1、1基本內(nèi)容基本內(nèi)容一、商務(wù)談判的概念一、商務(wù)談判的概念 二、商務(wù)談判的原則與模式二、商務(wù)談判的原則與模式 三、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容三、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 內(nèi)容提要內(nèi)容提要談判是人際交往的一種重要方式，其涉及的社會(huì)層談判是人際交往的一種重要方式，其涉及的社會(huì)層面極為廣泛。而企業(yè)間的以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目的，面極為廣泛。而企業(yè)間的以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方之間的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判，被稱為商務(wù)就雙方之間的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判，被稱為商務(wù)談判。通過本章的學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)從不同角度對(duì)商務(wù)談判。通過本章的學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)從不同角度對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行分類，了解不同類型商務(wù)談判的優(yōu)、缺點(diǎn)談判進(jìn)行分類，了解不同類型商務(wù)談

2、判的優(yōu)、缺點(diǎn)以及不同類型的商務(wù)談判在具體實(shí)施過程中的注意以及不同類型的商務(wù)談判在具體實(shí)施過程中的注意事項(xiàng)。事項(xiàng)。一、商務(wù)談判的概念1.1 談判的概念與特點(diǎn)談判的概念與特點(diǎn) 談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商來爭取意見一致的行為和過程。的需要，通過協(xié)商來爭取意見一致的行為和過程。在家里，孩子向父母請(qǐng)求買一個(gè)隨身聽或在家里，孩子向父母請(qǐng)求買一個(gè)隨身聽或CD學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)商談學(xué)校里，即將畢業(yè)的大學(xué)生與教師和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)商談畢業(yè)去向畢業(yè)去向市場上，買主與賣主為了某項(xiàng)交易而討價(jià)還價(jià)市場上，買主與賣主為了某項(xiàng)交易而

3、討價(jià)還價(jià) 人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇人才市場上，求職者與用人單位進(jìn)行雙向選擇 國際會(huì)議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系而頻繁接觸國際會(huì)議上，外交官員為改善雙邊關(guān)系而頻繁接觸和會(huì)晤和會(huì)晤 1 1談判的基本動(dòng)因是人們某種未滿足談判的基本動(dòng)因是人們某種未滿足的需求的需求 成功的談判者應(yīng)是懂得說服對(duì)方、懂得制造需求的成功的談判者應(yīng)是懂得說服對(duì)方、懂得制造需求的人。其次，談判是針對(duì)與雙方利益攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商、人。其次，談判是針對(duì)與雙方利益攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商、調(diào)整并達(dá)成協(xié)議的過程，也是一個(gè)調(diào)整并達(dá)成協(xié)議的過程，也是一個(gè)“談?wù)劇迸c與“判判”的過的過程，即在此過程中雙方都從某種角度來宣傳和表明自己程

4、，即在此過程中雙方都從某種角度來宣傳和表明自己的立場、觀點(diǎn)、意圖和要求，即所謂的立場、觀點(diǎn)、意圖和要求，即所謂“談?wù)劇?；同時(shí)還要；同時(shí)還要判斷、理解對(duì)方的意圖，可見談判是進(jìn)行信息的雙向溝判斷、理解對(duì)方的意圖，可見談判是進(jìn)行信息的雙向溝通，即所謂通，即所謂“判判”。2 2談判具有行為性的特點(diǎn)，談判是人談判具有行為性的特點(diǎn)，談判是人的理性行為的理性行為 無論談判是在國家之間、組織之間進(jìn)行，還無論談判是在國家之間、組織之間進(jìn)行，還是在個(gè)人之間進(jìn)行，進(jìn)行談判活動(dòng)的總是具體的是在個(gè)人之間進(jìn)行，進(jìn)行談判活動(dòng)的總是具體的人。談判就是在人的某種動(dòng)機(jī)支配下而采取的一人。談判就是在人的某種動(dòng)機(jī)支配下而采取的一種為

