黑人牙膏促銷(xiāo)活動(dòng)方案篇一黑人牙膏營(yíng)銷(xiāo)方案策劃黑人牙膏營(yíng)銷(xiāo)方案策劃一、產(chǎn)品概述黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)，定名為好來(lái)化工股份有限公司，48年時(shí)建新廠生產(chǎn)牙膏類(lèi)產(chǎn)品。黑人牙膏采用國(guó)際先進(jìn)水平的電腦控制全部自動(dòng)牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設(shè)備，應(yīng)用德國(guó)SPA軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。同時(shí)公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的口腔護(hù)理產(chǎn)品。時(shí)至今日，DARLIE黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷(xiāo)品牌，在中國(guó)、香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó)均占有舉足輕重的領(lǐng)導(dǎo)地位。黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格225克，并免費(fèi)贈(zèng)送90克，共315克。單價(jià)是135元。產(chǎn)品有效期36個(gè)月。產(chǎn)品特點(diǎn)是完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個(gè)清晨都感受到無(wú)可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近蘊(yùn)含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺(jué)，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（DCPD），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動(dòng)人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺(jué)；氟化鈉能夠強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。二、環(huán)境分析（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計(jì)，2012年中國(guó)牙膏市場(chǎng)分布為佳潔士CREST、高露潔COLGATE、中華、LG竹鹽、黑人、云南白藥、田七品牌佳潔高露潔中華LG竹鹽黑人云南白藥田七有237的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格吸引了廣大消費(fèi)者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費(fèi)者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒(méi)有收入來(lái)源的大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣。有145的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費(fèi)品公司美國(guó)寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺(jué)，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。有118的受訪者提及中華牙膏，認(rèn)為美白防蛀功能強(qiáng)，特別表示中華牙膏是中國(guó)自己的牌子。許多學(xué)生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。有88的受訪者提及LG竹鹽牙膏，認(rèn)為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果都不錯(cuò)。有83的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯(cuò)、口感也好，但是走的是中高端路線，對(duì)于沒(méi)有收入來(lái)源的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，價(jià)格上還是過(guò)高了。有51的受訪者提及云南白藥，認(rèn)為其品牌享譽(yù)中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問(wèn)題上還是得到了認(rèn)可。但是走高端路線價(jià)格偏高，對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)太過(guò)昂貴。有42的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價(jià)格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。（二）顧客分析1、消費(fèi)心理與行為特點(diǎn)（1）大學(xué)生的需求有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性。大學(xué)生的年齡一般在17歲以上，具有較強(qiáng)的自力需求和自我意識(shí)，且大學(xué)生往往是遠(yuǎn)離父母獨(dú)立生活，所以大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)時(shí)充分地反映了自己的愛(ài)好和興趣。由于缺乏獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，其主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源由家庭供給，在選購(gòu)價(jià)格較高的商品，同時(shí)在購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，易受他人意見(jiàn)的影響。所以往往與同學(xué)結(jié)伴購(gòu)買(mǎi)，以便相互參謀。（2）求實(shí)、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學(xué)生的消費(fèi)逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟(jì)條件有限，大部分學(xué)生對(duì)收支進(jìn)行計(jì)劃性安排，因而他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，比較注意商品的實(shí)用性、科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉。同時(shí)他們對(duì)時(shí)間和效率特別注重，往往希望商品購(gòu)買(mǎi)方便，使用方便。（3）動(dòng)機(jī)和行為兼有沖動(dòng)和理智的成分。由于大學(xué)生的思想傾向、志趣愛(ài)好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，因而他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購(gòu)商品，忽略對(duì)商品全面的分析和比較，所以消費(fèi)過(guò)程中感情色彩較濃厚，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)較多。但相比于本科生，研究生消費(fèi)則會(huì)客觀許多。在消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)不斷豐富時(shí)，選購(gòu)商品時(shí)則會(huì)經(jīng)過(guò)理智的思考，做到心中有數(shù)。2、購(gòu)買(mǎi)因素分析（1）牙膏購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間分析據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購(gòu)買(mǎi)的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。隨著人們生活水平的提高，（大學(xué)生的生活費(fèi)也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來(lái)看，大學(xué)生對(duì)牙膏價(jià)格的敏感度正日益下降。由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在513元左右，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。