某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1目的為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。2范圍集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3名詞解釋無4工作職責(zé)41所長工作職責(zé)411復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)412堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行413運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)414督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)415逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序416勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角417召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個(gè)人意見交流418協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益419收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考4110按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向4111分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄4112正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài)4113做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο螅鲞m當(dāng)?shù)谋硌荩l(fā)揮其專業(yè)的效率4114依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動(dòng)的參考4115經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4116確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。42組長的工作職責(zé)421負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)422堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行423督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表424逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角425密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善426指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難427了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作428掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況429召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見的交流4210保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考4211按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向4212經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念4213勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4214確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)43業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)431向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo)432助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo)433在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn)434做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議435完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟提升服務(wù)品質(zhì)436客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手437賬款之回收與管理降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出438迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與抱怨事項(xiàng)439市場訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考4310報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時(shí)間完成4311遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4312要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志44助理業(yè)代之工作職責(zé)441配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)442做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績效443在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝444責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對他們的好處445完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象446責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá)447報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時(shí)間完成448市場及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告449客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成4410遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)45理貨員之工作職責(zé)451配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo)452責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行453市場及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告454客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成455遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)456報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)間完成457清點(diǎn)店內(nèi)的庫存458觀察產(chǎn)品保質(zhì)期459清潔架上產(chǎn)品4510及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單5工作流程51營業(yè)所所長（日）工作流程52營業(yè)所組長（日）工作流程53營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程54營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程55營業(yè)所理貨員（日）工作流程6注意事項(xiàng)（無）7相關(guān)文件與表單71協(xié)同拜訪記錄表72業(yè)代訪銷周報(bào)表73周拜訪客戶計(jì)劃74各線別零售店檔案錄75理貨員路線規(guī)劃表76區(qū)路線規(guī)劃表77區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表78攤位陳列分析表79外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容745（800）800（830）900（930）1630（1700）1700（1730）1730（1800）1、了解庫存及銷售狀況2、本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤3、任務(wù)分配4、問題點(diǎn)解決1、激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練2、各重點(diǎn)工作安排3、各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案4、政策宣達(dá)1、總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)2、主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系3、相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系4、文書、公文處理1、目標(biāo)策略擬定2、異常市場追蹤、管理、改善3、專案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤4、報(bào)表、資訊分析運(yùn)用1、業(yè)代工作狀況抽查2、協(xié)同評估3、生動(dòng)化查核4、主要客戶拜訪5、客訴處理6、競品動(dòng)態(tài)7、促銷專案追蹤8、市場資訊整理9、當(dāng)日公文處理10、次日工作前置整理1、市場資訊整理2、當(dāng)日公文處理3、次日工作前置整理1、共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表2、審核受訂單溝通/審核與科長/組長溝通教育回所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早會主管集合、事前溝通1、市場查核結(jié)果溝通2、當(dāng)日工作報(bào)表批核3、本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容745（800）800（830）900（930）1700（1730）1、本日/周重要工作及目標(biāo)提示2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映4、早會前準(zhǔn)備1、公司行銷政策宣達(dá)2、市場狀況及銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動(dòng)2、生動(dòng)化抽查3、協(xié)同拜訪4、業(yè)務(wù)工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息6、交辦事項(xiàng)追蹤1、市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容主管溝通主管溝通返所客戶拜訪早會800（830）815（845）830（900）1700（1730）1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階1、客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼2、查看陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容早會回所作業(yè)客戶拜訪工作準(zhǔn)備小組溝通800（830）815（845）830（900）1700（1730）1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、溝通與協(xié)調(diào)4、計(jì)劃客戶拜訪及開發(fā)計(jì)劃1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容早會回所作業(yè)客戶拜訪工作準(zhǔn)備小組溝通早會轉(zhuǎn)單客戶拜訪工作準(zhǔn)備組長/小組長溝通回收作業(yè)800（830）815（845）830（900）1630（1700）二階郵差1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜訪路線確認(rèn)2、上級委派工作重點(diǎn)3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP張貼2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市10、C級運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系1、填寫間接客戶定貨單2、確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)間3、客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶）4、客戶反映及市場機(jī)會點(diǎn)溝通1、填寫日報(bào)表2、客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程時(shí)間工作流程工作內(nèi)容800（830）815（845）830（900）1630（1700）1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、上級委派工作重點(diǎn)2、問題點(diǎn)溝通1、各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等1、賣場人員客情維系2、落地陳列3、貨架陳列4、冰櫥陳列5、POP布置6、客戶倉庫整理7、市場戰(zhàn)情搜集1、填寫日報(bào)表2、問題點(diǎn)與業(yè)代溝通3、向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范1、目的制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時(shí)滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會流失，特制定本辦法。2、范圍方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3、名詞解釋無4、職責(zé)略5、作業(yè)內(nèi)容51電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如頂津公司，您好早會工作準(zhǔn)備組長/小組長溝通回所作業(yè)市場執(zhí)行52電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。53通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。54電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。55業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。56主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。6、注意事項(xiàng)訂貨電話記錄需至少保存30天。7、相關(guān)文件及表單71電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法1、目的提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考2、范圍方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法3、作業(yè)內(nèi)容32收集項(xiàng)目311品牌A制造廠商B產(chǎn)品來源C新品上市種類、品項(xiàng)312包裝別A各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性313價(jià)格策略A對于各通路之價(jià)格條件B零售價(jià)位C價(jià)位彈性空間314促銷訊息A價(jià)格促銷如搭贈(zèng)或折扣等B零售店陳列點(diǎn)、冰櫥搭配C贈(zèng)品產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品D其它含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等315市場/產(chǎn)品動(dòng)向A鋪貨率B知名度，消費(fèi)者反映C系列產(chǎn)品發(fā)展及走向D店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法1、目的為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋無4、作業(yè)內(nèi)容41城區(qū)規(guī)劃要素411合理的工作時(shí)間距離客戶數(shù)拜訪頻率412適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件特殊限止行政區(qū)域413有效的市場管理市場反饋客戶滿意度同業(yè)動(dòng)態(tài)414高度的成本效益拜訪效率配送效益路線數(shù)415適當(dāng)?shù)某砷L空間水平成長垂直廠長通路組織發(fā)展42路線規(guī)劃工作步驟421資料收集A據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量）B線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明C線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷D線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料E各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)間，交通時(shí)間及等效客戶之確認(rèn)422時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整423圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖424交通地形考量分析分析交通路線，配送便利考量425客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線426新路線組合A管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員C據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求427確認(rèn)A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性428調(diào)整429建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)A據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)B管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果43路線日拜訪規(guī)劃441助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表442直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表443信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料444外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料45路線規(guī)劃分析451各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描452做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略453督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行5、相關(guān)文件及表單51區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表52直營商場路線規(guī)劃表53客戶拜訪頻率設(shè)定54客戶分級及拜訪頻率6、附件61客戶業(yè)種別（飲品資料）62客戶分級原則（飲品資料）63客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工作流程工作內(nèi)容企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，電腦列印名冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù)分路線交通地形考量分析時(shí)間分析路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào)整確認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。