5、了滿足需求的行為活動(dòng)。每個(gè)人的需求各有種為了滿足需求的行為活動(dòng)。每個(gè)人的需求各有不同，為了滿足需求、達(dá)到目的，就要互相交換不同，為了滿足需求、達(dá)到目的，就要互相交換條件。談判就是雙方不斷調(diào)整各自需求而相互接條件。談判就是雙方不斷調(diào)整各自需求而相互接近，最終達(dá)成一致的過程。近，最終達(dá)成一致的過程。3談判既具有合作性，又具有競爭性談判既具有合作性，又具有競爭性 只有談判雙方都重視談判的合作性特點(diǎn)，在合只有談判雙方都重視談判的合作性特點(diǎn)，在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，才能使雙方有進(jìn)有退，為實(shí)作的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，才能使雙方有進(jìn)有退，為實(shí)現(xiàn)雙方的利益目標(biāo)而努力。同時(shí)，談判還具有沖突現(xiàn)雙方的利益目標(biāo)而努力。同時(shí)

6、，談判還具有沖突性的一面，即談判雙方都希望在談判中獲得盡可能性的一面，即談判雙方都希望在談判中獲得盡可能多的利益，為此雙方進(jìn)行積極的討價(jià)還價(jià)、相互交多的利益，為此雙方進(jìn)行積極的討價(jià)還價(jià)、相互交換條件、采取適當(dāng)?shù)牟呗约记?，因此談判也是雙方換條件、采取適當(dāng)?shù)牟呗约记桑虼苏勁幸彩请p方實(shí)力的較量，具有很強(qiáng)的競爭性。實(shí)力的較量，具有很強(qiáng)的競爭性。 1.2 1.2 商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的概念與特征 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，它是指不同利益群體商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，它是指不同利益群體之間，以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來之間，以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。關(guān)系而

7、進(jìn)行的談判。 商務(wù)談判一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、商務(wù)談判一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判等涉及群體或個(gè)人利技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。 商務(wù)談判除了具有談判的一般特點(diǎn)外，還具有自身商務(wù)談判除了具有談判的一般特點(diǎn)外，還具有自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1.2 1.2 商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的概念與特征1 1商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的2 2以價(jià)值談判為核心以價(jià)值談判為核心3 3商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)商務(wù)談判特別注重合同條

8、款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性確性4 4商務(wù)談判的對(duì)象具有可選擇性商務(wù)談判的對(duì)象具有可選擇性5 5商務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性商務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性1.3 1.3 商務(wù)談判的作用商務(wù)談判的作用 1 1商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段2 2商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段3 3商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段4 4商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ)商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ)1 1商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段 一個(gè)企業(yè)要完成買賣過程并實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取決一個(gè)企業(yè)要

9、完成買賣過程并實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取決于商務(wù)談判人員對(duì)每一項(xiàng)交易所涉及到的消費(fèi)者方面于商務(wù)談判人員對(duì)每一項(xiàng)交易所涉及到的消費(fèi)者方面的需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行為的運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律、生產(chǎn)的需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行為的運(yùn)動(dòng)變化規(guī)律、生產(chǎn)方面的條件、能力、期望等情況和產(chǎn)需兩方面在市場方面的條件、能力、期望等情況和產(chǎn)需兩方面在市場上的平衡狀況的認(rèn)識(shí)水平；取決于他們對(duì)客戶當(dāng)時(shí)的上的平衡狀況的認(rèn)識(shí)水平；取決于他們對(duì)客戶當(dāng)時(shí)的交易意圖、交易方式、交易動(dòng)力的掌握和誘導(dǎo)水平；交易意圖、交易方式、交易動(dòng)力的掌握和誘導(dǎo)水平；也取決于他們對(duì)客戶潛在需求分析的挖掘能力等。也取決于他們對(duì)客戶潛在需求分析的挖掘能力等。2 2商務(wù)談判是企業(yè)

10、獲取市場信息的重要手商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要手段段 市場信息是反映市場發(fā)展、變化的消息、情報(bào)、市場信息是反映市場發(fā)展、變化的消息、情報(bào)、資料等。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣方市資料等。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變，各種競爭越來越激烈，企業(yè)場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變，各種競爭越來越激烈，企業(yè)的生存和發(fā)展要以市場為導(dǎo)向，因此，獲取市場信息的生存和發(fā)展要以市場為導(dǎo)向，因此，獲取市場信息是至關(guān)重要的。及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取市場信息，有利于是至關(guān)重要的。及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取市場信息，有利于企業(yè)生產(chǎn)或銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)正確的市場營企業(yè)生產(chǎn)或銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品；設(shè)計(jì)正確的市