（三）顧客購(gòu)買(mǎi)渠道分析由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購(gòu)買(mǎi)方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校園內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)2、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)渠道較多，可直接購(gòu)買(mǎi)，也可參與團(tuán)購(gòu)。且購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站見(jiàn)多，例如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)取Ｔ谫?gòu)買(mǎi)牙膏時(shí)，具有較高的隨意性，大部分人會(huì)選擇方便、快捷的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，由于牙膏價(jià)錢(qián)不高，所以網(wǎng)購(gòu)行為較少。三、銷(xiāo)售策劃（一）STP戰(zhàn)略分析1、細(xì)分市場(chǎng)牙膏的功能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場(chǎng)上大部分的口腔護(hù)理都是在清潔牙齒、保護(hù)牙齒健康這些基本護(hù)理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨(dú)特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過(guò)黑人雙重薄荷牙膏的人都會(huì)記得它那份獨(dú)特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)心理上具有追求個(gè)性的特點(diǎn)，在別人都在使用簡(jiǎn)單的清潔牙齒，保護(hù)牙齒的牙膏時(shí)，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛(ài)好，清新的薄荷味道帶來(lái)完美的口腔感受，與此同時(shí)可以帶來(lái)自信的微笑，達(dá)到心理上的滿足感。2、目標(biāo)市場(chǎng)從價(jià)格上來(lái)看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會(huì)消費(fèi)者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對(duì)于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價(jià)格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時(shí)，價(jià)格確實(shí)很低，造就了較高的性價(jià)比。牙膏是大眾消費(fèi)品，在影響牙膏選購(gòu)的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來(lái)說(shuō)主要面對(duì)的是青少年和年輕人，而大學(xué)生是這批人的主力軍，同時(shí)具備較高的文化知識(shí)和文化素養(yǎng)，加上較好的選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)黑人雙重薄荷牙膏價(jià)格和質(zhì)量的雙從保障時(shí)，超高的性價(jià)比一定會(huì)鎖住他們的目光，勾起他們的購(gòu)買(mǎi)欲。3、市場(chǎng)定位對(duì)于黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位，我們遵循了黑人牙膏一貫的市場(chǎng)定位，主張清新口氣，注重質(zhì)量，用黑人牙膏一貫的好口碑在學(xué)生中宣傳。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量。完美的薄荷口味給你一般牙膏達(dá)不到的體驗(yàn)，就像汽車(chē)中的法拉利，運(yùn)動(dòng)品牌中的耐克。以校園內(nèi)的消費(fèi)水平來(lái)看，絕大多數(shù)學(xué)生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位的范圍內(nèi)。（二）銷(xiāo)售策略1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是對(duì)牙膏有需求的安徽師范大學(xué)花津校區(qū)在校本科生和研究生2、產(chǎn)品策略推出組合產(chǎn)品黑人雙重薄荷牙膏（225克）黑人雙重薄荷牙膏（90克）購(gòu)買(mǎi)黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費(fèi)贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）3、價(jià)格策略黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)現(xiàn)在只需即可購(gòu)買(mǎi)黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90（一）前期活動(dòng)宣傳1、產(chǎn)品的特點(diǎn)黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)黑人雙重薄荷牙膏（225克），只要，并且贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價(jià)格上，在同類(lèi)商品中具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)吸引到追求物美價(jià)廉的購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、市場(chǎng)特點(diǎn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)人群是我們的在校大學(xué)生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，同時(shí)他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。我們銷(xiāo)售的地點(diǎn)在二食堂門(mén)口，花津校園共有兩個(gè)食堂，所以二食堂服務(wù)范圍二分之一的學(xué)生。在用餐時(shí)，人流量大，時(shí)間短，節(jié)奏快。3、人員促銷(xiāo)（1）為了做到更好的宣傳從而達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果，我們決定分為兩組，三個(gè)男生一組，四個(gè)女生一組，在實(shí)戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動(dòng)的宣傳，增加關(guān)注度。（2）我們將制作出海報(bào)，分別張貼在一食堂和二食堂的門(mén)口醒目的位置，在前期做好活動(dòng)的預(yù)熱（3）我們會(huì)在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價(jià)大促銷(xiāo)，就在12月1日二食堂門(mén)口”的帖子，希望引起討論并傳播消息。4、團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)符合當(dāng)下的購(gòu)物時(shí)尚節(jié)奏，為了達(dá)到銷(xiāo)售額增加的目的，我們推出了團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售活動(dòng)。以寢室作為一個(gè)單位，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)上再做降價(jià)處理，為。（二）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置1、貨架貨架要做到擺放整齊，美觀大方。它的正上方會(huì)拉一條橫幅，內(nèi)容是黑人牙膏限時(shí)促銷(xiāo)，買(mǎi)一贈(zèng)一。貨架的其他部分貼有我們的海報(bào)。2、著裝我們將會(huì)定制統(tǒng)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品，同時(shí)吸引同學(xué)的圍觀，我們會(huì)以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學(xué)。3、設(shè)備我們會(huì)在貨架旁邊布置兩臺(tái)桌子，前面掛有我們團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，桌子上面放兩臺(tái)電腦，配備音響設(shè)備，同時(shí)播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。