1、選準(zhǔn)贏利模式 ,打造汽車裝飾企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力喜憂參半的汽車裝飾用品現(xiàn)狀 我國(guó)已成為世界第一大汽車市場(chǎng)，但人均占有量?jī)H為美國(guó)人 均占有量的 1/10 。在我國(guó)，光座墊而言，使用座墊的汽車占 總汽車擁有量的 51%強(qiáng)。而按汽車使用周期來(lái)計(jì)算，這一比 例高達(dá) 530%。也就是說(shuō)，平均每增加 1 輛車，需要 5 個(gè)座 墊來(lái)支撐。有關(guān)資料顯示， 2010 年，我國(guó)汽車生產(chǎn)量將達(dá)到 1000 萬(wàn)輛。在未來(lái)一段時(shí)間， 我國(guó)汽車裝飾用品工業(yè)仍將保 持較高增長(zhǎng)速度。然而，應(yīng)該看到，在這大好形勢(shì)下，暗藏 著變數(shù)。 首先，產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩。越過(guò)樹(shù)木看森林，汽車裝飾用品行業(yè) 雖然增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，但是目前汽車裝飾用品行業(yè)生產(chǎn)能

2、力嚴(yán) 重過(guò)剩，全國(guó)汽車裝飾用品廠家登記在冊(cè) 0.56 萬(wàn)，未登記 0.32 萬(wàn)家，很多企業(yè)實(shí)際產(chǎn)量嚴(yán)重不足，設(shè)備閑置率高企不 下，設(shè)備產(chǎn)出率不到 1/3。而新的汽車裝飾用品廠不斷建成， 大部分中小汽車裝飾用品企業(yè)日子并不好捱。 其次，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重。由于絕大部分汽車裝飾用品企 業(yè)規(guī)模較小，戰(zhàn)略沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，管理沒(méi)有連貫性，技術(shù)沒(méi)有 自主性，營(yíng)銷沒(méi)有取舍性，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重， 企業(yè)被迫通過(guò)擴(kuò)大賒銷、抬高折讓爭(zhēng)奪客戶資源，使經(jīng)營(yíng)成 本增加，壞賬增多。為了減輕存貨壓力，或應(yīng)對(duì)少數(shù)投機(jī)者 的低價(jià)攪局，企業(yè)被迫降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)，結(jié)果在“跳水比賽”中迷 失方向， 糟蹋了產(chǎn)品， 丟掉了市場(chǎng)， 付出了慘重

3、的沉沒(méi)資本。 再次，來(lái)自大企業(yè)的壓力加大。大企業(yè)一方面通過(guò)產(chǎn)業(yè)一體 化，將市場(chǎng)無(wú)縫覆蓋，市場(chǎng)版圖經(jīng)過(guò)有機(jī)整合，市場(chǎng)空隙縮 小，導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)減少，小企業(yè)的生存空間被慢慢壓縮；另 一方面，通過(guò)市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，不斷提升的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌 口碑，提高了行業(yè)進(jìn)入和退出障礙，使跟隨者的成本增加， 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。 另外， 大企業(yè)借助資本優(yōu)勢(shì)， 發(fā)揮規(guī)模效益， 著眼于微利經(jīng)營(yíng)，使行業(yè)的整體贏利降低，已經(jīng)接近多數(shù)中 小企業(yè)的利潤(rùn)臨界點(diǎn)，生存壓力不斷增加。路在何方？ 路在何方？一邊是太陽(yáng)黑洞般巨大的汽車裝飾用品市場(chǎng)，一 邊是微利時(shí)代的悄悄降臨，嚴(yán)峻的生存問(wèn)題悄悄擺到了多數(shù) 汽車裝飾用品企業(yè)老總的桌面上來(lái)。敢問(wèn)路在何

