1、溫州小水滴童裝有限公司商業(yè)計劃書溫州小水滴童裝有限公司摘要現(xiàn)今我國兒童服裝市場存在以下特點，市場容量大，增長迅速，企業(yè)規(guī)模小，行業(yè)集中度低，市場缺乏強(qiáng)勢品牌。綜合以上因素，我公司認(rèn)為童裝行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，正逐步向?qū)I(yè)化，品牌化發(fā)展。此時介入競爭，我公司可憑借良好的企業(yè)制度，優(yōu)秀的專業(yè)人才去開拓，占領(lǐng)市場。我公司計劃用連鎖加盟形式迅速打開市場，打響知名度，在品牌化競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位。兒童服裝產(chǎn)值年增長大于15%，此時投資，預(yù)期年回報率高于市場平均水平，在我公司良好運作下，兩年時間資本回報率可達(dá)200%。詳細(xì)運作計劃見正文。目錄第一部分市場分析第二部分產(chǎn)品策劃第三部分產(chǎn)品銷售策略第四部分物流管理第

2、五部分市場風(fēng)險第六部分公司管理層介紹第一部分市場分析一、兒童服裝市場整體概況市場容量大增長迅速競爭激烈1 我國擁有龐大的童裝消費群體，童裝市場具有極大的開拓潛力。根據(jù)有關(guān)人口統(tǒng)計年鑒，中國 14 歲以下的兒童約有3.14 億，其中城市近1 億，農(nóng)村2 億多。目前我國年產(chǎn)童裝46件左右，占全國服裝總產(chǎn)量的近10% ，全國年童裝消費約500 億元，占全國服裝總消費的近億7% ，占全球服裝總消費的 3% 。預(yù)計在今后幾年，隨著我國每年新生兒出生量的增加和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，將進(jìn)一步推動我國童裝市場進(jìn)入新一輪的發(fā)展期。到2010 年新生兒出生數(shù)將進(jìn)入高峰期，中國將形成一個龐大的兒童消費市場。加之人們收入水

3、準(zhǔn)的提高，特別是城鎮(zhèn)及農(nóng)村消費能力的增強(qiáng)，也將成為帶動童裝市場需求增長的因素之一。2 2003-2005 年三年間，中國童裝產(chǎn)量平均超過 15% 的增長幅度，行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期的起始年，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)結(jié)構(gòu)都在發(fā)生著巨大變化，甚至是本質(zhì)性改變，童裝行業(yè)的戰(zhàn)國時代已拉開了大幕。 2006 年以來，童裝產(chǎn)量增長幅度呈現(xiàn)下降趨勢。由于競爭激烈，知名童裝品牌的毛利率，利潤率都較大幅度的下降。企業(yè)規(guī)模小行業(yè)集中度低1 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國共有童裝企業(yè) 4 萬多家，從業(yè)人員 20 30 萬人。從市場格局來分析，中國童裝銷售的 60 集中在批發(fā)市場，而在這里銷售的產(chǎn)品多數(shù)沒有品牌，多屬中低

4、檔產(chǎn)品。這與中國城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場的童裝需求快速擴(kuò)大有關(guān)。據(jù)統(tǒng)計，近年來城鎮(zhèn)居民對童裝的消費量呈上升趨勢，年增長率高達(dá)26.5 。2 從產(chǎn)業(yè)格局來分析，童裝產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻較低，最近幾年企業(yè)數(shù)更是急速增長，以中小企業(yè)為主，在4 萬多家的企業(yè)中擁有自主品牌的企業(yè)不過幾百個，年銷售額過億元的企業(yè)僅有10 多個，超過5,000 萬元的大概有幾十個。雖然單個企業(yè)的實力仍顯不足，但中國已形成了幾個童裝產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)，如廣東佛山、浙江湖州、浙江溫州和福建石獅等地方。缺乏強(qiáng)勢品牌1 外資企業(yè)目前在品牌童裝市場占據(jù)優(yōu)勢，國產(chǎn)品牌發(fā)展?jié)摿Υ?。國外企業(yè)實力雄厚，起點高，在中高檔童裝市場所占份額比較大 。隨著國際交流的擴(kuò)大

