1、1可口可樂(lè)的分銷(xiāo)革命（一）可口可樂(lè)的分銷(xiāo)革命（一）面對(duì)渠道變革，沖突還是彌合？重組還是聯(lián)合？整肅還是培育？ 2“101項(xiàng)目” 101項(xiàng)目其實(shí)并不神秘！它是根據(jù)css（消費(fèi)者服務(wù)系統(tǒng)）原理，所發(fā)展起來(lái)的一個(gè)全新的分銷(xiāo)商管理模式。它是針對(duì)我們指定的客戶(hù)群或者業(yè)務(wù)區(qū)域，以及公司所選定的批發(fā)商所共同建立起來(lái)的一個(gè)適合本地市場(chǎng)狀況的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。在可口可樂(lè)，我們把這種全新的分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展模式，稱(chēng)之為：101項(xiàng)目 3這個(gè)項(xiàng)目為什么叫101呢？ 1一瓶在手，歡樂(lè)無(wú)窮；消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也是以瓶為單位的。同時(shí)我們的產(chǎn)品又是世界軟飲料第一品牌，所以101項(xiàng)目里的第一個(gè)1是指我們的產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者滿(mǎn)意 0 ：“零

2、售目標(biāo)，以深入民間”是指我們要幫助合作伙伴（批發(fā)商）從被動(dòng)的服務(wù)零售客戶(hù)，轉(zhuǎn)化為積極、主動(dòng)地開(kāi)拓零售客戶(hù)，協(xié)助他們做好零售客戶(hù)的深度分銷(xiāo)工作1： “一體結(jié)盟，互利互助”代表我們同合作伙伴之間“一體結(jié)盟，互利互助”的雙贏局面。 由于101易讀、易記又能充分體現(xiàn)我們的目標(biāo)，所我們把這三個(gè)層次的含義簡(jiǎn)稱(chēng)為：101。 4什么是101合作伙伴？ 第一：能夠按照可口可樂(lè)公司的業(yè)務(wù)原則、方法和要求來(lái)執(zhí)行101項(xiàng)目所分派的部分工作，接受指導(dǎo)并提供我們所需要的資訊； 第二：他們著眼于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，注重自身戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)規(guī)劃； 第三：他們期望提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，并希望與我們公司共同獲得有一定效益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。也

3、只有符合這樣條件的批發(fā)商，才能夠成為我們的合作伙伴。 5我們?yōu)槭裁匆茝V101項(xiàng)目？ css是可口可樂(lè)在全球成功推廣的一個(gè)項(xiàng)目 以往 我們從裝瓶廠的角度去推銷(xiāo)產(chǎn)品 現(xiàn)在 完善配銷(xiāo)系統(tǒng)（消費(fèi)者及客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)）。 從客戶(hù)和消費(fèi)者的角度出發(fā)去創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求。 增加可口可樂(lè)的價(jià)值/利潤(rùn)（服務(wù)增值）6101項(xiàng)目的實(shí)質(zhì) 101項(xiàng)目的實(shí)質(zhì):其實(shí)就是被許多公司稱(chēng)之協(xié)銷(xiāo)或助銷(xiāo)的一種分銷(xiāo)模式。只不過(guò)我們的101項(xiàng)目，從體系的設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃以及日常執(zhí)行等幾方面更加標(biāo)準(zhǔn)化、制度化與科學(xué)化，可以說(shuō)是傳統(tǒng)助銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)模式的一種全面升級(jí) 7101項(xiàng)目之5大目標(biāo) （一）最大限度刺激消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)品產(chǎn)生需求并滿(mǎn)足他們的需

