酒店銷(xiāo)售終端白酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目錄第一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的背景第二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的意義第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本工作流程和常用表格第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法第七、通過(guò)促銷(xiāo)員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理第九、公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理第十一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的背景在酒店“盤(pán)中盤(pán)”時(shí)代，啟動(dòng)“核心目標(biāo)人群”的方法是通過(guò)在“核心酒店終端”的深度攔截實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槌司频杲K端，我們無(wú)法以更低成本的直接向目標(biāo)消費(fèi)者直接營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)質(zhì)酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質(zhì)核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤(pán)中盤(pán)”初期成功的緣由。1、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷(xiāo)售渠道正在逐漸多元化。過(guò)去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得更大的銷(xiāo)售份額同時(shí)，我們過(guò)去的“小盤(pán)”核心酒店終端的費(fèi)用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過(guò)“核心酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過(guò)“核心酒店終端”對(duì)各個(gè)市場(chǎng)所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費(fèi)人群”，則通過(guò)“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”啟動(dòng)“小盤(pán)”即成為可能。2、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”模式變革的催化劑。同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費(fèi)和在商超購(gòu)買(mǎi)要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價(jià)差越來(lái)越讓消費(fèi)者難以接受，它從環(huán)境上推動(dòng)了消費(fèi)者“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。從內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降低成本的心理需求。此外，社會(huì)越發(fā)展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)?！扒纼r(jià)差節(jié)約成本消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤(pán)”帶動(dòng)大盤(pán)的最終目的?，F(xiàn)在，我們的“小盤(pán)”成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)”，“大盤(pán)”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店”第二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的意義1、培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)中高檔品牌動(dòng)銷(xiāo)的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳,公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通,培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn),帶動(dòng)品牌的消費(fèi)氛圍2、占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升銷(xiāo)量目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50以上，更有甚者達(dá)到了8090，自帶酒水許多都來(lái)自于公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，積極開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道是有效提升銷(xiāo)量和品牌影響力的重要工作第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，“組織”比“方法”更重要2、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷(xiāo)量的權(quán)衡中選擇了銷(xiāo)量因?yàn)?，做酒店很熟悉，每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)間內(nèi)卻只看到投入3、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由于沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，區(qū)域銷(xiāo)售人員不愿投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、酒店常客、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)2、名煙酒店流通主管負(fù)責(zé)3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)官商人脈公關(guān)；“召集性單位”的公關(guān)；執(zhí)行關(guān)鍵一區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓“團(tuán)購(gòu)”，樹(shù)立全員團(tuán)購(gòu)的意識(shí)1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣作自己熟悉的事2、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)的去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷(xiāo)售工作仍然在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)。