1、二、直銷制度管理典范 1 直銷制度的組織系統(tǒng)由于直銷方式是通過直銷商的渠道將其產(chǎn)品銷售出去，故其組織及人事必須要非常精練，在營(yíng)業(yè)工作上，人員不隨便增加，而每一個(gè)人所做的事，也必須和其他傳統(tǒng)銷售公司有所不同。我們可以從下列的組織圖看出其工作的內(nèi)容。I1 總經(jīng)理T秘書行業(yè)業(yè)務(wù)咅B(yǎng) |財(cái)|務(wù)行政部 電腦部倉(cāng)儲(chǔ)部直丐業(yè)服銷務(wù)-J U L組組組直銷制度的組織系統(tǒng)直銷制度商務(wù)組工作內(nèi)容表項(xiàng)目行銷業(yè)務(wù)部直銷商服務(wù)組直銷商加入/退出直銷商記錄直銷商續(xù)約營(yíng)業(yè)手冊(cè)產(chǎn)品運(yùn)送查詢信件處理直銷制度業(yè)務(wù)部行銷組工作內(nèi)容表項(xiàng)目行銷業(yè)務(wù)部行銷組1. 新產(chǎn)品計(jì)劃2. 市場(chǎng)研究3. 產(chǎn)品知識(shí)及消費(fèi)者意見處理4. 促銷計(jì)劃5. 月

2、刊/快刊6. 創(chuàng)業(yè)資料7. 有聲錄音/錄像帶制作直銷制度業(yè)務(wù)組工作內(nèi)容表項(xiàng)目行銷業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)組會(huì)議直銷商訓(xùn)練建立直銷商對(duì)公司信心 業(yè)務(wù)訓(xùn)練/產(chǎn)品銷售記錄直銷商成就認(rèn)定直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項(xiàng)目財(cái)務(wù)行政部獎(jiǎng)金計(jì)算/發(fā)放會(huì)計(jì)作業(yè)稅務(wù)行政訂貨/退貨處理直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項(xiàng)目電腦部獎(jiǎng)金計(jì)算直銷網(wǎng)記錄訂貨明細(xì)表直系直銷商的新加入直銷商明細(xì)表直系直銷商小組內(nèi)上月份有積分額的直銷商體系團(tuán)直系直銷商成績(jī)?cè)陆Y(jié)表直銷制度行政部門工作內(nèi)容表項(xiàng)目倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)管理直接出貨/送貨庫(kù)存管理 直銷商營(yíng)業(yè)守則本直銷同營(yíng)業(yè)守則，規(guī)定所有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé) 任。雖然本守則乃為公司與其直銷商的之間的關(guān)系而擬訂

3、，但亦適用于各直銷商之間的關(guān)系。本守則更為促進(jìn)直銷商之間的和諧，并保障直銷計(jì)劃下所 有直銷商的利益而制定。本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易 ,旨在力求 所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機(jī)會(huì)。(一)授權(quán)為直銷商AT申請(qǐng)人必須填寫直銷商申請(qǐng)書。申請(qǐng)從事本工作者，不分性別、種族、國(guó)籍、政治及宗教信仰 ，機(jī)會(huì)均 等，但須符合A4規(guī)定。A欲申請(qǐng)為直銷商，必須由業(yè)經(jīng)授權(quán)為直銷商者推薦，推薦人須提供 申請(qǐng)人一套完整并具時(shí)效的創(chuàng)業(yè)資料。1. 創(chuàng)業(yè)資料中的申請(qǐng)表格必須填寫完備 ，并直接交予公司。2. 推薦人對(duì)被推薦者所能作的惟一要求是，請(qǐng)其必須購(gòu)買一套創(chuàng)業(yè)資料。任何直銷商或新直銷商，均需具備以下事項(xiàng)才能加入

