1、關(guān)于提升大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)的思考文/李曉鷹內(nèi)容摘要:大客戶是銀行的重點(diǎn)客戶,主要客戶,關(guān)鍵客戶.大客戶數(shù)量占比不高,但業(yè)務(wù)規(guī)模比重較大,其質(zhì)量的好壞對(duì)銀行整體經(jīng)營(yíng)狀況有著決定性的影響.提升大客戶的發(fā)展品質(zhì),是提升全行業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)的關(guān)鍵.本文就現(xiàn)階段湖北農(nóng)行大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)問題做出分析,并給出了提升大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)的可行性建議.關(guān)鍵詞:大客戶發(fā)展品質(zhì)提升提升大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)帕內(nèi)涵提升大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì),不僅是要提高大客戶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率,更重要的是要提高大客戶業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出比,提高經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率,從資產(chǎn)業(yè)務(wù),負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)等各方面提高收益,降低成本.(一)提升大客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)品質(zhì),就是

2、要通過平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益將信貸資源優(yōu)先用于收益水平高,信用等級(jí)高,經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)低,風(fēng)險(xiǎn)敞口小的業(yè)務(wù).一是優(yōu)先支持信用等級(jí)高的大客戶,優(yōu)先支持規(guī)模排名靠前的大客戶.湖北農(nóng)行2010年貸款前10位的客戶全部為AAA級(jí)客戶.前50位中有58%為AAA級(jí)客戶,顯著高于湖北農(nóng)行全部已評(píng)級(jí)對(duì)公客戶中AAA級(jí)客戶占比.二是優(yōu)先支持收益與經(jīng)濟(jì)資本占用比值高的業(yè)務(wù).2011年2月人民銀行基準(zhǔn)利率在扣除同期農(nóng)業(yè)銀行資金F_rP價(jià)格后的收益與農(nóng)業(yè)銀行AAA級(jí)客戶經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)的比值如下表:從表可知一年期貸款在貸款剩余期限在一年以內(nèi)時(shí)回報(bào)最高,五年以上貸款在貸款貸款剩余年限在3年以上時(shí)回報(bào)最低.對(duì)信用等級(jí)為AAA級(jí)的大客戶

3、而言,在現(xiàn)行人民銀行利率及農(nóng)業(yè)銀行F-rP價(jià)格水平下,支持一年期以內(nèi)的短貸業(yè)務(wù)優(yōu)于支持五年期以上的長(zhǎng)貸業(yè)務(wù).三是優(yōu)先支持經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)低的貼現(xiàn)業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)及國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù).目前農(nóng)行的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)為1.6%,四個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)為0,低風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本占用系數(shù)為1.6%,幾項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)明顯低于貸款業(yè)務(wù),屬于優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù).(二)提升大客戶負(fù)債業(yè)務(wù)品質(zhì),就是要優(yōu)先發(fā)展付息率低,規(guī)模效益明顯的業(yè)務(wù).大客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)以各類存款為主,不同種類的存款付息水平不同,應(yīng)大力發(fā)展單位活期存款等付息率低的業(yè)務(wù)品種.同時(shí)要發(fā)揮存款業(yè)務(wù)規(guī)模效益,集中資源優(yōu)先維護(hù)系統(tǒng)存款大戶,

4、重點(diǎn)維護(hù)財(cái)政,稅務(wù),煙草,金融同業(yè),政府投融資平臺(tái)等行業(yè)大戶.據(jù)統(tǒng)計(jì),2010年湖北農(nóng)行的存款大戶排名前5O位中有27戶為財(cái)政稅務(wù)戶,8戶為同業(yè)客戶,6戶為政府投融資平臺(tái)戶,其余主要為煙草,汽車,建筑等大型公司類客戶.(三)提升大客戶中間業(yè)務(wù)品質(zhì),就是要提高中間業(yè)務(wù)收入水平.目前,湖北農(nóng)行中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于投行業(yè)務(wù),代理保險(xiǎn),各類結(jié)算,各類理財(cái),電子銀行,信用卡及國(guó)際業(yè)務(wù).提升大客戶中間業(yè)務(wù)收入水平.就是要在產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章,在幫助客戶提高收益前提下做文章,在提高自身服務(wù)水平及綜合議價(jià)能力上做文章,切實(shí)提高真實(shí)中間業(yè)務(wù)收入占比.提升大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)面臨昀困難(一)大客戶融資渠道多,議價(jià)能