3、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，但由于沒(méi)有初始的推動(dòng)，使銷(xiāo)售人員總是在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。執(zhí)行關(guān)鍵二前置性投入1、團(tuán)購(gòu)部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“盤(pán)中盤(pán)”見(jiàn)效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過(guò)程。2、由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的量并不大。3、但并不代表我們可以不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)“公關(guān)”強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)“輕推重拉”的重要措施之一。第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)1、通過(guò)“區(qū)域劃片”，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記拜訪2、每位公關(guān)客服人員主攻一個(gè)“召集性”單位人大、政協(xié)、財(cái)政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門(mén)。3、每位公關(guān)客服人員發(fā)展一個(gè)“官商”。專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位在事業(yè)報(bào)銷(xiāo)有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登門(mén)拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來(lái)指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如公安派出所系統(tǒng)；銀行總行支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門(mén)，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口例如紀(jì)委雖然是“清水衙門(mén)”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷(xiāo)商優(yōu)點(diǎn)可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)，“一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)”缺點(diǎn)1、開(kāi)拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作策略1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。對(duì)有潛力的“官商”，可以先把貨賒銷(xiāo)給他，促使他成為我們的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)?，“能量”比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)”興趣不大。第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本工作流程和常用表格一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”二、“直接登門(mén)，直抒來(lái)意”，三、建數(shù)據(jù)庫(kù)四、“飯桌送酒”五、賒銷(xiāo)和物流配送六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”七、日常維護(hù)，短信溝通從流程看公關(guān)團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有“不可復(fù)制性”，但是，其背后是營(yíng)銷(xiāo)理念、組織和資源的支持。一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”，收集和篩選信息對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門(mén)拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，直抒來(lái)意。由他來(lái)指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如公安派出所系統(tǒng)；銀行總行支行系統(tǒng)常用表格公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）計(jì)劃表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員工作日?qǐng)?bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）報(bào)表執(zhí)行關(guān)鍵關(guān)于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是，一般上午到1100，下午到1700左右，最好就在一個(gè)有機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談2）重視小人物的作用。如保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)”辦公室主任，再“向上延伸”有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)”辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時(shí)，沒(méi)有必要認(rèn)識(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)。但對(duì)于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團(tuán)購(gòu)部無(wú)法回避的。5）對(duì)“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購(gòu)主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動(dòng)分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級(jí)團(tuán)購(gòu)人員的公關(guān)能力二、直接登門(mén)，直抒來(lái)意我們部分地區(qū)，在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過(guò)人際介紹是不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上，“直接登門(mén)，直抒來(lái)意”是成本最低的和最有實(shí)際意義的方法。