確定路線客戶客戶標(biāo)定于地圖上分析交通動(dòng)線以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路（11）商場（12）連鎖便民商店（13）地區(qū)超市（14）連鎖超市（15）倉儲式超市（16）面包店（17）居民小區(qū)（18）煙雜士多店（19）其它二、餐飲通路（21）連鎖餐廳（22）飯店（23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校（32）交通航站（33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn)（35）單位統(tǒng)購（36）文體休閑中心四、批發(fā)通路（41）三階（42）二階郵差（43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上月可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注每半年進(jìn)行升級評估（17）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）。拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法1、目的為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。2、范圍方便、飲品群下屬營業(yè)所。3、營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素31年度已確認(rèn)之目標(biāo)32去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較33上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況34各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力35各區(qū)域人口數(shù)量36季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化37促銷案及新產(chǎn)品上市4、相關(guān)表單41營業(yè)目標(biāo)分配附表一42營業(yè)目標(biāo)分配附表二43營業(yè)目標(biāo)分配附表三銷售計(jì)劃擬定辦法1、目的為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。2、范圍方便、飲品群下屬營業(yè)所3、作業(yè)內(nèi)容31各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn)32“計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式33各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值34市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。4、相干表單41銷售計(jì)劃擬定附表一客戶卡管理辦法1、目的為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。3、名詞解釋31客戶卡為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。32地略圖標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。4、職責(zé)41客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫42由營業(yè)所主2由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫5、作業(yè)內(nèi)容51客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)511外型A精裝添布面B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白C九孔活頁夾本512尺寸111長32CM，寬22CM，厚3CM513配件透明塑料書套514封面印刷A封面上半部印集團(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣515封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)516側(cè)脊A外側(cè)上部張貼星期別貼紙B外側(cè)下部張貼路號別貼紙52內(nèi)部應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容521第一頁產(chǎn)品目錄簡介522第二頁地略圖523第三頁客戶名冊卡524第四頁助理業(yè)代名冊卡525第五頁客戶銷售記錄卡53備注每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。54業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。6、注意事項(xiàng)（無）7、相關(guān)文件及表單71客戶拜訪地略圖72客戶分冊卡73客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范1、目的為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。3、名詞解釋31營業(yè)所（庫所合一）經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。32辦事處（借殼）借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。33零售點(diǎn)有固定地址之營業(yè)場所。34二階經(jīng)銷商公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。35三階經(jīng)銷商公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。36業(yè)務(wù)代表直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。37助理業(yè)代協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。38理貨員協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動(dòng)態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。39郵差與信箱具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。310借殼公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。311二階半若批零市場的零售行為超過50以上銷量時(shí)，則可在該批零市場各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。312半直營值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。313前進(jìn)倉庫為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。314發(fā)貨倉庫為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。4、職責(zé)參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。5、通路類型51大型批發(fā)市場52小型批發(fā)市場53二階郵差（行批）54二階信箱（坐批）55主要客戶56封閉通路57外埠三階經(jīng)銷商6、作業(yè)內(nèi)容61城區(qū)大型批市直營由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。62城區(qū)半直營621業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。622助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。63主要客戶及封閉通路直營理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。64外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。7、通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題71現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制72現(xiàn)有通路良性溝通73預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價(jià)格混亂74全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床75批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫8、相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范1、目的對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。