1LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX微車總體渠道策略和渠道調(diào)整方案研討會重慶XX汽車集團(tuán)有限公司重慶,20011211PROJECTNAMEORDOCUMENTTITLE|DATEMONTHDAY,YEAR126CHANGANX2LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載THISDOCUMENTWASCREATEDFORTHEEXCLUSIVEUSEOFOURCLIENTSITISNOTCOMPLETEUNLESSSUPPORTEDBYTHEUNDERLYINGDETAILEDANALYSESANDORALPRESENTATIONITMUSTNOTBEPASSEDONTOTHIRDPARTIESEXCEPTWITHTHEEXPLICITPRIORCONSENTOFROLANDBERGERSHANGHAIINTERNATIONALMANAGEMENTCONSULTANTSLTD目錄頁碼汽車行業(yè)渠道發(fā)展趨勢和主要競爭對手渠道變化分析XX總體營銷目標(biāo)和資源對渠道建設(shè)的要求XX微車渠道總體發(fā)展策略DXX微車渠道建設(shè)規(guī)劃（至2005年）EXX微車渠道調(diào)整方案126CHANGANX3LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX微車渠道模塊項目主要包括四個方面內(nèi)容渠道模塊項目流程行業(yè)趨勢分析競爭對手渠道變化分析渠道審計企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和資源外部分析內(nèi)部分析制定總體渠道發(fā)展策略制定渠道發(fā)展規(guī)劃渠道調(diào)整渠道建設(shè)126CHANGANX4來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載A汽車行業(yè)渠道發(fā)展趨勢和主要競爭對手渠道變化分析126CHANGANX5LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載目前，國外汽車生產(chǎn)廠家的渠道模式主要分成三種類型以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售流通模式，如美國由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，如韓國介于上述兩種流通模式之間，既有通過獨立經(jīng)銷商也有通過廠家出資由經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的流通模式，如日本123126CHANGANX6LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載美國汽車銷售渠道模式美國形成了以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售流通模式特點描述在生產(chǎn)廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個自己的零售店或?qū)Ｙu店生產(chǎn)廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系生產(chǎn)廠不直接參與零售汽車生產(chǎn)廠地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商126CHANGANX7LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載英國汽車銷售渠道模式英國與美國渠道模式的主要區(qū)別是在生產(chǎn)廠和零售商之間選擇區(qū)域獨家分銷商作為廠家在當(dāng)?shù)氐睦娲硖攸c描述利用不具備零售功能的區(qū)域獨家分銷商代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售，將汽車批發(fā)給零售商分銷商和主要功能是管理車輛從生產(chǎn)廠家到銷售網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸過程，管理負(fù)責(zé)銷售的零售商網(wǎng)絡(luò)，為零倍商和消費(fèi)者提供售后支援工作零售商以合同形式代為分銷商在特定地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)汽車生產(chǎn)廠區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者126CHANGANX8LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載韓國汽車銷售渠道模式韓國汽車生產(chǎn)廠家采取了典型的廠家直接銷售模式特點描述70年代主要采取零售商銷售渠道，但進(jìn)入80年代后，由于廠家產(chǎn)量及規(guī)模不斷擴(kuò)大，開始改為由廠家全部出資的直銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者以為廠家的直銷方式?jīng)]有回扣，價格便宜，所以在韓國取得了成功汽車生產(chǎn)廠廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)消費(fèi)者126CHANGANX9LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載日本汽車銷售渠道模式與歐美相比，日本汽車生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位特點描述據(jù)日本汽車零售商聯(lián)合會分析，由廠家出資的零售商約占414廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，由于地價昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營困難，廠家不愿丟掉該市場，所以出資幫其度過難關(guān)，最終使其代為廠家出資零售商渠道覆蓋范圍廣，經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點多汽車生產(chǎn)廠獨立經(jīng)銷商廠家出資的直銷商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者126CHANGANX10LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載IIIIII只有交易中擁有領(lǐng)導(dǎo)地位或份額很小的生產(chǎn)制造商才會在直銷中面臨較小的渠道沖突風(fēng)險自銷交易中銷售風(fēng)險取決于市場地位高低自銷交易中銷售虧損的風(fēng)險低中高交易/競爭中的市場地位IIIIII類型特征品牌形象差市場進(jìn)入激烈的市場競爭自銷作為一種進(jìn)入市場的機(jī)會貨架攤位的激烈競爭眾多的替代品選擇交易中風(fēng)險很大市場領(lǐng)導(dǎo)者，最高的市場競爭地位“知名品牌”交易中風(fēng)險小，有自銷可能性資料來源羅蘭貝格126CHANGANX11LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載所以在競爭比較激烈的行業(yè)中，廠家很少采用直接銷售的形式，對直銷對象也有非常嚴(yán)格的限制舉例德國大眾的銷售渠道IBM的銷售渠道德國大眾汽車集團(tuán)銷售部一級網(wǎng)點經(jīng)銷商二級網(wǎng)點服務(wù)站消費(fèi)者消費(fèi)者1）IBMIBM直銷公司IBM銷售公司計算機(jī)專營商店中間經(jīng)銷商代理商直銷用戶經(jīng)銷商用戶零售直銷郵購電話訂購小型企業(yè)個人職業(yè)用戶向大中形企業(yè)用戶銷售各種零售店特許專賣店某些行業(yè)的批量較大的用戶需求量較小的中間商及企業(yè)用戶1）限于社會名流，政府和