白酒市場推廣策劃方案白酒市場推廣策劃方案方案一白酒市場推廣策劃方案一、前言五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。俗話說好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中，區(qū)域地質無污染。水質清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構鑒定，具有純天然品質。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。萬事如意是人們對美好生活的一種期盼、祝福。中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質產品萬事如意系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。萬事如意酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調。恰到好處的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。萬事如意酒以其優(yōu)異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。萬事如意酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。二、目標市場分析（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。2、名酒銷勢趨旺。名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。3、低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態(tài)勢。4禮品酒與婚宴酒。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據市場。面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經營是白酒生產企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點（二）省會白酒市場分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。根據國家統(tǒng)計局的數據顯示（只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數據），201X年18月，白酒產量為284萬噸，同比增長19；白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入73445億元，同比增長3363；實現(xiàn)利潤總額為9275億元，同比增長5943。201X年10月09日，天相食品行業(yè)指數漲幅達到470，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5以上，其他白酒公司也有3以上的漲幅。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。（三）消費市場分析石家莊白酒消費市場一般分以下幾種普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在2580元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務人士如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。（四）白酒主力消費群分析白酒主力目標消費群集中在2544歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大；善于交際，注重人際關系的和諧主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。三、產品優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢產于宜賓市的五糧液集團經過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度。特別是近年來，五糧液集團為適應市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水該產品除了高品質的酒質外，再就是該產品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新，通過我們的了解，該產品消費者接受能力強。產品定價合理，符合高端消費者的消費需求。純糧釀造，品質優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。2、劣勢目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標不集中，并且該產品的響力還不夠?，F(xiàn)有產品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。市場占有率低，消費者購買率低?，F(xiàn)有客戶渠道網絡不健全，產品在市場上覆蓋率低。終端陳列及維護無統(tǒng)一標準，鋪市質量普遍不高。3、機會白酒消費旺季已經到來。目前，在省內的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產品介入的好時機。本地化生產，有質量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。4、威脅主要競爭白酒品牌在本地已經有市場基礎。營銷戰(zhàn)術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能。白酒流行期短，素有一年喝倒一個牌子之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入短命的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視。四、目標為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元，根據目前白酒市場，結合公司產品，五糧液產品的實際情況，針對本款產品銷售，特做建議性方案如下（一）完善銷售機構建立建全銷售機構，有利于公司銷售工作的開展，根據公司產品結構，制定相應營銷方案。達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下1、公司設銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責為、負責機構的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經理工作進行安排。、對各區(qū)域經理目標任務進行劃分，、根據公司產品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務，為公司總經理負責。2、公司設銷售經理三名，隨著公司發(fā)展,產品結構的不斷豐富，三名銷售經理,可分別為三個部門銷售部經理、三家分公司負責人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經理職責為協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。根據銷售計劃開拓完善經銷網絡，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調整與完善。根據網絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日常考核。負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。匯總市場信息，提報產品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓組織建立、健全客戶檔案。指導銷售人員在本區(qū)域內積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當地客戶開展產品分銷與銷售培訓活動。經常能夠出差各地，督促檢查，指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案。每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。3、建議公司為每位銷售經理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為對銷售經理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標。對銷售渠道和客戶的管理，并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案負責本區(qū)域內進行商務洽談，簽訂合同協(xié)議；根據銷售合同協(xié)議的內容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；預估產品的市場需求并制訂計劃；對客戶協(xié)助開展產品培訓，執(zhí)行公司各種促銷活動。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。（二）市場定位介于本公司產品五糧液（四方見喜）的網絡銷售價格,358元瓶,結合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下瓶，為生活飲用型；100300元瓶，為中底檔宴請型；300元以上瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產品定位于中高檔宴用型用酒。