4、方？又怎一 句“路在腳下”了得！通盤來(lái)看，目前汽車裝飾用品行業(yè)大公司開(kāi)始進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò) 張的跡象比較明顯。典型的例子是銀聲。規(guī)?；瘮U(kuò)張之一（產(chǎn)業(yè)一體化） ：銀聲是汽車影音（主機(jī)） 行業(yè)前 30 強(qiáng)之一，在車載影音市場(chǎng)多年經(jīng)營(yíng)后，積累了大 量汽車后市場(chǎng)的經(jīng)銷渠道，新推出的御馬腳墊便是其新產(chǎn)品 之一。這樣的例子其實(shí)并不鮮見(jiàn)，參加過(guò)第五屆廣州汽車改 裝展覽會(huì)（九州國(guó)際主辦， 2009 年 3 月）的人們一定也記得好幫手那個(gè) 493 平米的展位上，有一部分其實(shí)展出的是旗下 幫幫車居的產(chǎn)品（汽車內(nèi)飾、精品等） 。這并不奇怪，未來(lái) 一定會(huì)有更多的企業(yè)在渠道成熟后將走產(chǎn)業(yè)一體化之路。原 因有很多，但關(guān)鍵的一點(diǎn)

5、在于：汽車用品的渠道特點(diǎn)。我們 看到，南方的經(jīng)銷商們的店面盡管目前出現(xiàn)不少專門店（即 只經(jīng)營(yíng)一類產(chǎn)品的店面） ，但實(shí)際上，在一個(gè)店面經(jīng)營(yíng)多種 產(chǎn)品的現(xiàn)象逐漸多起來(lái)；北方的店面則這種混合經(jīng)營(yíng)的局面 更為普遍，突出表現(xiàn)之一是：幾乎每個(gè)店面都在經(jīng)營(yíng)座墊或 者精品。這是原因之一。原因之二當(dāng)然也顯而易見(jiàn)，一些企 業(yè)在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)甚至某個(gè)產(chǎn)品類別上經(jīng)營(yíng)成功，有一定的 品牌效應(yīng)后，立志讓這種品牌優(yōu)勢(shì)在其他細(xì)分市場(chǎng)中也發(fā)揚(yáng) 光大。有沒(méi)有哪些公司希望自己的系列產(chǎn)品（跨細(xì)分市場(chǎng)的 產(chǎn)品線）能集成在一個(gè)專賣店或者一個(gè)形象柜，開(kāi)在一條條 街頭巷尾，陳列在一家家終端店面或者一個(gè)個(gè) 4S 店的展示 大廳？答案是肯定的。在

6、這種行業(yè)格局和渠道生態(tài)下，我更 愿意相信這對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈一體化戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)， 是一種機(jī)會(huì)。 因?yàn)椋?一體化戰(zhàn)略涉足的是覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，而對(duì)每個(gè) 環(huán)節(jié)的關(guān)注和經(jīng)營(yíng)將為企業(yè)提供整套解決方案，或者整套產(chǎn) 品組合，變成了一種可能，而這正是產(chǎn)品供應(yīng)商縮減成本， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率所期望的。產(chǎn)業(yè)一體化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于給終 端店提供全盤的便利和技術(shù)管理支持，從而沿著整條產(chǎn)業(yè) 鏈，所有參加者建立起相互信任，目標(biāo)和價(jià)值取向一致。規(guī)模化擴(kuò)張之二（專業(yè)規(guī)?；?：在汽車裝飾用品行業(yè)另一 種形式的規(guī)?；瘧?zhàn)略，就是專業(yè)規(guī)?；?。提到金華達(dá)，大家 基本上會(huì)想到“金華達(dá)” 。作為中國(guó)汽車裝飾燈具（ HID ）市 場(chǎng)的知名企業(yè)，

7、金華達(dá)的主要業(yè)務(wù)集中在汽車 HID 市場(chǎng)。 金 華達(dá)并購(gòu)的丹陽(yáng)雪萊特也曾是 HID 市場(chǎng)的新力軍。 專業(yè)化汽 車裝飾用品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，提高效率，集中資源，用專業(yè)服 務(wù)市場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)與經(jīng)銷商、終端店建立價(jià)值鏈從而形成一 種利益共同體從而參與競(jìng)爭(zhēng)。專業(yè)規(guī)?；捎趯Ｗ⒂谀骋粋€(gè) 市場(chǎng)區(qū)隔，取得壟斷性地位非常重要，當(dāng)然可以是全國(guó)性壟 斷，也可以是區(qū)域性壟斷，總之，要力爭(zhēng)第一名，因?yàn)榈诙?名只得到第一名的一半。 規(guī)?；瘮U(kuò)張不是所有汽車裝飾用品企業(yè)的靈丹妙藥。實(shí)現(xiàn)規(guī) ?；?jīng)營(yíng)最快速的方法，并購(gòu)是其中重要的一種，汽車裝飾 用品行業(yè)近年的多起并購(gòu)事件，雖然制造了轟動(dòng)效應(yīng)，但并 不代表汽車裝飾用品行業(yè)發(fā)展的普通趨