5、 ，國內(nèi)童裝企業(yè)也在學(xué)習(xí)中成長，他們的優(yōu)勢是對國內(nèi)市場比較了解。童裝企業(yè)表面看起來門檻低，實際上競爭極其激烈，品牌服裝之間主要是款式和質(zhì)量的競爭，企業(yè)的綜合實力很重要。a)全國市場品牌監(jiān)測顯示：位居前十品牌市場綜合占有率總和為27 ，但是，排在前三位的品牌市場綜合占有率都在3以上，之間的差距也僅為0.1 個百分點。主要品牌包括：雅多、麗嬰房、水孩兒、巴布豆、小豬班納、米奇、派克蘭帝、安奈爾、蔓琳格以及拉比。b)我們對童裝市場的研究發(fā)現(xiàn)，市場上沒有強(qiáng)勢的童裝品牌。54.2% 的兒童說不清喜歡什么牌子的衣服，排名靠前的品牌為覆蓋所有年齡段的運動品牌，如耐克、阿迪達(dá)斯和李寧；童裝品牌如好孩子、藍(lán)貓、

6、米奇及水孩子都只有2% 左右的兒童選擇。以上調(diào)查結(jié)果表明該行業(yè)正處于快速發(fā)展期，行業(yè)發(fā)展還不是很規(guī)范，沒有強(qiáng)勢的品牌存在，行業(yè)壁壘小，新進(jìn)者可以獲得合適的發(fā)展空間，平等去競爭市場老大位置。我們公司進(jìn)入這個行業(yè)，目的是打造中國第一的兒童服裝品牌。以連鎖加盟方式迅速開拓市場，打響知名度。通過一系列的營銷活動去提高美譽(yù)度。二、童裝市場消費需求及特征分析我們研究發(fā)現(xiàn)，大城市兒童平均每月服裝花費297 元。其中，有37% 的家庭每月為孩子買衣服花費在 200500元之間，是最主要的童裝市場。每月花費在500 元以上的家庭只有約17% ，屬于高端市場。附圖兒童服裝月均消費金額調(diào)查結(jié)果顯示，兒童購買服裝的頻

7、率主要為一至三個月購買一次。在進(jìn)行購買時基本上都是和父母一起去，也就是說在購買決策中父母是支付人也是重要的影響者。 13 歲以下兒童基本上都是和父母一塊去買衣服，而 1416 歲兒童更多的是和伙伴一起購買服裝。這說明，這一年齡段兒童已經(jīng)能夠獨自完成需求、購買、支付的整個過程，而且伙伴成為購買決策的最主要影響者。附表：兒童服裝購買陪伴者（影響者）。從童裝市場的產(chǎn)品款式來看，休閑是現(xiàn)在童裝的主要趨勢，童裝的休閑主要分為時尚休閑和運動休閑兩種。在款式的設(shè)計上產(chǎn)品風(fēng)格趨向成人化、時裝化。很多品牌，看上去就是成人裝的縮小版，風(fēng)格和路線與成人裝相比很相似。尤其是在那些由成人裝品牌延伸至童裝品牌的企業(yè)，比如

8、衣戀、阿迪達(dá)斯和耐克等成人裝品牌的產(chǎn)品，在其童裝的專柜中，這一點比較的突出。而部分品牌的嬰童裝和小童裝還是以可愛與童趣為主，卡通圖案是這些品牌常用的設(shè)計元素。如迪斯尼的卡通人物已經(jīng)在國內(nèi)市場深入人心。不同年齡段兒童對于服裝類型有著很大的偏好差異，調(diào)查結(jié)果顯示，隨著年齡的增長，兒童越來越重視穿著，而且越來越追求時尚和休閑，越來越不喜歡童裝。其中 3 歲以下兒童（或其父母）有近一半最喜歡的服裝類型為童裝，遠(yuǎn)高于其他年齡段，還有三成表示服裝類型無所謂。另外，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，兒童對校服的喜歡程度是比較低的。附圖：不同年齡段兒童最喜歡的服裝類型童裝產(chǎn)品整體色彩較為明快?，F(xiàn)在童裝市場流行的色彩每年變化不大，女童

