目錄第一篇經(jīng)營環(huán)境篇4一、公司概況4（一）公司簡介4（二）經(jīng)營理念5（三）品牌介紹5（四）產(chǎn)品介紹7二、家具市場狀況11（一）家具行業(yè)概述11（二）家具產(chǎn)品未來發(fā)展之路12（三）壹加壹的競爭地位和策略13（四）壹加壹與競爭品牌的差異14第二篇專賣店管理篇16一、專賣店店面管理16（一）形象管理16（二）產(chǎn)品陳列管理18二、專賣店人員管理20（一）組織管理20（二）招聘要求及崗位職責(zé)36三、專賣店物流管理40（一）采購規(guī)劃40（二）采購管理40（三）存貨管理41四、專賣店資金管理44（一）日常管理44（二）資金優(yōu)化46五、專賣店信息管理48（一）信息構(gòu)成48（二）信息搜集、整理、傳遞49（三）信息分析49第三篇專賣店培訓(xùn)管理篇50一、入職培訓(xùn)內(nèi)容50（一）公司、品牌及產(chǎn)品介紹50（二）規(guī)章制度50（三）行為規(guī)范50（四）基本待客技巧50（五）服務(wù)守則和服務(wù)忌諱50（六）家具知識50二、晉級培訓(xùn)（銷售技巧培訓(xùn)）52（一）導(dǎo)購員銷售技巧52（二）顧客購買心理及行為分析58（三）顧客類型及接待59（四）顧客接待技巧及注意事項(xiàng)60（五）導(dǎo)購常見問題應(yīng)答語62附件手冊中應(yīng)用的相關(guān)表格65第一篇經(jīng)營環(huán)境篇一、公司概況（一）公司簡介廣東省佛山市壹加壹家具制造有限公司，成立于1989年原命名為“名典家具廠”、2000年更名為“名典家具制造有限公司”、2002年正式更名為“壹加壹家具有限公司”。我們公司依憑“先進(jìn)設(shè)備結(jié)合現(xiàn)代管理”理念，歷經(jīng)十?dāng)?shù)載銳意經(jīng)營發(fā)展，時至今日，一直引領(lǐng)著沙發(fā)藝術(shù)的先道。11的品牌，是由高品質(zhì)產(chǎn)品開發(fā)，時尚實(shí)用的產(chǎn)品及設(shè)計完善的產(chǎn)品溶合而成。11沙發(fā)，長期致力于國內(nèi)外，在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新精誠、奉獻(xiàn)的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持與客戶相互信賴和支持的基礎(chǔ)上，以客戶為第一，全力服務(wù)社會，并針對現(xiàn)代消費(fèi)層次需要及時尚流行趨勢，不斷推陳出新，開發(fā)設(shè)計一系列時尚新穎、高貴典雅的真皮沙發(fā)，不但為整個行業(yè)帶來勃然生機(jī)，亦同時注入濃厚的文化氣息。無論是產(chǎn)品的款式、質(zhì)量都是令國內(nèi)同行矚目。本公司將立足于不斷創(chuàng)新及易于拓取之精神走向未來，并誠邀社會各界攜手一道，共創(chuàng)輝煌。（二）經(jīng)營理念壹加壹品牌本著“誠實(shí)、守信、合作、共贏”的原則，在國際家具行業(yè)贏得極高的評價和聲譽(yù)，壹加壹詮釋現(xiàn)代化家具文化理念，充分融合西方的現(xiàn)代主義精神和東方的古典文化，帶給你前所未有的新視文化，壹加壹品牌充分體現(xiàn)功能和浪漫的和諧，使用和創(chuàng)新的典范，用質(zhì)樸的心鍥而不舍追求完美家居藝術(shù)。壹加壹品牌是人與人、人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與社會的充分互動合作。（三）品牌介紹“壹加壹”標(biāo)識使用橙色的阿拉伯?dāng)?shù)字“1”與黑色阿拉伯?dāng)?shù)字“1”組合而成的向上的箭頭形狀，寓意企業(yè)進(jìn)步向前永不停滯。本標(biāo)志圖形在整體造型及結(jié)構(gòu)上采用了最基本的視覺識別中的字符阿拉伯?dāng)?shù)字“1”為基本元素，整體結(jié)構(gòu)為“正1結(jié)合反1”而形成了一個向上的箭頭，象征企業(yè)蒸蒸日上，永不停滯的生存理念。而在標(biāo)志的結(jié)合上，中間的書法筆跡和正、反1的間距反白效果形成了視覺上的平穩(wěn)感，代表11沙發(fā)產(chǎn)品在現(xiàn)代生活中靈性設(shè)計體現(xiàn)，同時也是消費(fèi)者生活中的一種靈感的體現(xiàn)。在色彩應(yīng)用上，本標(biāo)志大膽地運(yùn)用了時尚的橙色和神秘的黑色，在視覺中形成了鮮明的對比，增強(qiáng)了視覺識別力，容易在消費(fèi)者記憶中留下深刻的印象，有利于品牌的傳播。在標(biāo)志整體組合上，打破了常規(guī)的圖形在左，文字在右的傳統(tǒng)，更好的與國際接軌，以迎合國際化競爭的市場趨勢的需要。同時也更有利于品牌的推廣。從標(biāo)志整體外形上看，“11”組成了一個房屋的外形，而“壹加壹”品牌家私則是房屋中極具靈性的一筆“壹加壹”品牌未來的展望“壹加壹”品牌追求的是人與人、人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與社會的充分互動合作；我們堅(jiān)信的一點(diǎn)是壹加壹永遠(yuǎn)大于2；“壹加壹”品牌概念的延伸；專業(yè)與輔助、一元與多元、縱向橫向。品牌商品概念王者氣派富韻齊家11”藝術(shù)化處理演化出的“王”，實(shí)質(zhì)上準(zhǔn)確表達(dá)了“11”沙發(fā)的產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)者的真實(shí)購買動機(jī)，厚皮沙發(fā)價格不菲，也就決定了其購買者所處于的較高社會地位層級，所以，惟有完成“11”品牌“工具器具道具”的內(nèi)涵轉(zhuǎn)變，通過“王者氣派”表述“11”沙發(fā)尊貴、大氣、經(jīng)典、厚重的造型特征，喚起并滿足其購買者的“承認(rèn)需求”，才是品牌發(fā)展延伸的勝出之道?！案豁嶟R家”則一語雙關(guān)地將“王者氣派”巧妙地引入到家庭生活領(lǐng)域，“齊家”是中國文化“修（身）齊（家）治（國）平（天下）”的傳統(tǒng)追求，既將“11”導(dǎo)入家居背景之中賦予傳統(tǒng)的家庭美好內(nèi)涵，又通過“富韻齊家”傳達(dá)出“11”所營造的滿室富麗堂皇的家居環(huán)境。“王者氣派、富韻齊家”的操作，在于把一個事業(yè)有成的人士導(dǎo)入到家庭生活之中，傳達(dá)“事業(yè)和家庭兩方面的成功才是真正的成功”，以此包裝和傳播“11”沙發(fā)厚重的人文色彩，引起更多購買者的認(rèn)同和做出購買決策。（四）產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品種類名典11公司主要生產(chǎn)厚皮沙發(fā)系列家具、薄皮沙發(fā)系列家具和皮配布系列家具等三大類家具產(chǎn)品。2、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計理念強(qiáng)調(diào)線條的變化；增加弧線條，提高同行仿造的難度，強(qiáng)調(diào)“11”的品質(zhì)。賦予一定的古典風(fēng)格；提升產(chǎn)品的檔次感。在現(xiàn)有產(chǎn)品外型基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品體積；更加突出厚皮沙發(fā)的高檔特征。3、主要材料介紹A、皮料簡介從皮的厚度來分薄皮厚度在12以內(nèi)；中厚皮厚度在1315；厚皮厚度在1625之間；加厚厚度在28以上。