11、場營銷組合，做出有效的經(jīng)營決策。銷組合，做出有效的經(jīng)營決策。 3 3商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要手段 企業(yè)的發(fā)展和壯大，需要依靠廣闊的市場企業(yè)的發(fā)展和壯大，需要依靠廣闊的市場.市場開市場開拓既包括鞏固原有市場，又包括開辟新市場。商務(wù)談拓既包括鞏固原有市場，又包括開辟新市場。商務(wù)談判的直接目的是商品的買進(jìn)和賣出，但在大多數(shù)情況判的直接目的是商品的買進(jìn)和賣出，但在大多數(shù)情況下，同時(shí)又在開拓新的市場。因?yàn)樯虅?wù)談判的對(duì)象不下，同時(shí)又在開拓新的市場。因?yàn)樯虅?wù)談判的對(duì)象不僅是老客戶，也包括新客戶。在商務(wù)談判中，鞏固和僅是老客戶，也包括新客戶。在商務(wù)談判中，鞏固和開拓市場沒有

12、明顯的界限劃分，二者緊密地結(jié)合在一開拓市場沒有明顯的界限劃分，二者緊密地結(jié)合在一起。起。4 4商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ)商務(wù)談判是達(dá)成商務(wù)合同的基礎(chǔ) 市場經(jīng)濟(jì)是一種契約經(jīng)濟(jì)，商務(wù)談判的目的是為了市場經(jīng)濟(jì)是一種契約經(jīng)濟(jì)，商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成滿足各方需要的合同、促使商品交易的進(jìn)行。合達(dá)成滿足各方需要的合同、促使商品交易的進(jìn)行。合同是商品交換當(dāng)事人之間意見表示一致的結(jié)果。這種同是商品交換當(dāng)事人之間意見表示一致的結(jié)果。這種結(jié)果是通過一方提出要約，另一方對(duì)要約表示承諾而結(jié)果是通過一方提出要約，另一方對(duì)要約表示承諾而形成的。當(dāng)然，一項(xiàng)合同的成立，往往是經(jīng)過多輪要形成的。當(dāng)然，一項(xiàng)合同的成立，往往是經(jīng)

13、過多輪要約、承諾才實(shí)現(xiàn)的，這一過程也就是商務(wù)談判。約、承諾才實(shí)現(xiàn)的，這一過程也就是商務(wù)談判。二、二、 商務(wù)談判的原則與模式商務(wù)談判的原則與模式商務(wù)談判的基本原則是任何商務(wù)談判都普遍適用的商務(wù)談判的基本原則是任何商務(wù)談判都普遍適用的最高規(guī)范，也是商務(wù)談判取得成功的一般要求。它最高規(guī)范，也是商務(wù)談判取得成功的一般要求。它既是從商務(wù)談判的性質(zhì)中引發(fā)出來的，也是對(duì)商務(wù)既是從商務(wù)談判的性質(zhì)中引發(fā)出來的，也是對(duì)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?，F(xiàn)代商務(wù)談判的研究者盡管都十談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)?，F(xiàn)代商務(wù)談判的研究者盡管都十分重視對(duì)于技巧的研究，但也力求從中總結(jié)出某些分重視對(duì)于技巧的研究，但也力求從中總結(jié)出某些普遍原則，而把技巧

14、看作是對(duì)原則的具體靈活運(yùn)用。普遍原則，而把技巧看作是對(duì)原則的具體靈活運(yùn)用。 2.1 2.1 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則 所謂商務(wù)談判原則是指在商務(wù)談判過程中，談判各所謂商務(wù)談判原則是指在商務(wù)談判過程中，談判各方必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則。商務(wù)談判原則是商方必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則。商務(wù)談判原則是商務(wù)談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范，任何談判者在商務(wù)談務(wù)談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范，任何談判者在商務(wù)談判過程中都必須遵守。充分認(rèn)識(shí)和了解商務(wù)談判原判過程中都必須遵守。充分認(rèn)識(shí)和了解商務(wù)談判原則，有助于掌握和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，從則，有助于掌握和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，從而有利于保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與