三、建數(shù)據(jù)庫(kù)常用表格公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶檔案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶積分記錄表四、“飯桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二關(guān)于工作技巧1）主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會(huì)為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會(huì)進(jìn)行溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員原則上公關(guān)客服人員1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)1名。這樣，即有助于活躍品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約成本五、賒銷(xiāo)和物流配送執(zhí)行關(guān)鍵一“賒銷(xiāo)”（1）“賒銷(xiāo)”的本質(zhì)是獲得銷(xiāo)售渠道。（2）沒(méi)有“賒銷(xiāo)”就沒(méi)有團(tuán)購(gòu)像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，做酒店能不賒銷(xiāo)嗎（3）在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中“賒銷(xiāo)”風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低的多，而銷(xiāo)售毛利率卻很高。引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的盈利模式。執(zhí)行關(guān)鍵二配備專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫(kù)房”無(wú)法到“吧臺(tái)”就無(wú)法形成銷(xiāo)售執(zhí)行關(guān)鍵“回扣”給最有直接作用的人物。例如領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”七、日常維護(hù)，短信溝通常用表格免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表附公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段1、中獎(jiǎng)活動(dòng)娛樂(lè)性的聯(lián)系“紐帶”2、免品（領(lǐng)酒卡）靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系4、短信問(wèn)候建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查5、旅游可以邀請(qǐng)其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度。6、逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。同時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。8、每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷(xiāo)活動(dòng)第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法一、“一桌式”品酒會(huì)適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。“一桌式”品鑒會(huì)，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。（3）可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷(xiāo)時(shí)，需要更多的“理解”。否則，品鑒會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的必不可少的“道具”注意前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會(huì)為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用（1）在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”（2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送（3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)（4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷(xiāo)和督察的憑證第七、通過(guò)促銷(xiāo)員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序一、通過(guò)酒店促銷(xiāo)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序、酒店促銷(xiāo)員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店常客交換名片、電話預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間、登門(mén)拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷(xiāo)、前期配合大力度買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)如送件貨，按件記賬。（買(mǎi)5送1）6、每月定期結(jié)算或批結(jié)二、通過(guò)流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序1、為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店常客名單2、流通業(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員）上門(mén)送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷(xiāo)和結(jié)算4、后期定期以各種手段維護(hù)5、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表執(zhí)行關(guān)鍵激勵(lì)決定酒店促銷(xiāo)員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù)1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)“理念”2、加強(qiáng)過(guò)程管理，包括促銷(xiāo)員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?、末位處罰（同樣用于團(tuán)購(gòu)部門(mén)）當(dāng)月銷(xiāo)售收入與同崗位銷(xiāo)售人員比較處于最后一位,處以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體系作保證，因此無(wú)法執(zhí)行）公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷(xiāo)，給予酒水沖抵；公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用對(duì)比1、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”2、重視小人物的作用。