本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）論文題目淺析杭州綠源苗木配送公司的應(yīng)收賬款管理姓名學(xué)號(hào)09073225班級(jí)090732班年級(jí)2009級(jí)專業(yè)財(cái)務(wù)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院指導(dǎo)教師完成時(shí)間2013年6月01日作者聲明本人以信譽(yù)鄭重聲明所呈交的學(xué)位畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是本人在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下由本人獨(dú)立撰寫完成的，沒(méi)有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學(xué)術(shù)規(guī)范和其他侵權(quán)行為。文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標(biāo)注出，不包含他人成果及為獲得東華理工大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過(guò)的材料。對(duì)本設(shè)計(jì)（論文）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）引起的法律結(jié)果完全由本人承擔(dān)。本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成果歸東華理工大學(xué)所有。特此聲明。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者（簽字）簽字日期年月日本人聲明該學(xué)位論文是本人指導(dǎo)學(xué)生完成的研究成果，已經(jīng)審閱過(guò)論文的全部?jī)?nèi)容，并能夠保證題目、關(guān)鍵詞、摘要部分中英文內(nèi)容的一致性和準(zhǔn)確性。學(xué)位論文指導(dǎo)教師簽名年月日淺析杭州綠源苗木配送公司的應(yīng)收賬款管理ABRIEFANALYSISOFTHERECEIVABLEACCOUNTSMANAGEMENTINHANGZHOULUYUANSEEDLINGDISTRIBUTIONCORP2013年6月01日摘要隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，企業(yè)資金規(guī)模的不斷增加，為了提供商業(yè)信用產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，因而應(yīng)收賬款的情況越來(lái)越與企業(yè)的生產(chǎn)銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展息息相關(guān)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)迅速能為公司帶來(lái)足夠的營(yíng)運(yùn)資金。因?yàn)榕c貨幣資金相比較，企業(yè)的應(yīng)收賬款流動(dòng)性差，容易產(chǎn)生壞賬，隨之而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)更大，成本更高。因此我們需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格的控制提高應(yīng)收賬款質(zhì)量；有力的管理減少賒銷風(fēng)險(xiǎn)，最大程度上減少企業(yè)的損失。通過(guò)考慮組織結(jié)構(gòu)的職責(zé)，企業(yè)應(yīng)收賬款由相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)及人員負(fù)責(zé)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理以合理控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，加快應(yīng)收賬款回收效率，并降低應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。本文結(jié)合會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)管理方面的相關(guān)內(nèi)容，在研究苗木行業(yè)現(xiàn)狀的前提下，對(duì)綠源公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析。在得出了公司其管理中存在的問(wèn)題后，并進(jìn)一步分析了產(chǎn)生問(wèn)題的原因。最后本文結(jié)合綠源苗木公司應(yīng)收賬款的特點(diǎn)與相關(guān)財(cái)務(wù)比率，提出問(wèn)題對(duì)應(yīng)的措施，希望應(yīng)收賬款的數(shù)量和大小能夠得到合理有效的控制。關(guān)鍵字苗木行業(yè)；應(yīng)收賬款管理；問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施ABSTRACTASTHERAPIDLYINCREASINGOFCHINASECONOMYANDTHEINCREASINGTHESIZEOFCORPORATEFUNDS,ACCOUNTSRECEIVABLECREATEDTOPROVIDEBUSINESSCREDITSOTHECASEOFACCOUNTSRECEIVABLEANDCORPORATEPRODUCTIONANDSALESBECOMEMOREANDMORECLOSELYWITHTHEBUSINESSDEVELOPMENTANDSUSTAINABLEFASTACCOUNTSRECEIVABLETURNOVERCANBRINGENOUGHWORKINGCAPITALFORTHECOMPANYCOMPAREDWITHMONETARYCAPITAL,CORPORATEACCOUNTSRECEIVABLESEEMSPOORLIQUIDITYWHICHCANEASILYLEADTOBADDEBTSITBRINGSGREATERRISKSANDCOSTSTHEREFOREWENEEDTOCARRIEDOUTSTRICTCONTROLOVERACCOUNTSRECEIVABLETOIMPROVETHEQUALITYOFACCOUNTSRECEIVABLEEFFECTIVEMANAGEMENTCANREDUCECREDITSALESRISK,ANDMINIMIZEBADDEBTSOFENTERPRISESBYCONSIDERINGTHEORGANIZATIONALSTRUCTURESRESPONSIBILITIES,ENTERPRISESNEEDTOBERESPONSIBLEFORACCOUNTSRECEIVABLEWHICHCONCERNEDTHEMANAGEMENTAGENCIESANDPEOPLETHEYNEEDTOMANAGETHEACCOUNTSRECEIVABLETOTHEREASONABLECONTROLOFTHESCALEOFACCOUNTSRECEIVABLETOACCELERATETHEACCOUNTSRECEIVABLERECOVERYRATEANDREDUCETHERISKOFTHEBADDEBTSCOMBINEWITHTHEACCOUNTINGANDFINANCIALMANAGEMENTSRELATEDCONTENTANDINTHEPREMISEOFTHENURSERYINDUSTRYSITUATION,THISARTICLEISGOINGTOANALYZETHECOMPANYSACCOUNTSRECEIVABLETHISARTICLECOMESTOTHECOMPANYSMANAGEMENTPROBLEMS,ANDFURTHERANALYSISTHECAUSESOFPROBLEMSATLAST,THEARTICLECOMBINEWITHFEATURESANDRELATEDFINANCIALRATIOSOFTHECOMPANYSACCOUNTSRECEIVABLETOASKQUESTIONSCORRESPONDSMEASURESWHICHHOPINGTHENUMBERANDSIZEOFACCOUNTSRECEIVABLECANBEEFFECTIVELYCONTROLLEDKEYWORDSNURSERYINDUSTRYACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTPROBLEMSANDCOUNTERMEASURES目錄緒論1一、應(yīng)收賬款的基本理論1（一）應(yīng)收賬款的定義1（二）應(yīng)收賬款的作用1（三）應(yīng)收賬款的成本2二、綠源苗木公司基本情況2（一）苗木行業(yè)分析2（二）綠源苗木公司現(xiàn)狀3三綠源苗木公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析4（一）應(yīng)收賬款的特點(diǎn)4（二）應(yīng)收賬款賬齡分析5（三）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析5四、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題7（一）公司治理結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法形成有效制約7（二）信用管理部門缺失，管理主體存在沖突8（三）業(yè)務(wù)人員盲目銷售，賒銷風(fēng)險(xiǎn)缺乏控制8（四）客戶資信調(diào)查不足，信用政策不夠合理9（五）應(yīng)收賬款催收不力，欠款不能及時(shí)歸還9五、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的成因分析9（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)壓力巨大9（二）管理不夠規(guī)范，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)9（三）員工素質(zhì)低下，辦事能力不足10六、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理對(duì)策10（一）健全公司管理體制，完善公司內(nèi)部監(jiān)督10（二）設(shè)立信用管理部門，明確相關(guān)人員職責(zé)11（三）加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制，合理績(jī)效考核指標(biāo)11（四）完善信用評(píng)估體系，制定合理信用政策13（五）制定合理收賬政策，盡量爭(zhēng)取最大效益14（六）提高相關(guān)人員素質(zhì)，開(kāi)展員工職業(yè)培訓(xùn)15結(jié)論16主要參考文獻(xiàn)17致謝18緒論我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與國(guó)家的深化改革，企業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)往來(lái)交易越來(lái)越多需要商業(yè)信用的支撐。企業(yè)為了更好的持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就需要用賒銷的方式來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，維持以及擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，爭(zhēng)取到更多的客戶資源。與現(xiàn)銷的方式相比，賒銷可以減少企業(yè)盤集存貨的壓力，減少相應(yīng)的存貨管理成本，更可以加深與客戶的聯(lián)系，增進(jìn)企業(yè)間的互信。而通過(guò)賒銷產(chǎn)生的不斷增加的企業(yè)應(yīng)收賬款卻需要得到我們的足夠重視，因?yàn)檫^(guò)多的應(yīng)收賬款會(huì)占用企業(yè)的流動(dòng)資金，繼而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，進(jìn)一步會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)銷售計(jì)劃受到阻礙。而且應(yīng)收賬款越多，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備也越多，最后會(huì)加劇產(chǎn)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，企業(yè)因?yàn)榘l(fā)生了銷售，產(chǎn)生了收入，需要繳納當(dāng)期所得稅，而當(dāng)期卻沒(méi)有實(shí)際的現(xiàn)金流入，這也會(huì)對(duì)企業(yè)股東的分紅產(chǎn)生影響。本文通過(guò)對(duì)綠源苗木公司的應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)與質(zhì)量進(jìn)行分析，反映出公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題，結(jié)合具體情況來(lái)解決問(wèn)題。一、應(yīng)收賬款的基本理論（一）應(yīng)收賬款的定義應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商品以及提供勞務(wù)時(shí)對(duì)購(gòu)貨方或者接收勞務(wù)方采取信用政策賒銷而尚未收回的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款本質(zhì)上是企業(yè)的債權(quán)性資產(chǎn)，在與購(gòu)貨方或者接受勞務(wù)方簽訂購(gòu)貨或者勞務(wù)合同，企業(yè)發(fā)出商品時(shí)產(chǎn)生。（二）應(yīng)收賬款的作用1提高企業(yè)銷售，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于生產(chǎn)物資是統(tǒng)銷統(tǒng)購(gòu)，由政府決定生產(chǎn)計(jì)劃，組織上統(tǒng)一進(jìn)行劃撥物資，因此沒(méi)有產(chǎn)生應(yīng)收賬款的土壤。而隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，借鑒西方產(chǎn)生的商業(yè)信用體系應(yīng)運(yùn)而生。在激烈的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)運(yùn)用商業(yè)信用來(lái)提高銷售，進(jìn)以維持以及擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取到更多的客戶資源。2減少企業(yè)由于存貨過(guò)多而產(chǎn)生的成本由于在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中存貨和應(yīng)收賬款都是作為流動(dòng)資產(chǎn)，更迅速的提高企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)速度則是企業(yè)管理的重要目標(biāo)。與存貨相比，應(yīng)收賬款可以增加企業(yè)的盈利水平，并且存貨會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)存成本、損壞、滅失、保險(xiǎn)費(fèi)用等相關(guān)的成本支出。對(duì)于存貨過(guò)多的企業(yè)，通過(guò)比較優(yōu)惠的賒銷政策來(lái)減少成本也不失為一個(gè)有效的方法。（三）應(yīng)收賬款的成本1機(jī)會(huì)成本企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款，因?yàn)闊o(wú)法立刻把該筆資金用于再生產(chǎn)，失去了投資機(jī)會(huì)，因此產(chǎn)生了機(jī)會(huì)成本。2壞賬成本還款企業(yè)缺乏良好的信用、資金周轉(zhuǎn)不靈難以按期全額歸還賬款以及其他不可抗力使得應(yīng)收賬款難以回收，發(fā)生壞賬損失。而合理的應(yīng)收賬款管理可以減少壞賬的產(chǎn)生。