8、勢(shì)，因?yàn)?，并?gòu)需要 強(qiáng)大的企業(yè)整合能力和雄厚的資金支持，而且，并購(gòu)雙方不 同的企業(yè)文化、管理理念、贏利模式都只有通過(guò)艱苦而反復(fù) 的磨合才能最終趨同。這對(duì)于并購(gòu)方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有強(qiáng)大的駕馭 能力是不可能實(shí)現(xiàn)的。從這一層意義上說(shuō)，中國(guó)汽車裝飾用 品行業(yè)“老虎”遠(yuǎn)不如“貓”多，能夠并購(gòu)其它企業(yè)的為數(shù) 極少。中小型企業(yè)首選差異化戰(zhàn)略。獅子很厲害，但是得手的獵物 往往成為野狗的美餐，是因?yàn)橐肮酚萌后w的力量制約獅子的 個(gè)體優(yōu)勢(shì)。 汽車裝飾用品企業(yè)規(guī)?；鉀Q了很多問(wèn)題， 然而， 通往羅馬的道路遠(yuǎn)不止一條。適用于汽車裝飾用品行業(yè)的企 業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略很多，但大部分只適合大企業(yè)。實(shí)現(xiàn)中小型企業(yè) 持久贏利和持續(xù)發(fā)展的模式，恐

9、怕首選差異化戰(zhàn)略。10 個(gè)人選擇汽車，而不是自行車，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為汽車快捷。 而其中有 9 個(gè)人選擇了奔馳，另 1 個(gè)卻選擇了別克，因?yàn)樗?的女友曾許過(guò)愿要擁有一輛別克車。 顧客就是差異。 差異化， 就是與眾不同。一個(gè)企業(yè)提供滿足客戶需求的獨(dú)特而有價(jià)值 的產(chǎn)品， 而不只是價(jià)格低廉， 就把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。 威威走“座套定制”的路線，讓“千人遂千愿，萬(wàn)車著己袍” 的局面得以實(shí)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)里的那上萬(wàn)種布料每天都在等著自己 被“派上用場(chǎng)” ；帝利亞作為一個(gè)剛在本土生根的外來(lái)品牌， 走“情調(diào)香水”的路子，憑借著“聞香而聚” 、“伊人尋夢(mèng)” 天然香精油站穩(wěn)腳跟，新產(chǎn)品“水晶之戀”甫一問(wèn)市，問(wèn)津 者打爆熱

10、線，帝利亞賣香水賣情侶裝，實(shí)在是高。這樣很快 創(chuàng)造了客戶群。差異化使企業(yè)獲得溢價(jià)，同時(shí)又吸引大量客 戶忠誠(chéng)留守。 怎樣實(shí)現(xiàn)有效差異化？差異永恒存在，只有大小強(qiáng)弱之分。 差異化追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性” 。差異化 可以在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全程發(fā)力，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方 向。那么，汽車裝飾用品企業(yè)，怎樣走上這條充滿誘惑力的差異化之路？ 第一，發(fā)現(xiàn)區(qū)隔市場(chǎng)。市場(chǎng)由消費(fèi)者群體組成，而消費(fèi)者是 多樣性的。多么完善、多么成熟的市場(chǎng)都不會(huì)靜止不變。市 場(chǎng)區(qū)隔始終存在，經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)俯首可拾，關(guān)鍵是我們介入市場(chǎng) 的深度如何。 “兩個(gè)人想法相同，肯定有一個(gè)沒(méi)動(dòng)腦筋” 。發(fā) 現(xiàn)市場(chǎng)要求經(jīng)營(yíng)者像狼一樣，鎖住目標(biāo)