4、公司，或?qū)で笸扑] 人協(xié)助推廣公司業(yè)務(wù)的條件。(1) 購(gòu)買特定金額的產(chǎn)品(2) 維持事實(shí)上最低數(shù)量的存貨3. 公司得保留申請(qǐng)核準(zhǔn)權(quán)。(1) 接受申請(qǐng) , 其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人。(2) 不接受申請(qǐng) , 其通知將以書面形式寄予申請(qǐng)者及推薦人。4. 直銷權(quán)時(shí)限以年為單位或至該年度為止。5. 續(xù)約直銷商須填寫續(xù)約申請(qǐng)書并繳納續(xù)約申請(qǐng)費(fèi)。(1) 前直銷商亦可重新申請(qǐng)為新直銷商。A-3 直銷商權(quán)限可授予個(gè)人、公司或合伙關(guān)系。(2) 夫婦只能擁有一個(gè)直銷權(quán)。(3) 公司可申請(qǐng)成為直銷商 , 惟須符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。(4) 若為合伙關(guān)系 , 則直銷商權(quán)將僅以個(gè)別合伙人名義取得的。A4申

5、請(qǐng)為直銷商者其年齡至少須滿18歲,前述的直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚 , 方可推薦其他人為直銷商。未成年者不得與其監(jiān)護(hù)人在同一戶內(nèi)擁有兩個(gè)直銷商權(quán) , 法定監(jiān)護(hù)人 必須副署其未成年者的申請(qǐng)書 , 除非未成年者具已婚證明。A5 公司對(duì)本營(yíng)業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。( 二 ) 直銷商職責(zé)B1 直銷商必須向公司申請(qǐng) , 或經(jīng)推薦人才能以直銷商價(jià)格購(gòu)得所有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品B違直銷商每月所購(gòu)產(chǎn)品必須銷售 70%以上 ,才能:(1) 接受以當(dāng)月所購(gòu)產(chǎn)品計(jì)算的效益獎(jiǎng)金。(2) 有資格成為銀獎(jiǎng)直銷商 ,21%推薦人及直系直銷商。不合此規(guī)定者 則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分 , 計(jì)算其效益

6、獎(jiǎng)金。B3 直銷商不得對(duì)任何人表示有購(gòu)貨的義務(wù), 也不得明示或暗示直銷計(jì)劃中所提及的收益之外 , 尚有任何其他利益。B4 直銷商不得表示其在直銷計(jì)劃下 , 有任何獨(dú)占銷售區(qū)域或特許權(quán)。B5 直銷商不得在任何零售場(chǎng)所 , 如商店、攤位、市場(chǎng) ( 包括市集、園 林及其他類似場(chǎng)合銷售或展示產(chǎn)品 ) 。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè) 務(wù)輔助品給予任何人在零售場(chǎng)所轉(zhuǎn)售圖利。B-6出售產(chǎn)品時(shí)，直銷商必須交給顧客送貨單。其中應(yīng)載明 :(1) 產(chǎn)品名稱。(2) 產(chǎn)品數(shù)量。(3) 直銷商姓名、地址、電話。B-7 直銷商不得提供不實(shí)的價(jià)目、品質(zhì)、等級(jí)、效能及有否存貨情況 以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的。B-8 示范產(chǎn)品時(shí)

7、 , 直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項(xiàng)。B-9顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時(shí)，直銷商應(yīng)提供顧客下列選擇:(1) 購(gòu)物價(jià)格全數(shù)退還。(2) 調(diào)換相同產(chǎn)品。(3) 按原購(gòu)價(jià)格折算 , 換取他項(xiàng)產(chǎn)品。B-10 直銷商不得從事任何政府規(guī)定為不法的交易行為。B-11 直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動(dòng)。B-12 直銷商不得宣稱自己與公司或任何其他本公司機(jī)構(gòu)有雇傭關(guān)系,或?yàn)槠渖虡I(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人。B-13 直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù), 但不得售予非本人推薦的直銷商 , 也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類 產(chǎn)品或服務(wù)。( 三 ) 作為

8、推薦人C-1 直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商, 但須 :1. 負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵(lì)其所推薦的直銷商。2. 儲(chǔ)存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常重要。C-2 推薦人不能履行其義務(wù)時(shí) , 可委托其直系直銷商代理。若未擔(dān)負(fù)責(zé)任 , 則該推薦人資格將終止 , 其所推薦的直銷商將歸與其直 接上手直銷商。C-3欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎(jiǎng)金資格，推薦人本身每月必 須銷售產(chǎn)品給十位不同的顧客。1. 若該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客 , 其上手直系 直銷商得保留該推薦人的小組效益獎(jiǎng)金 , 但仍可獲得其本人零售部分的效 益獎(jiǎng)金。直銷商必須確保 , 獎(jiǎng)金發(fā)放至該推薦人的下手直銷商。2.