本公司職員126CHANGANX12LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載總體上，國外汽車流通體系可以歸納成六個比較明顯的特點以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制在大多數(shù)情況下實行市場責(zé)任區(qū)域分工制，保護(hù)分銷商和零售商的利益零售商的銷售和服務(wù)功能一體化開始出現(xiàn)直銷店和兼銷店并存的趨勢分銷商和零售商職能界定嚴(yán)格，分銷商負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，零售商負(fù)責(zé)終端銷售渠道較短，一般由兩個環(huán)節(jié)（一級網(wǎng)點、二級網(wǎng)點）組成142635國外汽車銷售渠道特點126CHANGANX13LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載目前這種以垂直型合同式為主的經(jīng)銷商體系開始逐步向一些戰(zhàn)略性渠道選擇模式轉(zhuǎn)移目前重點資料來源羅蘭貝格可能的戰(zhàn)略性選擇服務(wù)飾件零部件/維修二手車高低低高橫向整合縱向整合直銷店合同式經(jīng)銷體系超級非汽車零售商網(wǎng)上營銷衛(wèi)星理念網(wǎng)上中介新車126CHANGANX14LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載是否能實現(xiàn)這種戰(zhàn)略性選擇取決于汽車品牌的不同定位與品牌特征相關(guān)聯(lián)的戰(zhàn)略性選擇特征分銷戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略選擇賣點高端品牌價值服務(wù)要求高較高的網(wǎng)絡(luò)密度典型例子寶馬賣點品牌價值高網(wǎng)絡(luò)密度典型例子歐寶、福特賣點產(chǎn)品自身價值價格競爭力低網(wǎng)絡(luò)密度典型例子現(xiàn)代、大宇客戶關(guān)系控制品牌形象表達(dá)市場滲透提高分銷效率市場進(jìn)入/提高銷售溢價品牌大眾品牌價值品牌資料來源羅蘭貝格126CHANGANX15LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載分銷體系的里程碑主要進(jìn)程通過選定市場建立自己的直銷點實行中心控制概念擁有不動產(chǎn)所有權(quán)運(yùn)營公司中占有10的資本份額從630個A類經(jīng)銷商中選取370個代為戰(zhàn)略型零售伙伴負(fù)責(zé)整個市場在市場中控制所有銷售和服務(wù)網(wǎng)點其它經(jīng)銷商降為B類客戶06/98終止與所有經(jīng)銷商的合同關(guān)系04/99發(fā)出與選定零售商建立的戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系意向書06/99完成關(guān)于改善網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的具體方法的談判12/00完成網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和改善工作飛亞特引入中心控制概念加強(qiáng)對分銷渠道的控制126CHANGANX16LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載電子商務(wù)將為客戶提供終身增值服務(wù)電子商務(wù)的特征資料來源羅蘭貝格售后售前售中提供創(chuàng)新的服務(wù)與經(jīng)銷商的溝通（服務(wù)要求信息提供，如時間、維修狀態(tài)、費(fèi)用等）信息（技術(shù)數(shù)據(jù)、構(gòu)成、價格）特定市場的營銷建立數(shù)據(jù)庫要求客戶的需求車型輛結(jié)構(gòu)成本專用/融資試駕定貨改變規(guī)格網(wǎng)上付款支貨日期忠誠度控制直接與客戶接觸客戶獲得增值利益126CHANGANX17LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載更多的消費(fèi)者將使用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息或購車已經(jīng)裝備有互聯(lián)網(wǎng)接入的車主通過互聯(lián)網(wǎng)售新車的重要程度準(zhǔn)備裝備美國日本英國德國法國3533527663“互聯(lián)網(wǎng)，作為一種新車銷售渠道在未來將會”整車廠零售商“成為一種主要渠道”互聯(lián)網(wǎng)銷售2030“將會非常重要”1020“將會重要”510“將會不重要”15增長52001年2002年2003年2004年確保微車市場領(lǐng)先者地位與競爭對手相對市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大126CHANGANX34LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載同時要求實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的快速切換，XX之星將成為2002年銷售的主檔產(chǎn)品銷量增長及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的快速轉(zhuǎn)換2002年XX汽車價位轉(zhuǎn)換評價XX之星進(jìn)入35萬的價格區(qū)域競爭力強(qiáng)價位結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格上的快速切換對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有較大的影響2001年2002年2001年2002年30000臺25長安之星目標(biāo)銷量100000臺比例6253萬以下35萬5萬以上銷量比例銷量比例銷量比例銷量比例銷量比例銷量比例基型車126CHANGANX35LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載從市場容量和市場增長兩方面，可以把微車市場劃分為成熟市場、成長市場、明星市場和飽和市場四類，采取有針對性的營銷策略微車市場地區(qū)細(xì)分資料來源XX公司，羅蘭貝格分析增長速度總體市場容量輛成長市場飽和市場吉林江西陜西黑龍江天津廣西湖北湖南福建山西海南遼寧甘寧青安徽河北江蘇浙江北京河南山東廣東明星市場成熟市場內(nèi)蒙古重慶四川1）按2001年110月啟票數(shù)推算2002年銷售目標(biāo)不同的策略和目標(biāo)明星市場成熟市場成長市場補(bǔ)充/飽和市場鞏固策略保持投入，強(qiáng)化市場的領(lǐng)導(dǎo)地位滲透策略尋求更大的機(jī)會和份額進(jìn)攻策略增加資源，爭取更高的份額防御策略維持現(xiàn)有份額126CHANGANX36LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載根據(jù)設(shè)定的權(quán)值確定2001年四類市場目標(biāo)增長率，仍難以完成預(yù)定目標(biāo)，必須通過商業(yè)渠道增加兩萬臺的商業(yè)庫存銷售增長6000臺銷售增長5000臺銷售增長10000臺銷售增長3000臺1234明星市場成熟市場潛力市場補(bǔ)充市場總體增長目標(biāo)24000臺必須通過利用商業(yè)資源增加近兩萬臺商業(yè)庫存才能完成目標(biāo)銷量目標(biāo)40000臺差距126CHANGANX37LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載每種類型的市場銷量提升所需要的銷售費(fèi)用、渠道成本有顯著不同，其中成熟市場的渠道成本最高明星市場銷量與成本增長比較成熟市場銷量與成本增長比較潛力市場銷量與成本增長比較補(bǔ)充市場銷量與成本增長比較152010451552010成熟市場銷量增長成本高于潛力市