而對于此類價位白酒的竟爭對手有52度五糧液370元瓶39度五糧290元瓶53度飛天茅臺360元瓶52度水井坊普通裝450元瓶國窖1573普通裝468元瓶，所以，將客戶群體定位在1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級賓館的餐廳。3、政府機關食堂。4、公司宴請用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請用酒。五、營銷戰(zhàn)略針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領市場，達到銷售公司產品的目的。1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，公司產品，達到銷售公司產品的目的。2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。3、針對政府機關食堂，可以通過采購，或對于政府的莫項目活動的宴用酒助的形式，與客戶對接，或通過給主管領導回傭的方式，達到長期銷售公司產品五糧液的目的。4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產品五糧液目的。5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶公司產品，結合實際情況，通過給相關負責人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產品五糧液的目的。6、針對禮品用酒，可以根據在中國不同的節(jié)日，比如中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網中，或通過當地的報紙，雜志，等傳謀，在當地進行推廣，達到禮品銷售的目的。7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產品，達銷售公司產品五糧液的目的。六、推廣活動主題（好水釀好酒，好米好口感）每一個新產品投入市場之前，都要設計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。（一）目的迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會。方式廣告宣傳、產品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關活動；（二）導入期策略。集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網絡鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。（三）發(fā)展期策略1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；3、舉辦大型消費者促銷系列活動；（四）鞏固期策略適當舉行系列公關活動，如文藝演出、社會關注的其它活動相結合等；（五）公關造勢方式內容費用預算效果預估舉辦新產品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。（六）促銷活動（注以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準）1、通路促銷促銷方式內容支付方式費用預算作用。2、消費者主題促銷（手機電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停）時間活動方式活動地點費用預算效果預估。125月終端消費買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。3、常規(guī)性消費者促銷時間活動方式活動地點費用預算效果預估512月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導購，帶動消費開瓶費補貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品4、公關式無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。方案二白酒市場推廣策劃方案背景分析白酒自1998年導入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在集團目前的產品線中占有很重要的位置。但是由于產品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在1）產品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質；2）價格透明，由于白酒目前已經是通路產品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經沒有秘密可言，這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性；3）價格倒掛現(xiàn)象嚴重，目前廠里開票價是36元件，但市場上往往以34元件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護和監(jiān)管不力；4）假貨沖擊嚴重，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。推廣地區(qū)C地區(qū)，包括C包含四縣一市。推廣20XX年4月20XX年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據該方案做滾動計劃。推廣關鍵點1、渠道合作模式的選擇；2、價格體系的設計；3、銷售政策；4、銷售獎勵和市場管理；5、促銷宣傳。報告具體內容包裝改進建議由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質也更加優(yōu)良。1）產品規(guī)格162）產品凈量500ML3）產品度數48度渠道模式選擇分銷渠道模式目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應該是1）保持目前白酒經銷商的結構，也就是說維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區(qū)的網絡資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度；2）各區(qū)域的總經銷在各自區(qū)域內選擇1015家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內嚴格限制分銷商數量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理；3）總經銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷；4）各區(qū)域總經銷同時對該區(qū)域內的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注分銷商數量應根據實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。這種分銷模式的優(yōu)點1）保持目前白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作；2）分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護；3）協(xié)銷制既可以有利于總經銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。銷售獎勵和市場管理1、銷售獎勵1）總經銷獎勵（銷量以月為標準）保證基本利潤1元件；在全年的銷售過程中，總經銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予05元件的協(xié)銷獎勵。注該總銷量為基數，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經銷設定銷售目標；總經銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。2）分銷商獎勵（銷量以月為標準）保證基本利潤07元件；全年累計銷量達到3000件，獎勵04元件；銷量累計達到30004000件，獎勵08元件；基本利潤每半年由總經銷發(fā)放一次，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發(fā)放。注為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。2、市場管理1）總經銷管理在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權。協(xié)銷制度總經銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理；該協(xié)銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表；辦事處人員將根據匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。注總經銷與集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務。