1、一、銷(xiāo)售計(jì)劃的含義含義：企業(yè)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，確定銷(xiāo)售目標(biāo)，編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算等一系列活動(dòng)。銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理的基石中心-銷(xiāo)售收入計(jì)劃二、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性是銷(xiāo)售人員取得良好業(yè)績(jī)的前期和基礎(chǔ)是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)可以幫助企業(yè)把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)三、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)外部：宏觀經(jīng)濟(jì)及政策行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)內(nèi)部：企業(yè)總體發(fā)展計(jì)劃企業(yè)銷(xiāo)售能力企業(yè)促銷(xiāo)方案企業(yè)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)六、制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)易出的問(wèn)題1、缺乏實(shí)效性如何避免： 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該整合各區(qū)域經(jīng)理和下面的銷(xiāo)售人員的想法。 如果缺乏銷(xiāo)售人員的普遍的共識(shí)，這個(gè)計(jì)劃只是公司高層的愿望，實(shí)施效果會(huì)大打折扣。2、缺乏系統(tǒng)性表現(xiàn)： （1）企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃

2、僅僅是確定銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)字，缺少具體的行動(dòng)方案及資源保障。 （2）計(jì)劃與實(shí)際工作相脫節(jié)，缺乏可操作性。3、 缺乏和其他部門(mén)的溝通要制定出一套可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，與相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。人力資源部門(mén)：現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員數(shù)量是否合理？銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)方式及內(nèi)容？ 生產(chǎn)部門(mén)：充分做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部門(mén)：為了配合銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該策劃實(shí)施哪些推廣活動(dòng)。4、 缺乏過(guò)程考核規(guī)定計(jì)劃制定往往只體現(xiàn)了“目標(biāo)管理”的思想，缺乏階段性目標(biāo)及過(guò)程監(jiān)控與考核的規(guī)定。實(shí)施計(jì)劃要有階段性的關(guān)鍵目標(biāo)、具體的時(shí)間表、落實(shí)責(zé)任人、階段性控制方式，這樣以便跟蹤考核，確保銷(xiāo)售計(jì)劃能貫徹執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。5

3、、 缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施市場(chǎng)總是在不斷地變化，應(yīng)該對(duì)各種可能的風(fēng)險(xiǎn)事件加以分析、制定應(yīng)對(duì)防范措施，并且應(yīng)留有余地。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)重要性的體現(xiàn)：是制定和實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃的前提制造部門(mén)它決定對(duì)勞動(dòng)力、設(shè)備、工具、零部件和原材料需求的數(shù)量和時(shí)間采購(gòu)部門(mén)和人力資源部門(mén)它影響著企業(yè)的融資及現(xiàn)金流財(cái)會(huì)部門(mén)它是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)為不同銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售定額的基礎(chǔ)銷(xiāo)售經(jīng)理它是決定公司的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，同時(shí)也是把這些總體計(jì)劃分解為各種具體目標(biāo)的基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為什么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理如此重要？ 在某種程度上，銷(xiāo)售經(jīng)理的所有決策都要依據(jù)這些預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)為這些管理決策提供了依據(jù)： 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 決定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 確定銷(xiāo)售區(qū)

4、域 確定銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算 評(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 評(píng)估潛在客戶一、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素1、外部因素不可控因素 PEST（N）分析法（1）政策與法律動(dòng)向：對(duì)行業(yè)的影響。（2）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀根是否收縮等。（3）技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生產(chǎn)能力增加？（4）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石油）、上游產(chǎn)品等是否容易獲得？（5）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。（6）消費(fèi)者偏好、需求動(dòng)向。2、內(nèi)部因素可控因素（1）營(yíng)銷(xiāo)4P策略： Product Price Place Promotion（2）銷(xiāo)售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。（3）銷(xiāo)售人員：動(dòng)態(tài)的因素溝通與激勵(lì)（4）生產(chǎn)能力：技術(shù)水