3管理成本管理成本是指企業(yè)在制定商業(yè)信用政策時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用，在調(diào)查客戶資信狀況時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用，應(yīng)收賬款在難以及時(shí)回收時(shí)派人催收產(chǎn)生的費(fèi)用，管理應(yīng)收賬款產(chǎn)生的費(fèi)用等其他費(fèi)用1。二、綠源苗木公司基本情況（一）苗木行業(yè)分析我國(guó)的苗木行業(yè)發(fā)展到如今已有20多年的歷史了，與20年前相比，當(dāng)今的苗木行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、苗木品種、培育方式等很多方面都有了巨大的發(fā)展。從長(zhǎng)期來(lái)看，苗木行業(yè)市場(chǎng)前景良好。依靠著國(guó)家的快速發(fā)展與人民生活質(zhì)量改善，從國(guó)家集體到個(gè)人的苗木消費(fèi)都大大增加；國(guó)家高度重視生態(tài)建設(shè)，提出綠色生態(tài)的概念，人民的環(huán)保意識(shí)的提高，使苗木行業(yè)的市場(chǎng)需求有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；我國(guó)十八大提出高加快城市化的建設(shè)，對(duì)城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是重點(diǎn)，其中街道、公共設(shè)施、城市綠地公園、國(guó)家機(jī)關(guān)與教育機(jī)構(gòu)的綠化都將開(kāi)拓苗木行業(yè)的市場(chǎng)。但是苗木行業(yè)目前卻面臨著一些突出的問(wèn)題，可以分為內(nèi)外兩方面。首先是國(guó)家在2009年提出了控制土地規(guī)模、減緩開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)速度的政策，這對(duì)苗木行業(yè)有著深遠(yuǎn)的影響。因?yàn)閳@林綠化的市場(chǎng)有很大一部分是由開(kāi)發(fā)區(qū)的項(xiàng)目帶來(lái)的，開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)減緩導(dǎo)致苗木公司的工程數(shù)量大幅下滑，苗木銷售受到影響，大量苗木滯銷；存貨增加使得企業(yè)利潤(rùn)降低，流動(dòng)資金缺少導(dǎo)致苗木的生產(chǎn)環(huán)節(jié)比如苗圃與化肥的購(gòu)買等受到影響，最終整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿綘窟B，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益集體下滑。苗木行業(yè)內(nèi)也存在急需解決的問(wèn)題行業(yè)的結(jié)構(gòu)行過(guò)剩嚴(yán)重，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的把握不足，缺乏對(duì)供求的了解，生產(chǎn)有很大的盲目性。因?yàn)閺墓墒信c房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入的無(wú)序投資，擴(kuò)大了苗木的生產(chǎn)規(guī)模，在市場(chǎng)沒(méi)有大幅增加的情況下，這就加大了苗木行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。（二）綠源苗木公司現(xiàn)狀杭州綠源苗木配送有限公司是一家專業(yè)的苗木生產(chǎn)銷售企業(yè)。公司成立于2002年，注冊(cè)資本1500萬(wàn)元，實(shí)收資本1500萬(wàn)元，擁有3000余萬(wàn)元的固定資產(chǎn)，坐落于華東地區(qū)最大的苗木集散中心杭州花木城。作為杭州市苗木配送的龍頭企業(yè)以及浙江省3A信用的企業(yè)，公司的許可經(jīng)營(yíng)范圍包括批發(fā)、零售城鎮(zhèn)綠化苗；一般經(jīng)營(yíng)范圍包括綠化種植及養(yǎng)護(hù)，園林綠化工程施工，自產(chǎn)產(chǎn)品的出口和自產(chǎn)用品的進(jìn)口。公司依托杭州苗木市場(chǎng)的地域優(yōu)勢(shì)，結(jié)合公司的管理理念，通過(guò)完善的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與便捷的配送服務(wù)，已成為苗木配送服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。公司目前有100余名員工，其中80的員工為大專學(xué)歷，在苗木生產(chǎn)上具有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司的主要產(chǎn)品有石楠、美人蕉、法國(guó)梧桐、大葉女貞、紅葉石楠、八寶景天、香樟、桂花、銀杏等，可以為客戶提供全程服務(wù)，從采購(gòu)，配送到綠化施工的一體化，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格面向市場(chǎng)。公司奉行“質(zhì)量、信用、全面”至上的服務(wù)原則，在培育苗木中不斷關(guān)注市場(chǎng)變化，保持創(chuàng)新。公司的業(yè)務(wù)模式見(jiàn)圖1所示圖1綠源苗木公司業(yè)務(wù)模式圖三綠源苗木公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析（一）應(yīng)收賬款的特點(diǎn)1少量大客戶應(yīng)收賬款占用的比例大，對(duì)公司流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)關(guān)鍵起作用綠源苗木公司2012年應(yīng)收賬款大客戶數(shù)量金額的數(shù)據(jù)見(jiàn)表1所示表1大客戶數(shù)量金額數(shù)據(jù)表計(jì)量單位元單位名稱款項(xiàng)內(nèi)容金額比例成都苗夫現(xiàn)代苗木科技有限公司貨款15300712004689上海金球（集團(tuán)）有限公司貨款295320000925寧波滕頭園林綠化工程有限公司貨款204222200626杭州蕭山新街鎮(zhèn)神神農(nóng)園藝場(chǎng)貨款188529545578上海聚隆綠地發(fā)展有限公司貨款151196500463蘇州新城園林發(fā)展有限公司貨款130964000401重慶泰禾花卉園藝有限公司貨款119000000365通過(guò)上表我們可以出，綠源苗木公司8047的應(yīng)收賬款由上述七家公司產(chǎn)生。而2012年賒銷公司一共是45家，80的應(yīng)收賬款由15的企業(yè)產(chǎn)生。這反映了少量的大客戶應(yīng)收賬款占用的比例大，對(duì)公司流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)關(guān)鍵起作用。2公司客戶分布范圍廣，數(shù)量眾多圖2公司客戶省份分布圖見(jiàn)圖2所示可知，客戶分布在全國(guó)浙江、江蘇、上海、四川、安徽、北京、廣東、河北、重慶9個(gè)省份，并且省份的分布零散，客戶數(shù)量最多的三個(gè)省份（江蘇，浙江，上海）占到了全部數(shù)量的71。這也為應(yīng)收賬款的催收增加了難度，同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款的管理成本。（二）應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款的賬齡長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)加劇。應(yīng)收帳款的帳齡就是應(yīng)收賬款在賬面上還沒(méi)有收回的時(shí)間。準(zhǔn)確的說(shuō)是指從實(shí)現(xiàn)銷售、產(chǎn)生應(yīng)收帳款日起，到當(dāng)期的資產(chǎn)負(fù)債表日所經(jīng)歷的時(shí)間間隔；在我國(guó)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)把應(yīng)收賬款的賬齡劃分為四段，即一年以內(nèi)、一年至兩年、兩年至三年和三年以上2。