4、求。 由于批發(fā)商（101合作伙伴）自身所擁有的零售客戶(hù)，一般都是由批發(fā)商自己的銷(xiāo)售代表來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)的。其銷(xiāo)售代表的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)品的熟悉度、對(duì)零售終端的銷(xiāo)售執(zhí)行、對(duì)終端促銷(xiāo)的實(shí)際把握等方面的理解與實(shí)施都無(wú)法同可口可樂(lè)公司的銷(xiāo)售人員相媲美。所以，批發(fā)商所擁有的這些零售客戶(hù)，在經(jīng)銷(xiāo)可口可樂(lè)產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有得到來(lái)自可口可樂(lè)公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因此這一部分零售客戶(hù)對(duì)批發(fā)商和可口可樂(lè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度就會(huì)受到一定程度的影響，以致于最終會(huì)影響到來(lái)此售點(diǎn)購(gòu)物的消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。所以，通過(guò)運(yùn)用101項(xiàng)目的操作方法，由可口可樂(lè)公司的銷(xiāo)售代表來(lái)直接服務(wù)于批發(fā)商的零售客戶(hù)，這樣就可以把可口可樂(lè)專(zhuān)業(yè)化的售點(diǎn)服務(wù)模式

5、（如售點(diǎn)生動(dòng)化、拜訪八步驟、終端促銷(xiāo)等）帶給批發(fā)商的零售客戶(hù)，從而很好地滿(mǎn)足這一部分零售商的需求和消費(fèi)者的需求。 8（二）最大限度增強(qiáng)可口可樂(lè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。 公司專(zhuān)門(mén)組建101項(xiàng)目組來(lái)為批發(fā)商分銷(xiāo)可口可樂(lè)產(chǎn)品，并通過(guò)項(xiàng)目組成員的全面配合工作，以使批發(fā)商格外重視我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。那么，其自身的各種財(cái)力、人力資源就可以被我們最大限度地加以利用。在這樣的前提下，通過(guò)批發(fā)商的努力運(yùn)作以及我們的傾力指導(dǎo)和配合，最終使我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位無(wú)法撼動(dòng)。 9（三）最大限度加強(qiáng)可口可樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率 通過(guò)組建101項(xiàng)目組，可以最有效地管理批發(fā)商，確保公司的各項(xiàng)市場(chǎng)和銷(xiāo)售政策得以貫徹實(shí)施。對(duì)零售終端

6、的控制權(quán)還是掌控在公司的手中，這樣可以避免一些潛在的廠商沖突，并可以有效地鋪貨。許多存在的諸如：產(chǎn)品覆蓋率太低、市場(chǎng)價(jià)格混亂、批發(fā)商利潤(rùn)太高等市場(chǎng)問(wèn)題也會(huì)迎刃而解，從而大大提高可口可樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率。 10（四）最大限度地增加可口可樂(lè)系統(tǒng)的利潤(rùn)。 實(shí)施101項(xiàng)目可以有效地節(jié)約公司成本，利用批發(fā)商的運(yùn)力、資金、網(wǎng)絡(luò)及人員，使可口可樂(lè)公司與批發(fā)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加快市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐，從而達(dá)到與“直銷(xiāo)模式”相媲美的效果。 可口可樂(lè)的“直銷(xiāo)模式”在快速消費(fèi)品行業(yè)頗具特色，由于企業(yè)可以根據(jù)自己的意志來(lái)選擇和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，因此其優(yōu)點(diǎn)主要是市場(chǎng)滲透速度快、可以直接對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行管理，容易擁有市場(chǎng)的實(shí)際控制權(quán)，并且可有

7、效地實(shí)現(xiàn)零售終端的銷(xiāo)售效率，提升零售客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。但這種銷(xiāo)售模式的劣勢(shì)卻主要表現(xiàn)在：企業(yè)直接投入的成本巨大。主要包括人力成本、運(yùn)力成本、時(shí)間成本、資金成本等等。而實(shí)施101項(xiàng)目后，可口可樂(lè)就可以不必支付直銷(xiāo)那么大的成本開(kāi)支，而又同樣達(dá)到直銷(xiāo)的市場(chǎng)效果。這樣既可以節(jié)約直銷(xiāo)所支出的成本，又同時(shí)增加了公司所獲得的利潤(rùn)，可謂一舉兩得。 11 101項(xiàng)目之5大目標(biāo) （五）同批發(fā)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)為“伙伴營(yíng)銷(xiāo)”從而產(chǎn)生互惠互利的杠桿作用。 由于101項(xiàng)目的出現(xiàn)，批發(fā)商也同樣可以節(jié)約自己的人力成本、銷(xiāo)售成本，和可口可樂(lè)既分工又合作，并共同開(kāi)拓與管理市場(chǎng)。廠商雙方均著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持

