1、樣板考察前的三項準備引 言：樣板考察的重要性目前很多從商多年的投資人也開始感到找項目已經(jīng)越來越難了。每年、每月、每天，全國都不斷有 新的項目產(chǎn)生，更不斷有新的投資項目正在向投資人招商，面對如此眾多的投資項目，投資者眼光繚亂無 所適從?，F(xiàn)在是信息爆炸的時代，于是我們就看到： 銷售與市場 、中國經(jīng)營報等平面媒體成為了招商信 息發(fā)布的主流媒體；新浪、搜狐等著名門戶網(wǎng)站在首頁上都設有"創(chuàng)富 "專欄，更有 30 余個專業(yè)招商網(wǎng)站專門從事招商信息發(fā)布；原先對招商信息發(fā)布不屑一顧的電視、雜志、報紙等媒體也不甘寂寞，也想在招 商這個領(lǐng)域分一杯羹；全國每年至少有 300 多場招商類展會，并且

2、每年這類展會數(shù)量至少增加 10% ，糖 酒會、藥交會、美博會、連鎖經(jīng)營展為什么招商領(lǐng)域會變得如此熱鬧？ 因為人人都想發(fā)財！很多人癡迷于一夜暴富的奇跡，結(jié)果就是越來越多的投資人開始關(guān)注招商廣告。 可問題是招商信息越多，投資人反而越來越困惑。當你面對成千上萬條"掀起財富風暴！ " 、 " 一萬元造就一個百萬富翁 " 等招商廣告信息時，你信還是不信？當然我們不能一概而論地懷疑這些信息的真實性，可問題是：作為普通的投資人，是否能僅憑這些 誘人的廣告信息，就能下投資判斷了嗎？不能！如果我是一個投資者的話，我不會因為簡單的一句口號就去加盟。我要搞清這個項目的投資 前

3、景、行業(yè)競爭優(yōu)勢和獲利的可行性之后，我才能下判斷。如果輕易就加盟一下事業(yè)的話，有可能你會血 本無歸。做任何生意之前，我們都需要先搞清生意的門道。有的投資人在加盟某個項目以前，沒有這行的從 業(yè)經(jīng)驗，甚至連一些生意的門檻都沒搞清，失敗的可能肯定會超過 60% 以上。而那些有一定從業(yè)經(jīng)驗，并 有一定社會資源的投資人就可以對項目投資掉以輕心了呢？當然也不行。因為從競爭優(yōu)勢的角度看，如果 這個項目與自己手上已運作的產(chǎn)品或項目都比不上的話，我們又何必舍近求遠？事實上很多投資人已經(jīng)變得越來越謹慎了。每年 10 萬人參加的糖酒會，真正的成交率低得可憐，這 不僅與天文數(shù)字一般的成交額形成鮮明對比，更與參展廠家揮

4、金如土的氣派極不和諧。于是糖酒會又被業(yè) 內(nèi)人士戲稱為 "燒錢會"?？墒橇硪粋€方面 10 萬投資人共同參加一個盛會，這又表明了糖酒類經(jīng)銷商有多 么巨大的投資需求??！所以每次糖酒會后，會造就幾個甚至一批企業(yè)與經(jīng)銷商迅速成功。每年總結(jié)這些企業(yè)的成功時，我們看到他們的成功并非偶然，因為他們的項目具有行業(yè)前瞻性，具 有行業(yè)競爭優(yōu)勢，更重要的是這些項目很好的解決了消費者、經(jīng)銷商（投資人） 、企業(yè)三方的利益關(guān)系，消 費者得到了一個能滿足其潛在需求的產(chǎn)品，經(jīng)銷商找到了一個能發(fā)揮其供應價值鏈的項目，企業(yè)則是發(fā)揮 了其生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、品牌或營銷等環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。作為普通的投資人，如何才能找到這

