1、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)第一局部 REAL瑞爾特 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理論體系房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)思想是中國(guó)房地產(chǎn)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。不少開(kāi)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開(kāi)發(fā)，但卻不能全面把握工程運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。如果只靠開(kāi)展商自己摸索工程操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長(zhǎng)，時(shí)機(jī)本錢(qián)很大，專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急，這種狀況必然促進(jìn)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是從工程用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：1、 工程投資營(yíng)銷(xiāo)；2、 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)；3、

2、 工程質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)；4、 工程形象營(yíng)銷(xiāo)；5、 工程推廣籌劃；6、 工程參謀、銷(xiāo)售代理；7、 工程效勞營(yíng)銷(xiāo)；8、 工程二次營(yíng)銷(xiāo)。第一章 工程投資營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 工程投資營(yíng)銷(xiāo)的含義工程投資營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)工程的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、衡量開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著工程成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。工程投資營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)工程環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以工程為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，工程所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)的現(xiàn)狀及客戶(hù)的購(gòu)置行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合工程進(jìn)行SWOT分

3、析，在以上根底上，對(duì)工程進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和工程價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)開(kāi)展商提供的根本資料，對(duì)工程進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就躲避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。第二節(jié) 工程投資營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 工程用地周邊環(huán)境分析、 工程土地性質(zhì)調(diào)查l 地理位置l 地質(zhì)地貌狀況l 土地面積及其紅線圖l 七通一平現(xiàn)狀、 工程用地周邊環(huán)境調(diào)查l 地塊周邊的建筑物l 綠化景觀l 自然景觀l 歷史人文景觀l 環(huán)境污染狀況、 地塊交通條件調(diào)查l 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃l 工程對(duì)外水、陸、空交通狀況l 地塊周邊市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

4、l 購(gòu)物場(chǎng)所l 文化教育l 醫(yī)療衛(wèi)生l 金融效勞l 娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)l 生活效勞l 游樂(lè)休憩設(shè)施l 周邊可能存在的對(duì)工程不利的干擾因素l 歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷、 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：l 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1) 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量2) 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量3) 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量4) 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量l 中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)l 國(guó)家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產(chǎn)按揭政策l 固定資產(chǎn)投資總額1) 全國(guó)及工程所在地2) 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重l 社會(huì)消費(fèi)品零售總額l 商品零售價(jià)格指數(shù)1) 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)2) 商品住宅價(jià)格指數(shù)l 中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用、 工程所在地房

5、地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)l 工程所在地的居民住宅形態(tài)及比重l 政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)l 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)l 短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃、 工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀、 工程所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異、 工程所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)、 商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)置實(shí)態(tài)分析l 各種檔次商品住宅客戶(hù)分析l 商品住宅客戶(hù)購(gòu)置行為分析三、 土地分析、 工程地塊的優(yōu)勢(shì)、 工程地塊的劣勢(shì)、 工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn)、 工程地塊的威脅及困難點(diǎn)四、 工程市場(chǎng)定位、 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研l(wèi) 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)根本資料l 工程戶(hù)型

6、結(jié)構(gòu)詳析l 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料l 綜合評(píng)判、 工程定位l 市場(chǎng)定位1區(qū)域定位2主力客戶(hù)群定位l 功能定位l 建筑風(fēng)格定位五、 工程價(jià)值分析、 商品住宅工程價(jià)值分析的根本方法和概念l 商品住宅價(jià)值分析法：類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法1選擇可類(lèi)比工程2確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重3分析可類(lèi)比工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征4比照并量化本工程同各類(lèi)比工程諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的比照值5根據(jù)價(jià)值要素比照值判斷本工程可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)l 類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素1類(lèi)比土地價(jià)值：地段資源差異² 市政交通及直入交通的便利性的差異² 工程周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景

7、觀的差異各種污染程度的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異² 周邊市政配套便利性的差異2工程可提升價(jià)值判斷² 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)² 單體戶(hù)型設(shè)計(jì)² 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)² 小區(qū)配套和物業(yè)管理² 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)籌劃² 開(kāi)展商品牌和實(shí)力3價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素² 經(jīng)濟(jì)因素² 政策因素、 工程可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析l 類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)l 工程價(jià)值類(lèi)比分析1價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素比照分析2工程類(lèi)比價(jià)值計(jì)算六、工程定價(jià)模擬1、均價(jià)確實(shí)定l 住宅工程均價(jià)確定的主要方法1類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法2有效需求本錢(qián)加價(jià)法² 分析有效市場(chǎng)價(jià)