從皮備來分小牛皮年紀(jì)較小牛的皮，其張幅小，皮面較好，紋路清晰；水牛皮張幅較小，皮纖維相比而言，手感粗糙，毛孔較大黃牛皮張幅較大，富有彈性，手感柔軟，毛孔較細(xì)小。從皮層來分頭層皮全青皮表面未經(jīng)過任何人工改造，純自然的一種頭層皮，富有彈性，手感特別柔軟，光澤度較好，用優(yōu)等材料制作而成。因色素的滲透性強(qiáng)，吸收性較強(qiáng)而持久耐用，毛孔均勻自然。但色澤分布不均（因是皮本身纖維吸收）。半青皮表面因有疤痕而需人工輕微打模而制作成的頭層皮；毛孔不均勻不自然（因打模過）。手感、彈性、光澤不及于全青。二層皮已經(jīng)去掉皮表面纖維組織的皮，表層經(jīng)過人工化學(xué)處理，由化學(xué)物質(zhì)形成，手感無彈性較粗糙，光澤度一般，表面有觀感不自然的毛孔是人工造成的。磨砂皮頭層磨砂皮是用頭層皮經(jīng)過上色、手工打模成絨狀感覺的皮，富有彈性，手感柔軟但色澤不均，防水性不強(qiáng)（做到全防水工藝復(fù)雜，費(fèi)用高，市場狹窄）；二層磨砂皮無彈性，手感差，皮質(zhì)較硬，防水程度與頭層磨砂皮不同。從皮面色澤效果來分單色皮表面只有一種顏色，色澤均勻；雙色皮表面有兩種或兩種以上的顏色，因其是手工插圖，所以色澤不均；變色龍皮表面根據(jù)皮纖維松緊程度不同而呈現(xiàn)出不同的顏色，以及根據(jù)光線的強(qiáng)烈程度不同也呈現(xiàn)出不同的顏色；燭光皮皮表面呈現(xiàn)出金屬性亮澤。B、布料簡介布料原材料主要是以其厚度，棉紗、雪尼爾紗、喬奇紗、濟(jì)淪、光感纖維含量和染料的優(yōu)劣來區(qū)分布料的好壞。名典11公司主要以直絨布、棉布和雪尼爾布為主。直絨布其表面有直立的絲絨，手感柔軟順暢，光澤亮，色澤艷麗，面絨為100尼龍，背布為40棉紗和60聚酯，不能使用電吹風(fēng)吹其表面，以防損傷絨面。棉布其光澤較淡，手感柔和，顏色持久。雪尼爾布其主要是以80的粘膠雪尼爾紗和20滌淪，其色澤艷麗，光澤亮。C、木料簡介木料主要以其無節(jié)無疤，木質(zhì)堅(jiān)硬，無異味，木紋清晰為上等?，F(xiàn)我公司是冬瓜木為主，其木質(zhì)堅(jiān)硬，節(jié)疤少，無異味。名典11公司使用的膠合板是由樺木木片做表板，楊木木片做芯板，用脲醛膠粘結(jié)而成。D、海綿簡介海綿是以其密度、彈性、回彈力來決定綿質(zhì)的好壞；海綿分為硬綿和軟綿，硬綿彈性好，軟綿回彈力好。E、五金簡介五金配件主要以厚度、工藝和光澤持久區(qū)分優(yōu)劣。不銹鋼產(chǎn)品不生銹，光澤度好；鋁制品經(jīng)氧化后不發(fā)霉；鋼制品其光澤強(qiáng)而持久，可以用工業(yè)鹽酸來測試其優(yōu)勢。電鍍產(chǎn)品是以鐵等其它材料為基礎(chǔ)，經(jīng)過電鍍使其光澤而不生銹。二、家具市場狀況（一）家具行業(yè)概述1、市場潛力巨大目前，我國家具市場的年容量已超過1，650億元，家具業(yè)近年來一直保持著15的年平均增長速度。我國的家具出口額近年來以每年兩位數(shù)的速度遞增，去年，我國取代加拿大成為出口美國的第一大國。據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，2010年，家具業(yè)產(chǎn)值將達(dá)2，500億元人民幣，出口額將達(dá)600億元人民幣。隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對家和居住的要求越來越高，同時也對家的最重要構(gòu)成要素家具的需求越來越大；另外，隨著我國加入WTO，在我國家具行業(yè)從成長期步入發(fā)展期，國內(nèi)家具企業(yè)競爭也將從產(chǎn)品、價格競爭的階段進(jìn)入到一個以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭階段。2、產(chǎn)業(yè)高度分散，市場競爭無序中國目前有家具生產(chǎn)廠家3萬多家，從業(yè)人員超過200萬人。但90以上的企業(yè)只擁有10100名員工。企業(yè)的規(guī)模小，數(shù)量多決定了家具行業(yè)還處于一種完全競爭的低水平產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，企業(yè)的競爭更多的是用同質(zhì)的產(chǎn)品來爭奪市場，結(jié)果就只有通過價格手段來進(jìn)行，結(jié)果造成行業(yè)平均利潤水平低下，因此企業(yè)也很難通過在產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)營來積累利潤以提高自己的實(shí)力，行業(yè)內(nèi)難以造就出真正的市場領(lǐng)導(dǎo)者。這種狀況造就了家具行業(yè)只能繼續(xù)重復(fù)著這樣的競爭現(xiàn)狀。3、家具銷售方式同質(zhì)化嚴(yán)重目前，中國的家具流通大多還是一種大賣場的銷售方式。這種銷售方式在過去賣方經(jīng)濟(jì)時代確實(shí)取得了很好的效果，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，只要加盟商能找到貨源，將產(chǎn)品放置在賣場中，就自然有顧客購買。但隨著買方經(jīng)濟(jì)的到來，消費(fèi)者對家具的需求已經(jīng)越來越多樣化，同樣不同的企業(yè)有不同的市場選擇和市場定位，其銷售渠道和銷售方式也有很大的不同，過去的單一的大賣場銷售方式已經(jīng)不能滿足廠家以及消費(fèi)者對購買方式的需要。（二）家具產(chǎn)品未來發(fā)展之路1、注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品的個性化、多樣化在家具消費(fèi)市場中，高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來越明顯。中高檔消費(fèi)群更多注重產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價值。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計組合，以及賣場陳列擺設(shè)是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的產(chǎn)品風(fēng)格是否與購買者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。2、連鎖專賣店逐步成為中高檔家具銷售的主要方式目前，國內(nèi)家具銷售渠道主要由家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭將體現(xiàn)在終端賣場，因?yàn)榻K端賣場是企業(yè)產(chǎn)品銷售、品牌傳播及顧客忠誠度建立的最佳場所。（三）壹加壹的競爭地位和策略壹加壹對待競爭的態(tài)度是由壹加壹所處的市場地位、壹加壹對行業(yè)與市場、消費(fèi)者的認(rèn)識和看法決定的。壹加壹對待競爭的態(tài)度是競爭的最終目的是滿足消費(fèi)者需求和欲望。壹加壹認(rèn)為競爭本身對消費(fèi)者、對自己以及競爭對手都是一件好事。雖然短期內(nèi)競爭可能會使企業(yè)的利益受到損害，但通過合理正當(dāng)?shù)母偁?，參與競爭的企業(yè)都會不斷地改造和提高自己各方面的能力，并不斷地進(jìn)行創(chuàng)新。這樣一方面使企業(yè)提高了自身的素質(zhì)，同時又能給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，其結(jié)果是企業(yè)和消費(fèi)者都獲得利益。