1、精選ppt聯(lián)系電話：+86 10 58332688聯(lián)系人員：傅信弘培訓(xùn)行動打造人保健康個險生命力工程培訓(xùn)行動打造人保健康個險生命力工程此文檔為人保健康擁有全部知識產(chǎn)權(quán)此文檔為人保健康擁有全部知識產(chǎn)權(quán)精選ppt戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略是什么? ?我們的戰(zhàn)略是什么我們的戰(zhàn)略是什么? ?我們在哪里我們在哪里? ?我們要去哪里我們要去哪里? ?我們應(yīng)走哪條路我們應(yīng)走哪條路? ?我們怎么去我們怎么去? ?目錄目錄精選ppt使命：企業(yè)的靈魂遠(yuǎn)景：使命的體現(xiàn)戰(zhàn)略：遠(yuǎn)景的實踐策略：戰(zhàn)略的落實戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略是什么? ?精選ppt我們的使命是我們的使命是:為中國最廣大的民眾提供健康保障、為中國最廣大的民眾提供健康保障、實施

2、健康管理實施健康管理 精選ppt我們的遠(yuǎn)景是我們的遠(yuǎn)景是:引領(lǐng)中國專業(yè)健康保險市場，成為最具引領(lǐng)中國專業(yè)健康保險市場，成為最具活力、不斷超越的商業(yè)健康保險公司活力、不斷超越的商業(yè)健康保險公司 精選ppt在使命和遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)上，我們提出了公司的建在使命和遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)上，我們提出了公司的建司理念司理念:樹專業(yè)旗幟樹專業(yè)旗幟走精品道路走精品道路創(chuàng)中國模式創(chuàng)中國模式達(dá)國際水準(zhǔn)達(dá)國際水準(zhǔn)精選ppt戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)略是什么? ?我們的戰(zhàn)略是什么我們的戰(zhàn)略是什么? ?我們在哪里我們在哪里? ?我們要去哪里我們要去哪里? ?我們應(yīng)走哪條路我們應(yīng)走哪條路? ?我們怎么去我們怎么去? ?目錄目錄精選ppt戰(zhàn)略的思考和預(yù)見

3、戰(zhàn)略的思考和預(yù)見我們在哪里我們要去哪里我們應(yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略的基本內(nèi)容 戰(zhàn)略精選ppt我們在哪里我們在哪里? ?p 我們處于商業(yè)健康保險的發(fā)展初期我們處于商業(yè)健康保險的發(fā)展初期 保險密度 保險深度 保險滲透率 p 健康保險的社會管理功能日益得到政府認(rèn)同健康保險的社會管理功能日益得到政府認(rèn)同 財政優(yōu)惠政策 社會保障體制和醫(yī)療衛(wèi)生體制改革 健康保險經(jīng)營試點精選ppt我們要去哪里我們要去哪里? ?衡量因素衡量因素三年發(fā)展總體目

4、標(biāo)三年發(fā)展總體目標(biāo)規(guī)模市場排名在中國健康險經(jīng)營者中排名第一份額高于25%承保人數(shù)大于225萬財務(wù)銷售收入達(dá)到17.76億承保利潤率 （稅前） 不低于4%市場定位覆蓋市場數(shù)量產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全國市場主要子公司數(shù)量10-20是否覆蓋大眾市場是人保健康的三年發(fā)展總體目標(biāo)不僅是要在中國健康保險經(jīng)營者中的排名居于首位，還要成為中國健康保險的典范，樹立行業(yè)風(fēng)向標(biāo)精選ppt我們應(yīng)走哪條路我們應(yīng)走哪條路? ?選擇一：繼續(xù)走傳統(tǒng)壽險附加型的發(fā)展道路選擇一：繼續(xù)走傳統(tǒng)壽險附加型的發(fā)展道路? ?“賠付型賠付型”經(jīng)營模式經(jīng)營模式缺乏保障和服務(wù)的一體化 存在利益沖突 存在信息不對稱 健康管理機(jī)制滯后 高賠高賠付付高成高成本

5、本低利低利潤潤 精選ppt我們應(yīng)走哪條路我們應(yīng)走哪條路? ?選擇二：與社會醫(yī)療保險競爭選擇二：與社會醫(yī)療保險競爭? ?低水平、廣覆蓋模式低水平、廣覆蓋模式p 低水平難以滿足需求低水平難以滿足需求 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險 企業(yè)補充社會基本醫(yī)療保險 大額互助醫(yī)療保險 農(nóng)村合作醫(yī)療保險p 廣覆蓋并非覆蓋全民廣覆蓋并非覆蓋全民 社保占據(jù)了大部分優(yōu)質(zhì)客戶群 個體工商業(yè)者、學(xué)生 農(nóng)村人口、 外來務(wù)工人群 特殊群體精選ppt我們應(yīng)走哪條路我們應(yīng)走哪條路? ?選擇三：專業(yè)化商業(yè)健康保險經(jīng)營選擇三：專業(yè)化商業(yè)健康保險經(jīng)營? ?專業(yè)化經(jīng)營、商專業(yè)化經(jīng)營、商業(yè)化運作模式業(yè)化運作模式 認(rèn)清健康保險在風(fēng)險性質(zhì)、精算原理、