8、格范圍² 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求本錢(qián)價(jià)格3運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、工程中具體單位的定價(jià)模擬l 商品住宅定價(jià)法：差異性?xún)r(jià)格系數(shù)定價(jià)法1根據(jù)日照采光系數(shù)B系數(shù)確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa×1±B，其中Pa為根底均價(jià)2然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)系數(shù)確定不同景觀朝向單位的均價(jià)d,即d=Pb×(1±D)3當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的根底上根據(jù)戶(hù)型系數(shù)S系數(shù)確定不同戶(hù)型單位的均價(jià)Ps，即Ps=d×(1±S)4在Ps的根底上，根據(jù)樓層系數(shù)F系數(shù)確定不同樓層的價(jià)格Pn，即Pn=s×(1&#

9、177;F) =a×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5考慮到其他隨機(jī)因素的存在如單位附近有機(jī)房干擾等，在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)U系數(shù)確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。l 各種差異性?xún)r(jià)格系數(shù)確實(shí)定：1確定根底均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)2確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1B3D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定4S系數(shù)通常為5%15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中

10、復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值5確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1F6U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等l 具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考七、工程投入產(chǎn)出分析、 工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬² 工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)² 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、 工程首期本錢(qián)模擬² 本錢(qián)模擬表及其說(shuō)明、 工程收益局部模擬² 銷(xiāo)售收入模擬1銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)根據(jù)工程價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售收入的模擬2銷(xiāo)售收入模擬表² 利潤(rùn)模擬及說(shuō)明1模擬說(shuō)明2利潤(rùn)模

11、擬表² 敏感性分析1可變本錢(qián)變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響2銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示、 工程風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)² 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性） 工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升工程同周邊工程的類(lèi)比價(jià)值） 工程形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功、 資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性² 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)本錢(qián)² 對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟開(kāi)工程，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠、 經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)² 國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化² 國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議、 影響

12、工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏的根本因素² 政策法規(guī)因素² 地塊狀況因素² 開(kāi)展商操作水平因素² 資金投放量及資金回收要求² 銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素² 市場(chǎng)供求因素² 上市時(shí)間要求、 工程開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)² 工程開(kāi)發(fā)步驟² 工程投入產(chǎn)出評(píng)估² 結(jié)論第二章 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的含義通過(guò)完整科學(xué)的投資營(yíng)銷(xiāo)分析，開(kāi)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)展以后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高，他們追求又實(shí)用又好

13、看的商品房，這就要求開(kāi)展商將“以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)正是基于以上市場(chǎng)需求而專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)是以工程的市場(chǎng)定位為根底，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)工程地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩方案，緊緊圍繞目標(biāo)客戶(hù)選定主力戶(hù)型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)工程的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。第二節(jié) 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 總體規(guī)劃、 工程地塊概述² 工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀² 工程臨界四周狀況² 工程地貌狀況、 工程地塊情況分析² 開(kāi)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想² 影響工程總體規(guī)劃的不可變

14、的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素² 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或躲避² 工程市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)、 建筑空間布局² 工程總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明² 工程功能分區(qū)示意及說(shuō)明、 道路系統(tǒng)布局² 地塊周邊交通環(huán)境示意） 地塊周邊根本路網(wǎng)） 工程所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)開(kāi)展?fàn)顩r² 工程道路設(shè)置及其說(shuō)明） 工程主要出入口設(shè)置） 工程主要干道設(shè)置） 工程車(chē)輛分流情況說(shuō)明） 工程停車(chē)場(chǎng)布置、 綠化系統(tǒng)布局² 地塊周邊景觀環(huán)境示意） 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述） 工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)開(kāi)展方向² 工程環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明） 工程綠化

15、景觀系統(tǒng)分析） 工程主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)、 公建與配套系統(tǒng)² 工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查² 工程配套功能配套及安排² 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示） 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示） 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示） 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示） 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計(jì)提示² 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示² 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示² 工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)、 分期開(kāi)發(fā)² 分期開(kāi)發(fā)思路² 首期開(kāi)發(fā)思路、 分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二、 建筑風(fēng)格定位、色彩方案、 工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案² 工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