而應(yīng)收賬款的賬齡越長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)就越大。從這里可以看出，如果企業(yè)有大量的一年以上的長(zhǎng)期應(yīng)收賬款，雖然在賬面上有著利潤(rùn)反映，但是存在的應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際處于虧損的狀態(tài)。綠源苗木公司截止到2012年末應(yīng)收賬款的賬齡分析見(jiàn)表2所示表2綠源苗木公司2012年末賬齡分析表計(jì)量單位元賬齡賬面期末余額比例一年以內(nèi)636102300194912年629346900192923年84648729325943年以上11513448703528合計(jì)3263281413100表2中的賬齡分析可以看出綠源苗木公司一年以上的應(yīng)收賬款占到了應(yīng)收賬款總額的8051，達(dá)到了2627萬(wàn)元，公司產(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)加劇，急需對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。（三）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映了應(yīng)收賬款流動(dòng)的速度，體現(xiàn)的是資產(chǎn)的流動(dòng)性。一般情況是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，應(yīng)收賬款回收期就越短，則應(yīng)收賬款賬齡越短，企業(yè)短期償債能力良好，企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也就越小；反之，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金會(huì)因?yàn)檫^(guò)多留在應(yīng)收賬款上而影響企業(yè)正常的資金周轉(zhuǎn)狀況；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是由應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率衍生出來(lái)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越短則企業(yè)流動(dòng)資金使用效率越好；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等于360天應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都是資產(chǎn)管理效率比率，反映了公司的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率。表3公司2011年和2012年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)統(tǒng)計(jì)表年度2011年2012年備注營(yíng)業(yè)收入凈額1538萬(wàn)元881萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入銷售折扣及折讓應(yīng)收賬款4151萬(wàn)元3263萬(wàn)元采用年末應(yīng)收賬款數(shù)額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率037027營(yíng)業(yè)收入凈額應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)973天1213天360天應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率見(jiàn)表3所示可以反映出綠源苗木公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2011年的973天增加到了2012年的1213天；相應(yīng)了公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率由2011年的037降低為2012年的027，公司的資金周轉(zhuǎn)狀況不容樂(lè)觀，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)很高。如果公司實(shí)際收回賬款的天數(shù)超過(guò)了信用期間規(guī)定的天數(shù)，則該筆應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間長(zhǎng)，負(fù)債企業(yè)資信等級(jí)低，加大了發(fā)生壞帳失的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也說(shuō)明公司催款能力低，使流動(dòng)的資產(chǎn)變成了呆帳甚至壞帳，不利于公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，更好的持續(xù)發(fā)展。2應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)與銷售收入比例高表4公司2012年末主營(yíng)業(yè)務(wù)與資產(chǎn)情況表計(jì)量單位元主營(yíng)業(yè)務(wù)收入情況上年數(shù)本年數(shù)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1738435072995934450資產(chǎn)情況年初數(shù)年末數(shù)應(yīng)收賬款41511009133263281413流動(dòng)資產(chǎn)97858598128923949606資產(chǎn)合計(jì)102841295379376954839見(jiàn)表4所示我們可以發(fā)現(xiàn)綠源苗木公司2011年末應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例為4242，占資產(chǎn)總額的比例為4036；2012年末的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例為3656，占資產(chǎn)總額的比例為3480。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例降低了1603，占資產(chǎn)總額的比例降低了1600。公司2011年底的應(yīng)收賬款為4151萬(wàn)元，2012年底的應(yīng)收賬款為3263萬(wàn)元，降低了2721；而綠源苗木公司在2011年度的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為1738萬(wàn)元，2012年度的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為995萬(wàn)元，大幅減少了4275。從外部宏觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，國(guó)家對(duì)綠化苗木行業(yè)的宏觀調(diào)控政策對(duì)企業(yè)銷售收入的下降有這一定的影響。綠化苗木行業(yè)是一個(gè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)，在最近幾年，國(guó)家提出了減少土地的開(kāi)發(fā)以及削減開(kāi)發(fā)區(qū)數(shù)量，園林工程數(shù)量減少影響到該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。而從行業(yè)環(huán)境分析，因?yàn)槊缒拘袠I(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司2012年度苗木銷量大幅下降。3公司應(yīng)收賬款壞賬核銷情況一般表5公司壞賬核銷數(shù)據(jù)表計(jì)量單位萬(wàn)元年度2012年3月2012年6月2012年9月2012年12月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入121256432187壞賬核銷814165比例661547370267見(jiàn)表5所示可知，雖然綠源苗木公司的3年以上應(yīng)收賬款數(shù)量巨大，但實(shí)際發(fā)生的壞賬金額一般。