11、市場(chǎng)。錦呈公司的其 中一款熱銷產(chǎn)品，價(jià)格高出市場(chǎng)同類產(chǎn)品20%以上，但它的可視倒車有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：一是攝像頭隱藏在車牌架里， 美觀又可 DIY 安裝； 二是開(kāi)關(guān)與點(diǎn)煙器相連， 可在行進(jìn)中自 動(dòng)開(kāi)關(guān)。第二，模仿、修正、改進(jìn)。再怎么平常的產(chǎn)品，都可能 變成一種高增值產(chǎn)品，完全不能實(shí)行差異化的產(chǎn)品并不存 在。社會(huì)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是，越成熟的產(chǎn)品，越容易通過(guò)不斷 地積累小的優(yōu)點(diǎn)，越多地凸顯與眾不同的機(jī)會(huì)。這些小優(yōu)點(diǎn) 最終使產(chǎn)品改變， 從而創(chuàng)造出新市場(chǎng)。 汽車涼墊賣了 N 多年， 并不稀奇，新族集團(tuán)早些時(shí)候開(kāi)發(fā)出來(lái)的汽車?yán)錃庾鶋|，令 “涼”墊的含義更添一層。 第三，拾遺補(bǔ)缺。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在運(yùn)動(dòng)，產(chǎn)品空缺永恒存

12、在。例 如有的坐墊企業(yè)，創(chuàng)造“填充物”座墊，將“養(yǎng)生”理念引 入座墊消費(fèi)領(lǐng)域。這些都是創(chuàng)造市場(chǎng)的好方法，即我們通常 講的“藍(lán)海戰(zhàn)略” 。常識(shí)告訴我們，一個(gè)人不可能是所有技 能的全能冠軍，企業(yè)大概也是如此。今天，中小企業(yè)瞄準(zhǔn)大 企業(yè)的弱項(xiàng)，開(kāi)發(fā)大企業(yè)無(wú)暇顧及的產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺， 或者成為大企業(yè)的助手、上游供應(yīng)鏈的成員，明天同樣可以 戴上大企業(yè)成功的花環(huán)。有人說(shuō)，差異化策略，好比是一場(chǎng)有限制的賽跑，企業(yè)首先 可以選擇不和對(duì)手在同一條跑道上賽跑，其次可以選擇同一 條跑道賽跑，卻做不同的項(xiàng)目，最后，雖然選擇在同一條跑 道上卻用不同的規(guī)則賽跑。實(shí)施差異化戰(zhàn)略，選準(zhǔn)、培育、管理區(qū)隔市場(chǎng)，任何一環(huán)都 至關(guān)

13、重要?？礈?zhǔn)了市場(chǎng)，為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味生意 會(huì)自動(dòng)上門，要知道，沒(méi)有幫助，真理也不會(huì)獲勝。培育市 場(chǎng)，則要求營(yíng)銷傳播的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。 管理區(qū)隔市場(chǎng)的重要性更不言而喻，多少一步登天的企業(yè)老 總用悲壯的現(xiàn)身說(shuō)法證明了一個(gè)守業(yè)公理：打江山難，守江 山更難。管理，埋頭苦干就是全部嗎？我們第一要清楚自己 的處境，第二要考慮如何提高進(jìn)入門檻或者抬高退出門檻， 使對(duì)手雖然垂涎三尺卻不敢進(jìn)入我們的“美麗城堡”。如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？戰(zhàn)略兌現(xiàn)需要打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以有不同的戰(zhàn) 略，戰(zhàn)略是前進(jìn)道路上的燈塔。決定戰(zhàn)略是否得以最終實(shí)現(xiàn) 的諸多因素中，第一是企業(yè)必須打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。汽車裝飾

14、用品企業(yè)要從以下幾個(gè)方面打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng) 力：1產(chǎn)品力。產(chǎn)品力形成的第一要素是技術(shù)。技術(shù)幾乎直接 決定著產(chǎn)品力的大小，進(jìn)而決定著競(jìng)爭(zhēng)力的大小。不少人認(rèn) 為汽車裝飾用品行業(yè)無(wú)技術(shù)，這是一個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，正因 為這種錯(cuò)誤的思想蒙住了我們的眼睛，才出現(xiàn)盲目跟風(fēng)上項(xiàng) 目，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的后果。汽車裝飾用品企業(yè)，不論 大小，都要或者有準(zhǔn)備要獲得自己的技術(shù)，組建一支有力的 研發(fā)隊(duì)伍的行動(dòng)刻不緩。 “新秀麗”是汽車真皮座套行業(yè)的 “黑馬”，能把汽車真皮座套做成“新秀麗”那樣“美妙的” 可能不多，想必在午陽(yáng)公司里有不少高手。從營(yíng)銷的角度來(lái) 看產(chǎn)品，產(chǎn)品力實(shí)際上是指產(chǎn)品贏利能力，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不總 是贏利的產(chǎn)