2、范圍集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋（無）4、職責(zé)（無）5、作業(yè)內(nèi)容51客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成511三階客戶拜訪流程512郵差客戶拜訪流程513信箱客戶拜訪流程514攤床客戶拜訪流程515直營客戶拜訪流程516理貨員拜訪流程517助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、熟悉當(dāng)月促銷政策4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、稅票8、未完成異議處理進(jìn)度追蹤9、對帳單確認(rèn)10訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r1、微笑準(zhǔn)備異議處理查庫存接近A2、請出老板打招呼3、了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）4、尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的5、上次拜訪跟催事宜6、了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、資金狀況8、本品及競品市場情況1、知會老板2、庫存盤點(diǎn)3、先進(jìn)先出4、了解物流的動(dòng)向5、根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因1、聆聽客戶異議2、確認(rèn)異議3、避免反駁、爭論4、利用發(fā)問尋求澄清問題5、避免不城市回答6、針對異議處理，否則請示主管7、價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品2、產(chǎn)品介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔A建議銷售相關(guān)作業(yè)助材料喚起注意、額外業(yè)績利潤3、分析市場趨勢，闡明購買理由4、決定訂單數(shù)量5、收款6、陳列建議7、對二階、末端客戶銷售建議1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場資訊3、建立客情4、約定下次拜訪5、文案記錄信箱客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、熟悉當(dāng)月促銷政策4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、未完成異議處理進(jìn)度追蹤8、對帳單確認(rèn)9、發(fā)票1、微笑2、請出老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的4、了解士多店進(jìn)貨狀況異議處理準(zhǔn)備接近查庫存建議銷售相關(guān)作業(yè)5、資金狀況6、了解客戶需求1、庫存盤點(diǎn)，記錄2、先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作3、不良品處理4、幫助作生動(dòng)化陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、促銷溝通2、新品介紹3、依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況4、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議5、下訂單、收款1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪6、回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、計(jì)算機(jī)、筆記本）4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產(chǎn)品樣品6、上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤7、對帳單、發(fā)票準(zhǔn)備相關(guān)作業(yè)建議銷售異議處理查庫存接近1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)，說明拜訪目的4、了解送貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求7、了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)）1、庫存盤點(diǎn)，記錄2、先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作3、不良品處理4、幫助做生動(dòng)化管理陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、溝通2、新品介紹3、依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個(gè)專業(yè)化建議4、下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款1、其它建議事項(xiàng)2、收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、促銷特價(jià)案4、檢查服裝儀容是否整齊5、準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、POP、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、小禮品8、上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤9、稅票10、看陳列11、應(yīng)收帳款、對帳單12、從理貨員了解客戶資料1、微笑2、請出商場采購主管打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、說明拜訪目的4、上次拜訪跟催事項(xiàng)5、贈(zèng)送小禮品1、了解庫存2、競爭者銷售狀況3、不良品處理1、了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論）2、利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答3、針對異議處理或請示主管處理4、競爭者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解A異議處理準(zhǔn)備接近查庫存建議銷售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)1、促銷、特價(jià)案提出2、陳列位置爭取3、新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、POP、等輔助材料4、購買理由、賣點(diǎn)5、制定訂單數(shù)量6、結(jié)賬、收款7、陳列建議1、賣貨陳列改善1、其它建議事項(xiàng)2、建立客情3、約定下次拜訪4、文案記錄5、告辭6、填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定日、周拜訪計(jì)劃2、準(zhǔn)備客戶卡3、檢查服裝儀容是否整齊4、準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、POP、美術(shù)筆、筆記本、小刀）5、用來調(diào)換不良品之良品6、小禮品1、微笑2、與營業(yè)員打招呼3、贈(zèng)送小禮品準(zhǔn)備接近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè)1、看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列張貼POP、特價(jià)卡等2、依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn)3、不良品處理4、點(diǎn)庫存5、拿訂單1、文案記錄2、建立客情3、了解競品狀況4、告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、POP、筆記本4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產(chǎn)品樣品6、準(zhǔn)備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的1、查看陳列準(zhǔn)備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點(diǎn)庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認(rèn)異議（避免反駁、爭論）3、利用發(fā)問澄清異議4、避免不誠實(shí)回答5、針對異議，處理或請示主管再作答復(fù)1、產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）2、激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、POP等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、對于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨4、對于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨1、收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價(jià)格2、文案記錄3、告辭4、轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明1、制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、準(zhǔn)備客戶卡3、了解當(dāng)月促銷辦法4、準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、POP、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、檢查服裝儀容是否整齊6、未完成異議處理追蹤7、攜帶新產(chǎn)品樣品8、準(zhǔn)備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的4、了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1、查看陳列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點(diǎn)庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認(rèn)異議（避免反駁、爭議）3、利用發(fā)問澄清異議4、避免不誠實(shí)回答5、針對異議、處理或請示主管再作答復(fù)1、產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）2、激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，POP等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢準(zhǔn)備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)3、確定需求數(shù)量1、文案記錄2、感謝、告辭3、預(yù)定下次拜訪時(shí)間4、轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法1、目的規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。