8、續(xù)發(fā)展，以及市場(chǎng)未來(lái)的整體利益，從而達(dá)成一種高度的默契。 stanley一邊講一邊望著這群聚精會(huì)神聽(tīng)課的未來(lái)101項(xiàng)目精英，心中暗想：該講的已經(jīng)差不多都講了，明天會(huì)就項(xiàng)目的實(shí)施層面，跟大家再進(jìn)行一天的交流。唉！時(shí)間實(shí)在是太短了，這些年輕人在實(shí)際執(zhí)行101項(xiàng)目的過(guò)程中究竟會(huì)怎么樣呢12相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 1.5倍的安全庫(kù)存原則：是可口可樂(lè)庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，它是一個(gè)可口可樂(lè)系統(tǒng)所遵循的存貨原則。這個(gè)原則是建立在上期客戶(hù)銷(xiāo)量基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單依據(jù)。 “1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)售量1.5 建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 預(yù)售制：是可口可樂(lè)系統(tǒng)在中

9、國(guó)所推行的一種由銷(xiāo)售代表定期、按一定區(qū)域和線路拜訪客戶(hù)（批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)），先訂貨后送貨的一種銷(xiāo)售機(jī)制。 直銷(xiāo)客戶(hù)部：可口可樂(lè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)，負(fù)責(zé)與小店業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)。按客戶(hù)類(lèi)別的不同，可口可樂(lè)的銷(xiāo)售部還分為諸如：重點(diǎn)客戶(hù)（ka）、批發(fā)、冷飲等部門(mén)。 smart原則：是可口可樂(lè)公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍在制定工作目標(biāo)時(shí)所必須遵循的一個(gè)原則。即銷(xiāo)售人員所制定的工作目標(biāo)必須是specific（具體的）、measurable（可衡量的）、attainable（可實(shí)現(xiàn)的）、relevent（相關(guān)的）、timebound（時(shí)間限制的）。 直銷(xiāo)模式：可口可樂(lè)公司所采用的一種銷(xiāo)售模式。即企業(yè)越過(guò)中間商，派出銷(xiāo)售人員

10、直接針對(duì)零售商開(kāi)展推銷(xiāo)，在預(yù)售制的機(jī)制下由銷(xiāo)售代表向客戶(hù)訂貨，并由公司派出送貨車(chē)輛運(yùn)送銷(xiāo)售代表所訂貨物的銷(xiāo)售模式。 13101項(xiàng)目的分銷(xiāo)模式 傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式 公司不通過(guò)批發(fā)商，直接針對(duì)零售商獨(dú)立開(kāi)展從客戶(hù)發(fā)展、生動(dòng)化、獲得訂單，直至倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)热苛鞒痰姆?wù)。 14101項(xiàng)目的分銷(xiāo)模式 101分銷(xiāo)模式 公司在獨(dú)立進(jìn)行客戶(hù)發(fā)展、生動(dòng)化等工作的同時(shí)和中間商共同完成獲得訂單這一環(huán)節(jié)，最后由批發(fā)商自行提供送貨、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)。 15101項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 16第一把火：開(kāi)展廣泛的調(diào)查研究 （一）對(duì)c市的基本狀況調(diào)查。 c市是j省的省會(huì)，也我國(guó)北方的主要城市之一。近年來(lái)，j省國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度