15、品，很多專家倡導(dǎo)講產(chǎn)品力的時(shí)候講產(chǎn)品組合， 產(chǎn)品組合中應(yīng)包括三種產(chǎn)品：品牌產(chǎn)品、品牌延伸產(chǎn)品、應(yīng) 時(shí)產(chǎn)品。我們的理解是，在汽車裝飾用品行業(yè)，應(yīng)時(shí)產(chǎn)品通 常會(huì)破壞企業(yè)的品牌。所以，保持品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助品牌 的力量， 大力推出品牌延伸產(chǎn)品 （具有品牌產(chǎn)品的重要特點(diǎn)， 價(jià)格稍低，但銷量大）是獲得利潤(rùn)的重要來(lái)源。產(chǎn)品的贏利 能力，體現(xiàn)在產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比的高低。所以要想獲得好的 產(chǎn)品力，產(chǎn)品定位也很重要，好的品牌需要定位，是全球性 品牌，全國(guó)性品牌，還是地區(qū)性品牌，這是企業(yè)最基本的品 牌策略。2組織力。越來(lái)越多的成功案例說(shuō)明，企業(yè)的贏利能力已 經(jīng)不能單靠產(chǎn)品，或者單靠營(yíng)銷，因?yàn)樵谝粋€(gè)行業(yè)中，在產(chǎn)品力上

16、遙遙領(lǐng)先的情況已經(jīng)相當(dāng)少見(jiàn)，在買方市場(chǎng)環(huán)境下， 單靠營(yíng)銷不能解決的困難越來(lái)越多。所以，組織力的作用進(jìn) 一步為企業(yè)家所看重。組織力突出表現(xiàn)為企業(yè)的自我協(xié)同能 力，企業(yè)是一個(gè)有機(jī)整體， 牽一發(fā)動(dòng)全身，協(xié)同不等于協(xié)調(diào)， 協(xié)同更強(qiáng)調(diào)同一性。好的執(zhí)行能力和學(xué)習(xí)能力，是加強(qiáng)企業(yè) 自我協(xié)同能力的有效手段。 這些年，關(guān)于執(zhí)行力的討論不少， 然而真正能建立良好的執(zhí)行效率的汽車裝飾用品企業(yè)不多。 原因是多方面的，但主要是企業(yè)家對(duì)于執(zhí)行理解不夠全面， 片面強(qiáng)調(diào)令行禁止。令行禁止就是執(zhí)行力嗎？顯然不是。執(zhí) 行是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)組織化的行為，要打造執(zhí)行力， 要轉(zhuǎn)換工作方式，把領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的執(zhí)行力轉(zhuǎn)換成組織化、制 度化

17、的流程。汽車裝飾用品企業(yè)要提升執(zhí)行力，三大核心流 程不能少，那就是戰(zhàn)略流程、人員流程、運(yùn)營(yíng)流程。戰(zhàn)略流 程是確保企業(yè)正確行事的保證。由于中國(guó)汽車裝飾用品企業(yè) 多數(shù)患有戰(zhàn)略缺失癥。別人做什么料賺錢了，我就做，是廣 大中小汽車裝飾用品企業(yè)的普遍思維。其實(shí)，缺乏好的戰(zhàn)略，好比失去舵手的航船。優(yōu)秀的戰(zhàn)略應(yīng)考慮以下問(wèn)題：企業(yè)的 內(nèi)外部環(huán)境、現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶、面臨的風(fēng)險(xiǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 長(zhǎng)短期利益以及兩者之間的協(xié)調(diào)、采取的贏利模式等等。人 員流程，就是如選人、育人、留人、用人、激勵(lì)人、培養(yǎng)人。 要用財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)人力運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行衡量。只有正確的用人思 想，搭配正確的評(píng)價(jià)機(jī)制，才能真正達(dá)到人盡其才的目標(biāo)， 使人力