5、平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能 力、成本控制能力等。（5）各部門(mén)的協(xié)同能力。定性預(yù)測(cè)法專家意見(jiàn)法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法移動(dòng)平均法定量預(yù)測(cè)法經(jīng)理意見(jiàn)法指數(shù)平滑法平均值法市場(chǎng)檢驗(yàn)法趨勢(shì)分析法回歸法 常見(jiàn)的幾種預(yù)測(cè)方法二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法（一）定性預(yù)測(cè)1、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法通過(guò)征詢消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)客觀性較高缺點(diǎn)：操作中限制條件較多消費(fèi)者的回答意愿消費(fèi)者的回答能力適用對(duì)象：工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、沒(méi)有資料可參考的新產(chǎn)品等2、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法指公司根據(jù)銷(xiāo)售人員對(duì)其區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售量或顧客未來(lái)需求量的估計(jì)進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)一種方法。各區(qū)域銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理總結(jié)修正總經(jīng)理匯總修正優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明

6、了，容易進(jìn)行可靠性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小適用范圍廣有助于銷(xiāo)售定額的完成缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)，受銷(xiāo)售人員個(gè)人因素影響可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及公司的總體規(guī)劃缺乏了解受知識(shí)、能力或興趣、情緒的影響銷(xiāo)售人員可能為個(gè)人利益，故意壓低預(yù)測(cè)值。 3、經(jīng)理意見(jiàn)法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)值可能不易被銷(xiāo)售人員接受；適用于：中小企業(yè)、預(yù)測(cè)資料不足時(shí)對(duì)美國(guó)150個(gè)公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，86%的公司在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中都采用這種方法。4、專家意見(jiàn)法優(yōu)點(diǎn)：速度快；能集思廣益；缺點(diǎn)：成本高；專家不熟悉企業(yè)情況適用：資料較少的情況（二） 定量預(yù)測(cè)-略 適用于生活資料，尤其是快速消費(fèi)品第三節(jié) 銷(xiāo)售定額一、銷(xiāo)售定額含義 ：分配給銷(xiāo)售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)

7、。作用：指導(dǎo)作用銷(xiāo)售人員努力的方向控制作用銷(xiāo)售人員的活動(dòng)內(nèi)容激勵(lì)作用鼓舞士氣的手段評(píng)價(jià)作用衡量銷(xiāo)售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售定額的類(lèi)型（5種）銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額、綜合定額第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售費(fèi)用企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)生的費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用的構(gòu)成：（1）保險(xiǎn)費(fèi)、包裝費(fèi)、展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、樣品費(fèi)、商品維修費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)；（2）為銷(xiāo)售本企業(yè)商品而專設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)（含銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等）的職工薪酬、業(yè)務(wù)費(fèi)等；（3）企業(yè)發(fā)生的與專設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)相關(guān)的固定資產(chǎn)折舊、修理費(fèi)用等。一、什么是銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售區(qū)域也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷(xiāo)售轄區(qū)，指在一定給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商的現(xiàn)實(shí)或潛

8、在的客戶的總和。二、劃分銷(xiāo)售區(qū)域的作用（重要性）1、有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋 不留銷(xiāo)售“死角”2、有助于提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣和效率 銷(xiāo)售員有自己的區(qū)域，實(shí)際上是為自己干活。3、有助于提高訪問(wèn)質(zhì)量，改善客戶關(guān)系 規(guī)律性的銷(xiāo)售拜訪利于穩(wěn)定的、重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。4、有利于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用節(jié)省重復(fù)訪問(wèn)、差旅時(shí)間和費(fèi)用。5、有助于對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)為管理層提供了一個(gè)有效的控制機(jī)制。四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則1、公平合理原則大致相同的市場(chǎng)潛力大致相等的工作量2、可行性原則客觀實(shí)際3、挑戰(zhàn)性原則有足夠的工作量和足夠的銷(xiāo)售潛力4、目標(biāo)具體化原則銷(xiāo)售額、拜訪次數(shù)、開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)、維持的客戶數(shù)、費(fèi)用控制等。二、銷(xiāo)售組織的