而企業(yè)的目的本來就是要使消費(fèi)者滿意，讓消費(fèi)者獲得最大的利益。因此從消費(fèi)者和企業(yè)的角度來說，壹加壹都對競爭持支持態(tài)度。但競爭可以有很多種不同方式，企業(yè)可以從價格、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、形象等各個角度展開競爭，壹加壹并不贊成一味地追求價格競爭，而是主張從多個角度、多個層次來與對手形成差異化從而形成良性競爭態(tài)勢，并最終讓不同消費(fèi)者滿足各自不同的層次的需求。1、競爭能提高行業(yè)整體素質(zhì)并使行業(yè)整體獲益雖然壹加壹作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，有實(shí)力對其它企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊，但壹加壹一直不把對手當(dāng)作自己的敵人。壹加壹認(rèn)為行業(yè)內(nèi)企業(yè)的關(guān)系不只是競爭關(guān)系，而且還是一種競合關(guān)系，即既有競爭又有合作。企業(yè)應(yīng)該將目光放在如何提升企業(yè)自身的素質(zhì)以及如何與別的企業(yè)展開合作，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者和使消費(fèi)者滿意。壹加壹認(rèn)為作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最應(yīng)該做的是和其它企業(yè)一起，擴(kuò)大沙發(fā)家具市場在家具行業(yè)中的整體市場份額，引導(dǎo)消費(fèi)者對沙發(fā)結(jié)構(gòu)家具的喜愛和增加消費(fèi)者對其的需求；帶領(lǐng)其它企業(yè)不斷地創(chuàng)新和發(fā)展，從而提高沙發(fā)家具在行業(yè)中的整體競爭力。2、壹加壹一直致力于和加盟商之間建立雙贏關(guān)系有的企業(yè)把加盟商也當(dāng)作自己的競爭對手，總是把加盟商的利益卡得緊緊的。而壹加壹則認(rèn)為，加盟商是壹加壹最寶貴的財富和資源，壹加壹和加盟商是唇齒相依的戰(zhàn)略合作伙伴。壹加壹認(rèn)為，應(yīng)盡最大的努力讓加盟商先盈利，只有在保障加盟商獲利的基礎(chǔ)上，壹加壹才能取得更大的發(fā)展。那種只顧自己利益而忽視加盟商利益的企業(yè)是不可能取得長期持續(xù)發(fā)展的。（四）壹加壹與競爭品牌的差異同主要競爭品牌相比，我們的用料考究、產(chǎn)品系列化強(qiáng)、整合性價格定位合理，市場反映工藝質(zhì)量相對更好。從產(chǎn)品種類來看,我們不但擁有客廳、餐廳家具系列產(chǎn)品，還擁有書房家具系列產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品比競爭對手更豐富，可以給加盟商和消費(fèi)者提供更廣泛和更好的選擇，這就給專賣店產(chǎn)品配套和產(chǎn)品陳列提供了良好的基礎(chǔ)。我們的產(chǎn)品組合也更適合專賣店本身對產(chǎn)品組合的要求。相對而言，競爭對手的產(chǎn)品組合則較窄，這就給專賣店的產(chǎn)品配套擺放造成了較大的困難。從生產(chǎn)上來看，壹加壹擁有十五年的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和健全的質(zhì)量保障體系。先進(jìn)的意大利和德國的設(shè)備、正在建設(shè)中的壹加壹工業(yè)園區(qū)、英國著名質(zhì)量認(rèn)證公司BSI對壹加壹產(chǎn)品所做的質(zhì)量認(rèn)證都為壹加壹的生產(chǎn)和質(zhì)量提供了保證。因此我們能更加及時地向客戶交付高質(zhì)量的產(chǎn)品。其它的生產(chǎn)廠家由于受自身實(shí)力的限制，大多采用的是外協(xié)加工，因此在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品交貨期上都很難滿足加盟商的要求。第二篇專賣店管理篇一、專賣店店面管理店面管理決定了該專賣店是否能夠吸引新顧客，保持老顧客，是向大眾傳遞重要信息品牌信息、專賣店的規(guī)模、檔次、風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)營主題等的重要手段，是直接創(chuàng)造銷售業(yè)績的因素，因此應(yīng)該特別給予重視。對于壹加壹專賣店管理分為二個部分（一）形象管理形象管理的原則符合并突出品牌形象；對顧客有強(qiáng)烈的吸引力，促使其產(chǎn)生購買沖動；營造輕松的購物環(huán)境；1、具體內(nèi)容1）保持總體環(huán)境的清潔與衛(wèi)生環(huán)境衛(wèi)生包括店內(nèi)物品（地面、門窗、裝飾品、招牌、POP等）的衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生；要求店內(nèi)整潔、無雜物和灰塵地面、門窗需每日清潔，產(chǎn)品、裝飾品如因顧客觸摸有不潔現(xiàn)象的產(chǎn)品（尤其沙發(fā)產(chǎn)品），需及時擦拭；招牌和POP每周需清潔一次；套有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，裝滿了便需及時清理，不可任由垃圾傾泄地下；2）保證店面的輕松和舒適店內(nèi)必須暢通無阻，補(bǔ)貨時以不妨礙顧客為原則；店內(nèi)的溫度保持適中，不可過冷或過熱；壹加壹店內(nèi)背景音樂的音量合理，應(yīng)不影響顧客與導(dǎo)購員之間的交談為前提；3）物品的及時調(diào)整和更換店內(nèi)招牌、POP、飾品等物品如已變色或破損，要注意及時更換，另外也可以隨時根據(jù)需要調(diào)整位置；3、管理要素具體內(nèi)容參照下表壹加壹店面管理執(zhí)行表壹加壹店面管理執(zhí)行表項(xiàng)目要求備注招牌明亮、干凈、損壞燈管立即更換門頭、玻璃玻璃制品光潔、明亮、無污跡（每日一次）。展示臺無雜物、無灰塵，并隨時保持整潔，門框無褪色需在客流量較少時處理玻璃外墻定期清潔墻壁保持潔白無痕跡，每半年刷新一次地板明亮、光潔，無臟物雜物，隨時保持清潔商品整潔、無灰塵、無破損各種燈具、燈箱明亮、無塵，每周清潔一次辦公區(qū)域整齊、干凈、有條理裝飾品POP牌無破損，無灰塵溫度適中背景音樂音量適中，只播放壹加壹提供的指定音樂（二）產(chǎn)品陳列管理1、商品陳列原則一切為提高銷售額和品牌形象服務(wù)；根據(jù)產(chǎn)品功能進(jìn)行合理擺放，突出產(chǎn)品的使用特征；隨時根據(jù)銷量的好壞進(jìn)行布局調(diào)整，突出主打產(chǎn)品和特價品；充分展示產(chǎn)品特點(diǎn)，顯眼、醒目商品應(yīng)放于店內(nèi)視線易接觸位置；意圖明確，讓顧客了解商品的特點(diǎn)和用途，通過多樣的品種和陳列激發(fā)客戶的購買欲；產(chǎn)品整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺美感，如有破損必須及時調(diào)整或更換；通過產(chǎn)品陳列的合理性，努力營造店內(nèi)總體協(xié)調(diào)的氛圍。2、產(chǎn)品陳列的方法整體陳列將壹加壹的產(chǎn)品按照產(chǎn)品系列搭配為一個整體來陳列，同時借用燈光、背景、裝飾物使商品生動化，提高產(chǎn)品對顧客的吸引力，并有機(jī)會成套銷售。