6、保險事故特點和風(fēng)險控制方法等方面與壽險的不同之處 按照健康保險自身特點，樹立專業(yè)化的經(jīng)營理念 采用專業(yè)化風(fēng)險管理技術(shù) 探索專業(yè)化醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作模式 建立專業(yè)化的產(chǎn)品開發(fā)體系、客戶服務(wù)體系、風(fēng)險管理體系和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系 精選ppt我們怎么去我們怎么去? ?遠(yuǎn)景？ 戰(zhàn)略是承接遠(yuǎn)景和策略的中間環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略的方向指導(dǎo)策略的制定 策略的執(zhí)行決定戰(zhàn)略的實現(xiàn) 精選ppt選擇戰(zhàn)略的思維選擇戰(zhàn)略的思維我們在哪里我們要去哪里我們應(yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略

7、的基本內(nèi)容 戰(zhàn)略精選pptl 期權(quán)期權(quán)式戰(zhàn)略思維l 跳躍跳躍式戰(zhàn)略思維p 兩種致勝戰(zhàn)略思維的選擇：兩種致勝戰(zhàn)略思維的選擇：選擇戰(zhàn)略的思維選擇戰(zhàn)略的思維l 戰(zhàn)略是用來實現(xiàn)遠(yuǎn)景的l 我們的戰(zhàn)略應(yīng)該面向未來l 我們思考戰(zhàn)略問題的思維應(yīng)該是面向未來的思維p 選擇戰(zhàn)略前我們應(yīng)該回想一下：選擇戰(zhàn)略前我們應(yīng)該回想一下：精選ppt現(xiàn)狀可跳躍的中間階段階段目標(biāo)縮短成長過程，縮短成長過程，獲得競爭優(yōu)勢獲得競爭優(yōu)勢。我們選擇我們選擇“跳躍式跳躍式”的戰(zhàn)略思維的戰(zhàn)略思維精選ppt戰(zhàn)略的基本內(nèi)容戰(zhàn)略的基本內(nèi)容我們在哪里我們要去哪里我們應(yīng)走哪條路我們?nèi)绾蔚竭_(dá)戰(zhàn)略的思考和預(yù)見“期權(quán)”式戰(zhàn)略思維方式“跳躍”式戰(zhàn)略思維方式選擇

8、戰(zhàn)略的思維基礎(chǔ)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略的基本內(nèi)容 戰(zhàn)略精選ppt基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略針對我國健康保險市場的兩大特點，我們提出：針對我國健康保險市場的兩大特點，我們提出： 結(jié)合型市場戰(zhàn)略 健康管理戰(zhàn)略 主要覆蓋未納入社會醫(yī)療保障體系或社會醫(yī)療保障不足的人群 主要提供生命保健、疾病預(yù)防和健康管理服務(wù)，產(chǎn)生經(jīng)營效益 精選ppt競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略：完整而獨具有特色的組織架構(gòu)設(shè)置以保證健康險的專業(yè)化經(jīng)營，扁平化的分支機(jī)構(gòu)組織架構(gòu) 保證“集中管理、分散服務(wù)”的運營模式得以實行銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略：結(jié)合健康險產(chǎn)品特點、目標(biāo)人群的購買

9、特征，建立多元化的銷售渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略：以客戶為中心、市場需求為導(dǎo)向，細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)地區(qū)戰(zhàn)略地區(qū)戰(zhàn)略：以省會中心城市為主，逐步向東北老工業(yè)區(qū)、中西部地區(qū)擴(kuò)展精選ppt競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略的研究和發(fā)展決定著公司未來發(fā)展的方向，競爭戰(zhàn)略的研究和發(fā)展決定著公司未來發(fā)展的方向，具有重要的意義和作用具有重要的意義和作用：戰(zhàn)略發(fā)展部在今后的工作中，將重點研究影響公司整體與長期發(fā)展的基本問題 ，細(xì)化各個領(lǐng)域的競爭戰(zhàn)略精選ppt品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略近期目標(biāo)：樹立人保健康專家地位遠(yuǎn)期目標(biāo)：中國健康保險第一品牌品牌目標(biāo)：中國健康保險第一品牌品牌定位：健康保險專家品牌口號：人保健康，健康保險專家企業(yè)口號：心

10、系人民，健康中國精選ppt遠(yuǎn)景結(jié)語結(jié)語戰(zhàn)略是通過具體的策略來落實的戰(zhàn)略是通過具體的策略來落實的精選ppt第一階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè) 主管層級以同業(yè)引進(jìn)為主，銷售人員以同業(yè)引進(jìn)和自身培養(yǎng)相結(jié)合 培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高業(yè)績的銷售團(tuán)隊基礎(chǔ)建設(shè)基礎(chǔ)建設(shè) 建立和完善組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，形成適合各種需求的銷售管理體系 建立功能強大的銷售支持體系，包括培訓(xùn)體系的建設(shè)、銷售工具的建設(shè)和銷售維護(hù)體系的建設(shè)渠道建設(shè)渠道建設(shè) 探索并形成針對目標(biāo)客戶群的銷售渠道和銷售模式。 在PICC集團(tuán)內(nèi)部建立客戶資源和銷售渠道共享的機(jī)制，充分發(fā)揮集團(tuán)的競爭優(yōu)勢。精選ppt第一階段市場競爭策略目標(biāo)客戶：目標(biāo)

