1、祺雅照明品牌整體計劃目錄第一部分：祺雅品牌戰(zhàn)略計劃2第二部分：祺雅產(chǎn)品運作計劃6第三部分：終端形象（VI手冊）9第四部分：市場推進計劃11第五部分：廣告投放（宣傳）計劃12第六部分：市場管理計劃12第七部分：市場管理規(guī)范14第八部分：祺雅品牌機構(gòu)設(shè)置與人員招聘條件17第一部分：祺雅品牌戰(zhàn)略計劃一、祺雅品牌的經(jīng)營方向；祺雅品牌公司的整體經(jīng)營發(fā)展方向是打造中國燈飾照明行業(yè)的商業(yè)流通渠道平臺。二、祺雅品牌的整體發(fā)展綱要；我們要達到祺雅品牌的整體經(jīng)營目標(biāo)，必須要做以下的幾個步驟的工作：、前期：我們需要在部分重要的中心區(qū)域城市建設(shè)直營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域辦事處或配送中心）；建設(shè)區(qū)域直營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的主要目

2、的是深度的切入當(dāng)?shù)厥袌?，在?dāng)?shù)厥袌鼋⒘己玫钠放菩蜗螅⒊跆竭h程連鎖經(jīng)營管理的各項經(jīng)營管理體制與經(jīng)營管理方法，為未來大力發(fā)展連鎖經(jīng)營打下品牌形象和基本的經(jīng)營管理基礎(chǔ)。、中期：我們將在全國連鎖店的基礎(chǔ)上建立中心區(qū)域分公司，分公司負責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的各連鎖店；設(shè)立分公司的主要目的是為公司未來轉(zhuǎn)型成為區(qū)域物流中心打下基本的管理基礎(chǔ)。、遠期：我們將在總部統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上，將各區(qū)域分公司轉(zhuǎn)化成為區(qū)域物流中心，本物流中心主要為區(qū)域內(nèi)的連鎖店進行經(jīng)營指導(dǎo)、物流配送、售后跟蹤等綜合服務(wù)。、當(dāng)以上三個階段的工作完成后，我們將以現(xiàn)有的品牌經(jīng)營為基礎(chǔ)，把公司進行上市融資運營，利用外來資金對公司進行經(jīng)營運作，將融資得來的

3、資金來規(guī)劃建設(shè)大型的商業(yè)照明流通平臺（大型的燈飾城）；燈飾城將對外進行招商，對燈飾照明經(jīng)營行業(yè)進行有效整合，形成燈飾照明經(jīng)營行業(yè)的大型流通基地。但在近期內(nèi)，要盡快建立系統(tǒng)、可行、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理平臺；各部門根據(jù)公司的整體經(jīng)營方向制定部門發(fā)展綱要、制定部門經(jīng)營目標(biāo)，并根據(jù)此經(jīng)營目標(biāo)制定部門發(fā)展步驟，為實現(xiàn)祺雅品牌的整體經(jīng)營目標(biāo)共同努力。三、組織結(jié)構(gòu)公司主要方向是大力發(fā)展連鎖經(jīng)營，運營方式是直營連鎖與特許加盟連鎖交叉經(jīng)營，前期分為總部分店兩個運營層次，后期將成為總部地區(qū)分部分店三個運營層次。1總部總部是為門店提供服務(wù)的單位，通過總部的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、集中化管理使門店作業(yè)單純化、高效化?？偛堪?/p>

4、的職能部門主要有：行政管理部、客戶服務(wù)部、銷售計劃部、物流部、企劃部、商品采購部等部門。各部門的職能如下：(1) 行政管理部的職能。包括：1、負責(zé)總部的行政管理工作，包括制度管理、文檔管理、考勤紀律、辦公支持和公關(guān)接待等事宜。2、負責(zé)總部的人力資源管理工作，包括績效考評、薪酬計核、職位管理、人事調(diào)整、員工檔案管理、員工招聘、培訓(xùn)和員工關(guān)懷等事宜。3、負責(zé)營銷系統(tǒng)的辦公事務(wù)管理，如辦公用品的管理和各種工作會議的組織工作等。(2) 客戶服務(wù)部職能。包括：1、全面負責(zé)祺雅品牌公司售后服務(wù)的管理工作，包括相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確定、實施規(guī)范、政策制定和修改，以及服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置，是公司售后服務(wù)工作

5、的具體指導(dǎo)和監(jiān)督部門。2、具體指導(dǎo)各辦事處和區(qū)域市場的售后服務(wù)工作，如服務(wù)網(wǎng)點的規(guī)劃、建設(shè)、維護和各環(huán)節(jié)的檢查，以保證服務(wù)質(zhì)量。3、負責(zé)收集用戶和客戶意見，整理和分析產(chǎn)品售后服務(wù)中反饋的數(shù)據(jù)和信息，分別轉(zhuǎn)送公司相關(guān)部門。4、負責(zé)審批和指導(dǎo)各區(qū)域市場的不良品和維修配件的計劃、發(fā)放及處理，有效控制售后服務(wù)費用。5、負責(zé)對公司售后服務(wù)政策的最終解釋，加強與用戶的溝通，裁定和調(diào)解售后服務(wù)中的糾紛。6、和企劃部一道協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)處理由于用戶服務(wù)而引起的突發(fā)性公眾事件。7、負責(zé)組織協(xié)同銷售計劃部和財務(wù)部對各辦事處進行定期的巡查和審計工作。(3) 銷售計劃部的職能。包括：1、制定年度、月度銷售計劃，進行目標(biāo)分

6、解，并落實實施，對具體的銷售目標(biāo)的完成承擔(dān)責(zé)任。2、完成產(chǎn)品的實體分銷工作，管理、督導(dǎo)和控制各區(qū)域市場的分支機構(gòu)正常業(yè)務(wù)運作。3、按照公司的整體營銷戰(zhàn)略部署，負責(zé)營銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開拓、建設(shè)和維護等管理工作，協(xié)助制定營銷策略和政策，完善相應(yīng)的營銷管理制度。4、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作，提交年度市場和銷售預(yù)測報上級領(lǐng)導(dǎo)。5、建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠度。6、合理的預(yù)算、支配和控制銷售費用，保證銷售費用計劃的實施。7、負責(zé)各區(qū)域市場滯銷品處理的審批。8、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性，制定業(yè)務(wù)經(jīng)理行動計劃，并予以檢查控制。9、配合公司企

7、劃部做好產(chǎn)品推廣促銷活動；按促銷方案的要求進行貨物陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。10、預(yù)測渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協(xié)助營銷中心客戶服務(wù)部做好售后服務(wù)工作。(4) 物流部的職能。包括：1、保持物流系統(tǒng)運作的高效率，與公司各部門緊密協(xié)同，對各辦事處、物流商、直供經(jīng)銷商等銷售一線提供貨物配送服務(wù)與監(jiān)控。2、科學(xué)合理地進行商品物資的調(diào)配、儲存、運輸，不斷降低運營成本，減少貨損。3、組織好商品售后退回工作，協(xié)助售后服務(wù)。協(xié)同銷售計劃部做好要貨計劃管理工作，提高要貨計劃的預(yù)見性和準(zhǔn)確性。(5) 企劃部的職能。包括：1、負責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。2、建立并維

8、護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應(yīng)對策略。3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進預(yù)算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計劃，策劃與實施公關(guān)活動，調(diào)動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根

9、據(jù)公司決策組織資源投入，負責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。(6)商品采購部的職能。包括：1、商品組合策略的擬訂及執(zhí)行；2、商品價格策略的擬訂及執(zhí)行；3、商品貨源的把握、新產(chǎn)品開發(fā)與滯銷商品淘汰。2地區(qū)分部地區(qū)分部又叫區(qū)域管理部，即總部為加強對某一區(qū)域市場連鎖分店或經(jīng)銷商的組織管理，在該區(qū)域設(shè)立的二級組織機構(gòu)。這樣總部的部分職能轉(zhuǎn)移到地區(qū)管理部的相應(yīng)部門中去，總部主要承擔(dān)對計劃的制定、監(jiān)督執(zhí)行，協(xié)調(diào)各區(qū)域管理部統(tǒng)一職能活動，指導(dǎo)各區(qū)域管理部的對應(yīng)活動。地區(qū)管理部實質(zhì)上是總部派出的管理機構(gòu)，不具備法人資格，僅有管理與執(zhí)行功能，在大多數(shù)問題上決策仍由總部作出。3門店門店是總部政策的執(zhí)行單位，是公司直接向顧客提

