1、編輯ppt1“臨淵羨魚臨淵羨魚”取決于魚的習性取決于魚的習性有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提技巧篇技巧篇編輯ppt2課堂討論：課堂討論： 假定畢業(yè)后你就職于一家電器代理公司，假定畢業(yè)后你就職于一家電器代理公司，主要銷售主要銷售“西門子西門子”的產(chǎn)品，你將如何尋找目的產(chǎn)品，你將如何尋找目標顧客？標顧客？最具挑戰(zhàn)性、開拓性、艱巨性的工作！最具挑戰(zhàn)性、開拓性、艱巨性的工作！編輯ppt3銷售中的四大障礙銷售中的四大障礙1 1、沒有信任感、沒有信任感2 2、沒有需求、沒有需求3 3、沒有幫助、沒有幫助4 4、不著急、不著急編輯ppt4某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工

2、作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自從一位新推銷員小劉參加推銷員培訓回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?” 小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50，但是節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的

3、，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的。”從小劉這些話可見，成功之處，就在于重視目標顧客的選擇從以上的案例中不難看出，重視并科學地尋找、識別顧客，對推銷工作的成敗起著至關(guān)重要的作用。引例編輯ppt5特別提示特別提示：喜新千萬不能喜新千萬不能厭舊！厭舊?。ㄒ唬ふ覝暑櫩偷脑瓌t與途徑（一）尋找準顧客的原則與途徑1 1、尋找顧客的原則、尋找顧客的原則一、尋找準顧客一、尋找準顧客美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來2085的利潤。顧客的購買行為分為新購、更新購買和增加購買。當產(chǎn)品普及率達到50以上的時候，更新購買和重復購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。

4、這些表明，推銷員若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你成功的機會就更大。編輯ppt62 2、尋找準顧客的方法、尋找準顧客的方法【引例】 凱迪拉克公司推銷員迪恩豪斯有一套特殊的尋找顧客的方法。 迪恩經(jīng)常開著配有電話的新款凱迪拉克在街上游蕩。當他發(fā)現(xiàn)誰家門前停著款豪華車時，特別是舊款凱迪拉克時，他就把車開過去停下，然后通過地址目錄來查找這一住戶主人的姓名及電話。 迪恩在拔通電話后，一般采取如下方式進行推銷：“下午好!先生（夫人），我是凱迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想體驗一下駕駛新款凱迪拉克的感覺?這只耽誤您幾分鐘，我現(xiàn)在就在您家車庫旁邊?！?雖然試車并不能馬上帶來銷售業(yè)績，但是迪恩把尋找和識別顧客

5、的行動合并成一步驟完成，他始終保持著良好的銷售業(yè)績。編輯ppt7提高推銷訪問的成功率節(jié)省推銷訪問的費用減少推銷訪問的時間有針對性地實施推銷策略（一）顧客資格認定的作用（一）顧客資格認定的作用二二 顧客資格的審查顧客資格的審查MAN法則 編輯ppt8MANMAN法則法則顧客購買力審查顧客購買力審查顧客決策權(quán)審查顧客決策權(quán)審查顧客需求審查顧客需求審查2.了解顧客對推銷品的品牌所持的態(tài)度了解顧客對推銷品的品牌所持的態(tài)度 3.分析判斷顧客能夠接受的價格水平分析判斷顧客能夠接受的價格水平1.分辨顧客是否需要推銷品分辨顧客是否需要推銷品M(Money)錢錢 N(Need)需求需求A(Authority)決

6、策權(quán)決策權(quán)信用狀況信用狀況支付計劃支付計劃家庭家庭企業(yè)企業(yè)編輯ppt9幾個容易忽視的問題1.1.忽視對老客戶的審查；忽視對老客戶的審查；2.2.對有對有“來頭來頭”的顧客不審查；的顧客不審查；3.3.忽視對熟人的審查；忽視對熟人的審查；4.4.對大公司不審查；對大公司不審查；5.5.認為認為“跑的了和尚，跑不了廟跑的了和尚，跑不了廟”而忽視審查；而忽視審查；6.6.盲目樂觀盲目樂觀“法律保護法律保護”7.7.忽視程序。忽視程序。編輯ppt10MANMAnMaNmANmAn/maN/Manman最理想的銷售對象最理想的銷售對象運用銷售技術(shù)有希望成功運用銷售技術(shù)有希望成功可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人

7、可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況需要培養(yǎng)需要培養(yǎng)不是客戶，停止接觸不是客戶，停止接觸編輯ppt11客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法在特定的市場區(qū)域范圍在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找個人無遺漏地進行尋找與確認與確認編輯ppt12客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法即老客戶介紹新客戶，請老客即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不

8、斷尋找和爭取戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谝粯又鸩酵卣埂Ｓ涀。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提與客戶商談融洽時，向客戶提出出“麻煩您幫我介紹值得信賴麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖名單圖表化表化，并將已成交的用紅筆標，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。記，按計劃逐一追蹤。編輯ppt13三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請威的崇拜心理，有針對性地邀

9、請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同。吸引客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位的一或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 編輯ppt14三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。后坐等上門，展開推銷。編輯p

10、pt15三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷員都具有不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點加強銷售人員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客?；ハ嗤扑]和介紹顧客。編輯ppt16三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的展一是參加公司系統(tǒng)組織的展銷銷會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、會，在展會上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板

11、，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。為潛在客戶對象。編輯ppt17客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 銷售人員應(yīng)樹立自己的銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。編輯ppt18客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)

12、站、從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。價值的客戶信息。編輯ppt19三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 從晚報、都市報等從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。值的客戶信息。編輯ppt20三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（1 1）客戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶

13、10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一些潛在客戶資源。編輯ppt21三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（2 2）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避回避不要主動提及競爭產(chǎn)品不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。本不了解的事。 贊揚贊揚第一次購買的客戶不管第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則：此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚

14、客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 編輯ppt22三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（2 2）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命

15、弱點，這更有效。 編輯ppt23三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（2 2）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較比較！編輯ppt24三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（2 2）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀

16、和公正的原則，與我方產(chǎn)品比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談?wù)?，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 編輯ppt25三、客戶拓展技巧三、客戶拓展技巧（2 2）如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？“那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美，那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很

17、完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。也很喜歡。 如果您車子有問題，領(lǐng)導又過來檢查如果您車子有問題，領(lǐng)導又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導不高興回去了，時間又來不及，領(lǐng)導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。我建議您最好還是買那的產(chǎn)品?！睗撆_詞潛臺詞：出現(xiàn)問題，開不了出現(xiàn)問題，開不了潛臺詞潛臺詞：維修點太遠維修點太遠潛臺詞潛臺詞：小事情，可能讓你失業(yè)小事情，可能讓你失業(yè)編輯ppt26小知識：小知識：銷售人員判斷可能買主的依據(jù)銷售人員判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 反復觀看比較各種型號產(chǎn)品。 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及維修方式非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進行反復探討。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復。 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。編輯ppt27模擬演練模擬演練演練：尋找潛在顧客演練：尋找潛在顧客【演練目的】通過模擬演練，掌握尋找潛在顧客的方法，學會擬定尋找客戶的方案。編輯ppt28【演練內(nèi)容演練內(nèi)容】 1.1.選擇你感興趣的行業(yè)或產(chǎn)品，試著用不同的方選擇你感興趣的行業(yè)或產(chǎn)品，試著用不同的方法找出潛在顧客。途徑當然越多越好！法找出潛在顧客。途徑當然越多越好！2.2.你知道任課老師現(xiàn)在誰要買汽車嗎？他們是一