11、客戶： 個人業(yè)務(wù)以中等收入個人和家庭客戶為主 團(tuán)體客戶以中等規(guī)模國有企業(yè)、三資企業(yè)和和效益好的其他企業(yè)為主 結(jié)合性市場業(yè)務(wù)針對的社會醫(yī)療補充人群和新型農(nóng)村合作醫(yī)療人群銷售渠道：銷售渠道： 以傳統(tǒng)直銷、代理人營銷和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)為主，積極介入交叉銷售和兼業(yè)保險代理，建立適合健康險發(fā)展的銷售渠道體系促銷手段：促銷手段： 以健康保障+健康管理為組合的家庭健康計劃和員工健康福利計劃為主，體現(xiàn)差異性產(chǎn)品價格：產(chǎn)品價格： 保持中等價格水平，滿足公司經(jīng)營管理和風(fēng)險控制的需要。對于優(yōu)質(zhì)客戶，將以爭取客戶為主。精選ppt第二階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍建設(shè)銷售隊伍建設(shè) 銷售隊伍自我造血功能初步建立，培養(yǎng)新人成為工作

12、重點 建立和復(fù)制高素質(zhì)和專業(yè)化的銷售團(tuán)隊基礎(chǔ)建設(shè)基礎(chǔ)建設(shè) 依靠客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開展關(guān)系營銷成為工作主流，采用優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)和客戶服務(wù)成為主要方式 建立功能強大的銷售分析系統(tǒng)，尋求解決客戶留存和服務(wù)不滿意的問題，客戶服務(wù)水平明顯改善渠道建設(shè)渠道建設(shè) 充分利用專業(yè)/兼業(yè)中介和新型銷售渠道，開始嘗試職團(tuán)開拓。 PICC集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售將變得更加活躍，其他交叉銷售開始嘗試精選ppt第二階段市場競爭策略目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶： 積極擴(kuò)大高端客戶群，重視對目標(biāo)市場的細(xì)分和挖潛； 對效益好的團(tuán)體進(jìn)行有效維護(hù)，積極拓展大中型團(tuán)體客戶，并向中小團(tuán)體滲透； 同時關(guān)注農(nóng)村市場、外來務(wù)工人群等特殊人群的保障需求。銷售渠

13、道：銷售渠道： 通過自身較強大的影響力來影響或控制現(xiàn)有的銷售渠道，或者積極開發(fā)新的銷售渠道。促銷手段：促銷手段： 提高客戶服務(wù)水平，實現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)緊密相連，真正實現(xiàn)客戶為中心的營銷服務(wù)體系，讓客戶有“物超所值”的消費感受，提高客戶對公司的忠誠度，提升公司的美譽度產(chǎn)品價格：產(chǎn)品價格： 開發(fā)高、中、低不同價格系列的產(chǎn)品，滿足不同銷售層次、不同區(qū)域的消費者需求精選ppt第三階段能力建設(shè)和舉措銷售隊伍發(fā)展銷售隊伍發(fā)展 大量高產(chǎn)能的銷售團(tuán)隊已經(jīng)培養(yǎng)完成，銷售隊伍處于低速、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展過程中，客戶服務(wù)成為銷售隊伍的主要工作基礎(chǔ)建設(shè)基礎(chǔ)建設(shè) 銷售管理有序平穩(wěn)的發(fā)展，分析市場變化和政策變化，分析發(fā)

14、展中的問題，成為工作重點。建設(shè)高效能的市場分析和銷售分析系統(tǒng)，并在實踐工作不斷改進(jìn)。渠道建設(shè)渠道建設(shè) 維護(hù)多年共同發(fā)展的合作渠道，在合作層次上上更高的臺階時重點工作，如何適應(yīng)和利用各種新型的銷售渠道成為了另外一個重點精選ppt第三階段市場競爭策略目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶： 積極甄別、擴(kuò)大有價值客戶，提供以價值導(dǎo)向的客戶分層管理體系，并重點開展價值客戶的深度挖潛。銷售渠道：銷售渠道： 多種渠道長期并存，成本導(dǎo)向發(fā)展渠道，形成低成本、高效能的的銷售渠道體系促銷手段：促銷手段： 優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和客戶服務(wù)成為公司最重要的促銷手段產(chǎn)品價格：產(chǎn)品價格： 高保障、高價格、高效益、優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為競爭的主要手段精選ppt銷售文化建設(shè)規(guī)劃以“樹專業(yè)旗幟，走精品道路，建中國模式，達(dá)國際水準(zhǔn)”的建司方針作為銷售工作的指南踐行“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，努力