江蘇徐州同創(chuàng)豪宅項目營銷方案銷售推廣策略謹呈徐州同創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2007年3月27日南京中原目錄一、市場研究部分二、項目分析三、營銷策略四、媒體分析五、價格測算位于蘇北的徐州，資源豐富而且交通四通八達，經(jīng)濟發(fā)展一直在蘇北起著領(lǐng)頭作用。隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與城市化進程，人民收入與消費開始增加，徐州經(jīng)濟實力與日俱增。市場徐州位于江蘇省的西北面，華北平原的東南部，與徐州接壤的有蘇魯豫皖四省，所以被稱為四省交匯點。徐州的地形特點是平原為主，丘陵相間，歷來為兵家必爭之地。徐州現(xiàn)轄2市4縣5區(qū)，幅員面積11258平方公里，江蘇第二；總?cè)丝?916185萬，江蘇第一，其中市區(qū)人口1674萬，是淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市。從2003年開始，徐州連續(xù)兩年榮登福布斯中國大陸最佳商業(yè)城市排行榜；從2004年開始，連續(xù)兩年被臺灣電機電子工業(yè)同業(yè)公會（簡稱電電公會）評為大陸極力推薦投資城市，可見徐州潛力非凡徐州概況人口規(guī)模2年萬人；年萬人；年萬人；城市遠景規(guī)模萬人左右。城市功能八大服務(wù)的中心功能商貿(mào)中心、金融中心、物流中心、科技中心、教育中心、醫(yī)療中心和文化旅游中心；建設(shè)區(qū)域制造業(yè)中心。規(guī)劃范圍市域城鎮(zhèn)體系徐州市域行政管轄范圍，平方公里。城市規(guī)劃區(qū)（都市區(qū)）包括徐州市區(qū)、銅山縣和睢寧縣的雙溝鎮(zhèn)總用地面積為平方公里。城市定位全國綜合性交通主樞紐；隴海蘭新經(jīng)濟帶東部和淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市，商貿(mào)都會；徐州都市圈的特大核心城市；國家歷史文化名城，優(yōu)秀旅游城市；區(qū)域制造業(yè)基地。城市發(fā)展方向向東南、向東。城市特色徐州城市特色主要體現(xiàn)在兩個方面，一是山水自然景觀，二是歷史文化人文景觀。城市定位與發(fā)展國民經(jīng)濟持續(xù)平穩(wěn)快速增長，經(jīng)濟總量創(chuàng)歷史新高。2004年全市生產(chǎn)總值（GDP）實現(xiàn)超千億元大關(guān)，達到109580億元，在2005年更進一步達到接近1300億元增長率達到143020062007年人均GTP水平保持在12左右人均GDP徐州產(chǎn)業(yè)比例以產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看徐州經(jīng)濟，毫無疑問她是一個工業(yè)型城市，但工業(yè)型城市的問題就是污染嚴重與勞動力密集（特別是低技術(shù)），這對于科技創(chuàng)新（此項在GDP構(gòu)成中有“倍數(shù)效應(yīng)/MULTIPLIEREFFECT”）與工業(yè)增加值都有不良影響，因此，市政府近來大力推行旅游業(yè)。于2005年，徐州市成為江蘇省內(nèi)第10個城市居民人均可支配收入突破10000元人民幣的城市，達到11185元人民幣，同期增長達到137。雖然在整個江蘇省的排名中，徐州只是位于中間位置，但卻是蘇北城市之首?？梢钥闯?，一方面徐州在蘇北起著領(lǐng)頭的作用，但另一方面整個蘇北卻落后于其他江蘇城市人均可支配收入及消費水平經(jīng)濟發(fā)展的難題僅有的非對外開放城市低調(diào)的民營企業(yè)緩慢的城市化進程城市發(fā)展力度低下小結(jié)徐州位于四省交匯點，交通網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達，資源豐富，城市地位位于蘇北城市之首，徐州GDP增長速度保持較高水平城市定位不清晰、過度依靠農(nóng)業(yè)等問題也減慢了她的發(fā)展速度。