5、力強(qiáng).首先是大客戶直接融資能力較強(qiáng),而直接融資成本較間接融資成本貸款五年以上三至五年一至三年一年以期限內(nèi)六個(gè)月貸款1年以l至3年3年以上1年以內(nèi)1至3年3年以上1年以內(nèi)1至3年1年以內(nèi)6個(gè)月剩余內(nèi)年限比值0.3730.3430.3420.3160.3460.3450.3830.3520.4700.445排名59104783612低.其次是客戶內(nèi)部資金調(diào)劑能力強(qiáng),客戶建立總部資金池,實(shí)現(xiàn)資金集中.集團(tuán)總部能夠匯集各分子公司盈余資金供需要資金的公司使用.再次,大客戶能同時(shí)與多家銀行商議業(yè)務(wù)合作,議價(jià)能力強(qiáng),限制了銀行收益水平的提高.(二)大客戶有多元化的金融需求,對(duì)銀湖北農(nóng)村金融研究QOl1年第4

6、期仃行經(jīng)營(yíng)水平要求高.大客戶規(guī)模大,分支機(jī)構(gòu)多.業(yè)務(wù)種類復(fù)雜,對(duì)銀行資產(chǎn),負(fù)債及中間業(yè)務(wù)等各種產(chǎn)品都提出了多元化需求.另外,大客戶員工也有較豐富的金融需求.這就需要農(nóng)行有豐富的金融產(chǎn)品,優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍及高效的運(yùn)營(yíng)流程與之對(duì)接.(三)大客戶財(cái)務(wù)集權(quán)化趨勢(shì)明顯,銀行營(yíng)銷受其總部制約.財(cái)務(wù)信息管理系統(tǒng),現(xiàn)金管理平臺(tái),ERP系統(tǒng)等信息技術(shù)的快速發(fā)展,為客戶總部建立技術(shù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬分子公司的集中管控創(chuàng)造了條件.一方面,客戶總部積極推廣收支兩條線,分子公司自主支付的空間越來(lái)越小.另一方面,總部對(duì)分子公司對(duì)外融資銀行選擇以及對(duì)各家銀行份額分配進(jìn)行了嚴(yán)格控制.同時(shí),總部對(duì)分子公司加強(qiáng)了賬戶管控,對(duì)分子

7、公司的帳戶進(jìn)行常規(guī)性清理,并要求分子公司新開帳戶需要上報(bào)總部審批.(四)大客戶擔(dān)保方式較苛刻,對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制水平要求較高.多數(shù)大客戶要求分子公司貸款盡量采用信用方式.不愿采用抵押或保證方式,子公司貸款主要需要依靠自身信用.銀行營(yíng)銷時(shí)要對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)確度量,設(shè)計(jì)出既能控制銀行風(fēng)險(xiǎn),又能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需求的擔(dān)保方案.(五)農(nóng)行與部分系統(tǒng)性客戶合作處于后發(fā)地位.農(nóng)行目前沒能與全部的央企總部保持合作關(guān)系,已有合作的央企還有不少是近些年才開始合作.農(nóng)行無(wú)論在合作深度還是廣度上都處于后發(fā)地位.提升大害戶業(yè)務(wù)發(fā)展品質(zhì)硇建議(一)提高大客戶綜合收益水平1.提升收益水平,首先要提高銀行議價(jià)能力.第一,要提高服務(wù)效率,把