5、些"賺錢 "的項目？考察樣板！ 目前招商在我們的商業(yè)生活中正扮演著越來越重要的角色。在這些層出不窮的新項目、新產(chǎn)品中， 既有真正具有投資價值的 "金山 "，也不乏大量的 "垃圾產(chǎn)品 "和"騙子項目 "。俗話說 "耳聽為虛，眼見為實 "， 無論是想作為經(jīng)銷商代理某個產(chǎn)品，還是想作為加盟商投身某個特許經(jīng)營項目，"樣板市場 "和"樣板店 "考察，已經(jīng)作為項目考察必不可少的重要環(huán)節(jié)，越來越被投資者所倚重。然而很多投資者在經(jīng)過所謂 "認真"、 &

6、quot;細致"、 "全面 "的樣板考察，做出了投資決定之后卻發(fā)現(xiàn)：在自 己隨后的日常經(jīng)營過程中，完全不象 "樣板 "所呈現(xiàn)的那樣" 順利 " 和 " 簡單 " 。問題出在哪兒？是"樣板考察 "行不通，還是我們 "樣板考察 "的方法出了問題。 本文的重點將放在樣板考察的前期準備上，因為很多投資人都忽視了樣板考察前的準備。一、樣板考察前的第一項準備：篩選行業(yè) 無論是個人創(chuàng)業(yè)還是為了公司增收，無論是開店還是增加代理品種，最終的目的都 是一致的：那就是投資項目需要盈利。不

7、賺錢的項目誰會去做？ 但賺錢并不是一件很簡單的事，尤其在中國目前的商業(yè)環(huán)境中，進行項目投資是一種屬于高風險、 高收益的投資行為。為什么有的投資者的投資結(jié)果是高風險、 低收益， 而另外的投資者的投資結(jié)果是低風險、 高收益呢？ 有人說那是因為他們有錢有關(guān)系，有人說那是因為他們有營銷能力。我傾向于后一種觀點。但更具體來說，他們的營銷能力要達到了三個方面的統(tǒng)一：投資的戰(zhàn)略方向、 項目的具體執(zhí)行能力和運氣、機遇這三者的統(tǒng)一。無論項目投資金額的大小，只要是成功的投資，其投資者都自覺或不自覺地做到了這三個方面。 對于一項成功的投資來說，首先要考慮的是投資的戰(zhàn)略方向。因為如果你的投資戰(zhàn)略方向出錯了， 你很難賺

8、到錢。 " 男怕入錯行，女怕嫁錯郎 " ，對于項目投資來說，同樣如此。那作為項目的前期篩選，我們應該采取什么樣的方法呢？ 最有效的工具就是項目的 SWOT 分析法。其實 SWOT 分析是市場營銷管理中經(jīng)常使用的、功能強大的分析工具： S 代表 strength （優(yōu)勢）， W 代表 weakness （弱勢）,0 代表 opportunity（機會），T 代表 threat （威脅）。市場分析人員經(jīng)常使用這一工具來掃描、分析整個行業(yè)和市場，獲取相關(guān)的市場資訊，為高層提供決 策依據(jù)，其中，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部分析要素，機會和威脅是外部分析要素。通過 SW0T 分析是檢查你的技能、

9、能力、經(jīng)驗、喜好和資源積累等方面的有效工具。如果你對自己 做個細致的 SW0T 分析，那么你就會很明了地知道自己的個人優(yōu)點和弱點在哪里， 并且您會仔細地評估出 自己所感興趣的投資發(fā)展方向上的機會和威脅所在。 一般來說， 在分析項目時在進行 SW0T 分析時， 應遵 循以下四個步驟：1. 評估自身的優(yōu)勢和劣勢 我們每個人都有自己獨特的技能、天賦和能力。在當今分工非常細的市場經(jīng)濟里，每個人可能擅長于某一領(lǐng)域，但不可能樣樣精通。舉個例子，如果你從來沒開過餐館，既沒有一手利落的燒菜水平，又沒 有一些餐館經(jīng)營管理的經(jīng)驗，那么投資開一家餐館對你來說，是一項危險的選擇（當然你的投資額特別充 足除外， 因為你

