(quán)利讓他們推薦銷售，不用他們交進(jìn)貨費但要給他們銷售的提成。和體育用品專賣店合作，作為喜歡體育的同學(xué)們看到IDEAPADY450NBA等機(jī)型在體育連鎖店里肯定會喜歡我們的產(chǎn)品，而這些體育店的老客戶更信任體育店的推薦，這對于我們個性時尚的理念又做了宣傳，看似不可能另類的合作會讓我們得到意外的收獲。（二）人員促銷在人員促銷方面,聯(lián)想集團(tuán)應(yīng)避免傳統(tǒng)的促銷方式,業(yè)務(wù)代表主動出擊。尋找潛在的客戶，并建立好客戶檔案，充分了解每一位顧客，并對每一位顧客進(jìn)行有效的拜訪。不斷跟進(jìn)直至成交。在進(jìn)行促銷活動時，購買聯(lián)想任意一款電腦，都有禮品贈送。并不定期舉辦抽獎活動，獲勝者相對得到相應(yīng)的獎品。獎品要追求實用性,美觀性等，從而提高消費者的積極性。16那么，推銷策劃如下1、建立一支專業(yè)、忠誠的推銷團(tuán)隊通過招聘或者推薦的形式，招募一部分學(xué)生（除少數(shù)幾個團(tuán)隊管理者之外，以大一、二年級學(xué)生為主較好）作為產(chǎn)品的首批直銷團(tuán)隊，并且舉行公開正式的授權(quán)任命儀式，使他們感覺到企業(yè)對校園市場的重視，并且發(fā)放統(tǒng)一的制服、名片等；2、地毯式訪問初始階段，推銷團(tuán)隊成員要進(jìn)行地毯式訪問，通過調(diào)查問卷、上門訪問等方式盡快搜集市場信息，大面積散發(fā)產(chǎn)品宣傳手冊和個人名片，并篩選目標(biāo)客戶繼續(xù)跟進(jìn)；3、建立顧客檔案庫通過前期的地毯式訪問和后續(xù)跟進(jìn)，對收集到的顧客信息重新整理篩選后建立完善的顧客檔案庫，包括顧客的姓名、宿舍、聯(lián)系方式、愛好、生日等各個方面，以便能與顧客順利溝通，挖掘顧客消費潛力；4、獵犬計劃每次和顧客溝通之后，要把自己的名片和產(chǎn)品宣傳手冊交給顧客，并且告知他如果他可以介紹顧客來找自己購買產(chǎn)品，他可以得到一定的提成回報，尤其是那種屬于“領(lǐng)導(dǎo)”式的在學(xué)生中間有一定影響力的顧客；5、建立信息官制度通過我們之前一些活動的努力和完善的售后服務(wù)，給一些顧客留下了良好的形象，并贏得了他們的信任，因此，可在形式上以“特聘”的名義將這些人有效的組織起來，建立完善的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，通過積分、“信用額”積累、優(yōu)惠特價區(qū)別對待等形式，刺激他們愿意定期或及時的將學(xué)生需求信息反饋，以便我們能夠及時掌握目標(biāo)客戶消費信息；（三）服務(wù)策略在對學(xué)生的市場調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)，相對于臺式電腦，學(xué)生在筆記本的售后服務(wù)及維修方面的關(guān)注度比較突出，而現(xiàn)有筆記本品牌的品質(zhì)保修期基本為一年，這樣學(xué)生在使用筆記本一年后若出現(xiàn)質(zhì)量問題需要自己掏腰包進(jìn)行維修，而筆記本的維修費用少則幾十多則幾百，因此，如果我們在服務(wù)維修方面若能加以改進(jìn)和創(chuàng)新，必能促進(jìn)銷售并維護(hù)客戶的忠誠度，因此，我們通過以下方式改進(jìn)17并創(chuàng)新服務(wù)模式1、在學(xué)校內(nèi)建立一支專業(yè)的聯(lián)想產(chǎn)品維修服務(wù)團(tuán)隊，同時也是直銷團(tuán)隊，對團(tuán)隊進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識的專業(yè)培訓(xùn)，以隨時為顧客提供服務(wù)，這樣學(xué)生購買產(chǎn)品也比較放心，不用再為產(chǎn)品出現(xiàn)問題時束手無策（這一點在我們的后面的營銷組織策劃中有詳細(xì)闡述）；2、與學(xué)校相關(guān)學(xué)生機(jī)構(gòu)如計算機(jī)維護(hù)小組或者筆記本維修專家合作，建立聯(lián)想品牌維修服務(wù)點。