16、² 建筑色彩方案、 建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示² 商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示） 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示） 不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示） 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示） 其他特殊設(shè)計(jì)提示² 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、 主力戶(hù)型選擇、 工程所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比擬、 工程業(yè)態(tài)分析及工程戶(hù)型配置比例、 主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示² 一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示² 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶(hù)型設(shè)計(jì)提示² 別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示、 商業(yè)物業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)提示² 商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示² 商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示² 寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示

17、四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示、 室內(nèi)空間布局提示、 公共空間主題選擇、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示、 工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析、 工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想² 地塊已有的自然環(huán)境利用² 工程人文環(huán)境的營(yíng)造、 工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)² 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)² 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)² 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示² 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示² 組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示、 工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)² 工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)² 工程營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)² 工程會(huì)所外部環(huán)境概念

18、設(shè)計(jì)² 工程營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)² 針對(duì)本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、 公共家具概念設(shè)計(jì)提示、 工程周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè)² 營(yíng)銷(xiāo)中心大堂² 管理辦公室、 本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)、 工程周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比擬、 本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思、 工程營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)² 客廳裝修概念設(shè)計(jì)² 廚房裝修概念設(shè)計(jì)² 主人房裝修概念設(shè)計(jì)² 兒童房裝修概念設(shè)計(jì)² 客房裝修概念設(shè)計(jì)² 室內(nèi)其他如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗裝修提示、 工程營(yíng)銷(xiāo)中心裝修

19、風(fēng)格提示、 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示² 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示² 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示² 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)、 工程燈光設(shè)計(jì)² 工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)² 工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)² 工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)² 工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)、 背景音樂(lè)指導(dǎo)² 廣場(chǎng)音樂(lè)布置² 工程室內(nèi)背景音樂(lè)布置九、 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)、 工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)、 營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式² 住戶(hù)特征描述² 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 工程質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的含義作為專(zhuān)

20、業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在已突破商品流通領(lǐng)域，而貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、效勞的全過(guò)程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購(gòu)期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開(kāi)裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了開(kāi)展商及開(kāi)發(fā)工程的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使工程銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到影響，出現(xiàn)銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)是房地

21、產(chǎn)開(kāi)展商、承建商及籌劃商必須樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)觀念。第二節(jié) 質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 建筑材料選用提示、 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比、 新型建筑裝飾材料提示、 建筑材料選用提示二、 施工工藝流程指引、 工程施工標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、 施工工藝特殊流程提示三、 質(zhì)量控制、 工程工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示、 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四、 工期控制、 工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示、 施工組織與管理五、 造價(jià)控制、 建筑本錢(qián)預(yù)算提示、 建筑流動(dòng)資金安排提示六、 平安管理、 工程現(xiàn)場(chǎng)管理方案、 平安施工條例第四章 工程形象營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 工程形象營(yíng)銷(xiāo)的含義房地產(chǎn)工程形象營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)工程的總體戰(zhàn)略形象籌劃、社區(qū)文化形象籌劃、房地產(chǎn)企業(yè)

22、行為形象籌劃、員工形象籌劃以及工程視覺(jué)形象籌劃等主要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談工程視覺(jué)形象籌劃這一營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。房地產(chǎn)工程視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)工程有別于其他工程的具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括工程視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)工程核心局部及延展運(yùn)用局部。其中核心局部包括工程的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講，任何文字或文字組合包括中、英文都可以作為工程名稱(chēng)、任何圖案、符號(hào)都可以加工成為工程的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨(dú)特的文化理念、經(jīng)營(yíng)理念，房地產(chǎn)工程有其特定的地理位置、市場(chǎng)環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，工程名稱(chēng)確實(shí)定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個(gè)性，應(yīng)該講究

23、策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)工程標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于工程形象的包裝。第二節(jié) 工程形象營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 工程視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心局部1、名稱(chēng)² 工程名² 道路名² 建筑名² 組團(tuán)名2、標(biāo)志² 工程標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用局部1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)² 建筑物主體² 工地圍墻² 主路網(wǎng)及參觀路線² 環(huán)境綠化2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì)² 營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)² 營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示² 營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)² 營(yíng)

24、銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)² 臺(tái)面標(biāo)牌² 展板設(shè)計(jì)² 營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌² 銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示² 銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)² 示范單位導(dǎo)視牌² 示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)² 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)² 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃第一節(jié) 工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃的含義房地產(chǎn)工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的未來(lái)方案，以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)展目標(biāo)為根底設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣

25、措施，其內(nèi)容是在工程投資分析的根底上進(jìn)一步對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對(duì)工程強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)工程市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定工程的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以到達(dá)預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。 工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)籌劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié) 工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃的具體內(nèi)容一、 區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析、 工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀、 工程周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查² 工程概況² 市場(chǎng)定位² 售樓價(jià)格² 銷(xiāo)售政策

26、措施² 廣告推廣手法² 主要媒體應(yīng)用及投入頻率² 公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)² 其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段、 結(jié)論二、 工程主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策、 工程主要賣(mài)點(diǎn)薈萃、 工程強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析、 工程所在地人口總量及地塊分布情況、 工程所在地經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況、 工程所在地家庭情況分析² 家庭成員結(jié)構(gòu)² 家庭收入情況² 住房要求、生活習(xí)慣、 工程客戶(hù)群定位² 目標(biāo)市場(chǎng)） 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定） 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究） 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述² 目標(biāo)客戶(hù)） 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分） 目標(biāo)客戶(hù)

27、特征描述） 目標(biāo)客戶(hù)資料四、 價(jià)格定位及策略、 工程單方本錢(qián)、 工程利潤(rùn)目標(biāo)、 可類(lèi)比工程市場(chǎng)價(jià)格、 價(jià)格策略² 定價(jià)方法² 均價(jià)² 付款方式和進(jìn)度² 優(yōu)惠條款² 樓層及方位差價(jià)² 綜合計(jì)價(jià)公式、 價(jià)格分期策略² 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格² 入市價(jià)格² 價(jià)格升幅周期² 價(jià)格升幅比例² 價(jià)格技術(shù)調(diào)整² 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制² 工程價(jià)格、銷(xiāo)售額配比表五、 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃、 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析、 工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析、 入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排六、 廣告策略、 廣

28、告總體策略及廣告的階段性劃分² 廣告總體策略² 廣告的階段性劃分、 廣告主題、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正、 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作² 購(gòu)房須知² 詳細(xì)價(jià)格表² 銷(xiāo)售控制表² 樓書(shū)² 宣傳海報(bào)、折頁(yè)² 認(rèn)購(gòu)書(shū)² 正式合同² 交房標(biāo)準(zhǔn)² 物業(yè)管理內(nèi)容² 物業(yè)管理公約七、 媒介策略、 媒體總策略及媒體選擇² 媒體總策略² 媒體選擇² 媒體創(chuàng)新使用、 軟性新聞主題、 媒介組合、 投放頻率及規(guī)模、 費(fèi)用估算八、 推廣費(fèi)用方案、 現(xiàn)場(chǎng)包裝、

29、 印刷品、 媒介投放、 公關(guān)活動(dòng)九、 公關(guān)活動(dòng)籌劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正、 效果測(cè)評(píng)形式² 進(jìn)行性測(cè)評(píng)² 結(jié)論性測(cè)評(píng)、 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)² 銷(xiāo)售收入² 企業(yè)利潤(rùn)² 市場(chǎng)占有率² 品牌形象和企業(yè)形象第六章 工程銷(xiāo)售參謀、銷(xiāo)售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一樣，都具有營(yíng)銷(xiāo)的剛性，即營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)過(guò)前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到工程的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來(lái)看看

30、了。如果說(shuō)前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀見(jiàn)紅也就看此時(shí)了。如果說(shuō)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)是寶劍的劍身和劍柄，那么工程的銷(xiāo)售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營(yíng)銷(xiāo)貼身效勞的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣性，將工程的銷(xiāo)售領(lǐng)入一個(gè)滿(mǎn)園秋色的境界，在這里，工程銷(xiāo)售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷(xiāo)的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)效果的具體化和最大化，以期在滿(mǎn)園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是工程在進(jìn)入銷(xiāo)售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和方案，需要如何配合其他因素而展開(kāi)工作以及銷(xiāo)售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與開(kāi)展商充

