1、河南雙板橋酒業(yè)有限公司餐飲渠道指導(dǎo)手冊雙板橋酒業(yè)程序文件名稱餐飲渠道指導(dǎo)手冊編號(hào)起草單位四川陶唐仕品牌設(shè)計(jì)推廣有限公司版本第一版接收單位河南雙板橋酒業(yè)有限公司審批領(lǐng)導(dǎo)簽字提交日期頁數(shù)目錄一、刖呂二、餐飲渠道的定義三、如何進(jìn)店四、防止跑店五、促銷管理六、價(jià)格管理七、賬期管理八、客情關(guān)系九、酒店庫存與配送附件一、1.2.餐飲商情調(diào)査表附件二、2.客戶信限表附件三、3訂貨單附件四、5.1退貨單附件五、52換貨申請表附件六、6.客戶對賬單附件七、7.進(jìn)銷存管控表附件八、&銷售達(dá)成追蹤附件九、10.1客戶檔案錄附件十、10.2.重點(diǎn)客戶檔案錄 附件十一、12.業(yè)代績效匯總表 附件十二、25.禮品

2、申請領(lǐng)用表 附件十三、26禮品發(fā)放表 附件十四、27團(tuán)購申請表 附件十五、28競爭對手調(diào)查表附件十六、31聯(lián)絡(luò)單附件十七、37月行事歷附件十八、39工作檢討報(bào)告表 附件十九、43.鋪貨率進(jìn)度追蹤表 附件二十、44.鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)簽認(rèn) 附件二十一、45.陳列獎(jiǎng)勵(lì)簽認(rèn)表 附件二十二、51信限變更申請表.刖呂：作為酒類消費(fèi)的重點(diǎn)場所，餐飲既是酒類產(chǎn)業(yè)鏈中一類實(shí)現(xiàn)銷售的重要渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)需要有效地 管理并經(jīng)營餐飲渠道是企業(yè)提高銷量，增加品牌快速滲透的核心渠道。二、餐飲渠道的定義：1、經(jīng)營方式：有固定的經(jīng)營場所，以經(jīng)營飲食為核心業(yè)務(wù)，在店內(nèi)（中高檔酒 店/飯店/餐飲）、店外（排擋

3、/夜市/農(nóng)家樂）進(jìn)行經(jīng)營的；并同時(shí)兼營 酒水的店面，但不以外賣為主要形式的。2、經(jīng)營形態(tài)：以單店或連鎖、加盟形式經(jīng)營的。3、等級定位：a、酒類日均銷售量在獨(dú)立的城市區(qū)域中，銷售額在餐飲行業(yè)排 名前15%的店劃分為a類餐飲；b、酒類日均銷售量在獨(dú)立的城市區(qū)域屮，銷售額在餐飲行業(yè)排 名15%以后，50%以前的35%的店劃分為b類餐飲；c、酒類fi均銷售量在獨(dú)立的城市區(qū)域中，銷售額在餐飲行業(yè)排名50%以后的丿占劃分為c類餐飲;三、如何進(jìn)店:1、酒店的信限調(diào)查：和關(guān)權(quán)責(zé)業(yè)代應(yīng)依公司“餐飲渠道指導(dǎo)手冊”的規(guī)定，認(rèn)真進(jìn) 行餐飲店的信限調(diào)查，為公司規(guī)避后期的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備。a、資金：能保持正常的運(yùn)作，上座

4、率比較穩(wěn)定，和供貨商無大 額不良欠款記錄。b、運(yùn)作模式：獨(dú)立經(jīng)營酒水；總店配送酒水。c、主要人員：要了解從餐飲經(jīng)營投資者到領(lǐng)班每一個(gè)講話有權(quán) 者的基本狀況，以及在店中的地位，以方便后期的進(jìn)店經(jīng)營和結(jié)款動(dòng)tex od、酒品的經(jīng)營：要了解店內(nèi)主銷的酒類、價(jià)格、包裝、口味， 從而對本品的進(jìn)店能提供準(zhǔn)確的依據(jù)。2、進(jìn)店談判：a、依照公司的推廣策略和產(chǎn)品策略，根據(jù)前期的調(diào)查結(jié)果，準(zhǔn) 備好進(jìn)店的產(chǎn)品，并應(yīng)充分了解店內(nèi)酒水的經(jīng)營狀況；b、和上級保持持續(xù)的溝通，了解可以投入的資源，如贈(zèng)品、廣 宣品，以及是否可以提供促銷員及促銷活動(dòng)。c、選擇恰當(dāng)?shù)膮紮C(jī)：、餐飲正常工作時(shí)間一般在早上10： 00-14： 00,下

