1、Market ing Teaching Plan市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教案公元二零零六年夏季修訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教案一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課程說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它的主要研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性，即在特定營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究為基礎(chǔ)，為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，所實(shí)施的以產(chǎn)品(Product ) 、定價(jià)(Price ) 、地點(diǎn)(Place ) 、促銷(xiāo)( Promotion )為主要內(nèi)容的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、

2、應(yīng)用性。在現(xiàn)代生產(chǎn)基金條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理不僅應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營(yíng)利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個(gè)層次，涉及社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是財(cái)經(jīng)類、管理類各專業(yè)的必修課，而且還是人文、哲學(xué)、社會(huì)科學(xué)等專業(yè)的重要課程。在工商類課程體系中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)十分重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的總體教學(xué)任務(wù)與要求通過(guò)本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論、基本知識(shí)和基本方法，認(rèn)識(shí)在發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強(qiáng)企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)的重要性，了解分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、研究市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略、組織和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市

3、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的能力，以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作實(shí)踐的需要，更好地服務(wù)于國(guó)家創(chuàng)新體系建設(shè)和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，有效地迎接21 世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者該課程教學(xué)既要重視營(yíng)銷(xiāo)理需要為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。論，更要突出它的應(yīng)用性，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。本課程教學(xué)在課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，要進(jìn)行必要的案例分析和深入企業(yè)、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行診斷和策劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)方法本課程的教學(xué)方法主要是：1、教師課堂講授為主和學(xué)生課后閱讀（預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)及閱讀課外相

4、關(guān)圖書(shū)、報(bào)刊資料）為輔相結(jié)合。2、案例分析教學(xué)法（每講均有案例分析）。3、布置作業(yè)。作業(yè)類型主要有：思考題、案例分析作業(yè)、小調(diào)查、課堂復(fù)習(xí)鞏固型提問(wèn)、自學(xué)、預(yù)習(xí)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的授課時(shí)數(shù)：51課時(shí)具體安排如下:講課節(jié)次內(nèi)容課時(shí)安排第一講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概論2第二講企業(yè)市場(chǎng)觀念4第三講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3第四講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境4第五講消費(fèi)者市場(chǎng)分析6第六講組織市場(chǎng)分析2第七講競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4第八講目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4第九講產(chǎn)品決策6第t講定價(jià)策略4一講分銷(xiāo)渠道策略4第t二講促銷(xiāo)決策4第t三講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、計(jì)劃與控制2機(jī)動(dòng)（案例分析和社會(huì)實(shí)踐）4合計(jì)51教案說(shuō)明教案構(gòu)成基本上是：1 、教學(xué)目的與要求；2、教學(xué)要點(diǎn)（重點(diǎn)、

5、難點(diǎn)）； 3、教學(xué)過(guò)程安排；4、布置作業(yè)。二、教材：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（面向 21 世紀(jì)課程教材），吳健安主編，高等教育出版社三、參考書(shū)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論，郭國(guó)慶主編，中國(guó)人民大學(xué)出版社。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，菲力普科特勒著，科學(xué)技術(shù)文獻(xiàn)出版社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論與應(yīng)用，龔振等編，科學(xué)出版社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，吳健安主編，高等教育出版社。第一講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概述 教學(xué)目的與要求通過(guò)本講的學(xué)習(xí)，理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生的歷史背景與階段特征，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展、演變，正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)概念, 為本課程學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。 教學(xué)要點(diǎn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義（難點(diǎn)）2、市場(chǎng)及其相關(guān)概念3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展4、市場(chǎng)

6、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的主要內(nèi)容 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例（美國(guó)的寶潔公司依靠成熟的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)來(lái)贏得中國(guó)市場(chǎng)）說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束： 總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容，并做好下一講的過(guò)渡教學(xué)時(shí)數(shù)2 課時(shí) 思考題：1 、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？2、營(yíng)銷(xiāo)、推銷(xiāo)、銷(xiāo)售是否同一概念？3、需求、有效需求、現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求各有何不同？4、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別何在? 教學(xué)方法課堂講授為主第二講企業(yè)市場(chǎng)觀念（營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)） 教學(xué)目的與要求通過(guò)本講的學(xué)習(xí)，正確理解企業(yè)市場(chǎng)觀念的性質(zhì)和重要性，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展和演變，了解提高顧客讓渡價(jià)值方法。 教學(xué)要點(diǎn)1