8、握議價(jià)先機(jī).如通過不斷優(yōu)化的信貸流程,提高貸款審批速度,貸款若能先于他行審批到位,必將有更強(qiáng)的議價(jià)能力.若等他行已將貸款份額瓜分完畢后才將貸款批下,此時(shí)再想獲得一點(diǎn)市場(chǎng)份額,要么就要犧牲收益降低利率,要么要?jiǎng)佑藐P(guān)系資源提高公關(guān)成本.第二,要把握議價(jià)時(shí)機(jī).在銀根偏緊時(shí),要與大客戶商談長(zhǎng)期貸款業(yè)務(wù),能爭(zhēng)取到較利于銀行的利率.在銀根寬松時(shí),可與客戶商談短期貸款業(yè)務(wù),待銀根再度收緊時(shí)再與客戶多談長(zhǎng)期貸款業(yè)務(wù).第三,要有富有競(jìng)爭(zhēng)力的金融服務(wù)方案.金融服務(wù)方案要注意綜合性及靈活性.注重金融產(chǎn)品的綜合性是指要充分挖掘客戶的各種金融需求,為客戶提供包括資產(chǎn),負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的一攬子解決方案.注重方案的靈活性是指

9、在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合時(shí)不能將產(chǎn)品各自為牢,互不兼容,要在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,授權(quán)經(jīng)營(yíng)行能根據(jù)客戶需求靈活調(diào)劑使用各種金融產(chǎn)品滿足客戶需求.設(shè)計(jì)信貸方案時(shí)要防止擔(dān)保過度,擔(dān)保過度過猶不及,采用適度的擔(dān)保水平能提高議價(jià)能力,對(duì)符合信用方18湖北農(nóng)村金融研究,2011年第4期式條件的大客戶在使用信用方式能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下,可采用信用方式,并提高利率標(biāo)準(zhǔn).第四,要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新.通過產(chǎn)品創(chuàng)新提高議價(jià)能力,通過”人無(wú)我有,人有我新”的產(chǎn)品創(chuàng)新,滿足客戶特殊需求.形成獨(dú)占性的議價(jià)優(yōu)勢(shì).第五,通過增強(qiáng)銀企長(zhǎng)期利益的統(tǒng)一性提高議價(jià)能力.只有銀企共贏,雙方才有長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ).銀行提供的各項(xiàng)服務(wù)要盡可能協(xié)助客戶提高收

10、益空間.從而擴(kuò)大銀行自身議價(jià)空間.第六,要注意多使用銀團(tuán)貸款方式,促使各家銀行相互合作共同提高利率水平.2.提升收益水平,還要挖掘客戶多維度需求.首先,要滿足客戶自身的多元化需求.通過豐富的產(chǎn)品線對(duì)接客戶多自身多元化需求,推動(dòng)集成營(yíng)銷,在保持信貸業(yè)務(wù)及對(duì)公存款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí),大力發(fā)展結(jié)算,公司理財(cái),托管,年金,短期融資券,中期票據(jù),財(cái)務(wù)顧問,電子銀行,現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù).充分重視資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用,形成以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為前驅(qū),多種業(yè)務(wù)品種緊密跟進(jìn)的”楔形營(yíng)銷”攻勢(shì).2010年湖北農(nóng)行排名前50位的存款大戶中有6個(gè)政府投融資平臺(tái),其存款主要就來(lái)自于貸款所產(chǎn)生的派生存款,另外,

11、財(cái)務(wù)顧問費(fèi),理財(cái)顧問費(fèi)等快速增長(zhǎng)的中間業(yè)務(wù)也獲益于資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.其次,要通過公私聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷.在與大客戶整體合作框架內(nèi),挖掘客戶員工個(gè)人需求,推動(dòng)工資代發(fā)業(yè)務(wù),個(gè)貸業(yè)務(wù),信用卡業(yè)務(wù),個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展.通過對(duì)公業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)的批量拓展,同時(shí)也通過個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展,建立農(nóng)行對(duì)大客戶高管個(gè)人的服務(wù)渠道,促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展,從而形成公私業(yè)務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷”格局.共同提升客戶價(jià)值.最后,通過產(chǎn)業(yè)鏈金融擴(kuò)大客戶群體,大力開拓大客戶的上下游企業(yè),形成”鏈形營(yíng)銷”攻勢(shì),以大客戶的高等級(jí)信用為依托,挖掘大客戶供應(yīng)鏈上下游金融需求,大力發(fā)展應(yīng)收賬款融資,保兌倉(cāng),汽車經(jīng)銷