房地產(chǎn)住宅市場研究徐州市房地產(chǎn)市場近年來的發(fā)展態(tài)勢持續(xù)良好，在宏觀調(diào)控政策較多的2005年中，住宅市場表現(xiàn)依舊理想。而作為限制對象之一的別墅，在市場供應(yīng)量較多的情況下，依然保持著較好的銷售態(tài)勢。是什么原因，使得市場在這樣的環(huán)境中仍然繼續(xù)增長的呢下面我們將通過對住宅市場發(fā)展走勢、在售住宅與別墅市場供銷特征及產(chǎn)品特征的分析，來研究徐州市房地產(chǎn)市場，同時也將對住宅市場在2006年中的走勢作出研判。徐州市房地產(chǎn)市場發(fā)展很快，圖中數(shù)據(jù)顯示，在20022005年間，徐州市房地產(chǎn)開發(fā)投資額和住宅開發(fā)投資額逐年遞增。2005年中國家出臺相關(guān)政策以控制房地產(chǎn)市場的過快增長，但徐州的房地產(chǎn)投資額的增幅卻在此時達到最高。徐州市房地產(chǎn)及住宅市場開發(fā)投資概況20012005徐州市土地成交狀況2005年土地成交量遠遠多于2003、2004年總量，土地供應(yīng)量的增加，為徐州市房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。恒基中國新城區(qū)大龍湖東側(cè)8208畝54億66萬元/畝（商住辦綜合）世茂（BVL）規(guī)劃和平路南側(cè)（漢之源地塊）1012畝12億1185萬元/畝（商住辦綜合）06年土地信息一角住宅市場供銷分析徐州市住宅市場從2001年開始，逐年走高，住宅的供應(yīng)和銷售量都有明顯增長，增幅在2005年中最為明顯，這說明2005年宏觀政策對于徐州市房地產(chǎn)市場影響有限，住宅市場持續(xù)了良好的發(fā)展勢頭。但從供銷比來看，市場形勢逐漸嚴峻，供應(yīng)量開始大于需求量。20032006年間，徐州市房價一路上揚，三年的時間，房價上漲近600元，增幅約35。就目前市場表現(xiàn)來看，短期內(nèi)徐州市房價將繼續(xù)保持良好上揚態(tài)勢，但是隨著住宅供求關(guān)系的逐漸逆轉(zhuǎn)，房價增幅將隨之逐漸放緩。住宅市場價格走勢分析普通住宅價格走勢通過上圖可以發(fā)現(xiàn)，別墅產(chǎn)品銷售價格30004000元之間房源銷售率最高分價格段供銷分析分面積段供銷分析目前徐州別墅市場產(chǎn)品面積190230平米是市場接受力度最高分建筑類型供銷分析別墅產(chǎn)品中聯(lián)排別墅是目前市場接受力度最強的產(chǎn)品目前別墅則主要分布在銅山新區(qū)和泉山區(qū)等幾個區(qū)域。在售別墅主要分布在泉山區(qū)、銅山新區(qū)和金山橋開發(fā)區(qū)。從小環(huán)境來看，幾家別墅或依山，或傍水，或山水兼具，自然環(huán)境良好。從大環(huán)境來看，以泉山區(qū)最好，區(qū)內(nèi)有云龍山、云龍湖以及泉山國家森林公園等資源，同時生活環(huán)境最為成熟；銅山新區(qū)開發(fā)程度低，自然環(huán)境優(yōu)越，但配套不足，生活環(huán)境較差。金山橋開發(fā)區(qū)的自然環(huán)境相對一般，生活環(huán)境介于前二者之間。徐州別墅項目情況山區(qū)別墅的面積跨度較大，在190500平方米之間；銅山新區(qū)和金山橋開發(fā)區(qū)則相對集中，分別在180320、220485平方米之間。泉山區(qū)與銅山新區(qū)售價相差不大，疊加5070萬元/套，聯(lián)排6098萬元/套，雙拼、獨立120300萬元/套。金山橋開發(fā)區(qū)略低，聯(lián)排別墅單套總價在70120萬元之間，雙拼和獨立總價在70250萬元之間。面積、總價范圍泉山區(qū)別墅的面積跨度較大，在190500平方米之間；銅山新區(qū)和金山橋開發(fā)區(qū)則相對集中，分別在180320、220485平方米之間。