3、推出產(chǎn)品延保服務(wù)（關(guān)健創(chuàng)新點）延保服務(wù)作為新興的產(chǎn)業(yè)正在逐漸被消費者接受和認(rèn)可。對于新買的筆記本，學(xué)生都惜之如命，若能在廠家保修期過后也不用擔(dān)心質(zhì)量和維修問題，定能吸引學(xué)生的購買興趣。據(jù)市場調(diào)查，購買了延保服務(wù)的消費者對該品牌的推薦度比未購買的高出20。因此，這一點無疑會是招攬消費者、培養(yǎng)其忠誠度的利器，在產(chǎn)品銷售中推出定會成為區(qū)別于其他競爭者的一大亮點。4、廣告及活動預(yù)算（1）獎項設(shè)置共1140元一等獎240元（80元獎品3人）二等獎400元50獎品8人三等獎400元20獎品20人紀(jì)念品100元（100個1元）（2）宣傳費1110元手寫海報50元（10元5張）粘貼噴繪海報500元（5010）橫幅廣告300元（605）傳單廣告60元（0032000）其他宣傳費100元（3）舞臺費用900元舞臺搭建200元音響租用100會員的服裝（印有IDEAPADY450NBA等機(jī)型個性紀(jì)念T恤）400元（20元20人）18演職人員的工作花費200元（4）其他費用500元會員勞務(wù)費200元評委的接送及禮品等100元意外的準(zhǔn)備金200元總計3682元（四）可行性分析及創(chuàng)意闡述創(chuàng)意一、成立聯(lián)想俱樂部1、進(jìn)入學(xué)校組織活動宣傳。2、為活動的展開提供大量的人手。3、有一個長久宣傳的陣地和會員。學(xué)校比較支持學(xué)生們自己組織活動以豐富學(xué)校校園生活；俱樂部給大家提供一個家流的平臺大家樂意加入，而且會員可以得到實惠和鍛煉，能夠得到他們的擁護(hù)。創(chuàng)意二、終端傳播和個性實效活動1、在不摒棄傳統(tǒng)的廣告媒體的前提下利用會員的口碑和人脈進(jìn)行點對點的終端營銷，從而達(dá)到終端攔截；2、同時把活動與筆記本有機(jī)的結(jié)合，避免過去那種活動喧賓奪主的尷尬。做宣傳我們有大量的會員自發(fā)和主動的傳播，做活動我們有大量的會員作為活動的參與者和組織者，當(dāng)這個市場的客戶都是為自己宣傳和工作的時候沒有什么不可能。創(chuàng)意三、校企合作打破了學(xué)校對于商家的警惕性，獲得學(xué)校的支持，同時成立聯(lián)想助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部，即使一場免費的宣傳又為我們找到了業(yè)務(wù)經(jīng)營，創(chuàng)造了業(yè)績。與學(xué)校合作，最關(guān)鍵的是有利與學(xué)校，有利于學(xué)生，對于開設(shè)成立聯(lián)想助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部。我想那一個大學(xué)也不會推辭。這種占便宜的事情學(xué)校求之不得，而我們花小錢卻辦大事。創(chuàng)意四、自主團(tuán)購模式191、單機(jī)價格下降卻帶來銷售量的提升總體利潤升高。2、長期來看卻是擴(kuò)大和鞏固學(xué)生市場占有率。退一寸卻進(jìn)三尺，僅僅單純的降低價格不再是明智之舉，然而團(tuán)購模式在降價中獲利，而且團(tuán)購模式會刺激潛在的學(xué)生用戶極力拉攏自己同學(xué)一塊買，不用我們自己聲嘶力竭的推銷，我們的客戶就給我拼命地拉客戶了，這就是團(tuán)購模式最絕之處。創(chuàng)意五、體育用品服飾連鎖店的展銷體驗營銷1、不用自己開校園店2、不用自己直接推銷3、增加銷售成功的幾率4、長久的固定和口碑營銷我們合作的基礎(chǔ)是我們有共同的客戶學(xué)生，我們合作的條件是他們不用出錢進(jìn)貨還能獲得利潤，我們覺得可行的原因是連鎖店的老客戶更信任店主給他們的推薦，而且又是一個長期的對個性時尚品牌的宣傳。給他們的體驗，為了讓他們堅定的購買和口碑宣傳?？