12、商網(wǎng)絡(luò)等成熟供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)品種,并根據(jù)客戶要求加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,爭(zhēng)取客戶資金在農(nóng)行實(shí)現(xiàn)體內(nèi)循環(huán).3.提升收益水平,還要通過資源配置手段提高高收益產(chǎn)品比重.在信貸授權(quán),信貸規(guī)模控制及經(jīng)濟(jì)資本配置上,要向收益高,經(jīng)濟(jì)資本占用低的客戶及業(yè)務(wù)傾斜.在貸款審批環(huán)節(jié)要調(diào)節(jié)大客戶高收益業(yè)務(wù)品種比重,注重信貸方案的審查,變對(duì)利率的審查為對(duì)綜合收益的審查.(二)降低大客戶業(yè)務(wù)的成本1.降低經(jīng)濟(jì)資本占用.調(diào)整存量業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),考慮綜合回報(bào)前提下將經(jīng)濟(jì)資本占用高的業(yè)務(wù)調(diào)至經(jīng)濟(jì)資本占用低的業(yè)務(wù).把握增量業(yè)務(wù)方向,重點(diǎn)投向高回報(bào)低經(jīng)濟(jì)資本占用的業(yè)務(wù).2.降低存款業(yè)務(wù)付息成本.要大力營(yíng)銷單位結(jié)算帳戶,加強(qiáng)結(jié)算服務(wù),提高結(jié)算存款規(guī)模.

13、大力發(fā)展現(xiàn)金管理平臺(tái)等具有科技優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù),提高存款客戶忠誠(chéng)度.配套發(fā)展與活期存款優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的理財(cái)產(chǎn)品,提高增存競(jìng)爭(zhēng)力.3.降低大客戶營(yíng)銷成本.首先,要提高大客戶規(guī)模效益,通過提高業(yè)務(wù)規(guī)模降低成本.其次,要提高客戶忠誠(chéng)度.通過其不斷重復(fù)選用農(nóng)行服務(wù)降低營(yíng)銷成本.第三.把握營(yíng)銷客戶的最佳時(shí)機(jī).在客戶有融資業(yè)務(wù)需求時(shí),銀行最易介入,開發(fā)新戶代價(jià)相對(duì)較小.最后,提高信貸申報(bào)方案的精細(xì)化程度降低信貸申報(bào)成本.精細(xì)的信貸方案,有利于項(xiàng)目快速審批.信貸方案涉及的信貸項(xiàng)目范圍口徑要準(zhǔn)確,要對(duì)客戶提出的信貸需求,結(jié)合客戶整體經(jīng)營(yíng)情況,對(duì)信貸需求的口徑進(jìn)行比選,優(yōu)中選優(yōu),發(fā)掘出客戶能接受的最能控制風(fēng)險(xiǎn)的信貸項(xiàng)目范圍

14、,提高信貸項(xiàng)目通過可行性.申報(bào)貸款還要把握申報(bào)時(shí)機(jī),貸款申報(bào)時(shí)點(diǎn)不同.所花費(fèi)的成本也不同,在年末申報(bào)與第二年初申報(bào),客戶的信用等級(jí),各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),非財(cái)務(wù)因素,宏觀貨幣政策環(huán)境,信貸政策松緊尺度都不盡相同,信貸事項(xiàng)審批需要的時(shí)間,獲批的難度也不盡相同.(三)提高大客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制水平1.大客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制,要與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合.大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng).首先大客戶在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先地位,具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力.其次大客戶建立了健全的內(nèi)部管理監(jiān)控機(jī)制及外部管理監(jiān)控機(jī)制.一方面大客戶經(jīng)過長(zhǎng)期發(fā)展建立了較完善的,系統(tǒng)的,規(guī)范的內(nèi)部控制體系,另一方面大客戶也受到更多外部監(jiān)控,如總行大客戶部管理的客戶都