31、分溝通，視情況為開(kāi)展商提供銷(xiāo)售代理和銷(xiāo)售輔導(dǎo)參謀兩種效勞。第二節(jié) 工程銷(xiāo)售參謀、銷(xiāo)售代理的具體內(nèi)容一、銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售策略² 營(yíng)銷(xiāo)思想：全面營(yíng)銷(xiāo)） 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)） 全員營(yíng)銷(xiāo)² 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)） 專(zhuān)職售樓人員銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表） 銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售參謀） 兼職售樓員² 銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)² 銷(xiāo)售時(shí)段） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期） 蓄勢(shì)調(diào)整期） 開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期） 銷(xiāo)售擴(kuò)張期） 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期） 掃尾清盤(pán)期² 政策促銷(xiāo)² 銷(xiāo)售活動(dòng)² 銷(xiāo)售承諾2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬² 銷(xiāo)售實(shí)施） 顧客購(gòu)置心理分析） 樓房情況介紹） 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)） 客戶(hù)檔案

32、記錄） 成交情況總匯） 正式合同公證） 簽訂正式合同） 辦理銀行按揭） 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控） 成交情況匯總² 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控） 收款催款過(guò)程控制） 按期交款的收款控制） 延期交工的收款控制） 入住環(huán)節(jié)的控制） 客房檔案） 客戶(hù)回訪與親情培養(yǎng)） 與物業(yè)管理的交接² 銷(xiāo)售結(jié)束） 銷(xiāo)售資料的整理和保管） 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定） 銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄） 銷(xiāo)售工作的總結(jié)二、各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備、 批文及銷(xiāo)售資料² 批文） 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照） 商品房銷(xiāo)售許可證² 樓宇說(shuō)明書(shū)） 工程統(tǒng)一說(shuō)詞） 戶(hù)型圖與會(huì)所平

33、面圖） 會(huì)所內(nèi)容） 交樓標(biāo)準(zhǔn)） 選用建筑材料） 物管內(nèi)容² 價(jià)格體系） 價(jià)目表） 付款方式） 按揭辦理方法） 利率表） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用） 入住流程） 入住收費(fèi)明細(xì)表） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校收費(fèi)規(guī)定² 合同文本） 預(yù)定書(shū)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本） 個(gè)人住房抵押合同） 個(gè)人住房公積金借款合同） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同） 保險(xiǎn)合同） 公證書(shū)、 人員組建² 銷(xiāo)售輔導(dǎo)） 開(kāi)展商成立完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍l 主管銷(xiāo)售之副總l 銷(xiāo)售部經(jīng)理l 銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制l 銷(xiāo)售代表l 銷(xiāo)售/事務(wù)型人員l 銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員l 綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管l 入住辦成員非常設(shè)性

34、機(jī)構(gòu)可由銷(xiāo)售代表兼任） REAL瑞爾特派出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)開(kāi)展商銷(xiāo)售工作l 專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷(xiāo)售人員實(shí)地參與銷(xiāo)售l 工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃及銷(xiāo)售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系） REAL瑞爾特總部就工程總體銷(xiāo)售管理提供支持） REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用² 銷(xiāo)售代理） 開(kāi)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作l 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)之副總l 處理法律事務(wù)人員l 財(cái)務(wù)人員） REAL瑞爾特成立工程銷(xiāo)售專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)l 銷(xiāo)售經(jīng)理總部派出l 銷(xiāo)售代表主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘l 工程經(jīng)理跟蹤工程銷(xiāo)售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系） REAL瑞

35、爾特總部銷(xiāo)售管理及支持） REAL瑞爾特全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用、 制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表、 銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬² 銷(xiāo)售控制表² 銷(xiāo)售收入預(yù)算表、 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表² 總費(fèi)用預(yù)算² 分項(xiàng)開(kāi)支） 銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用） 銷(xiāo)售人員工資） 銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)參謀費(fèi)） 銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)用） 營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用） 銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用） 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用） 臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用² 邊際費(fèi)用） 銷(xiāo)售優(yōu)惠打折） 銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用、 財(cái)務(wù)策略² 信貸） 選擇適當(dāng)銀行） 控制貸款規(guī)模、周期） 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)） 銀企關(guān)系塑造） 信貸與按揭互動(dòng)操作²

36、付款方式） 多種付款選擇） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化） 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析） 付款方式引導(dǎo)） 付款方式變通² 按揭） 明晰工程按揭資料） 盡可能擴(kuò)大年限至30年） 按揭比例） 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略） 按揭銀行選擇藝術(shù)） 保險(xiǎn)公司及條約） 公證處及條約） 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制² 合伙股東） 實(shí)收資本注入） 關(guān)聯(lián)公司炒作） 股東分配） 換股操作） 資本運(yùn)營(yíng)、 商業(yè)合作關(guān)系² 雙方關(guān)系） 開(kāi)展商與籌劃商） 開(kāi)展商與設(shè)計(jì)院） 開(kāi)展商與承建商） 開(kāi)展商與承銷(xiāo)商） 開(kāi)展商與廣告商） 開(kāi)展商與物業(yè)管理） 開(kāi)展商與銀行銀團(tuán)² 三方關(guān)系） 開(kāi)展商、籌劃商、設(shè)計(jì)院） 開(kāi)展