主要大客戶的應(yīng)收賬款呆賬較多，欠款時(shí)間長(zhǎng)，付款習(xí)慣差，需要公司積極催款。四、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題（一）公司治理結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法形成有效制約綠源苗木公司的組織結(jié)構(gòu)是簡(jiǎn)單的直線職能式組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖3所示第一層是管理層，由最大股東擔(dān)任董事長(zhǎng)；第二層是各個(gè)職能部門，分為銷售部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、物流部門以及采購(gòu)部門，各部門由部門主管負(fù)責(zé)各自工作。公司組織結(jié)構(gòu)是公司法規(guī)定的，具有強(qiáng)制性，是公司設(shè)立的必要條件。雖然按照公司法的規(guī)定，綠源苗木公司有設(shè)立股東會(huì)、監(jiān)事會(huì)，并且定期召開(kāi)年度股東會(huì)，但是實(shí)際上管理層基本就是一個(gè)人說(shuō)的算，企業(yè)法人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理都是一個(gè)人，公司的經(jīng)營(yíng)方式，銷售策略都是個(gè)人決定的，而股東會(huì)與監(jiān)事會(huì)只是一個(gè)形式罷了。這嚴(yán)重?fù)p害了公司其他股東的利益。因?yàn)槿狈?yīng)有的制約，應(yīng)收賬款的信用政策也是由董事長(zhǎng)決定的。圖3綠源苗木公司組織結(jié)構(gòu)圖（二）信用管理部門缺失，管理主體存在沖突綠源苗木公司沒(méi)有一個(gè)專門的信用管理部門對(duì)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理,對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法有效控制。目前，公司的應(yīng)收賬款管理主要由財(cái)務(wù)部門和銷售部門負(fù)責(zé)管理，而這兩者之間存在著沖突。首先，公司對(duì)銷售部門下達(dá)一個(gè)年度的銷售目標(biāo)，在這個(gè)基礎(chǔ)上由銷售部門的主管對(duì)銷售人員確定各自的銷售目標(biāo)。銷售部門對(duì)于業(yè)務(wù)的具體進(jìn)展和情況非常清楚，但是為了完成銷售目標(biāo)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，或者是在業(yè)務(wù)提成的激勵(lì)下，盲目的對(duì)客戶實(shí)施商業(yè)信用政策，不考慮企業(yè)的應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)、壞賬、管理成本，最終導(dǎo)致大量一年以上的應(yīng)收賬款。甚至更有銷售人員為了高額的提成，與惡意的第三方簽訂協(xié)議，通過(guò)損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益來(lái)滿足私欲。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是在盡可能降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的情況下，最大限度的擴(kuò)大銷售、降低庫(kù)存占用，最終使得企業(yè)財(cái)富最大化。應(yīng)收賬款管理是一個(gè)需要專業(yè)能力很強(qiáng)的工作，包括信用政策制定、客戶資信風(fēng)險(xiǎn)分析、賬齡分析、改善催款方式等，需要具備專業(yè)能力，銷售部門當(dāng)然不符合這個(gè)條件。另一方面，財(cái)務(wù)部門則是通過(guò)應(yīng)收賬款科目的記賬來(lái)對(duì)賒銷情況進(jìn)行管理，由公司的會(huì)計(jì)逐筆對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄、核對(duì)與后續(xù)計(jì)量。雖然財(cái)務(wù)部門對(duì)于應(yīng)收賬款還款很重視，但是往往僅局限于降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提倡現(xiàn)金銷售，不利于銷售的擴(kuò)大這就不符合應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，更與銷售部門產(chǎn)生了嚴(yán)重的沖突。其次，財(cái)務(wù)部門不了解客戶的資信情況，不能對(duì)是否賒銷做出判斷，更不能完成賬款的催收工作。（三）業(yè)務(wù)人員盲目銷售，賒銷風(fēng)險(xiǎn)缺乏控制公司對(duì)于應(yīng)收賬款的賒銷并沒(méi)有有效控制。僅僅在年初時(shí)由管理層確定總體賒銷額度，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行劃分；而銷售人員在銷售時(shí)，不需要對(duì)賒銷進(jìn)行分級(jí)審批制度，不需要通過(guò)銷售部門的主管與管理層的批準(zhǔn)，所以往往銷售人員可以直接對(duì)客戶進(jìn)行賒銷，在賒銷額度的控制上也沒(méi)有完全按照公司的要求，在擴(kuò)大銷售量的目標(biāo)下擅自增加對(duì)客戶的賒銷額度。而企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)銷售收入，對(duì)業(yè)務(wù)人員的盲目賒銷采取不管理的態(tài)度，往往更導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款賒銷風(fēng)險(xiǎn)的加劇。另一方面，綠源苗木公司的銷售部門實(shí)行績(jī)效考核制度，把工資與業(yè)務(wù)量掛鉤。本文通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，小部分銷售人員為了個(gè)人利益，主觀上忽略客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，盲目的采用賒銷、回扣等銷售手段，使得應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)增加，損害了企業(yè)的利益。（四）客戶資信調(diào)查不足，信用政策不夠合理綠源苗木公司對(duì)客戶的資信沒(méi)有充分調(diào)查，非常片面。由于銷售部門為了銷售業(yè)績(jī)，沒(méi)有客戶的完整檔案，僅憑主管的判斷，對(duì)新老客戶采用寬松的信用政策，使公司產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。目前，公司沒(méi)有對(duì)新客戶的歷史背景、財(cái)務(wù)狀況、支付情況等等進(jìn)行調(diào)查，僅僅只是初步了解了客戶的注冊(cè)資料；對(duì)于老客戶的資信狀況并沒(méi)有持續(xù)調(diào)查，而當(dāng)客戶發(fā)生拖欠的情況時(shí)，仍然給予信用政策。這些都會(huì)使得綠源苗木公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加劇，極易造成壞賬的發(fā)生。（五）應(yīng)收賬款催收不力，欠款不能及時(shí)歸還綠源苗木公司目前沒(méi)有專職的應(yīng)收賬款催收員，對(duì)應(yīng)收賬款采用的是事后管理的辦法，只有當(dāng)應(yīng)收賬款超過(guò)歸還期限的時(shí)候，才會(huì)讓財(cái)會(huì)人員前去客戶公司上門催款。而實(shí)際上財(cái)務(wù)人員對(duì)客戶信息并不是十分了解，也缺少與銷售部門人員的配合，導(dǎo)致賬款收回率低，雖然發(fā)生了很多的催帳成本，但是客戶的欠賬還是逾期很久才能歸還或者產(chǎn)生壞賬。