15、利益，提高談判而有利于保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與利益，提高談判的成功率。的成功率。 2.1 2.1 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則 1 1客觀性原則客觀性原則2 2平等原則平等原則 3 3求同存異原則求同存異原則4 4利益共享原則利益共享原則5 5妥協(xié)互補(bǔ)原則妥協(xié)互補(bǔ)原則6 6時(shí)效性原則時(shí)效性原則7 7合法原則合法原則8 8信用原則信用原則9 9協(xié)商原則協(xié)商原則1010事人有別原則事人有別原則1111最低目標(biāo)原則最低目標(biāo)原則2.2 2.2 商務(wù)談判的模式商務(wù)談判的模式 相同模式的商務(wù)談判具有相同的特點(diǎn)，了解并把握相同模式的商務(wù)談判具有相同的特點(diǎn)，了解并把握商務(wù)談判的基本模式以及各個(gè)模式的特點(diǎn)

16、，可以不商務(wù)談判的基本模式以及各個(gè)模式的特點(diǎn)，可以不被商務(wù)談判千變?nèi)f化的形式所迷惑，有利于理解商被商務(wù)談判千變?nèi)f化的形式所迷惑，有利于理解商務(wù)談判操作技巧的針對(duì)性，更好地發(fā)揮談判技巧的務(wù)談判操作技巧的針對(duì)性，更好地發(fā)揮談判技巧的作用。作用。從談判的歷史發(fā)展過程看，談判模式不外乎以下兩從談判的歷史發(fā)展過程看，談判模式不外乎以下兩種：種：1傳統(tǒng)的談判模式2現(xiàn)代的談判模式1 1傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護(hù)自己的立場，傳統(tǒng)的談判模式是指談判的一方維護(hù)自己的立場，另一方極力使對(duì)手做出讓步。改變其立場，最后妥另一方極力使對(duì)手做出讓步。改變其立場，最后妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議，妥協(xié)不成

17、，則談判隨之破裂。協(xié)并達(dá)成協(xié)議，妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。傳統(tǒng)談判模式如圖所示。傳統(tǒng)談判模式如圖所示。 甲 方 乙 方 采取立場 維護(hù)立場 讓步 妥協(xié)或破裂 讓步 維護(hù)立場 采取立場 1 1傳統(tǒng)的談判模式傳統(tǒng)的談判模式 傳統(tǒng)的談判模式是一種此消彼長的壓迫式洽談，傳統(tǒng)的談判模式是一種此消彼長的壓迫式洽談，這種談判或者是達(dá)成協(xié)議，或者是不歡而散，不利這種談判或者是達(dá)成協(xié)議，或者是不歡而散，不利于建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，對(duì)立情緒較大。傳統(tǒng)于建立長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，對(duì)立情緒較大。傳統(tǒng)談判模式存在以下三個(gè)缺陷。談判模式存在以下三個(gè)缺陷。（1）難以達(dá)到談判目標(biāo)）難以達(dá)到談判目標(biāo)（2）談判效率較低）談判效率

18、較低（3）協(xié)作關(guān)系難以維護(hù)，人際關(guān)系遭到破壞）協(xié)作關(guān)系難以維護(hù)，人際關(guān)系遭到破壞2 2現(xiàn)代的談判模式現(xiàn)代的談判模式現(xiàn)代的談判模式實(shí)質(zhì)上是一種互惠的談判模式，它現(xiàn)代的談判模式實(shí)質(zhì)上是一種互惠的談判模式，它是指談判雙方在了解自身需要的同時(shí)，也尋找對(duì)手是指談判雙方在了解自身需要的同時(shí)，也尋找對(duì)手的需要，在此基礎(chǔ)上，與對(duì)手共同探尋滿足雙方需的需要，在此基礎(chǔ)上，與對(duì)手共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其要的各種可行途徑和方案，并最終決定是否采取其中一個(gè)或數(shù)個(gè)途徑，以便達(dá)成協(xié)議。中一個(gè)或數(shù)個(gè)途徑，以便達(dá)成協(xié)議。現(xiàn)代談判模式如圖所示?，F(xiàn)代談判模式如圖所示。甲 方 乙 方 認(rèn)定自身需

19、要 探尋對(duì)手需要 尋找自決途徑 協(xié)議或破裂 尋找自決途徑 探尋對(duì)手需要 認(rèn)定自身需要 3 3兩種不同談判模式的談判者區(qū)別兩種不同談判模式的談判者區(qū)別傳統(tǒng)模式下的談判者傳統(tǒng)模式下的談判者 現(xiàn)代模式下的談判者現(xiàn)代模式下的談判者 把談判對(duì)手看作敵人把談判對(duì)手看作敵人 把談判對(duì)手看作合作者把談判對(duì)手看作合作者 追求的目標(biāo)：單純的滿足自身追求的目標(biāo)：單純的滿足自身的需要的需要追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系的情況下獲取需要的滿足關(guān)系的情況下獲取需要的滿足 不信任談判對(duì)手不信任談判對(duì)手 對(duì)對(duì)手提供的資料采取審慎的態(tài)對(duì)對(duì)手提供的資料采取審慎的態(tài)度度對(duì)對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬對(duì)對(duì)手