偨Y(jié)上述我們采取終端宣傳和終端攔截的模式，直接面對并且深入客戶，讓客戶給我們宣傳，讓客戶給我們銷售把俱樂部推廣模式，會員專權(quán)營銷，校園團(tuán)購模式，校園非專營店聯(lián)合展銷五種營銷模式強強整合，我們在沒有舍棄傳統(tǒng)的宣傳基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新和整合，由點及面，點面結(jié)合，短期的造勢和長期的宣傳相結(jié)合，在銷售中做廣告，在廣告中銷售，廣告、渠道、銷售相互促進(jìn)，相輔相成，最終打造屬于自己的營銷模式讓我們在大學(xué)市場上名利雙收，成為校園電腦第一品牌20附件一南昌高校電腦市場問卷調(diào)查您好我們是南昌工程學(xué)院的學(xué)生，此問卷為對南昌高校大學(xué)生筆記本電腦市場的調(diào)查分析，謝謝您能協(xié)助我們完成此項調(diào)查，調(diào)查結(jié)果只為做研究使用。感謝您的合作1您周圍的同學(xué)主要使用的電腦品牌有哪些（可多選）A聯(lián)想B惠普C華碩D索尼E宏基F神州G明基H其他（請注明）_2您是否有電腦_A臺式B筆記本C沒有轉(zhuǎn)至問題43您的電腦品牌是_4如果您購買電腦將選擇什么品牌_5在選購電腦時，您主要看重什么A配置B品牌C價格D功能E時尚外觀F售后服務(wù)G其他請注明_6如果您選擇電腦，您將選擇什么價位的電腦A29994000元，可滿足一般文字圖片編輯工作，瀏覽網(wǎng)頁，網(wǎng)絡(luò)聊B40006000元，可以符合一般的多媒體播放及游戲需求C6000元以上，功能強大，玩大型3D游戲流暢7在煙臺您會從哪里購買電腦A家電商場蘇寧、五星等B三站科技市場C校園團(tuán)購代理D網(wǎng)購（選4轉(zhuǎn)至問題8）E其他（請注明）_8如果您有意向在網(wǎng)上購物，你比較喜歡的方式或購物渠道是A淘寶網(wǎng)B拍拍網(wǎng)C到廠家官方提供的網(wǎng)站在線購物D通過知名電腦網(wǎng)站提供的店鋪信息E其他（請注明）_9在夠買電腦時，您最希望得到何種形式的優(yōu)惠（單選）A返還現(xiàn)金或打折B增加配置如內(nèi)存硬盤等C贈送附件如背包鼠標(biāo)等D延長售后服務(wù)期限E其他（請注明）_10您喜歡NBA嗎A喜歡B不喜歡C一般D不了解11目前聯(lián)想專門為大學(xué)生量身定制了IDEAPADY450、IDEAPADS10和IDEACENTREK鋒行的NBA紀(jì)念機(jī)型它們外觀采用NBA著名球星的形象，時尚動感，充滿運動激情。您是否考慮購買聯(lián)想NBA紀(jì)念機(jī)型的筆記本電腦A是B否性別_學(xué)校_年級_謝謝您的參與21附件二問卷調(diào)查分析報告我們一共發(fā)放供給120份問卷其中有效問卷109份，涉及江西南昌五大高校各個學(xué)院，以下為問卷分析。問題1在我校學(xué)生中，對聯(lián)想、惠普、華碩的認(rèn)可度比較高。與廣告宣傳及產(chǎn)品性能是分不開的，這些品牌都有廣泛的銷售渠道，消費者方便購買。由此可見品牌和產(chǎn)品定位是非常受到關(guān)注的。問題2在被調(diào)查者中，電腦的擁有率達(dá)到53，沒有電腦的學(xué)生中大一大二的學(xué)生達(dá)到70。說明高校市場潛力很大，具有很大的開發(fā)價值。企業(yè)在推廣的同時不能只關(guān)注眼前利益，要立足于長遠(yuǎn)，在學(xué)生中建立品牌意識。在未來的消費中，大學(xué)生作為新生的消費階層有很大的潛能。在被調(diào)查者中，筆記本電腦中聯(lián)想的占有率是最高的。說明在廣大學(xué)生中，聯(lián)想的品牌意識很強。尤其是聯(lián)想贊助奧運會，收購IBM的全球PC業(yè)務(wù)，對于關(guān)注時政的大學(xué)生來說都是耳熟能詳?shù)氖?，這對于聯(lián)想拓展高校市場是很有利的。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，像電腦這類價格比較高的產(chǎn)品，大學(xué)生更趨近于理性購買。雖然說極少人不知道NBA，尤其是在男生中，很多人都是NBA的鐵桿球迷，但是大多數(shù)都不會把電腦是否有NBA有關(guān)作為選擇的首要因素，大學(xué)生看重的還是電腦的配置、價格、品牌以及售后服務(wù)。22實驗效果反饋23內(nèi)部資料，請勿外傳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