11、已經(jīng)高于全國(guó)平均速度，恩格爾系數(shù)在50%左右。并且，c市是聞名中外的汽車(chē)城、電影城、科技文化城和森林城，也是全國(guó)重要的玉米、大豆生產(chǎn)基地和全國(guó)少有的知識(shí)密集區(qū)之一。c市擁有260萬(wàn)左右的城市人口，作為全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心的地位，決定了其70%的消費(fèi)群擁有巨大的、長(zhǎng)期的和穩(wěn)定的消費(fèi)支出，這就導(dǎo)致了c市的零售業(yè)、餐飲業(yè)、百貨業(yè)擁有廣闊和極具潛力的發(fā)展空間，而這些行業(yè)的發(fā)展必將刺激軟飲料消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)。 17開(kāi)展廣泛的調(diào)查研究（二）對(duì)c市的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查。 可口可樂(lè)在c市按地理方位和主要街路，把市場(chǎng)劃分為東、南、西、北四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域（見(jiàn)圖4）。這四個(gè)區(qū)域基本覆蓋了c市的整個(gè)城市面積。 東區(qū)

12、：位于c市的東部，總?cè)丝跒?2萬(wàn)，是c市的百年商貿(mào)腹地，其地理位置比較優(yōu)越，科教實(shí)力雄厚，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，眾多快速消費(fèi)品的一級(jí)批發(fā)商大都云集于此； 南區(qū)：是c市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，區(qū)域內(nèi)分布沃爾瑪、聯(lián)華以及本地的連鎖零售業(yè)巨頭?？?cè)丝?0萬(wàn)，居民生活區(qū)的零售點(diǎn)比較密集，人口稠密、人均收入較高，是c市的高消費(fèi)區(qū)，也是軟飲料銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最高的區(qū)域。南區(qū)內(nèi)交通管制極為嚴(yán)格，可口可樂(lè)的送貨車(chē)輛存在一定的服務(wù)難度和送達(dá)難度很大的地點(diǎn)； 西區(qū)：是c市經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后的區(qū)域，居民整體消費(fèi)能力較差。西區(qū)的周邊地帶距市區(qū)較遠(yuǎn)，中小二批非?；钴S，可口可樂(lè)公司的直銷(xiāo)服務(wù)率及主要品牌鋪貨率較低。c市新興建設(shè)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)

13、坐落在西區(qū)內(nèi)，因此有著很大的發(fā)展和上升潛力； 北區(qū)：東、南、西分別與其他三區(qū)接壤，c市火車(chē)站、公路客運(yùn)中心站、電信樞紐中心、郵政大樓、電腦科技商品經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)區(qū)均坐落在區(qū)域內(nèi)，地理位置優(yōu)越，流動(dòng)人口眾多，是c市的北大門(mén)和重要的物資流通集散地18開(kāi)展廣泛的調(diào)查研究 銷(xiāo)售區(qū)域劃分19對(duì)合作伙伴的調(diào)查 david wang在批發(fā)部門(mén)的協(xié)助下，對(duì)c市的快速消費(fèi)品批發(fā)商進(jìn)行了一次廣泛的摸底調(diào)查。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，c市的批發(fā)商主要分為三類(lèi)： a類(lèi)批發(fā)商：寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等跨國(guó)品牌的一級(jí)批發(fā)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具備優(yōu)良的資金實(shí)力，大多擁有成熟、完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及配送體系，可以完成對(duì)c市諸多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的覆蓋和輻射。他們依托

14、一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，在廠家與二批商之間建立起商品流通網(wǎng)絡(luò)，并且依托二批商的網(wǎng)絡(luò)來(lái)分銷(xiāo)一部分產(chǎn)品。同時(shí)，其自身所經(jīng)銷(xiāo)的這些跨國(guó)品牌對(duì)他們也進(jìn)行指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，從而使他們發(fā)展的速度比較快，經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)。 b類(lèi)批發(fā)商：經(jīng)營(yíng)酒水、飲料、面食及其他一些食品的二級(jí)批發(fā)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般具備良好的資金實(shí)力，擁有2年以上的飲料批發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有自己的送貨車(chē)輛和面向零售商的銷(xiāo)售人員。有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力，其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)主要由小型超市、便利店、傳統(tǒng)食雜店、中小型餐館構(gòu)成。由于其二批商的地位，使得自身得不到廠家的培訓(xùn)和指導(dǎo)，并且也無(wú)法對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)作，從而導(dǎo)致他們自身還處在粗放式的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中。 c類(lèi)批發(fā)商：兼營(yíng)零售業(yè)

