1、2003聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道策略及渠道政策一、2003聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)渠道物流結(jié)構(gòu)圖聯(lián) 想 網(wǎng) 絡(luò)金牌增值代理商A銀牌增值代理A金、銀牌增值服務(wù)商銀牌增值代理商B代理商教育、政府、軍隊、稅務(wù)、能源、交通、電力、大企業(yè)、運營商、電信、金融二、渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及價值定位1、增值服務(wù)商（金銀牌的主要區(qū)別在于承諾量不同）認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及價值定位定位具備一定流動資金實力和渠道覆蓋能力的分銷公司、主要定位于發(fā)展支持下級渠道、中低端產(chǎn)品的物流分銷金牌認(rèn)證資格：l 專項資金/注冊資金： 70萬/100萬元；l 銷售專員/技術(shù)工程師： 2人/2人； l 2002年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營業(yè)額： 500萬（專業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷渠道或聯(lián)想核心

2、渠道）； 承諾額要求：250500萬資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價格支持、渠道發(fā)展支持、臺階返款、物流獎勵銀牌認(rèn)證資格：l 專項資金/注冊資金： 30萬/100萬l 銷售專員/技術(shù)工程師：1人/2人l 2002年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營業(yè)額：300萬承諾額要求：150200萬資源支持：授予區(qū)域分銷資格、大批量訂單的價格支持、渠道發(fā)展支持、臺階返款、物流獎勵2、增值代理商：A類（直接進貨）B類（非直接進貨）金牌定位：大型知名網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成公司，有承接國家級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目的能力認(rèn)證資格：注冊資金：1000萬以上銷售專員/技術(shù)工程師：2人/2人網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營業(yè)額：1000萬以上擁有8個年IT采購100萬元以上

3、的客戶國家系統(tǒng)集成資質(zhì)認(rèn)證四級以上承諾額要求：500萬資源支持：形象支持、開發(fā)合作、聯(lián)合公關(guān)、臺階返款、產(chǎn)品推廣獎勵、特價支持金牌增值代理商均為直接進貨渠道銀牌定位：有一定規(guī)模的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成公司，在區(qū)域市場有一定知名度，具備較強行業(yè)經(jīng)驗與競爭力認(rèn)證資格：注冊資金：50萬以上銷售專員/技術(shù)工程師：1人/2人網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營業(yè)額：100萬以上擁有8個年IT采購50萬元以上的客戶承諾額要求：150萬資源支持：聯(lián)合攻單、特價支持、臺階返款、產(chǎn)品推廣獎勵定位：做項目為主的系統(tǒng)集成商，包括部分去年增值代理、聯(lián)想代理等，具備一定攻單能力認(rèn)證資格：注冊資金：50萬以上銷售/技術(shù)工程師：1人/2人網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營業(yè)額：

4、50萬以上承諾額要求：100萬資源支持：聯(lián)合攻單、特價支持、臺階返款、產(chǎn)品推廣獎勵（后兩項由增值服務(wù)商獎勵）3、代理商：定位：愿意投入資金與人力經(jīng)營聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的IT公司，由增值服務(wù)商發(fā)展作為二級渠道并與與聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)一起簽訂三方協(xié)議認(rèn)證資格：信譽良好、有一定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗、與上級增值服務(wù)商合作關(guān)系良好資源支持：由增值服務(wù)商提供支持，包括攻單支持、價格支持、臺階返款等三、2002財年渠道總體策略1、細(xì)分市場，合理渠道地域布局：1) 對銷售區(qū)域進行分級管理，確定重點區(qū)域。1、2、3級市場確保增值服務(wù)商的建設(shè)和布局1、2、3、4級市場廣泛建立增值代理商2) 合理渠道布局，確保覆蓋最終客戶及行業(yè)。解決