9、職責(zé)尋找客戶客戶類(lèi)型：新客戶、老客戶渠道：身邊人、新聞媒介、會(huì)展信息溝通正式溝通：公函、文件、上下級(jí)間的情報(bào)交換非正式溝通：如企業(yè)網(wǎng)站論壇、BBS公告推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶關(guān)系管理銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)-銷(xiāo)售難分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)-渠道不能滿足目標(biāo)促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)-促銷(xiāo)達(dá)不到預(yù)期目的其他營(yíng)銷(xiāo)輔助職責(zé)市場(chǎng)調(diào)查制定計(jì)劃三、影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素銷(xiāo)售目標(biāo)商品特征銷(xiāo)售方式：直銷(xiāo)、間接銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售的范圍?。航M織簡(jiǎn)單大：組織復(fù)雜客戶性質(zhì)和規(guī)模管理幅度銷(xiāo)售人員素質(zhì)環(huán)境變化第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式將目標(biāo)市場(chǎng)按照地理位置分為不同區(qū)域，并為之分配銷(xiāo)售人員。2、 結(jié)構(gòu)模式圖公司銷(xiāo)售部華東片區(qū)華中片區(qū)華北片區(qū)華西片區(qū)

10、華南片區(qū)江蘇市場(chǎng)江西市場(chǎng)浙江市場(chǎng)福建市場(chǎng)杭州區(qū)域市場(chǎng)寧波區(qū)域市場(chǎng)紹興區(qū)域市場(chǎng)麗水區(qū)域市場(chǎng)溫州區(qū)域市場(chǎng)舉例：某汽車(chē)燃油銷(xiāo)售公司。每個(gè)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)兩個(gè)省份，向小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。3、優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：(1)利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性。(2)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快(3) 交通費(fèi)用低(4)人員集中、易于管理(5)利于銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系(6)利于培養(yǎng)銷(xiāo)售管理人才缺點(diǎn)：銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)分公司權(quán)力較大，增加了總部控制的難度4、適用企業(yè)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類(lèi)似；產(chǎn)品性能不太復(fù)雜；不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。面對(duì)的顧客數(shù)量眾多；顧客分布的地域廣闊、分散 5、劃分區(qū)域時(shí)應(yīng)考慮的因

11、素這些地區(qū)應(yīng)易于管理；其銷(xiāo)售潛力應(yīng)易于估計(jì)；這些地區(qū)可使出差時(shí)間減至最小限度；而且能為各銷(xiāo)售代表提供足夠的和相等的工作量和銷(xiāo)售潛量。二、職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織1、組織形式 職能型銷(xiāo)售組織是把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門(mén)和管理職務(wù)。2、適用條件企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務(wù)工作，而售前、售中和售后服務(wù)工作所需的工作技能又有所不同；銷(xiāo)售工作可以按銷(xiāo)售內(nèi)容進(jìn)行分解。3、結(jié)構(gòu)模式圖銷(xiāo)售經(jīng)理企劃部銷(xiāo)售計(jì)劃部宣傳推廣部銷(xiāo)售部A區(qū)銷(xiāo)售部B區(qū)銷(xiāo)售部C區(qū)銷(xiāo)售部具體有兩種形式，一是按銷(xiāo)售工作的主要職能劃分銷(xiāo)售部門(mén)，如劃分為計(jì)劃部、推廣部、調(diào)研部、銷(xiāo)售部、服務(wù)部等，如下圖：職能結(jié)

12、構(gòu)型組織模式 1 二是按銷(xiāo)售工作的類(lèi)型（渠道類(lèi)型）劃分銷(xiāo)售部門(mén)，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部、電話銷(xiāo)售部、電視銷(xiāo)售部等，具體見(jiàn)圖2。 美國(guó)吉列公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售組織是采用第二種模式，一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)、展示及分銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)輔助零售商，指導(dǎo)并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。職能結(jié)構(gòu)型組織模式 24、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 分工明確，利于提高效率；利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專家缺點(diǎn)： 責(zé)任不明確、缺乏靈活性；費(fèi)用高5、適用 大企業(yè)例如：吉列公司采用這種模式，一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)、展示及分銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他

13、們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。示，協(xié)助他們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式按照不同的商品或者不同的商品群組建銷(xiāo)售組織2、適用條件技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)3、舉例之前的IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷(xiāo)售部門(mén)的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷(xiāo)售電腦的銷(xiāo)售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專業(yè)人員來(lái)負(fù)責(zé)。4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織模式5、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤(rùn)有利于銷(xiāo)售人員績(jī)效考核與傭金激勵(lì)缺點(diǎn)：(1)重復(fù)拜訪，費(fèi)用高(2)不利于交叉銷(xiāo)售四、顧客結(jié)構(gòu)型組織1、組織形式根據(jù)不同顧客對(duì)象組建銷(xiāo)售組織2、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： (1)更好地滿足顧客需要，提高銷(xiāo)售針對(duì)性 (2)有利于