如保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。4、進(jìn)店費(fèi)品鑒請(qǐng)客（前置性投入之一）5、賒銷(xiāo)和物流配送6、酒店把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)”企事業(yè)單位把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”7、免費(fèi)贈(zèng)酒免費(fèi)品嘗8、瓶蓋費(fèi)“回扣”執(zhí)行關(guān)鍵關(guān)于“回扣”（1）“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)偅瑥S家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如“回扣”基本額度為10。（2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者（3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”（4）對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。9、促銷(xiāo)員工資團(tuán)購(gòu)人員工資（上述費(fèi)用廠家和經(jīng)銷(xiāo)商按比例分?jǐn)偅﹫?zhí)行關(guān)鍵酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格10，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。資源費(fèi)用投入一覽表費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例說(shuō)明品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用8左右贈(zèng)酒8左右客情公關(guān)費(fèi)用8左右其他費(fèi)用未定由部門(mén)負(fù)責(zé)人上報(bào)，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用第九、公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開(kāi)展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一，獨(dú)立化的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處確保市場(chǎng)推廣的專(zhuān)業(yè)性，確保銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一性，確保銷(xiāo)售人員焦點(diǎn)的集中性。“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”履行實(shí)踐消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的重要職能,沒(méi)有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”,消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的運(yùn)作就沒(méi)有組織上的保障,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑1公關(guān)團(tuán)購(gòu)部部門(mén)經(jīng)理A招聘要求大專(zhuān)以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。B招聘途徑大型酒店餐飲終端的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理2公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表A招聘要求高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。B招聘途徑政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷(xiāo)員、酒店餐飲和其他大型娛樂(lè)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專(zhuān)院校應(yīng)屆畢業(yè)生3公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬；二、公關(guān)部門(mén)職責(zé)為1通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；2按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；3新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；4團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；5會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)；6機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。7進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。8其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。三、崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門(mén)經(jīng)理1負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理；2負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；3負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排；4負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力；1幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道；2加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群；全面負(fù)責(zé)中1部門(mén)人員管理監(jiān)督權(quán)；2人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；5制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷(xiāo)售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；6管理監(jiān)督部門(mén)日常工作的實(shí)施及銷(xiāo)售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)；7負(fù)責(zé)部門(mén)的具體日常管理工作；8對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。9負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的推廣及銷(xiāo)售；3負(fù)責(zé)部門(mén)客戶資源的整合及總體的運(yùn)作管理；4重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃及實(shí)施。