5、各個地區(qū)和各個行業(yè)都有渠道去覆蓋、跟進與兼顧3) 渠道建立到四級以上城市。繼續(xù)堅持高覆蓋、低密度的渠道發(fā)展策略市場級別劃分標(biāo)準(zhǔn)城市級別城市1級北京、上海、廣州2A級濟南、南京、杭州2B級沈陽、鄭州、武漢、西安、成都、深圳3A級重慶、哈爾濱、長沙、石家莊、福州、南昌、天津、南寧、長春、合肥、太原3B級大連、呼和浩特、廈門、海口、蘭州、烏魯木齊、貴陽、寧波、青島、昆明2、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商B的銷量全部計入增值服務(wù)商2) 增值代理商保證質(zhì)量，數(shù)量150家。強化增值代理商對客戶、行業(yè)

6、和項目的定位跟蹤，提高做單成功率3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜4) 對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系3、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進行考核2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核3) 代理商（二級）：考核銷售額4、加強渠道的管理、

7、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2) 區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、聯(lián)想及非聯(lián)想渠道），提供不同的支持方式。3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。自己組織的代理工程師認(rèn)證培訓(xùn)、參加聯(lián)想商用平臺組織的渠道培訓(xùn)4) 實施“金種子工程”培養(yǎng)50家核心渠道。實施評選“十佳明星渠道”，通過媒體進行大力宣傳。5、整合資源，積極融入聯(lián)想商用渠道管理平臺1) 利用聯(lián)想渠道，為代理提供新的增值產(chǎn)品和利潤增長點，推動渠道轉(zhuǎn)型。2) 渠道規(guī)劃、發(fā)展、簽約與管理逐步全面納入商用渠道管理平臺。3)

8、配合商用市場部“獵鷹計劃”、“助長工程”發(fā)掘?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道。四、2003代理協(xié)議政策要點：銷售獎勵其他獎勵臺階獎勵其他銷售獎勵年度評優(yōu)渠道支持基金金銀牌增值服務(wù)商4個臺階物流獎勵最佳分銷獎金牌增值代理商2個臺階產(chǎn)品推廣獎：獎勵35以上進貨額前20名代理項目合作獎高端產(chǎn)品推廣獎銀牌增值代理商A銀牌增值代理商B2個臺階產(chǎn)品推廣獎：獎勵35以上進貨額前20名代理代理商2個臺階1、獎勵項目說明1) 臺階獎勵：按照代理承諾額設(shè)立臺階，增值服務(wù)商設(shè)4個臺階，臺階三為承諾額；增值代理商設(shè)2個臺階，臺階二為承諾額。投標(biāo)銷量參與爬臺階，不參與獎勵。2) 物流獎勵：針對增值服務(wù)商物流分銷業(yè)績的獎勵，可獲得物流獎

9、勵。條件：1、增值服務(wù)商發(fā)展渠道數(shù)量達(dá)到大區(qū)規(guī)劃要求，2、分銷銷量達(dá)到大區(qū)規(guī)劃要求，3、積極押貨滿足分貨要求，4、對二級渠道支持到位，沒有明顯投訴。3) 產(chǎn)品推廣獎：針對增值代理商中高端產(chǎn)品銷售業(yè)績的獎勵。對35系列以上產(chǎn)品銷量排名全國前20位的代理進行獎勵。2、季度臺階考核辦法臺階獎勵按季度考核。按照公司任務(wù)額在四個季度的分配比例，代理一至四季度承諾額分別為全年承諾額的12、31、36、21。當(dāng)季承諾額為當(dāng)季臺階獎勵的依據(jù)。在進行當(dāng)季臺階計算時，應(yīng)按照截止到該季度的累計承諾額計算臺階值。當(dāng)季臺階三等于當(dāng)季累計承諾額。3、關(guān)于銀牌增值代理商B的臺階獎勵返款方式銀牌增值代理商B與銀牌增值代理商A、金牌增值代理商通用一種代理協(xié)議。區(qū)別在于，銀牌增值代理商B作為非直接進貨型代理需要與一家增值服務(wù)商鎖定物流進貨關(guān)系，并與增值服務(wù)商共同填寫聯(lián)想簽約渠道物流關(guān)系鎖定備案表并簽字蓋章在甲方備案。