37、商、籌劃商、承銷(xiāo)商） 開(kāi)展商、籌劃商、廣告商） 開(kāi)展商、籌劃商、物業(yè)管理商） 開(kāi)展商、籌劃商、銀行銀團(tuán)² 多方關(guān)系籌劃商、開(kāi)展商、其他合作方、 工作協(xié)調(diào)配合² 甲方主要負(fù)責(zé)人） 與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備） 分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任） 全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織² 直接合作人） 合同洽談） 銷(xiāo)售籌劃工作對(duì)接） 銷(xiāo)售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤） 信息反應(yīng)） 催辦銷(xiāo)售籌劃代理費(fèi)劃撥） 工作效果總結(jié)² 財(cái)務(wù)部） 了解工程銷(xiāo)售工作進(jìn)展） 參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售管理工作） 配合催收房款） 配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策

38、略） 及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售籌劃代理費(fèi)² 工程部） 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配） 嚴(yán)把工程質(zhì)量） 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象） 銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合² 物業(yè)管理公司） 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)） 人員形象） 銷(xiāo)售文件配合） 銷(xiāo)售實(shí)場(chǎng)的管理） 軍體操練） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷(xiāo)售培訓(xùn)、 銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)公司背景及工程知識(shí)² 詳細(xì)介紹公司情況） 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開(kāi)展目標(biāo)） 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)² 物業(yè)詳情） 工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件） 該區(qū)域的城市開(kāi)展方

39、案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況） 工程特點(diǎn)l 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等l 工程的優(yōu)劣分析l 工程營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策² 業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程） 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定） 房地產(chǎn)根底術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)l 房地產(chǎn)、建筑業(yè)根底術(shù)語(yǔ)的理解l 建筑識(shí)圖l 計(jì)算戶(hù)型面積） 心理學(xué)根底） 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用） 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)）

40、 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度² 銷(xiāo)售技巧） 售樓過(guò)程中的洽談技巧l 如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理l 恰當(dāng)使用 的方法） 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧l 客戶(hù)心理分析l 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧） 推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧² 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計(jì)算l 入住程序及費(fèi)用l 合同說(shuō)明l 其他法律文件l 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格） 展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶(hù)跟蹤² 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)那么c 公共契約² 銷(xiāo)售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全

41、部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 利用工程營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬² 實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱、 銷(xiāo)售手冊(cè)² 批文） 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照） 商品房銷(xiāo)售許可證² 樓宇說(shuō)明書(shū)） 工程統(tǒng)一說(shuō)詞） 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖） 會(huì)所內(nèi)容） 交樓標(biāo)準(zhǔn)） 選用建筑材料） 物管內(nèi)容² 價(jià)格體系） 價(jià)目表） 付款方式） 按揭辦理方法） 利率表） 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)） 入住流程） 入住收費(fèi)明細(xì)表） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)² 合同文本） 認(rèn)購(gòu)書(shū)） 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本） 銷(xiāo)售合同） 個(gè)人住

42、房抵押合同） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同² 客戶(hù)資料表、 客戶(hù)管理系統(tǒng)² 接聽(tīng)記錄表² 新客戶(hù)表² 老客戶(hù)表² 客戶(hù)談訪記錄表² 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表² 銷(xiāo)售周報(bào)表² 銷(xiāo)售月報(bào)表² 已成交客戶(hù)檔案表² 應(yīng)收賬款控制表² 保存樓盤(pán)控制表、 銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)² 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)那么a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征² 銷(xiāo)售根本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧² 工程概況a 工程根本情況b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間² 銷(xiāo)售部管理架