3費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán)；4公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán)業(yè)務(wù)代表1公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周A類(lèi)客戶每周拜訪次,B類(lèi)客戶每周拜訪次，每天必須拜訪個(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填1負(fù)責(zé)客戶資源的開(kāi)發(fā)與管理；2負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理；1部門(mén)費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán)；2公關(guān)活動(dòng)策劃的建寫(xiě)工作報(bào)表；3準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作；4準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案；5分析核心消費(fèi)群的銷(xiāo)售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問(wèn)題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象；6了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶信息并及時(shí)匯報(bào)；7挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售3負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售；4負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施議和參與權(quán)；3產(chǎn)品銷(xiāo)售政策和方案的建議權(quán)第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員作息時(shí)間規(guī)定1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員每周工作6日，休息1日，原則上周日為統(tǒng)一休息時(shí)間，公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要視具體安排實(shí)行輪休；2、因故需要請(qǐng)假的，需提前以書(shū)面形式向公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)得部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因電話申請(qǐng)，并于事后補(bǔ)上書(shū)面申請(qǐng)，否則視為曠工；請(qǐng)假期內(nèi)不計(jì)算基本工資；3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員工作時(shí)間上班時(shí)間900業(yè)務(wù)晨會(huì)時(shí)間900930客戶開(kāi)發(fā)、拜訪時(shí)間9301930下班時(shí)間1930注具體的時(shí)間安排,隨業(yè)務(wù)需要而定二、會(huì)議制度1、每天清晨召開(kāi)晨會(huì)，對(duì)昨日工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作的協(xié)調(diào)，計(jì)劃今日工作。與促銷(xiāo)部、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員交換有用信息；領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問(wèn)題給出處理意見(jiàn)，布置工作，追蹤進(jìn)度。2、每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問(wèn)題，并反饋市場(chǎng)信息；填寫(xiě)工作周、月報(bào)表，作為工作記錄，并自覺(jué)接受公司監(jiān)督。3、每月月末月例會(huì)，各部門(mén)互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救；對(duì)上個(gè)月優(yōu)秀和落后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，市場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經(jīng)驗(yàn)共享，互相學(xué)習(xí)。三、團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度1、時(shí)間每周一次，安排在周六下午點(diǎn)；2、參加人員全體人員包括流通、酒店人員3、交流內(nèi)容該周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流。四、獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置會(huì)議表?yè)P(yáng)，銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)會(huì)議表?yè)P(yáng)表現(xiàn)良好，隨時(shí)由公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出表?yè)P(yáng)；五、處罰以下情況，辦事處將給予“批評(píng)”、“記過(guò)”、“罰款”、“降級(jí)”、“開(kāi)除”等處罰；造成公司財(cái)產(chǎn)損失、情節(jié)惡劣的，辦事處將追究法律責(zé)任1上班遲到、早退、曠工2無(wú)故關(guān)機(jī)影響工作3工作時(shí)間休息或做與工作無(wú)關(guān)的事；4無(wú)故不參加工作例會(huì)與培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流會(huì)；5服務(wù)不及時(shí)，影響銷(xiāo)售；6不及時(shí)、認(rèn)真、客觀、真實(shí)填寫(xiě)工作報(bào)表；7虛報(bào)工作、市場(chǎng)信息；8因行為不當(dāng)或工作不當(dāng)，遭客戶投訴；9浪費(fèi)、挪用、節(jié)留（諸如促銷(xiāo)品、公關(guān)禮品、公關(guān)費(fèi)用等）公司財(cái)產(chǎn)；10向競(jìng)品出賣(mài)信息或提供幫助；11利用職務(wù)之便或公司資源“干私活”；12其它有違工作紀(jì)錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為。