泉山區(qū)與銅山新區(qū)售價相差不大，疊加5070萬元/套，聯(lián)排6098萬元/套，雙拼、獨立120300萬元/套。金山橋開發(fā)區(qū)略低，聯(lián)排別墅單套總價在70120萬元之間，雙拼和獨立總價在70250萬元之間。建筑類型建筑類型多樣，疊加、聯(lián)排、雙拼、獨立都有供應(yīng)，主要以聯(lián)排為主，占到總量50以上的比例。建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格以歐式為主。除去北美風(fēng)格的太陽花園山水逸墅和中式風(fēng)格的霖雨山莊之外，其余6家都采用了歐式建筑風(fēng)格銷售市場供應(yīng)類型以聯(lián)排為主，該類別墅總價在6098萬/棟之間，相對于普通住宅而言，差距不是很大，不再像獨立別墅那樣遙不可及。故別墅市場銷售態(tài)勢普遍較好。泉山區(qū)和金山橋開發(fā)區(qū)別墅的銷售勢頭就比較理想，但銅山新區(qū)略差，原因與產(chǎn)品或區(qū)域無關(guān)，由于開發(fā)商自身出現(xiàn)種種問題，導(dǎo)致銷售放緩。物業(yè)管理物業(yè)管理內(nèi)容較少，大多是以基本的安防、保潔、公共設(shè)施的維護為主。物業(yè)管理費在120330元/平方米月之間。純別墅社區(qū)的物管費要高于別墅與普通住宅的混合社區(qū)。智能化設(shè)施智能化設(shè)施與普通住宅大同小異，以基本的安全防范為主，整體智能化程度不高?？腿簞e墅購買者的年齡大多在40歲以上，職業(yè)以企/事業(yè)單位管理層、私營業(yè)主、大學(xué)教師為主，另有少量購房者來自周邊市縣。投資客的比例很小。徐州別墅市場小結(jié)別墅供應(yīng)量較大，但是銷售良好，總價低是主要原因別墅產(chǎn)品素質(zhì)較低別墅社區(qū)物業(yè)水平較低社區(qū)智能化較落后消費者需求研究市場調(diào)查是市場營銷活動的重要環(huán)節(jié)，需求研究又是市場調(diào)查的核心內(nèi)容，通過需求調(diào)查，客戶能夠識別目標市場，細分市場需求，發(fā)現(xiàn)市場機會。本章從消費者的購買動機出發(fā)，深刻挖掘消費者的潛在需求、決策過程、影響決策因素等，從而準確把握目標客群，為產(chǎn)品定位提供有力的需求支撐。以下客戶針對相對寬泛，其基于本案產(chǎn)品之總價尚能被部分追求舒適空間的普通住宅客群所接受，因此在調(diào)研過程中針對普通住宅客戶群體也做了相對詳細的分析和了解。2006通過南京中原對徐州市場的監(jiān)控分析得出以下結(jié)論【徐州潛在購房者特征】消費綜合特征保守、念舊、喜歡跟風(fēng)消費和眼見為實性消費。別墅別墅購房者的年齡主要集中在3045歲；別墅購買者的職業(yè)主要由自由職業(yè)者、私營業(yè)主、公務(wù)員和公司管理人員組成；別墅購買者均擁有不動產(chǎn)1套，家庭年收入在10萬以上；8成的別墅購買者擁有1輛私家車?！局脴I(yè)時考慮因素】購房目的購房者的購房目的以自用為主，其中改善居住環(huán)境體現(xiàn)個人身價為主要目的。購房時考慮因素購房時先考慮的是樓盤的外因，交通狀況、地段和價格分別列在前三位；在樓盤內(nèi)因上，潛在購房者會考慮的前三項分別是小區(qū)內(nèi)部環(huán)境、戶型和朝向。區(qū)域選擇未來的熱點區(qū)域依次是云龍區(qū)、銅山新區(qū)和泉山區(qū)，原來居住在九里區(qū)和鼓樓區(qū)的居民今后將分散到這三個區(qū)域中?！