15、務(wù)的小型批發(fā)商。一般都擁有自身的零售店面，缺乏資金實(shí)力。倉(cāng)儲(chǔ)、配送及服務(wù)能力比較差。經(jīng)營(yíng)意識(shí)傳統(tǒng)、落后，自身發(fā)展方向比較模糊。 20第二把火：鎖定目標(biāo)合作伙伴經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)查研究，以及c市的實(shí)際情況，david wang迅速地制定出了c市可口可樂(lè)101項(xiàng)目實(shí)施中選擇合作伙伴的戰(zhàn)略思路： （一）選定合作伙伴的覆蓋及服務(wù)區(qū)域。 以南區(qū)和西區(qū)作為101項(xiàng)目的試點(diǎn)區(qū)域，集中兵力在這些區(qū)域內(nèi)選擇項(xiàng)目合作伙伴。讓我們看看david wang為什么要選擇南區(qū)和西區(qū)作為合作伙伴的覆蓋及服務(wù)區(qū)域： 南區(qū)的交通管制（禁行時(shí)間、機(jī)動(dòng)貨車(chē)禁行路段等）極為嚴(yán)格，可口可樂(lè)的送貨車(chē)輛存在一定的服務(wù)難度和送達(dá)難度，在此區(qū)域?qū)?/p>

16、施101項(xiàng)目，可以有效地利用批發(fā)商的非機(jī)動(dòng)車(chē)輛運(yùn)送貨物，使可口可樂(lè)產(chǎn)品高效率地送達(dá)到零售客戶(hù)處； 南區(qū)人口稠密度及人均收入均位于c市的前列，居民生活區(qū)域的零售點(diǎn)非常密集，南區(qū)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)及潛在的可口可樂(lè)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)大致在3000個(gè)以上，每個(gè)批發(fā)商基本上在10分鐘之內(nèi)就可以將貨物運(yùn)送到自己的零售客戶(hù)處。實(shí)施101項(xiàng)目后，可以有效地避免公司送貨不及時(shí)的現(xiàn)象產(chǎn)生，從而更加提升零售商的滿(mǎn)意度； 西區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)地位上非常重要。區(qū)域內(nèi)中小二批商比較活躍，可口可樂(lè)的直銷(xiāo)服務(wù)及覆蓋率較低，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也正在此區(qū)域推廣wat項(xiàng)目。在西區(qū)推廣101項(xiàng)目，可以在一定程度上遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手wat項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的拓展。21第二把火：鎖

17、定目標(biāo)合作伙伴（二）確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 縮短分銷(xiāo)渠道，直接面向零售客戶(hù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。按照c市的實(shí)際狀況及目前的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)，必須同二批商建立良好的合作關(guān)系，并且充分挖掘他們的分銷(xiāo)潛力，101項(xiàng)目才會(huì)得以健康、持續(xù)地發(fā)展。因此，david wang排除了調(diào)查中的a、c類(lèi)批發(fā)商，重點(diǎn)在b類(lèi)批發(fā)商中進(jìn)行最終的選擇（見(jiàn)圖5），同時(shí)制定出了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 地理位置：處于服務(wù)區(qū)域的中心位置。 店主 1、在當(dāng)?shù)囟ň?，擁有良好的道德品質(zhì)和企業(yè)家的才能。 2、與其零售商現(xiàn)有關(guān)系十分密切。 3、對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境有一定的認(rèn)知。 必備條件：1年以上的飲料批發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 商業(yè)信譽(yù)：信譽(yù)良好，在服務(wù)區(qū)域內(nèi)有一