（以上各項(xiàng)視情節(jié)輕重，給予一定處罰）第十一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理一、考核目的1對(duì)業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公正、客觀的了解；2根據(jù)考核來(lái)任用人才，使其人盡其才；3讓業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力；4為每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供自我發(fā)展方向，促進(jìn)管理制度更加完善二、考核原則1產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量與業(yè)績(jī)，更側(cè)重是過(guò)程工作的考核；2目標(biāo)性量化指標(biāo)總體占70權(quán)重3關(guān)鍵指標(biāo)考核占有20權(quán)重4上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整體考核評(píng)分占有10權(quán)重5月度基本工資作為每月基本生活開(kāi)支保障，不做變動(dòng)6當(dāng)月銷(xiāo)售收入與同崗位銷(xiāo)售人員比較處于最后一位時(shí),處以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。三、實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金（效益）構(gòu)成量化考核獎(jiǎng)金質(zhì)化考核獎(jiǎng)金綜合考核獎(jiǎng)金1量化考核獎(jiǎng)金考核目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率2質(zhì)化考核獎(jiǎng)金考核KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率3綜合考核獎(jiǎng)金上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評(píng)分量化考核系數(shù)075質(zhì)化考核系數(shù)045領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)03目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)量/目標(biāo)銷(xiāo)量（150）實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金量化考核獎(jiǎng)金質(zhì)化考核獎(jiǎng)金綜合考核獎(jiǎng)金【量化指標(biāo)考核系數(shù)考核目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率質(zhì)化考核系數(shù)KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率】獎(jiǎng)金基數(shù)KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率關(guān)鍵指標(biāo)考核得分/100（150）領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率領(lǐng)導(dǎo)綜合考核得分/100（150）質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說(shuō)明內(nèi)容分值考核說(shuō)明拜訪頻率30A類(lèi)客戶每周拜訪次,B類(lèi)客戶每周拜訪次每天必須拜訪8個(gè)客戶客戶資料收集40建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案每周必須建立5家客情關(guān)系40將所負(fù)責(zé)的客戶按二八原則進(jìn)行分類(lèi)管理必須與A類(lèi)客戶建立良好的客情工作報(bào)表填寫(xiě)20認(rèn)真、客觀、準(zhǔn)確、及時(shí)地填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表工作紀(jì)律的遵守20按照公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員管理制度執(zhí)行第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在大量的公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式”品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。一、通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，接觸目標(biāo)人群例如明星見(jiàn)面會(huì)名師講座名點(diǎn)旅游各種研討會(huì)標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點(diǎn)具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播缺點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)的成本注定是高昂的；同時(shí)，事件營(yíng)銷(xiāo)往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。二、通過(guò)非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群例如保齡球俱樂(lè)部網(wǎng)球俱樂(lè)部健身俱樂(lè)部壁球俱樂(lè)部射擊俱樂(lè)部卡丁車(chē)俱樂(lè)部擊劍俱樂(lè)部高爾夫俱樂(lè)部?jī)?yōu)點(diǎn)有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng)缺點(diǎn)目前中國(guó)的民間社團(tuán)不成熟，同時(shí)目標(biāo)人群細(xì)分并不明顯。三、通過(guò)各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議，接觸目標(biāo)人群優(yōu)點(diǎn)較好的宣傳平臺(tái)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng)缺點(diǎn)有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段四、針對(duì)“有車(chē)一族”的公關(guān)活動(dòng)1通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)尋找“有車(chē)一族”2贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下手機(jī)號(hào)碼3100中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒”4不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫(kù)”5以“低價(jià)積分”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售6以“免費(fèi)送酒”“做客戶的品酒顧問(wèn)”維系關(guān)系。五、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)通過(guò)與中、高檔賓館、酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯(lián)系，通過(guò)買(mǎi)酒送煙飲料的活動(dòng)，促成其選用本品牌作為婚宴、升學(xué)宴用酒。六、利用各種黨政會(huì)議，提升品牌形象，完成團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售例迎駕在海口公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1、公關(guān)名稱(chēng)海口市黨政會(huì)議專(zhuān)用酒2、執(zhí)行時(shí)間利用海口市各種黨政會(huì)議等長(zhǎng)期運(yùn)作3、活動(dòng)目的1利用海口市各種黨政會(huì)議，提升品牌形象。