局脴I(yè)需求】別墅置業(yè)需求別墅購買熱情較高，但是目前市場產(chǎn)品單一、品質(zhì)較差，市場處于初級階段，空白點較多，市場需要引導(dǎo)；潛在購房者偏好獨立別墅，但是從總價和面積考慮只能購買聯(lián)排或疊加；別墅層數(shù)需求上以3層為主，偏好外觀色彩是素色的現(xiàn)代簡約風(fēng)格，建筑材料喜好石材；別墅面積需求主要分為兩段，200250平方米和300400平方米；在物業(yè)管理服務(wù)上注重保安、保潔、公共綠化和維修等基本要素，物管費愿意承受150200元/平方米月；別墅消費群普遍需要水景，并且希望在區(qū)域內(nèi)添加景觀，例如假山、涼亭，大片綠地等，但是調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者只是通過目前自己看到的來要求，想法和要求并不高，因此市場的可塑性很強，較好引導(dǎo)；希望車庫中能停12輛車?！举徺I能力分析】別墅置業(yè)需求心理承受最高總價50萬元。聯(lián)排總價萬獨立總價萬項目地塊評估項目地塊位于銅山新區(qū)，地塊自身具有一定優(yōu)勢，但是同時也存在較多的不足。下面，我們將針對本案地塊作一個簡單的分析，試圖找出其內(nèi)在的優(yōu)勢和不足，為后期的營銷執(zhí)行提供有力的依據(jù)。同時，我們也將通過對項目地塊競爭區(qū)域及樓盤的分析，尋找市場空白點。項目地塊位于銅山縣，南側(cè)為久隆鳳凰城，道路情況良好，周邊多山，整體自然環(huán)境優(yōu)越，比較適宜居住。但同時，地塊也存在較多不足，如目前地塊周邊生活配套設(shè)施幾為空白，附近公交線路較少，出行不便，極大的影響了地塊的使用價值。項目地概況項目概況本案總建筑面積54萬平米電廠團購近500套建筑密度249綠地率361容積率05458200225疊加別墅20220聯(lián)排別墅76022270425獨立別墅可銷總戶數(shù)戶型比例戶型面積產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)勢分析現(xiàn)房銷售自然風(fēng)貌保存較好純別墅社區(qū)54萬平米大盤區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮髴粜团浔惹‘斁幼∈孢m性高劣勢分析區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ?但區(qū)域發(fā)展進程較緩慢九隆鳳凰城操作失敗對本區(qū)域的影響,導(dǎo)致部分目標客戶群對本區(qū)域的不認可態(tài)度本案規(guī)劃較早，別墅產(chǎn)品設(shè)計理念在競爭樓盤中處于劣勢，主要體現(xiàn)于花園面積較小，外立面觀感較差。機會分析城市發(fā)展向郊區(qū)化發(fā)展；銅山新區(qū)地密度住宅區(qū)的定位逐漸明朗；區(qū)域城市配套建設(shè)陸續(xù)跟進；別墅用地的稀缺性；同類產(chǎn)品的附加值低如社區(qū)智能化的打造；同類產(chǎn)品物業(yè)服務(wù)意識低下；威脅分析開盤銷售時,容易出現(xiàn)大量本案二手房涌入市場,其銷售價格略比本案低點,容易出現(xiàn)制約本案剩余房源銷售二手房均為電廠員工低價購買本案的產(chǎn)品九隆鳳凰城目前面臨資金壓力可能出現(xiàn)低價拋售情況競爭對手掃描個案分析一期多層418戶于6個月內(nèi)售完，兩戶兩廳一衛(wèi)銷售最快；二期別墅剛開盤銷售特征普通住宅2600元/平方米；別墅4000元/平方米銷售均價多層兩室兩廳一衛(wèi)（45）；三室兩廳兩衛(wèi)（50）；四室兩廳兩衛(wèi)（5）。主力戶型多層96平方米（45）；135平方米（40）；150平方米（15）別墅聯(lián)排190平方米（45），220平方米（45），雙拼300平方米（10）主力面積集中供暖，無儲藏室其它配套緊依三環(huán)南路、3路公交線，距離市區(qū)約15分鐘車程交通會所、雙語幼兒園、商業(yè)街、網(wǎng)球中心區(qū)內(nèi)配套陽光中庭、水景墻、荷花池、噴泉廣場區(qū)內(nèi)景觀保安、保潔、公共維護物業(yè)服務(wù)內(nèi)容普通住宅060元/月平方米；別墅150元/月平方米物業(yè)管理費分2期，3