場三倍舉例126CHANGANX38LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載渠道效率提高提升渠道價值利用商業(yè)資源降低目前的渠道成本只有低成本、高價值、充分利用商業(yè)資源的渠道結(jié)構(gòu)才能適應(yīng)2002年營銷目標(biāo)的要求12341年內(nèi)XX汽車之星的快速切換銷售目標(biāo)性提高286降低分公司應(yīng)收帳款，解決關(guān)聯(lián)交易銷售成本控制逐漸走向利潤中心126CHANGANX39LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX近年市場份額提升和銷售網(wǎng)點變動函數(shù)表明，靠增加網(wǎng)點奪取競爭對手市場份額變得越來越難市場份額銷售網(wǎng)點依靠網(wǎng)點增加爭取市場份額正變得越來越困難建立直銷分公司和多開網(wǎng)點大幅度推動了銷售1998199920002001XX微車市場份額和銷售網(wǎng)點變動函數(shù)126CHANGANX40LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載現(xiàn)有800余家經(jīng)銷商的單點銷售能力必須提高406才能完成2002年的營銷目標(biāo)全國平均單點銷售能力提高XX五省單點銷售能力406406渠道效率必須超過競爭對手注釋XX五省四川，廣東，山東，河北和河南126CHANGANX41LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX現(xiàn)有網(wǎng)點平均零售能力明顯落后于五菱、昌河等主要競爭對手，反映XX渠道的價值和效率較低2001年主要微車品牌平均零售能力比較1）XX五菱昌河松花江品牌501482850435243336452001年零售總量（預(yù)）輛241131125134網(wǎng)點數(shù)208218282251平均網(wǎng)點零售能力輛1）統(tǒng)計數(shù)據(jù)包括四川、廣東、山東、河北和河南五省126CHANGANX42LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載在競爭對手的成熟市場，XX網(wǎng)點平均零售能力也明顯落后于競爭對手15040200300200XX60040080011008000松花江01011五菱12312昌河11123佳寶13332松花江23334XX牡丹江佳木斯大慶齊齊哈爾哈爾濱品牌零售網(wǎng)點數(shù)量最大單點銷售量126CHANGANX43LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載前十名分公司通過對XX之星銷售前十名的分公司和直銷商的銷量比例分析表明，直銷分公司對XX之星的銷售起推動和支持作用前十名直供商基型車XX之星基型車XX之星總銷量17854總銷量21891126CHANGANX44LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載價格定位較高的產(chǎn)品對渠道價值要求更高，實現(xiàn)XX之星的快速切換要更多地考慮提升渠道本身的價值，對渠道形態(tài)無需做大的調(diào)整高中低價格定位低渠道價值要素高渠道形態(tài)價格敏感度展場建設(shè)推銷技巧促銷活動標(biāo)準(zhǔn)化管理售后服務(wù)延伸服務(wù)品牌價值XX之星基型車126CHANGANX45LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載分公司快速擴(kuò)張帶來的經(jīng)營成本過高和當(dāng)?shù)厥袌鋈萘坎蛔阍斐珊芏喾止咎潛p,至少有376的分公司2002年很難達(dá)到盈虧平衡分公司年銷售量分布（2001年預(yù)計）73543014968總數(shù)900年銷量126CHANGANX46LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載解決關(guān)聯(lián)交易最根本的辦法是通過培養(yǎng)高價值客戶、提高商業(yè)資源的利用以實現(xiàn)最終銷售培育高價值客戶利用商業(yè)資源工廠庫存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫存保證投放量和銷售能力覆蓋率促進(jìn)最終銷售解決關(guān)聯(lián)交易從營銷系統(tǒng)解決關(guān)聯(lián)交易問題126CHANGANX47LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載商務(wù)政策所給予的政策資源主要傾向于直銷分公司，不利于充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性商務(wù)政策要點分公司經(jīng)銷商調(diào)價對接商務(wù)支持/獎勵政策傭金政策運(yùn)作機(jī)制和市場價格管理方法鼓勵批發(fā)，支持零售分公司牽頭檢查“三限”辦法分銷中心和分公司制定地區(qū)零售價格原則上不能批發(fā)限價格、限零售、限區(qū)域突破三限，罰款2000040000元無條件享受傭金以承兌匯票付款者降低傭金欠款者充抵欠款享受專賣店獎勵500元和信息費(fèi)在開票時直接體現(xiàn)必須驗收合格簽訂協(xié)議后方可享受年銷量在300臺以上者年終才與兌現(xiàn)分公司可申請直接享受降價折讓沉淀機(jī)型可申請調(diào)出60天以內(nèi)開票未銷售者對接60天以上不予對接沒有明確的滯銷車調(diào)換規(guī)定126CHANGANX48LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載新產(chǎn)品推廣沒有有力的資源支持和管理手段，完全依賴分銷中心、分公司自主銷售，如XX之星在全國各地區(qū)銷售有明顯的不平衡，同一區(qū)域內(nèi)銷售比例的差別很大華北東北華東西南XX之星市場推廣舉例河南392河北954黑龍江365遼寧1602浙江3459江蘇2523重慶166四川1838126CHANGANX49來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載CXX微車渠道總體發(fā)展策略126CHANGANX50LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載中國微車日益增加的銷售復(fù)雜性要求一個系統(tǒng)化的、富于競爭性的銷售渠道策略銷售復(fù)雜性時間交易中要求的提高對新銷售渠道的有限的吸納能力逐漸增加的渠道沖突的危險行業(yè)趨同業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大傳統(tǒng)渠道飽和必須在許多行業(yè)中進(jìn)行多渠道銷售購買行為的變化對高盈利性的銷售渠道進(jìn)行正確的戰(zhàn)略選擇制定有說服力的銷售計劃，這一計劃能適應(yīng)特定的渠道要求不同渠道計劃或渠道控制之間的協(xié)調(diào)銷售組織和機(jī)構(gòu)安排對銷售渠道的適應(yīng)1234資料來源羅蘭貝格銷售渠道戰(zhàn)略性的挑戰(zhàn)126CHANGANX51LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載制定XX微車總體渠道策略必須遵循五個原則制定XX渠道策略的原則渠道成長性渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展渠道可控性渠道策略必須體現(xiàn)XX公司對整個銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度渠道經(jīng)濟(jì)性渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路渠道適應(yīng)性渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性渠道安全性渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