10、有資金招募職業(yè)的餐飲管理人員， 并且擅長選拔任用相關(guān)的管理人才） 。我們其實可以看到 做過批發(fā)商的投資者，最喜歡的投資項目是在其原有渠道中增加代理品種，因為這是最容易利用其優(yōu)勢的 手段。2. 找出你認可的行業(yè)投資機會和威脅 我們知道，不同的行業(yè)（包括這些行業(yè)里不同的公司）都面臨不同的外部機會和威脅。所以，找出這些環(huán)境影響因素將幫助你聚焦你的投資方向。在一個每年萎縮的行業(yè)中發(fā)展， 自然比不過在每年增長 10% 以上的行業(yè)中發(fā)展。 在行業(yè)發(fā)展機會上， 其實目前有很多的行業(yè)發(fā)展空間都不錯， 如在開店方面餐飲業(yè)每年增長 20% 以上， 房產(chǎn)業(yè)中介業(yè)每年增長 30% 以上等等， 在代理項目上每年乳品行業(yè)

11、增長 20% 以上， 高檔啤酒每年增長 10% 以上， 美容產(chǎn)業(yè)每年 增長 20% 以上等等。雖然，有很多行業(yè)的發(fā)展并不快，但并不表示沒有賺錢的機會。挑選投資行業(yè)最重要的是：（ 1 ）選擇行業(yè)前景較好； （2）自己有一定投資興趣，和投資準備； （ 3 ）在該行業(yè)中擁有一定社會資源，如人才、 關(guān)系或經(jīng)歷等。在這三點中必須至少擁有其中兩項，否則就基本上可以下結(jié)論說：你的投資方向選錯了， 成功很難。3. 提綱式地列出尋找投資項目的計劃 仔細地對自己做一個 SWOT 分析評估，按投資的優(yōu)先順序列出你目前準備投資的三個方向（最多不 超過三個，因為還需要做很多資料收集工作，興趣太多將會導致項目準備時間過長

12、，從而導致每類項目都 只是淺嘗即止，沒有深入的挖掘其商機的根本） 。在確定投資方向后，需要制定的是項目的資料收集工作， 建議制定一份項目投資的資料收集計劃，而時間不要超過 2 個星期。收集行業(yè)信息的重點是：該行業(yè)的發(fā) 展過程、該行業(yè)內(nèi)存在的發(fā)展問題和競爭焦點、該類項目的平均獲利水平和主要盈利方式、該類項目經(jīng)營 的難點、該類項目與自身優(yōu)勢的結(jié)合方式、該類項目信息的收集計劃。了解一個行業(yè)就要從了解這個行業(yè)的發(fā)展過程入手， 從它的起步到現(xiàn)在的競爭狀態(tài)， 從優(yōu)秀企業(yè)的成 功之道到名牌企業(yè)衰亡之路，這些都是了解一個行業(yè)的最佳資料。從這些內(nèi)容入手，還可以把握到這個行 業(yè)過去和現(xiàn)在的競爭焦點等問題。而這類信

13、息的收集渠道主要是網(wǎng)站搜索、專業(yè)媒體報道和圖書館資料查 閱，在這個時期收集的信息盡可能的廣泛。4. 提綱式地列出一份今后的行動計劃 這一步主要涉及到一些具體的東西。請你列出一份實現(xiàn)上述第三步所列出目標的行動計劃，并且詳 細地說明為了實現(xiàn)每一目標。您要做的每一件事，何時完成這些事。如果您覺得您需要一些外界幫助，請 說明你需要何種幫助和你準備如何獲取這種幫助。 舉個例子， 你的項目投資 SWOT 分析可能表明， 為了實 現(xiàn)你的投資目標，你需要準備一定金額的項目投資資本金、進修某些的管理課程、訂閱某些專業(yè)雜志、參 加某些聚會或?qū)I(yè)展會、認識某些領(lǐng)域的專家等等。不要認為 SWOT 分析很簡單，只要按框