年推完推盤節(jié)奏900（一期418戶，二期400戶）規(guī)劃總戶數(shù)一期130，二期080容積率12萬平方米建筑面積歐式建筑風(fēng)格面磚、石材建筑外墻泉山區(qū)所屬區(qū)域多層、小高層、聯(lián)排、雙拼物業(yè)類型典型競爭項目分析泉山美墅聯(lián)排210，總價75萬左右，銷售最好；小高層127平方米，3/2/1銷售最好銷售情況別墅70，小高層25銷售進度小高層2740萬/套；聯(lián)排6098萬/套；雙拼120150萬/套；獨立300萬/套總價小高層2350，別墅聯(lián)排3800；雙拼7500；獨立10000銷售均價2/2/1，45；3/2/1，45；5/2/3，10小高層118平方米，45；128132，45；181平方米10小高層別墅主力戶型170190平方米，45；210220平方米，40；300平方米，15別墅主力面積260戶聯(lián)排別墅，小高層318戶在售總量四期鳳凰苑，聯(lián)排別墅、小高層目前在售11車底站，另外自備12輛社區(qū)巴士，道路情況良好交通商業(yè)街、超市、健身、娛樂休閑區(qū)內(nèi)配套鳳凰山、塞納河、人工水景、假山、竹林區(qū)內(nèi)景觀地下，未分割，公用儲藏室無供暖供暖保安、保潔、公共維護物業(yè)服務(wù)內(nèi)容別墅、多層050元/平方米月；小高層090元/平方米月物業(yè)管理費分6期，56年推盤節(jié)奏3000戶小高層318戶，別墅（一期300戶，二期280戶，三期300戶，四期260戶）規(guī)劃總戶數(shù)歐式建筑風(fēng)格面磚、石材建筑外墻50萬平方米建筑面積多層、小高層、疊加、雙拼、獨立建筑類型銅山新區(qū)所屬區(qū)域普通住宅、別墅物業(yè)類型典型競爭項目分析久隆鳳凰城124平方米，3/2/1銷售最快，聯(lián)排別墅咨詢者較多（別墅剛上市）銷售情況住宅74，別墅尚未銷售銷售進度普通住宅2840；聯(lián)排別墅6095總價（萬/套）普通住宅2450，別墅30004000銷售價格（元/平方米）2/2/1，25；2/2/2，15；3/2/1，35；3/2/2，204/2/2，5116，30；124128，45；134138，20；157平方米，5普通住宅主力戶型190，8套；210220，22套；310，2套別墅主力面積（平方米）普通住宅64戶，聯(lián)排別墅32戶在售總量二期（少量普通住宅房源，主推32套聯(lián)排別墅）目前在售北依學(xué)苑路，南靠北京路，小區(qū)入口即有11、69多路公交路線，距離市區(qū)約5分鐘車程交通會所區(qū)內(nèi)配套立體園林廣場、主題景觀區(qū)內(nèi)景觀地下，自愿購買，9001000元/平方米儲藏室集中供暖供暖保安、保潔、公共維護物業(yè)服務(wù)內(nèi)容多層、別墅035元/平方米；小高層1元/平方米物業(yè)管理費分3期，23年推盤節(jié)奏1800戶（一期400戶，售完，二期600戶）規(guī)劃總戶數(shù)歐式建筑風(fēng)格涂料、石材建筑外墻20萬平方米建筑面積多層、小高層、聯(lián)排別墅建筑類型銅山新區(qū)所屬區(qū)域普通住宅、別墅物業(yè)類型典型競爭項目分析漢府雅園項目地塊內(nèi)外的自然環(huán)境良好，居住價值很高；地塊周邊道路條件良好，便于出行；區(qū)域內(nèi)人氣低，配套不足，生活環(huán)境成熟度低；地塊價值具備較大提升空間。項目銷售時候，電廠勢必會有大量二手房出現(xiàn)市場，在價格上與本案件銷售相沖突。因此在定價方面需充分考慮。本案目前開發(fā)階段已進入到準現(xiàn)房階段，在產(chǎn)品的優(yōu)化空間較小而后期景觀打造以及項目配套設(shè)施的完善、物業(yè)管理的優(yōu)化等方面都是提高本案品質(zhì)的重要途徑。