場競爭環(huán)境的要求12345126CHANGANX52LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX微車渠道總體策略是通過樹立直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖地位和培養(yǎng)一批高價值經(jīng)銷商隊伍營造XX的渠道核心競爭力至2005年XX直銷網(wǎng)絡(luò)零售能力總和占總銷量20左右在經(jīng)銷商力量一般或薄弱地區(qū)，直銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)成為微車零售主渠道直銷專營店是展示或建設(shè)XX品牌形象的主要載體之一，推動XX微車不斷向前發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖至2005年高價值經(jīng)銷商的零售能力總和占總銷量的50左右高價值經(jīng)銷商在其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)能發(fā)揮零售主渠道作用，具有與競爭對手經(jīng)銷商競爭的實力和能力高價值經(jīng)銷商是推進(jìn)XX全國品牌建設(shè)的主力軍高價值經(jīng)銷商隊伍XX渠道的核心競爭力XX微車總體渠道策略126CHANGANX53LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載目前XX分公司地區(qū)分公司零售區(qū)域市場管理批發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商沖突未來XX分公司省區(qū)域市場管理批發(fā)XX直接銷售社會商家實現(xiàn)這一渠道策略的前提是在零售終端必須將XX分公司的渠道職能和組織職能徹底分開，形成公平競爭的渠道機(jī)制XX分公司組織職能和渠道職能的分離126CHANGANX54LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載分公司現(xiàn)有運(yùn)行機(jī)制主要在五個方面與經(jīng)銷商發(fā)生沖突結(jié)算方式資源分配特價資源降價對接市場規(guī)范分公司商家解決辦法沒有嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)貨嚴(yán)格現(xiàn)款現(xiàn)貨對分公司核定一個周轉(zhuǎn)資金額后全部現(xiàn)款現(xiàn)貨緊俏資源首先得到滿足不能得到緊俏資源一律公開資源甚至優(yōu)先供應(yīng)商家個別品種享受特批價一般不能享受特批價盡量控制非正常原因的特批降價對接無時間限制或允許對接時間較長嚴(yán)格按60天對接按90天全面一致有異地批發(fā)權(quán)銷售價格偏低限制批發(fā)理想中市場售價較高禁止批發(fā)統(tǒng)一零售價支持126CHANGANX55LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載模式A垂直雙線渠道XXX在此基礎(chǔ)上提出兩種可能的渠道發(fā)展模式模式B垂直單線渠道兩種渠道發(fā)展模式銷售公司?。▍^(qū)域）分公司片區(qū)A片區(qū)BXX直銷店經(jīng)銷商XX直銷店經(jīng)銷商總部直供商批發(fā)管理片區(qū)A經(jīng)理片區(qū)B經(jīng)理銷售公司省（區(qū)域）分公司片區(qū)A片區(qū)BXX直銷店經(jīng)銷商XX直銷店經(jīng)銷商管理批發(fā)126CHANGANX56LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載兩種渠道模式適用條件和優(yōu)、劣勢分析模式A垂直雙線渠道模式B垂直單線渠道直供商數(shù)量較多，規(guī)模較大，交易頻率高直供商在區(qū)域市場能發(fā)揮主渠道作用直供商與區(qū)域市場其他零售終端價格保持一致雖有一定數(shù)量的直供商，但總體對所在區(qū)域市場影響不大直銷網(wǎng)絡(luò)和非直供商發(fā)揮主渠道作用直供商與XX直銷店和一般經(jīng)銷商存在沖突直供商與區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場管理難度直供商與一般經(jīng)銷商存在沖突，容易造成市場混亂回款速度慢，財務(wù)控制難度和風(fēng)險增大大的直供商可能會持反對意見，阻礙計劃執(zhí)行兩種渠道模式比較適用條件優(yōu)點缺點直供商單一，便于總部與大商家的管理和溝通現(xiàn)款現(xiàn)貨便于回款和進(jìn)行財務(wù)控制省分公司統(tǒng)一對區(qū)域市場進(jìn)行管理和控制減少直供商與一般經(jīng)銷商的矛盾，直供商的利益可在銷售政策中予以體現(xiàn)直供商與區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場管理難度直供商與一般經(jīng)銷商存在沖突，容易造成市場混亂126CHANGANX57LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載從長遠(yuǎn)來看，XXX建議XX能夠采用模式B模式B有利于XX公司對區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一管理，防止經(jīng)銷商利用其在總部直接進(jìn)貨在貨源和價格方面的優(yōu)勢沖擊市場各地分公司的組織管理職能和批發(fā)功能統(tǒng)一由省分公司行使，直供商從總部和從省分公司進(jìn)貨原則上沒有差別，進(jìn)貨價和終端零售價應(yīng)與一般經(jīng)銷商保持一致，其對直供商的優(yōu)惠主要體現(xiàn)在年底返利上，不會影響直供商的積極性建議采用垂直單線渠道模式126CHANGANX58LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載在新渠道拓展方面，針對微車產(chǎn)品兩極化和電子商務(wù)巨大的潛在價值，XX公司應(yīng)考慮利用高端產(chǎn)品進(jìn)入轎車渠道體系，并著手構(gòu)建未來電子商務(wù)的銷售/渠道控制平臺微車行業(yè)和XX產(chǎn)品特征電子商務(wù)發(fā)展趨勢嘗試進(jìn)入轎車渠道體系構(gòu)建電子商務(wù)銷售/渠道控制平臺微車行業(yè)總體上受國家政策限制，發(fā)展速度緩慢轎車市場重心下移和農(nóng)用車商檔化擠壓微車市場，迫使微車企業(yè)尋求新的發(fā)展空間微車向高、低兩端發(fā)展，高端產(chǎn)品作為微車企業(yè)新的發(fā)展空間之一，有必要利用新的銷售渠道如XX雪虎等未來幾年電子商務(wù)在中國發(fā)展速度將明顯加快，作為一種新的營銷/銷售工具，具有巨大的潛在發(fā)展空間國內(nèi)主要競爭對手昌河又著手電子商務(wù)建設(shè)并將作為市場管理和提高銷售效率的重要工具電子商務(wù)明顯可以加強(qiáng)生產(chǎn)廠家對渠道的控制新渠道拓展策略126CHANGANX59來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載DXX微車渠道建設(shè)規(guī)劃（至2005年）126CHANGANX60LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載渠道計劃的目標(biāo)就是能夠滿足顧客的要求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)渠道規(guī)劃程序IIIIIIVI確定顧客特定的確渠道要求結(jié)構(gòu)渠道要求的市場提升對所有銷售渠道的戰(zhàn)略主攻方向的定義具體的渠道計劃調(diào)查問卷特定渠道定位優(yōu)先要求卡片1咨詢2POS培訓(xùn)3物流4渠道L115渠道1戰(zhàn)略品種價格/供貨HAP供貨意愿計劃要求目錄必須包含行業(yè)特定的成功條件通過深入交談