具體可以通過類別和色彩的選擇來搭配。2）重點(diǎn)陳列重點(diǎn)突出，主要指店面入口處，應(yīng)擺放3類產(chǎn)品即最新款產(chǎn)品、暢銷款產(chǎn)品、特價品，要讓顧客既了解該店產(chǎn)品特點(diǎn)，又促進(jìn)了重點(diǎn)商品的銷售；但也需根據(jù)專賣店的實(shí)際情況進(jìn)行分布式陳列。3）注意事項(xiàng)產(chǎn)品要豐滿，要讓顧客看到店內(nèi)的產(chǎn)品足夠多，刺激購買欲望；但同時產(chǎn)品數(shù)量太多則會影響購買的心情和品牌的形象，注意不要讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品堆積感；產(chǎn)品一定要配套擺放；易碰碎的產(chǎn)品或飾品應(yīng)有技巧的合理擺放，盡量避免放在人流擁擠的地方；信道的寬度最低在8090厘米之間，如果條件允許100150厘米最佳。二、專賣店人員管理（一）組織管理1、組織結(jié)構(gòu)壹加壹專賣店的組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置以簡單實(shí)用為原則，具體結(jié)構(gòu)為注以上結(jié)構(gòu)沒有設(shè)置收銀員，一般是由商場統(tǒng)一管理，導(dǎo)購員只需開單即可；如果沒有統(tǒng)一管理，可由店長負(fù)責(zé)，或可視各地專賣店具體情況而定（如區(qū)域、季節(jié)性、促銷期、營業(yè)額等），可以一人身兼多職，但各項(xiàng)工作都必須指定人員具體負(fù)責(zé)。2、規(guī)章制度1）考勤管理工作時間每周6天工作制，輪流換修；上班時間為9302200（各地酌情調(diào)整）；遲到早退超過上班時間三分鐘為遲到，提前一分鐘下班為早退，遲到早退在十分鐘內(nèi)的按一次計，遲到、早退每次罰款10元，遲到、早退在10分鐘以上，1小時以內(nèi)的每10分鐘計一次；遲到、早退在1小時以上的按曠工一天處理，店長副店長導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員每曠工一天處以3倍日工資罰款；月內(nèi)遲到、早退累計達(dá)10次以上或曠工三天以上者，予以辭退；假期管理不論年假、補(bǔ)假、產(chǎn)假、婚假及無薪假期，都必須提前填寫請假單并得到批準(zhǔn)；病假須于當(dāng)天上班前一小時，通知店長，并事后提供醫(yī)院的證明資料，如有違反守則，一律視作曠工；上班時間因故需要離開商場的半天以內(nèi)事假，須做好記錄并請示店長，注明外出的事由及時間，經(jīng)店長簽字同意后方可外出，凡未經(jīng)批準(zhǔn)而擅自外出者以曠工論處；導(dǎo)購員任何形式的請假應(yīng)提前一天書面向店長申請，店長批示，并安排好工作，請假時間不得超過7天，不準(zhǔn)事后補(bǔ)假，病假必須提供醫(yī)生證明，否則當(dāng)無故不上班論處；工作用餐員工吃午、晚飯時必須輪流進(jìn)行，做好記錄并告知店長、同事，每次用餐時間為1小時，每個工作日共2個小時用餐時間，違者按考勤制度論處；店長每天做好考勤記錄，導(dǎo)購員做好監(jiān)督工作；凡偽造考勤記錄者，一經(jīng)查明，予以辭退；1）工作紀(jì)律導(dǎo)購員在作業(yè)期間，如果違反商場規(guī)定或個人行為道德方面超出規(guī)范，將接受商場的口頭、書面警告或辭退，并視情節(jié)輕重罰款30300元。根據(jù)過失輕重的分類，相應(yīng)的處分辦法規(guī)定如下輕微過失初次口頭警告再次書面警告第三次最后警告或立即解雇口頭警告無故遲到；著裝及儀容儀表不符合規(guī)定和要求的標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)班時行為不檢，高聲喧嘩、大笑、互相追逐、嬉戲；上班時聊天、看書報雜志、聽收錄機(jī)；在工作時間吃零食、嚼香口膠或做與工作無關(guān)的事；亂拋廢紙、廢物，隨地吐痰；工作粗心大意、工作或服務(wù)效率欠佳；不按規(guī)定開銷售單據(jù)；無顧客時，隨意坐臥；有意損壞工服；其它輕微違規(guī)行為。一般過失初次書面警告再次最后警告或立即解雇書面警告上下班不簽到、或請別人代簽；無故曠工一天；當(dāng)班時間私自會友；隨意改寫排班表或通知、工作安排；上班時間打私人電話；上班時間散發(fā)口氣或酒氣，在商場內(nèi)吸煙；違反工作操作程序；開單內(nèi)容不詳細(xì)及撕剪顧客銷售單據(jù)；對客人和同事沒有禮貌損壞公物，如破壞商品；不配合其它同事的工作；工作不負(fù)責(zé)任，給商場造成損失；上班時間擅自離崗或私自外出辦理私事，或當(dāng)班時間睡覺；拒絕工作或不認(rèn)真完成主管布置的任務(wù)；擅自使用商場的工具、物品；在同事之間撥弄是非，挑起事端；吵架、謾罵；拾遺不報，占為己有；不服從店長安排；擅自換班，擅自離崗，擅自在商場內(nèi)派發(fā)贈品和宣傳品；隨意做出違背商場規(guī)定的商品售后服務(wù)承諾；不注意安全，引起顧客受傷；與其它導(dǎo)購員發(fā)生爭執(zhí)、內(nèi)部搶單；其它較重違規(guī)行為。嚴(yán)重過失立即解雇辭退任何不誠實(shí)的行為；偷竊行為；發(fā)現(xiàn)專賣店商品遺失、損壞，不報或謊報；偽造、更改帳單、收據(jù)；管理人員濫用職權(quán)造成不良影響；嚴(yán)重失職或嚴(yán)重違反安全規(guī)則工作；在禁區(qū)或商場內(nèi)吸煙；泄漏公司的機(jī)密情況；連續(xù)曠工三天；有意損壞或教唆別人損壞公司設(shè)備財產(chǎn)，造成惡劣影響與損失；玩忽職守，貽誤工作；將顧客介紹給其它專賣店；任何情況下與顧客發(fā)生爭執(zhí)或爭吵；煽動或參加一致的停工、怠工，或集體告假的行為；對公司的產(chǎn)品、服務(wù)等發(fā)表虛偽或中傷的言論；因本人過失受到顧客投訴而嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)及生意；詆毀他人商品或跨區(qū)搶單等惡性競爭；引導(dǎo)顧客進(jìn)行場外交易；對上級或同事進(jìn)行恐嚇或侮辱；提交虛假證明；工作時間打架斗毆，同事之間故意爭客、搶單；管理人員嚴(yán)重違反國家法令政策或公司政策，造成公司聲譽(yù)、財產(chǎn)損失或侵犯員工利益，引起員工投訴；管理人員不向上級請示匯報，擅自作主，造成損失情節(jié)嚴(yán)重者；觸犯國家刑法和治安處罰條例；其它嚴(yán)重違規(guī)行為。說明提及的過失種類僅作為指導(dǎo)性參考，所列條文并非完備，員工如有過失行為而未列入過失類中，公司有權(quán)決定其過失種類，并且有權(quán)區(qū)別其嚴(yán)重程度作出相應(yīng)處理；公司根據(jù)國家法令，政策和實(shí)際情況的變化，保留隨時補(bǔ)充或更改以上規(guī)則的權(quán)力，并將更改后的規(guī)則以書面的形式提交給專賣店；3行為規(guī)范儀容儀表行為要求規(guī)章制度1）行為舉止由于商品銷售的最終達(dá)成是通過銷售人員完成，因此導(dǎo)購員在順利完成銷售任務(wù)的同時，還要很好的傳播和體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，所以得體的行為舉止和儀容儀表可以給客戶良好的印象正確站法自然抬頭，兩眼平視，雙肩放松，腰伸直，手指自然靠緊兩側(cè)或左掌放在右掌上，兩手交叉放在腹下（或背后）；兩腳成“V”型分開、相距一拳寬正確走法身體協(xié)調(diào)，姿勢優(yōu)美，步伐從容，步態(tài)平穩(wěn)，步幅適中，步速均勻，走成直線，注意事項(xiàng)如下方向明確行走時腳尖正對前方，形成一條虛擬的直線，每進(jìn)行一步，腳跟部應(yīng)落在這一條直線上；身體協(xié)調(diào)雙臂隨邁步時，自然擺動；步幅適中最佳的步幅為人的一腳之長，步子大小一致；步速均勻一般不宜過快過慢，正常時6080步/分鐘；重心放準(zhǔn)起步時，身體向前微傾，重心落在前腳掌上，隨著腳步不斷調(diào)整，腳后跟先著地；姿勢協(xié)調(diào)優(yōu)美行走時，面對前方，兩眼平視，挺胸收腹，雙臂前后自然擺動步伐輕松矯??