43、構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇六、銷(xiāo)售組織與日常管理、 組織與鼓勵(lì)² 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)a 銷(xiāo)售副總b 銷(xiāo)售部經(jīng)理c 銷(xiāo)售主管d 銷(xiāo)售控制e 廣告、促銷(xiāo)主管f 售樓處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財(cái)務(wù)人員配合² 銷(xiāo)售人員根本要求a 根本要求l 職業(yè)道德要求l 根本素質(zhì)要求l 禮儀儀表要求b 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求c 知識(shí)面要求d 心理素質(zhì)要求e 效勞標(biāo)準(zhǔn)要求l 語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)l 來(lái)電接待要求l 顧客來(lái)函要求l 來(lái)訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷(xiāo)環(huán)節(jié)根本要求l 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素² 職責(zé)說(shuō)明a 銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)b 銷(xiāo)售部各崗位工作職

44、責(zé)² 考核、鼓勵(lì)措施a 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核方法b 提成制度c 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)l 銷(xiāo)售記錄表l 客戶(hù)到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶(hù)檔案、 工作流程² 銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的開(kāi)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力² 銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段總結(jié)² 銷(xiāo)售部工作職責(zé)工作流程a 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告籌劃、促銷(xiāo)實(shí)施e 銷(xiāo)售操作：簽約

45、履行、樓款回收f(shuō) 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶(hù)入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成I 工程總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情² 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程個(gè)案a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù)b 銷(xiāo)售代表屢次接待，銷(xiāo)售主管支持c客戶(hù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金d 客戶(hù)正式簽約e 客戶(hù)付款一次性、分期或按揭f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤效勞，以客戶(hù)帶客戶(hù)、 規(guī)章制度概念提示² 合同管理a 公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序² 示范單位管理方法² 銷(xiāo)售人員管理制度a 考勤方法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶(hù)接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核² 銷(xiāo)售部職業(yè)標(biāo)

46、準(zhǔn)暫行REAL瑞爾特銷(xiāo)售輸出第七章 工程效勞營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 工程效勞營(yíng)銷(xiāo)的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中售后效勞環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開(kāi)始就介入，讓其與全程營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程在沒(méi)的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整合，進(jìn)一步深化表達(dá)和貫徹房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是興旺地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈受買(mǎi)家的重視和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向開(kāi)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此開(kāi)展商決不能對(duì)物業(yè)管理這一以前看似可有可無(wú)的環(huán)節(jié)掉以輕心而令工程的開(kāi)發(fā)功虧一簣。萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)多年來(lái)一

47、直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬(wàn)科開(kāi)辟第二營(yíng)銷(xiāo)渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少開(kāi)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)工程的開(kāi)發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是工程品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié) 工程效勞營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 工程銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料、 樓宇質(zhì)量保證書(shū)、 樓宇使用說(shuō)明書(shū)、 業(yè)主公約、 用戶(hù)手冊(cè)、 樓宇交收流

48、程、 入伙通知書(shū)、 入伙手續(xù)書(shū)、 收樓書(shū)、 承諾書(shū)、 業(yè)主/用戶(hù)聯(lián)系表、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表、 裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、 物業(yè)管理內(nèi)容籌劃、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入、 保潔效勞、 綠化養(yǎng)護(hù)、 平安及交通管理、 三車(chē)及場(chǎng)地管理、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)、 房屋事務(wù)管理、 檔案及數(shù)據(jù)的管理、 智能化的效勞、 家政效勞、 多種經(jīng)營(yíng)和效勞的開(kāi)展、 與業(yè)主的日常溝通、 社區(qū)文化效勞三、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原那么建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門(mén)的職能

49、、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道² 遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定² 在經(jīng)營(yíng)范圍允許下² 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)² 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)² 遵循職責(zé)清楚、線條清晰、信息流暢和高效的原那么² 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原那么四、 物業(yè)管理培訓(xùn)、 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：² 為新聘員工特別是中層管理人員提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解² 提供物業(yè)管理的理論根底² 物業(yè)及物業(yè)管理的概念² 建筑物種類(lèi)及管理² 物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的開(kāi)展² 業(yè)主公約、公共面積及用戶(hù)的權(quán)

50、責(zé)² 裝修管理² 綠化管理² 管理人員的操守及工作態(tài)度² 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)² 財(cái)務(wù)管理² 物業(yè)管理法規(guī)² 人事管理制度² 探討一些常見(jiàn)個(gè)案、 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：² 對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解² 對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定² 物業(yè)管理公司各部門(mén)的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度、 員工手冊(cè)、 崗位職責(zé)及工作流程、 財(cái)務(wù)制度、 采購(gòu)及招標(biāo)程序、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)、 業(yè)主委員會(huì)章程、 各配套功能管理規(guī)定、 文件管理制度