所獲得的觀點的論證市場中的專家磋商得出詳細(xì)的渠道結(jié)構(gòu)渠道特定的目標(biāo)與策略的確定每個渠道的定義與主要業(yè)務(wù)所有渠道業(yè)務(wù)及預(yù)算的詳細(xì)描述資料來源羅蘭貝格126CHANGANX61LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載最小網(wǎng)點運(yùn)行規(guī)模（包括固定成本和資產(chǎn)回報率）最小網(wǎng)點行業(yè)運(yùn)行規(guī)模（例如經(jīng)營人員數(shù)量和必備的服務(wù)內(nèi)容）出于競爭目的必須的網(wǎng)點覆蓋（與主要競爭對手相比）市場潛能用戶接受銷售和服務(wù)的最遠(yuǎn)距離（時間/距離）六個主要因素決定網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點數(shù)量資料來源羅蘭貝格理想網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點數(shù)量區(qū)域和人口的覆蓋程度126CHANGANX62LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載潛在的市場專家淘汰者低高低經(jīng)銷商行為對經(jīng)銷商的評估為確定現(xiàn)有經(jīng)銷商在未來工作中的作用提供系統(tǒng)框架銷售表現(xiàn)評估新車銷售市場份額客戶忠誠度服務(wù)反饋備用零件銷售結(jié)構(gòu)評估財政結(jié)構(gòu)地點建筑工作團(tuán)隊管理戰(zhàn)略上的合伙人高市場吸引力總體市場潛在市場DACIA市場份額購買能力公司客戶密度經(jīng)銷商評估組合資料來源羅蘭貝格126CHANGANX63LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載制定XX微車總體渠道規(guī)劃有五個方面的假設(shè)前提制定渠道規(guī)劃的前提假定中國微車總體市場需求以年均12的速度增長（已對政策因素做適當(dāng)調(diào)整）XX的目標(biāo)市場份額為30網(wǎng)絡(luò)總體承載能力應(yīng)達(dá)到銷售目標(biāo)的12倍進(jìn)入轎車渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對目前微車主渠道的補(bǔ)充電子商務(wù)作為一種營銷/渠道控制工具，尚不具備網(wǎng)上交易功能126CHANGANX64LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX微車渠道及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃2001200520012002200320042005年份網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)100020100030100035100040100050網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)50050500100500120500150500180網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)25070250150250200250250250270網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)15050150200150200150250150250網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)100684100300100200100200100150網(wǎng)點零售規(guī)模網(wǎng)點數(shù)1000100301007010080100100AF1BCDE1431922162427年銷售目標(biāo)萬輛1指轎車渠道126CHANGANX65LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載網(wǎng)點布局的廣度和深度規(guī)劃年份20012002200320042005東北片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)西北片區(qū)西南片區(qū)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)一級城市網(wǎng)點數(shù)二級城市網(wǎng)點數(shù)三級城市網(wǎng)點數(shù)126CHANGANX66來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載EXX微車渠道調(diào)整方案126CHANGANX67來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載E1渠道調(diào)整方案126CHANGANX68LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載根據(jù)XX總體渠道發(fā)展策略制定對現(xiàn)有渠道的調(diào)整方案，具體分三個步驟渠道調(diào)整流程確定調(diào)整目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)實施渠道調(diào)整方案渠道調(diào)整思想渠道調(diào)整方法渠道調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)市場基型標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商分類標(biāo)準(zhǔn)三種類型分公司界定分公司再定位分公司轉(zhuǎn)型計劃經(jīng)銷商發(fā)展計劃成立專門的渠道調(diào)整方案實施小組確定實施進(jìn)程實施推進(jìn)/監(jiān)控1具體經(jīng)銷商發(fā)展計劃將在渠道建設(shè)中進(jìn)行分析制定分公司轉(zhuǎn)型計劃制定經(jīng)銷商發(fā)展計劃1）126CHANGANX69LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載通過整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)和營銷資源，實現(xiàn)分公司直銷管理模式的差別化和XX經(jīng)銷商管理的差別化，采取市場化的競爭手段調(diào)動廠、商兩方面的積極性整合渠道網(wǎng)絡(luò)整合營銷資源XX分公司直銷管理模式差別化強(qiáng)化區(qū)域管理的統(tǒng)一提高零售終端的銷售能力建立直銷的核心競爭優(yōu)勢管理目標(biāo)差別化職能差別化結(jié)構(gòu)/形式差別化資源投入差別化XX經(jīng)銷商管理差別化擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍充分利用商業(yè)資源穩(wěn)定XX忠誠客戶網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)差別化合作方式差別化產(chǎn)品投向差別化銷售支持差別化126CHANGANX70LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX整合資源策略是對資源的核心要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制和對其它要素進(jìn)行差別化支持差別化支持銷售獎勵/內(nèi)部激勵資源額度分配管理目標(biāo)/職能組織結(jié)構(gòu)/形式標(biāo)準(zhǔn)化控制核心業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化供貨價格標(biāo)準(zhǔn)化盈利控制標(biāo)準(zhǔn)化資源投放方向控制整合資源策略快速反