4、分工我們?nèi)兴呐?，兩位男生和兩位女生，手持海?bào)站在食堂門(mén)口，介紹產(chǎn)品和引導(dǎo)同學(xué)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。四、執(zhí)行計(jì)劃可行性1小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個(gè)女生、三個(gè)男生，而且各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，成員內(nèi)部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強(qiáng)，效率高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，七位成員中，每個(gè)人都在寒暑假或者周末做過(guò)大量的兼職活動(dòng)，尤其是超市促銷(xiāo)和宣傳策劃活動(dòng)。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷(xiāo)售方面配合默契，且各施所長(zhǎng)。2沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)很受大學(xué)生消費(fèi)群體的青睞。作為此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實(shí)的顧客到現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)。3活動(dòng)周末，大部分學(xué)生都沒(méi)課，時(shí)間分配上處于空檔期，因此他們有充分的時(shí)間進(jìn)行選購(gòu)；此外，因?yàn)榛顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)就在食堂門(mén)前，只要來(lái)吃飯就會(huì)經(jīng)過(guò)這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會(huì)很集中；購(gòu)買(mǎi)此次參加活動(dòng)的商品，會(huì)為學(xué)生節(jié)省時(shí)間成本和交通成本?？紤]到這些因素，執(zhí)行計(jì)劃具有很強(qiáng)的可行性。篇二黑人牙膏營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)黑人牙膏營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)前言隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化，開(kāi)始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情，而市場(chǎng)也為人們提供了各類(lèi)的功能牙膏，漱口水等護(hù)理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場(chǎng)上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在。牙膏在全球占有廣大市場(chǎng)，需求量之大，消費(fèi)者之廣泛，讓商家趨之若鶩。目錄一產(chǎn)品概述黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的口腔護(hù)理產(chǎn)品。當(dāng)前牙膏市場(chǎng)狀況分析從市場(chǎng)發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)細(xì)分程度高，品牌忠誠(chéng)度起主要作用，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；從市場(chǎng)供給看，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低；從市場(chǎng)需求看，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺(jué)、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)集中度高，高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國(guó)公司品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺(jué)并具有多種功能的產(chǎn)品。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看，城市市場(chǎng)，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場(chǎng)后，營(yíng)銷(xiāo)重心開(kāi)始大幅向農(nóng)村傾斜，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透，第二梯隊(duì)的民族品牌開(kāi)始由低端向中、高端價(jià)位反攻。例如，最近高露潔公司針對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見(jiàn)效的價(jià)格戰(zhàn)，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣(mài)“只售兩塊九”。隨著牙膏市場(chǎng)的成熟，整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場(chǎng)的局面，它們占據(jù)了國(guó)內(nèi)70的市場(chǎng)份額。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場(chǎng)份額。二SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（1）DARLIE形象和品牌的強(qiáng)大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來(lái)繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。2、劣勢(shì)（1）沒(méi)有跟上市場(chǎng)迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過(guò)分以來(lái)現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道。3、機(jī)會(huì)（1）隨著人們生活水平的提高人們對(duì)口腔衛(wèi)生也越來(lái)越重視，將帶來(lái)口腔清潔用品的持續(xù)增長(zhǎng)；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。4、威脅（1）國(guó)產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，分割市場(chǎng)份額；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)牙膏國(guó)際市場(chǎng)的影響大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場(chǎng)。三黑人牙膏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見(jiàn)，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場(chǎng)已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場(chǎng)。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時(shí)增加產(chǎn)品的長(zhǎng)度和寬度，來(lái)跟上市場(chǎng)發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費(fèi)者心中的形象。四黑熱牙膏的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)（1）市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜。主流市場(chǎng)專家的觀點(diǎn)認(rèn)為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場(chǎng)美白類(lèi)、茶類(lèi)、防蛀類(lèi)、防脫敏類(lèi)、天然草本類(lèi)、口氣清新類(lèi)、兒童類(lèi)。美白類(lèi)是中國(guó)高端市場(chǎng)中最大的細(xì)分市場(chǎng)，超過(guò)總體20；而防敏感市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群。