2、范圍方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。3、名詞解釋特價(jià)根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。4、職責(zé)略5、作業(yè)內(nèi)容51正常價(jià)格管理經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。511業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況512當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因513業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管514主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行515如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格52特價(jià)管理521特價(jià)申請流程見頁522因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核523行銷部主管考量情況，對此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核524行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價(jià)銷售作業(yè)并通知營管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷售之相應(yīng)處理525業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將特價(jià)申請表整理存檔，定期移交公司檔案室6、注意事項(xiàng)61整體價(jià)盤的穩(wěn)定62競品的動(dòng)作63是否符合公司政策（經(jīng)營理念）64嚴(yán)格稽核及事后7、相關(guān)文件用表單特價(jià)申請表市場價(jià)格管理流程市場價(jià)格出現(xiàn)異常變動(dòng)業(yè)代收集資料反饋直屬主管直屬主管稽核上報(bào)權(quán)責(zé)主管權(quán)責(zé)主管提出處理方案相關(guān)人員執(zhí)行清戶是否已執(zhí)行YES結(jié)束促銷管理方法1、目的為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。2、范圍集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋無4、職責(zé)41促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào)42權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案5、作業(yè)內(nèi)容51促銷活動(dòng)參考要點(diǎn)511促銷對象分為A通路B消費(fèi)者512促銷目標(biāo)應(yīng)作到數(shù)字化、可衡量513應(yīng)根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案514促銷時(shí)機(jī)可選擇A季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)B提升銷量時(shí)C競爭品牌促銷活動(dòng)時(shí)D公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E新產(chǎn)品上市時(shí)F增加鋪貨率G新店開幕，周年慶時(shí)H消化庫存產(chǎn)品時(shí)I口味/品牌轉(zhuǎn)換時(shí)515促銷方法A協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動(dòng)B大型陳列、特價(jià)優(yōu)惠C特價(jià)/搭贈(zèng)、讓利促銷D贈(zèng)品搭贈(zèng)、搶攻市場E承擔(dān)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢（或利用廣告媒體）F客戶或業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)競賽516促銷費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A促銷品、贈(zèng)品、派樣品的費(fèi)用B促銷活動(dòng)相關(guān)用品費(fèi)用支出C勞務(wù)費(fèi)D租車費(fèi)、交通費(fèi)EPOP制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F廣告費(fèi)52促銷申請流程521由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表522權(quán)責(zé)主管對促銷申請進(jìn)行審核，并請企劃人員對案件進(jìn)行評估523權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。524促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施525促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存6、注意事項(xiàng)在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素61法律與地方法規(guī)因素62人文地理因素63人、物的支援64人員交通與貨品的運(yùn)輸安排65活動(dòng)的控管方式66績效的評估與追蹤7、相關(guān)文件與表單71簽呈72促銷申請促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)及相關(guān)部門1、業(yè)務(wù)人員提出需求2、填寫促銷申請表3、權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核4、請企劃部門、會簽1、企劃部門評估審核主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范1、目的使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率2、范圍方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法提出促銷要求促銷相關(guān)資料歸檔評估審核核準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束3、名詞解釋鋪貨由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動(dòng)作。4、工作職責(zé)5、工作內(nèi)容51前置作業(yè)511新產(chǎn)品上市說明會A組織企劃部B參加人員營業(yè)所全體C時(shí)間新品上市前一個(gè)月D內(nèi)容開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知E新品試吃/飲，及意見反饋512執(zhí)行人員培訓(xùn)A組織業(yè)務(wù)部、企劃部B參加人員組長、業(yè)代、助理業(yè)代C內(nèi)容產(chǎn)品知識、價(jià)格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動(dòng)作演練513其它相關(guān)作業(yè)A營管部產(chǎn)品編號、倉庫碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量B企劃部價(jià)格訂定，行銷支援（POP到位）C相關(guān)文件辦理準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證514通路訊息告知、預(yù)定貨A執(zhí)行業(yè)務(wù)代表B時(shí)間上市前二周C對象大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D內(nèi)容A、新品上市訊息告知B、樣品試吃/飲，及信息反饋C、價(jià)格協(xié)議訂定、預(yù)定貨D、直營商場促銷活動(dòng)接洽52上市作業(yè)521通路進(jìn)貨A執(zhí)行業(yè)務(wù)代表B時(shí)間新品上市后某一時(shí)間C內(nèi)容A、批發(fā)市場進(jìn)貨、堆頭陳列、促銷活動(dòng)造勢、POP張貼B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨C、直營商場進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架陳列，堆箱陳列，POP張貼522零售點(diǎn)鋪貨A執(zhí)行助理業(yè)代B時(shí)間新品上市一周內(nèi)C內(nèi)容A、新品上市訊息告知、推銷說明B、反對意見、拿訂單C、POP張貼、產(chǎn)品生動(dòng)化523鋪貨追蹤要點(diǎn)A鋪貨率管控表（鋪貨追蹤表）B末端售價(jià)通路價(jià)格掌控C回轉(zhuǎn)率D通路庫存E市場反饋F通路價(jià)格反饋6、注意事項(xiàng)61各級主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式62若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時(shí)間壓縮推遲執(zhí)行。