18、資源最大限度增值。如果說(shuō)戰(zhàn)略流程規(guī)定了企業(yè)的發(fā) 展方向，人員流程指明了戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的人員因素，那么 運(yùn)營(yíng)流程則為企業(yè)開(kāi)展工作提供了明確的行動(dòng)方向，也就是 如何把事情做正確，利用企業(yè)的資源，在戰(zhàn)略和人員之間建 立聯(lián)系。我們通俗的理解為制度管人、系統(tǒng)復(fù)制等?，F(xiàn)在多 數(shù)汽車裝飾用品企業(yè)仍然沒(méi)有勇氣也沒(méi)有能力建立良好的 執(zhí)行力。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)整體，流程不暢，理解偏差，溝通 受阻，都會(huì)造成嚴(yán)重的內(nèi)耗。學(xué)習(xí)力也是很多汽車裝飾用品 企業(yè)欠缺而又不愿加以重視的因素。但是問(wèn)題是，你拒絕學(xué) 習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)拒絕。汽車裝飾用品企業(yè)面臨著嚴(yán) 重的前途危機(jī)，不思進(jìn)取、不求創(chuàng)新的企業(yè)將會(huì)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中首先被淘汰出

19、局。前面提到，汽車裝飾用品企業(yè)的一個(gè)主 要問(wèn)題是要讓客戶（經(jīng)銷商，特別是終端店）增值，所以， 汽車裝飾用品企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織，要把 學(xué)習(xí)的焦點(diǎn)從漫無(wú)目的轉(zhuǎn)移到以客戶為焦點(diǎn)，在客戶增值上 聚焦。學(xué)習(xí)要以提升業(yè)績(jī)和專業(yè)有效為導(dǎo)向，只有目標(biāo)明確 的學(xué)習(xí)，才是有效益的學(xué)習(xí)。同時(shí)，不可忽視的是，領(lǐng)導(dǎo)要 在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織活動(dòng)中樹(shù)立起倡導(dǎo)學(xué)習(xí)、愛(ài)好學(xué)習(xí)的榜 樣，要成為學(xué)習(xí)的先行者、責(zé)任者、教導(dǎo)者。試想，最高領(lǐng) 導(dǎo)用自己的身體力行、用制度、用激勵(lì)來(lái)強(qiáng)化學(xué)習(xí)氛圍，有 誰(shuí)會(huì)拒絕學(xué)習(xí)，拒絕為自己增值的機(jī)會(huì)呢？一個(gè)想到做到， 努力學(xué)習(xí)、天天向上的組織，通常是很難被打垮的。3文化力?？梢哉f(shuō)，過(guò)半的汽車裝

20、飾用品企業(yè)沒(méi)有形成積 極健康的企業(yè)文化，所以通常也不會(huì)有好的品質(zhì)文化、客戶 文化、營(yíng)銷文化。一些企業(yè)以為把愿景、使命、目標(biāo)、價(jià)值 觀、理念等放到網(wǎng)站上、掛在寫字樓、貼到公布欄，員工耳 熟能詳， 企業(yè)文化就深入人心了， 企業(yè)文化也就 “文化” 了 這充其量只能算是企業(yè)文化的宣傳手段。關(guān)于企業(yè)文化的爭(zhēng) 論頗多，但是，企業(yè)家的言行是企業(yè)文化的一部分的說(shuō)法得 到了很多人士的認(rèn)同。企業(yè)家的言行，對(duì)企業(yè)文化的形成起 著不可估量的作用，企業(yè)家期望在品質(zhì)上投機(jī)，員工就會(huì)忽 略質(zhì)量；企業(yè)家對(duì)客戶不忠誠(chéng)，員工就會(huì)忽略客戶的感受； 企業(yè)家追求結(jié)果營(yíng)銷，營(yíng)銷人員就是不顧一切促成交易其實(shí)這不難理解，企業(yè)家關(guān)注的問(wèn)題，一

21、定是領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的 問(wèn)題， 領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的問(wèn)題， 同樣成為員工關(guān)注的問(wèn)題。 所以， 我們不能強(qiáng)求一個(gè)員工在一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)中樹(shù)立 遠(yuǎn)大理想。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)行為習(xí)慣的載體，潛移默化 的影響員工的價(jià)值觀、人生觀、工作準(zhǔn)則或行為基準(zhǔn)。企業(yè) 文化，不能一味強(qiáng)調(diào)自然而成，而要進(jìn)行策劃。想從廣州去 北京，車必須往北開(kāi)，企業(yè)文化的形成或糾偏也好比從廣州 去北京，企業(yè)管理中一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：強(qiáng)調(diào)什么，得到什 么；強(qiáng)調(diào)到什么程度， 收獲到什么程度。 這是很現(xiàn)實(shí)的東西， 企業(yè)文化也是一樣。我們強(qiáng)調(diào)積極向上的企業(yè)文化，我們企 業(yè)家和領(lǐng)導(dǎo)層就要形成積極向上的工作作風(fēng)。都說(shuō)企業(yè)文化 包羅萬(wàn)象，其實(shí)，它非常簡(jiǎn)單。鑒