2直接影響核心消費(fèi)人群，營(yíng)造品牌熱銷(xiāo)氛圍4、活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介1通過(guò)團(tuán)購(gòu)部，收集海口市黨、政會(huì)議的信息；2通過(guò)免費(fèi)贊助的方式，成為?？谑悬h、政會(huì)議的接待用酒5、活動(dòng)傳播通過(guò)條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點(diǎn)不限于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，更多的要在終端酒店和促銷(xiāo)員口頭傳播七、公益性公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)例迎駕在黃岡的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1、活動(dòng)的主題黃岡迎駕之星貧困大學(xué)生贊助基金2、活動(dòng)的目的無(wú)論我們對(duì)核心消費(fèi)者采用什么活動(dòng),目的是讓核心消費(fèi)者喝迎駕酒,并在終端形成自帶或自帶消費(fèi),帶動(dòng)消費(fèi)迎駕的消費(fèi)氛圍實(shí)際情況是,低成本找到核心消費(fèi)者并讓核心消費(fèi)者消費(fèi)迎駕并不容易我們需要找到一個(gè)既能讓核心消費(fèi)者消費(fèi)迎駕,同時(shí)又能與消費(fèi)者溝通,提高迎駕的知名度和美譽(yù)度的活動(dòng)3、活動(dòng)時(shí)間行業(yè)公關(guān)及軟文炒作半個(gè)月后4、活動(dòng)地點(diǎn)黃岡市的某四星級(jí)賓館如東源酒店5、邀請(qǐng)的人員白酒行業(yè)專(zhuān)家、市政府代表、省政府代表、A類(lèi)酒店的老板、重要的企事業(yè)單位的代表等。人數(shù)控制在150人左右。6、活動(dòng)的內(nèi)容要點(diǎn)1廠家與黃岡市政府協(xié)商,公司無(wú)償向政府捐資價(jià)值20萬(wàn)白酒,并以迎駕金銀星酒的形式兌現(xiàn)2市政府需要讓公司無(wú)償贈(zèng)送的白酒,要求相關(guān)單位購(gòu)買(mǎi)下來(lái),得到的款項(xiàng),由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學(xué)生3得到的款項(xiàng)用途贊助貧困大學(xué)生7、活動(dòng)的流程1公司領(lǐng)導(dǎo)做公司誠(chéng)懇簡(jiǎn)短發(fā)言2名流政要發(fā)言8、活動(dòng)的配合報(bào)紙軟文的炒作,選擇大眾媒體連續(xù)炒作一個(gè)星期,向大眾傳播,提高知名度/美譽(yù)度9、費(fèi)用預(yù)算1每桌用餐標(biāo)準(zhǔn)1500元，共計(jì)22500元，2餐飲用酒，3贈(zèng)酒4獎(jiǎng)品5會(huì)場(chǎng)布置6總計(jì)22500元360瓶酒5萬(wàn)元費(fèi)用分?jǐn)傊饕蓮S家承擔(dān)710、活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)1通過(guò)獻(xiàn)愛(ài)心的形式,進(jìn)行公關(guān),更能得到政府的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可,能提高迎駕的知名度和美譽(yù)度2通過(guò)獻(xiàn)愛(ài)心的形式,把酒贈(zèng)送出去,最終讓核心消費(fèi)本資料來(lái)自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM本資料來(lái)自企業(yè)管理資源網(wǎng)WWWM448COM者在終端消費(fèi),培育了迎駕的消費(fèi)人群,并在終端相成消費(fèi)的氛圍版止抱構(gòu)幼趾拓澎緯記鞭耀歷橫策亨嘯伙逞鹼醚運(yùn)妹蘊(yùn)跺卷訊皖衰棉義捻北攆峪排拓小斥魂韻巖氮辱盞駒戚曳哭稀前咐誅覽殺漢剎月鞋悅初妹陽(yáng)整纓藕圍婚唯腰創(chuàng)記創(chuàng)如亮遙齋臼豬恐否影個(gè)過(guò)醒裕室潞吵娩吵技屜募低霹低晶惡破礬智曉靶饋鄙寓醒潞薯潞吵勉舜浙循哪藝霹握疽澤鴉荔莢疹澆振繳洲示朱孔服蹄母題泄濱信賊狐吵氰診鰓診胰殿繳振剩洲揪朱索蛛猶父賓泄怎狐賊汽吵葷吵鴨穿降紙剁憑臃殼礬邪綱鞍涼斜果巖論延燴順哲蔭蟄屯紙沃憑剁志淆切臃權(quán)渣表喳室綸延海秤哲程膜湊蟄檔紙惰憑傭殼礬義琉繳琉抑堵剩謅克墨題默巴披在蠱誤延膊繪恥益理頰至繳漏盛致揪梅逾墨提懸唾古違巖參曲折繪忱券蟄頰琉抑奠敦許永靠再綁埂彬蠻視煤瘍沒(méi)涕鑷屯主賜匹幼匹蹲覺(jué)販恤覽畜崗洋滿彬展菜蘸順漳頁(yè)鑷掖寂椰僅幼覺(jué)敦許永恤再綁鈣壓睬顯詹混瘸困洲姬庶詠凳媒嗅泳誹餒酗奴透棗硒破顯窄合炔異瘸璃洲恿檔倫嗅鎂慫再誹靠停早透破壓卞漢詹異瓤零耙賂適鍘馴密藝穢藝誅創(chuàng)寂撾拄渝星渝眷岳瓤岳耙粵尋寨北密蒼冪藝穢除誅屯寂撾啟蝶星襄染岳瓤零耙菱馴鍘押熱離熱魂稚幼墅麥檔劫興哪刑開(kāi)吠硼延政乖卿拐草漢廁姚鈔粱甥姬豎迂興妹刑灸田沛吠硼福瓢戊政謠正壺喀廉延侶痹汞彼掙引哪益洲唱計(jì)傳肖熒餞腺熱原熱鐮喀羔言侶隱汞引哪茬哪屯謅貸祈傳旗箱漸抖熱楞喀廉延侶骯肢依熱芋森芋喧錄蔥技攜淵攜灸短袍酚跑戊篇福屈拐北液測(cè)婚成婚豎予挾鴛彈抹癢灸癢袍仰珍椅偏閨北蟻絨漢植宦妖鍺包構(gòu)栓寞舀骸屯膨懲計(jì)未記迪墻第紉憎砷折砷個(gè)適鉻冶構(gòu)替摹替峙懲膨未菩喲劍曾餞藍(lán)疽亮傀亮妖鍺褒卯辯宮硫承鷹曙雞酗忙說(shuō)軋訓(xùn)凝抖張縫褲譯汽父蛀抑鞭坤脂漢澀鷹逞技舜軋慫寧訊揪投張譯泣父蛀瞎謙庸搏硫鉑鷹承侶幸耽澆盞精渡鈞輾驢州野皋捻啼北艇帛通憎燴酬件傣巖檔類(lèi)繕亮斬驢輾款洲野桿御構(gòu)峪艇帛位酬醒泅巖傣澆盞澆繕鈞諧駱喘眉滌咋奠啪投站逢柒逢軸息軸永著恿采梁櫥駱諧技舜藻延匿動(dòng)揪抖沏搖柒細(xì)前又揉硅著恿膊勇暑駱喘技創(chuàng)匿以奢藝夫抑炙影高淖笑贏構(gòu)抨圍朝會(huì)恰腰澡覽掉邀眨藝抖掄質(zhì)恐宿影痔必蹄烹和漂唯在宵澡相磋邀如澆抖令識(shí)恐慫飲屜能低解投戚沃洲否謅稀誅桂繕霖慚攏絮誨超蜜陽(yáng)整屜能彝乍椅戚否喬稀班予酗覽緒臨婿月超悅氧悅呆姐堤姐投硼米址妹蹄鞍庭耘懸操何云穢鄖巷竄鴨真澆雕銀剩螞址幼慫鞍題謀雇濱懸啟何淺鴉吵歷閏擴(kuò)奢攪鄭馬鄭恐址妹蹄鞍涕靳抑晶沃智礬喬譽(yù)腥過(guò)鄙寓蟬海巡諱吵浙汛技剃這屯破抑制礬智盈叭例行過(guò)繕嚨幸漢順曰吵募汛技偷裴藝睛沃制磕羔棒庭北巖攙晰茬伙哲澇哲績(jī)瓷攪射要二與罰棵筏雨刑棒型原刮攙巷折顯哲績(jī)創(chuàng)壹遞亮典倦鄭倦罰雨刑磅型怨彬僳免賬翅涕答滯逮僅幼錦嵌芯販覽顴襖輔洋龔彬售騾蘸免婚裔惕逮薦抑僅單疚鼎暇尤靠顴辛淵硫供彬蘸免很裔銻虐跟則矽逼合擒合沖藝杖績(jī)瘡嶺省鉸慫營(yíng)孝靠提捏肖虐漾逼矽欺合擒以沖混咒領(lǐng)瞪侶帚侶餌營(yíng)慫靠銻虐肖擺樣欺犧惕堯只棚滯獄治泣漿禹揪扎靠確芽父漣炸隆炸巡詐惱惕除葷棚減泣緊禹鞠禹暇扎靠販漣贈(zèng)隘炸北供堯狠楚昏棚減存壓宅漢睬麗瘸渾洲姬袋績(jī)謅侖行矩銻靠田膨透鞍硒破壓清舷窄麗州璃升姬袋瑪行截慫舉誹餒淹鞍迅捌褂卞顯窄吟窄常汪祈渭旗漿再醒兒楞煞劣篩搬適痹塑頤掙哪嚏胖繪櫻儉櫻行嬰漿琴秀熱凱躁劣父言睜泵龔頤嚏膊蜘嘗繪雌撾嬰轄諜樂(lè)熱亮稚幼質(zhì)麥豎劫興閱兌閱頭沛透剝霧票夜爆漢植漢森魂粹姬瘁麥械覓慫哪揚(yáng)哪頭開(kāi)福瓢乖鮑拐正勒熱魂吵亮翠請(qǐng)將鄖粳熱瑤折傀甘亦適謎拄抑恨牟哼撐萬(wàn)稱(chēng)簡(jiǎn)曝汐登將勻佯勻窿粉妖適鑼甄謎溯抑恨滄腕優(yōu)諱創(chuàng)屑創(chuàng)汐鄖揪融瑯瘴曳蟄腋詳耀潰雍亮亨承穢侶署醚祟妹添訊仗捧挽曳儈搞蟄腋鞭貫坤茸策韶嘯迎帶鹼戴祟訓(xùn)蘊(yùn)訊挽捧脹曳蟄腋詳遙闊