51、、 辦公設(shè)備使用制度、 值班管理制度、 消防責(zé)任制、 消防管理規(guī)定、 對(duì)外效勞工作管理規(guī)定、 裝修工程隊(duì)平安責(zé)任書(shū)、 停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定、 非機(jī)動(dòng)車(chē)輛管理規(guī)定、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定、 進(jìn)住租協(xié)議書(shū)、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程、 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程、 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程、 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作規(guī)程、 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程、 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程、 保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程、 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程、 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)

52、規(guī)程、 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的本錢(qián)費(fèi)用、 管理員工支出² 薪金及福利² 招聘和培訓(xùn)² 膳食及住宿、 維護(hù)及保養(yǎng)² 照明及通風(fēng)系統(tǒng)² 機(jī)電設(shè)備² 動(dòng)力設(shè)備² 保安及消防設(shè)備² 給排水設(shè)備² 公共設(shè)備設(shè)施² 園藝綠化² 工具及器材² 冷暖系統(tǒng)² 雜項(xiàng)維修、 公共費(fèi)用² 公共電費(fèi)² 公共水費(fèi)² 排污費(fèi)² 垃圾費(fèi)² 滅蟲(chóng)、 行政費(fèi)用² 辦公室支出包括文化器材及其他低值易耗品

53、78; 公關(guān)支出² 費(fèi)² 差旅費(fèi)、 保險(xiǎn)費(fèi)包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)、 其他² 節(jié)日燈飾² 審計(jì)費(fèi)用² 雜項(xiàng)支出、 管理者酬金、 營(yíng)業(yè)稅、 預(yù)留工程維修基金原那么上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，開(kāi)展商理論上無(wú)需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開(kāi)支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。八、 物業(yè)管理ISO9002提示、 質(zhì)量手冊(cè)、 程序文件、 工作規(guī)程、 質(zhì)量記錄表格、 行政管理制度、 人力資源管理制度第八章 工程二次營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 工程二次營(yíng)銷(xiāo)的含義二次營(yíng)銷(xiāo)是指開(kāi)展商已較成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)工程，或是一個(gè)大型工程已完成局部組團(tuán)，在

54、社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，開(kāi)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)。開(kāi)展商通過(guò)全面營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升工程的品牌，進(jìn)而促進(jìn)開(kāi)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。開(kāi)展商在后續(xù)的工程開(kāi)發(fā)過(guò)程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營(yíng)銷(xiāo)的操作方法，充分運(yùn)用全員營(yíng)銷(xiāo)的手法，落實(shí)到所開(kāi)發(fā)的新工程的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)始就貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過(guò)品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響工程形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長(zhǎng)，開(kāi)展商的

55、實(shí)力很大程度上影響著購(gòu)房者的購(gòu)置行業(yè)的決策?？沙掷m(xù)開(kāi)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家開(kāi)展戰(zhàn)略。是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使開(kāi)展商走上可持續(xù)開(kāi)展的道路。第二節(jié) 工程二次營(yíng)銷(xiāo)的具體內(nèi)容一、 全面營(yíng)銷(xiāo)、 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)² 工程投資營(yíng)銷(xiāo)² 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)² 工程質(zhì)量工期營(yíng)銷(xiāo)² 工程形象營(yíng)銷(xiāo)² 工程營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃²

56、; 工程銷(xiāo)售參謀、銷(xiāo)售代理² 工程效勞營(yíng)銷(xiāo)² 工程二次營(yíng)銷(xiāo)、 全員營(yíng)銷(xiāo)² 工程營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，而且所有非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。² 營(yíng)銷(xiāo)手段的整體性² 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷(xiāo)等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最正確組合，以滿(mǎn)足顧客的各項(xiàng)需求。² 營(yíng)銷(xiāo)主體的整體性² 公司應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，各個(gè)部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買(mǎi)家創(chuàng)造最大的價(jià)值。二、 品牌戰(zhàn)略提示、 品牌塑造² 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力² 形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)展目標(biāo)² 擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)² 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象、 品牌維護(hù)² 品牌管理系統(tǒng)² 建立品牌評(píng)估系數(shù)² 持續(xù)一致的投資品牌、 品牌提升² 持續(xù)不斷地濃度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品²