22、于汽車裝飾用品企業(yè)的行 業(yè)特點(diǎn)，建議中小汽車裝飾用品企業(yè)要倡導(dǎo)建立一種主要包 含： 成本觀念、 客戶意識(shí)、 憂患意識(shí)、 高效誠(chéng)信的企業(yè)文化。 我走訪過(guò)一些汽車裝飾企業(yè)，其中在中徽公司感受頗為特 別，中徽的員工們臉上多數(shù)掛著微笑，這一點(diǎn)很是難得。在 三樓很大的一個(gè)車間里，洗手間里只有 3 個(gè)蹲位，可是其中 一個(gè)門上還寫著“貴賓專用” ，里面是干干凈凈，我饒有興 趣的在旁邊等了一會(huì)，看了其他 2 個(gè)蹲位，也是很干凈。加 上進(jìn)出廁所的員工們速度很快，這著實(shí)讓我感慨。像我這樣 曾經(jīng)在工廠管理多年的所謂“專家” ，很少看到這么干凈的 廁所和這么清新的廁所文化。 4情感力。企業(yè)家們經(jīng)常感嘆員工沒(méi)有感情，說(shuō)

23、走就走了。 可是卻很少想到員工為什么要走。有一個(gè)企業(yè)，員工做工弄 斷了一根手指， 接了幾次， 最后也沒(méi)有接起來(lái)， 花了不少錢， 評(píng)完殘等后，這個(gè)員工因?yàn)槭囐M(fèi)與老板發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，老 板認(rèn)為自已用了很多錢， 最后為十元車費(fèi)， 員工太斤斤計(jì)較， 非常惱火。我們很同情這個(gè)老板，作為企業(yè)主，我們更理解 自己的苦衷，但是，這難道都是工人的不是？有多少企業(yè)老 板，會(huì)在合適的時(shí)候去探問(wèn)病床上的員工，會(huì)在員工會(huì)餐時(shí) 候主動(dòng)與員工碰碰杯， 會(huì)在節(jié)假日派發(fā)一些小禮品、 小利是， 會(huì)在更多的時(shí)候考慮員工的感受？情感交換與金錢（工資） 交換是不同的，情感交換是對(duì)等的（如老板的時(shí)間很寶貴，去探訪受傷員工的時(shí)間比一個(gè)員工

24、的高出多少錢，但這件事 其他員工傳出去，會(huì)獲得全廠員工的情感認(rèn)同，這種認(rèn)同可 能演變成節(jié)約材料、良好品牌等其他超值行為），而金錢交換是相等的，做一天事，拿一天工資，是很顯然的道理。作 為企業(yè)家，要看到情感力的神奇力量，一個(gè)具有高度情感向 心力的企業(yè)，就是一個(gè)具有高度創(chuàng)造力和抗風(fēng)險(xiǎn)力的企業(yè)。核心競(jìng)爭(zhēng)力專注的焦點(diǎn) （發(fā)力點(diǎn)）是客戶（經(jīng)銷商和終端店） 贏利。擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的汽車裝飾用品企業(yè)，還必須有一個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)力專注的焦點(diǎn)，所有突破阻力的工具都是尖的，汽車裝 飾用品企業(yè)要考慮將精力和優(yōu)勢(shì)集中在發(fā)力點(diǎn)上。這個(gè)發(fā)力 點(diǎn)就是贏利，首先是客戶贏利，其次是通路贏利，最后是企 業(yè)贏利。所有想取得成功的汽車裝飾用品