小結(jié)營銷策略跟誰說說什么怎么說跟誰說說什么怎么說消費者掃描1私營小企業(yè)老板（3158）A主動購買人群數(shù)據(jù)來源南京中原DRC樣本來源徐州2006秋季房展會樣本數(shù)量383個（樣本有效率95）多次置業(yè)尋找更多的身份的象征公務(wù)員/企業(yè)高管（2632）A主動購買人群數(shù)據(jù)來源南京中原DRC樣本來源徐州2006秋季房展會樣本數(shù)量383個（樣本有效率95）市區(qū)有房尋找更多的居住舒適性白領(lǐng)、精英階層（1671）A主動購買人群數(shù)據(jù)來源南京中原DRC樣本來源徐州2006秋季房展會樣本數(shù)量383個（樣本有效率95）首次置業(yè)追求品質(zhì)感滿足居住體現(xiàn)自我價值我們，尋找他們的共性讓他們有欲望與同創(chuàng)漢泉山莊發(fā)生關(guān)系通過中同創(chuàng)漢泉山莊形成一個新的、有共同偏好的群體定位想成為有名聲的人物/但知足/是穩(wěn)步發(fā)展型/不是工作狂/但負責/選擇的事物要與自己有某些共性/對不勞而獲嗤之以鼻狀態(tài)積極/認真和務(wù)實相互映襯氣質(zhì)對自己的成功表現(xiàn)出自信/細心/有耐心/相信未來/時刻在權(quán)衡比較/包括人際關(guān)系/機會/利益衣套裝/略顯古板/皮鞋/背包/不知道里面有沒有電腦住積攢金錢/買房是一種心理需要/行買入別人眼的汽車/或者按揭買更好的樂挑選嗜好保留下來/參與很多休閑方式/不是因為喜歡/而是因為需要/愛讀報/關(guān)注新聞/這和文化水準無關(guān)/不會玩得很瘋/明天的工作永遠重要過今天是不是盡興/興趣興趣并不廣泛/但在某個方面是令人吃驚的專家/比如哪種汽車從零到一百公里加速時間最短/比如如何不用格式化C盤/就重裝WINDOWS/保留一些學(xué)校性運動愛好/比如足球/乒乓/常約人租場地工作有專長/把經(jīng)歷投注到工作中/并能從成功中獲得滿足/能力就是金錢/就是希望/往往是小業(yè)主/政府機關(guān)工作/或者各行業(yè)白領(lǐng)消費會把錢花在幫助自我提升上/而不是自我放縱上/兩種矛盾的東西會同時共存/可能舍不得花15元打的/會花1萬6買臺IBM筆記本/儲蓄多/善于理財/他們更理解錢的價值/他們相信生活富裕才是對輕視最好的反擊交友小團隊/保持距離的親密/最好的朋友是自己/喜歡圈子里的朋友對自己的認同特點歸納有一定名望和經(jīng)濟實力認真和務(wù)實相互映襯買房是一種心理需要會把錢花在幫助自我提升上喜歡圈子里的朋友對自己的認同小結(jié)廣告明智的做法是攻擊心理缺口缺口在哪里在同創(chuàng)漢泉山莊買房是另一種身份。面子分子徐州有很多區(qū)域可以買房，選擇漢泉山莊，因為是銅山版塊的大盤，銅山區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)成為了徐州高檔住宅的代名詞，另外房子建的也漂亮，住著夠面子缺口在哪里相信自己的眼光，有信心，但需要圈子的認同。面子分子要鼓勵買銅山的房子，同樣的價格在二環(huán)內(nèi)都有很大的選擇空間，買房子不能只看未來2、3年，眼光應(yīng)該放在5年、10年以后。差不多的價格可以擁有品牌和好的產(chǎn)品。務(wù)實分子環(huán)境比較好，看起來很舒服。覺得上下班不方便，主要是交通問題。但了解到政府以后的規(guī)劃，覺得可以接受。徐州還沒有這樣的房子，幾乎所有的樓盤都看過了，但自己的經(jīng)濟實力有限，衡量后決定買漢泉山莊。缺口在哪里缺口在信心面子我們就給你面子，給你信心面子就是項目的規(guī)模和豪宅的定位信心就是產(chǎn)品的唯一性跟誰說說什么怎么說傳播策略方向2傳播,沒有絕對的標準卻有不同的方向而我們要解決的是通過推廣把產(chǎn)品與客戶心理緊密聯(lián)系給徐州人信心,給徐州人面子在把產(chǎn)品形態(tài)廣而告之之前，首先需要解決的是，讓消費者來看城之前，帶上一副眼鏡。階段一眼鏡是什么新城市主義片區(qū)價值未來趨勢北美式建筑新城市主義郊居化標準移民小鎮(zhèn)人居理想城市潮流新城市主義的標準新城市版塊/高尚居住區(qū)/全新配套/強勁發(fā)展?jié)摿π鲁鞘芯用?