20、及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度態(tài)度對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取強(qiáng)硬態(tài)度強(qiáng)硬態(tài)度 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議條件以自身受益作為達(dá)成協(xié)議條件探尋雙方共同利益探尋雙方共同利益對(duì)對(duì)手施加壓力對(duì)對(duì)手施加壓力 講理但不屈服壓力講理但不屈服壓力堅(jiān)持立場堅(jiān)持立場 眼光盯住利益而非立場眼光盯住利益而非立場三、三、 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容商務(wù)談判的類型與內(nèi)容3.1 3.1 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型 1 1主場談判、客場談判和中立地談判主場談判、客場談判和中立地談判2 2個(gè)體談判與集體談判個(gè)體談判與集體談判3 3縱向談判與橫向談判縱向談判與橫向談判4 4讓步型談判、立場型談判、原則型談判讓步型談

21、判、立場型談判、原則型談判5 5國內(nèi)談判與國際談判國內(nèi)談判與國際談判6 6公開談判、半公開談判與封閉式談判公開談判、半公開談判與封閉式談判7 7“面對(duì)面面對(duì)面”談判、電話談判和書面形式的談判談判、電話談判和書面形式的談判8 8雙邊談判與多邊談判雙邊談判與多邊談判9 9長期談判與短期談判長期談判與短期談判3.2 3.2 商務(wù)談判的基本內(nèi)容商務(wù)談判的基本內(nèi)容 1貨物買賣談判 2技術(shù)貿(mào)易3融資談判4投資談判1 1貨物買賣談判貨物買賣談判（1）品質(zhì)條件）品質(zhì)條件（2）數(shù)量條件）數(shù)量條件 1）交易商品數(shù)量的計(jì)量單位。最好采用雙方通）交易商品數(shù)量的計(jì)量單位。最好采用雙方通用的計(jì)量單位或換算成一致的計(jì)量單位

22、，以避用的計(jì)量單位或換算成一致的計(jì)量單位，以避免產(chǎn)生爭議。免產(chǎn)生爭議。 2）商品交易重量的計(jì)算方法。在計(jì)算商品重量）商品交易重量的計(jì)算方法。在計(jì)算商品重量時(shí)，是按毛重計(jì)算還是按凈重計(jì)算，雙方也應(yīng)時(shí)，是按毛重計(jì)算還是按凈重計(jì)算，雙方也應(yīng)進(jìn)行磋商，以便達(dá)成一致意見。進(jìn)行磋商，以便達(dá)成一致意見。（3）包裝條件）包裝條件 （4）交貨條件）交貨條件1 1貨物買賣談判貨物買賣談判（5）價(jià)格條件）價(jià)格條件（6）支付條件）支付條件:1）匯付）匯付 2）托收）托收 3）信用證）信用證 （7）貨物的檢驗(yàn)）貨物的檢驗(yàn) 1）貨物檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)）貨物檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn) 2）貨物復(fù)檢的期限與地點(diǎn)）貨物復(fù)檢的期限與地點(diǎn) 3

23、）貨物檢驗(yàn)的方法）貨物檢驗(yàn)的方法 4）貨物檢驗(yàn)和復(fù)檢的機(jī)構(gòu)）貨物檢驗(yàn)和復(fù)檢的機(jī)構(gòu)（8）索賠與仲裁）索賠與仲裁:當(dāng)貨物買賣合同簽訂以后，由于種種原因影響當(dāng)貨物買賣合同簽訂以后，由于種種原因影響了合同的履行，從而引起爭議時(shí)，可通過友好協(xié)商、仲裁和訴訟了合同的履行，從而引起爭議時(shí)，可通過友好協(xié)商、仲裁和訴訟三種方式加以解決，如果雙方同意用仲裁方式解決爭端，就必須三種方式加以解決，如果雙方同意用仲裁方式解決爭端，就必須訂立仲裁條款，其內(nèi)容包括：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序、訂立仲裁條款，其內(nèi)容包括：仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序、仲裁費(fèi)的負(fù)擔(dān)以及仲裁解決的效力。仲裁費(fèi)的負(fù)擔(dān)以及仲裁解決的效力。2 2技術(shù)