五、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的成因分析（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)壓力巨大苗木行業(yè)目前面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，由于行業(yè)內(nèi)工程量的減少，產(chǎn)品滯銷，利潤(rùn)下降，可能會(huì)影響公司苗木的生產(chǎn)與化肥的購(gòu)買。公司銷售收入降低，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往通過(guò)賒銷的方式拓展業(yè)務(wù)。除了需要提高苗木質(zhì)量，降低價(jià)格，引進(jìn)流行的品種，提供完善的物流配送，只能通過(guò)商業(yè)信用政策來(lái)爭(zhēng)取客戶與訂單，最終產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。（二）管理不夠規(guī)范，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)我們通過(guò)對(duì)企業(yè)近兩年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)綠源苗木公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅增加但是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入?yún)s減少40，這反映了公司對(duì)于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)缺乏控制。公司雖然用賒銷政策來(lái)增加銷售收入，短期內(nèi)賬面上的利潤(rùn)很高，但是這種債權(quán)性收入缺乏流動(dòng)性，企業(yè)付出了高額的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)閼?yīng)收賬款拖欠的不斷增多，最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)不靈，更會(huì)影響企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)這樣的惡性循環(huán)，公司的苗木生產(chǎn)受到影響，加上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的估計(jì)錯(cuò)誤，2012年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入大幅下降。公司不僅在應(yīng)收賬款的收回管理中缺少風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，而且在產(chǎn)生應(yīng)收賬款是也缺乏應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。（三）員工素質(zhì)低下，辦事能力不足綠源苗木公司的銷售人員素質(zhì)不高，對(duì)于搜集客戶的資信能力不足。公司的員工學(xué)歷不高，主要是大專水平，在苗木生產(chǎn)環(huán)節(jié)的能力突出，比較能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但是管理應(yīng)收賬款的相關(guān)人員專業(yè)方面的知識(shí)比較缺乏，不能對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、歷史背景、財(cái)務(wù)狀況、支付情況等進(jìn)行調(diào)查，只能憑主觀經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法做出科學(xué)的判斷。而財(cái)會(huì)人員對(duì)于會(huì)計(jì)相關(guān)的法律知識(shí)沒(méi)有深刻的了解，對(duì)于國(guó)家最新的法律法規(guī)缺少應(yīng)有的關(guān)注與學(xué)習(xí)。在管理公司應(yīng)收賬款時(shí)，并沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全程管理，僅僅在欠款超出信用期才進(jìn)行事后管理；而財(cái)會(huì)人員在進(jìn)行催收賬款過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用過(guò)多、時(shí)間過(guò)久，經(jīng)常出現(xiàn)收賬成本過(guò)高，回收應(yīng)收賬款不能為企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)金流的情況。六、綠源苗木公司應(yīng)收賬款管理對(duì)策（一）健全公司管理體制，完善公司內(nèi)部監(jiān)督根據(jù)公司原來(lái)的組織機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上，增加了內(nèi)部審計(jì)部門與股東大會(huì)，具體結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖4所示。圖4公司組織結(jié)構(gòu)圖綠源苗木公司應(yīng)該照顧到個(gè)別小股東的利益，給與各個(gè)股東相應(yīng)的權(quán)利，不能讓股東會(huì)、監(jiān)事會(huì)成為形式主義，應(yīng)該真正的發(fā)揮它們應(yīng)有的作用。根據(jù)公司法的規(guī)定，有限責(zé)任公司的股東會(huì)由全體股東組成，是公司的權(quán)利機(jī)構(gòu)，股東會(huì)做出的決定由股東按出資比例進(jìn)行投票，決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃。公司設(shè)立內(nèi)部審計(jì)部門，直接對(duì)管理層負(fù)責(zé)，通過(guò)委派具備專業(yè)能力、恪守職業(yè)道德的專職人員對(duì)公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督，評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是否有效，并對(duì)公司的會(huì)計(jì)賬目進(jìn)行審計(jì)。（二）設(shè)立信用管理部門，明確相關(guān)人員職責(zé)綠源苗木公司應(yīng)該建立信用管理部門，直接對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)，專門對(duì)公司應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。信用管理部門通過(guò)分析客戶的資信狀況，對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行全程控制?？紤]到單獨(dú)建立一個(gè)部門的人力資源成本，我們可以把財(cái)務(wù)、銷售部門的人員整合到這個(gè)部門來(lái)節(jié)約成本。這就需要部門間的配合與協(xié)作，通過(guò)明確信用管理部門中財(cái)務(wù)人員和銷售人員的職責(zé)，才能建立有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制。因?yàn)榫G源苗木公司原來(lái)的應(yīng)收賬款管理主體不明確，我們需要重新對(duì)相關(guān)人員的職責(zé)進(jìn)行分配1信用管理部門中的銷售人員的職責(zé)對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查和搜集（尤其是大客戶的信息）；負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)人員的賬款催收工作給予幫助，提供專業(yè)的意見(jiàn)；可以對(duì)銷售主管的銷售計(jì)劃、其他銷售人員的銷售合同提出的建議；負(fù)責(zé)對(duì)銷售發(fā)生的文件進(jìn)行保管；并把上述信息及時(shí)與財(cái)務(wù)人員進(jìn)行交流。