；2）儀容規(guī)范在注意行為舉止基礎(chǔ)之上，良好健康的形象與服裝同樣很重要，得體的儀容儀態(tài)不但向客人展示了自己的儀容，同時又使店內(nèi)充滿活力與朝氣，并且可以起到增加商品附加值的作用。重要作用體現(xiàn)在于給顧客良好的第一印象；取得客人的信賴；提高專賣店的氣氛；促進(jìn)工作的成效，其具體包括下裝、長袖襯衣、短袖上衣、襪子、領(lǐng)帶、手帕、上裝、制服、鞋子、胡子、頭發(fā)、洗澡、理發(fā)、指甲等方面著工作服上崗，工作服要保持清潔平整，衣服口袋里不可塞得過滿，服裝的紐扣整齊，無脫落；若穿裙子必須要穿配色協(xié)調(diào)的長襪，襪子不可以有破損；若工服為長褲，短襪的顏色也一定與服裝、鞋搭配；按要求穿鞋，不準(zhǔn)赤腳穿鞋，不準(zhǔn)穿拖鞋；工作牌要端正地掛在胸前，不許有破損和污跡，更不允許故意將工作牌正面翻至里面；頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不準(zhǔn)擦重味的頭油、發(fā)膠；男生不準(zhǔn)留長發(fā)、留胡子，女生工作期間不許披頭發(fā)，長發(fā)應(yīng)用深色頭繩或卡子將頭發(fā)扎好，洗發(fā)時間不許超過2天；指甲要修剪整齊，無污垢，不允許留長指甲，不可涂顏色鮮艷的指甲油；手面保持干凈，經(jīng)常清洗雙手；淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹、擦顏色怪異的口紅，禁止使用味道濃重的香水；佩戴飾物不宜過多，每只手最多佩戴一個飾物（手表或戒指），不許戴耳環(huán)和長過耳垂的飾物，最多可佩戴一對耳針；項(xiàng)鏈要求款式簡單，長度不超過35CM為宜；原則上不準(zhǔn)佩戴傳呼機(jī)、手機(jī)上崗，如確因事情需要，應(yīng)取得店長同意，佩戴時應(yīng)將傳呼機(jī)、手機(jī)開在振動檔，并不得顯露于工作服外，更不可在工作時間內(nèi)，在客人面前接聽私人電話；導(dǎo)購員站立姿勢要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；導(dǎo)購員應(yīng)保持微笑、精神飽滿、身體挺拔、良好的情緒，若遇不良情緒，應(yīng)及時調(diào)整；要注意身體有無異味，有體味的導(dǎo)購員應(yīng)采取措施將不良影響減小到最低；禁止在上班前吃味道濃烈并可留下異味的食物；口腔要保持清潔，及時漱口，不要將食物殘留在牙齒上；3）禮儀規(guī)范與顧客談話必須站立，姿勢要正確，直腰挺胸，眼睛看著客人，以表示重視；與顧客談話時，要保持適度的微笑，用清楚、簡明的語言給予顧客明確有效的答復(fù)；工作時間須講普通話，若顧客是當(dāng)?shù)厝耸?，可以講方言；避免在顧客面前與同事說顧客不懂得的方言；不得在顧客背后做鬼臉，擠眉弄眼議論顧客；不論顧客是否購買，都應(yīng)禮貌相待，不得挖苦顧客或講風(fēng)涼話；遞交給顧客的對象應(yīng)雙手捧上工作時間不得閑談、聊天、嬉戲打鬧，更不準(zhǔn)講粗話、臟話工作時間禁止看書、看報、睡覺、吃零食、聽收音機(jī)、辦私事工作時間不得接打私人電話，不準(zhǔn)在工作崗位上接待親戚朋友對顧客提出的要求和意見，要迅速答復(fù)；如自己不能處理的，應(yīng)及時向上級主管匯報，以求解決，不要自作主張?jiān)陬櫩兔媲耙苊庹f“不”、“沒有”等字眼，要設(shè)法為顧客提供熱情周到、合理滿意的服務(wù)，盡可能的滿足顧客的需求不準(zhǔn)與客人爭吵，當(dāng)顧客離開門店時，無論購買與否，皆應(yīng)禮貌地道一聲“歡迎您下次光臨”。4、基本的待客技巧1）語言能用語言表達(dá)出對顧客的誠意，是導(dǎo)購員取得宣傳效果的基本功，經(jīng)常使用的應(yīng)酬用語您好，歡迎光臨請我明白了不好意思或?qū)Σ黄鸷鼙?，讓您久等了謝謝歡迎您再次光臨2）正確的語言表達(dá)和傾聽方式清晰明快的語言是給人留下好印象的重要一個環(huán)節(jié)，在與顧客的溝通過程中，語言和講話的聲音可以改變工作氣氛，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。語言表達(dá)和傾聽的基本知識語言表達(dá)的方法說話聲音洪亮、充滿朝氣發(fā)音吐字清晰、觀點(diǎn)簡單明了沒有語病、發(fā)音錯誤句子短而簡潔說話有板有眼措詞準(zhǔn)確掌握適當(dāng)?shù)恼Z速講話語氣尊重顧客傾聽的方法很關(guān)心很樂意地傾聽有難懂的地方要聽準(zhǔn)確，并可在顧客講述完后復(fù)述一遍要善于提問、附和顧客的話語在理解顧客語言的同時，還要理解顧客的購買心理不能中途打斷顧客，不要緊張不可憑自己的主觀臆斷而判斷分析顧客，應(yīng)耐心地傾聽共同點(diǎn)正確的姿勢和誠懇的態(tài)度用善意的目光眼光望著顧客熱情地與顧客聽、說3）必備應(yīng)酬語迎接顧客時歡迎光臨請隨便看看很高興您再次光臨寒暄語早安今天天氣不錯天氣開始暖和起來了表示感謝的語言謝謝您再次光臨大老遠(yuǎn)跑到這兒來，真是辛苦了回答顧客是，對的明白了知道了有事要離開顧客時對不起，請您稍候不好意思，失陪一下被顧客催促時對不起，馬上就好不好意思，請?jiān)俚纫幌略儐栴櫩蜁r對不起，請問是哪一款您滿意這款嗎向顧客道歉時很對不起實(shí)在不好意思很抱歉使顧客為難的時候讓您為難，真不好意思給您添麻煩了真是過意不去請?jiān)徍芟Ｍ艿玫侥脑復(fù)耆说臅r候我完全明白了我完全了解您的需求被顧客問住時請稍候，我先去確認(rèn)一下再給您答復(fù)這方面讓我去問問主管，請稍候收款的時候謝謝，應(yīng)收您16，800元。應(yīng)找您20元。請您點(diǎn)一下零錢。聽顧客不買時沒關(guān)系，您可以多比較幾家實(shí)在對不起，我可能幫不到您了對不起，給您添麻煩了我以后會注意這個問題的，請您放心謝謝您的關(guān)心與顧客會見時歡迎光臨對不起，請問是哪一位請稍候，我馬上去請對不起，請您稍候我先告辭，對不起如果不介意的話，我想請教您一個問題我知道了，回去之后，我一定轉(zhuǎn)告您的意見對不起，能向您要一張名片嗎我來做介紹，這邊請送顧客時這邊，您慢走謝謝，歡迎再次光臨4）介紹產(chǎn)品時行為如果顧客直接走向某種商品，或示意服務(wù)員幫忙指出該商品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客良好的品質(zhì)簡略介紹商品商品的工藝、款式及原材料如果顧客在店內(nèi)徘徊很久，但仍未示意可主動詢問顧客一些問題，例如喜歡哪種款式，哪種顏色等可有針對性的向顧客介紹專賣店內(nèi)的陳列如果顧客表示想自己看以真誠的口吻對客人說“您慢慢看，有問題可以隨時叫我”5、服務(wù)守則導(dǎo)購員應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心；整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動快捷利索；導(dǎo)購員不得在專賣店內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零食、打磕睡，不能隨意離開崗位在商場閑逛；導(dǎo)購員接電話時語氣要和藹、熱心，不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒；當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看某一類產(chǎn)品或某種資料時，應(yīng)迅速給顧客提供有用的信息；當(dāng)顧客有疑問時，應(yīng)耐心解釋；當(dāng)顧客提出無理的要求時，無論顧客對錯與否，皆不應(yīng)與顧客頂撞甚至爭吵，而應(yīng)婉言拒絕；導(dǎo)購員在本店能夠提供的服務(wù)范圍內(nèi)應(yīng)盡量為顧客提供方便。