10、供商品及服務(wù)的單位。其基本職能是：商品銷售、進貨及存貨管理、績效評估。商品銷售是向顧客展示、供應(yīng)商品并提供服務(wù)的活動，是門店的核心職能。進貨是指向總部要貨或自行向由總部統(tǒng)一規(guī)定的供貨商要貨的活動，門店的存貨包括賣場的存貨(即陳列在貨架上的商品存量)和內(nèi)倉的存貨。經(jīng)營績效評估包括對影響經(jīng)營業(yè)績的各項因素的觀察、調(diào)查與分析，也包括對各項經(jīng)營指標(biāo)完成情況的評估以及改善業(yè)績的對策。第二部分：祺雅產(chǎn)品運作計劃一、祺雅品牌產(chǎn)品組合祺雅產(chǎn)品群是以照明類的產(chǎn)品為組合，玻璃燈飾（烤彎、平面）、壓克力燈飾、吸頂燈、支架、節(jié)能燈、筒燈、射燈、天花燈、光源、鏡前燈、臺燈、浴霸、排風(fēng)扇、櫥衛(wèi)燈、電工（開關(guān)、插座）、金鹵

11、燈、隔柵燈、燈盤、應(yīng)急燈、指示燈、變壓器、LED燈帶等產(chǎn)品。二、各產(chǎn)品類別的定位和發(fā)展規(guī)劃廚衛(wèi)燈系列：祺雅的廚衛(wèi)燈以6400K色溫為主光源，顯色性性好，使蔬菜和水果的色彩更鮮艷、更逼真，象自然光一樣。吸頂燈系列：采用航天專用PMMA亞克力板材，高透光、不老化，性能穩(wěn)定，完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)；主要以白領(lǐng)階層為消費對象，應(yīng)用在臥房、書房、陽臺、過道等場所。亞克力韓國風(fēng)系列：是以優(yōu)質(zhì)的高透光的航天專用的亞克力材料作面料，是今后燈飾的發(fā)展和流行趨勢。它安全：亞克力材質(zhì)通過特殊設(shè)備和工藝，制造成又輕又薄的高透光產(chǎn)品，裝在房頂上不論發(fā)生任何問題，對人沒有威脅，所以是安全的；它環(huán)保：PMMA產(chǎn)品無臭無味，使用后

12、可回收，工廠還能再生制造出各種不同的產(chǎn)品；它節(jié)能：亞克力板材通過特殊的設(shè)備和工藝，制造出又輕又薄的高透光產(chǎn)品，透光度達到78%以上，充分發(fā)揮了光源的效率，所以節(jié)能。亞克力韓國風(fēng)有各種優(yōu)美的造型，可應(yīng)用在不同的場所，在家居中以客廳、臥房、書房為主；不同的面積，可以任意組合；不同的審美，可自由拼裝。商業(yè)照明系列：主要應(yīng)用在家居局部照明裝飾或大型工程照明。節(jié)能燈和支架的應(yīng)用就越來越廣了三、祺雅系列產(chǎn)品上市方案1、目標(biāo)客戶：祺雅系列產(chǎn)品，是祺雅燈飾連鎖系統(tǒng)的開路先鋒，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品，拿來打開連鎖店的網(wǎng)點，迅速在全國建立連鎖體系，因此，祺雅系列產(chǎn)品的上市的目標(biāo)客戶是準(zhǔn)連鎖店客戶，所以我們集中力量發(fā)展準(zhǔn)連鎖

13、客戶進來是我們的目的，以連鎖店客戶的標(biāo)準(zhǔn)來評估就行。在有些區(qū)域?qū)嵲跊]有合適客戶，能進來就行，有好的求好，沒好的就次里挑好的。2、產(chǎn)品類別：首批進貨以商業(yè)照明、廚衛(wèi)燈、吸頂燈、亞克力韓國風(fēng)四大系列為主力。3、上市政策：（1）首批樣品：由公司根據(jù)產(chǎn)品的包裝數(shù)量配齊所有規(guī)格，樣品包分為兩個規(guī)格，一個樣品包2萬，一個樣品包為3.5萬，2萬樣品包現(xiàn)場返6%，3.5萬樣品包現(xiàn)場返12%。（注：購樣品包的門店首批進貨金額不享受裝修補助）特殊性客戶可以自選，不享受返利政策。有些區(qū)域可考慮將首批進貨的返利改為對吸頂燈區(qū)的裝修補貼。（2）裝修政策；我們提供設(shè)計圖紙，各店自己請人施工，每平方公司提供200元的補助，