7、相關(guān)文件及表單71推貨進(jìn)度追蹤表72鋪貨率匯總表產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范1、目的提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。2、范圍集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋31店頭零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。32生動(dòng)化活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。4、職責(zé)參照5、作業(yè)內(nèi)容51生動(dòng)化1生動(dòng)化管理要素511店頭分類量販店、超市、便利/柜臺、攤床512產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍A貨架B端架C冰櫥D堆箱陳列E倉庫陳列513商品陳列的六大原則A利益性確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動(dòng)化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng)必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來更多的利潤B陳列點(diǎn)、爭取最好的陳列點(diǎn)傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前超市或平價(jià)商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價(jià)商店）此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的陳列點(diǎn)也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處、最好避免的陳列點(diǎn)倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處、堅(jiān)守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C吸引力、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確、隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來可留個(gè)空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況、陳列時(shí)把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時(shí)間，更有特價(jià)優(yōu)待的意義D方便性、商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩）、爭取最大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品、在貨架上至少有80的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時(shí)，宣傳品也會跟著不見了、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E價(jià)格、標(biāo)示清楚的價(jià)格，是增加購買的動(dòng)力之一、價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價(jià)格的吸引力、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力F穩(wěn)固性、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價(jià)表演，因此當(dāng)您在作整箱陳列時(shí)，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。514商品生動(dòng)化陳列規(guī)范與原則A商店的形態(tài)現(xiàn)代商店形式一般分為、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨(dú)立的大型超級市場，便利店、批發(fā)市場攤床B商品陳列原則主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點(diǎn)包括整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式堆箱陳列、開箱陳列、善用推廣道具作生動(dòng)化陳列D貨架上的排列與位置分區(qū)爭取消費(fèi)者采購路線兩旁的貨架陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高則不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有廠牌垂直陳列法每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平陳列法只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)最理想的貨架陳列法廠牌垂直陳列包裝大小水平陳列C如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場占有率的高低來決定，市場占有率的計(jì)算方式有以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E貨架陳列原則、產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比、產(chǎn)品陳列需將正面朝前、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F冰櫥陳列原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品、每一包產(chǎn)品均須正面朝前、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G堆箱陳列原則、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競品之前、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方、每次拜訪時(shí)所需清潔陳列區(qū)域、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上、每一包產(chǎn)品均須正面朝前515店面廣告宣傳品A店面廣告宣傳品的種類與好處、店面廣告宣傳品的種類因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下六類幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說明書幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌吸引消費(fèi)者對高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說明書加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫存標(biāo)示牌改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟、店面廣告宣傳品的好處好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說明建立品牌形象讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿刺激沖動(dòng)性購買、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費(fèi)者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品陳列整體的成敗。、影響店面廣告宣傳品成功的五個(gè)因素陳列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合516倉儲準(zhǔn)則、食品及飲料倉儲產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以11001100為準(zhǔn)產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊1216箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有05米以上的距離，并且保持棧板間的距離產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起、送貨至零售店先進(jìn)先出，及時(shí)處理臨期產(chǎn)品在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩在零售店打開包裝箱時(shí)，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝、在營業(yè)所倉庫及經(jīng)銷商中的操作處理包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩6、注意事項(xiàng)無7、表單71產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表）72飲品陳列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)范1、目的將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。2、范圍集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、名詞解釋新客戶能賣公司產(chǎn)品而仍未販賣的對象例如販賣它種飲料而未賣公司產(chǎn)品；曾賣過，因某種因素不再賣；應(yīng)有需要，但未設(shè)販賣部者，如工廠、辦公大樓；待培養(yǎng)有潛力者4、職責(zé)41業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶42營業(yè)所主管負(fù)責(zé)審核新客戶5、作業(yè)內(nèi)容51開發(fā)客戶的要素511業(yè)代人員的形象與企圖心512良好的區(qū)域與路線規(guī)劃513搜集、正確與專業(yè)之客戶名單514設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序515訓(xùn)連、演練并準(zhǔn)備好“如何回答客戶之異議”516市場