7、 、企業(yè)市場(chǎng)觀念的定義2、五類市場(chǎng)觀念分析（難點(diǎn)）3、企業(yè)選擇市場(chǎng)觀念的依據(jù)4、顧客滿意度和顧客讓渡價(jià)值 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入： 舉例證明“觀念先行”的重要性盲目行動(dòng)還不如不行動(dòng)，說(shuō)明企業(yè)市場(chǎng)觀念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最重要、最根本的問(wèn)題。課程展開(kāi)： 按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。1 、 企業(yè)市場(chǎng)觀念的定義， 強(qiáng)調(diào)是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)思想。2 、企業(yè)市場(chǎng)觀念的類型：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。萬(wàn)寶冰箱的案例分析。3 、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的選擇依據(jù)：企業(yè)本性（盈利性、安全性）和外部壓力。4、顧客滿意度和顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值 顧客總成本顧客總價(jià)

8、值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值（企業(yè)產(chǎn)品形象）顧客總成本=貨幣成本（直接、間接）+時(shí)間成本+精神成本+體力成本課程結(jié)束：總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容；布置預(yù)習(xí)下節(jié)課的內(nèi)容。 教學(xué)時(shí)數(shù)4 課時(shí) 思考題1 、書(shū)面作業(yè)：推銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別何在？2、企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)觀念的依據(jù)是什么？3、如何提高顧客讓渡價(jià)值？4、課堂案例分析：海爾營(yíng)銷(xiāo)觀念：“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！ 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第三講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的涵義、作用和步驟，掌握制定企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合計(jì)劃的基本方法，以及企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要途徑。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要意義1 、

9、 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)2 、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的涵義3 、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要意義（2） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟1 、 明確企業(yè)任務(wù)或牡丹2 、 確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)3 、 制定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃4 、 實(shí)施新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：菲利浦?？铺乩赵谥袊?guó)企業(yè)高層論壇的講話： “中國(guó)企業(yè)有活力，有智謀，但缺少戰(zhàn)略的發(fā)展眼光”。引 TCL 的戰(zhàn)略失誤。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：布置復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí) 教學(xué)時(shí)數(shù)2 4 課時(shí) 思考題1 、如何確定企業(yè)任務(wù)？2 、新業(yè)務(wù)發(fā)展的九大思路？3 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)涵和特點(diǎn)？4 、案例分析：格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略。 教學(xué)方法講授為主，案例討論分

10、析為輔。第四講企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響作用，了解微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，掌握分析、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅的基本方法，熟悉企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所應(yīng)采取的對(duì)策。 教學(xué)要點(diǎn)1 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述1) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義和特點(diǎn)2) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅3) 分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法2 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境1) 供應(yīng)者2) 營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)3) 市場(chǎng)4) 競(jìng)爭(zhēng)者5) 公眾3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境1) 政治法律環(huán)境2) 社會(huì)文化環(huán)境3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境4) 人口環(huán)境5) 科技環(huán)境6) 自然環(huán)境 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例說(shuō)明同樣的改革開(kāi)放的大環(huán)境，為什

11、么海爾可以從街道辦的小廠做到世人矚目的跨國(guó)型企業(yè)？課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容 教學(xué)時(shí)數(shù)2 3 課時(shí) 思考題1、 、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有哪些特點(diǎn)？2、 為什么要分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境？3、 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？各有何特點(diǎn)？4、 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？各有何特點(diǎn)？5、 案例分析：加入WTO 后，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。 教學(xué)方法講授和案例分析相結(jié)合。第五講消費(fèi)者市場(chǎng)分析 教學(xué)目的與要求通過(guò)本講的學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素，熟悉消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型。 教學(xué)要點(diǎn)1 、

12、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式1) 消費(fèi)者市場(chǎng)的含義2) 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)3) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式2 、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素1) 文化因素2) 社會(huì)因素3) 個(gè)人因素4) 心理因素3 、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程1) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者2) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類型3) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要步驟 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：案例“天津狗不理包子在杭州的遭遇”，提出問(wèn)題，讓學(xué)生思考，帶著問(wèn)題進(jìn)入本講的學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)本講是重點(diǎn)內(nèi)容。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：總結(jié)全講重點(diǎn)內(nèi)容；布置預(yù)習(xí)下節(jié)課的內(nèi)容。布置長(zhǎng)假黃金周自愿進(jìn)行社會(huì)調(diào)研：商場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。 教學(xué)時(shí)數(shù)46 課時(shí) 思考題1

