競拍前夜土地拍賣中的估價顧問服務案例匯編隨著深圳市土地供應量的逐年減少，土地拍賣市場競爭日趨激烈，市場涌現(xiàn)出不少專業(yè)人士積極參與每一塊土地的競拍前分析，如土地拍賣價值預測、區(qū)域市場分析或者可能的競爭對手分析等。市場新事物的產(chǎn)生引發(fā)出業(yè)內(nèi)自由并且開放性的研討氣氛，估價師因擁有市場知識和經(jīng)驗，常被要求提供估價顧問服務，幫助委托人解決土地投資價值和策略問題。在為委托者提供估價顧問服務過程中，我們發(fā)現(xiàn)用于估價的技術，如剩余法、基準地價法，在此類顧問工作中可能只是一部分，顧問經(jīng)常涉及委托人特殊需求及目標，而不像“市場價值評估”是一般性、綜合性的看法。以下通過近期我們參與幾塊土地拍賣競投案例，談一談房地產(chǎn)顧問咨詢機構(gòu)在土地拍賣中承擔的角色和從多種角度為開發(fā)商投資拿地提供專業(yè)顧問服務。案例一深圳市南山區(qū)高新技術南區(qū)T2050073號宗地1、地塊特質(zhì)占地面積149933平方米建筑面積40500平方米建筑覆蓋率30建筑容積率27因受地塊面積和容積率規(guī)劃限制，地塊發(fā)展將以小高層、高層產(chǎn)品為主，產(chǎn)品類型發(fā)展空間不大。2、發(fā)展商委托目的及拿地態(tài)度委托目的市場調(diào)研。當時高新技術南區(qū)尚無房地產(chǎn)產(chǎn)品推出市場，對于發(fā)展商而言該區(qū)域?qū)儆诔鞘袃?nèi)陌生市場，項目的目標客戶，以及周邊填海區(qū)、紅樹灣、華僑城片區(qū)與高新技術南區(qū)之間的競爭關系和未來市場供求等均不清晰。確定拿地價格。拿地態(tài)度拍賣地塊旁邊發(fā)展商有一塊以較低成本取得的土地，希望盡力拿地。3、我們提供的專業(yè)服務確定市調(diào)范圍，進行有目的調(diào)研。通過對環(huán)深圳灣片區(qū)包括后海片區(qū)房地產(chǎn)市場開發(fā)類型、戶型、銷售價格、客戶對象等進行市場調(diào)研分析以及客戶訪談，預測本項目的客戶群及對樓盤特征需求。區(qū)域土地競爭關系分析。分析科技南區(qū)、填海區(qū)以往地塊拍賣、協(xié)議價格。預測土地投資價值，以協(xié)助決策。利用“剩余法”，根據(jù)不同的投資利潤目標，通過市場上可實現(xiàn)的銷售價格的變化確定“保守拍賣叫價區(qū)間”、“合理的拍賣叫價區(qū)間”及“風險拍賣叫價區(qū)間”。最終成果發(fā)展商成功地取得了本次拍賣土地。案例二東莞市南城區(qū)生態(tài)居住區(qū)土地1、地塊特質(zhì)占地面積673萬平方米建筑面積673萬平方米建筑覆蓋率20建筑容積率10地塊內(nèi)具有良好的山景、水景等自然資源。地塊周圍片區(qū)內(nèi)以多層為主，市場上TOWNHOUSE和別墅產(chǎn)品具有一定需求。2、發(fā)展商委托目的及拿地態(tài)度委托目的競爭對手分析。由于東莞土地市場拍賣、掛牌方式正在嘗試之中，東莞房地產(chǎn)開發(fā)商在參加這類方式取得土地時與深圳、廣州等地開發(fā)商相比經(jīng)驗不足，在拍賣會上因為考慮不周，取得土地成本較高，因此需要分析競爭對手，預測競爭對手可能的投地價格；另一方面委托方了解到，深圳和廣州知名發(fā)展商對本地塊興趣較大。地塊規(guī)模較大，確定拿地價格。拿地態(tài)度發(fā)展商未來戰(zhàn)略為致力于南城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)，爭取拿地。3、我們提供的專業(yè)服務競爭對手分析。通過對東莞市本地具有實力的開發(fā)商、深圳知名開發(fā)商以及廣州開發(fā)商的目前土地儲備、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、異地拿地策略、異地拿地在城市所處區(qū)位、地塊規(guī)模、企業(yè)最擅長開發(fā)的產(chǎn)品等方面進行分析排除，確定最有可能的競爭對手。進行地塊規(guī)劃解析。