懂得生活/享受生活/中產(chǎn)階級/社會財富主要創(chuàng)造者/城市的中堅力量新城市居住標準/環(huán)保/生態(tài)/親近自然和大地/以洋房為主流建筑形態(tài)/講究室內(nèi)外空間的合理過渡/建筑多露臺、花園等形態(tài)新城市生活方式/雙城的生活方式/在繁華里工作/在悠閑里生活/充分享受8小時以外的時空/工作與生活壁壘分明新城市功能/暢通的交通/活躍的人口/解決就業(yè)生活便利/繁榮的商業(yè)/齊全的教育新城市規(guī)劃標準新城市主義的規(guī)劃藍本/街區(qū)，道路，廣場，鄰里/配套，服務(wù)，管理/親地建筑規(guī)劃思路/低密度生活住區(qū)/北美風(fēng)情建筑/創(chuàng)新的產(chǎn)品，寬景，情景，TOWNHOUSE等同創(chuàng)在造一座“城”第一階段傳播核心很多大盤項目現(xiàn)在能給予客戶的只是一個家的夢而同創(chuàng)給予的不是夢同創(chuàng)在造“城”同創(chuàng)帶給徐州的是一座“純別墅城”造什么同創(chuàng)帶給客戶的是一個用“誠意”去打造的別墅城怎么造同創(chuàng)用誠意為徐州的“精英階層”打造一座別墅城為誰造好房子的標準第二階段傳播核心低密度純別墅社區(qū)銅山新城的發(fā)展?jié)摿ηМ€山地公園依山而建，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌良好的施工質(zhì)量布局合理的社區(qū)布局真正的情景別墅9層次鮮明的園林景觀便捷內(nèi)外交通網(wǎng)“戶戶有露臺”的創(chuàng)新戶型優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理先進的智能化好房子的標準好房子在哪同創(chuàng)漢泉山莊跟誰說說什么怎么說執(zhí)行策略3媒介人氣指數(shù)戶外報紙軟文直郵其他執(zhí)行策略分眾傳播，精耕細做手段戶外電視網(wǎng)絡(luò)報紙軟文大眾傳播表現(xiàn)提示路牌表現(xiàn)提示報廣軟文炒作提示新城市主人新城市版塊徐州未來唯一的高尚生活區(qū)，泉山風(fēng)景區(qū)獨一無二的自然環(huán)境，中山南路延長線進一步拉近了與主城的距離，未來徐州城市居住的主流方向，新的居住型城市版塊正逐漸成型。1、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作新城市居民懂得生活，享受生活，在工作與生活之間不停轉(zhuǎn)換角色，社會中產(chǎn)階級人群，是社會財富的主要創(chuàng)造者，城市發(fā)展的中堅力量2、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作新城市居住標準環(huán)保、生態(tài)，親近自然和大地，以洋房為主流建筑形態(tài)，講究室內(nèi)外空間的合理過渡，建筑多露臺、花園等形態(tài)。3、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作新城市生活方式雙城的生活方式，在繁華里工作，在悠閑里生活，充分享受8小時以外的時空，工作與生活壁壘分明，可以在花草清香的水岸邊看一夜繁星。4、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作5、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作新城市功能暢通的交通，活躍的人口；解決就業(yè)，生活便利；繁榮的商業(yè)，齊全的教育；6、同創(chuàng)漢泉山莊，新城市標準軟文概念炒作新城市規(guī)劃標準新城市主義的規(guī)劃藍本；街區(qū)，道路，廣場，鄰里；配套，服務(wù)，管理；親地建筑規(guī)劃思路；低密度生活住區(qū)，西班牙風(fēng)情建筑；創(chuàng)新的產(chǎn)品，寬景，情景，TOWNHOUSE等；手段DM企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)促銷聯(lián)誼活動定向推介小眾媒體DM表現(xiàn)提示好房子的標準推廣節(jié)奏提示第一階段傳播核心同創(chuàng)在造一座“城”2007420075戶外為主，軟文炒作輔助口號式的宣傳，達到廣而告之的目的第二階段傳播核心2007420075尋找產(chǎn)品共性，提升產(chǎn)品形象戶外為主，報媒為輔，適度硬廣感受同創(chuàng)新城主義同創(chuàng)在造一座城20076銷售周期銷售周期安排4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月45月準備期開盤第一個銷售周期完成推出量的70第二次開盤銷售準備期第一次開盤體量不宜超過152套準備期用時07年45月推廣主題同創(chuàng)在造一座“城”工作內(nèi)容銷售中心包裝銷售資料準備形象推廣。開盤前客戶積累推廣重點同創(chuàng)在造一座“城”銷售周期安排開盤用時07年56月推廣主題體驗生活，感受同創(chuàng)新城主義工作內(nèi)容正常銷售舉辦相關(guān)SP活動，如徐州居住新論壇體驗生活，感受同創(chuàng)新城主義同創(chuàng)都市精英會推廣重點好房的標準銷售周期安排價格測算項目概況本案總建筑面積54萬平米電廠團購近500套建筑密度249綠地率361容積率05458200225疊加別墅20220聯(lián)排別墅76022270425獨立別墅可銷總戶數(shù)戶型比例戶型面積產(chǎn)品形態(tài)分期銷售建議第一期07年7月507年12月100套疊加52套聯(lián)排疊加銷售均價建議2700元3000元/聯(lián)排銷售均價建議3200元3600元/銷售回款率預(yù)測一期總銷售金額預(yù)計95922500元按第一銷售周期銷售率70,回款率70計算一期銷售回款可為47002025元分期銷售建議方案一第二期08年3月08年12月150套疊加67套獨立疊加銷售均價建議2800元3200元/獨立銷售均價建議4000元4500元/（根據(jù)市場實際情況價格有調(diào)整）銷售回款率預(yù)測一期總銷售金額預(yù)計189794375元按第一銷售周期銷售率70,回款率70計算一期銷售回款可為92999243元分期銷售建議方案一第三期09年3月07年7月一期二期剩余套數(shù)疊加50套聯(lián)排50套獨立疊加銷售均價建議2800元3200元/聯(lián)排銷售均價建議3500元4000元/根據(jù)市場實際情況價格有調(diào)整）獨立銷售均價建議4000元4500元/根據(jù)市場實際情況價格有調(diào)整）分期銷售建議方案一第四期09年9月07年9月所有剩余的疊加50套聯(lián)排50套獨立疊加銷售均價建議3000元3500元/聯(lián)排銷售均價建議3800元4300元/獨立銷售均價建議5000元5500元/（上訴價格根據(jù)市場實際情況價格有調(diào)整）分期銷售建議方案一方案點評方案一優(yōu)勢1、將不同的產(chǎn)品分階段銷售，可避免三種不同產(chǎn)品的客戶損耗。2、價格低開，為物業(yè)后期銷售預(yù)留增值空間，降低銷售風(fēng)險。3、低總價物業(yè)形式（排屋、疊加）前期推售易于聚集人氣，除保證充分的現(xiàn)金流4、獨立別墅銷售價格，隨銷售周期安排尚存調(diào)整空間，有利于控制銷售風(fēng)險。劣勢1、獨立別墅銷售周期置后，易造成產(chǎn)品積壓，就本案產(chǎn)品而言，由于優(yōu)化余地較小，如不及時推售存在一定銷售風(fēng)險2、獨立別墅定價相對保守一定程度上影響開發(fā)商利潤最大化。分期銷售建議第一期07年7月507年12月220套疊加全部獨立別墅疊加銷售均價建議2700元3000元/獨立銷售均價建議6000元/每20套上漲一次150元/為一個增長基數(shù)分期銷售建議方案二第二期08年3月08年12月22