14、裝修后，以六個月為報銷期，每月按連鎖店進祺雅品牌產(chǎn)品系列總額的5%給于報銷，報完為止，報銷期內(nèi)未報銷完款項連鎖店自負。4、激勵政策；凡加入祺雅燈飾連鎖體系的客戶，都將享受祺雅的各項服務(wù)，（1）享受預(yù)定貨待遇；（2）提升為交流會成員；（3）享受各種培訓(xùn)支持；（4）享受業(yè)績返利；（5）享受促銷活動支持；（6）享受特價產(chǎn)品支持；（7）享受廣告支持；（8）享受特種待遇。5、市場的不同推廣方案核心城市（各省會城市）在核心市場一般店面小，以專業(yè)市場內(nèi)較為集中的門店為主，很難形成連鎖店的氣勢，也不便于連鎖店模式的運行，因此，在核心市場以賣產(chǎn)品為主，發(fā)展專賣店和店中店的形式進入會比較理想；還可以分產(chǎn)品線發(fā)展客

15、戶，在同一個市場可以發(fā)展多個客戶合作，在日常生意上大家形成一體協(xié)同作戰(zhàn)的能力，相互介紹消費者，讓進入任何一個門店的用戶就在這幾家店內(nèi)完成采購，做到肥水不流外人田。四、二三級市場的運作在地縣二三級市場，我們針對各地不同的條件，采取不同的應(yīng)對手法；1符合加盟條件的一定要動員加盟。2暫時不具備或有疑慮難下決心，但又是當(dāng)?shù)厥走x的客戶，可以先磨合后加盟。就是說先賣貨，雙方先有機會交流，才能增進了解，最后結(jié)成死黨。3可以先一部分產(chǎn)品先賣，慢慢增加產(chǎn)品組合，提高各店的的產(chǎn)品份額。五、正常運營1、商業(yè)照明、廚衛(wèi)燈、亞克力韓國風(fēng)產(chǎn)品等系列：由各運營中心集中備貨，實行全國統(tǒng)一到岸價（從各運營中心到各店的短途運費由

16、各連鎖店負責(zé)），以最快捷的速度提供貨源。2、玻璃燈飾產(chǎn)品系列、其他系列：根據(jù)地區(qū)的消費習(xí)慣，由各運營中心按計劃備貨。價格體系實行全國統(tǒng)一出廠價，各運營中心按照實際運費價出貨，到各地縣的短途運費由各加盟店或經(jīng)銷商負責(zé)。3、祺雅產(chǎn)品系列和燈飾類預(yù)定貨產(chǎn)品系列同為祺雅連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品組合，燈飾類產(chǎn)品為預(yù)定貨，大家可參照預(yù)定貨系統(tǒng)的各項規(guī)定。每月組織預(yù)定貨，還有網(wǎng)上訂貨，都大大減少各項環(huán)節(jié)和費用。市場推廣，公司將制定一系列的方案，支持各店的零售活動。第三部分：終端形象（VI手冊）一、主色與輔色：祺雅品牌的主色為孔雀藍（西門子綠），色碼代號為（C100，M0，Y50，K0），輔色為白色。二、門頭與背景：

17、門頭與背景主要標(biāo)識為祺雅品牌中英文標(biāo)識和祺雅燈飾照明等字樣。三、前臺：與背景同等長度，高度為800厘米的長方形臺。四、商品陳列及包裝方式：1、玻璃燈飾：每大箱裝1只，主要以天花安裝的形式進行陳列展示。2、壓克力燈飾：每大箱裝1只，主要以天花安裝的形式進行陳列展示。3、吸頂燈：每大箱裝1只，主要以天花安裝或墻面展示板陳列的形式進行陳列展示。4、支架：每大箱裝30只，主要以墻面展示板陳列的形式進行陳列展示。5、節(jié)能燈：每大箱裝50只，主要以陳列架的展示形式，最上面進行光源體驗，中間展示光源，下邊做堆頭陳列及庫存。6、筒燈：每大箱裝20只，小型筒燈主要以開孔展示島進行陳列展示，大型筒燈及橫插式筒燈以