2信用管理部門中的財(cái)務(wù)人員的職責(zé)負(fù)責(zé)客戶資信信息的管理與更新；負(fù)責(zé)登記入賬的應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確；按季度對(duì)公司應(yīng)收賬款的賬齡、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)與質(zhì)量進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款賬目與客戶一致；負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收；負(fù)責(zé)核銷壞賬的工作；并把上述信息及時(shí)與銷售人員進(jìn)行傳遞。經(jīng)過(guò)改善后的應(yīng)收賬款信用管理部門在管理過(guò)程中的任務(wù)分配見(jiàn)圖5所示圖5信用管理部門人員職責(zé)圖（三）加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制，合理績(jī)效考核指標(biāo)為了降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，就需要改變綠源苗木公司原來(lái)簡(jiǎn)單的把銷售人員的銷售量作為績(jī)效考核的指標(biāo)的做法，由財(cái)務(wù)主管擬定、企業(yè)管理層確定具體年度的應(yīng)收賬款管理指標(biāo)，把應(yīng)收賬款相關(guān)比例及其他定量與定性指標(biāo)納入績(jī)效考核中來(lái)。因?yàn)楸疚脑趯?duì)綠源苗木公司的應(yīng)收賬款進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)該公司的的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2011年的973天激增到2012年的1213天，公司的資金周轉(zhuǎn)狀況不容樂(lè)觀，所以信用管理部門中的財(cái)會(huì)人員應(yīng)更加關(guān)注應(yīng)收賬款管理指標(biāo)，應(yīng)該把季度的應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)報(bào)送管理層與其他相關(guān)部門，定期對(duì)銷售人員的銷售情況向銷售主管與管理層進(jìn)行反饋以便進(jìn)行討論分析與適當(dāng)調(diào)整。公司的財(cái)務(wù)部門人員，需要全面規(guī)范應(yīng)收賬款管理的業(yè)務(wù)流程。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)公司財(cái)會(huì)人員曾有因?yàn)榘l(fā)生了應(yīng)收賬款的入賬時(shí)間金額與實(shí)際不符；與客戶的對(duì)賬不及時(shí)，或是對(duì)賬單產(chǎn)生了爭(zhēng)議卻沒(méi)有及時(shí)處理的事情，對(duì)公司的會(huì)計(jì)核算造成的很大的影響，像這些情況則需要記錄到該財(cái)務(wù)人員的績(jī)效考核中去。此外，還要考慮到應(yīng)收賬款的到款率與壞賬率，對(duì)負(fù)責(zé)按時(shí)繳納應(yīng)收賬款客戶的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)；減少負(fù)責(zé)拖欠賬款甚至發(fā)生壞賬的客戶的銷售人員的提成比例提高銷售人員對(duì)客戶資信考核的合理性。如果是因?yàn)殇N售人員因?yàn)闆](méi)有遵守公司的章程，故意對(duì)信用極差的客戶進(jìn)行賒銷，則需要對(duì)該筆業(yè)務(wù)銷售人員處罰及其主管進(jìn)行追責(zé)。見(jiàn)表6所示是本文根據(jù)綠源公司應(yīng)收賬款管理中因?yàn)椴缓侠淼墓緲I(yè)績(jī)考核指標(biāo)而產(chǎn)生的額外成本，針對(duì)公司負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的銷售人員與財(cái)會(huì)人員所做的業(yè)績(jī)考核表表6應(yīng)收賬款管理相關(guān)人員績(jī)效考核表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)10080分良好；7960分及格；590分不及格考核對(duì)象指標(biāo)類型考核內(nèi)容權(quán)重比評(píng)分銷售收入完成的情況25應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)比例情況5對(duì)客戶資信調(diào)查的是否充分5銷售產(chǎn)生的費(fèi)用情況15應(yīng)收賬款回收是否及時(shí)15定量指標(biāo)應(yīng)收賬款的壞賬情況15工作積極性5團(tuán)隊(duì)合作與溝通能力5工作責(zé)任感5銷售人員定性指標(biāo)銷售的服務(wù)意識(shí)5續(xù)表6評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)10080分良好；7960分及格；590分不及格考核對(duì)象指標(biāo)類型考核內(nèi)容權(quán)重比評(píng)分及時(shí)完成各季年度的應(yīng)收賬款指標(biāo)分析的情況15客戶資信是否及時(shí)管理更新15應(yīng)收賬款入賬是否及時(shí)正確10應(yīng)收賬款與客戶對(duì)賬是否及時(shí)反饋10定量指標(biāo)應(yīng)收賬款呆壞賬催收情況30工作積極性5工作責(zé)任感5團(tuán)隊(duì)合作與溝通能力5財(cái)會(huì)人員定性指標(biāo)對(duì)上級(jí)的服從與任務(wù)的執(zhí)行力5（四）完善信用評(píng)估體系，制定合理信用政策應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是在盡可能降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的情況下，最大限度的擴(kuò)大銷售、降低庫(kù)存占用，最終使得企業(yè)財(cái)富最大化。本文通過(guò)如下4個(gè)步驟來(lái)完善綠源公司的信用評(píng)估體系1完善客戶資信調(diào)查對(duì)應(yīng)收賬款的管理需要從源頭開(kāi)始管理，降低關(guān)鍵就是要完善客戶的資信狀況，對(duì)客戶的信用評(píng)估正確有效。因此，公司的信用管理部門需要建立完善的客戶資信檔案庫(kù)，并通過(guò)銷售部門的信息及時(shí)更新信息。第一步是搜集客戶的基本資料，包括公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、納稅情況、銀行開(kāi)戶許可證。2評(píng)估客戶資信狀況再根據(jù)傳統(tǒng)的方法就是以信用分析的5C要素即品德、能力、資本、抵押和環(huán)境進(jìn)行資信評(píng)估。其中，品德指的是企業(yè)的履約，是影響企業(yè)信用的最重要因素。客戶的品德可以從客戶的履約記錄、企業(yè)管理層的素質(zhì)方面來(lái)衡量；能力通?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)分析判斷是否客戶有足夠能力清償債務(wù)，需要了解到企業(yè)反映償債、獲利、盈利能力的相關(guān)指標(biāo)；資本指的是企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，它決定了企業(yè)的最終清償能力，最好能了解到企業(yè)的應(yīng)收賬款往來(lái)賬項(xiàng)；抵押是指企業(yè)提供的資產(chǎn)作為保證，包括對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的抵押、擔(dān)保、留置等方式，通常我們需要了解客戶是否有無(wú)提供擔(dān)保的資產(chǎn)，并對(duì)抵押的資產(chǎn)進(jìn)行估價(jià)；環(huán)境作為5C要素中惟一的外部要素，對(duì)其他要素的變化有著重要的作用。3劃分客戶種類根據(jù)公司客戶的銷售額把客戶劃分成3部分大金額的老客戶，普通客戶，新客戶。