9、若推薦人一直不能履行此項(xiàng)守則 , 將失去其所有的推薦權(quán)。( 四 ) 作為直系直銷商D1成為直系直銷商，必須具備下列資格:1. 符合以下各項(xiàng)效益標(biāo)準(zhǔn) :(1) 個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月 25 萬積分額。(2) 個(gè)人小組連續(xù)三個(gè)月達(dá)到每月 10 萬積分額 , 及其推薦的直銷商中 有一個(gè) 21%效益獎(jiǎng)金的小組。(3) 連續(xù)三個(gè)月推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上達(dá)到21%效益獎(jiǎng)金的小組。(4) 連續(xù)三個(gè)月具備上述三項(xiàng)中的任何一項(xiàng)者。2. 須達(dá)法定成年年齡。 若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時(shí) 將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅。D2 直系直銷商必須1. 維持適當(dāng)存貨資料 , 以提供其個(gè)人小組直銷商或授權(quán)其

10、小組直銷商 向公司直接訂貨。2. 維持固定營(yíng)業(yè)時(shí)間 ,以便個(gè)人小組中的直銷商訂購(gòu)或運(yùn)送產(chǎn)品3. 迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎(jiǎng)金給予其下手直銷商 , 并確保其 推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商 , 于當(dāng)月月底確實(shí)領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎(jiǎng)金。4. 舉辦定期性的會(huì)議以訓(xùn)練、 激勵(lì)直銷商。 若其下手直銷商散居各地 , 則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會(huì)議或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦。對(duì)不能參加的直 銷商, 應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及鼓勵(lì)。5. 與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來 , 通告會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品消息、 零售訓(xùn)練或其他有關(guān)事項(xiàng)。6. 對(duì)小組中直銷商舉辦的促銷活動(dòng) , 提供建議與協(xié)助。7. 確保所有下手直銷商均遵守公司所訂

11、的程序與守則。8. 確保所有下手直銷商均遵守公司滿意保證。9. 確保其個(gè)人小組營(yíng)業(yè)守則的推行。（ 五 ） 網(wǎng)絡(luò)體系維護(hù)E1 直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移1. 直銷商若欲改換推薦人 , 應(yīng)填寫申請(qǐng)書及同意書各一份 , 遞交公司。 該同意書須由整個(gè)推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2. 整組的轉(zhuǎn)移是不許可的。 若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦人 , 則其所推 薦的直銷商將轉(zhuǎn)由原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商推薦。3. 直銷商可以書面通知志愿放棄直銷者 ,遞交給公司。E2 直銷商不得蓄意合并 , 除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人者 ,若非當(dāng)事人所能控制的情況下得以合并、但須取得公司的同意。（ 六 ） 直銷計(jì)劃的

12、介紹F1 直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計(jì)劃:1. 給人以受雇傭的印象。2. 聽起來像是社交活動(dòng)。3. 假裝為市場(chǎng)調(diào)查。4. 當(dāng)作為稅務(wù)座談。5. 假如被人詢問 , 否認(rèn)是有關(guān)公司直銷計(jì)劃的介紹。6. 為非業(yè)務(wù)性集會(huì)。F違在介紹直銷計(jì)劃中，直銷商:1. 不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。2. 必須強(qiáng)調(diào)直銷計(jì)劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。3. 不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4. 不得宣稱直銷商僅用少許努力及時(shí)間即可成功。5. 不得稱有固定收入和獎(jiǎng)金的保證。6. 不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤(rùn)7. 可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例, 但必須說明其收入為假想值。8. 必須使用公司出版文書中記載的獎(jiǎng)金數(shù)額 , 或?yàn)橹变N商確知無誤的數(shù)字9. 可以舉出成功的實(shí)例 , 如果直銷商確知這些成功實(shí)例 ,乃由成功的直 銷事業(yè)而產(chǎn)