9、裝多為粉色和白色，男童裝則是藍(lán)色和綠色的天下。這與人們約定俗成的對兒童色彩認(rèn)識有關(guān)。而且每個品牌每年對色彩都有延續(xù)性，而在色彩上的創(chuàng)新只是少數(shù)的新品中出現(xiàn)，批量一般不大。 現(xiàn)在童裝的色彩已經(jīng)開始有跟隨成人化的趨勢，但整體而言還是有選擇地跟隨。每個品牌基本有自己相對固定的色彩，其主打色很多是不變的，這是品牌風(fēng)格的延續(xù)，童裝的色彩在銷售中的影響相對還是比較大的。不同年齡段兒童購買服裝的決策模式差別很大，同其他兒童市場一樣也是隨著兒童年齡的增長在購買決策中發(fā)揮著越來越大的作用。在嬰幼兒服裝市場中，父母在購買決策中起著決定性作用。服裝質(zhì)地、穿著舒適性及方便性是父母給孩子買衣服的首要考慮因素，而樣式和價

10、格則在其次。在46 歲兒童服裝市場中，父母仍然起著重要作用，但同時孩子的喜好也有著關(guān)鍵的影響力，但此時孩子仍然很少主動提出購買衣服的需求。 710 兒童開始有了自己的服裝偏好并且開始主動要求家長為其購買衣服。 1116 歲兒童開始顯現(xiàn)購買能力，特別是 1416 歲兒童，他們購買衣服開始不受父母影響，而是看重伙伴的看法。的第二部分產(chǎn)品策劃經(jīng)過市場調(diào)查與分析，我公司決定做中低檔的童裝，努力提高市場占有率?？钍椒矫?，休閑是現(xiàn)在童裝的主要趨勢，童裝的休閑主要分為時尚休閑和運動休閑兩種。在款式的設(shè)計上產(chǎn)品風(fēng)格趨向成人化、時裝化。部分產(chǎn)品如嬰童裝和小童裝風(fēng)格以可愛與童趣為主，設(shè)計元素里更多包含卡通圖案，如

11、迪斯尼的卡通人物，因為這些已經(jīng)在國內(nèi)市場深入人心。服裝色彩方面，女童裝為粉色和白色，男童裝則是藍(lán)色和綠色。產(chǎn)品定位是中低檔童裝的領(lǐng)先。在產(chǎn)品更新方面， 我們計劃每周上市不少于 5 個款式。用領(lǐng)先于同行的更新速度去提高市場份額。第三部分產(chǎn)品銷售策略銷售策略1. 重品牌輕產(chǎn)品。以連鎖加盟方式，迅速進(jìn)入市場，擴(kuò)大知名度，努力提高美譽(yù)度。需要做到產(chǎn)品更新迅速，產(chǎn)品質(zhì)量高，價格適當(dāng)?；谶@點，我公司在起步階段放棄自主研發(fā)，放棄自主生產(chǎn)。以模仿為主，加工全部外包。初級階段用大量的新款式去搶占市場，努力樹立小水滴服裝更新最迅速的形象。 產(chǎn)品重點模仿國外知名品牌。 多批次采購樣品。根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)，盡量滿足不

12、同年齡段兒童服裝需求。2. 低價策略搶占市場份額。用低價去吸引經(jīng)銷商加盟，用低價去擴(kuò)大市場占有，用低價去大量吸引回頭客，盡量做到讓顧客在別地方買一件衣服的錢在我們這買兩件。以期迅速提高份額。3.廣告投入兩頭兼顧，一個顧兒童，一個顧家長。贊助小學(xué)作文比賽，制作帶LOGO 文具免費派送，傳單密集向接送放學(xué)兒童的家長派發(fā)。4. 做好店面設(shè)計，加強(qiáng)加盟管理，做到流程標(biāo)準(zhǔn)，程序化，可簡單復(fù)制。制作員工手冊，方便經(jīng)銷商培訓(xùn)店員。加盟商管理：“小水滴 ”主要從事童裝及其配飾的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售。成立以來，時刻以 “關(guān)愛新世紀(jì)兒童的健康成長 ”為理念，采用直營連鎖店和特許加盟連鎖店兩種先進(jìn)的銷售模式拓展場。對于