14、與顧客建立長(zhǎng)久合作關(guān)系 (3)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路缺點(diǎn)： (1)要求銷(xiāo)售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 (2) 銷(xiāo)售區(qū)域重疊，銷(xiāo)售費(fèi)用高 (3)銷(xiāo)售人員離職會(huì)帶走顧客3、條件不同顧客要求的推銷(xiāo)技巧不同旅游公司銷(xiāo)售經(jīng)理企業(yè)市場(chǎng)政府市場(chǎng)學(xué)校市場(chǎng)4、結(jié)構(gòu)模式圖五、綜合型銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)1、組織形式綜合考慮產(chǎn)品、顧客、地區(qū)、職能因素來(lái)分配銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員。2、適用條件企業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)別多，顧客類(lèi)別多而且分散時(shí)例如：聯(lián)想公司的組織結(jié)構(gòu)圖3、 混合形式（1）區(qū)域產(chǎn)品；（2）區(qū)域客戶；（3）產(chǎn)品客戶；（4）區(qū)域客戶產(chǎn)品；（5）更多職能的混合。六、 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 有些公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐，因此成立

15、專門(mén)的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對(duì)性強(qiáng)，不需要過(guò)多的管理和銷(xiāo)售費(fèi)用。舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國(guó)電信、聯(lián)通等 做法：建立一支獨(dú)立主要客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍。每位銷(xiāo)售人員為一個(gè)或多個(gè)主要客戶做全面的服務(wù)。三、招聘渠道 最佳招聘時(shí)間應(yīng)該是在職位空缺之前（一）外部招聘外部招聘是一種交流形式，借此，企業(yè)可以在潛在的雇員、客戶和其他外界人士中樹(shù)立形象。例如：寶潔公司90%的新員工來(lái)自于校園招聘。優(yōu)點(diǎn)：可產(chǎn)生鯰魚(yú)效應(yīng)1、公開(kāi)招聘面向社會(huì)、面向公司以外的一切合適人選，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開(kāi)招聘銷(xiāo)售人員。方式通過(guò)人才交流會(huì)優(yōu)點(diǎn)：省時(shí)省力，見(jiàn)效快；缺點(diǎn)：局面難以控制通過(guò)媒

16、體廣告優(yōu)點(diǎn)：面廣，利于擴(kuò)大企業(yè)影響通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)-如51job，智聯(lián)招聘等優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，范圍廣2、委托招聘-委托專門(mén)機(jī)構(gòu)推薦人才 職業(yè)介紹所 人才交流中心 行業(yè)協(xié)會(huì)獵頭公司資料：寶潔公司的校園招聘外部招聘人員來(lái)源（二）內(nèi)部招聘從內(nèi)部職員中聘任在美國(guó)，有90%的管理崗位是由內(nèi)部招聘來(lái)填補(bǔ)的。內(nèi)部招聘的重要渠道：崗位公告、崗位投標(biāo)、技能清單法、崗位輪換和雇員引薦等等。優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)員工的工作積極性 ；有利于被聘者迅速展開(kāi)工作；忠誠(chéng)度高。缺點(diǎn)：可能會(huì)導(dǎo)致組織內(nèi)部“近親繁殖”現(xiàn)象的發(fā)生；可能會(huì)引起同事之間的矛盾。資料：不同招聘途徑的優(yōu)缺點(diǎn)四、系統(tǒng)培訓(xùn)的內(nèi)容1、入職強(qiáng)化訓(xùn)練2、銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練3、隨崗培訓(xùn)4、

