1、2019 年銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃【三篇】銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃（一）轉(zhuǎn)眼間， 20xx 年已成為過(guò)去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽?年的激烈競(jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招 聘條幅足以讓人體會(huì)到 20xx 年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng) , 競(jìng)爭(zhēng) 也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千 家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都， 坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短 , 對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)完成情況今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為 5100 萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥 2100 萬(wàn)，蝶閥 1200萬(wàn), 其他 1800萬(wàn)，基本

2、完成了今年初既定的目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相 比去年有少量增長(zhǎng) ; 但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想 （ 計(jì)劃是在 1500 萬(wàn)左右 ） ，大 口徑蝶閥 （dn1000 以上） 銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠 理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。二、客戶(hù)反映較多的情況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如 果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1 、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如 xxx 客戶(hù)的球 閥， xxx 客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。2 、細(xì)節(jié)

3、注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā) 貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客 戶(hù)造成很壞的印象。3 、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖 延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4 、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如 xxx 、xxx、xxx 等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工 具，今天和昨天不一樣的價(jià)。5 、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對(duì) 公司抱怨和誤解， xxx 、xxx 等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與 公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。6 、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司

4、內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級(jí) 無(wú)法體現(xiàn)，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的 隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽 ; 銷(xiāo)售人員 已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想 ; 業(yè)務(wù)比較熟練， 都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決 方法， xxx 在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能 相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也 不少。1 、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲 等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度

5、監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇 較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理 不平衡。2 、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況 存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí) 不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3 、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)， 以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能 讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及 時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。4 、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部 都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨

6、物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失， 造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶(hù)具 體生產(chǎn)周期。5 、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。6 、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。7 、部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取 客戶(hù)。以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生 的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司 的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法 我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善

7、 的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。 應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美 好的。“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是 件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格 說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管 理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有 處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別 ?不如不打。又如 員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是 姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所

8、以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造 成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最 后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果 ?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等， 開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么 ?這就是政令不通， 執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力” 的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái) ?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵 ! 完整的過(guò) 程控制分以下四個(gè)方面：1) 工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人 匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予 工作上指導(dǎo)2) 例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共

9、同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策， 并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解 老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的 想法，不了解員工的需要3) 定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情 況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)4) 公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都 需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之 間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資 偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公 司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi) 心都有一些意見(jiàn)

10、。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售 部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么 我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu) 的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn) 象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén) 內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任 ; 多頭管理則容易讓員工工作 無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤 ; 過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì) 自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái) 的發(fā)展，一心一意想

11、把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各 位老總們斟灼。20xx 年銷(xiāo)售的初步設(shè)想銷(xiāo)售目標(biāo)：初步設(shè)想 20xx 年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 40%左右，其中一車(chē)間蝶 閥為 1700萬(wàn)左右，球閥 2800 萬(wàn)左右，其他 2500 萬(wàn)左右。這一具體目 標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并 在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。銷(xiāo)售策略： 思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生 正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行 一定時(shí)間后，可以檢查是否

12、達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做 階段性的調(diào)整，1 、辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn) 推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品 牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福 建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此， 20xx 年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、 大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處 100，小客戶(hù) 105，直接用戶(hù) 200 等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些 推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服 務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。2 、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求

13、，了 解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他 們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪(fǎng)，加深了解增加信任。3 、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥 門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信 比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)， 但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公 司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。4 、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶(hù)服務(wù)不 僅是直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技 術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)5 、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)。銷(xiāo)售線(xiàn)太長(zhǎng)，容

14、易讓客戶(hù)感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠 專(zhuān)業(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu) 都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線(xiàn)可能會(huì)失去公司特色。 ( 這里是指不要外 協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等 )銷(xiāo)售部管理：1 、人員安排a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng) 計(jì)報(bào)表b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作 好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶(hù)貨物數(shù)量、重 量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶(hù)需求和傳遞公司政策信息等d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝 尺寸、嘜頭等問(wèn)題e)

15、專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)接待，帶領(lǐng)客戶(hù)車(chē)間參觀并溝通f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶(hù)報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題2 、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成 員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加 以評(píng)定; 同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀?還要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效 考核分以下幾個(gè)方面：a) 出勤率銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是 內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助 長(zhǎng)這種陋習(xí)。b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人 員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，

16、可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把 銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。c) 工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話(huà)叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積 極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生 效益，相反會(huì)成為害群之馬。3 、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。 一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培 訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。4 、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后 查找。以上只是對(duì)來(lái)年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最 終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃（二）一、本年度工作總結(jié)20xx 年即將

17、過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也 有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。 目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總 結(jié)。我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司 之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng) 經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清 晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良 好的與客戶(hù)溝通，逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾 個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)

18、市場(chǎng) 的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn) 的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)， 但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作 做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二. 部門(mén)工作總結(jié)在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論 制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料至 客戶(hù)的一封信，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下” 的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸

19、被客戶(hù)所認(rèn) 識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三 千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)， 為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面， 制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán) 隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作 中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是 銷(xiāo)售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1) 銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi) 始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載

20、的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有 210 個(gè)，加上 沒(méi)有記錄的概括為 230 個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一 天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量 2 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。2) 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們 公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖 對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知 道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi) 有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。3) 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一 個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引 發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的

21、管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局 面混亂等各種不良的后果。4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和 工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三. 市場(chǎng)分析現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在 我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公 司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷 靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西 省境外商戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù) 資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。 12在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為 平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)

22、勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在 明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè) 內(nèi)的第一品牌指日可待。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句 話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在 明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這 個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。四 .20xx 年工作計(jì)劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo) 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺

23、傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工 作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。 組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。2) 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng) 化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 能力提高到

24、一個(gè)新的檔次。4) 建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。 把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善 的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售 與行銷(xiāo)之間的配合。5) 銷(xiāo)售目標(biāo) 今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司 下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日 ; 以每 月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間 段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi) 部擬定 20xx 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭 盡全力完成目標(biāo)。今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決 策，遵

25、守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心 來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要 我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司 組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。20xx 年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 方面。當(dāng)下打好 20xx 年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全 力以赴。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指 導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工

26、作習(xí)慣是我們工 作的關(guān)鍵。銷(xiāo)售經(jīng)理年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃（三）一、本年度工作總結(jié)20xx 年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也 有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。 目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總 結(jié)。我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司 之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng) 經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解?？梢郧?晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良 好的與客戶(hù)溝通，逐漸取

27、得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾 個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng) 的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn) 的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)， 但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作 做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的 培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二. 部門(mén)工作總結(jié)在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論 制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料至 客戶(hù)的一封信，

28、為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下” 的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn) 識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三 千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)， 為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面， 制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán) 隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作 中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是 銷(xiāo)售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的問(wèn)題，主要表

29、現(xiàn)在1) 銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi) 始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有 210 個(gè)，加上 沒(méi)有記錄的概括為 230 個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一 天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量 2 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi) 有做好。2) 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們 公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖 ; 對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知 道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi) 有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。3) 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)

30、售人員沒(méi)有養(yǎng)成一 個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引 發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局 面混亂等各種不良的后果。4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和 工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三. 市場(chǎng)分析 現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在 我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公 司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷 靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西 省境外商戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù) 資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為 平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在 明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè) 內(nèi)的第一品牌指日可待。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句 話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在 明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這 個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。四 .20xx 年工作計(jì)劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主