1、全國 2012年 10 月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題（ 總分： 100.00 ，做題時間： 150 分鐘 ）一、課程代碼： 00186 （ 總題數(shù)： 1，分數(shù)： 0.00）20.00)二、單項選擇題 （本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分） （ 總題數(shù)： 20，分數(shù)：1. 國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（分數(shù)： 1.00 ）A. 較強的政策性B. 談判內(nèi)容廣泛C. 影響因素復(fù)雜D. 以價格為核心 V解析：2. 以下各國中，不屬于大陸法體系的是（分數(shù)： 1.00 ）A. 法國 VB. 荷蘭C. 西班牙D. 葡萄牙解析：3. 談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)不包括（分數(shù)： 1.00 ）

2、A. 信心不足B. 熱情過度C. 小心謹慎 VD. 不知所措解析：4. 談判隊伍的人員構(gòu)成一般不包括（分數(shù)： 1.00 ）A. 技術(shù)人員B. 翻譯人員C. 記錄人員D. 主管官員 V解析：5. 談判必需的打字員屬于談判隊伍的（分數(shù)： 1.00 ）A. 第一層次B. 第二層次C. 第三層次 VD. 第四層次解析：6. 按談判信息的載體來劃分，可把信息分為（分數(shù)： 1.00 ）A. 語言信息 VB. 市場信息C. 科技信息D. 金融信息解析：7. 賣方主動開盤報價叫（分數(shù)： 1.00 ）A. 遞盤B. 報盤 VC. 虛盤D. 還盤解析：8. 成功的談判者在談判時用來聽的時間占 （分數(shù)： 1.00

3、）A . 30 以上B . 40 以上C. 50 %以上VD. 60 %以上解析：9. 與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談判時間的 （分數(shù)： 1.00 ）A. 20 %50%B. 30 %50%C. 30 %60% VD. 40 %60%解析：10. 以下各國中，使用承諾技巧進行談判的頻率最高的是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 美國 VB. 日本C. 中國D. 巴西解析：11. 為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，應(yīng)要求投標(biāo)者提供 （分數(shù)： 1.00 ）A. 預(yù)付款擔(dān)保B. 履約保證書C. 投標(biāo)保證書 VD. 承兌保證書解析：12. 談判獲得成功和簽訂合同必不可少

4、的兩道程序是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 發(fā)盤和還盤B. 發(fā)盤和接受 VC. 詢盤和接受D. 詢盤和還盤解析：13. 以下PRAM談判模式的說法中，不正確的是（分數(shù)： 1.00 ）A. 首先要制定談判計劃B. 要達成使對方都能接受的協(xié)議C. 要保持與對方的接觸和聯(lián)絡(luò)D. 談判達成協(xié)議即宣告結(jié)束 V解析：14. 針對軟弱型的談判者，可采取的談判原則是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 以弱制強B. 以強制弱 VC. 以強制強D. 以弱制弱 解析：15. 以下有關(guān)談判開局階段的說法中，不正確的是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 以相互介紹、寒暄為主要形式B. 是整個商務(wù)談判的起點C. 主要任務(wù)是制造談判氣氛

5、等D. 談判人員不必太重視 V 解析：16. 傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 集中精力 VB. 記筆記C. 有鑒別D. 克服先入為主 解析：17. 以下各項中，屬于強調(diào)式發(fā)問的是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?B. 怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢 ? VC. 假設(shè)我們運用這種方案會怎樣 ?D. 某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎 ? 解析：18. 以下有關(guān)法國人風(fēng)俗習(xí)慣的說法中，正確的是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 大多數(shù)時候都穿禮服且很守時B. 說話時把嘴湊到對方的耳邊C. 大部分交易活動在小酒館里進行D. 吃飯時稱贊廚師的

6、手藝 V 解析：19. 以下有關(guān)國際商務(wù)風(fēng)險的說法中不正確的是 （分數(shù)： 1.00 ）A. 包括純風(fēng)險和投機風(fēng)險兩類B. 純風(fēng)險和投機風(fēng)險很少同時存在 VC. 由人員因素引起的風(fēng)險大多較易估計D. 預(yù)測和控制非人員風(fēng)險的難度較大 解析：20. 交易雙方約定在未來某個時期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的做法叫 （分數(shù)： 1.00 ）A. 遠期交易 VB. 期權(quán)交易C. 買期交易D. 賣期交易 解析：三、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）（總題數(shù)：5,分數(shù):21. 按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，有（分數(shù)：2.00）A. 雙方談判B. 多方談判C. 個體談判 VD. 集體談判 VE

7、. 一對一的談判V解析：22. 沉默的談判對手的性格特征是（分數(shù)：2.00 ）A. 不自信 VB. 想逃避 VC. 自信自滿D. 行為表情不一致VE. 見異思遷解析：23. 迫使對方讓步的策略主要有（分數(shù)：2.00 ）A.利用競爭VB.利用合作C.軟硬兼施VD. 一味求和E.最后通牒V解析:24.北歐商人的談判風(fēng)格包括（分數(shù)：2.00 ）A. 務(wù)實 VB. 計劃強 VC.按部就班VD.態(tài)度謙恭VE.自尊心強V解析：25.國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險主要有（分數(shù)：2.00 ）A.素質(zhì)風(fēng)險VB.技術(shù)風(fēng)險VC.溝通風(fēng)險VD.合同風(fēng)險E.匯率風(fēng)險解析：四、非選擇題部分（總題數(shù)：1,分數(shù)：0.00）五、 名

8、詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）（總題數(shù)：4,分數(shù):26. 中立地談判10.00)12.00)（分數(shù)：3.00 ）解析：27. 權(quán)力型對手（分數(shù):3.00 ）28.實質(zhì)性分歧(分數(shù):3.00 )正確答案：（| ）解析：29.單項平衡（分數(shù):3.00）解析:六、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）（總題數(shù)：5,分數(shù)：30.00）30.簡述商務(wù)談判中的入題技巧。)（分數(shù)：6.00）正確答案：（解析：31.簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。（分數(shù)：6.00）32.簡述國際商務(wù)談判的主要技巧。（分數(shù)：6.00）正確答案：（）解析：33. 如何采用非固定價格法應(yīng)對價格風(fēng)險（分數(shù)：6

9、.00）正確答案：（解析：34. 簡述技術(shù)風(fēng)險的主要內(nèi)容。（分數(shù)：6.00）解析：七、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）（總題數(shù)：2,分數(shù)：16.00）35. 聯(lián)系實際說明制定國際商務(wù)談判策略的步驟。)（分數(shù)：8.00）正確答案：（ 解析：36. 聯(lián)系實際說明影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。)（分數(shù)：8.00）正確答案：（解析：八、案例分析題（本大題共1小題，12分）（總題數(shù)：1，分數(shù)：12.00）背景材料：男人賺錢，女人花錢。他們認為如果不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財之道就是 做與“吃”有關(guān)的生意。其理由是：民以食為天，只要活著，就得吃飯，而且天天必吃就能保證生意源源 不斷。因此，他們很善于經(jīng)營餐飲業(yè)、