6、服務(wù)忌諱1）閑時忌諱漠然的態(tài)度不尊重顧客，行為隨便抱胸、雙腳交叉靠在柜臺上，手插在口袋里，翻看閱讀與工作無關(guān)的東西忙于做與工作無關(guān)的事情彼此聚集在一起聊天、打私人電話、嬉戲打鬧用眼角瞟顧客、瞧不起顧客、談?wù)擃櫩蜕踔林v悄悄話2）接近顧客嗤笑、偷笑讓顧客長時間等候或大大咧咧地走近顧客尾隨顧客看貨距離顧客過近不打招呼不鞠躬，沒有任何問候3）與顧客交談、介紹商品時講話音量過低或過高語速過快或過慢不使用敬語，語言粗俗，不易溝通情緒不穩(wěn)定，焦急不安，表現(xiàn)出不耐煩的情緒在為顧客處理售后服務(wù)時很不耐煩一味地向顧客介紹商品使用顧客不易理解的專業(yè)術(shù)語在向顧客介紹商品時，過分強(qiáng)調(diào)個人意見過分吹捧，與顧客爭論即使顧客由于不了解，也絕不可否定顧客的意見商品說明不詳細(xì)未及時清潔商品，并沒有將商品陳列整齊，使得專賣店顯得沒有條理性生硬地、公式化地說明產(chǎn)品，缺少描述及實(shí)用性的說明，并流露出急于與顧客成交的心理不能很好地在較短的時間里，有效的讓顧客了解商品的品質(zhì)、特性只用一只手找零錢，而且將零錢放在柜臺上4）送客時雖然站在顧客的前面，卻擋著顧客為了將商品售出，尾隨顧客身后，繼續(xù)推銷商品不對顧客表達(dá)謝意顧客離店時，不送顧客，沒有告別語（二）招聘要求及崗位職責(zé)1、人員招聘的任職資格和考核標(biāo)準(zhǔn)崗位任職資格考核標(biāo)準(zhǔn)店長誠實(shí)、正直性格活潑外向，善于與人溝通年齡2230歲高中以上文化程度熟識電腦基本操作；身體健康、五官端正；男，身高168178米，女155170米；會講流利普通話和當(dāng)?shù)胤窖裕Z言表達(dá)能力較強(qiáng)，有2年家具銷售經(jīng)驗(yàn)者1、銷售業(yè)績2、綜合服務(wù)效果3、店面形象維護(hù)副店長同店長要求同店長要求導(dǎo)購員誠實(shí)、正直性格活潑外向，善于與人溝通年齡1830歲高中以上文化程度熟識電腦基本操作；身體健康、五官端正；男，身高168178米，女155170米；會講流利普通話和當(dāng)?shù)胤窖?，語言表達(dá)能力較強(qiáng)，有家具經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先1、銷售業(yè)績2、服務(wù)態(tài)度2、崗位職責(zé)1）店長職責(zé)待客關(guān)系的管理指導(dǎo)員工與顧客的關(guān)系，提供積極有效的工作方法；組織管理負(fù)責(zé)專賣店人員的綜合管理，有權(quán)分配安排員工的工作；事務(wù)管理包括工作日志的完成，并書寫周報、月結(jié)，詳細(xì)的記錄工作情況；處理客戶投訴（詳見附件表一專賣店客戶投訴記錄表）員工管理包括考勤、人員安排、衛(wèi)生值日、協(xié)調(diào)員工之間的工作關(guān)系，有權(quán)對違反店規(guī)的員工做出處理；商品的管理包括商品的包裝（部分專賣店由庫房負(fù)責(zé)）、驗(yàn)收、預(yù)定以及運(yùn)送、盤點(diǎn)的作業(yè)，還有對于商品的管理、清潔、缺貨的監(jiān)督，此外，促進(jìn)銷售的POP制作、廣告、照明與商品展示等工作也都屬于商品管理工作；銷售的管理主要是統(tǒng)計商品的出售情況，包括商品種類、數(shù)量，所需商品種類、數(shù)量。掌握整個專賣店的銷售狀況，擬定銷售計劃,再決定利潤目標(biāo)與銷售目標(biāo)，有計劃地實(shí)行。（詳見附件表二專賣店商品庫存表）；資產(chǎn)與設(shè)備管理目前部分專賣店的資產(chǎn)由公司管理；設(shè)備管理包括對專賣店的貨品、工具等物品的維護(hù)和保養(yǎng)；信息管理信息指商圈消費(fèi)者變化的情形，以及競爭對手的情況等，必須確實(shí)予以掌握。及時進(jìn)行同業(yè)間的市場調(diào)查是為了參考其作業(yè)情形來改善自己，并將有效的信息及時反饋至總公司；目標(biāo)管理完成分配的可行性銷售額，遵照執(zhí)行獎懲原則；2）副店長職責(zé)協(xié)助店長的工作店長不在時，完全承擔(dān)店長的工作遵守履行店長的崗位職責(zé)與行為規(guī)范主要負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的一線專賣店管理工作有權(quán)管理一線導(dǎo)購員的工作，處理違紀(jì)的員工，須與店長溝通取得支持后，方可作出處理，如有異議可上報加盟商處理3）導(dǎo)購員職責(zé)服從店長、副店長的管理及工作分配導(dǎo)購人員的主要職責(zé)是接待顧客，通過各種方式滿足顧客的購物需求，說服顧客購買店內(nèi)商品，同時宣傳企業(yè)及品牌形象能正確、及時地補(bǔ)貨，更換展示品保持專賣店清潔主動向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法及時將收集的商場信息及時反饋到店長、副店長處收集顧客意見及建議，及時反饋店長、副店長遵守并執(zhí)行專賣店導(dǎo)購員各項(xiàng)規(guī)章制度3、人員培訓(xùn)1）新員工入職培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)公司介紹、基本禮儀、行為規(guī)范、規(guī)章制度等內(nèi)容技能培訓(xùn)儀容儀表、服務(wù)理念、銷售技巧、專業(yè)知識培訓(xùn)家具種類、家具保養(yǎng)2）晉級培訓(xùn)（該培訓(xùn)內(nèi)容由壹加壹公司組織培訓(xùn)，在該手冊中未列出具體內(nèi)容）專賣店管理專賣店人員管理專賣店店面管理專賣店信息管理專賣店促銷管理三、專賣店物流管理（一）采購規(guī)劃1、商品規(guī)劃專賣店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷售報表、市場調(diào)查資料等來分析預(yù)測顧客的消費(fèi)需求，通過對顧客和銷售的分析來合理規(guī)劃商品。2、商品結(jié)構(gòu)專賣店?duì)I業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結(jié)構(gòu)合理性，商品結(jié)構(gòu)劃分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。1）主力商品銷售數(shù)量及金額占主要部分的商品。