14、架和步驟做完規(guī)劃就結(jié)束了；也不要認為 SWOT 分析很復 雜，要填寫很多的內(nèi)容。 SWOT 分析是一個動態(tài)發(fā)展的過程，不要期望一步就能做到位，直接做到完美。 因為你對你自己的認識和對所要投資的行業(yè)及項目都有一個逐步認識的過程。要投資成功，并不是只需要冒險精神，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，盲目地鋌而走險，結(jié)果往往會不如人 意。所以在最初進行項目前期準備時，一定需要對所投資的項目行業(yè)背景有較深的理解。如果對投資的方 向都只是一知半解，將來進行樣板考察甚至確定投資項目時，就很容易找不到方向，而那時項目投資的盲 目性就可想而知了。二、樣板考察前的第二項準備：消費趨勢判斷 我們進行樣板考察的目的是為了更好的選準

15、項目。而實施樣板考察前的準備，是為了在樣板考察前， 比較容易對項目的可行性加以判斷。所有的投資項目都離不開一個群體：那就是最終買單的客戶（這可能是最終的消費者，也可能是企 業(yè)用戶，也可能是二級經(jīng)銷商等） 。作為投資人，在企業(yè)項目推介會上，最容易聽到的是： " 我們有三大世 界領(lǐng)先的技術(shù) " 、" 我們的設備是在全國領(lǐng)先的 "、" 我們的品牌是全國知名品牌 " 等等。有很多經(jīng)銷商或加盟 商往往就是被企業(yè)這些競爭優(yōu)勢所打動的。在這里我們不是說企業(yè)的這些優(yōu)勢有問題，而是回歸于"這些優(yōu)勢能夠創(chuàng)造什么樣的價值 " 這應該是投

16、資者最關(guān)心的問題。事實上，有很多企業(yè)總結(jié)的優(yōu)勢并不能給投資人帶來多大的利益。因為它們的優(yōu)勢不是比較優(yōu)勢， 只是企業(yè)站在自己立場上的 " 聲嘶力竭 " 而已。企業(yè)真正的優(yōu)勢是：它的優(yōu)勢如何幫助經(jīng)銷商或加盟商帶來 生意，如它產(chǎn)品的賣點是否突出而有吸引力，它的品牌知名度能否直接帶來生意或擴大生意，它的產(chǎn)品性 價比是否足以打動客戶等等。事實上作為投資人，不需要關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量，只要這個產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標準就行了。而投資人 真正需要關(guān)心的是企業(yè)提供的項目是否真能建立消費循環(huán)，從而把項目變成生意。而要能判斷生意是否可行，很關(guān)鍵的是你要了解消費趨勢，你要對項目與消費趨勢相結(jié)合的成功可能有

17、所判斷。為什么女孩子逛街都花那么長的時間？最重要的是她們對于商品的比較樂在其中。所以很多女孩子 特別喜歡炫耀她們逛街的成果，如一個發(fā)飾，一件靚麗的外套，一個活躍的搭配等等。研究消費趨勢同樣需要比較，因為本地市場與樣板市場或樣板店所在的區(qū)域是存在消費差異的。 要在具體研究消費趨勢方面，最主要從以下 2 個方面入手研究本地市場：1. 市場環(huán)境考察：具體包括人口總數(shù)、細分消費人群比例、消費習慣、文化背景、人均收入狀況、 消費能力、消費場所等。有些數(shù)據(jù)可以在消費年鑒或統(tǒng)計年鑒中查閱，有些數(shù)據(jù)到街上走走，就 能夠觀察，如注意一下人們抽什么煙、什么人抽什么檔次的煙、吃一頓飯花多少錢、出于什么樣的目的到 哪