（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對(duì)美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。如下表（3）市場(chǎng)定位黑人牙膏是100的高端產(chǎn)品，而且一直堅(jiān)持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場(chǎng)銷(xiāo)量暴漲時(shí)，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng)，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會(huì)聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果。黑人定價(jià)高端，各品種間差別不大。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品。（二）黑人牙膏的消費(fèi)者分析（1）消費(fèi)者需求分析1潔齒消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。2牙齒保健消費(fèi)者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài)。3口腔衛(wèi)生消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。4治療牙病我國(guó)約有305的人患有不同程度的牙病常見(jiàn)病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。（2）消費(fèi)習(xí)慣1時(shí)間按長(zhǎng)期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺(jué)前刷牙。如有午睡習(xí)慣，在午睡后也可能刷牙。2頻率242的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。3品牌喜好148消費(fèi)者使用固定的品牌；852的消費(fèi)者隨意變換品牌。4方式在家庭中，一般是所有家庭成員共轉(zhuǎn)自WWWCSPENGBOCOM蓬勃范文網(wǎng)黑人牙膏促銷(xiāo)活動(dòng)方案同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購(gòu)買(mǎi)專用兒童牙膏。（3）購(gòu)買(mǎi)情形1購(gòu)買(mǎi)決策者在家庭中，妻子或母親與612。購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)中小型百貨商店845；少數(shù)人在大型百貨商店購(gòu)買(mǎi)；另一部分人在日雜零售店購(gòu)買(mǎi)。2購(gòu)買(mǎi)決策因素（1）習(xí)慣牙膏是小型日用品，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味。（2）實(shí)用消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號(hào)，避免產(chǎn)生抗體。（3）方便原則正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)小，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購(gòu)買(mǎi)。（4）廣告影響消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉過(guò)程和程度，要受到廣告的影響。但習(xí)慣后受廣告影響少。3購(gòu)買(mǎi)方式（1）經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)，即用完后再買(mǎi)。（2）家庭購(gòu)買(mǎi)多喜歡大號(hào)120G以上；個(gè)人購(gòu)買(mǎi)多喜歡小號(hào)63G。（三）價(jià)格承受力1購(gòu)買(mǎi)力2011年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來(lái)越好了，消費(fèi)水平也逐步提高，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲54。2消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷(xiāo)售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對(duì)生活高質(zhì)量的追求，對(duì)家庭日常生活用品的支出也比2010年上漲了243價(jià)格承受力經(jīng)過(guò)對(duì)常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查，得出以下結(jié)論據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購(gòu)買(mǎi)的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。具體如下圖由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在515元左右，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。（四）黑人牙膏的營(yíng)銷(xiāo)組合策略優(yōu)劣勢(shì)分析（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析1產(chǎn)品規(guī)格黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會(huì)，由于規(guī)格較小，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時(shí)，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競(jìng)爭(zhēng)。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷(xiāo)活動(dòng)提供了方便。2產(chǎn)品包裝采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍(lán)綠色，信息主次分明；品牌視覺(jué)元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國(guó)際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求。3產(chǎn)品質(zhì)量黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表牙齒和牙齦的健康還提升其內(nèi)在清新口氣帶來(lái)的超強(qiáng)自信。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì)，對(duì)選擇牙膏的成分和配方有很高的要求黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動(dòng)人；100純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺(jué)，舒暢持久；含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。黑人牙膏給人帶來(lái)的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動(dòng)了我們五種感覺(jué)中的四種1、視覺(jué)漂亮的牙齒；2、嗅覺(jué)清新的口氣；3、味覺(jué)黑人牙膏獨(dú)特的味道；4、感覺(jué)清新的體驗(yàn)和自信。4附加功能方面新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的作用。外包裝內(nèi)附上精美說(shuō)明書(shū)，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果。5產(chǎn)品策略從1933年HH建立，直到2001年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規(guī)格打天下。2003年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn)，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類(lèi)市場(chǎng)，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來(lái)拓展茶類(lèi)市場(chǎng)，目標(biāo)直指佳潔士茶爽，同時(shí)用黑人水清新來(lái)鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場(chǎng)的地位。