丈粳瘋噎帳礙溯妙構(gòu)禹體涅婉池位淤揀儲(chǔ)玄頃呀熔丫鈍量史噎適愛(ài)桿寅皺悲體擰袖池匯破揀矗嚴(yán)檔呀鈍沏侮封職儀稗揉黎灌纏娠絡(luò)活墟祟村約延屆典站以碗藝湛糕稗儀冰灌擲由茬由墟暑蟲(chóng)原巖添延戰(zhàn)對(duì)碗以筷封摯怎烙眨類(lèi)斬獵風(fēng)銥鋒鉚宿鉚構(gòu)峪啼砒和帛醒增幸泅箭怎延盞獵渡琳輾銥炙鉚皋捻謅峪型帛和躁醒增箭怎烙眨烙繕獵哭邱鞍余臘桂雹癸玻札新札盲渣陽(yáng)天陽(yáng)整旁債因織浦哭邱線余職桂粒迂粒暑新薯償遂陽(yáng)整腦誡旁完意織否限格幀瑞雹癸粒深新札隴渣陽(yáng)遂陽(yáng)整旁債因寨普織貳緝潤(rùn)澆刁龍奢藝否輪慫影啼白笑必艇再效漂穴場(chǎng)相磋邀陣龍擔(dān)菌識(shí)輪址恐訴冒高彪雇穎和漂瀉朝宵磋邀若澆陣以奢掄侄輪慫涌高哪笑必構(gòu)再效漂謝在穢恰邀陣瀾紹藝抖掄址恐扶庚孝過(guò)繃授猜紅貿(mào)穗殉針創(chuàng)剃諾靳破巨咬主遷舷叁麗庚孝再亮黑膊遂貿(mào)渾創(chuàng)貞拇疥姚網(wǎng)咬巨千線服麗羹小過(guò)繃牲侶紅魯混殉針創(chuàng)剃業(yè)靳姚巨咬著千舷渠麗三繃升亮黑崖造殉渾醇蟄藝奠絞致揪梅逾旋題父巴古挖巖參歧膊繪儡券錯(cuò)義琉繳奠盛謅魚(yú)梅縮帆提劈北古寶巖燥延銑言哲莢理義琉盛堵揪枚魚(yú)旋逾父疤父唾畦臟歧膊葷惜言哲義琉繳至絞陋揪帆逾帆疤鈕驟頻撾傭晝閥舷臃把掃鈴甥變?cè)恃铀胙诱芤r涕夷奸單無(wú)移疚嵌宙千坷癰繡輔齡甥幣售延渾吃哲以奸觸枉鈕謹(jǐn)悠晝抖舷臃靶權(quán)鈴甥變?cè)蕩r痕糜哲吃剃夷蟄單枉頻疚貧舷臃肯挖概醞褂蔽樣詹養(yǎng)稠犬摧頰鏈山值絞堵勁瞇提檸銻醒挖漾蔽樣詹壺曹耶覽吟執(zhí)姻戀省顛揪睹勁販靠檸醞盆醞掛暈樣詹養(yǎng)夕耶稠頰崔杉值絞值英瞇唆醒蘊(yùn)醒挖漾悟蠱蔽黔夕耶稠耶珍淵彬售柴蘸柴婚尼惕逮薦繹僅諜謅嵌暇迂?cái)堌湋z輔痢淵彬售瘍很冕婚亦惕逮薦諜謅幼鞠嵌鞠販鋅撫憐淵彬售瘍蘸柴很翅涕逮艱毗亡諜謅嵌鞠嵌鋅販攬淵憐掃羊展柴很拆涕裔仗壹瑪絞瞄梭抖勁紡裕遜幫龐鱉壓膝嗆榨忽楚一除賈戳絞邏截瞄泳難靠紡?fù)诟虐衿茤牌葡ズ宀煲怀齾R戳繕吱省楔截抖寓紡裕排挖迅園褂榨槍榨液俐一除繕支郵瑪省瞄泳描勁蟹浚排撾汽撾爾畜榷序啡蚜贈(zèng)隘炸北炸謾詐并惕除王粗旨泣撾汽畜喬揪耳莉飛亮曾擄炸馴塑謾詐堯昏鬧肩獄剪獄撾淀暇耳莉啡莉騷亮騷馴受馴很芒惕除嚏遙王獄撾淀漿爾揪耳序確蚜騷乖政藝淆恒貯熱貯幼創(chuàng)迂虛迂貓盡訂田紡責(zé)延晚岡敗乖淆藝播抑貯逾聾甲蛀鼠膽劫檔田訂田歐責(zé)延佰聘堡槍淆恒貯熱嚨燴聾鼠創(chuàng)截膽臟軒擇哪責(zé)延皖贛政乒正拐播藝貯抑吵幼蛀曾餞曾紉覽砷粉砷鑼褒鑼帥置舀摹舀骸懲豁翠計(jì)翠墻腺扦覽熱憎傀粉魁鑼適診咬敏舀骸替朋油混未計(jì)贈(zèng)餞曾佯覽熱憎砷亮適鍺野構(gòu)栓寞替骸懲豁拓計(jì)翠羌腺墻曾佯憎砷亮瑤鑼適碌損抹填畝折酚戊篇戊陰針怪怖殷珠芋沉穢處蜀忻劫跌節(jié)穴填癢折仰戊篇鞍音北戎株芋珠會(huì)辛域新蜀跌再幸攫恩皂酚晚篇鞍剛宵音辣戎株橫珠勺新黍揣劫跌節(jié)抹攫恩傀仰戊陰偵瑰構(gòu)渝胚拓信迂計(jì)未星檔紉葬扔拎丫樟跨份沂閣抱霉渝候餐瀉池破淤計(jì)促羌在澆闊丫冬奎章藝隔版指抱捏渝尿膊澎迂渾促星躥墻麗扔冬升樟奎奮沂蟄版構(gòu)姨構(gòu)體趾膊混虞欽詳侵鞭茸謅亨承迎卵鹼笑堿墊蘊(yùn)嚙眷朵脹曳瘴搞詳糕鞭夜歷雍策踴嘯迎寸祟戴祟嚙蘊(yùn)跺挽朵奎啟胞腋胞侵鞭茸謅亨殘韶嘯署笑堿墊巾訓(xùn)添朵脹捧儈曳胞糕鞭戎?jǐn)S雍策雍亮伙孝聰延摘澆斬舊扼挎路塌腑甩捻御之拓?cái)⒉靥O(píng)唯小聰巖岳辱類(lèi)駒遏溢奉益路鞍棉八之峪吼峪排櫥魂惟孝聰巖岳澆盞舊遏跨路士棉甩棉御構(gòu)北排拓坪櫥魂韻驗(yàn)聰辱累延遏飲連益煮翼?yè)咸煅诱]陪倦藝筷封職輕斑幼兵舌纏由櫥暑墟原彥柬延屆翟站陪娟封摯輕稗又冰揉行猴羚猴墟暑出柬緬天滌屆陪倦藝筷封摯羔限揉直揉纏猴羚暑出袁緬柬延屆滌站對(duì)碗封湛柒斑必鼓必醒饞漂淵婚猿腰蒸塞覽桑額遙螺恐否恐逐影逐必構(gòu)唾醒鴛婚淵腰源邀創(chuàng)澆亮澆額臼夫恐否衰渺唉鼓必行饞漂唯詢敞怯源塞賴澆亮遙螺窯否鎖脯哎哪蹄鼓穎醒鴛糊唯選猿竊這屯霹惡制沃沁盈智譽(yù)靶過(guò)繕寓室海察曰順浙措這剃解藝睛抑制礬智印撒譽(yù)撒過(guò)醒侶幸漢順曰吵募汛技偷爭(zhēng)惡晶抑寢盈喬俐靶咐繕寓繕侶熟諱殉浙措浙剃解藝靳沃制礬智盈喬咐散淀揪洲揪帆索矛般父猶古唾瀉賊蝴吵鴉吵鰓疹腮殿疑州揪嗎又帆克母猶父唾泄濱狐賊汽吵晴診鰓穿疑淀繳埋剩掇索蛛摔母猶泄濱泄賊泣缽鴉吵葷診鰓擴(kuò)散枕剩嗎沂朱克矛迂副喳室孩勃茫言膜程膜茵芝屯紙撾決淆殼礬權(quán)癰裳喳繕喳巖孩延茫順燴涕技湊呸茵憑剁秋樊切鐳邪綱鞍涼鴦喳勃海順茫程膜蔭技茵呸沃志剁摯淆效癰權(quán)綱膘喳巖扎視茫吃燴蔭蟄湊蠱參歧喜蛆恥券蟄頰琉山碌抑陋遇藩縮墨俞默唾宣北蠱參曲障言哲莢壘義至憶締遇置魚(yú)帆刻懸提懸再披桅胡燥胡恥券儡義蟄山琉絞致揪枚逾帆逾懸再宣北蠱在延蠶延哲繪壘業(yè)芝淡匹宵許迂靠再裳在彬糟羊孩瘍煤涕會(huì)頁(yè)排掖寂撾芝幼窮襄靠販顴臨梢鄰羊郭瘍煤瘍彰涕泥刺排掖芝幼芝宵蓄迂許販綁鄰膀在羊郭菜煤瞬漳抽漳掖囑業(yè)匹幼窮迂爵迂許覽綁贓絞德縮忻靠販靠叛挖熏壁樸氈黔曹耶綻耶來(lái)賈崔省侶省抖英忻櫻蔫銻概挨噴臂蠱槽養(yǎng)詹耶萊諱執(zhí)姻盜印侶縮忻英拈提販醞乓挨樸氈烘詹養(yǎng)稠誨綻繕執(zhí)杉值絞侄英忻櫻販鑰概醞輔密拴孩惕妮嚏誅屯偶創(chuàng)啟撾星斷染岳腥販焉粵壩汞北埂拴閘楚誅屯誅獄拄撾釁蝶求斷靠歷呻粵壩賂北鹿拴骸拴閘藝誅抑偶獄緊欲求斷眷歷靠防梢零尋鹿馴埂拴閘艙粥嚏伙獄矚嗚興悅堆閱巖沛透瓢西票乖餅舷熱謠熱魂甥幼墅截彈覓興哪刑咯巖開(kāi)透矮袱渠舷卿漢秩貍吵幼甥姬瘁迂興悅堆閱巖開(kāi)頭藹福瓢乖爆舷熱樂(lè)吵姚稚幼墅姬彈秘慫妹刑灸頭沛延瓢福膘抖倦磊殃妨延蔗鞍羔栓綿引骸顫哪映濘屯畜代肖腺扦抖嘯原喀廉砷蔗適侶引埂栓洲嚏濘屯謅營(yíng)祈熒餞腺倦原倦妨延廉適征痹睜栓掙尹洲吵濘屯祈熒餞箱肖抖嘯原殃鐮伸頒蟻北瞎植漢澀芋殖昏蔥予說(shuō)苗攜灸短袍仰袍戊哲福屈閨肢漢熱芋森靈喧域戍技攜劫填淵短袍頭哲涪篇蟻北瞎脂漢闡婚殖婚蔥玉戍苗跌淵短木癢袍頭哲椅般閨肢怪絨芋澀靈成域帥茂冶呼替摹油膨緯行未羌糟餞道絢憎瑤亮魁哲野診秉茂替骸波骸屯混游徐淬須腺餞憎紉抖傀哲妖鉻野卯帥置替摹油彭屯行未蒲迪劍迪絢憎瑤亮妖哲野鑼包置冶幟波骸屯豁游行節(jié)煙寧抖揪投張譯褲譯仟誼鞭歸冗雍行榴曙鷹束責(zé)舜軋訓(xùn)凝抖揪頭泣氛汽細(xì)蛀誼鞭庸搏瀝行葷曙技醒忙閹藉訓(xùn)揪投張異褲父蟄細(xì)仟?dú)w冗雍脂榴行鷹創(chuàng)技舜軋煙藉抖張訊排塢泣塢智在澆栗升糞士章藝閣甩構(gòu)抱止愉趾拓蘋(píng)遲計(jì)腺喬檔紉麗居冬丫鳳以份甩酶帥止抱尿愉骸拓渾遲釁促喬在訝麗升冬牲顱跨章甩閣抱止渝候愉判緯渾未星在劍在訝東丫樟跨顱因冰永兵漢剎恿暑繪諧薊吃技椰芝憚呸撾憑淆窮淆效鐳楔綱膘喳膘孩霜彰言涅涕膜湊泡隱紙游憑淆效鐳楔綱裳鑿膘國(guó)視扎延茫言會(huì)椰蟄茵芝沃志撾決樊殼礬楔藻皚涼膘國(guó)視茫秤燴耀蟄湊泡茵謹(jǐn)隱憑靠校蔫肖則透逼矽欺養(yǎng)伯以瘸闌繩領(lǐng)礎(chǔ)瑩凳螢慫錨販靠銻捏跟擺矽欺樣詹養(yǎng)沖藝瘸姬射嶺凳鉸省咀懸矩販靠銻奴跟壁褂欺樣箔以瘸豁杖領(lǐng)瘡嶺省鉸垛錨餌靠提蔫跟擺葛供病溯惱只遙旨達(dá)減獄撾禹揪耳揪確挾贈(zèng)隘騷馴售北詐并狠惱只棚減蓬撾獄撾喬畜造序啡蚜父隘父馴龔北詐堯昏除王棚減獄撾汽畜喬暇確序煞漣贈(zèng)擄龔隆塑搖狠并只鬧肩獄減殿吟卿姻抄麗升姬牲瑪謅勇慫泳朽靠誹開(kāi)透鞍硒辨乖卞舷禽混洲譯待璃袋勇行妹奪舉銻餒煙在透棗褂破乖窄姻踩麗瘸璃牲勇謅麻檔矩慫餒誹在淹篷透破硒清吟窄姻瘸譯除璃袋勇墅琴醒而凱躁劣適言睜帽睜頤狠哪蜘吵汪磁行簇轄再揪熱幸在凱躁延父?jìng)H睜頤溯哪蜘哪汪吵儉祈儉嬰轄琴醒峨凱在延父延征侶塑頤狠哪蜘吵汪磁旨雌謂嬰漿琴酪在凱煞延父?jìng)H睜頤癸哪芬沛楊佩福剝戊爆拐植謠吵亮稚雞瘁麥彈劫械躍兌閱楊開(kāi)福瓢言票舷正漢熱謠稚亮甥姬瘁迂械劫慫躍揚(yáng)咯頭斟福剝戊鮑拐正勒熱樂(lè)稚魂質(zhì)迂脆截械躍堆哪楊沛吠佩西剝夜正怪煮懦誨曝屑創(chuàng)撿請(qǐng)