24、貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易（1 1）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍: :轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍條款是技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)的內(nèi)容與范圍條款是技術(shù)貿(mào)易合同的中心內(nèi)容，該條款主要規(guī)定許可方把何種技術(shù)轉(zhuǎn)讓給貿(mào)易合同的中心內(nèi)容，該條款主要規(guī)定許可方把何種技術(shù)轉(zhuǎn)讓給被許可方使用，被許可方對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)被許可方使用，被許可方對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)所享有的權(quán)利和范圍等。所享有的權(quán)利和范圍等。（2 2）交易方式）交易方式: :技術(shù)貿(mào)易的方式主要有：許可證貿(mào)易、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)貿(mào)易的方式主要有：許可證貿(mào)易、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 （3 3）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格）轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格:

25、 :作為供方，在考慮技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格時(shí)，該價(jià)作為供方，在考慮技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格時(shí)，該價(jià)格應(yīng)包括技術(shù)研究的開發(fā)費(fèi)用、技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中的各種費(fèi)用（如格應(yīng)包括技術(shù)研究的開發(fā)費(fèi)用、技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中的各種費(fèi)用（如提供資料、派遣專家等業(yè)務(wù)活動(dòng)所支付的費(fèi)用）；因轉(zhuǎn)讓技術(shù)所提供資料、派遣專家等業(yè)務(wù)活動(dòng)所支付的費(fèi)用）；因轉(zhuǎn)讓技術(shù)所造成的利潤損失等。作為技術(shù)的接受方在實(shí)際估算價(jià)格時(shí)，主要造成的利潤損失等。作為技術(shù)的接受方在實(shí)際估算價(jià)格時(shí)，主要根據(jù)引進(jìn)技術(shù)所能增加的利潤有多少，然后考慮拿出多少份額給根據(jù)引進(jìn)技術(shù)所能增加的利潤有多少，然后考慮拿出多少份額給供方。供方。2 2技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易（4）技術(shù)價(jià)格的支付方式）技術(shù)價(jià)格的支付方

26、式 1）按技術(shù)的總價(jià)格支付。根據(jù)雙方商定的技術(shù)總價(jià)格）按技術(shù)的總價(jià)格支付。根據(jù)雙方商定的技術(shù)總價(jià)格（主要包括使用費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等），（主要包括使用費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等），采用一次性或分期付款的方式支付。采用一次性或分期付款的方式支付。 2）按效益提成。這是指從技術(shù)轉(zhuǎn)讓后給購買方產(chǎn)生的）按效益提成。這是指從技術(shù)轉(zhuǎn)讓后給購買方產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益中提取一定比例的收入作為轉(zhuǎn)讓費(fèi)。經(jīng)濟(jì)效益中提取一定比例的收入作為轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 3）入門費(fèi)與效益提成相結(jié)合。這是指協(xié)議簽訂后先付）入門費(fèi)與效益提成相結(jié)合。這是指協(xié)議簽訂后先付入門費(fèi)，產(chǎn)品投產(chǎn)銷售后再按提成的辦法支付提成費(fèi)。入門費(fèi)，產(chǎn)品投產(chǎn)銷售后再按

27、提成的辦法支付提成費(fèi)。（5）其他條款）其他條款:1）保證條款）保證條款 2）違約責(zé)任）違約責(zé)任 3 3融資談判融資談判- -借款談判借款談判（1 1）借款談判）借款談判: :借款談判是指以貸方將一定金額的貨幣交付給借款談判是指以貸方將一定金額的貨幣交付給借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判。借方，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判。1 1）借款金額。在決定借款總額時(shí)，借方應(yīng)考慮自己的款項(xiàng)用）借款金額。在決定借款總額時(shí)，借方應(yīng)考慮自己的款項(xiàng)用途，貸方則需要考慮借方的還貸能力。途，貸方則需要考慮借方的還貸能力。 2 2）借款用途。借款的不同用途決定了其還款的期限和能力，