2）輔助商品對主力商品的補(bǔ)充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當(dāng)?shù)匦枨蠛瓦^時商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應(yīng)隨地域變化和流行性變化而調(diào)整，做到少進(jìn)、勤進(jìn)、快銷；3）關(guān)聯(lián)商品例如飾品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，增強(qiáng)主力品的銷售，推動商品銷售量。（二）采購管理專賣店要根據(jù)商品及資金周轉(zhuǎn)計劃的要求，以及商品實(shí)際銷售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應(yīng)以及現(xiàn)有庫存等情況來制定合理的進(jìn)貨計劃，并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進(jìn)貨日期、控制金額等詳細(xì)資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購種類與數(shù)量，并填寫專賣店訂貨單（詳見表三）。注各地加盟商在商品訂購時，要熟悉商品知識、要能掌握市場信息、并熟悉本店和當(dāng)?shù)厍闆r，以及了解消費(fèi)需求及價格的變化。庫存方面，加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營業(yè)時間）、商品訂購前置時間（從訂貨到進(jìn)貨時間）來規(guī)劃它的存量，以市場每周銷售量和訂購前置時間并視缺貨情形和淡季做調(diào)整；或者從周轉(zhuǎn)率來控制存貨（每周銷售額除以庫存金額即周轉(zhuǎn)率）。另外專賣店也可根據(jù)實(shí)際情況先把產(chǎn)品送至指定的庫房，再由酌情安排將產(chǎn)品入專賣店。（三）存貨管理1、驗(yàn)收入庫1）貨品按時送到目的地。庫房一般存放顧客預(yù)定的產(chǎn)品專賣店專賣店缺貨時，直接進(jìn)專賣店2）加盟商安排專人送貨驗(yàn)收，收貨人在貨物到達(dá)時，要詳細(xì)驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)貨對象數(shù)或運(yùn)輸產(chǎn)生的損壞等方面有問題時，要及時以書面的形式反饋給壹加壹公司管理中心，尋求解決。3）貨品驗(yàn)收后要辦理入庫登記手續(xù)。3）貨品入庫后要分區(qū)分類標(biāo)識管理，確保帳物一致性，同時注意防潮、防火等措施。4）來貨驗(yàn)收的內(nèi)容、方法驗(yàn)收內(nèi)容包括兩個方面一是質(zhì)量驗(yàn)收，二是數(shù)量驗(yàn)收，驗(yàn)收依據(jù)主要是進(jìn)貨發(fā)票和訂貨單。驗(yàn)收方法A、外包檢驗(yàn)檢查商品包裝及其標(biāo)識是否與單相符。B、根據(jù)進(jìn)貨發(fā)票，逐項(xiàng)驗(yàn)收商品型號、顏色、規(guī)格、數(shù)量等，檢查是否單貨相符。2、驗(yàn)收入庫后工作對于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時填制更新專賣店商品庫存表（詳見附件表二），同時組織商品進(jìn)店、入庫。對于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、顏色等錯誤），如在進(jìn)貨時發(fā)現(xiàn)上述問題，應(yīng)當(dāng)場聯(lián)系解決，將一式三聯(lián)的收貨單填寫清楚，注明問題，分別由壹加壹公司銷售部及財務(wù)部保存。如事后發(fā)現(xiàn)，驗(yàn)收人應(yīng)分析原因，判明責(zé)任、做好記錄。3、合理儲存與保銷儲存保銷就是要有合理的周期庫存，保證花色、品種齊全，供應(yīng)連續(xù)不斷。對于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。店長和導(dǎo)購員要共同掌握庫存動態(tài)，通過進(jìn)、銷活動，經(jīng)常保持合理庫存。庫存量要和進(jìn)貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合。因家具行業(yè)的特性，家具商品的安全庫存量可以根據(jù)自身的資金情況來確定；訂購的商品不可能全部陳列在專賣店?duì)I業(yè)場所，部分需暫時保管，商品儲存主要分為一是周轉(zhuǎn)性商品儲存，它可以保證商品銷售連續(xù)不斷地進(jìn)行；二是季節(jié)性商品儲存，這是專賣店為了保證季節(jié)性銷售的需要而進(jìn)行的儲存。各地加盟商要及時分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷對路，哪些商品是逾量儲存，哪些商品是滯銷的，要按類、按品種來經(jīng)常分析掌握情況。4、商品的盤點(diǎn)盤點(diǎn)就是盤查帳簿上所記載的庫存商品與實(shí)際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專賣店需每個月月底做一次盤點(diǎn)。盤點(diǎn)事項(xiàng)包括庫存場所的整理、整頓要在盤點(diǎn)之前進(jìn)行。在盤點(diǎn)之前把店面所需要商品補(bǔ)充完畢。將破損品及污損品區(qū)分開，并注明數(shù)量。數(shù)量的清點(diǎn)及盤點(diǎn)表記錄，不要同一個人。把商品品質(zhì)、數(shù)量以及價格分別記入專賣店商品庫存表里。（詳見附件表二專賣店商品庫存表）四、專賣店資金管理（一）日常管理1、資金管理概述1）資金是專賣店的血液，資金管理的目標(biāo)就是控制資金總量、優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)、提高資金使用效率。2）資金需要流動，健康的資金必須保持其合理的流動速度。3）資金流速與效益速度與效益成正比，資金流動速度越快、效率越高、效益越好。2、資金管理1）營業(yè)收入介紹營業(yè)收入指營業(yè)過程中因出售商品而取得的貨款收入。收入方式即貨款收取的方式，常用的收款方式有以下三種現(xiàn)金（人民幣）；儲蓄卡、信用卡金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制發(fā)的、具備支付功能的磁卡。支票、匯票要經(jīng)銀行人員檢查確認(rèn)后，方可作為收款憑據(jù)2）收入管理POS收銀系統(tǒng)專供營業(yè)記錄、收款及相關(guān)數(shù)據(jù)管理的電腦設(shè)備；現(xiàn)金上行規(guī)范營業(yè)現(xiàn)金應(yīng)做到日結(jié)日清、定時交存。每天定時將營業(yè)款交存開戶銀行；庫存現(xiàn)金庫存現(xiàn)金的管理應(yīng)做到限額控制營業(yè)下班以后，單店庫存現(xiàn)金的最高限額不能超過1，000元；安全責(zé)任制資金安全責(zé)任落實(shí)到崗位、個人；每日盤點(diǎn)堅(jiān)持每日盤點(diǎn)庫存現(xiàn)金、防止挪用或超限額存放等違規(guī)行為的發(fā)生；定期抽查由店長配合會計人員進(jìn)行定期抽查，主要檢查庫存現(xiàn)金帳實(shí)核對、上行記錄、庫存等情況是否符合統(tǒng)一規(guī)定。刷卡收入對刷卡收入應(yīng)專人管理、定期核對。主要核對銀行刷卡收入帳單與銷售單是否一一對應(yīng)、手續(xù)費(fèi)的計算是否正確等。銀行存款管理日清月結(jié)當(dāng)天的發(fā)生額當(dāng)天處理完畢；月末核對結(jié)帳；空白票據(jù)管理空白的支票、匯票委托書等應(yīng)專人妥善保管，防止丟失、被盜或責(zé)任不清。