13、公司的特許加盟連鎖，公司采用選擇加盟商的方式，規(guī)定在大城市的重要商圈里， 10 千米以外允許一個加盟商的存在， 還有對于大城市， 可以按照商圈的大小和發(fā)展程度來定奪加盟店。中小城市，是按人口的密度和規(guī)模以及消費水平來選擇地址。規(guī)定加盟商的條件，制定加盟商的規(guī)定： 1 加盟費是 10 萬元。 2 必須每個季度對公司進(jìn)行一次采購，并且采購量在每季度進(jìn)貨不少于 10 萬元數(shù)額內(nèi)。 3 加盟商對于部分好銷產(chǎn)品需要上交一定比例的利潤金，具體按具體的商品來談。 4 在旺季期間，加盟商拿貨需要事先交訂金，按照拿貨的 30% 的比例來交納。 5 還有，加盟商的舊款可以按照 10% 的比例來退回公司。 6 如果

14、年度加盟商的銷售量達(dá)到 200 萬元以上，公司可以返還 15% 的利潤。規(guī)定加盟商培訓(xùn)： 1 門店現(xiàn)場管理培訓(xùn)：加盟商集體在公司直營店，現(xiàn)場指導(dǎo)，對于管理方面作了充分的交流學(xué)習(xí)。 2 公司培訓(xùn)室的理論培訓(xùn)：課程涵蓋了企劃、財務(wù)、門店培訓(xùn)等內(nèi)容。 3 還有每個加盟店的服務(wù)員工的禮儀和交際，都有特定的培訓(xùn)。 4 對于終端，公司會統(tǒng)一進(jìn)行安排和設(shè)計，進(jìn)行商品的展列。加盟商的權(quán)利： 1 加盟商擁有公司的門面裝修， 統(tǒng)一服裝提供以及商業(yè)的廣告宣傳。 2 加盟店有公司特派的人員進(jìn)行服務(wù)，專門培訓(xùn)員工。 3 每年公司有指定的專員進(jìn)行整套營銷指導(dǎo)，市場分析和預(yù)測，幫助加盟商進(jìn)行每年的評估和資金預(yù)算。加盟商的義

15、務(wù)： 1 必須每個月對公司進(jìn)行財務(wù)的報告，以便于公司做出及時的市場分析和策略調(diào)整。 2 對于每個產(chǎn)品的市場預(yù)測和真實銷售情況，必須向公司匯報。 3 無條件接受公司的培訓(xùn) 4 協(xié)助公司的一些指定的宣傳活動。第四部分物流管理溫州小水滴兒童服裝是一家生產(chǎn)經(jīng)營品牌的有限公司。運用采購一致化，通過走訪，本公司人員在市場上生產(chǎn)兒童品牌的服裝店內(nèi)先購買市場上及本公司認(rèn)為的流行的款式， 拿回公司，交與公司審核，經(jīng)拍板后送至供應(yīng)商處，做好后直接發(fā)送給需要產(chǎn)品的顧客。我們采購的是現(xiàn)在在市場上我們認(rèn)為的流行， 適合 413 歲孩子的衣服。 在此我們考慮到了衣服在款式系列、膚色、消費水平、思想深度、衣服材質(zhì)、以及他們