18、里吃飯、到哪里買東西、購買理由、誰決定購買、誰使用、誰付錢等細節(jié)。結(jié)合你想投資的行業(yè)，你就 對未來項目可能的收益空間有所判斷。因為你已經(jīng)鎖定了未來項目的消費人群、消費頻率、單次消費金額 等，從而對未來的收益能有一個大致的估算。2. 競爭狀況考察：走一走本地同類項目的競爭對手（當然本地市場沒有直接競爭對手除外，不過這 樣的情況少之又少） ，看看他們是如何做生意的，他們經(jīng)營的一般手段是什么，他們中業(yè)績最好的是誰，有 什么特別有效的經(jīng)營手段等等。考察完以后你還需要最后判斷一下如果你是這個競爭對手的話，你有什么 方法可以比他更好地提高銷量。要善于給自己提問題！對于競爭狀況考察的關(guān)鍵是競爭對手們有沒有存

19、在不足，在消費者需求方面還有那些機會值得開發(fā) 或跟進，并對未來的樣板考察設立標準 最少不能低于行業(yè)競爭狀態(tài)的中等偏上水平吧。研究消費趨勢最主要的目的是判斷該類項目的平均獲利水平和主要盈利方式、 該類項目經(jīng)營的難點、 該類項目與自身優(yōu)勢的結(jié)合方式、未來樣板考察的標準等。只有判斷清楚我們賺錢從哪里，我們才能有投資的沖動！三、樣板考察前的第三項準備：篩選項目搞清了行業(yè)，就能確定投資的方向！摸清了消費趨勢，才知道錢從哪里來！然后進入了第三步，篩選項目。篩選項目的目的是為了找到更適合自己資源的項目。要篩選項目首先 要明確項目的招商信息從哪里來？以連鎖加盟類項目為例，國內(nèi)加盟業(yè)目前商機無限， 現(xiàn)在的盟主數(shù)

20、量估計至少有 1600 家。 經(jīng)過多年 的洗禮、磨練和淘汰，確實涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的成功盟主，值得投資者關(guān)注。要想得到這方面的盟主信息， 可以通過行業(yè)協(xié)會去購買相關(guān)的書籍。此外還有不少連鎖加盟類書籍有收錄盟主的信息。不過上千條的信息，對于任何一個人來說，都是很龐大的工作量。你要整理完這些信息，可能都需要 很長時間，如哪位盟主在某個領(lǐng)域具有行業(yè)影響力，哪位盟主具有較好的發(fā)展前景等。所以較理想的方式還是以行業(yè)為出發(fā)點，采用行業(yè)掃蕩的方式在網(wǎng)絡上搜索相關(guān)企業(yè)的基礎資料。 在經(jīng)過一定的分析以后，篩選出一批有特色、有一定影響力的盟主企業(yè)后（ 10 家左右），再收集這些企業(yè) 的資料，記錄對這些企業(yè)招商政策的

21、疑問后，與這些企業(yè)聯(lián)系，詢問更為詳細的加盟細節(jié)，并最終確定數(shù) 家具有投資可能的盟主企業(yè)（ 3 家左右），做進一步地了解，實地實施樣板考察。代理產(chǎn)品類項目的篩選流程也與加盟類項目類似，很多經(jīng)銷商一年參加很多展會，結(jié)果引進的項目 并不理想。原因主要有兩個：第一是沒有做好消費趨勢研究，沒有對賺錢的方式方法有所預判；第二是從 來不做篩選流程規(guī)劃，胡子眉毛一把抓，看到哪個項目看上去不錯就去抓。事實上用這種粗放的方式去抓 好項目的成功概率真得就像大海撈針一樣。另一種收集招商信息的方式則是鎖定幾家招商媒體（如銷售與市場 、中國經(jīng)營報等專業(yè)媒體）發(fā) 布的招商信息，時刻關(guān)注其最新的項目信息。而使用這種方式收集項目信息的前提是，你對自身的