為了防止跨區(qū)銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝（包裝箱內和產品外包裝內）貼有區(qū)域性標志來加以識別；辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監(jiān)控。辦事處派專人負責總經銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。2）分銷商管理在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。注辦事處要協(xié)助總經銷加強區(qū)域內分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。促銷政策（此政策為4、5、6三個月）以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。促銷主題白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。促銷計劃第一部分促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元；1）消費者促銷主題白酒換新裝，開瓶有驚喜；活動鋪貨的4、5、6三個月；活動內容在白酒包裝內放入促銷卡片（內容為介紹具體的促銷活動細則），卡片印有再來一瓶和感謝您品嘗兩種字樣。凡是消費者摸到再來一瓶字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒?；顒咏Y算方式終端零售網點每三個月憑回收的印有再來一瓶的促銷卡片與分銷商結算（以相同數量的產品結算）；分銷商憑回收的再來一瓶的促銷卡片每半年與總經銷結算（以相同數量的產品結算）；總經銷年終憑回收的再來一瓶的促銷卡片與集團結算（以相同數量的產品結算）。促銷空間設置和投獎比例設置每件拿出05元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個再來一瓶的促銷卡。促銷宣傳零售網點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息；零售網點懸掛吊旗，宣傳上市信息；零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。2）零售終端促銷主題舊貌換新顏，與您步步高升；活動鋪貨的2個星期；活動目的鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性；活動內容凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵125L大可樂一瓶；凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵貴賓迎客松一包；活動結算進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。促銷空間每件拿出1元作為零售終端促銷空間?；顒颖O(jiān)督總經銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。其它可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。3）促銷宣傳配合宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規(guī)格數量單價合計執(zhí)行人戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時間兩個星期；其它四縣各懸掛10條60條38元條3080元（包含發(fā)布費用）集團辦事處監(jiān)督經銷商執(zhí)行終端吊旗展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭，一組20面20000面03元面6000元集團辦事處監(jiān)督經銷商執(zhí)行，終端海報發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張05元張5000元集團辦事處監(jiān)督經銷商執(zhí)行堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買1520件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處，為期兩個月；市區(qū)設立80個堆頭；四縣各設立40個堆頭240個40元個月（以酒的形式）19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用，總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料（具體的時間地點和店主資料），由辦事處核實后根據實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關費用返還給經銷商。費用總計33280方案三白酒市場推廣策劃方案前言今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量，有生產名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內創(chuàng)優(yōu)意識薄弱，生產的都是低檔酒，在市場上缺少一個叫的響的產品，因而不能引起社會各界的關注，造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。一、策劃的目的（一）我們希望能夠通過對產品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。（二）我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。（三）中國白酒行業(yè)的整體格局是整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。二、市場狀況分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。喝酒與休閑共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。（一）消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。（二）競爭對手分析華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。（三）消費心理研究。根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。1、消費者購買動機（1）經常飲用，自己品嘗（生活習慣）（2）會客、待客飲用（3）送禮（4）喜慶事飲用需要（5）節(jié)假日購買飲用。（6）開心時、煩惱時飲用2、消費者性格分析（1）炫耀心地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。（2）平常心認定的一種品牌一般不會改變。（3）比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。3、消費習慣（1）生活習慣（比較固定）（2）廣告影響（3）聽說4、消費者分類（1）大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。（2）中檔價位流行型（3）禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。5、消費者與品牌的關系華夏酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，華夏酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。三、SWOT分析公司的優(yōu)勢1華夏酒廠釀造白酒有30多年，經驗豐富。2擁有較強的生產技術力量，有生產名優(yōu)酒的能力。3巨大的空白市場廣闊的利潤空間4內在質量色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；（二）公司的劣勢1華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。2生產的產品多為低檔產品。3銷售網絡落后，缺乏市場。4缺乏市場影響力。（三）機遇1政府的產業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應該抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。2作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產業(yè)，尤其是白酒生產企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數據來看，無論是產量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。（四）威脅1中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。2競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的挑釁也顯得有些力不從。3白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。四、產品策略（一）目標市場先由沿海到內陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。（二）產品定位白酒行業(yè)的中檔產品。（三）產品線1宴會喜慶系列，2禮品盒系列，3享受生活系列（四）產品定價宴會喜