13、、 消費(fèi)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn)是什么？2、 消費(fèi)品可以分為哪幾種類型？3、 簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論4、 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是怎樣的？5、 案例分析：廉泉啤酒；6、 結(jié)合“十一”，布置社會(huì)調(diào)研：假日經(jīng)濟(jì)之顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第六講組織市場(chǎng)分析 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和非盈利組織市場(chǎng)的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者，影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素和生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段特征，熟悉生產(chǎn)者、中間商、 非盈利組織的購(gòu)買(mǎi)行為類型和采購(gòu)方式。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 組織市場(chǎng)的概念和種類1 、組織市場(chǎng)的概念2 、組織市場(chǎng)的種類（2）

14、生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為1 、生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn)2 、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素3 、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為1 、 中間商市場(chǎng)的含義4 、 中間商購(gòu)買(mǎi)行為類型5 、 中間商主要購(gòu)買(mǎi)決策（四） 非盈利組織及其購(gòu)買(mǎi)行為1、 非盈利組織的特征2、 非盈利組織的購(gòu)買(mǎi)行為與決策3、 政府市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例說(shuō)明組織市場(chǎng)的重要性課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。結(jié)合中國(guó)最新開(kāi)展的政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)制度深入談?wù)袌?chǎng)問(wèn)題。課程結(jié)束：總結(jié)本講要點(diǎn)，布置預(yù)習(xí)內(nèi)容。 教學(xué)時(shí)數(shù)2 課時(shí) 思考題1 、 生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2 、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程3 、中間商市場(chǎng)的含

15、義4 、政府市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第七講競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的總體戰(zhàn)略，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別方法及市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)利基者等各類競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 競(jìng)爭(zhēng)者分析1 、競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別2 、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析3 、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)（2） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略1 、 擴(kuò)大市場(chǎng)需求2 、 保持市場(chǎng)占有率3 、 提高市場(chǎng)占有率（3） 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略1 、 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 、 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略（4） 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略1

16、、 緊密跟隨2 、 距離跟隨3 、 選擇跟隨市場(chǎng)利基者及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 教學(xué)要點(diǎn)2、 市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自古語(yǔ)“并逐曰競(jìng)，對(duì)辯曰爭(zhēng)。 ” 營(yíng)銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)。 “兩大可樂(lè)的百年競(jìng)爭(zhēng)”歷史簡(jiǎn)介，引出本講。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：布置案例作業(yè)（見(jiàn)思考題4） ，布置復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí) 教學(xué)時(shí)數(shù)24 課時(shí) 思考題1. 試述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略2. 試述市場(chǎng)追隨者的戰(zhàn)略3. 試述市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略4. 案例分析：中國(guó)市場(chǎng)的彩電價(jià)格戰(zhàn) ;麥當(dāng)勞與肯德雞?？逻_(dá)與富士、樂(lè)凱 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第八講目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解

17、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟的含義及其聯(lián)系，了解市場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù)，掌握市場(chǎng)細(xì)分的原則、目標(biāo)市場(chǎng)的條件、市場(chǎng)定位的方法。（1） 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略1 、 市場(chǎng)細(xì)分的概念及理論依據(jù)2 、 市場(chǎng)細(xì)分的作用3 、 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)4 、 市場(chǎng)細(xì)分的原則（2） 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略1 、 目標(biāo)市場(chǎng)的確定2 、 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（3） 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略1 、 市場(chǎng)定位的含義2 、 市場(chǎng)定位的分類3 、市場(chǎng)定位的步驟與方法 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例說(shuō)明目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的重要性課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：重點(diǎn)布置預(yù)習(xí) 教學(xué)時(shí)數(shù)2 4 課時(shí) 思考題1 、 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)主要有哪些？

18、2 、 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)依據(jù)哪些主要變量？1 、 新產(chǎn)品的概念及其種類4、企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)定位？ 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第九講產(chǎn)品策略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，理解產(chǎn)品的整體概念及其營(yíng)銷(xiāo)意義，了解產(chǎn)品生命周期理論的基本原理及其在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的作用，熟悉新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程和新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散過(guò)程，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營(yíng)銷(xiāo)策略。掌握品牌與包裝的基本策略。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 產(chǎn)品整體概念1 、 產(chǎn)品的整體概念2 、 產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷(xiāo)意義（2） 產(chǎn)品組合1 、 產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念2 、 產(chǎn)品組合決策（3） 產(chǎn)品生命周期1 、 產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分2 、 產(chǎn)

19、品生命周期的形態(tài)3 、 產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營(yíng)銷(xiāo)策略（4） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序（五）品牌、商標(biāo)與包裝策略1 、品牌與商標(biāo)的基本概念2 、品牌與商標(biāo)策略3 、包裝的含義與作用4、包裝策略5 、包裝的種類 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略談營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略的組合性，指出其中產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)的策略。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：總結(jié)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)的定義、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念談產(chǎn)品整體概念 教學(xué)時(shí)數(shù)3 6 課時(shí) 思考題1 、如何理解產(chǎn)品概念？2 、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念3 、產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營(yíng)銷(xiāo)策略4 、品牌與商標(biāo)策略5 、個(gè)別產(chǎn)品決策的主要內(nèi)容 教學(xué)方法講授為