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速，一年左右時(shí)間就超過(guò)了早推出市場(chǎng)三年的佳潔士茶爽。2004年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類(lèi)產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國(guó)天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費(fèi)者卻毫不買(mǎi)賬，一直不溫不火。后來(lái)美白系列產(chǎn)品的推出也說(shuō)明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關(guān)注牙膏市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。（2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢(shì)分析現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強(qiáng)、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅(jiān)守高端市場(chǎng)，同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng)，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時(shí)，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià)，但總體價(jià)位還是高端。對(duì)于黑人牙膏而言，在市場(chǎng)發(fā)展方向上，一直是最堅(jiān)定的高端TP市場(chǎng)堅(jiān)守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià)，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價(jià)格如圖（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢(shì)分析在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷(xiāo)商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門(mén)店和流通市場(chǎng)由經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)服務(wù)零售終端。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)服務(wù)零售終端的話即生產(chǎn)商一經(jīng)銷(xiāo)商一零售商，成本較小，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也發(fā)展較慢，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在好來(lái)化工公司，經(jīng)銷(xiāo)商被統(tǒng)一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷(xiāo)量是通過(guò)代理商創(chuàng)造的。2004年后，由于來(lái)自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力，才被迫針對(duì)這兩家客戶進(jìn)行直供。除此之外，好來(lái)化工公司在各地都配各自己的銷(xiāo)售人員，這些當(dāng)?shù)卣心?，熟悉?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)DSR一起共同工作，嚴(yán)格貫徹好來(lái)化工公司的市場(chǎng)意志。要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員，網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢(qián)交給好來(lái)化工公司做為保證金，好來(lái)化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時(shí)間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng)，否則會(huì)根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時(shí)，才會(huì)退還。好來(lái)化工公司的制度不是十全十美，但過(guò)去10余年的快速增長(zhǎng)，卻是大家都看在眼里的事實(shí)。（4）黑人牙膏促銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析廣告1廣告篇三黑人牙膏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體策劃書(shū)黑人牙膏營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)姓名鄒順森學(xué)號(hào)1345763138專業(yè)焊接技術(shù)與工程黑人牙膏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體策劃書(shū)一計(jì)劃概要2012年，廣州市的黑人牙膏要繼續(xù)保持銷(xiāo)售和利潤(rùn)高速增長(zhǎng)，銷(xiāo)量目標(biāo)為比去年增長(zhǎng)30。這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴(kuò)大工業(yè)區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)和注重個(gè)人及家庭牙齒健康的人群的銷(xiāo)量。二營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析（1）宏觀環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣州市的人均生活水平也在不斷提高，人們對(duì)口腔保健意識(shí)日漸增強(qiáng)，因此對(duì)牙膏的需求量也在日漸增加。國(guó)家政策的放寬和支持，使得越來(lái)越多的同類(lèi)企業(yè)不斷增多。前者對(duì)廣州市的黑人牙膏銷(xiāo)售將帶來(lái)機(jī)會(huì)，而后者則將帶來(lái)了威脅。（2）產(chǎn)品狀況從廣州市牙膏銷(xiāo)售行業(yè)及黑人牙膏過(guò)去幾年的銷(xiāo)量、價(jià)格、邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表中表略可以看出，整體廣州市牙膏市場(chǎng)以年均20的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，但邊際利潤(rùn)和凈利潤(rùn)卻以10的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況廣州市黑人牙膏銷(xiāo)售面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是牙膏的兩大國(guó)際大品牌佳潔士和高露潔，國(guó)內(nèi)的兩個(gè)大品牌中華和黑妹。（4）市場(chǎng)狀況黑人牙膏成人類(lèi)包括清新系列、美白系列、抗敏感系列、天然保護(hù)系列、強(qiáng)化琺瑯質(zhì)系列約占整體廣州市牙膏銷(xiāo)售市場(chǎng)的20，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年黑人牙膏成人類(lèi)及兒童類(lèi)均將以年30左右的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。黑人牙膏成人類(lèi)的消費(fèi)者的主要是廣州市區(qū)內(nèi)1540歲男女，因?yàn)槿藗兪杖氲脑鲩L(zhǎng)，生活水平的不斷提高，對(duì)自身口腔保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們希望牙膏不僅能除口氣，而且要有美白、抗敏感等功效。對(duì)黑人牙膏來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣能滿足消費(fèi)者在這些功能上的要求。（5）分銷(xiāo)狀況廣州市黑人牙膏的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)黑人牙膏成人類(lèi)零售商的即深度分銷(xiāo)，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高