應(yīng)能力細(xì)分市場和目標(biāo)市場建立多重安全預(yù)警機(jī)制從根本上控制價格沖突126CHANGANX71LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載市場類型渠道具體調(diào)整分兩步，首先分析區(qū)域市場類型和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營情況，區(qū)別管理型、控制型和推進(jìn)型三種不同的分公司市場定位現(xiàn)有分公司市場定位渠道調(diào)整方法以批發(fā)為主的管理型分公司以批零為主的控制型分公司以零售為主的推進(jìn)型分公司高低中分公司定位當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能力鞏固型進(jìn)攻型滲透型126CHANGANX72LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載在此基礎(chǔ)上決定XX公司在當(dāng)?shù)厥袌龅那滥Ｊ胶凸芾砟Ｊ剑厩疤崾菍⒎止灸壳暗慕M織管理職能和市場渠道職能徹底分開，XX直銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平等競爭、共同發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)整后區(qū)域組織和市場管理批發(fā)和零售區(qū)域組織和市場管理批發(fā)分公司轉(zhuǎn)型區(qū)域組織和市場管理批發(fā)和零售市場管理（由管理型分公司執(zhí)行）零售區(qū)域組織零售零售管理型分公司控制型分公司推進(jìn)型分公司126CHANGANX73LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載調(diào)整后的地區(qū)分公司作為XX直銷店不再具備市場管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能126CHANGANX74LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載各省分公司將承擔(dān)整合資源、銷售管理、成本中心三大核心職能省公司核心職能成本中心對預(yù)算總額負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理對銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)全權(quán)處理區(qū)域內(nèi)客戶開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、市場管理等業(yè)務(wù)整合資源全面整合政策資源、調(diào)價資源、資金資源、廣告資源和人力資源，決定差異化的資源投放策略126CHANGANX75LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載區(qū)域省分公司作為資源整合和銷售管理平臺，改變了目前職能混亂的問題區(qū)域省公司整合資源及分理平臺原分銷中心實際職能/機(jī)制業(yè)務(wù)分理市場策劃財務(wù)售后區(qū)域省分公司經(jīng)銷商/專賣店總部職能片區(qū)副總職能副總分公司職能處長分銷中心126CHANGANX76LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載上海大眾渠道模式和管理結(jié)構(gòu)上海大眾實施“精益銷售”模式，把強(qiáng)化區(qū)域市場管理和培育特許經(jīng)銷商結(jié)合起來，取得了明顯成果成功因素描述上海大眾”精益銷售”模式上海大眾集團(tuán)地區(qū)分銷中心特許經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商400100地區(qū)分銷中心功能完善，主要包括八大功能，即整車批發(fā)、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、商家培訓(xùn)與評估以及市場的管理與規(guī)范整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。培育特許經(jīng)銷商，精簡一般經(jīng)營單位，特許經(jīng)銷商上升到近百家，一般經(jīng)營單位由1200多家整頓至300多家，整頓后桑車經(jīng)銷商總數(shù)約500家，全年銷量持續(xù)保持增長推進(jìn)經(jīng)銷商”直銷制”，層層推行”要貨制”，分銷中心統(tǒng)一向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。經(jīng)銷商每周上報分銷中心不同需求計劃，由分銷中心匯總后向總部預(yù)報不同需求，總部保留對需求預(yù)報計劃25的修正權(quán)舉例126CHANGANX77LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載市場類型的分類標(biāo)準(zhǔn)A突破進(jìn)攻型B防御鞏固型C滲透蠶食型大2000以上中10002000小1000以下市場占有率20以下市場占有率30以上市場占有率2030市場占有率20以下市場占有率30以上市場占有率2030，市場增長率小于20市場占有率20以下，市場增長率10以下市場占有率2030，市場增長率大于10市場占有率20以下，市場增長率10以上市場占有率30以上市場占有率2030而市場增長率在10以下市場占有率2030市場類型市場類型市場容量市場類型126CHANGANX78LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載具體標(biāo)準(zhǔn)123市場占有率市場增長率市場容量2000以上市場容量10002000市場容量1000以下30以上203020以下20以上102010以下20以上102010以下20102010以下BBCBBBBBBBCAB,CBB,CCCCACAAAACCB126CHANGANX79LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載經(jīng)銷商類型標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商類型簡單描述標(biāo)準(zhǔn)ABCD銷售能力強(qiáng)資金能力強(qiáng)銷售能力強(qiáng)資金不足銷售能力不強(qiáng)資金能力強(qiáng)銷售能力不強(qiáng)資金不足2000以上100020001000以下銷售能力500以上資金不足銷售能力300500，資金足，成長性大；能力375以上，資金實力足；能力150375，資金足，成長性大能力250以上，資金足；能力150250，資金足，成長性大能力500以上，資金不足；能力300500，資金不足；能力300以上，資金不足，成長性大能力375以上，資金不足，成長性大；能力150以下，資金不足，成長性大能力250以上，資金不足；能力150250，資金不足，成長性大能力300500，資金足，成長性?。荒芰?00以下，資金不足能力150375，資金足，成長性小；能力150以下，資金不足能力150250，資金足；能力150以下，資金足能力300500，資金不足，成長性?。荒芰?00以下，資金不足能力150375，資金不足；能力150以下，資金不足能力250以上，資金不足，成長性??