20、主，案例討論分析為輔。第十講定價(jià)策略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解定價(jià)的主要影響因素，熟悉定價(jià)的一般方法。掌握定價(jià)的基本策略。 教學(xué)要點(diǎn)（一）影響定價(jià)的主要因素1 、 定價(jià)目標(biāo)2 、 產(chǎn)品成本3 、 市場(chǎng)需求（二）定價(jià)的一般方法1 、 成本導(dǎo)向定價(jià)法2 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法3 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（三）定價(jià)的基本策略1 、 折扣策略2 、 地區(qū)定價(jià)策略3 、 心理定價(jià)策略4 、 新產(chǎn)品定價(jià)策略5 、組合定價(jià)策略（四） 價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整1 、 企業(yè)降價(jià)與提價(jià)2 、 顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)3 、 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng)4 、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng) 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例說(shuō)明價(jià)格是企業(yè)最常使用

21、的競(jìng)爭(zhēng)手段。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：布置復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí) 教學(xué)時(shí)數(shù)3 4 課時(shí) 思考題1 、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)目標(biāo)？2 、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)有哪些？3 、企業(yè)定價(jià)策略主要有哪些？4 、小論文：透視目前市場(chǎng)上的各種價(jià)格折扣。5 、案例分析：評(píng)價(jià)長(zhǎng)虹歷次降價(jià)策略 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第十一講分銷(xiāo)渠道策略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，正確理解分銷(xiāo)渠道和物流的含義及主要，了解分銷(xiāo)渠道選擇的主要影響因素，掌握分銷(xiāo)渠道和物流規(guī)劃與管理，熟悉批發(fā)與零售的區(qū)別以及各類批發(fā)商與零售商的差別。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 分銷(xiāo)渠道的職能和類型1 、 分銷(xiāo)渠道的含義2 、 分銷(xiāo)渠道的職能3

22、、 分銷(xiāo)渠道的類型（2） 分銷(xiāo)渠道策略1 、 影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素2 、 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)3 、 分銷(xiāo)渠道的管理（3） 批發(fā)商與零售商1 、批發(fā)商的含義與類型2 、零售商店的類型3 、無(wú)門(mén)市零售形式（4） 物流策略1 、 物流的含義2 、 物流的目標(biāo)3 、 物流的規(guī)劃與管理4 、 運(yùn)輸與存貨策略5 、 物流現(xiàn)代化 教學(xué)過(guò)程安排課程導(dǎo)入：舉例（長(zhǎng)虹的彩管壟斷案）說(shuō)明分銷(xiāo)渠道的重要性。課程展開(kāi)：按照教學(xué)大綱的教學(xué)內(nèi)容依次展開(kāi)講解。課程結(jié)束：布置復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí) 教學(xué)時(shí)數(shù)4 課時(shí) 思考題1 、簡(jiǎn)述分銷(xiāo)渠道的含義及特點(diǎn)？2 、論述分銷(xiāo)渠道選擇策略。3 、影響分銷(xiāo)渠道選擇的主要因素主要有哪些？4 、企業(yè)怎樣加

23、強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的管理？5 、現(xiàn)代企業(yè)物流管理與營(yíng)銷(xiāo)渠道。6 、案例分析；長(zhǎng)虹的彩管壟斷案、聯(lián)想公司的渠道管理變遷。 教學(xué)方法講授為主，案例討論分析為輔。第十二講促銷(xiāo)策略 教學(xué)目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，正確理解促銷(xiāo)的含義與主要，了解促銷(xiāo)組合的基本內(nèi)容以及各種促銷(xiāo)方式的主要特點(diǎn)，掌握廣告的設(shè)計(jì)原則和人員推銷(xiāo)的基本策略，熟悉公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣的主要活動(dòng)方式。 教學(xué)要點(diǎn)（1） 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合1 、 促銷(xiāo)的功能2 、 促銷(xiāo)的作用3 、 影響促銷(xiāo)組合的主要因素（2） 廣告策略1 、 廣告的概念與種類2 、 廣告媒體及其選擇3 、 廣告的設(shè)計(jì)原則4 、 廣告效果的測(cè)定（3） 人員推銷(xiāo)策略1 、 人員推銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)2 、 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)