對(duì)這3種客戶分別制定不同的信用政策，銷售人員在這個(gè)基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況來(lái)簽訂銷售合同。對(duì)于存在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的大金額客戶，我們可以給予最為優(yōu)惠的信用政策，結(jié)合綠源苗木公司2012年的應(yīng)收賬款大客戶數(shù)量金額情況，公司8047的應(yīng)收賬款由七家公司產(chǎn)生，其中成都苗夫現(xiàn)代苗木科技有限公司的應(yīng)收賬款占了總比例的4689，這七家大客戶就需要給予優(yōu)惠的信用政策。而2012年賒銷公司一共是45家，其他的38家與新客戶則需要銷售人員保持謹(jǐn)慎，切不能盲目的追求業(yè)務(wù)量而加劇應(yīng)收賬款壞呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。4建立分級(jí)審批制度信用管理部門將賒銷限額下達(dá)給銷售部門經(jīng)理和銷售業(yè)人員，限額以上要報(bào)管理層審批，實(shí)行級(jí)次管理，重點(diǎn)掌握。由此業(yè)務(wù)人員就會(huì)減少簽署賒銷合同的隨意性和自主性。對(duì)于已經(jīng)簽訂賒銷協(xié)議的客戶，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同或協(xié)議的內(nèi)容。（五）制定合理收賬政策，盡量爭(zhēng)取最大效益收賬政策是指應(yīng)收賬款在規(guī)定期限內(nèi)無(wú)法收回時(shí)，企業(yè)需要采取的收賬辦法和措施。合理的收賬政策的目標(biāo)是為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)公司采取積極的收賬政策時(shí)，收賬人員產(chǎn)生的費(fèi)用相應(yīng)增加，應(yīng)該有效減少壞賬損失，反之亦然。首先對(duì)綠源苗木公司應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析，信用管理部門的財(cái)會(huì)人員需要通過(guò)賬齡分析表分析出客戶應(yīng)收賬款是否超出信用期限。對(duì)于尚未超過(guò)信用期限的應(yīng)收賬款需要及時(shí)監(jiān)督；而超出信用期限的應(yīng)收賬款則要制定出合理的政策催收，對(duì)于這部分應(yīng)收賬款更要考慮實(shí)際計(jì)提呆壞賬，使企業(yè)狀況更真實(shí)的反映在資產(chǎn)負(fù)債表上。1按客戶所占應(yīng)收賬款總額比例劃分因?yàn)楣?0的銷售收入由20的客戶產(chǎn)生，符合帕累托的八二法則，可以結(jié)合實(shí)際情況，按照客戶的欠款金額與時(shí)間來(lái)劃分，對(duì)應(yīng)不同的收賬政策，實(shí)行差異化的應(yīng)收賬款管理。對(duì)于金額大的老客戶（如成都苗夫現(xiàn)代苗木科技有限公司占應(yīng)收賬款總數(shù)的46），公司需要重點(diǎn)應(yīng)對(duì)。公司的銷售部門的相關(guān)銷售人員與銷售主管，信用管理部門的財(cái)務(wù)人員，甚至公司的管理層應(yīng)該定期的與客戶保持交流，維持良好的合作關(guān)系。在這類重點(diǎn)客戶應(yīng)收賬款出現(xiàn)超出信用期限時(shí)，應(yīng)該去了解客戶出現(xiàn)的問(wèn)題，在特殊情況下，經(jīng)管理層同意，公司可以對(duì)客戶的信用期進(jìn)行延長(zhǎng)。而其他的普通客戶和新客戶則應(yīng)該嚴(yán)格實(shí)行公司制定的信用政策，在客戶超出信用期限繼續(xù)拖欠貨款，必須要讓對(duì)方明白綠源公司的應(yīng)收賬款管理非常嚴(yán)格，不允許拖欠，應(yīng)該優(yōu)先償還。在實(shí)際催款的過(guò)程中，運(yùn)用電話、郵件、傳真、面訪等多種方式給予欠款客戶適當(dāng)?shù)膲毫?。具體的劃分見(jiàn)表7所示表7收賬政策分析表金額大的老客戶普通客戶新客戶15天之內(nèi)不做打擾不做打擾電話催收一個(gè)月之內(nèi)不做打擾電話催收傳真、信函或者郵件催收半年之內(nèi)電話催收傳真、信函或者郵件催收面訪一年之內(nèi)傳真、信函或者郵件催收面訪委托第三方或者計(jì)提壞賬三年之內(nèi)面訪委托第三方或者計(jì)提壞賬三年以上委托第三方或者計(jì)提壞賬2按客戶所在地進(jìn)行劃分因?yàn)楣疚挥谡憬贾?，客戶分布范圍廣，較遠(yuǎn)的省份有北京、廣東、河北、四川等，對(duì)于這部分的普通客戶在發(fā)生拖欠貨款后，考慮上門催收成本較高，回收難度大而應(yīng)收賬款收賬效益低，可以直接計(jì)提壞賬或者委托第三方催收。客戶位于長(zhǎng)江三角洲的客戶則因?yàn)榈乩項(xiàng)l件便利，回收難度低，因此可以上門催收。（六）提高相關(guān)人員素質(zhì)，開(kāi)展員工職業(yè)培訓(xùn)企業(yè)最大的財(cái)富就是公司員工，公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展離不開(kāi)員工的努力，所以企業(yè)通過(guò)開(kāi)展員工職業(yè)培訓(xùn)，提高應(yīng)收賬款管理人員的專業(yè)能力和職業(yè)道德，可以增強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。綠源苗木公司公司的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)應(yīng)該是盡可能降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)的情況下，最大限度的擴(kuò)大銷售、降低庫(kù)存占用。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，離不開(kāi)員工的努力。負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的銷售人員對(duì)搜集客戶資信的能力需要提高，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的積累并且加上不斷理論上的學(xué)習(xí)來(lái)降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)；而財(cái)會(huì)人員也需要增加對(duì)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和理解，更加關(guān)注應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)；公司應(yīng)該對(duì)員工的學(xué)習(xí)積極性和素質(zhì)加強(qiáng)與培養(yǎng)起到促進(jìn)作用。結(jié)論應(yīng)收賬款在本質(zhì)上是企業(yè)的一種債權(quán)性資產(chǎn)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)信用的產(chǎn)物，盡早的歸還有利于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)速度。適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款可以提高企業(yè)銷售，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并減少企業(yè)應(yīng)存貨過(guò)多而產(chǎn)生的成本支出，可隨之而來(lái)的應(yīng)收賬款產(chǎn)生各種成本的風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加，因此如何合理的管理企業(yè)應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。目前對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的研究已經(jīng)有了很多，本文在適當(dāng)借鑒和參考的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)苗木行業(yè)的現(xiàn)狀與綠源苗木公司應(yīng)收賬