；能力150250，資金不足；能力150以下，資金不足126CHANGANX80LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載經(jīng)銷商類型銷售能力1）資金實力2）成長性3）銷售能力市場容量Q12000能力市場容量Q210002000能力市場容量Q31000QIX25以上QIX1525（區(qū)間）QIX15以下足不足足不足足不足大大大大大大小小小小小小500以上300500300以下AABBACBB,DCCB,DD375以上150375150以下AABBACB,DDCCB,DD250以上15250150以下AABB,DA,CCB,DDCCDD注釋1）假設(shè)XX在當(dāng)?shù)仄骄袌龇蓊~在30，經(jīng)銷商銷售能力分為大、中、小三類，市場份額大于25為大，在1525為中，小于15為小2）經(jīng)銷商資金實力按XX市場占有率30，周轉(zhuǎn)期2個月存貨折算，分為足與不足3）經(jīng)銷商成長性指經(jīng)銷商銷量增長與當(dāng)?shù)厥袌銎骄鲩L率本月比較，分為大（含平）和小兩類126CHANGANX81LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載實施渠道調(diào)整的方式有三種，羅蘭貝格建議采用第三種方式進(jìn)入全面調(diào)整后會造成一定時期內(nèi)業(yè)績下降區(qū)域組織管理力量如跟不上會造成部分地區(qū)管理失控現(xiàn)有經(jīng)銷商可能不能在短時期內(nèi)承擔(dān)起XX賦予的使命全面調(diào)整，一步到位選12個省進(jìn)行方案試點后，在全國全面鋪開，一步到位選12個省進(jìn)行方案試點后，再分省逐步調(diào)整，省內(nèi)調(diào)整一步到位通過試點對調(diào)整方案進(jìn)行改善，提高方案的科學(xué)性和可操作性通過試點制造改革輿論，便于其他地區(qū)人員做好改革準(zhǔn)備在一定程度上加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心邊試點對方案進(jìn)行修正，確保了方案的科學(xué)性對銷售業(yè)績影響不大有利于分公司職能的轉(zhuǎn)變和對經(jīng)銷商的培育便于區(qū)域組織的構(gòu)建和管理人員的充實全國統(tǒng)一行動，有利于實現(xiàn)XX總部做到發(fā)展策略短時期內(nèi)可以迅速調(diào)動經(jīng)銷商的積極性克服調(diào)整先后造成的地區(qū)混亂組織管理力量薄弱造成部分地區(qū)的管理失控許多遺留問題不能得到有效解決經(jīng)銷商的積極性的提高需要一個過程短時期內(nèi)業(yè)績會下降對實現(xiàn)總體渠道發(fā)展策略的進(jìn)程有一定影響廠商沖突現(xiàn)象短期內(nèi)難以消除123實現(xiàn)渠道調(diào)整的三種方式126CHANGANX82LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載若選擇方式3，其它非試點省內(nèi)的XX直銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)有意識的向組織職能和渠道職能兩端發(fā)展，主要是根據(jù)地區(qū)商業(yè)資源的實際狀況和競爭態(tài)勢影子網(wǎng)絡(luò)當(dāng)市場培育薄弱當(dāng)經(jīng)銷商信心、能力不足競爭對手強(qiáng)大商業(yè)資源缺乏直銷網(wǎng)絡(luò)實體化發(fā)展渠道功能越來越強(qiáng)地區(qū)管理辦事處管理型分公司控制性分公司推進(jìn)型分公司連鎖展場渠道領(lǐng)袖協(xié)調(diào)、支持經(jīng)銷商支持、服務(wù)服務(wù)、支持、控制批發(fā)、零售、控制零售、促銷、推進(jìn)規(guī)?；闶郛?dāng)XX汽車市場培育較為成熟，銷量穩(wěn)定當(dāng)XX經(jīng)銷商愈益壯大，廠商沖突明顯商業(yè)資源豐富組織功能增強(qiáng)直銷網(wǎng)絡(luò)虛擬化發(fā)展形式職能126CHANGANX83LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載“影子網(wǎng)絡(luò)”反映了直銷網(wǎng)絡(luò)根據(jù)XX需要和經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)行動態(tài)調(diào)整的差異化發(fā)展方向當(dāng)經(jīng)銷商培育成功經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向或市場出現(xiàn)重大變化沒有場地成本人員較少依賴經(jīng)銷商銷售場地成本高人員多與其他經(jīng)銷商有沖突零售業(yè)務(wù)量較大較大規(guī)模展場依靠分公司零售招聘人員全面介入零售市場逐漸退出零售市場壓縮場地人員以控制和服務(wù)職能為主推進(jìn)型分公司/零售專賣店辦事處/分理型下一步賣場/專賣店辦事處/管理分公司現(xiàn)在126CHANGANX84LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載在制定和實施分公司轉(zhuǎn)型計劃時，要考慮制定一個清晰的轉(zhuǎn)型過渡計劃，盡量避免影響XX總體營銷目標(biāo)的實現(xiàn)過渡計劃需考慮的關(guān)鍵問題從方案制定到實施完成，中間應(yīng)分成幾個階段每一不同階段的實施對象、實施區(qū)域是什么分公司轉(zhuǎn)型后的區(qū)域市場職能空缺如何填補(bǔ)分公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的遺留問題怎么解決分公司轉(zhuǎn)型與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的培育如何銜接126CHANGANX85來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載E2渠道建設(shè)126CHANGANX86LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XXX建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略不同類別市場的渠道策略培養(yǎng)高價值客戶建立有領(lǐng)袖地位的直銷店打擊競爭對手渠道通過穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來穩(wěn)定現(xiàn)有份額以管理渠道的沖突為重點爭取競爭對手的商業(yè)資源管理渠道沖突降低渠道成本明星市場整合發(fā)展策略成熟市場渠道穩(wěn)定策略潛力成長市場渠道擴(kuò)張飽和/補(bǔ)充市場渠道競爭策略快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結(jié)構(gòu)上適當(dāng)避免渠道重沖突126CHANGANX87LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載高價值客戶是對XX銷售目標(biāo)實現(xiàn)有重大貢獻(xiàn)的客戶群體描述高價值客戶對XX的貢獻(xiàn)越來越大結(jié)算無風(fēng)險銷量較小對XX要求不高銷售額有提升開始投入資金對XX要求越來越高不滿足于合作方式和利潤水平銷量大幅度提升XX品牌成為主推品牌高層互訪在區(qū)域內(nèi)所占銷售比例越來越高尋求更緊湊的合作方式大筆資金投入，投資性合作關(guān)系建立結(jié)算要求銷量資金高要求合作方式品牌利潤緊密合作方式投資關(guān)系銷量貢獻(xiàn)安全區(qū)要素合作區(qū)要素貢獻(xiàn)區(qū)貢獻(xiàn)度大126CHANGANX88LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載通過不斷滿足或推動他們的需求和期望，促使普通性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r值客戶高價值客戶成長曲線積極響應(yīng)滿足需求推動期望更大批量進(jìn)貨和投入安全尊重表揚(yáng)與獎勵利潤增高得到幫助信息利潤突破得到機(jī)會更大推動更高期望成就感126CHANGANX89LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載為提高客戶的穩(wěn)定性和忠誠度，激勵客戶繼續(xù)和擴(kuò)大經(jīng)營XX微車，XX在短期內(nèi)需要對客戶進(jìn)行分類，實行差別化管理描述、