16、是否很重視品牌等問題。根據(jù)這個，我們依據(jù)每次的調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)決定（比如：一般在采購?fù)晡覀冋J(rèn)為的流行服裝后， 我們會在第一時間趕回公司， 把所帶回來的樣本數(shù)據(jù)給公司參考，一般采購會在 2 天內(nèi)結(jié)束，如遇特殊情況最多不超過 3 天。對于供應(yīng)商和采購我們有個預(yù)算。對于供應(yīng)商的預(yù)算：供應(yīng)商信用記錄合同完成記錄單價/元A98優(yōu)秀96B87優(yōu)88C90優(yōu)89D91優(yōu)92E88良好86第五部分市場風(fēng)險由于行業(yè)進(jìn)入門檻低， 競爭者大量進(jìn)入該行業(yè)而導(dǎo)致市場混亂是該行業(yè)的主要風(fēng)險。 為應(yīng)對此風(fēng)險，公司經(jīng)營方面要穩(wěn)步向前，不可盲目擴(kuò)張，在產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)管方面不可松懈。危機(jī)事件的應(yīng)對不當(dāng)也是潛在風(fēng)險。1. 安排專人監(jiān)測市

17、場。每月一份市場報告，調(diào)查分析競爭者情況，調(diào)查行業(yè)情況。分析存在的潛在風(fēng)險。2. 制定因產(chǎn)品質(zhì)量問題，營業(yè)員與顧客產(chǎn)生糾紛等危機(jī)事件的應(yīng)對方案，制成店長手冊下發(fā)各經(jīng)銷商。3. 公司管理制度方面鼓勵員工發(fā)現(xiàn)潛在問題并上報。做到事前預(yù)防，事中控制，事后總結(jié)。盡可能規(guī)避和化解風(fēng)險。第六部分公司管理層介紹1公司管理隊伍的狀況序號職務(wù)姓名工作單位聯(lián)系電話1董事長葉貴超市場策劃部158687181292監(jiān)事陳建容市場拓展部6687563監(jiān)事張建豐采購部158680769814經(jīng)理朱建琴行政宣傳部158687087065經(jīng)理周偉達(dá)配送事長姓名 _葉貴超 _性別 _男_年齡 _23_

18、籍貫廣西 _學(xué)歷 _大學(xué)畢業(yè) _所學(xué)專業(yè)市場營銷畢 業(yè) 院 校 _ 溫 職 院 _ 戶 口 所 在 地 _ 廣 西 _ 聯(lián) 系 電 話主要經(jīng)歷和業(yè)績： 是拓荒工作室主要負(fù)責(zé)人之一同時還兼任營銷協(xié)會會長。 參加過比較多的營銷策劃活動，具備比較強(qiáng)的營銷專業(yè)能力。_行政宣傳負(fù)責(zé)人姓名 _朱 建琴 _性 別女 _年 齡 _23_籍 貫 _ 浙江 湖州_學(xué)歷 _大學(xué)畢業(yè) _所學(xué)專業(yè) _市場營銷 _畢 業(yè) 院 校 _ 溫 職 院 _戶 口 所 在 地 _ 湖 州 _ 聯(lián) 系 電 話配送負(fù)責(zé)人姓名 _周偉達(dá) _性別 _男 _年齡 _21_籍貫 _溫州瑞安_學(xué)歷 _大學(xué)畢業(yè) _所學(xué)專業(yè) _市場營銷 _畢業(yè)院校 _溫職院 _戶口所在地 _瑞安 _聯(lián)系電話市場營銷負(fù)責(zé)人姓 名 _ 陳 建 容 _性 別 _ 女 _ 年 齡 _23_籍 貫 _ 廣 西_學(xué)歷 _大學(xué)畢業(yè) _所學(xué)專業(yè) _市場營銷 _畢業(yè)院校 _溫職院 _戶口所在地 _廣西 _聯(lián)系電話 _668756_采購負(fù)責(zé)人姓名 _張 建豐 _性 別 _ 男 _年 齡 _22_籍貫 _ 溫州_學(xué)歷 _大學(xué)畢業(yè) _所學(xué)專業(yè) _市場營銷 _畢業(yè)院校 _溫職院 _戶口所在地溫州 聯(lián)系電話 2. 公司股份分配我公司實行等額股份制，總資本是100 萬，每個股東出資 20 萬。利益分紅也