28、）借款用途。借款的不同用途決定了其還款的期限和能力，因而要求借款者提供用途說明，并要求做到專款專用。因而要求借款者提供用途說明，并要求做到?？顚Ｓ谩? 3）借款期限。借款期限主要有長期和短期兩種形式。）借款期限。借款期限主要有長期和短期兩種形式。4 4）借款利率。）借款利率。5 5）還款保證。）還款保證。6 6）還款方式。是采用一次性還清還是采用分期還款的方式應(yīng)）還款方式。是采用一次性還清還是采用分期還款的方式應(yīng)由雙方商量而定。由雙方商量而定。 融資談判融資談判- -租賃租賃談判談判（2）租賃談判）租賃談判1）租賃對(duì)象。租賃對(duì)象是指租賃的物品，如機(jī)器設(shè)備等。由于）租賃對(duì)象。租賃對(duì)象是指租賃的物

29、品，如機(jī)器設(shè)備等。由于有些設(shè)備的專用性很強(qiáng)，因而對(duì)租賃對(duì)象的品名、規(guī)格、型號(hào)、有些設(shè)備的專用性很強(qiáng)，因而對(duì)租賃對(duì)象的品名、規(guī)格、型號(hào)、商標(biāo)、數(shù)量、交貨日期、交貨地點(diǎn)等都要進(jìn)行詳細(xì)談判。商標(biāo)、數(shù)量、交貨日期、交貨地點(diǎn)等都要進(jìn)行詳細(xì)談判。2）租賃類型。租賃的類型有很多，常用的主要有融資性租賃與）租賃類型。租賃的類型有很多，常用的主要有融資性租賃與經(jīng)營性租賃，應(yīng)視具體情況而定。經(jīng)營性租賃，應(yīng)視具體情況而定。3）租賃期限。）租賃期限。4）租金。租金的高低直接影響出租者和承租者雙方的利益，因）租金。租金的高低直接影響出租者和承租者雙方的利益，因而是租賃談判的主要內(nèi)容。它包括租金的支付方式、支付次數(shù)、而是

30、租賃談判的主要內(nèi)容。它包括租金的支付方式、支付次數(shù)、支付時(shí)間、支付地點(diǎn)、租金的數(shù)額等內(nèi)容。支付時(shí)間、支付地點(diǎn)、租金的數(shù)額等內(nèi)容。5）違約責(zé)任。應(yīng)明確規(guī)定如果一方違約所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任）違約責(zé)任。應(yīng)明確規(guī)定如果一方違約所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 小小 結(jié)結(jié)一、商務(wù)談判概念與特征：一、商務(wù)談判概念與特征： 商務(wù)談判以獲商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的；得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的； 商務(wù)談判特別注商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性；重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性； 以價(jià)值談以價(jià)值談判為核心；判為核心； 談判對(duì)象具有可選擇性；談判對(duì)象具有可選擇性； 商商務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性。務(wù)談判各方之間的關(guān)系具有平等性。 二

31、、商務(wù)談判的基本原則：包括客觀性原則、二、商務(wù)談判的基本原則：包括客觀性原則、平等原則、求同存異原則、利益共享原則、平等原則、求同存異原則、利益共享原則、妥協(xié)互補(bǔ)原則、時(shí)效性原則、合法原則、信妥協(xié)互補(bǔ)原則、時(shí)效性原則、合法原則、信用原則、協(xié)商原則、事人有別原則和最低目用原則、協(xié)商原則、事人有別原則和最低目標(biāo)原則。標(biāo)原則。 小小 結(jié)結(jié)三、商務(wù)談判的類型三、商務(wù)談判的類型1 1）按照談判地點(diǎn)的不同，可以將談判劃分為主場談判、客場）按照談判地點(diǎn)的不同，可以將談判劃分為主場談判、客場談判和中立地談判和中立地 談判。談判。2 2）按照談判雙方參加談判人數(shù)的多少，可以將談判劃分為個(gè)）按照談判雙方參加談判人數(shù)的多少，可以將談判劃分為個(gè)體談判與集體體談判與集體 談判。談判。3 3）根據(jù)談判方式的不同，可將商務(wù)談判劃分為縱向談判與橫）根據(jù)談判方式的不同，可將商務(wù)談判劃分為縱向談判與橫向談判。向談判。4 4）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針，可將商務(wù)談判劃分為）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針，可將商務(wù)談判劃分