內(nèi)控制度票據(jù)管理與圖章（印鑒）管理、帳務(wù)處理與現(xiàn)金管理等均應(yīng)分別專人管理。3）資金安全收銀要求收銀環(huán)節(jié)要注意假幣、錢箱安全、當(dāng)面點(diǎn)清等；現(xiàn)金上行注意現(xiàn)金送存銀行的途中安全；庫存現(xiàn)金一般應(yīng)配備安全報警系統(tǒng)，并注意保險柜密碼、鑰匙管理；銀行存款銀行印鑒、帳號應(yīng)在一定范圍內(nèi)保密，防止被冒用。4）資金的增值過程毛利（出價進(jìn)價）商品進(jìn)價與出價的差額，按性質(zhì)不同分為單件商品毛利和毛利總額。凈利（毛利費(fèi)用）是反應(yīng)專賣店實(shí)際盈利水平的重要指標(biāo)。專賣店凈利與費(fèi)用水平成反比例關(guān)系。即費(fèi)用率越高、凈利率越低；決定資金增值速度的主要因素毛利率商品毛利與商品銷售額的比例，是反映商品獲利能力的重要指標(biāo)；費(fèi)用率專賣店費(fèi)用與商品銷售額的比例，反映專賣店的費(fèi)用水平；資金流速資金流動速度，通常用“資金周轉(zhuǎn)次數(shù)”或“資金周轉(zhuǎn)天數(shù)”來計算，用來反映和比較資金經(jīng)過“現(xiàn)金商品現(xiàn)金”過程的流動速度。（二）資金優(yōu)化1、制定銷售計劃，計算盈虧平衡點(diǎn)專賣店如果希望能夠真正的將資金優(yōu)化，創(chuàng)造最大的利潤，一定要擬定完善的銷售計劃，具體做法可以先根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，估計每種商品的月銷售量和價格，進(jìn)而擬訂銷售計劃，該計劃定期與實(shí)際銷售情況比較，適當(dāng)作出調(diào)整；在專賣店的資金管理中有一個公式非常重要，既是盈虧平衡點(diǎn)計算公式，是成本與營業(yè)額相等的點(diǎn)，每月的營業(yè)額只有超過了盈虧平衡點(diǎn)，才能盈利；盈虧平衡點(diǎn)是專賣店銷售的底線。盈虧平衡點(diǎn)（店租水電雜費(fèi)工資裝修折舊）/（1商品成本/售價）例如某專賣店商品售價16000元，成本8000元，店租每個月10，000元，水電雜費(fèi)每月1000元，員工工資為8，000元，裝修折舊每月2，000元（裝修費(fèi)48，000元/2年租期12月），則該店每月的盈虧平衡點(diǎn)為42，000元，即該店每月營業(yè)收入必須超過42萬才盈利；因此在專賣店資金管理的過程中，時時關(guān)注銷售計劃和盈虧平衡點(diǎn)，不斷用各種手段增加收入、控制成本，達(dá)到盈利的目標(biāo)。2、善用有限的資金下面介紹一些善用資金的技巧爭取顧客用現(xiàn)金支付，如用信用卡支付要及時將資金劃過來；適當(dāng)準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)金，按照經(jīng)驗(yàn)一般需準(zhǔn)備庫存商品金額的10為周轉(zhuǎn)金，旺季來臨時更要額外注意；五、專賣店信息管理（一）信息構(gòu)成1、本店的情況1）產(chǎn)品銷售情況各專賣店必須將每日、周、月銷售情況進(jìn)行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專賣店總體銷售情況匯總成每月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司客戶服務(wù)部。銷售統(tǒng)計表2）產(chǎn)品改進(jìn)意見反饋，服務(wù)情況和營銷活動執(zhí)行情況，市場信息反饋及建議表（包含產(chǎn)品改進(jìn)的意見、營銷活動的執(zhí)行情況、客戶服務(wù)的執(zhí)行情況三大類）3）購貨的消費(fèi)者檔案2、本店與競爭對手的信息1）產(chǎn)品暢銷品/滯銷品/新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。2）服務(wù)服務(wù)水平、服務(wù)內(nèi)容等3）營銷活動廣告、促銷、公關(guān)活動等4）消費(fèi)者情況店面顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征等（如購買時間/購買時機(jī)/產(chǎn)品搭配/購買量/購買頻率/選購時注重因素）。3、當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?）當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Α⑾M(fèi)水平、主要銷售場所。2）市場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征；3）影響當(dāng)?shù)厥袌龅闹卮笫录ǘ┬畔⑺鸭⒄?、傳遞1、搜集的方法和渠道1）觀察法通過觀察來記錄以上情況；2）資料收集法取得競爭對手的一些宣傳資料；3）提問法間接通過競爭對手的導(dǎo)購員等相關(guān)人員了解信息；4）信息收集渠道終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況）、市場（如競爭品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?、專賣店、家私銷售場所等的運(yùn)作情況；報刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息。2、信息整理和傳遞店長負(fù)責(zé)信息的整理和傳遞工作組，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌鲂畔?。（三）信息分析信息分析及整理由公司專人?fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。第三篇專賣店培訓(xùn)管理篇一、入職培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司、品牌及產(chǎn)品介紹（詳見本冊“公司概括”）（二）規(guī)章制度（詳見本冊“規(guī)章制度”）（三）行為規(guī)范（詳見本冊“行為規(guī)范”）（四）基本待客技巧（詳見本冊“基本待客技巧”）（五）服務(wù)守則和服務(wù)忌諱（詳見本冊“服務(wù)守則和服務(wù)忌諱”）（六）家具知識1、家具的主要種類從家具生產(chǎn)所使用的材料來看，目前市場上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金屬家具、布藝家具、藤制家具。這些家具或單純只使用一種材料，或采用幾種材料搭配制造。從家具產(chǎn)品的風(fēng)格來看，有追求古典藝術(shù)美的傳統(tǒng)家具；有追求時尚流行感的現(xiàn)代家具，還有在古典與藝術(shù)之間尋求和諧與平衡的家具。從家具產(chǎn)品的消費(fèi)群體來看，有追求高品位、高質(zhì)量、高附加值的高檔家具，也有滿足中等收入水平消費(fèi)者的中檔家具；還有追求實(shí)用和價廉物美的大眾化家具。從家具的使用功能和使用場所來看，家具可分為辦公家具和家用家具。其中家用家具又可分為臥房家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具等。2家具產(chǎn)品的保養(yǎng)壹加壹的任何產(chǎn)品在正常溫度及濕度下，都經(jīng)過國家權(quán)