15、是央企,受到國(guó)資委,審計(jì)署,財(cái)政部等部門的審計(jì)監(jiān)督.大客戶中的上市公司更要受到證券市場(chǎng)的監(jiān)督.銀行應(yīng)及時(shí)搜集客戶的各種風(fēng)險(xiǎn)控制信息,掌控客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況.2.大客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制,要貫穿于信貸工作全流程.大客戶的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),集團(tuán)性風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn).大客戶由于議價(jià)能力較強(qiáng),與銀行合作的條件可能會(huì)比較苛刻,能最大限度將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁銀行,從而加大銀行的風(fēng)險(xiǎn).因此大客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制,不能單純寄希望于大客戶自身較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防控能力上,銀行在加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,提高業(yè)務(wù)收益水平的同時(shí),要全流程防范信貸風(fēng)險(xiǎn),筑牢風(fēng)險(xiǎn)防范屏障.一是把好客戶準(zhǔn)入關(guān).對(duì)信用等級(jí)偏低的大客戶從嚴(yán)準(zhǔn)入,采取更嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)防控方案.二

16、是嚴(yán)格把好調(diào)查關(guān).在調(diào)查環(huán)節(jié)要準(zhǔn)確測(cè)算收益與風(fēng)險(xiǎn).做好抵押品抵押價(jià)值的估測(cè)工作.三是把好授信執(zhí)行關(guān).簽訂貸款合同盡量采用銀行的制式合同,如果采用其他合同.必須經(jīng)法規(guī)部門嚴(yán)格審核.四是把好貸后管理關(guān),要防止客戶挪用貸款資金,在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)應(yīng)及時(shí)預(yù)警,采取有效措施化解風(fēng)險(xiǎn).五是把好貸款收回關(guān).貸款必須按照約定收回,不能因?yàn)榇罂蛻麸L(fēng)險(xiǎn)較小而放松對(duì)客戶還款資金的監(jiān)管,允許客戶挪用資金.(四)構(gòu)建以客戶總部為中心的營(yíng)銷體制大客戶實(shí)行集團(tuán)化管理,財(cái)務(wù)集權(quán),銀行要增強(qiáng)營(yíng)銷大客戶的競(jìng)爭(zhēng)力,必須適應(yīng)這一特點(diǎn).建立上下一體化的以客戶總部為中心的營(yíng)銷體制.1.建立總對(duì)總營(yíng)銷機(jī)制,實(shí)行”高層營(yíng)銷”.總行前臺(tái)部門與大客戶

17、總部保持良好關(guān)系,省分行與大客戶的區(qū)域總部保持良好關(guān)第,雙方建立高層互動(dòng)機(jī)制,通過銀企高層互動(dòng)密切雙方關(guān)系.通過高層營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)銀企雙方各分支機(jī)構(gòu)系統(tǒng)對(duì)接.2.建立適度的跨層級(jí)溝通渠道,實(shí)行”總部營(yíng)銷”.各級(jí)行前臺(tái)部門需要利用自身資源與大客戶總部建立良好溝通渠道,利用客戶總部影響力營(yíng)銷客戶分子公司.3.加強(qiáng)對(duì)客戶分子公司的服務(wù),實(shí)行”貼身營(yíng)銷”.農(nóng)行經(jīng)營(yíng)分支機(jī)構(gòu)多,要充分利用分支機(jī)構(gòu)與客戶各分支機(jī)構(gòu)地域接近的優(yōu)勢(shì),為客戶提供貼身服務(wù),強(qiáng)化銀企感情,及時(shí)獲得客戶需求信息,獲取客戶分子公司對(duì)農(nóng)行的支持.通過對(duì)分支機(jī)構(gòu)的”貼身營(yíng)銷”,反推雙方總部密切合作.4.進(jìn)一步健全大客戶營(yíng)銷激勵(lì)政策.首先要做到”一致性”激勵(lì),強(qiáng)化上下級(jí)行利益的一致性.在對(duì)下級(jí)行的考核的同時(shí),對(duì)上級(jí)行的前臺(tái)部門進(jìn)行影子考核,形成上級(jí)行前臺(tái)部門與分支行的營(yíng)銷合力,不能通過考核造成上級(jí)行大客戶部門與分支行的業(yè)績(jī)對(duì)立,造成大客戶部門與下級(jí)支行搶業(yè)績(jī)