18、定影響力。 資金狀況：用于可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的資金在50000元以上。 運(yùn)輸能力三輪車(chē)：5輛以上（自有），用于可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的運(yùn)送車(chē)輛，每天不低于一輛。 固定銷(xiāo)售人員：2人以上。 現(xiàn)有零售客戶(hù)：50家以上。 倉(cāng)儲(chǔ)能力：100平方米以上；用于存儲(chǔ)可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的面積：20平米以上。 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：碳酸飲料以可口可樂(lè)系列產(chǎn)品為主。 合作意愿 1、愿意并有信心與可口可樂(lè)公司合作，并接受公司的經(jīng)營(yíng)理念。 2、愿意學(xué)習(xí)和遵循可口可樂(lè)的運(yùn)作指引。 22第二把火：鎖定目標(biāo)合作伙伴 評(píng)估表23第三把火：招兵買(mǎi)馬：選拔101助理業(yè)務(wù)代表 助理業(yè)務(wù)代表，是幫助最終選定的101合作伙伴執(zhí)行銷(xiāo)售、終端生動(dòng)化、以及其他客

19、戶(hù)服務(wù)的主要力量。無(wú)論什么樣的項(xiàng)目，戰(zhàn)略上固然重要，但執(zhí)行層能否正確地操作依然是不能忽視的因素。因此，101項(xiàng)目推廣的成功與否在很大程度上取決于助理業(yè)務(wù)代表的實(shí)際執(zhí)行能力，david wang自然深諳此理，所以在招聘之初就制定了助理業(yè)務(wù)代表的崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核的關(guān)鍵指標(biāo)（見(jiàn)表6），用以激勵(lì)員工的士氣。用了一周時(shí)間，經(jīng)過(guò)了優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)，20名101項(xiàng)目的助理業(yè)務(wù)代表加入了可口可樂(lè)的大家庭 24第三把火：招兵買(mǎi)馬：選拔101助理業(yè)務(wù)代表.25可口可樂(lè)模式的銷(xiāo)售技巧在客戶(hù)拜訪中的運(yùn)用可口可樂(lè)模式的銷(xiāo)售技巧在客戶(hù)拜訪中的運(yùn)用 可口可樂(lè)對(duì)自己的業(yè)務(wù)代表有著極為嚴(yán)苛的要求?？煽诳蓸?lè)認(rèn)為，業(yè)務(wù)代

20、表應(yīng)該是：客戶(hù)長(zhǎng)期的合作伙伴、客戶(hù)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)、公司和客戶(hù)策略的協(xié)調(diào)人，以及客戶(hù)業(yè)務(wù)的管理者。因此，每個(gè)業(yè)務(wù)代表不僅需要具備積極的工作態(tài)度和思維方式外，還要掌握熟練的銷(xiāo)售技巧?？煽诳蓸?lè)模式的銷(xiāo)售技巧主要包括以下四個(gè)階段： （一）開(kāi)始吸引客戶(hù) 在開(kāi)始拜訪客戶(hù)之前，業(yè)務(wù)代表要經(jīng)常問(wèn)一問(wèn)自己：這個(gè)客戶(hù)希望得到什么？客戶(hù)為什么要見(jiàn)我，他希望從我這里得到什么？如果你不能夠?yàn)榭蛻?hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法提供的利益，客戶(hù)為什么要花時(shí)間見(jiàn)你？因此，要有一個(gè)好的談判開(kāi)始，業(yè)務(wù)代表必須做到：了解客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)的需求、確立談判目標(biāo)，以及同客戶(hù)打招呼并吸引他的注意。26可口可樂(lè)模式的銷(xiāo)售技巧在客戶(hù)拜訪中的運(yùn)用1、友好地問(wèn)候