定義評定510203060705以內(nèi)鉆石客戶黃金客戶特約客戶可拒絕客戶在省分公司區(qū)域之內(nèi)XX銷售規(guī)模前5名者認(rèn)同/支持XX的市場管理規(guī)范有銷售潛力和良好的資金支付能力無不良帳務(wù)省分公司經(jīng)理選定大區(qū)副總批準(zhǔn)報本部備案在省分公司區(qū)域之內(nèi)XX銷售規(guī)模前10名者認(rèn)同、支持XX市場管理規(guī)范不良帳務(wù)小良好的資金支付能力其他客戶良好的資金支付能力經(jīng)營狀況不善，銷量較小不認(rèn)同、支持XX價格管理規(guī)范，惡意行為多126CHANGANX90LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載客戶差別化支持一覽表型號黃金客戶遺留問題解決貨源保證新產(chǎn)品投放促銷活動支持賣場建設(shè)賣點包裝市場保護(hù)團(tuán)體激勵個人激勵日清、周清、月清高層次拜訪業(yè)界情報售后保障待拒絕客戶鉆石客戶特約客戶承諾不承諾126CHANGANX91LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載通過差別化的利潤機(jī)制的刺激來管理經(jīng)銷商行為德國大眾的差別化利潤和報酬制度100,011,014,60,02,20,01,50,01,00,01,089,079,7LUPOGOLF/VENTOPASSAT/SHARANPOLOCABRIO11,013,213,812,014,6KUMZ1,02,20,02,011,019,519980,750,50,5公開價格基本利潤附加利潤絕對獎金利潤相對獎金利潤客戶滿意度進(jìn)貨價格由式樣決定由車商類型決定實際銷量由于國家的不同而引起的銷售業(yè)績的變化對車商的形象分析中得出結(jié)論1KVWDEALERU通常意義上的車商M品牌專屬車商ZVWCENTER資料來源德國大眾舉例126CHANGANX92LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載對于戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價值經(jīng)銷商和集團(tuán)客戶，XX可以采取“菜單式”產(chǎn)品定制，也可以實現(xiàn)營銷及服務(wù)的定制化菜單式產(chǎn)品定制營銷服務(wù)定制化技術(shù)服務(wù)選擇發(fā)貨條件選擇培訓(xùn)方式選擇價格個性化需求財務(wù)結(jié)算方法產(chǎn)品配量及價格產(chǎn)品顏色產(chǎn)品技術(shù)等級戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價值經(jīng)銷商和集團(tuán)客戶126CHANGANX93LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載通過打擊競爭對手的營銷渠道強(qiáng)化XX的渠道競爭力重慶XX的渠道競爭力爭取競爭對手的渠道資源打擊競爭對手渠道在同一渠道中爭取競爭對手的客戶126CHANGANX94LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XXX建議重點通過關(guān)系營銷和有針對性的資源投放爭取競爭對手的銷售渠道充分了解目標(biāo)客戶高效率不間斷拜訪創(chuàng)造多渠道了解機(jī)會個人友誼的建立充分展示品牌、產(chǎn)品、政策等優(yōu)勢充分了解競爭對手弱勢競爭對手危機(jī)擴(kuò)大化交流99的關(guān)系營銷了解其需求認(rèn)真評估其銷售能力在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，略微增加投放量針對性資源和建議性操作1的針對性資源投放991策略鍥而不舍的頑強(qiáng)作風(fēng)和靈活的公關(guān)技巧至關(guān)重要爭取競爭對手的渠道991策略126CHANGANX95LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載當(dāng)競爭對手的渠道短時期內(nèi)不能為我所用時，XX銷售組織宜集中資源進(jìn)行打擊，以擴(kuò)大和保持市場份額，但仍要不斷尋求合作的契合點對雙方合作永不說”不”維持和尋求一些聯(lián)系不斷創(chuàng)造合作和溝通的機(jī)會有針對性的拜訪尋求和維持1的合作機(jī)會不間斷的宣傳和促銷有針對性的產(chǎn)品投放尋找競爭制勝的突破口XX優(yōu)勢擴(kuò)大化的不斷宣傳集中99的資源進(jìn)行打擊199策略集中打擊是為了尋求更快更好的合作打擊競爭對手渠道199策略126CHANGANX96LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載貼身緊逼策略在同一渠道中采取“貼身緊逼”策略逐漸爭取競爭對手的份額貼身緊逼策略對銷售一線組織的要求爭取渠道內(nèi)的最大銷售份額，最大限度地利用渠道的銷售能力人員的專業(yè)培訓(xùn)推銷技巧、產(chǎn)品賣點的專業(yè)設(shè)計對企業(yè)忠誠、高昂的推銷熱情與經(jīng)銷商有更好的關(guān)系針對性的促銷手段、工具、人員和技巧在車輛投放、展場布置、樣車管理、人員規(guī)范都要領(lǐng)先競爭對手爭取每一天每一周的銷售優(yōu)勢對零售市場必須快速反應(yīng)把競爭對手的份額一臺臺地涌出去126CHANGANX97LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載商業(yè)資源最重要的組成部分是商業(yè)資金和商業(yè)銷售能力，重慶XX2001年利用了12億的商業(yè)資金約占總體資金的67商業(yè)銷售能力商業(yè)資金商業(yè)服務(wù)當(dāng)?shù)鼗瘍?yōu)勢商業(yè)品牌商業(yè)場地商業(yè)資源XX商業(yè)資金利用狀況分析方法XX商業(yè)資金利用狀況全國2001年銷售65萬臺，單臺35000元銷售額為227億；微車行業(yè)平均資金周轉(zhuǎn)率為35次/年投放量資金總額65億各廠家投放資金為47億，其中XX占15億商業(yè)資金為65億47億18億8367南京XX15億重慶XX12億126CHANGANX98LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載微車行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，行業(yè)內(nèi)商業(yè)資金流失嚴(yán)重，但XX之星投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會資金追隨利潤高價值營銷方式爭取商業(yè)資金商業(yè)資金資金回報率高價值營銷方式爭取更多商業(yè)資金支持新的利潤增長點相對高的利潤水平高價值客戶培育126CHANGANX99LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載通過多種管理手段、服務(wù)方式、資源投放提升經(jīng)銷商利潤水平，有利于實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的無風(fēng)險銷售方式提升客戶的利潤水平合作方式/合作信心市場管理/價格規(guī)范銷售服務(wù)/售后服務(wù)商務(wù)政策/降價資源廣告資源產(chǎn)品投放高價值營銷方式針對性資源投放吸納資金實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式126CHANGANX100LINES來自WWWCNSHUCN中國最大的資料庫下載XX汽車直銷專賣店的增值服務(wù)和完全服務(wù)型的定位XX汽車直銷專賣店定位分析因XX汽車是單一品牌的微車系列，故產(chǎn)品線窄當(dāng)集團(tuán)化營銷實現(xiàn)后，如XX奧拓、XX鈴木、XX福特、南京XX等，可向A區(qū)邁進(jìn)專賣店嘗試多種經(jīng)營，高價格、高品牌、高服務(wù)的“三高”增值策略完全服務(wù)型的零售