5、午的17：00-21： 00之間，在這個(gè)吋間進(jìn)行拜訪，可以見到相關(guān)主管并使工作 取得較大的進(jìn)展。、如新店開業(yè)前，店慶之后，酒類銷售的淡季，相關(guān)核決主管 均在店內(nèi)時(shí)進(jìn)行進(jìn)店談判，以降低進(jìn)店的難度。3、品牌投入:a、促銷員：若需要投入促銷員駐丿占促銷，則需提前了解相關(guān)日常管理的相關(guān)規(guī)定，以及促銷員進(jìn)店后的相關(guān)工作內(nèi)容。b、終端平而形象：給餐飲提供的店招圖、易拉寶、x展架等廣宣品，必須要符合品牌推廣的整體規(guī)劃，以充分彰顯品牌力。4、依照當(dāng)期促銷政策的規(guī)定，對客戶提供相應(yīng)的促銷支持，以增加 談判成功率。5、費(fèi)用投入:原則上以不產(chǎn)生費(fèi)用為佳，但若確屬產(chǎn)出大，有經(jīng)營價(jià)值的餐飲 店，經(jīng)相關(guān)主管核準(zhǔn)后可以先付

6、費(fèi)方式進(jìn)行。四、防止跑店:1、安全機(jī)制：a、對信限客戶設(shè)定相應(yīng)的信限額度，并嚴(yán)格執(zhí)行（信限設(shè)立以 客戶前三個(gè)月的月均銷售額的1.5倍為限）；b、相關(guān)部門（財(cái)務(wù)/物流）在信限到期時(shí)要及時(shí)發(fā)出預(yù)警，由業(yè) 務(wù)部門組織及時(shí)回收貨款；c、信限客戶超信限出貨必須經(jīng)過相應(yīng)主管的核決。2、安全信息通道：為防止跑店?duì)顩r的發(fā)生，相關(guān)業(yè)代及促銷員可通過以下方式做出 判斷：a、不定期巡店，了解生意運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常，客流是否穩(wěn)定；b、白天的定期電話訪問，了解人員是否穩(wěn)定，情緒是否正常， 工資發(fā)放是否及時(shí)；c、除駐店促銷可提供相關(guān)的經(jīng)營信息外，也可通過在店內(nèi)建立 和關(guān)鍵人關(guān)系的方式了解該店的實(shí)際經(jīng)營狀況；d、每次的交易記錄，

7、均應(yīng)詳細(xì)記錄，并了解真實(shí)的庫存狀況， 若發(fā)現(xiàn)大量囤貨，或大量清理庫存則需采取預(yù)防措施。五、促銷管理:1、人員促銷：a、對于酒類銷售較好的目標(biāo)店，可以選擇駐店促銷的方式進(jìn)行 品牌和產(chǎn)品的推廣；b、對于本品銷售有一定量，但還未達(dá)到一個(gè)基礎(chǔ)量的餐飲店， 可以設(shè)立暗促的形式，提升本品在該店的銷售；2、活動(dòng)促銷：可以用買贈(zèng)、聯(lián)合促銷、節(jié)慶日促銷及免費(fèi)品嘗等方式加強(qiáng)本品 和消費(fèi)者的親密度，在品牌推動(dòng)的同時(shí)，提升本品的銷售。3、廣告促銷：對于位置較好的餐飲店，可以向其提供門頭的制作、懸掛，以 強(qiáng)化本品的品牌宣導(dǎo)。六產(chǎn)品陳列1、產(chǎn)品在吧臺(tái)的陳列必須充分、集中，高度以人體視線高 度為準(zhǔn)，擺在顯眼位置，增加產(chǎn)品視

8、覺沖擊力；2、對于大型包房較多的a類店盡可能陳列在每個(gè)包房的酒 水架上。七、價(jià)格體系管理：在餐飲店的零售價(jià)，以其實(shí)際的銷售能力進(jìn)行制定，以不低于本品的建議零售價(jià)為準(zhǔn)。八、賬期管理：1、現(xiàn)結(jié)客戶：款到發(fā)貨或者貨到付款的客戶；2、帳期客戶：a、月結(jié)：在一個(gè)自然月后或到貨之日起的一個(gè)月后進(jìn)行結(jié)款的;b、批結(jié)：本次貨到時(shí)結(jié)上次的貨款；c、實(shí)銷實(shí)結(jié)：在約定的付款周期中，以在店的實(shí)際銷售額來結(jié) 款的。3、結(jié)款：結(jié)款的方式及時(shí)間在交易前一定要約定好，以防糾紛和歧義的發(fā) 生；在結(jié)款日之前，須跟餐飲的相關(guān)人員溝通，并在賬期到時(shí)及時(shí)結(jié) 款。九、客情關(guān)系：負(fù)責(zé)餐飲的業(yè)代除要和客戶的相關(guān)進(jìn)貨、結(jié)款人員建立一定的客 情，也應(yīng)和客戶的大堂/前臺(tái)經(jīng)理、采購人員、領(lǐng)班、推薦酒水的人 員、財(cái)務(wù)人員、其它部門經(jīng)理、庫管人員建立一定的關(guān)系，以充分調(diào) 動(dòng)銷售的積極性，并為貨款的回收減少障礙。十、餐飲庫存與物流配送:1、庫存：餐飲業(yè)代應(yīng)積極協(xié)助客戶在信限額度內(nèi)建立合理的安全庫存量，在減輕配送頻率和配送壓力的前提下，保證銷售的連續(xù)性。