在地塊研究中，我們發(fā)現(xiàn)由于地塊水景和山景需要保留，受規(guī)劃指標的限制，該土地不能利用地塊景觀開發(fā)TOWNHOUSE和別墅，地塊開發(fā)產(chǎn)品類型空間受到限制。地塊投資價值分析。利用剩余法和現(xiàn)金流量法，測算委托方追求不同的利潤目標，通過市場上可實現(xiàn)的銷售價格的變化確定保守拍賣叫價區(qū)間、合理的拍賣叫價區(qū)間及風險拍賣叫價區(qū)間，同時測算同一利潤目標，考慮競爭對手的品牌溢價確定叫價區(qū)間，為委托方在投地時了解競爭對手叫價范圍，防止盲目投地，增加日后發(fā)展風險等提供決策依據(jù)。通過拿地與否進行利弊分析，制定行動方案。最終成果了解真實的競爭對手和對手可能的投地策略，評估該土地對委托發(fā)展商有利和不利條件，降低拿地風險，發(fā)展商成功地取得了該土地。案例三深圳市龍崗區(qū)坂雪崗G034041土地1、地塊特質(zhì)占地面積398萬平方米建筑面積4376萬平方米建筑覆蓋率30建筑容積率11開發(fā)產(chǎn)品具有一定的想象空間。2、發(fā)展商委托目的區(qū)域規(guī)劃、交通和土地供應調(diào)查。委托方為香港開發(fā)商，對坂雪崗片區(qū)未來規(guī)劃、地塊與深圳市區(qū)交通聯(lián)系以及未來出讓土地不了解。了解未來深圳房地產(chǎn)市場發(fā)展周期及趨勢。競爭對手分析，確定競拍價格區(qū)間。報告用途為了解深圳房地產(chǎn)市場、是否進入以及什么價格拿地提供決策依據(jù)。3、我們提供的專業(yè)服務規(guī)劃調(diào)研及地塊解析。通過市場調(diào)研以及相關部門訪談，為委托方了解片區(qū)規(guī)劃、交通狀況、未來深圳出讓地塊計劃等。深圳房地產(chǎn)業(yè)周期分析。運用世聯(lián)地產(chǎn)對深圳市未來房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢研究的分析結(jié)論，解決委托方對未來幾年深圳市房地產(chǎn)市場發(fā)展前景的疑惑。競爭對手分析。對潛在競爭對手目前土地儲備、拿地策略、取得地塊規(guī)模、近期拍賣會上表現(xiàn)等方面分析排除，確定最具可能的競爭對手；地塊規(guī)劃分析及產(chǎn)品溢價分析。該土地未來開發(fā)產(chǎn)品非常靈活，不同的產(chǎn)品決定其開發(fā)價值可能實現(xiàn)的價值，我們根據(jù)開發(fā)產(chǎn)品類型的不同組合和創(chuàng)新（多層、多層TOWNHOUSE、TOWNHOUSE），考慮不同開發(fā)商的品牌售價溢價能力、成本控制能力，利用剩余法，進行測算確定保守拍賣叫價區(qū)間、合理的拍賣叫價區(qū)間及風險拍賣叫價區(qū)間。通過投資風險分析，提供拿地策略。最終結(jié)果委托方根據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，放棄參加本次土地拍賣。從上面三個案例中，我們可以得出1、土地拍賣競投分析其實是一種顧問服務。盡管土地拍賣競投分析中最終都會落到“土地價值”上，但可以看到，估價師在建議這個數(shù)值（或區(qū)間范圍）之前，需要對總體房地產(chǎn)市場、區(qū)域市場、規(guī)劃、競爭對手等多方面進行了解和分析，估價師分析的并非特定權(quán)利價值，而是在眾多市場資訊中運用估價技術，建立一種土地投資分析框架，幫助委托人作決策及提供建議，其目的并非是評定特定的土地價值。這其實是一種顧問任務。2、委托人帶來對專業(yè)訴求上的差異。每一個委托人都是個案性質(zhì)的，由于他們對特定土地的資訊了解程度不同，加上委托目的差異性，他們需要估價師提供的顧問服務也是個案的，他們可能需要獲得的資訊和建議包括市場的、規(guī)劃的、競爭對手的、投資風險或者是其它。3、“市場價值”不同于“投資價值”。這是兩個經(jīng)常讓人容易混淆的概念?！笆袌鰞r值”通常假設沒有特定買方或賣方，在假設市場條件下的價值；相比較之下，“投資價值”與特定投資人的目標直接有關，投資價值反映特定土地對投資人的有利或不利條件，土地拍賣競投分析中有時會涉及“市場價值”協(xié)助決策，但對委托方更為有參考價值的是“投資價值”。4、明確的目標是解決問題的關鍵。一個有成效的土地