17、集訓(xùn)輪訓(xùn)2、激勵(lì)產(chǎn)生的內(nèi)因和外因內(nèi)部原因：個(gè)人努力與能力；外部原因：外部任務(wù)難度與機(jī)遇3、激勵(lì)的目的 增加工作的熱忱·促進(jìn)工作滿足感·提升工作成果的素質(zhì)·減少曠工與流動(dòng)率·樹(shù)立積極的企業(yè)文化二、激勵(lì)理論（一）內(nèi)容型激勵(lì)理論1、需求層次論馬斯洛的需求層次理論有兩個(gè)原則： A、不滿足原則 B、漸進(jìn)原則 馬斯洛也認(rèn)為需求層次存在個(gè)體差異 對(duì)不同層次制定不同的激勵(lì)政策。2、赫茲伯格的雙因素論 美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出， 滿意 沒(méi)有滿意 不滿意 沒(méi)有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類(lèi)： 保健因素 (維持因素) 激勵(lì)因素3、后天需要理論又稱“三種需

18、要理論”，美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭通過(guò)對(duì)人的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，于20世紀(jì)50年代提出。觀點(diǎn)：人類(lèi)的許多需要都不是生理性的，而是社會(huì)性的，而且人的社會(huì)性需求是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。時(shí)代不同、社會(huì)不同、文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，“自我實(shí)現(xiàn)”的標(biāo)準(zhǔn)也不同 。成就需要：指爭(zhēng)取成功、追求優(yōu)越感，希望做得最好的需要。 權(quán)力需要：影響或控制他人且不受他人控制的需要。 親和需要：建立友好親密的人際關(guān)系，尋求被他人喜愛(ài)和接納的的需要。 第二節(jié) 銷(xiāo)售人員行為模型及工作狀態(tài)變化一、銷(xiāo)售人員行為模型銷(xiāo)售人員職業(yè)動(dòng)機(jī)的4種類(lèi)型：1、經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)：謀生手段，取得理想報(bào)酬2、興趣型動(dòng)

19、機(jī)：滿足個(gè)人興趣3、個(gè)人奮斗型：個(gè)人前途與社會(huì)地位4、社會(huì)服務(wù)型：極少激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該放在前三種人不同的需求特點(diǎn)上。二、激勵(lì)的原則別忽視金錢(qián)的力量 物質(zhì)激勵(lì)法；精神比物質(zhì)重要 榮譽(yù)激勵(lì)法；計(jì)劃與目標(biāo)同等重要 目標(biāo)激勵(lì)法；相信是最重要的守則 信任激勵(lì)法；聽(tīng)比說(shuō)重要 尊重激勵(lì)法；肯定比否定重要 肯定激勵(lì)法；發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要 正面激勵(lì)法；以身作則，肯定達(dá)到成功的人 示范激勵(lì)法；提供參與的機(jī)會(huì) 參與激勵(lì)法；三、銷(xiāo)售人員無(wú)法被激勵(lì)的原因缺乏自信心;焦慮;負(fù)面的訊息;我覺(jué)得我不重要;錯(cuò)誤的認(rèn)同;“這里沒(méi)有未來(lái)”的感覺(jué)四、激勵(lì)體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表?yè)P(yáng)真摯情感健全制度考核制度分配制度晉升制度獎(jiǎng)

20、勵(lì)制度營(yíng)造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣給予機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理五、激勵(lì)的方式目標(biāo)激勵(lì)：銷(xiāo)售定額；毛利額；訪問(wèn)客戶數(shù) 新客戶數(shù)；回款.環(huán)境激勵(lì)：為員工創(chuàng)造良好的工作氛圍.物質(zhì)激勵(lì)：晉級(jí)；獎(jiǎng)金；獎(jiǎng)品；額外報(bào)酬等 物質(zhì)利益.精神激勵(lì)：表?yè)P(yáng)；獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)旗；各種榮譽(yù)稱號(hào) 六、激勵(lì)方式的運(yùn)用1、依據(jù)銷(xiāo)售人員不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式競(jìng)爭(zhēng)型：競(jìng)賽激勵(lì)成就型：晉升激勵(lì)激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類(lèi)銷(xiāo)售員激勵(lì)的方法。 自我欣賞型：任務(wù)激勵(lì)服務(wù)型：培訓(xùn)激勵(lì)第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬

21、一、銷(xiāo)售薪酬的含義銷(xiāo)售人員通過(guò)從事銷(xiāo)售工作而取得的利益回報(bào)。經(jīng)濟(jì)性薪酬 基本工資：報(bào)酬的基礎(chǔ)，由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼：工資的政策性補(bǔ)充傭金：銷(xiāo)售提成福利：與貢獻(xiàn)無(wú)關(guān)保險(xiǎn)：三險(xiǎn)（或四險(xiǎn)、五險(xiǎn)） 獎(jiǎng)金：由員工表現(xiàn)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益決定非經(jīng)濟(jì)性薪酬工作保障、富有挑戰(zhàn)性的工作、晉升、培訓(xùn)彈性工作時(shí)間和優(yōu)越的辦公條件 三、銷(xiāo)售人員薪酬制度的作用1、激勵(lì)員工2、保障銷(xiāo)售人員利益3、穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍4、簡(jiǎn)化管理四、影響薪酬水平的因素1、外部因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系：確定薪酬低限產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度：確定薪酬最高限地區(qū)與行業(yè)因素潛在替代物：機(jī)器人與薪酬有關(guān)的法律法規(guī)2、內(nèi)部因素企業(yè)特征：壟斷性行業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)

22、力企業(yè)文化企業(yè)人才價(jià)值觀崗位差異3、個(gè)人因素學(xué)歷、資歷工作技能職務(wù)工作表現(xiàn)六、銷(xiāo)售薪酬制度的目標(biāo)模式1、高底薪高獎(jiǎng)勵(lì)適合快速發(fā)展的企業(yè)或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，如信息、技術(shù)產(chǎn)業(yè)例：思科（cisco）公司 薪水中間值偏上，獎(jiǎng)金為上上，股票價(jià)值上上2、低底薪高獎(jiǎng)勵(lì)有傭金性質(zhì)，銷(xiāo)售人員薪水低銷(xiāo)售人員以個(gè)人能力為主 適合：公司的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度不足以影響購(gòu)買(mǎi)行為（保險(xiǎn)、汽車(chē)、房地產(chǎn)、廣告業(yè)、衰退期的產(chǎn)品 ）把業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)、壓力轉(zhuǎn)嫁一部分到銷(xiāo)售人員身上 3、高底薪低獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)較高，多從事市場(chǎng)管理和網(wǎng)絡(luò)管理如開(kāi)發(fā)和管理終端網(wǎng)絡(luò)、保證利潤(rùn)、督促回款等 適合：實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)或有壟斷性企業(yè)，公司產(chǎn)品知名

23、度和美譽(yù)度較高如寶潔公司、杜邦化工4、低底薪低獎(jiǎng)勵(lì) 適用： 業(yè)績(jī)差的企業(yè)或企業(yè)起步階段 二、顧客異議的類(lèi)型1、需求方面異議2、商品質(zhì)量方面異議3、價(jià)格方面異議4、服務(wù)方面的異議5、銷(xiāo)售人員方面的異議6、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議7、支付能力方面的異議8、貨源方面的異議三、顧客異議的成因顧客異議的成因（一）顧客方面的原因（二）推銷(xiāo)品方面的原因（三）推銷(xiāo)人員方面的原因（四）企業(yè)方面的原因（一）顧客方面的原因1、自我保護(hù)2、缺乏商品知識(shí)3、顧客情緒不好4、決策權(quán)有限5、缺乏足夠的購(gòu)買(mǎi)力6、已有比較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道7、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與偏見(jiàn)限制 8、交易條件異議（二）推銷(xiāo)品方面的原因1、推銷(xiāo)品的質(zhì)量或外觀2、推銷(xiāo)品的價(jià)值或價(jià)格3、推銷(xiāo)品的品牌及包裝4、推銷(xiāo)品的銷(xiāo)售服務(wù)（三）推銷(xiāo)人員方面的原因素質(zhì)、能力、信心、技巧（四）企業(yè)方面的原因企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平、企業(yè)信用問(wèn)題、企業(yè)知名度、企業(yè)美譽(yù)度四、處理顧客異議的原則1）認(rèn)真傾聽(tīng)顧客異議2）準(zhǔn)確分析顧客異議3）正確回答顧客異議4）尊重顧客異議5）適時(shí)處理顧客異議6）堅(jiān)持真實(shí)性原則五、處理顧客異議的策略六、 處理顧客異議的方法1.但是法-間接否定法但是法，又稱轉(zhuǎn)折法，是指首先同意潛在客戶的異