18、貨架陳列形式進行展示，外置筒燈以天花安裝展示形式進行陳列。7、射燈：每大箱裝30只，射燈主要以天花安裝的展示形式進行陳列。8、天花燈：每大箱裝50只，天花燈主要以開孔展示島進行陳列展示。9、光源：每大箱裝30只，光源主要以貨架陳列形式進行展示，貨架上面展示光源實體，下面進行堆頭及庫存。10、鏡前燈：每大箱裝10只，鏡前燈主要以墻壁安裝展示的形式進行陳列。11、壁燈：每大箱裝6只，鏡前燈主要以墻壁安裝展示的形式進行陳列。12、臺燈：每大箱裝6只，主要以貨架陳列的形式進行展示。13、浴霸：每大箱裝1只，主要以貨架陳列的形式進行展示。14、排風(fēng)扇：每大箱裝1只，主要以貨架陳列的形式進行展示。15、櫥

19、衛(wèi)燈：每大箱裝10只，主要以展板安裝陳列的形式展示。16、電工（開關(guān)插座）：每大箱裝50只，主要以展板安裝陳列的形式展示。17、金鹵燈：光源部分主要以貨架陳列形式進行展示，貨架上面展示光源實體，下面進行堆頭及庫存；燈體（戶外照明大型射燈）部分以貨架陳列的形式進行展示。18、隔柵燈：每大箱裝10只，主要以貨架陳列的形式進行展示。19、燈盤：每大箱裝1只，主要以墻壁或天花安裝展示的形式進行陳列。20、應(yīng)急燈：每大箱裝10只，主要以貨架陳列的形式進行展示。21、指示燈：每大箱裝10只，主要以櫥窗安裝或貨架陳列的形式進行展示。22、變壓器：每大箱裝100只，主要以貨架陳列的形式進行展示。23、LED燈

20、帶：50米/卷/箱，主要以展板安裝陳列的形式展示。五、員工形象嚴格按照標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購人員守則執(zhí)行，使門店員工的精神面貌有一個很好的狀態(tài)，并長期堅持即可。六、店面管理店面經(jīng)理嚴格按照公司的管理標(biāo)準(zhǔn)進行執(zhí)行，總部及時跟進檢查，持之以恒，門店的經(jīng)營管理即可規(guī)范。第四部分：市場推進計劃一、先向各省會城市全面進行推廣，以中山總部為根據(jù)，第一批先重點向江蘇、四川、山東、浙江、北京等區(qū)域進行推進。二、第二批向其他省會城市推進。三、第三批向東南沿海重要的地區(qū)城市進行推進。四、最后向二三級城市全面推進第五部分：廣告投放（宣傳）計劃1、前期：主要通過專業(yè)的報紙（燈飾視界報、古鎮(zhèn)燈飾報、中國燈飾報等）媒體大面積發(fā)布廣告

21、，讓各地行內(nèi)人員熟悉祺雅品牌，通過業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)用戶發(fā)放宣傳單進行強化推廣；2、中期：當(dāng)連鎖店或經(jīng)銷商數(shù)量達到一定程度，經(jīng)營利潤達到一定數(shù)額，主要通過專業(yè)報紙、雜志及部分區(qū)域的廣播電視媒體向終端進行宣傳。3、遠期：為了強化品牌的推進力度，主要通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、全國性的廣播電視、戶外廣告等媒體進行宣傳。第六部分：市場管理計劃一價格管理1為了規(guī)范市場價格，各配送中心對所有祺雅品牌連鎖店和經(jīng)銷商統(tǒng)一按照出廠價供貨，出廠價為成本價1.3倍的基礎(chǔ)進行操作，不允許隨意加價銷售；2從總部發(fā)往各區(qū)域配送中心的貨物運費由總部承擔(dān)，從配送中心到連鎖店或經(jīng)銷商處的貨物運費由連鎖店或經(jīng)銷商承擔(dān)，配送中心向連鎖店或經(jīng)銷商