21、林任新在“開(kāi)始”見(jiàn)到孫老板時(shí)說(shuō)：“您就是孫老板，真是久仰大名了！您好！這是我的名片” 2、介紹你的目的 在問(wèn)候了客戶(hù)，并建立了融洽的氣氛之后。業(yè)務(wù)代表要告訴客戶(hù)你此次拜訪的目的。如上文中：林任新說(shuō)：“我今天和張鵬來(lái)，就是想同您一起探討一下就有關(guān)101項(xiàng)目合作方面的事兒?！蓖瑫r(shí)，要引起客戶(hù)的注意和興趣還要談他想聽(tīng)的事情。例如：“通過(guò)我對(duì)101項(xiàng)目的了解，認(rèn)為它可以有效地幫助您節(jié)約人力成本、銷(xiāo)售成本，非常適合您目前的經(jīng)營(yíng)狀況！” 3.說(shuō)服介紹相關(guān)的利益和特征 如果業(yè)務(wù)代表清楚、完整地理解了客戶(hù)的需求，說(shuō)服其實(shí)就是一件很容易的事情。在“說(shuō)服”階段，業(yè)務(wù)代表要注意從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)服客戶(hù)：一是可口可樂(lè)相關(guān)

22、的特征和利益；二是針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行說(shuō)服；三是利用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)。不同的客戶(hù)有著不同的需求，因此，業(yè)務(wù)代表不可能對(duì)他們采用相同的說(shuō)服方式。上文中，林任新就是針對(duì)孫老板的需求進(jìn)了有效地說(shuō)服。4.達(dá)成協(xié)議從建立關(guān)系到獲得訂單 達(dá)成協(xié)議，是指業(yè)務(wù)代表和客戶(hù)在這次銷(xiāo)售拜訪結(jié)束后，所做出的最后決定。業(yè)務(wù)代表如果真正了解客戶(hù)的狀況、環(huán)境、問(wèn)題和需求，達(dá)成協(xié)議實(shí)際上就是順理成章的事情。“達(dá)成協(xié)議”是客戶(hù)拜訪的最后一步，也是最重要的一步。有時(shí)，業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行客戶(hù)拜訪時(shí)客戶(hù)會(huì)馬上同意你的建議，使協(xié)議很容易就可以達(dá)成。但有時(shí)，卻不是那么容易就達(dá)成協(xié)議。為了達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)代表要有一個(gè)有效的策略。 27（一）公司

23、晨會(huì) 又是嶄新的一天，林任新早早地來(lái)到了公司銷(xiāo)售部。晨會(huì)，是銷(xiāo)售部每天必備的內(nèi)容之一。每天晨會(huì)的內(nèi)容包括三個(gè)方面，一是向主管經(jīng)理匯報(bào)前一天的工作情況；二是通過(guò)銷(xiāo)售工具了解合作伙伴的庫(kù)存、銷(xiāo)售價(jià)格，以及公司向合作伙伴的送貨狀況等；三是闡述市場(chǎng)活動(dòng)的情況以及生動(dòng)化的實(shí)施效果。 “我們是擋不住的營(yíng)銷(xiāo)尖兵！我們的使命是：把可口可樂(lè)產(chǎn)品推向城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落！加油加油加油！”和大家一起喊完聲音嘹亮的銷(xiāo)售口號(hào)后，林任新把前一天的工作情況向項(xiàng)目經(jīng)理david wang做了詳實(shí)的匯報(bào)。匯報(bào)的內(nèi)容主要包括：銷(xiāo)售路線上的情況、訂單情況，以及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面的情況等。從david wang的辦公室出來(lái)，林任新回到了自己的座位上，拿出了101業(yè)務(wù)代表的“崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核表”（詳見(jiàn)表1），細(xì)細(xì)地看了起來(lái)。這是林任新每天都強(qiáng)制自己做的一項(xiàng)工作，每天看一看實(shí)際執(zhí)行的工作和考核自身的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行一下對(duì)比，可以更有效地檢驗(yàn)自己的工作績(jī)效。 28崗位職責(zé)以及工作業(yè)績(jī)考核表.29（二）工作準(zhǔn)備 1、檢查并攜帶客戶(hù)卡和生動(dòng)化材料。業(yè)務(wù)代表每天都要按照固定的線路走訪客戶(hù)。這樣，在拜訪客戶(hù)之前就需要檢