25、企業(yè)，都應(yīng)該把眼 光放到為客戶增值這個(gè)根本問(wèn)題上來(lái)。首先，經(jīng)銷商要贏利，并且盡可能多贏利，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，贏利意味著取得較高 的投入產(chǎn)出比。所以，誰(shuí)為經(jīng)銷商提供了最高投入產(chǎn)出比的 產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)；其次，經(jīng)銷商必須得到合理的 贏利，經(jīng)銷商是企業(yè)價(jià)值鏈中重要的一環(huán)，可以消滅中間商，沒(méi)有消滅它之前，經(jīng)銷商就應(yīng)得到合理的贏利。這里，著重 談?wù)劷?jīng)銷商贏利的問(wèn)題。怎樣使經(jīng)銷商取得超值回報(bào)？應(yīng)該從降低成本、降低風(fēng)險(xiǎn)兩 個(gè)方面努力。、關(guān)注產(chǎn)品成本 首先關(guān)注汽車裝飾用品企業(yè)“低成本領(lǐng)先” 。關(guān)注經(jīng)銷商的 贏利，主要是關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)銷成本， 低成本創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 更準(zhǔn)確的表述是相對(duì)低成本創(chuàng)造絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

26、勢(shì)。低成本領(lǐng) 先的關(guān)鍵，就是要獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本，這需要年復(fù) 一年的老調(diào)新彈，找到降低經(jīng)營(yíng)成本的途徑。低成本領(lǐng)先意 味著產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程的成本都低。汽車裝飾用品企 業(yè)，除了新產(chǎn)品研發(fā)成本較難確定外，要在這幾個(gè)方面降低 成本：1、采購(gòu)成本。作為系統(tǒng)工程，汽車裝飾用品企業(yè)“賺錢靠 采購(gòu)”將日益明顯。特別是中小企業(yè)，由于采購(gòu)部門的人員 配置和人員的專業(yè)背景，使得采購(gòu)質(zhì)量和成本之間時(shí)常超出 控制之外， 汽車裝飾用品企業(yè)的老總們， 應(yīng)多關(guān)注采購(gòu)工作， 采購(gòu)評(píng)估、采購(gòu)預(yù)測(cè)、采購(gòu)監(jiān)督等工作要做起來(lái)，采購(gòu)人員 的水平也要不斷提升。不但要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，還要不 斷關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)。如果這個(gè)重要的利潤(rùn)中

27、心失控，將使企業(yè) 輸在起跑線上。2、生產(chǎn)成本。要降低生產(chǎn)成本，首先要提高設(shè)備利用率， 用滿負(fù)荷生產(chǎn)來(lái)分?jǐn)偭稀⒐?、費(fèi)等費(fèi)用。同時(shí)，由于我國(guó)地 域遼闊，區(qū)域市場(chǎng)差別較大，在銷售半徑外，以服務(wù)區(qū)域市 場(chǎng)為主題，建立多個(gè)微型汽車裝飾用品加工車間，也不失為 一種費(fèi)用忽略的方法。3、人力成本。要將人力成本納入成本核算體系中來(lái)。因崗 聘人，把正確的人放在正確的位置。重視培訓(xùn)，促進(jìn)人力增 值。重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 發(fā)揮人力資源疊加效應(yīng)。 加強(qiáng)激勵(lì)管理， 挖掘員工的積極主動(dòng)性，促進(jìn)員工自動(dòng)自發(fā)的工作?？傊?要將隨意用人的老作風(fēng)徹底改過(guò)來(lái)，用財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)考核人力 運(yùn)營(yíng)成果。4、服務(wù)成本。要樹(shù)立新型服務(wù)觀念，售前、售中、

28、售后服 務(wù)都非常重要，服務(wù)不是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題了才需要服務(wù)，服務(wù) 應(yīng)與產(chǎn)品結(jié)伴同行。重視服務(wù)不等于不計(jì)成本，服務(wù)成本成 為汽車裝飾用品企業(yè)忽略的元素，導(dǎo)致服務(wù)資源被濫用。表 現(xiàn)為：過(guò)度服務(wù)使客戶變得比銷售員還精明。服務(wù)也需要策 劃，要降低服務(wù)成本，同時(shí)要增加服務(wù)成果。5、價(jià)值鏈成本。要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的成 本優(yōu)勢(shì)，要求比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更有效地開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈利益調(diào) 節(jié)和流程再造的活動(dòng)。要做低成本，汽車裝飾用品企業(yè)要對(duì) 價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)強(qiáng)化管理，上下游企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部各 部門、銷售通路、客戶（經(jīng)銷商）要納入價(jià)值鏈系統(tǒng)加以整 合和優(yōu)化。重新審視現(xiàn)有的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本 環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈活動(dòng)。中小汽車裝飾用品企業(yè)無(wú)力