22、發(fā)貨必須按照貨物總價值的3倍購買保險；因為運輸過程出現(xiàn)的貨物損壞公司不承擔(dān)任何責(zé)任，由配送中心協(xié)助連鎖店或經(jīng)銷商向貨物承運單位索賠，保險費用由連鎖店或經(jīng)銷商自行承擔(dān)；3連鎖店或經(jīng)銷商在接收貨物時應(yīng)認真驗收，對因在運輸過程中產(chǎn)生的貨物損壞要及時與托運部協(xié)商解決；4各連鎖店和經(jīng)銷商要嚴格按照規(guī)定的價格進行銷售，亞克力和吸頂燈產(chǎn)品按出廠價的1.6倍標(biāo)價，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H消費習(xí)慣給予折扣，但最低銷售價格不低于出廠價的1.4倍，商業(yè)照明、節(jié)能燈、支架及其他產(chǎn)品按出廠價的3倍標(biāo)價，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H消費習(xí)慣給予折扣，但最低銷售價格不低于出廠價的2.5倍；5當(dāng)客戶承接到工程，單一品種訂貨達到一定數(shù)量，經(jīng)公司業(yè)務(wù)人

23、員確認后，可向公司申請按工程價供貨，工程價為成本價1.2倍的基礎(chǔ)。6配送中心的業(yè)務(wù)人員在進行市場巡訪時，要對各連鎖店和經(jīng)銷商的銷售價格進行管理，對發(fā)現(xiàn)的問題要及時與各連鎖店和經(jīng)銷商進行溝通，盡快予以調(diào)整；7各連鎖店和經(jīng)銷商要對配送中心的價格管理措施給予積極配合，服從配送中心的管理，對出現(xiàn)的問題及時與配送中心協(xié)商解決；8對于違反價格規(guī)定，且不能及時溝通解決的連鎖店或經(jīng)銷商，配送中心有權(quán)做出處理直至中斷合作。二竄貨管理1各配送中心在與連鎖店或經(jīng)銷商洽談時，要事先商定銷售方式和銷售范圍，各連鎖店或經(jīng)銷商將重點以零售和工程為主，原則上不從事批發(fā)業(yè)務(wù)；2各連鎖店或經(jīng)銷商要嚴格按照雙方商定的銷售區(qū)域進行產(chǎn)

24、品銷售，嚴禁向其他地區(qū)進行供貨，如因特殊情況需向其他地區(qū)供貨時，須征得配送中心同意后方可供貨；3當(dāng)配送中心發(fā)現(xiàn)有連鎖店或經(jīng)銷商超出銷售范圍進行銷售時，要立即進行制止，并責(zé)令竄貨方將貨物收回，如不能收回的，要對竄貨方給予處罰，直至中止合作。第七部分：市場管理規(guī)范為做好祺雅品牌產(chǎn)品的市場推廣工作，制定以下操作規(guī)范。一客戶選擇原則：1網(wǎng)點分布：在核心市場，每個專業(yè)市場選擇一到三家客戶，在縣級市場，每個縣選擇一家客戶，在一些相對富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也可以發(fā)展一家客戶。2客戶選擇原則：在選擇客戶時，要盡量選擇在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售排名靠前的客戶作為我們的目標(biāo)客戶，在進行客戶洽談時，須要求客戶上齊我們的全系列產(chǎn)品（亞克力

25、燈飾、吸頂燈、玻璃燈飾、商業(yè)照明、節(jié)能燈、支架等），如不能夠全系列經(jīng)營，其未經(jīng)營的產(chǎn)品在該市場需再開發(fā)一家客戶進行錯位經(jīng)營。為考慮將來的發(fā)展，現(xiàn)在選擇的產(chǎn)品經(jīng)銷商將來應(yīng)有空間發(fā)展成為連鎖店。二客戶更換：通過一段時期的運作，在與經(jīng)銷商的配合方面可能會出現(xiàn)一些問題，比如經(jīng)銷商不主推我們的產(chǎn)品、計劃制定的非常合理時，經(jīng)銷商卻常常不能夠完成銷售計劃，屢次出現(xiàn)違反價格或竄貨等方面的規(guī)定等等，當(dāng)出現(xiàn)上述問題時，配送中心和主管的業(yè)務(wù)人員要首先從自身的角度來進行反省，看在哪些方面我們沒有對經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)，同時，要與經(jīng)銷商進行認真的溝通，總結(jié)以前的問題，提出改進的措施，但如經(jīng)過上述工作后，仍然不能使情況有

26、所改善，就要考慮進行客戶更換?？蛻舾鼡Q前，要經(jīng)過配送中心總經(jīng)理同意后，并尋找好能夠接手的客戶，原客戶的展示、門頭、各種VI要全部撤下，其庫存的產(chǎn)品和樣品按照經(jīng)銷協(xié)議的規(guī)定價格（5折）給予收回，新發(fā)展的客戶需將該批商品全部接收。三裝修支持：為了更好的進行產(chǎn)品展示，促進產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商確定經(jīng)營祺雅品牌產(chǎn)品后，需按照公司的展示標(biāo)準(zhǔn)進行裝修并展示產(chǎn)品。展示方式分為兩種：1標(biāo)準(zhǔn)展示：經(jīng)銷商能夠經(jīng)營公司的全系列產(chǎn)品，且在其店內(nèi)能夠提供墻面不少于10延米，天花不少于50平米的專區(qū)，按照公司祺雅品牌的展示要求進行裝修，公司按照實際裝修面積（按照天花對應(yīng)的地面面積計算）給予每平米200元的裝修補助；對于不能達到

27、上述面積，但墻面不少于8米，天花面積不少于35平米的專區(qū)，按照公司祺雅品牌的展示要求進行裝修，公司按照實際裝修面積（按照天花對應(yīng)的地面面積計算）給予每平米150元的裝修補助。2簡易展示：經(jīng)銷商暫時不具備標(biāo)準(zhǔn)裝修的條件，為了快速進入市場，可采用簡易裝修，即使用展位進行展示，每塊展位1.08×2米，補貼標(biāo)準(zhǔn)100元/塊，天花做0.9×0.9方塊，補貼標(biāo)準(zhǔn)50元/塊。3補貼辦法：裝修費用由客戶先行墊付，待展示工作全部完成后，由配送中心進行裝修驗收，驗收合格后，憑裝修照片和經(jīng)過批復(fù)的裝修申請表，由公司給予報銷裝修費用的50，如裝修驗收不合格的，將在整改合格后方可給予報銷。其余50的

28、報銷方式有三種，客戶只可任意選擇其中一種：該客戶首批進貨不低于4萬，首批進貨后到當(dāng)年年底能夠再累計進貨達到12萬元的，可于年底給予將剩余裝修費報銷；當(dāng)該客戶在合作一年內(nèi)累計進貨達到20萬元以上時，何時達到即可給予報銷剩余的50裝修費；待該客戶一年內(nèi)完成全年銷售計劃后給予報銷；如未完成銷售計劃，該費用由客戶自行承擔(dān)。4與公司形象有關(guān)的物料，如噴繪、燈箱片、不干膠帖等，根據(jù)各地的裝修情況上報尺寸，由公司統(tǒng)一制作，該費用計入裝修補貼，報銷時一并扣除。四產(chǎn)品展示1各經(jīng)銷商裝修完畢后，需按照公司的標(biāo)準(zhǔn)進行展示，產(chǎn)品陳列、物料使用符合規(guī)定；2陳列物料的選擇由配送中心根據(jù)客戶的進貨品種來進行調(diào)配，要做到物盡其用，杜絕物料浪費現(xiàn)象；3各種陳列物料需按照公司的標(biāo)準(zhǔn)進行張貼、懸掛，確保展示形象美觀一致；4具體使用方法根據(jù)公司的物料管理規(guī)定執(zhí)行。五廣告支持1所有祺雅品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商原則上要懸掛祺雅品牌門頭，門頭的噴繪由各地提供尺寸，公司統(tǒng)一免費制作，經(jīng)銷商自行安排懸掛；2廣告投放僅限于專業(yè)市場的戶外廣告，祺雅品牌產(chǎn)品原則上不投放廣告，如在當(dāng)?shù)卮_實有符合條件的，其他品牌難以進行覆蓋的廣告位置，可單獨進行申請，操作方法按照公司的廣告管理規(guī)定執(zhí)行。3經(jīng)過一段時間的運作，客戶能夠發(fā)展成為連鎖店的，可按照公司對連鎖